Verdiforslag (value proposition) som åpner dører

Transkript

1 Hurtigguider - rammeverk Sist redigert Verdiforslag (value proposition) som åpner dører Salg har alltid handlet om å kjenne kunden så godt, at du kan se dine produkter og deg selv med kundens øyne. Hva tenker kunden når han ser deres fantastiske produkt: "muligheter!" eller kanskje "ekstraarbeid og risiko for meg som leder"? Katja Samara Bedriftsrådgiver Innhold Introduksjon... 2 Om modellen... 2 Forretningsdriver... 3 Definer endring... 4 Tall... 4

2 Introduksjon Du er helt sikker på at dine fantastiske produkter vil skaffe enorme konkurransefortrinn for dine potensielle kundebedrifter, som vil løpe og kjøpe så fort de får høre fra deg. Etter flere måneder med ubesvarte e- mailer og telefonbeskjeder forstår du ingenting. Hva er det som skjer? Vil de ikke ha det bedre? Tips Du bør ha flere verdiforslag avhengig av hvem hos kundebedriften du snakker med. Økonomisjef har for eksempel andre forretningsdrivere enn daglig leder. Husk å tilpasse budskapet deretter. Dine ledere og investorer venter på salgsresultater og blir utålmodige, men det hjelper ikke; resultatene blir ikke som forventet. Hvis dette er en del av din hverdag akkurat nå, er du en av mange som har blitt forelsket i sitt eget produkt, men klarer ikke å formidle essensen ved produktnytte videre til potensielle kunder. Vil du åpne de riktige dørene bør du lage et godt og gjennomtenkt verdiforslag (value proposition) tilpasset kundenes behov. Verdigforslaget bør formuleres ut ifra kundens ståsted. Hva er det egentlig du selger? Klarer du å svare på spørsmålet og samtidig illustrere vesentlig forskjell mellom kundens situasjon i dag og hva det kunne ha vært hvis deres produkt blir tatt i bruk? Salg har alltid handlet om å kjenne kunden så godt, at du kan se dine produkter og deg selv med kundens øyne. Hva tenker kunden når han ser deres fantastiske produkt: muligheter eller kanskje ekstraarbeid og risiko for meg som leder? Om modellen Dette verktøyet er basert på modellen til en anerkjent salgsstrateg Jill Konrath og heter Verdiforslag Generator (Value proposition generator). Jill anbefaler å lage verdigforslag på bakgrunn av kundens profil. Å lage kundens profil er det samme som å definere hvem er din kunde. Du vil få mye nyttig informasjon ved å intervjue eksisterende kunder. Start gjerne med nyere kunder. De vil gi deg fersk og oppdatert informasjon om hvordan ditt produkt påvirket deres forretninger, inkludert endringer i tall. Verdiforslag (value proposition) som åpner dører 2 av 5

3 Etter dette produktet var tatt i bruk ble produksjonssvinn redusert med 5 prosent, det vil si besparelse på kr. Etter vi begynte å samarbeide med XXX-konsulenter økte konvertering av prospects til kunder med 15 prosent. Verdiforslagsmodellen består av tre elementer: Verdiforslag = Forretningsdriver + Endring + Tall Alle tre elementer er like viktig for å skape så pass stor interesse hos travle bedriftsledere at de prioriterer din fremfor 200 andre. Og husk: du får bare en sjanse til å skape et første inntrykk. Etter implementering av nye tjenester vil hotellbelegget øke med 15% Forretningsdriver Hva er viktig for de beslutningstakere du vil møte? Hva forventes av dem i deres jobb og hvordan blir de evaluert? Forretningsdrivere: konverteringer fra prospects til kunder, antall besøk på web-siden, antall produksjonsstopp, markedsandel, profittmargin, produktivitet, salgssyklus. Forretningsdrivere for et hotell vil være antall overnattinger, positiv omtale i sosiale media eller presse, flere gjester på hotellrestaurant, salg av tilleggstjenester. Forretningsdrivere for et konsulentselskap vil være flere oppdrag, faktureringsgrad, gjennomsnittlig timepris, flere positive omtaler i media, større anerkjennelse av bransjerelaterte bedrifter. Verdiforslag (value proposition) som åpner dører 3 av 5

4 Definer endring Kunder vil ikke høre om endringer før du forteller dem at din løsning er mye, mye bedre. Husk at de har klart seg greit før og endring alltid innebærer ekstraarbeid og risiko. Det er viktig å få dem til å forstå og føle at endring er mulig og at det vil være til det beste både for deres bedrift, deres kunder, aksjonærer og ikke minst for beslutningstakeren selv. For beslutningstakeren vil bli assosiert med prosjektets suksess. Ord som definerer endring: redusere(sykefravær), eliminere(produksjonsstopp), kutte(kostnader); øke(profitt), styrke, akselerere, revitalisere, maksimere, forbedre, få vekst, spare. Vær forberedt, det vil si: finn ut hvilke endringer er viktig for kunden Tall Beslutningstakere vil vite nøyaktig hvordan du kan forbedre deres situasjon og når. Tall vil gjøre din verdiforslag realistisk og relevant. Selv om det handler om noen prosent, kan det gi store utslag i reelle verdier på sikt. Bruk gjerne desimaler i dine tall som for eksempel 15,56 %. Det øker din troverdighet, men bare dersom detaljeringsnivået er relevant og du kan sannsynliggjøre det. Vær forberedt på å illustrere for kunden hva du baserer dine tall på. Verdiforslag (value proposition) som åpner dører 4 av 5

5 Dette dokumentet er hentet fra lederkilden.no Din guide til EFFEKTIV styring og utvikling av bedriften. Ekspertene gir deg veiledning, inspirasjon og praktiske verktøy for å LYKKES. Daglig ledelse Eierendringer Selskapsetablering og kapitalendringer Strategi og virksomhetsutvikling Styrearbeid Økonomi og rapportering - Utgiver: Nettopp Media AS - Tlf: E-post: kontakt@lederkilden.no Verdiforslag (value proposition) som åpner dører 5 av 5