Kunsten å få andre til å lytte Retorikk er kunsten å få andre til å lytte. Ikke kunsten å tale. Indirekte og direkte kommunikasjon hvordan du fremstår, hva du sier og måten du sier det på. Det første er indirekte kommunikasjon (ethos), og vil påvirke den direkte kommunikasjonen. Ethos (indirekte) logos pathos (direkte) Ethos - renome, rykte,omdømme Knyttet til både personer, bedrifter og organisasjoner Innledende ethos - den troverdigheten du allerede har før du tar ordet Avledet ethos - den troverdigheten du skaffer deg i møtet med publikum Endelig ethos - det etterlatte inntrykket, over tid Troverdighet skapes over tid gjennom å være kompetent, konsekvent og karismatisk Skaper velvilje, velvilje gir handlingsrom 1
Ytre - Hvem er du i deres øyne bygg ned barrierer Vær bevisst hvordan du oppfattes - hvordan du ser ut Fordommer - våres og deres - hvordan fremstår du i deres øyne? Uttrykk hvem du er, ikke si det - vær morsom, ikke si at du er det. Kledd for suksess? Klær kommuniserer - vil du vise relasjon til en gruppe, kle deg som dem. Bygg ned barrierer - men ikke kle deg ut. Gjøre godt inntrykk Skap troverdighet, velvillighet og nysgjerrighet Godt håndtrykk Smil og øyenkontakt Huske navn Full oppmerksomhet Husker du dem, vil de huske deg Kroppsspråk Brukt riktig 10% av kommunikasjonen, brukt feil 90% av kommunikasjonen Hodet - ansiktet vendt mot den du snakker med, ellers virker du uinteressert Øyekontakt - hele salen/rommet - fordel blikket over seksjoner, noen sekunder på hver, samme i en gruppe. Ikke stirr folk i senk... Munnen - smil - blide mennesker har en lettere hverdag, møter mer velvillighet Armene - hendene - åpne håndflater - aldri pekefinger Ta hensyn til andres behov for 'Personal space' 2
Stemme formidler følelser Stemmebruk (monoton lege, selv om han ga gode diagnoser, reagerte folk som om de hadde fått dødsbudskap) Tempo - på virker pulsen hos lytterne Strategisk betoning - vektlegg ord/tall du vil gi oppmerksomhet (Kunst)pauser - gir tyngde til det du sier, og anledning til å puste for publikum Nervøs latter - dreper all troverdighet, unngå. Budskap - logos, pathos Direkte kommunikasjon Ethos - talerens egen autoritet, inngi tillit, fortell i hvilken kapasitet du engasjerer deg Logos - appellerer til faktaorienterte mennesker, tall, statistikk, undersøkelser Pathos - appellerer til følelser, et personlig eksempel, case, fattige barn i Afrika God kommunikasjon har elementer av alle tre, men legg hovedvekten på det ditt publikum overbevises av Pathos Einar Gerhardsen skrev i Tillitsmannen: "Det du blir rørt av, blir også tilhøreren rørt av". Appellerer til følelser - empati Skaper vilje til handling Personlig (ikke privat) Stimulere empati uten å bli følelsestyrann Inga Marte Thorkildsen - kjenner alltid et offer 3
Logos Appellerer til fornuften og logiske resonnementer Faktaorientert underbygg påstander med statistikk, undersøkelser, rapporter, forskning, håndfaste fakta God argumentasjon underbygger igjen talerens ethos - troverdighet Argumentasjonsteknikk Argumentasjonsteknikk er kunsten å overbevise, ikke kunsten å vinne diskusjonen. De som ikke er enige med deg er ikke fiender, bare gått seg litt vill - du er deres guide - arrogant og påståelig, eller velvillig og lyttende? Sett deg inn i deres situasjon - se saken med deres øyne - gi så nye perspektiver Ikke sett deg over noen - Albert Einstein sa en gang at: Hvis du ikke kan forklare det enkelt så forstår du det ikke godt nok. Nobody likes a smartass. Forhandling -Fra nei til ja (Forstå hele handlingsrommet eget fag, eget foredrag) Legg frem budskapet på en kort, tydelig og enkel måte Appeller til egeninteressen. Fremhev fordelene for den personen du forsøker å overbevise framfor å vektlegge egne ønsker og behov. Empati. Se folk i øynene, nikk når de nikker, vis forståelse og at du lytter. Kommuniser likhetstrekk mellom deg og dem (fortell dem at du er fra den samme lille byen som de er fra, eller liker samme ferieland, har barn etc)vi har tillit til folk som ligner oss selv eller som vi føler at vi har ett eller annet bånd til. 4
Språk er makt Ikke alltid hva du sier, men hvordan Apple - amazing, really easy, nice - men ikke amazing product - heller Whats amazing about the iphone Positiv ladede ord - nytt, enkelt, livlig, rask, fremtidsrettet, robust, bærekraftig, elegant, løsningsorientert Negativt - redd, ineffektiv, gammeldags, treg Usikker - jeg tror, jeg antar, kanskje, muligens Sikker - vi vet, fakta viser, godt grunnlag, slår fast Tips og triks Strategisk språkbruk - bruk positivt ladede ord og uttrykk, vær løsningsorientert og fremtidsrettet. Fortell hva du skal si. Si det. Fortell hva du har sagt. PowerPoint - et hjelpemiddel, ikke manus. Aldri les fra slides, la folk lese selv - fortell med egne ord Bruker du 14 pkt Times Roman og halvannen linjeskift i manus, vil en A4-side være ca 1 minutt. Les manus høyt for deg selv øv på vanskelige ord, kutt ned lange setninger, tilpass til tid. Oppsummert Retorikk handler om å få andre til å lytte. Argumentasjonsteknikk handler om å vinne andre over på din side, ikke vinne diskusjonen. 5
Bokanbefalinger Snacka snyggt + Härskarteknik - Elaine Eksvärd (tidl Bergquist) Kunsten å overbevise Kjell Terje Ringdal Fra nei til ja Roger Fischer (om kreativ forhandlingsteknikk) 6