PÅVIRKNINGSMODELLEN "STRATEGISK INNFLYTELSE"

PÅVIRKNINGSMODELLEN "STRATEGISK INNFLYTELSE" Introduksjon For mange mennesker kan begreper som "innflytelse" og "makt" ha en noe negativ valør. Disse begrepene gir oss ofte ubehagelige forestillinger og assosiasjoner til maktmisbruk ved autoritære regimer, herskesyke ledere og utilbørlig press i effektive salgsteknikker. Det er imidlertid en annen side ved begrepene innflytelse og "makt": Som leder eller ansvarsperson er det din oppgave å påvirke dine medarbeidere og samarbeidspartnere. Det er ditt ansvar som leder å utøve ledelse på en slik måte at det øker mulighetene og utvikler evnen hos dine medarbeidere til å gjøre arbeidet bedre. Spørsmålet er ikke om lederen har makt eller ikke, men hvordan de bruker sin makt og hva som blir følgende. Vi kan ikke som lederer endre noen ting uten at vi på en eller annen måte, på et eller annet sted, eller på et eller annet tidspunkt bruker makt eller innflytelse. Vi vil med andre ord fokusere på den positive betydningen begrepene makt og innflytelse har. Vi må også vurdere hvordan energien eller kraften vi bruker i utøvelsen av denne makten er tilpasset situasjonen vi er i. Begrepet energi bruker vi for å beskrive vår menneskelige adferd når vi sier eller hører slike ting som: "Hun legger ned all sin kraft og energi for å overbevise meg" "Han kan virkelig tenne folk" "Jeg kjenner meg dratt med av dem" Modellen utnytter nettopp disse intuitive følelsene vi alle har når vi blir utsatt for personlig påvirkning fra andre mennesker. Modellen systematiserer disse følelsene vi har, og bruker dem for å forklare og analysere menneskelig samhandling og samvær. Organisasjonsforskerne Berlew og Harrison, som har utviklet denne modellen, har identifisert fire ulike stiler, eller ulike atferdsmåter som vi bruker vår energi på. Disse kaller de Påvirkningsstiler eller lnnflytelsesstiler. Hver stil omfatter også flere måter å være på. Dette vil vi komme nærmere inn på senere under beskrivelsen av hver stil. Det er viktig at du er klar over følgende når du leser om stilene: De fire hovedstilene er: JEG stilen, DU stilen, VI stilen og DET stilen. Disse fire stilene kalles hovedstiler fordi du bruker positiv energi når du påvirker ved hjelp av disse. I tillegg kommer to stiler som ikke brukes til positiv påvirkning; FLYKTE stilen og BLIND stilen. Når du bruker disse stilene har du ikke noe aktivt mål om å påvirke eller ha innflytelse. De fire hovedstilene deles igjen opp i to typer stiler, nemlig trykkstiler (JEG og DET stilene) hvor vi bruker energi som vi trykker mot de vi vil påvirke og trekkstilene (DU og VI stilene) hvor vi bruker vår energi til å

2 skape energi hos de vi vil påvirke. Ved bruk av trekkstilene påvirker vi ved å styre den energien vi skaper i den retning vi vil. Eksempelvis bruker vi DU stilen til å få andre til å gi oss informasjon innen det området vi ønsker å vite noe om eller vi kan bruke VI stilen til å få den andre til tenke i de samme tankebaner som vi gjør. I begge tilfeller har vi klare mål med vår påvirkning, men det kreves aktivt engasjement fra den andre for at disse skal nås. Følgende figur viser hvordan man bruker sin energi for å påvirke andre mennesker: De fire hovedstilene Du vil høyst sannsynlig oppdage at du bruker ulike stiler sammen med ulike mennesker. Alle mennesker bruker stort sett alle stilene i en viss utstrekning. Dette kurset tar altså ikke sikte på at vi skal forandre vår kommunikasjon fullstendig, men trene oss i å kunne kommunisere så effektivt som mulig for å oppnå de påvirkningsmål vi har satt oss. Følgene påstander gjelder for denne modellen: Vi bruker alle disse stilene i større eller mindre grad i vår daglige omgang med våre medmennesker. Spørsmålet er om vi bruker dem bevisst og riktig. Alle stilene kan virke bra hvis de brukes riktig og i rett situasjon. Alle stilen kan fungere dårlig hvis de brukes uriktig og/eller i feil situasjon Alle stilene kan være brukbare for deg hvis du er åpen for nye måter å kommunisere på. Du har kanskje opplevd deg selv og andre bruke visse stiler feilaktig tidligere; du behøver ikke fortsette å bruke dem på denne måten. Det som følger nå er en forklaring på de ulike stilene. Den består av: - En kort beskrivelse av hver enkelt stil og av de væremåter eller elementer som hver enkelt stil består av. - Eksempler på de enkelte væremåtene/elementene.

3 TRYKKSTILENE Begge disse stilene er EGO-sentrert i den forstand at det innebærer en sterk markering av enighet og uenighet med andre. Ved DET stilen slutter vi opp om eller går imot andres forslag på grunnlag av upersonlige logiske resonnementer, mens JEG stilen vektlegger bruk av det vi kaller personlig makt i situasjonen. JEG stilen JEG stilen kalles det den gjør fordi denne stilen tar utgangspunkt i oss selv, altså jeg et. Vår intensjon ved å bruke denne stile er å fastslå hva jeg mener; hvilke forventninger vi har til andre, hvilke normer vi aksepterer, hva vi mener om andre eller deres prestasjoner eller hva vi er villig til å yte hvis vi får det som vi vil. Grunnlaget for beslutningene om hva som er riktig og galt i JEG stilen hviler på en moralsk eller sosial standard, en personlig vurdering eller et vilkårlig fastsatt prestasjonsnivå. Den som foretar vurderingen opphøyer seg altså selv til dommer istedenfor å appellere til å avgjøre saken i fellesskap ut ifra fornuftsresonnementer. Dette medfører at vi kun kan bruke denne stilen når vi har rett til det eller har autoritet nok til å bestemme eller beslutte. For å belyse hva vi mener med å ha autoritet kan vi tenke oss en situasjon hvor en mann sier: På min kone og mitt soverom er det to garderobeskap. Når jeg åpner det ene kan jeg si: Her skal en hylle rekke tas ut slik at garderobestangen kan forlenges. Hvis jeg åpner det andre skapet kan jeg ikke uttrykke meg på samme måte. Grunnen er selvfølgelig at det ene skapet er mitt og det andre er min kones. Det er åpenbart at mannen følte at hans autoritet var forskjellig og at han derfor ikke kunne bruke JEG stilen hvis han mente at det trengtes en forandring i konas skap. JEG stilen omfatter tre ulike elementer eller måter å handle på: * Når en skal fastlegge og klargjøre forventninger, mål eller krav Vi uttrykker klart hvilke forventninger og behov vi har i forhold til mottakeren. F.eks: Jeg vil at dette prioriteres først. Jeg forventer at du ikke kommer for sent flere ganger. Det er et krav til deg er at du utfører dette innen 3 dager. * Når vi uttrykker vurderinger Vi gjør vurderinger av andre eller andres prestasjoner etter egne nonner, og sier dette til mottageren. F.eks: Dette var en god ide! Jeg liker å arbeide sammen med deg Jeg liker ikke måten du behandler mine medarbeidere på Dette er ikke godt nok * når vi bruker oppmuntring og tvang Vi uttrykker et krav samtidig som vi beskriver for mottakeren hvilke konsekvenser (positive eller negative) det vil få for mottageren dersom han eller hun gjør eller ikke gjør en bestemt ting. F.eks: Fastholder du dette så vil du få store vanskeligheter med å få aksept fra vår side. Vi vil få et mye bedre samarbeid dersom du lytter mere til mine forslag. Skaff oss de midlene vi trenger, så skal vi ha arbeidet ferdig i tide. Hvis du leverer rapporten for sent en gang til, så har du få sjanser til opprykk i avdelingen.

4 Karakteristiske sider ved stilen. Holdning: Vurderende, sikker, tydelig, autoritær og konfronterende. Ord og uttrykk: Jeg liker/liker ikke, Jeg vil, Hvis du gjør, skal jeg, Hvis du ikke gjør, kommer jeg til å... Ikke-verbale tegn: Står rett og rakrygget, har begge føttene på jorden, bruker tydelige gester, blikket er fast rettet mot den andres ansikt, hendene kan markere ved slag i bordet. DET stilen Denne stilen er svært vanlig dominerende i næringslivet generelt. De karakteristiske elementene ved stilen er at vi bruker fakta, logikk og regler som utgangspunkt for vår rasjonelle argumentasjon. Selv om innflytelse ved hjelp av DET stilen kan formidle både styrke og glød, er likevel påvirkningen her basert på følelsesmessig nøytralt grunnlag: Logikk og fakta er ment å tale for seg selv. Denne stilen er gjerne dominerende hos verbale og/eller kunnskapsrike mennesker. Dette er ofte folk som er forut for andre med ideer, standpunkter og forslag som de begrunner rasjonelt. De er våkne tilhørere som oppdager eventuelle svake sider ved andres forslag, som de så effektivt argumenterer mot. Denne stilen har to ulike væremåter: * Den som resonnerer og argumenterer for eller imot Vi trekker fram de data som støtter egne forslag/meninger og fremsetter en argumentasjon som underbygger vårt resonnement eller finner faktiske huller i motpartens argumentasjon og påpeker dette. Vi er ikke redd for motpartens reaksjoner, og nyter ordduellens muligheter for å vinne fram med vår mening. F.eks Dette alternativet er mye sikrere, fordi vi her opererer med 4 kilos trykk istedenfor 10. Vi er altså enige om hvordan markedsandelen skal beregnes, men vi er uenige om hvilke data beregningen skal baseres på. Er du klar over at følgende tall mangler i dine beregninger...? * Den som gir forslag Vi kan komme med forslag, ideer og anbefalinger til hvordan ting kan gjøres. F.eks: Jeg foreslår at vi fastsetter en dagsorden først Hvorfor ikke snu hele problemstillingen på hodet? La oss sette opp et matriseskjema, - det vil gi oss langt bedre oversikt. Karakteristiske trekk ved denne stilen: Holdning: Logisk, rasjonell, rolig, strukturert, rimelig, velformulert, overbevisende. Ord og uttrykk: Fordi..., På den ene siden..., Logisk sett..., Ergo Jeg foreslår, Jeg anbefaler, Kanskje vi heller skulle gjøre..., Bruker tall og måleenheter. Ikke verbale tegn: Illustrerer argumenter med hendene, peker på fakta eller dokumenter som støtter argumentasjonen, rank og fast kroppsholdning.

5 TREKKSTILENE Trekkstilene er svært ulike de to vi har beskrevet over. Felles for trekkstilene er at her går vi selv foran og prøver å trekke andre med oss ved hjelp av å uttrykke samarbeid og tillit gjennom aktiv lytting og oppriktig interesse for den andres forslag, eller ved å appellere til, eller å skape, felles opplevelse eller visjoner i forhold til de vi ønsker å påvirke. I motsetning til ego orienteringen i de to andre stilene, er disse stilene henholdsvis DU- orientert og VI- orientert. Du har mottakeren og gruppen i fokus. DU stilen Denne stilen har som ambisjon at vi prøver å trekke andre i retning av det som er ønsket eller påkrevet ved å involvere å engasjere dem. Vi lytter aktivt, er positive og interessert, og ber om, og tar andre med på, råd. Vi søker å skape forpliktelse og positiv medvirkning. Det er tre atferder innenfor denne stilen: * Den personlig åpenhjertige Vi er åpen omkring egne følelser, vi innrømmer vår manglende kompetanse eller våre feil, ber om hjelp eller viser vår egen utilstrekkelighet i situasjonen. Vi tilkjennegir egne begrensninger og går ikke i forsvarsposisjon. Vi signaliserer at vi stiller oss åpne for andres påvirkning. Den andre føler at den er akseptert slik den er, og trenger ikke konkurrere om lederens oppmerksomhet og styring. F.eks.: Du, jeg er faktisk ikke helt sikker på hva vi bør gjøre nå. A takle slike situasjoner er absolutt ikke det jeg er best til. De tallene jeg har er ikke gode nok til å svare på det spørsmålet. Jeg er ikke sikker på at min ide er godt nok gjennomtenkt. * Den anerkjennende og inviterende Vi søker å involvere andre ved aktivt å be dem komme med forslag, få frem deres mening og vise at vi stoler på andre. Vi bygger videre på andres ideer fremfor å framsette alternative forslag, vi gir andre æren for deres forslag, og vi er villige til å delegere ansvar. F.eks.: Hvordan løser vi et slikt problem? Jeg sitter og tenker på de innvendingene som du har gitt uttrykk for tidligere. Jeg stoler på din ekspertise i. denne saken, Hans. Det du sier får meg til å tenke at vi muligens kan komme litt fortere i gang,- er det sånn du ser det også? Hvilke ideer har du? Aktiv lytting. Den som uttrykker og søker forståelse Innenfor denne væremåten benytter vi aktiv lytting, dvs. at vi reflekterer andres følelser, oppsummerer det vi har hørt den andre si og sjekker ut at vi har tolket den andre riktig. Slik kan vi kontrollere at vi ikke snakker forbi hverandre, og den andre føler at hans - eller hennes ideer verdsettes. Aktiv lytting øker samtidig den andres villighet til å lytte til andres ideer og la seg påvirke av dem. F.eks.: Forstår jeg deg riktig at det du ønsker er...? Det du sier, betyr det at vi skal være mer omhyggelig med...? Hvis jeg var i din situasjon, så ville jeg vært temmelig forbannet selv. Jeg skjønner godt at det er vanskelig for deg å gi etter, spesielt med tanke på alt det arbeidet du har lagt ned i denne saken.

6 Karakteristiske trekk ved denne påvirkningsstilen Holdning: Åpen, varm, tillitsfull, lyttende, smidig, aktivt interessert Ord og utrykk: Jeg hører, Det høres ut som om..., Jeg opplever/ føler, Hvordan opplever du det...? Hvis jeg har forstått deg riktig... Ikke verbale tegn: Framoverlent, ser i øynene, tar på samtalepartneren VI stilen Denne påvirkningsstilen trekker opp et fellessyn på framtiden for en gruppe. Påvirkningsstilen har som mål å styrke gruppemedlemmenes tro på kollektiv innsats for å virkeliggjøre visjonen eller målet som gruppen sammen arbeider mot. Stilen aktiviserer og kanaliserer enkeltmenneskenes personlige følelser, verdier og målsettinger til arbeid for felles målsetting. Gjennom VI stilen uttrykker en også klart målsettinger, og midlene for å nå dem. Stilen appellerer til andres følelser og verdioppfatninger og det vil derfor være riktig å bruke verdiladede og følelsesorienterte ord og uttrykk, i stedet for rasjonelle beskrivelser (Som er riktig i DET stilen) Gjennom begeistring søker vi å aktivisere deres personlige forpliktelse til å virkeliggjøre egne forhåpninger og idealer. Stilen omfatter to ulike være- måter: * Den som beskriver spennende muligheter Denne væremåten stimulerer energinivået i gruppen ved å appellere til følelser. beskrive spennende muligheter på en livaktig måte, male fram hvordan framtiden kommer til å bli. Vi utstråler en begeistring som smitter. Vi bruker ofte billedspråk og andre utmalende teknikker innenfor denne væremåten. F.eks.: Se for deg hvordan produktet kommer til å bli beskrevet i avisene, store overskrifter... Topp, jeg tenner virkelig på den ideen! La oss komme et hakk videre så har vi ryddet den hindringen av veien også. Kan vi klare å få fram et produkt med de dataene, ja da slår vi alle tidligere salgsrekorder. * Den som skaper felles identitet Når vi benytter denne væremåten appellerer vi til felles verdibegreper og forhåpninger hos andre. Vi framhever felles interesser og hvordan denne gruppen er forskjellig fra andre grupper. Det dreier seg om hva vi som gruppe kan oppnå når vi samarbeider for å nå våre felles mål og idealer. F.eks.: Vi er unike i forhold til våre konkurrenter - og det sier kundene våre også Med alle de talentene vi har samlet her så kan det ikke være tvil om at det er vi som kan levere det beste produktet for våre kunder. Tenk på alt det vi har gått igjennom sammen og hva vi har ofret for dette. Vi kan ikke gi oss nå. Karakteristiske trekk ved denne påvirkningsstilen: Holdning: Ord og uttrykk: Ikke-verbale tegn: Entusiastisk, energisk, følsom, idealistisk, inspirerende. Tenk dere at vi... Jeg har en drøm og en visjon om at vi, Sammen kan vi..., Vi er som en.... Dramatisk, store gester, greier å dra med seg andre