Det er kostbart å feilrekruttere!

Transkript

1 Det er kostbart å feilrekruttere! All rekruttering er forbundet med risiko og avkastning. Gode ansettelser gir solid gevinst, mens svake ansettelser gir tap på flere hundre tusen kroner.. Dessverre er produktive selgere et knapphetsgode. I salg er andelen svake ansettelser svært høy ofte er godt over halvparten av alle ansettelser i selger- og salgslederkorpsene mislykkete eller svake. Det koster som eksempelet nedenfor illustrerer. Illustrasjonseksempel nyansatt selger: Budsjett er DB ,- pr år Faste personalkostnader er ,- (lønn, trening, kontor, reise etc) Variabel lønn er 10% av DB Skjulte, indirekte kostnader som feilbruk av lederressurser, svekket produktivitet hos kolleger, skade på kundeforhold og svekkelse av omdømme øker tapene. Budsjettoppnåelse Netto selger = Salg i DB kostnader 3 måneder 6 måneder 9 måneder 12 måneder 24 måneder 25% - 137,5 K - 275,0 K - 412,5 K - 550,0 K ,0 K 50% - 70,0 K - 140,0 K - 210,0 K - 280,0 K - 560,0 K 75% -2,5 K - 5,0 K - 7,5 K - 10,0 K - 20,0 K 100% +65,0 K + 130,0 K + 195,0 K + 260,0 K + 520,0 K 125% + 132,5 K + 265,0 K + 397,5 K + 530,0 K ,0 K Som tabellen viser i dette eksempelet, er det direkte tapet (salg i DB minus kostnader) for en selger som kun når 25% av sitt budsjett på kr etter 6 måneder og kr etter 12 måneder. Tilsvarende tall for en selger som når 50% av sitt budsjett er netto tap kr og kr Først ved 75% oppnåelse av budsjett går regnestykket i null. For selgere som ikke leverer, kommer det i tillegg indirekte kostnader i form av tids- og energitap for ledere og kolleger, samt kostnader knyttet til skader på kunderelasjoner. I tillegg kommer rekrutteringskostnader på i størrelsesorden kr pr selger.,

2 Bistand til å velge rett selger / salgsleder De kalde fakta viser hvor viktig det er å velge rett kandidat. Det er bedre ikke å ansette noen enn å ansette feil. Erfaring viser at bedrifter ofte er svake på å sette ord på det som skal til for å lykkes som ny selger i egen bedrift. Dermed blir det også vanskelig å identifisere nødvendige egenskaper ved en potensiell medarbeider. Fra innsiden av en bedrift er det ofte vanskelig å sette fingeren på det som kreves for å lykkes akkurat der! Som eksternt spisskompetansemiljø innen salgsutvikling har vi unik anledning til å bistå kunder med å utvikle presise profiler som reflekterer hva som faktisk vil kreves for å lykkes i en gitt jobb i et gitt selskap i en gitt tidsperiode. Vår spesielle kompetanse innen fagmiljøet salg gjør at vi kan gjennomføre nødvendig kvalitetssikring og bistå kunden med å selge inn bedriften som en spennende arbeidsplass til gode kandidater. Vi søker å skape en vinn-vinn situasjon. Vi gjennomfører om ønskelig - praktisk testing og evaluering av kandidater i simulerte salgssituasjoner. Vi tar både førstegangs- og oppfølgingsintervjuer med og uten deltagelse fra arbeidsgiver. BizTools blir med videre og bistår i opplæring og utvikling av ny selger. Vi har egeninteresse av at kandidaten utvikles til å bli en produktiv medarbeider på kortest mulig tid.

3 Gjennomføring av ansettelsesprosesser i salg Sparring med kunden rundt bemanningsbehov i salgsfunksjonen Utarbeidelse av meget detaljert beskrivelse av den gitte stilling og hvilke rammebetingelser ny selger vil måtte jobb under. Utarbeidelse av presise profiler som reflekterer hva som faktisk vil kreves for å lykkes i en gitt jobb i et gitt selskap til en gitt tid. Utarbeidelse av annonser og annen kommunikasjon for å tiltrekke spennende kandidater Fronte for arbeidsgiver som ønsker å være anonym eller bistå med å sile kandidater som tar kontakt Bistå med utvelgelse og første runde med intervjuer Bistå ved oppfølgingsintervjuer Gjennomføring av praktiske tester for å kvalitetssikre kandidater Grundig referansesjekk Utarbeidelse av karriereprogram for nyansatt selger Opplæring av selger i selskapets salgsmetodikk Trening og rådgivning av ny selger i hele perioden til selger er en produktiv del av selgerkorpset eller må avvikles. Hvis utgangspunktet er galt, blir resultatet svakt! Det er vanskelig, men nødvendig å sjekke at en selger er skikket for den gitte salgsjobben! Husk at headhuntere selger kandidater. Det oppstår dermed en inhabilitet når de selv gjør referansesjekken.

4 Opplæring og oppfølging av nyansatte for økt suksess Programmet består typisk av følgende elementer: Identifikasjon av beste praksis for å lykkes (identifiseringen igangsettes allerede under utvikling av profil før ansettelse) Opplæringsprogram for de første 1-6 månedene (metodeinnføring) Løpende salgstrening underveis Rådgivning både til medarbeider og vedkommendes overordnede for å øke sjanse for suksess Tett målstyring og feedback (feedback til og fra nyansatt selger/salgsleder, høy frekvens på målsamtaler) Karriereprogram og individuell 12 måneders handlingsplan med forventninger, mål og milepæler for den nyansatte Hvorfor BizTools? Som rådgivere, trenere og ledere med over 20 års erfaring innen salg, salgsledelse, salgsorientert toppledelse og salgsutvikling, er vi unikt kvalifisert til å velge ut og kvalitetssikre de rette kandidater for jobber i salg. Innen rekruttering, driver vi kun innen salg og salgsledelse. Vi kan salg, selgere og salgsledere og holder oss til det. Vi kan bidra på deler av rekrutteringsprosessen, eller vi kan kjøre komplette rekrutteringsprosesser. Som salgsutviklere har vi bygget inn felles interesse med klienten - en betydelig andel av vårt honorar er avhengig av at ansettelsen blir vellykket. Biztools bidrar med individuelt tilpasset trening, rådgivning og oppfølging av selgere i hele prøvetiden. Biztools legger usedvanlig stor vekt på å lage en komplett og presis beskrivelse av den aktuelle stilingen Biztool utarbeider en uvanlig grundig profil på personen som skal bekle stillingen

5 Hva du bør huske på ved ansettelser i salg Aldri glem at rekrutteringsselskaper lever av å selge kandidater! Vær våken og grundig ved ansettelse! Ikke la hastverk styre prosessen det er bedre ikke å ansette noen enn å ansette feil. Er du i tvil gå en ekstra runde! Husk at suksess i én salgsjobb ikke nødvendigvis betyr suksess i en annen salgsjobb! Gi svært god opplæring og trening! Kjøre seks måneders reell prøvetid! Følg tett opp med milepæler, tiltak og eskalering i hele prøvetiden! Behandle forfremmelser av selgere til salgsleder like grundig som om du gjør en ekstern ansettelse! Avslutt ansettelsesforhold som ikke er vellykket i løpet av prøvetiden! Ha maks en måned oppsigelse i prøvetiden! Bærum, 2013 Jens T. Kanden Salgsutvikler e-post: jens@biztools.no