SALG ER PROSESS DE 12 SALGS - SUKSESS KRITERIENE GODE RESULTATER DIN EVNE TIL Å KOMMUNISERE FORHANDLING & KOMMUNIKASJON Bli en profesjonell forhandler Dette 2 dagers kurset i Salg, forhandling & kommunikasjon er en effektiv blanding av teoripåfyll, coaching og praktisk trening. Det meste av treningen er basert på dine egne produkter og kundecaser. Hver deltager vil få utlevert og tilgang til gode og effektive salgsverktøy. Etter kurset vil deltageren opptre med større sikkerhet og gjennomslagskraft, og skape utviklingsmuligheter med nye og eksisterende kunder. I tillegg vil hver deltager få økt forretningsforståelse og økt innsikt i kundens utfordringer slik som suksessfulle selgere jobber. 7% prosent av selgerne står for 80% av salget. Det er bare de som behersker alle ferdighetene som lykkes.!1
Kundestrategi Vi har utviklet en modell som hjelper deg til å forstå salgsprosessen. Bruk den til å holde oversikt over hvor kunden er til en hver tid (tilpasses dine produkter, tjenester eller konsepter) og som hjelp til hvilke ferdigheter du skal bruke. Kunder er ulike og følger sine egne veier, din jobb er derfor å føre dem i riktig retning. Det er stor forskjell på å ekspedere en forbruker som har bestemt seg for en vare kunden vil kjøpe, enn å drive oppsøkende relasjonsbyggende salg og omtalesalg (Internett & sosiale media) av tjenester mot et marked med uklare behov. Kurset passer for deg som.. ønsker personlige suksess og skape større og bedre resultater. Den beste salgsnøkkel Når en selger bruker følelser som et verktøy, øker de sin evne til å kommunisere med kundene på deres betingelser. Gjennom riktig atferd, og riktig kommunikasjon får selgeren bedre gjennomslagskraft til å unngå innvendinger og komme lettere i mål. De beste kjennetegnes av at : 1) de er serviceorienterte 2) de tilpasser atferd og kommunikasjon 3) de er flinkere til å takle og behandle innvendinger 4) de lukker med høyere hitrate ønsker å maksimere salget og skape bedre relasjoner til dine kunder. ønsker å maksimere effektiviteten for å selge produkter eller tjenester raskere og bedre ønsker grunnleggende innføring i atferdspsykologi og kommunikasjon ønsker å få kjennskap til alle salgsfasene. ønsker å kunne takle pris og rabattspørsmål. ønsker å høyne verdien på produkt og tjeneste gjennom egenverdi. 5) deres kunder skaffer dem nye kunder!2
Innhold I 9 av salgets 12 faser kreves det psykologisk tilnærming for å lykkes. Få større sikkerhet og gjennomslagskraft, skap utviklingsmuligheter med de viktigste kundene, og bli en bedre forhandler ved hjelp av psykologi og innsikt. Sanser & Atferdspsykologi Salg er følelser. Bruker du dine følelser som et pedagogisk verktøy øker din evne til å kommunisere med kundene på en helt ny måte. Du for bedre gjennomslagskraft, oversikt og gjennomfører det konkrete salget enklere. Vi gir deltagerne et hjelpemiddel for enkelt å huske de ferdighetene som skal til for raskt å komme på bølgelengde med kundene. Møtebooking Mål: Å øke hitrate og kvalitet Mening: Vi vet at 90% av alle bedrifter som lever av salg er helt avhengig av å kunne få til møter for å kunne presentere sine produkter eller tjenester på en profesjonell måte. Måten vi handler på har endret seg, og det er på tide at selgere også endrer måten de selger på. NÅ er tiden er inne for å være mer proaktiv. Suksesskriterier: Få kjennskap til de viktigste elementene i en effektiv møtebooking Kontakt/EQ Mål: Å finne kundens primære atferdsstil & tilpasse egen atferd deretter. Mening: Alle kunder er forskjellige og alle har et eget kjøpsmønster. Det er tidskrevende å kartlegge alle kundene ned i detalj, men vi kan komme langt med å finne kundens primære atferdsstil. Det er allikevel viktig at de som jobber med salg og kunder kan foreta en grovsortering. La oss bruke de fire hovedatferdsstilene rød, gul, grønn og blå. Suksesskriterier: Å skape troverdig, tillitsfull og positiv kommunikasjon!3
Av med skylappene Informasjonen vi får gjennom en god behovsanalyse danner grunnlaget for en grundig rapport som gir et godt bilde på hvordan tingenes tilstand er. Den gir oss svar på hva og hvilken løsning vi skal presentere for kunden. Behov Mål: Få kjennskap til kundens bevisste og ubevisste behov Mening: Selv om det er vesentlig enklere å lytte til det som blir sagt, enn å lytte til kroppsspråket, er det stor forskjell på å høre å lytte. Å lytte krever at man er i stand til å «lese mellom linjene», og ikke konsentrerer seg om å forberede seg til neste «replikk». Suksesskriterier: Kunne gjennomføre en god behovsanalyse med gjennomtenkte åpne spørsmål. Kunne lytte på nivå 2. Agumentasjon Mål: Å øke hitrate og kvalitet på prospekt. Mening: Med utgangspunkt i et fantasisk verktøyet skal en selger kunne presentere sine USP/produkter (tjenester), hvor du er unik ift. kundens behov eller markedet. En god argumentasjon er et viktig element for at selger best mulig i forhold til hva vi tilbyr av tjenester eller produkter. Suksesskriterier: Å beskrive, fortelle, forklare, analysere, vurdere, utdype, eller flertalls ord som; oppgave, rutine, ønske, problem, flaskehalser etc. Presentasjon Mål: Du skal presentere kunden et produkt eller tjeneste som dekker kundens ønsker, krav og behov. Mening: Presentasjonen består av tre faser. Presentasjonen bør alltid tilpasses etter du kundens behov. Suksesskriterier: Kunne presentere et eller to forlag til løsning som begge leder til beslutning. Innvendinger Mål: Å skille mellom ekte og falske innvendinger, unngå utsettelse eller stoppe salget. Mening: En innvending er et signal fra kunden på usikkerhet, mangel på forståelse eller uenighet rundt betingelsene. Unngå å se på en innvending som en hindring, tilbakeslag eller som avslag. Suksesskriterier: Klare å identifisere innvendingene, avfeie tvil og kurere kundens bekymringer.!4
Tilbud Mål: Utforme et klart og konkret tilbud. Mening: Hvordan du utformer ditt tilbud eller avtale, har stor betydning på hvordan kunden vil vurdere deg i forhold til dinekonkurrenter. Suksesskriterier: Vite hvordan en utarbeider et tilbud, tilpasset kundens atferd og kommunikasjon, målsetning, ønsker, krav, pris og betingelser. Få gjerne med fremdriftsplan, service og oppfølging. Lukke Mål: Lukke avtalen/få ordren. Mening: Meningen er å lukke salget, avstemme rammene og neste skritt. En avslutning av salget er å få bekreftet et kjøp, og er en naturlig konsekvens av forhandlinger og delaksepter underveis. Suksesskriterier: Kunder venter ofte på å bli spurt, fordi mange er engstelige for å ta feil valg. Vær direkte og be kunden om en avgjørelse. Forhandling Mål: Å komme til enighet hvor begge parter opplever at de vinner. Mening: Forhandling er en samtale som skal føre til en beslutning. Det kan bare forhandles mellom to parter så lenge det er bevegelse. Suksesskriterier: Få gode evner i god kommunikasjon og atferdstilpassning.!5
Program Dag 1: Meg som forhandler og selger Bli kjent med deg selv. Sansepreferanser og din atferdsstil Egentest på kommunikasjonskvotient EQ, Møtebooking og møteledelse Oppgavecase Selgerens egen atferd avgjør om de klarer å stimulere, motivere og skape troverdig, tillitsfull og positiv kommunikasjon sammen med kunden. Fokus Fokus på dine hovedutfordringer: Å bli en bedre forhandler ved hjelp av psykologi og innsikt Hvordan selge til ulike mennesketyper Metoder for å hindre at kunden glipper Hvordan du bør takle pris og rabattspørsmål. Bedre forretningsforståelse med økt innsikt i kundes reelle behov. Dag 2: De jeg forhandler og selger til Guiden til å lese mennesker Hvordan forhandler og selger jeg i forhold til kundens fire hovedatferdsstiler Presentasjonstilpassing Lukke salge Oppgavecase Før du starter en presentasjon må du tenke gjennom kundens preferanser og hovedatferdsstil, dette vil kunne skape det beste resultatet. Videre må presentasjon passe til ditt budskap og kundens kjøpsmåte og struktur. Pris, sted og tid STED: Strandgata 19 v/oslo S TID: Kl. 09.00 16.00 begge dagene. PRIS: 7.900,- inkl. lunch, te og kaffe Kontaktinformasjon: Nordic Sales Academy AS Ulvenveien 75, 5etg- 0581 Oslo Kontaktperson reservasjon: Espen Hellman Telefon: (+47) 47 36 88 61 espen@nordicsalesacademy.com!6