Intrum magazine Kredittstyringsmagasinet fra Intrum Justitia nr. 1 2012 Ekspandere globalt Nettverket bak Stokkes internasjonale suksess Positivt lederskap En ny ledelsesstrategi for optimal ytelse Professor Iandoli: Vi kan ikke stole bare på innsparingstiltak øke hastigheten Europa gir full gass på veien mot suksess 1 intrum magazine 1 / 2011
Boosting Europe er vårt bidrag til å forbedre økonomien og skape arbeidsplasser. Vi er alle i samme båt. La oss gjøre endringer til det bedre. www.intrum.com/boostingeurope www.intrum.no BEdriftEr kan VærE globale BEtaLingEr Er alltid LokaLE God kontantstrøm og likviditet er ofte et spørsmål om liv eller død. Våre internasjonale inkassotjenester hjelper deg med å få raskere betalt, samtidig som du opprettholder et godt forhold til dine kunder. Med 90 års erfaring, egne kontorer i 20 europeiske land og et agentnettverk som dekker 180 markeder over hele verden, kan vi bidra til å redusere tap og bedre likviditeten. Kontakt oss nå for å få vite hvordan vi kan hjelpe deg. Send en e-post til: no.salg@intrum.com Intrum Justitia er Europas ledende kreditthåndteringsselskap og har rundt 3300 ansatte i 20 land.
velkommen til intrum magazine Leder Vær på vakt Nordmenns tro på egen økonomi har ikke vært sterkere på åtte år, skal vi tro det siste forventningsbarometeret fra Finansnæringens Hovedorganisasjon. Det er bra at folk flest har tro på vegne av egen lommebok. Men dette må ikke forlede oss til å tro at nå går alt av seg selv og at aktpågivenheten i næringslivet når det gjelder utestående krav, kan tas på mindre alvor. Optimismen til tross, det er også mange varsellamper som blinker og signaliserer at så vel kredittsjekk som oppfølging av fordringer er minst like viktig som tidligere for alle som selger på kreditt. Mange bedrifter sliter i kjølvannet av finanskrisen. Vi låner stadig mer, og tilbøyeligheten til å spare er lavere. Samtidig havner et økende antall unge i betalingstrøbbel med betalingsanmerkninger som resultat. Med andre ord det gjelder fortsatt å ha en god kredittpolicy og følge fordringsmassen med et årvåkent blikk. I denne utgaven av Intrum Magazine forteller flere store selskaper, som treningskjeden SATS og barneutstyrsleverandøren Stokke AS, om hvorfor de bruker Intrum Justitia som samarbeidspartner i sin kredittadministrasjon. Dette er selskaper som ikke bare stiller høye krav til løsningsgrad av sakene de sender oss til behandling. De har også fokus på måten innkrevingen skjer på. Deres kunder skal behandles på en respektfull og god måte, slik at de ikke skremmes bort. Gode og effektive rutiner og systemer er naturligvis også viktige elementer. I Intrum Justitia er alt dette innebygd i vårt tilbud til kundene. Derfor er vi en resultatorientert og effektiv kredittstyringspartner både for store og mindre selskaper som vil sikre at innkrevingsprosesser og rutiner er gode og virker etter hensikten. Reidun Korsnes, adm. direktør, Intrum Justitia AS i denne utgaven: SIDE 8 Verktøy for vekst Ekspertråd om hvordan virksomheten din kan blomstre akkurat nå. Global suksess 12 Stokke AS produserer barnestoler, barnevogner og barneromsutstyr og bruker Intrum Justitias nettverk til å kreve inn betalinger verden rundt. Europa i krise 14 EU står ved en korsvei, og professor Luca Iandoli er bekymret for de langsiktige strategiene til regjeringene i EUs medlemsland. Boosting Europe 18 Intrum Justitias nye kampanje presenterer fire måter å sikre jobber, redusere konkurser og skape vekst på. Foto getty images Bruke positivt lederskap 5 Den reelle kostnaden ved avskrivninger 17 Nye e-handelstjenester 21 Hvordan kan vi hjelpe deg? Vi har flere nøkkelrapporter, utredninger og forretningscase som kan gi deg innsikt i betalingsatferd, trender og risikoer. Vi kan også bistå deg i innkjøpsfasen. Vil du vite mer? Send oss en e-post til intrummag@intrum.com slik at vi kan sende deg nødvendig informasjon og/eller rapporter. Bedre virksomheter for alle. Intrum Magazine nr. 1 April 2012 Utgiver Intrum Justitia AB, ISSN 1652-5620 Ansvarlig redaktør og utgiver i Sverige Fanny Wallér Redaktør Madeleine Bosch Assisterende redaktører og produksjon Chad Henderson og Kristian Gustafsson, Spoon Trykkeri Lenanders Grafiska AB Omslag Foto Getty images. Den neste utgaven av Intrum Magazine vil publiseres i september 2012. Intrum Justitia AB 2011. Med enerett. Du kan gjerne sitere oss, men husk å oppgi kilden. Redaksjonen er ikke ansvarlig for eventuelt uoppfordret materiale som Intrum Magazine mottar. Abonnementer info@intrum.com Adresseendring Intrum Justitias aksjonærer bør informere sine kontoforvaltere. Andre bør kontakte redaksjonsdesken: Editorial desk Intrum Magazine, SE-105 24 Stockholm, Sverige, info@intrum.com, telefon +46 8 546 10 200, faks +46 8 546 10 211 Synspunkter og meninger som gjengis i Intrum Magazine, deles ikke nødvendigvis av redaktøren, Intrum Justitia eller dets tilknyttede selskaper. All informasjon i dette dokumentet er innhentet av utgiveren fra kilder som anses nøyaktige og pålitelige. Verken Intrum Justitia eller utgiveren har uavhengig bekreftet nyheter eller fakta som omhandler noen personer eller juridiske enheter. "All informasjon tilbys ""som den er"" uten garantier av noe slag." Søk råd hos en profesjonell finansrådgiver før du gjør investeringer, ettersom Intrum Justitia ikke kan påta seg ansvar for tap som oppstår fordi noen stoler på informasjonen i denne publikasjonen. intrum magazine 1 / 2012 3
først: Intrum Justitias utvalgte nyheter Måling av lykke Penger kan ikke kjøpe deg lykke er en eldgammel klisjé, men i økende grad har verdens ledere innført den innstillingen som politisk rettesnor. I 2010 tok den britiske statsministeren David Cameron et initiativ for å begynne å måle den nasjonale lykken, mens den franske presidenten Nicolas Sarkozy lenge har talt varmt for nødvendigheten av å stille spørsmål ved kvantitative økonomiske data som et mål på et samfunns fremskritt. Denne trenden startet da nobelprisvinnerne i økonomi Joseph Stiglitz og Amartya Sen publiserte en rapport i 2009, hvor de hevdet at tradisjonelle økonomiske indikatorer som BNP ikke klarte å registrere folks genuine velferd, og at vi burde fokusere på folks lykke i stedet. "Siden da har et antall NGOer og tenketanker forsøkt å måle lykke, blant annet New Economics Foundations "Happy Planet"-indeks og OECDs "Better Life"-initiativ." David Camerons lykkeindeks er fortsatt under utvikling, men resultatene strider allerede mot økonomiske trender. Til tross for lav vekst og høy arbeidsløshet viste den siste integrerte husholdningsutredningen (IHS Integrated Household Survey) at 76 prosent av britene rangerte sin tilfredshet med livet fra sju og oppover på en skala fra 1 til 10. Av Nic Townsend Mindre regulering for mikrovirksomheter w Å drive næring kan bli enklere for mikrovirksomheter. EUkommisjonen sier den vil skjerme dem mot EU-lovgivning og regulatoriske belastninger i så stor grad som mulig. José Manuel Barroso, kommisjonens president, sa at de minste foretakene spiller en sentral rolle i den økonomiske gjenoppbyggingen, men er de mest sårbare fordi å overholde bestemmelser kan være ti ganger dyrere enn for store selskaper. Ny databeskyttelseslov foreslått i EU w EU-kommisjonen har foreslått en omfattende reform av EUs datalagringsdirektiv fra 1995. Reguleringen vil ytterligere beskytte enkeltpersoners kontroll over egne personlige data online. Dette er viktig for å øke tilliten til onlinevirksomheter og konkurransedyktigheten til EUs næringsliv. Lovgivningen vil også inneholde klarere prosedyrer for EUs virksomheter, og hjelpe dem med å spare totalt 2,3 milliarder euro i året. 4 intrum magazine 1 / 2012
Vi spør Juan Humberto Young Styrkebasert ledelse Optimal ytelse alle vil ha det, men hvordan oppnår du det? Forskere innen feltet positiv psykologi hevder nå at de har svaret. I et mastergradprogram i positivt lederskap ved IE-universitetet i Spania bruker professor Juan Humberto Young positiv psykologi for å vise ledere hvordan de kan yte mer og innfri sine økonomiske mål. Spørsmål: Hva er positiv psykologi? Svar: Såkalt generell psykologi prøver å korrigere svakheter eller kurere emosjonelle problemer. Dette har vært veldig nyttig for å hjelpe mennesker å bevege seg fra en minustilstand til en nøytral tilstand. Positiv psykologi prøver på sin side å få allerede velfungerende mennesker til å bevege seg mot mot høyere ytelsesnivåer. Vi bruker vitenskapelige metoder for å oppdage hvordan og hvorfor mennesker trives og lykkes. Spørsmål: Hva har forskningen avslørt? Svar: I prinsippet inngår det tre elementer i velvære. Det finnes en velvære som stammer fra materielle forhold, fra forbruk og å eie ting man liker. Problemet med dette er at du blir vant til det, for eksempel når du kjøper en ny bil og den seks måneder senere ikke gir deg samme glede som da du kjøpte den. Så har vi velværet som oppstår fra å gjøre noe du setter pris på. Måten du oppnår denne formen for engasjement og flyt på er å utnytte dine naturlige sterke sider. Du ser for eksempel dette hos mange artister og musikere. De glemmer tiden fordi de liker det de gjør. Vi har arbeidet med mange organisasjoner for å bringe denne formen for velvære til ledere og ansatte. Den tredje formen for velvære stammer fra å bruke dine sterke sider for å bringe lykke til noen andre. Spørsmål: Hva lærer programmet mennesker å gjøre? Svar: Det finnes et sett av synspunkter som må endres. Når du snakker med ledere eller direktører, hører du ofte at for å lede en organisasjon trengs det klare kommandolinjer: Jeg ber deg om å gjøre dette, og du gjør det. Det er en veldig mekanisk tenkemåte. Vårt budskap er at du ikke kan ha et sterkt, voksende selskap uten sterke, voksende ansatte. En annen vanlig praksis er å beskrive ledelse som en form for kamp i et marked. Hvis du ser på strategien din i et krigsperspektiv, må du imidlertid automatisk bruke negative følelser. Dine alternativer er å angripe eller flykte, og det begrenser dine kognitive evner. Vårt program lærer folk å bruke sine sterke sider og positive strategier til å utvide sine kognitive ferdigheter, tenke mer kreativt og bli mer engasjert. Kvinnelige gründere får ublid behandling w En ny rapport viser at europeiske banker behandler kvinnelige gründere mindre imøtekommende enn mannlige gründere. I en undersøkelse kalt Kvinner og banker: er kvinnelige kunder utsatt for diskriminering? oppdaget professor Noreena Hertz at mannlige gründere har 5 prosent større sannsynlighet for å bli innvilget et banklån til virksomheten sin enn kvinnelige. Og kvinner som får lån betaler ofte høyere rente eller må stille bedre sikkerhet enn menn. Spørsmål: Hvordan gjennomfører dere dette i praksis i firmaene? Svar: Vi begynner med å tilby firmaet forskjellige verktøy og metoder for å først identifisere sterke sider på individuelt nivå. Med dette utgangspunktet skaper vi muligheter for ansatte til å utøve sine sterke sider, knyttet til veldig reelle firmamålsetninger, som et ønske om å øke salget. Vi gjorde dette for en bank hvor de hadde et team som lå 20 prosent bak salgsmålet. Ved å bruke denne tilnærmingen tettet vi dette hullet på mindre enn fire måneder. De fleste av løsningene på et firmas problemer finnes fra innsiden. Denne måten å arbeide på åpner opp alternativer som de aldri hadde tenkt på tidligere. Av Chad Henderson intrum magazine 1 / 2012 5
resultat bedre RESULTat med INTRUM JUSTITIA Tekst: Tore Årdal FOTO: EVA ROSE FURMYR SATS Norge AS bruker energien på å hjelpe medlemmene til å nå sine treningsmål. Treningskjeden har satt ut fakturautsendelse, purring og inkasso til Intrum Justitia. Det viktigste kriteriet ved valg av samarbeidspartner er at kundene blir behandlet på en god og respektfull måte. Våre kunder skiller ikke mellom SATS og Intrum Justitia når de får en betalingspåminnelse eller et inkassovarsel. Derfor må kundeservicen til Intrum være av ypperste klasse. Det sier Sebastian Kvarme, leder for kundeservice i SATS. Treningskjeden, som har 38 sentre rundt om i Norge, har vært kunde hos Intrum Justitia siden 2009. SATS har satt ut både fakturautsendelse, purring og inkasso. Dette er ikke oppgaver som vi i SATS skal holde på med. Vi skal konsentrere oss om kjernevirksomheten, som er å være til stede der medlemmene er. Energien skal brukes på å hjelpe medlemmene våre med å nå deres treningsmål, sier Kvarme. SATS er Nordens ledende treningsbedrift med 107 egeneide treningssentre. Kjeden er representert i de største byene i Norge, Sverige, Danmark og Finland. Totalt har SATS over 275.000 medlemmer på sentrene i Norden. Visjonen til SATS er å forbedre folks hverdag gjennom å være en pådriver for bedre helse og økt velvære. SATS sin misjon er å hjelpe flere til å trene regelmessig. Treningen skal skje i bransjens mest tilgjengelige og trivelige sentre, som tilbyr den beste kombinasjonen av gruppetrening, treningsstudio, barnepass, lange åpningstider og sentral beliggenhet. Det viktigste kriteriet ved valg av samarbeidspartner er at skyldnerne blir behandlet på en god og respektfull måte. Dette er noe Intrum Justitia prioriterer høyt, sier Kvarme. Faste kontaktpersoner er et annet viktig moment som lederen av SATS kundeservice trekker frem. Det er et stort pluss at vi kan forholde oss til de samme personene i Intrum Justitia. I tillegg har det vært stor stabilitet i kontaktpersonene over tid, noe som tyder på at de ansatte i Intrum trives med å jobbe der, sier Kvarme. Intrum Justitia gjør også alt de kan for å tilpasse deres systemer til våre systemer, samtidig som de utviser stor vilje til å hjelpe oss med å håndtere tekniske utfordringer knyttet til filhåndtering på kort varsel. Vi har dessuten en god dialog i forhold til hvordan samarbeidet kan bli enda bedre, forteller han. Intrum Justitias størrelse er et tredje viktig moment som er viktig for SATS. Det at Intrum er Europas ledende kreditthåndteringsselskap, synes Kvarme er betryggende. En stor aktør som Intrum Justitia holder seg oppdatert på lovverk og juridiske retningslinjer. De kommer også med innspill til hvilke retningslinjer vi bør, og eventuelt må, implementere. I tillegg har selskapet et bra kurstilbud, som vi benytter oss av jevnlig. Det gjør at våre ansatte kan bli oppdatert innen relevante emner, sier han. SATS legger stor vekt på kundeservice. Treningskjeden skal tilby personlig service med det lille ekstra. Medlemmene skal raskt få de riktige svarene på spørsmålene som de måtte ha. Det høye service-nivået må også Intrum Justitia ha. Det er viktig for oss at kundene blir behandlet bra av vår samarbeidspartner på inkasso. Hvis noen skulle føle seg dårlig behandlet av Intrum Justitia, vil de nemlig oppleve at de er blitt dårlig behandlet av SATS. Vi er gjensidig avhengige av hverandre og må levere kundeservice på høyeste nivå. 6 intrum magazine 1 / 2012
intrum magazine 1 / 2012 7
TEMA: SMBer i vekst i Europa 8 intrum magazine 1 / 2012
På tide å være proaktiv Hvordan små virksomheter kan blomstre i Europa Godt inn i 2012 strir bedriftseiere over hele Europa fortsatt med eurosonens økonomiske bakrus. I disse nedskjæringstider, hva må europeiske småbedriftseiere gjøre for å stimulere til vekst? Og hva gjør myndighetene for å hjelpe dem? Intrum magazine ba om svar fra tre av Europas ledende akademiske økonomer. av David Noble foto getty images intrum magazine 1 / 2012 9
TEMA: SMBer i vekst i Europa Ken O Neill Thomas M. Cooney Pasi Malinen Selv 5 prosent kutt i kostnadene er ikke langt fra 5 prosent ekstra på bunnlinjen å være innovativ eller kreativ handler ikke om å skape HELT NYE PRODUKTER Svaret er innovativ tenking FOR å finne en ny forretningsmodell Vurdere kostnadsbasen Ulster-universitetets Ken O Neill, professor emeritus innen entreprenørskap og utvikling av småbedrifter, fortalte Intrum magazine at SMBer igjen bør fokusere på å få mer ut av det samme eller mindre. O Neill anser at Europas småbedriftseiere må være mer oppmerksomme enn noensinne på tre ting: administrasjon, administrasjon og administrasjon. Og han anbefaler alle mindre firmaer å vurdere sin kostnadsbase. De fleste SMBer kan barbere 5 10 prosent av sin kostnadsbase uten å skade kundeservice og deres samlede ytelse. Selv 5 prosent kutt i kostnadene er ikke langt fra 5 prosent ekstra på bunnlinjen. Med nettomarginer rundt 10 prosent, som er vanlig hos industriprodusenter, er det nesten 50 prosent økning i nettoprofitt! Finn nye forretningsmodeller Professor Pasi Malinen, visedirektør for forretnings- og innovasjonsutvikling ved Turku-universitetet i Finland, tror at mange små og mellomstore B2B-selskaper og underleverandører har en tendens til å bli altfor avhengige av en enkelt kunde. Det er spesielt farlig hvis den kunden er et stort selskap. Det kan føre til unødvendig press, sier han. Svaret er innovativ tenking med å finne en ny forretningsmodell og ekstra inntektsstrømmer. Ha styring over kreditten Behovet for å implementere streng kredittkontroll er en nødvendighet ifølge O Neill. Han underbygger det med dokumentasjon som viser at inkassolovgivning tidligere har hjulpet SMBer med å bekjempe problemet. Det er opp til hver enkelt virksomhet å definere sine egne standarder og bruke dem. Professor Malinen understreker også behovet for at SMBer følger veldig nøye med på sine kredittkontrollsystemer. Mindre selskaper i B2B-markedet må vokte seg for signaler om at den økonomiske situasjonen til kundene deres svekkes, og reagere tilsvarende, sier Malinen. fokus på kontantstrømmen SMB-eiere bør fokusere på kontantstrømmer og ikke lønnsomhet, sier professor Thomas M. Cooney, akademisk direktør ved avdelingen for minoritetsentreprenørskap ved Dublins teknologiske institutt. Et amerikansk uttrykk vi har i vårt europeiske ordtilfang er bootstrapping, som er ideen om å få ting til å skje uten å bruke mye penger, sier han. Jeg tror at å være nyskapende og kreativ ikke handler om å skape nye produkter for denne verden, men snarere å prøve å forbedre produkt- eller tjenestetilbudet for å holde seg foran konkurrentene, sier Cooney. SMBer bør gjøre mest mulig ut av de betydelige fordelene ved lavkostnads kampanjeaktivitet via sosiale nettsteder. 10 intrum magazine 1 / 2012
Small Business, Big World Med sine innenlandske markeder i motvind tar et nytt program fra EUkommisjonen, Small Business, Big World, sikte på å hjelpe små og mellomstore bedrifter med å finne nye kunder i verdens raskt voksende utviklingsmarkeder. Bare 13 prosent av SMBer i EU eksporterer produkter og tjenester utenfor EU, så EU-kommisjonen har lansert dette programmet for å stimulere den europeiske økonomien. Målet er å gi EUs små- og mellomstore bedrifter bedre tilgang til mer relevant informasjon og assistanse i deres forsøk på å utvide til nye markeder, og for å hjelpe dem med å søke etter de riktige lokale partnerne. Sannheten om små og mellomstore foretak 99% av alle europeiske virksomheter utenom finanssektoren er små og mellomstore bedrifter (SMBer). 92% av den samlede forretningssektoren i Europa består av mikroforetak med færre enn 10 ansatte. Guy Kawasaki om bootstrapping Tidligere forretningsguru hos Apple, Guy Kawasaki, har skrevet flere bestselgende bøker for entreprenører og virksomheter, for eksempel The Art of the Start "Oppstartskunsten", Reality Check "Virkelighetssjekk" og How to Drive Your Competition Crazy "Hvordan drive konkurrentene til vanvidd". " Her er noen tips om "bootstrapping", hvordan du utvikler deg med liten eller ingen assistanse. w Fokuser på kontantstrøm, ikke lønnsomhet. for Kawasaki er det å ha kontanter av største viktighet for en liten virksomhet. Fokuser på korte salgs- og betalingssykluser, selv om dette betyr at du går glipp av et stort salg. w Utarbeid prognoser nedenfra og opp. utarbeid salgsprognosene basert på hvilke tjenester og produkter du faktisk kan tilby akkurat nå, ikke på hva du tror totalmarkedet kan være villig til å kjøpe. w Glemt det perfekte teamet. Kawasaki sier at selv om du kanskje ønsker å hyre inn de beste ansatte på markedet, har slike ansatte ofte en høy prislapp. I stedet, sier han, ansetter du dem du har råd til, og utvikler dem til glimrende ansatte. w Start som en tjenestevirksomhet. du ønsker kanskje å selge produkter, sier Kawasaki, men det krever tid og penger å utvikle produkter. I mellomtiden kan du drive konsulentvirksomhet og tilby tjenester basert på produktene du utvikler, for å generere inntekt. w Lær deg hele sannheten. i henhold til Kawasaki bør du basere virksomheten din på realistiske beregninger: hvor mye kontanter du har nå, dividert på hvor mye kontanter du bruker per måned. Dette vil fortelle deg hvor lenge du kan være med på leken. 1,1 million Mellom 2002 og 2010 økte netto sysselsetting i EUs næringslivsøkonomi med gjennomsnittlig 1,1 million nye jobber hvert år. 85 prosent av denne netto sysselsettingsveksten ble skapt av SMBer. 58% Mikroforetak bidro med 58 prosent av samlet sysselsettingsvekst mellom 2002 og 2010. Kilde: Klarer SMBer å skape flere og bedre jobber? EIM Business & Policy Research intrum magazine 1 / 2012 11
Intrum Justitias n viser KUNDEEKSEMPEL: stokke 12 intrum magazine 1 / 2012
ettverk sin nytteverdi Med 96 prosent av inntektene fra eksportmarkeder trenger Stokke AS, den norske produsenten av barne- og barneromsutstyr, en god innkrevingspartner. De kriserammede økonomiene i flere europeiske land gjør dette enda viktigere, sier finansleder Helge Gausnes. av kjetil aambø Foto stokke Populære å kopiere I tillegg til å vinne mange priser og klare seg best i test med sine produkter er Stokke en av de ledende merkeleverandørene som er mest utsatt for piratkopiering. Dette gjelder spesielt for Stokkes kanskje mest kjente produkt, den revolusjonerende Tripp-trapp stolen. Den ble lansert så langt tilbake som i 1972, og produseres fortsatt i dag. Tripp-trapp -stolen er kopiert hundrevis av ganger av selskaper som ønsker å leve godt på å produsere den anerkjente Stokke-stolen. I mange av disse tilfellene har Stokke tatt juridiske skritt. Høyesterett i Danmark og Tyskland har for eksempel besluttet at stolen er beskyttet av intellektuelle eiendomsrettigheter. Tripp-trapp -stolen ble skapt av designeren Peter Opsvik og er like populær i markedet i dag som for 40 år siden. Den familieeide Stokke-gruppen, med hovedkontor i Ålesund, har utvalgte forhandlere i rundt 50 land. Under Stokke -merket produserer firmaet en rekke forskjellige møbler for ulike bruksområder og målgrupper, basert på sunn ergonomi, høy funksjonalitet og unike kjennetegn. Siden 2006 har Stokke fokusert utelukkende på møbler og utstyr for barn, og selskapet er nå en ledende internasjonal merkeleverandør innen utvikling, salg og markedsføring av høykvalitetsprodukter for barn. Selskapets kjernemarkeder ligger i Europa, og de siste to årene har Stokke brukt Intrum Justitias internasjonale innkrevingstjenester for å sikre betaling av sine kundefordringer. Intrum Justitias europeiske nettverk og selskapets omfattende erfaring, solide omdømme og pålitelige systemer er alle viktige faktorer i tillegg til pris, sier Gausnes, og legger til at Stokke selv verken har, eller ønsker å ha, ressurser for å følge opp gjeldsinnkrevingssaker. Han er ikke i tvil om at Stokke er veldig fornøyd med resultatet av samarbeidet med Intrum Justitia. Løsningen deres stemmer bra overens med våre krav og forventninger, og vi kan stole på deres fornuftige oppfølging og service, sier Gausnes. Det er også viktig for oss at Intrum Justitia behandler kundene våre på en behagelig og respektfull måte. Stokke anser det også som enestående viktig å ha ett enkelt kontaktpunkt hos Intrum Justitia for hele sin europeiske portefølje. Et annet nøkkelpoeng for oss er Intrum Justitias velfungerende webløsning, Helge Gausnes som gjør det enkelt for oss å registrere nye ordrer og holde styr på artikler under levering, sier han. Han understreker også at ringvirkningene av den økonomiske krisen i Europa gjør det enda viktigere å holde et våkent øye med kundefordringspostene. Vi har for eksempel mange relativt små kunder i Italia, og tradisjonelt er italienerne sene betalere, sier Gausnes. Det rådende økonomiske klimaet i landet betyr at vi må være ekstra årvåkne. Så det er godt å ha Intrum Justitia som vår innkrevingspartner. Selv i kriseåret 2011 vokste Stokkes inntekter med 17 prosent til NOK 850 millioner. Vi er svært fornøyd med dette resultatet, sier Gausnes. intrum magazine 1 / 2012 13
Intervju: Luca Iandoli Vokser i krisetider "Jeg tror vi står ved en korsvei", sier lederen i den europeiske organisasjonen for småbedrifter og gründere (ECBS). Han tror den økonomiske krisen i Europa også kan være starten på en mer samlet europeisk økonomi og mindre sosiale forskjeller. av Alannah Eames foto Gaetano Panariello Så hvordan påvirker hans optimisme små og mellomstore bedrifter (SMBer) som kjemper for å overleve eller utvide sin virksomhet. Omfanget av denne krisen er for stort til at små firmaer kan håndtere det, sier Iandoli. Det er ikke mye de kan gjøre, men de må være forsiktige med pengene og være klar over at de må stå på egne bein, advarer han. SMBer er spesielt sårbare i denne krisen for de er veldig avhengige av likviditet. Fordi de er små, har de ofte ikke tilstrekkelig forhandlingsstyrke til å utsette eller fremskynde betalinger til/fra leverandører og kunder, eller å få kortsiktig kreditt godkjent av banken. Selv for langsiktige investeringer bruker små selskaper fortsatt egenfinansiering som viktigste finanskilde, forklarer Iandoli. Krisen har ført til at midler og kreditt til SMBer er sterkt redusert. Kutting av budsjetter og en sunn balanse i selskapet er ikke løsninger, men en nødprosedyre, forklarer han. Dette gjelder både for selskaper og stater. I det lange løp kan vi imidlertid ikke stole bare på innsparingstiltak. Det som bekymrer ham er at ordet vekst i stor grad er borte fra politiske debatter. Uten vekst er gjeldende økonomisk politikk, som går ut på å begrense offentlige utgifter, ganske enkelt ikke bærekraftig. Om ECSB (European Council for Small Business and Entrepreneurship): w ECSB har 500 medlemmer i 30 land og er knyttet til en større global organisasjon med flere tusen medlemmer (ICSB). Hovedformålet er å fremme forståelsen av entreprenørskap og forbedre konkurranseevnen til SMBer i Europa. SMBer klager ofte over at de ikke kan påvirke politiske beslutninger. Iandoli er uenig. Selv om små selskaper mangler musklene til tungvekterne i næringslivet, er Europa, samlet sett, et demokratisk samfunn, og de 14 intrum magazine 1 / 2012
Luca Iandoli Jobb: President i ECSB (European Council for Small Business and Entrepreneurship) og professor i innovasjonsstyring ved Universitetet i Napoli Federico II Basert: Napoli, Italia Bakgrunn: Mastergrad i elektronikk og en PhD i tekniske ledelse fra Universitet i Roma Tor Vergata, Italia Familie: Gift, ett barn Hobbyer: Fotografering, sykling og fotturer Drøm for oppstartsvirksomhet: Å utvikle webverktøy for å støtte online samarbeid og åpen innovasjon. Web 2.0 er mye mer enn bare sosiale medier og gir selskaper mange muligheter. Motto: Behold kommandoen ute av kontroll! intrum magazine 1 / 2012 15
intervju: Luca Iandoli Professor Luca Iandolis jobber for å bedre betingelsene for gründere i Europa. vi må se de positive sidene ved en rikere og mindre ubalansert verden. kan la sin stemme bli hørt ved å gjøre felles sak med bransjeorganisasjoner og nettverk gjennom lobbyaktivitet overfor politikere. Løsningen på denne krisen må være politisk. Iandoli ble utnevnt til president i ECSB i november 2011 etter å ha sittet tre år i styret, siden begynnelsen av den økonomiske nedturen. Differensiering og markering av sin egenart, anser han, er de viktigste spørsmålene i dagens kompetitive omgivelser. Investering i IT-løsninger, fortsetter han, er et must for å gjøre småbedrifter mer innovative og konkurransedyktige. Det fine med å utvikle en IT-plattform er at du vanligvis må revurdere hvordan du driver virksomhet og se på problemene dine på en annen måte. Han forteller om en liten skofabrikk i Italia som begynte å utvikle sin egen programvare for å spare tid, kostnader og redusere risikoen for feil etter at de hadde outsourcet produksjonen sin til Kina. I dag selger dette selskapet sko og en programvarebasert tjeneste som forenkler og øker hastigheten i informasjonsutvekslingen mellom designere og produsenter. Teknologi og entreprenørskap henger nøye sammen, mener Iandoli. Det ene kan ikke overleve uten det andre, sier han, og støtter seg på sin bakgrunn innen elektronikk og en doktorgrad i ledelse og administrasjon. En gründer uten teknologi er kan ikke lett komme opp med nyskapninger, og personer uten forretningssans kan ikke gjennomføre sine innovasjoner. Med blikket vendt mot Europas plager igjen, ser han en tydelig løsning. Hovedproblemet er det interne masseforbruket middelklassen bruker ikke penger. Vi må redusere skatten for den store middelklassen og SMBer for å øke deres disponible inntekt til forbruk og investeringer. Parallelt med dette anser han at offentlig sektor må omorganiseres for å gjøre velferden mer produktiv og smartere. Han er også lei av personer som bekymrer seg for forskyvningen i økonomisk makt over til utviklingsmarkeder som Kina. Det var en feil at vi outsourcet så mye av den arbeidsintensive industrien til utlandet, innrømmer han. Middel- og overklassen i utviklingsmarkeder ønsker imidlertid europeiske produkter, tjenester og vår livsstil slik at vi kan eksportere til disse landene. Det finnes mange muligheter for vekst, og vi må se de positive sidene ved en rikere og mindre ubalansert verden. Fem tips om hvordan gründere kan overleve denne nedgangsperioden 1 2 dine ansatte 3 4 5 Hold selskapets balanse i orden. Prøv å unngå finansielt stress Kutt unødvendig forbruk, innfør en mer nøktern livsstil og vær rimelig overfor Sørg for å beholde og belønne dine beste folk Vær åpen: Utvid nettverket ditt for å styrke dine relasjoner med innovatører som universiteter, oppfinnere, onlineselskaper og nyskapende kunder Øk IT-bruken og se ITinnføring som en sjanse til å utvikle virksomheten og finne mulige forbedringsområder og muligheter for innovasjon 16 intrum magazine 1 / 2012
KREDitt- STYRINGS- AKADEMI Velkommen til Intrum Kredittstyringsakademi, hvor vi tilbyr glimrende kredittstyringskunnskap som vil hjelpe deg med å utvikle ferdigheter for å gjøre virksomheten din mer lønnsom fullstendig kostnadsfritt! I denne leksjonen skal vi se hvordan avskrivninger påvirker bedriftens bunnlinje. maksimer kontantstrømmen Finn ut hvordan kredittstyringstjenester kan være gunstig for kontantstrømmen og forbedre kunderelasjoner. Gå til www.intrum.com DE REELLE KOSTNADENE ved sene betalinger Dagens økonomiske klima er nådeløst. Men har du noen gang tenkt på hva sene betalinger egentlig koster virksomheten din? Vi ser på den materielle kostnaden som en virksomhet utsettes for ved sene betalinger, og hva du kan gjøre for å unngå den. Den første leksen når du skal danne et sannferdig og nøyaktig bilde av hva en sen betaling koster deg, er nødvendigheten av å være brutalt ærlig mot deg selv. Still deg selv følgende spørsmål: Hvilke investeringsmuligheter går jeg glipp av fordi jeg har penger til gode?, Hvor mye koster det meg å ringe og sende purrebrev til kunder som ligger etter med betalingen? og Hvor stort ekstrasalg og hvilke ekstrakostnader kreves for å kompensere for tapene? Utover retorikken er det bare i Storbritannia (inkl. Nord-Irland) anslått at rundt 40 prosent av små og mellomstore bedrifter har problemer med sene betalinger. Og CRMC (Credit Management Research Centre, dvs. et forskningssenter for kredittstyring) ved Leeds-universitetets Business School har anslått at et gjennomsnittlig britisk SMB-selskap må skrive av GBP 14 000 i tap på fordringer hvert år. Realiteten er at selv om du har bare noen få kunder som betaler sent, er de en reell kostnad for virksomheten din. For å gjøre kostnaden ved manglende betaling tydeligere kan vi sette opp noen enkle regnestykker for å finne ut hvor mye ekstra arbeid som må legges inn i salg for å kompensere for penger som skrives av på grunn av sen betaling. Forskning fra Intrum Justitia viser kontantbeløpet i ekstra salg som må genereres bare for å dekke avskrevet gjeld. La oss se på et hypotetisk tilfelle: Hvis et firma skriver av EUR 10 000 og har en lønnsomhetsmargin på fem prosent av det tallet, må det ekstra salget som trengs for å dekke de manglende ti tusen, opp i svimlende EUR 200 000! Intrums forskning viser også at jo lavere lønnsomhetsmargin, desto høyere volum av ekstrasalg er nødvendig for å dekke tapet. Å skrive av EUR 10 000 som stammer fra en margin på to prosent, vil kreve et ekstrasalg på skremmende EUR 500 000. Den enkle matematikken ovenfor bidrar til å vise hvorfor så mange firmaer går konkurs hvert år sannsynligvis unødvendig. Hvis de bare hadde innført nødvendige tiltak tidlig nok eller hentet inn en profesjonell kredittstyringstilbyder som Intrum Justitia, er det gode muligheter for at de kunne ha gjenvunnet store deler av eller alle pengene sine. Lærestykket fra Intrum Justitias forskning er at det er livsviktig for selskaper å fokusere på å identifisere og søke kunder som bringer lønnsomhet fra dag en. Å sikre at markedsførings- og salgspersonell har en lønnsomhetsorientert database å arbeide ut fra bidrar til at de kan skifte fokus fra bare det å selge til også å få betalt. Lær av Intrum Justitia Vi tilbyr løsninger for alle trinn i kredittstyringskjeden. Ved å starte prosessen tidlig kan informasjon kombineres med erfaring, og effektive tiltak kan gjennomføres på hvert trinn for å unngå gjeld og sene betalinger. Tilgang til nøyaktig, oppdatert adresseinformasjon strømlinjeformer salgsprosessen. Ved å styre unna kundeprospekter med lav kredittrangering kan du bruke ressursene dine mer effektivt på å drive virksomheten lønnsomt og øke overskuddet. www.intrum.com 17 intrum magazine 4 / 2009 intrum magazine 1 / 2012 17
boosting europe 2012 Gi Europa en vitamininnsprøyting Boosting Europe bygger på fire sentrale lønnsomhetsfremmende søyler som er utformet for å sikre jobber, redusere konkurser og skape vekstmuligheter. Unngå problemer før de skjer 1 Oppmerksomme selskaper unngår problemer før de oppstår ved å tilby rett kreditt til rett kunde. Intrum Justitias lange erfaring viser at kredittstyringstjenester kan optimaliseres dramatisk hvis de er fullt integrert i salgsprosessene og starter allerede i fasen hvor man identifiserer potensielle kunder. Denne tilnærmingen vil ikke bare redusere risikoen for tap på kreditt, men kan faktisk øke et selskaps salg med 30 prosent eller mer. Øk kontantstrømmen 2 Forbedre kontantstrømmen ved å få betalt raskere, redusere mislighold og senke innkrevingskostnader i hele porteføljen. For alle selskaper, og spesielt for en oppstartsvirksomhet eller småbedrift, er god kontantstrøm og likviditet ofte et spørsmål om liv eller død. Løsningen er å forkorte betalingstider og unngå innkreving helt fra første faktura ved hjelp av presise, raske oppfølgingstjenester, for eksempel for kundefordringer. Ofte har kunder som bruker Intrum Justitias kundefordringstjenester opplevd 25 prosent reduksjon i antall utestående dager slik at de kan frigjøre tid til sin kjernevirksomhet og lønnsom forretningsdrift. 18 intrum magazine 1 / 2012
Økonomiske nedgangstider har ujevn innvirkning på bransjer, land og firmaer, og det finnes ingen beste måte å stå imot en resesjon som gjelder for alle virksomheter. Intrum Justitia har nå lansert et program vi kaller Boosting Europe for å hjelpe selskaper over hele Europa med å vokse samtidig som de bidrar positivt til Europas økonomi. av David Noble Forbedre balansen 3 Alle tap på fordringer som kan elimineres eller reduseres er en bonus for en virksomhets balanse. Hvis et selskap kan bli kvitt misligholdt gjeld, kan det raskt øke sine likvide aktiva og frigjøre tid til å fokusere mer på kjernevirksomheten. Ved å kjøpe avskrevet gjeld fra selskaper av alle typer og størrelser, medregnet kredittinstitusjoner, private og offentlige foretak og offentlige organer, bidrar Intrum Justitia til å tilbakeføre penger til en virksomhet. Dette er gode nyheter for næringslivet, lokalsamfunn og nasjonale økonomier og Europa som helhet. Unngå å sette kunderelasjoner i fare 4 En annen livsviktig faktor for å få Europa på fote igjen er profesjonelle, forretningsutvidende tilnærminger til innkreving. Ikke bare gjør dette innkrevingen mer effektiv, men det unngår også at det kastes bort verdifull tid og penger som allerede er investert i å bygge relasjoner med en kunde. Selv om det er berettiget å frykte at inndriving av sene betalinger kan skade relasjoner med en kunde, vet Intrum Justitia at skånsom håndtering av kunder i mislighold vanligvis gir positiv avkastning i løpet av få uker og uten skadevirkninger. Å redusere utestående kredittbeløp er vanligvis svært gunstig for et selskaps virksomhet, og gir positive fordeler til samfunnet i form av jobber, skatt og varig vekst. intrum magazine 1 / 2012 19
kort fortalt: raske oppdateringer fra kredittstyringsverdenen Studenter lærer om kredittstyring Et partnerskap mellom Intrum Justitia og den regionale høyskolen i Limburg i Belgia gir studenter erfaring i kredittstyring fra virkelighetens verden. For annet år på rad har Intrum Justitia fungert som gjesteforeleser og kredittstyringsspesialist ved høyskolens avanserte kurs i kredittstyring. Omtrent 25 studenter gjennomførte kurset, som bruker næringslivsutøvere som gjesteforelesere slik at studentene kan lære direkte fra deres erfaringer. Intrum Justitia underviser i fagområdene Gjeldsinnkreving i praksis og Kredittstyring: juridiske aspekter. Ved å integrere rollespill og mer praktisk arbeid gir Intrum Justitia studentene nyttig erfaring i kredittstyring. På skolen ga vi dem full teoretisk opplæring for å vise hvordan de gjennomfører en korrekt og effektiv gjeldsinnkrevingsforespørsel, både i brevs form og muntlig, sier Kevin Devos, kontaktsenterleder hos Intrum Justitia. Senere besøkte de vårt kontor i Gent for å se det hele i praksis. Under besøket på kontoret lærer studentene om hele spekteret av kredittstyringstjenester og lytter deretter på Intrum Justitias erfarne saksbehandlere mens de snakker med folk som har betalingsproblemer. Dette gjør at studentene kan sammenligne sin teoretiske kunnskap med praksis i hverdagen. Noen personer trenger virkelig hjelp med betalingene sine, og det er virkelig positivt å se at mennesker i en slik situasjon kan få hjelp her, fortalte en student om besøket. De har fått rett opplæring i behandling av mennesker. De hjelper folk med å utarbeide en fornuftig betalingsplan og fremfor alt en de kan klare å overholde. På tide å tenke stort Hvorfor begrense virksomheten til ett land? Eller til og med ett kontinent? Intrum Justitias internasjonale nettverk av kredittstyringseksperter kan hjelpe din virksomhet med å vokse uansett hvor du selger produkter og tjenester. Å drive virksomhet i fjerne markeder fører med seg ekstra kompleksitet for alle selskaper, fra å forholde seg til varierende bestemmelser til å håndtere forskjellige språk. Hos Intrum Justitia har vi brukt nesten 100 år på å bygge opp unik kjennskap til og innsikt i lokal forretningspraksis, lovgivning og kultur praktisk talt over hele kloden. Våre tjenester kan derfor spare deg unødvendige kostnader og bortkastet tid med å forfølge sene betalinger hjemme eller i utlandet. Fordi vi belaster en suksessbasert provisjon på innkrevde fordringer, kan vi levere en kostnadseffektivitet som forbedrer din bedrifts bunnlinje. Du kan stole på vårt verdensomspennende nettverk, som kan kontakte debitorer på deres eget språk for å oppnå raskere og mer effektiv betaling av kundefordringer. Våre kunnskapsrike medarbeidere bruker sin globale innkrevingsekspertise for å hjelpe mer enn 90 000 klienter verden rundt. Våre abonnementsbaserte markedsintelligenstjenester gir deg dessuten tilgang til pålitelig og oppdatert markedsinformasjon, en nøkkelfaktor for å utvikle en vellykket internasjonal kredittstrategi. Besøk oss på intrum.no hvis du vil vite mer. 20 intrum magazine 1 / 2012