for finans/investerings rådgivere & finans planleggere i Skandinavia Nummer 4 - mai 2009 Denne publikasjon sendes som email. For å abonnere vennligst send en email til lasse@financecube.net Flere i hvert selskap kan abonnere, og det er helt gratis. Redaktør for dette magasinet er Lasse Meholm. Magasinet utgis 4 ganger i året Varsel Utbredelsen av Boiler Room som vi varslet om i sist utgave brer om seg. Nå har Finansinspeksjonen (Svensk Kredittilsyn) lagt ut en liste over selskaper man ikke bør gjøre investeringer med. Listen er urovekkende lang, og inneholder noen selskaper som Kredittilsynet i Norge har oppdaget. http://www.fi.se/templates/alertlistpage 6802.aspx 2008 var et godt år for ETF Exchange Traded Funds hadde stor økning i forvaltet kapital i 2008, til tross for, eller muligens på grunn av nedgangen i aksjemarkedene. Netto tilgang i disse fondene var $ 214,8 milliarder mens netto reduksjon i andeler i verdens aksjefond var $ 204,7 milliarder i følge statistikk fra Barclays Global Investors (BGI). Det er registrert 1 590 ETF fra 85 ulike leverandører på 42 ulike børser, ved utgangen av året. Samlet forvaltet kapital var $ 711 milliarder. Det Europeiske marked hadde 632 ETF fra 29 leverandører på 19 ulike børser og med $ 142 milliarder i forvaltet kapital. Nu går alt så meget bedre For finansielle rådgivere i Norge kan det se ut til at det verste er bak oss, i alle fall om vi tolker signalene vi har fått de siste månedene. Optimum s Trond Gullaksen sa i slutten av mars til DN at de ser en lysning. Mange har så visst merket mer aktivitet i 2009, enn i 2008. Nyttige linker: Norges Fondsmeglerforbund www.nfmf.no Forening for finansielle rådgivere i USA, (Financial Planner Association) www.fpanet.org Certified Financial Planner Board www.cfp.net Forening for finansielle rådgivere i Europa www.fecif.org Forening for finansielle rådgivere i UK. http://www.financialplanni ng.org.uk Autorisasjon av Finansielle rådgivere i Norge. http://www.autorisasjonso rdningen.no Svenska försäkringsförmedlares förening. http://www.sfm.se Sverige, Fondbolagens Förening www.fondbolagen.se Hargraves Lansdown er et uavhengig finans rådgiver selskap i England. De forventer en eksplosjon i antall nye kunder de neste 6 Side 1 av 9
måneder. Vi fikk mange nye kunder mot slutten av 2008, og har fått enda flere så langt i 2009 sier deres administrerende direktør Peter Hargraves. Stadig flere i England konkluderer med at personskatten kommer til å øke i tiden som kommer, etter de enorme krisepakkene til finans næringen. (finansdepartementet har signalisert at marginalskatten på 40 % kan øke) Det har ført til at mange kontakter rådgivere for en anbefaling til skattetilpasninger av sine investeringer. Dette har rådgiver bransjen tatt inn over seg og mange har rettet markedsføringen mot dette segmentet. Når personer ringer oss liker de at de snakker med en virkelig person som forstår deres behov, og ikke en maskin i den andre enden av telefonlinjen. Hargraves sier de ønsker å vokse organisk, og ikke via oppkjøp. Selskapet økte omsetning 28 % siste halvdel i 2008, og regner med at dette momentet vil fortsette i 2009. Forvaltet kapital gikk ned med 10 % på grunn av fallet i aksjemarkedet til 9 milliarder, langt mindre enn FTSE all share som gikk ned med 33 %. Deres kunder reduserte sine aksjeplasseringer og øke kontant delen av porteføljer utover i 2008, slik at kontanter utgjør 18 % ved årets slutt i motsetning til 14 % sommer 2008. Selskapet fikk 17 000 nye kunder siste halvår 2008. Annonser Vi tar imot annonser i dette magazine. For informasjon og priser send email til lasse@financecub.net Denne utgivelsen er sponset av: FinanceCube leverer web baserte systemer til Finansielle Rådgivere i Europa. MiFID tilpasset funksjonalitet. www.financecube.info Edward Jones Edward Joner er et USA basert selskap som har utviklet seg til å bli et av verdens største finansielle rådgivere med kontorer i USA, Canada og England. De har nå ca 7 millioner klienter på verdensbasis, og har åpenbart stort fokus på Europa, med start i England. De har planer om å ansette 38 nye finansielle rådgivere i måneden i England. Vi startet i England med en håndfull aksjemeglere og finansielle rådgivere og har nå 350 ansatte, men ønsker å vokse mye mer sier Tim Kirley i Edward Jones Veksten skal komme organiske og ikke via oppkjøp legger han til. Vi opplever at i disse vanskelige tider setter folk virkelig pris på å få sette seg ned med sin finansielle rådgivere å gå gjennom hele spare og investeringsplanen sin. Vi ser etter selvsikre personer, med en entreprenør ånd som motiveres av å arbeide for seg selv. De må ha et sterkt ønsker om å hjelpe klientene med å lage finansielle planer som sikrer deres finansielle fremtid og ha den rette faglige og etiske bakgrunn. Fiduciary Solution Inc i Durham, USA De er en liten uavhengig rådgiver som forteller Practical Management at det har vært ganske stille et helt år, men nå plutselig, kommer alle springene, selv gamle prospekter. Selskapet har ca $ 27 millioner under administrasjon. De fokuserer på ektefeller i 40 årene. Det er de litt mer rike med lite lån som øker mest. De har ofte hatt en nylig personlig suksess og har funnet ut at gjør-det-selv ikke duger. FinanceCube Academy leverer opplæring og sertifisering av Finansielle Rådgivere i Norge. Mer informasjon på www.financecube.info TransactionCube er en helt ny plattform for kjøp/salg av finansielle instrumenter. Innholder også emisjon og annenhånds markets funksjonalitet. Mer informasjon på www.financecube.info Side 2 av 9
AlfaSpar Alphaspar er et norsk selskap som ble registrert i 2007 og er et av få rådgivningsselskap som er uavhengig og uten knytninger til noen produktleverandører. Deres base var på Toten med Lena som sentrum. Men nå åpner de kontor i Oslo, og Finans Rådgiver Magazine bruker anledningen til å spørre deres daglige leder Stig Sandhaug og investeringsrådgiver Ingeborg Brekke Mathisen. Etablere Oslokontor, hvorfor? Vi har opplevd god kundetilstrømming spesielt det siste halve året. I en periode hvor andre reduserer sin virksomhet er det hyggelig å kunne tenke offensivt og ekspandere. Årsaken til oppmerksomheten og kundeveksten tror vi skyldes vårt makrosyn ved oppstart i 2007. Vi trodde på dårlige tider og anbefalte kunder å selge sine investeringer i aksjemarkedet, eiendomsprosjekter og fond. Vi mente det var smart å sette pengene banken og ha mest mulig likvide investeringer. Det ble lite penger til oss, men vi opplever at det skapte god tillitt. En annen faktor som er viktig for oss er at det nå er enklere å ansette dyktige medarbeidere. Etter hvert håper vi at flere dyktige investeringsrådgivere får lyst til å jobbe i et selskap som opplever medgang og opptur. Så langt kan vi si at vårt konsept fungerer. Derfor har vi en målsetning på 4 nye investeringsrådgivere her i Oslo i 2009. Hvordan ser dere på 09 / 10? Med tanke på foregående spørsmål blir 2009 spennende. Vi tenker positivt og posisjonerer oss for oppgang i 2010. Fremover satser vi på kontrollert vekst. Alle forventer bedring i økonomien mot slutten av 2009 eller 2010, men vi tar høyde for at det også kan gå enda lengre tid før vi ser bedring i konjunkturen. Kommisjoner? Vår forretningsmodell er at vi hovedsakelig mottar en andel av leverandørens inntekter. Fokus på kostnadene gjør at leverandørene får mindre marginer og utsettes for prispress. Dette gjenspeiler tiden vi er inne i generelt, der kunder er beviste på hva de ender opp med å betale i produktkostnader. Som investeringsrådgivere opplever vi det som bra! Professional Adviser, et ukemagasin for finansielle rådgivere, i posten til deg. http://professionaladviser. co.uk/ (mange av artiklene her om UK er hentet fra Professional Adviser) Internett publikasjon for rådgivere. Du kan abonnere på nyhets email. http://www.moneymarketi ng.co.uk/ Både internett og papirbasert ukeavis for finansielle rådgivere. www.ftadviser.com Nytt europisk Kredittilsyn? ABI (Association of British Insurers) tar til ordet for at det etableres en felles Europeisk regulerings myndighet (Kredittilsyn). Et USA basert magasin som både har en OK internett side og som kommer som et månedsmagasin i posten. www.fpajournal.org Side 3 av 9
De mener at den beste måten å få tilbake tilliten blant forbrukerne på er å påse at reguleringen av forsikringsbransjen er like i alle land, og ikke med 27 ulike lokale bestemmelser som i dag. Det er åpenbart ikke tillit mellom de ulike lands reguleringsmyndigheter, derfor er dette rett tid for å starte en slik prosess sier S. Haddrill som er ABI s generalsekretær. Tilliten må gjenskapes og proteksjonisme må ikke få grobunn i Europa. Engelsk magasin som kommer i både email utgave og papir utgave. www.portfolioadviser.com Arbeidere venter med pensjon i USA Flere studier fra februar 2009 viser at stadig flere arbeidere venter med å pensjonere seg, eller de går tilbake til arbeidet om de er pensjonert. Med 2008 dramatiske fall i pensjons verdi frykter mange for sin fremtid. Golden Gateway gjorde en undersøkelse som viste at 80 % av pensjonistene fryktet sin trygge fremtid, 75 % gjør endringer i sin egen livsstil, og 25 % låner penger med huset som pant for å dekke daglige utgifter. Nye 25 % oppgir at de har utsatt større kjøp. 20 % oppgir at de vurderer å gå tilbake til arbeidet. AAPR har gjort en annen studie som viser at 65 % av alle over 45 år vurderer å utsette pensjonstilværelsen inntil finansproblemene er over. www.eons.com har gjort en tilsvarende studie. Tid for ny gjennomgang av klienters risiko toleranse? Har du klienter som ringer deg og sier Hei, selg alt som har med aksjer å gjøre. Sett pengene i banken. Jeg sover dårlig om natten, og klarer ikke å ta dette lenger Du forklarer at det som har falt kommer opp igjen, bare å vente en stund. Men klienten har bestemt seg for å selge. Sjekker du med kundeprofilen har vedkommende krysset av for medium til høy risiko, og langsiktig tidshorisont. Hvorfor får klienten panikk? 2008 var et annus horribilis, nedgang på alle børser, ekstrem volatilitet, mediene koker over av dårlig nytt, og ekspertkommentarer som spriker i alle retninger. Netto salg av aksjefond har vært rekord høyt i det meste av verden i 2008. Nedgang må vi forvente med jevne mellomrom, de fleste har 2001 2003 i minne. Lovgivningen både i Europa og USA har Kjenn din kunde regler med både spørreskjema og kunde samtale som krav. I USA er det reist spørsmål ved om avdekking av klientens risiko toleranse er god nok. Selv om nettosalg blant klienter av finansielle rådgivere er mye lavere enn nettosalg blant de som ikke bruker rådgiver. I USA er det vanlig at klienter svarer på et RTQ (Risk Tolerance Questionnaire). (se et eksempel på www.minfinansguide.no) Side 4 av 9
Bert Whitehead director i Cambridge Connection Inc sier Risikotoleranse er situasjonsbetinget. Målet som rådgiver er å finne kundens risikotoleranse basert på a) hvilken risiko de MÅ ta 2)risikoen de er klar til å ta og 3)de økonomiske forpliktelsene de har. En tidligere forkjemper for RTQ er professor William Droms ved Georgetown University, som tidligere har skrevet en rekke artikler om RTQ. Han sier Jeg tror tiden for å be kunden fylle ut en RTQ, lage score for risikonivå og få det inn i en kundeprofil er forbi. Nå setter vi oss ned med kunden og snakker om risiko og hva vi tror er egnet og hensiktsmessig for kunden. Det er for mye involvert til å avdekke med noen få spørsmål. Andre igjen bruker en kombinasjon, som Conway Halsall som bruker en standard som Ibbotson (eid av Morningstar) har laget. Den sendes til kunden før første møte, kunden fyller ut hjemme. Er kunden gift eller samboer gjør de det i felleskap. Så diskuteres dette i første kundemøte. Men det legges til at dette bør gjentas hvert år, risiko toleranse endres over tid. Denne artikkel er hentet fra Journal of Financial Planning feb09 Også i Europa er RTQ mye benyttet, selv om vi i Norge ligger litt etter. I en artikkel i Professional Adviser 5. mars 2009 advares det mot RTQ som bl.a. Zurich (Zurich Risk Profiler) har på sine hjemmesider. Der er det 7 spørsmål. En kunde lot være å svare på alle foruten ett Hvordan reagerer du på et mulig verditap på 25 % over ett år? Kunden valgte svaralternativet Veldig dårlig, sikkerhet for sparepengene mine er kritisk, og jeg er ikke forberedt på å ta risiko. Svaret fra systemet var at denne kunden hadde balansert risikonivå og anbefalte opp mot 59 % av porteføljen i aksjefond. Trenden i England ser ut til å følge USA, hvor man benytter en kombinasjon av RTQ og dialog med kunden. Strukturerte produkter Salg av dette til ikke profesjonelle kunder ble nærmest forbudt i Norge etter 2008. Internasjonalt lever dette produktet i beste velgående og kommer nok vår vei igjen. Colin Dickie i Barclays Wealth sier at volumer har tredoblet seg i England i 2008. Ikke bare er det sikkerheten i nedgangstider som er attraktivt, men at de fleste har god gjennomsiktighet. Mange kunder er skremt av nedgang i aksjemarkedene, men er fristet av muligheten til fortjeneste. Nå som den risiko fri rente en nær null, må kundene ta noe risiko. Vi forventer at 2009 blir bedre enn 2008. Han bruker også order Beskyttet produkt konsekvent. I England har flere leverandører varslet en serie nye strukturerte produkter i tiden som kommer. Pris kutt på forsikring på 17,5 % Skandia har annonsert at de kutter prisene på liv og alvorlig sykdoms forsikringer med 17,5 % fra februar 2009. I tillegg gjør Skandia det Side 5 av 9
lettere å kreve erstatning for kunder som ligger i koma eller har hjerte problemer. De har også fjernet selvmord paragrafene fra forsikringsavtalene. Tips for markedsføring I både Engelske og Amerikanske magasiner for finansielle rådgivere finnes nyttige råd for hvordan bygge en god forretning nå i disse vanskelige tidene for mange rådgivere. Jeg tar med en knipe råd fra vår tidligere salgsdirektør Philip Calvert i FinanceCube London, som finnes i Professional Adviser februar 2009. Min FinansGuide www.minfinansguide.no Et totalkonsept for kunder av finansielle rådgivere med boken, kundeseminarer hos rådgiver og en internett side. På internettsidene finnes videoer, hjelpeberegninger og mye informasjon. 1)Gjør deg ulik de andre Du må skille deg fra andre rådgivere og være klar når du signaliserer til mulige kunder hva du står for. Du må bygge tillitt basert på dette. 2)Arranger seminarer. Å arrangere seminarer bygger tillitt og gjør deg ofte spesiell. Samtidig er det en glimrende måte å treffe mange klienter på en gang. Seminarer kan arrangeres for 4-5 klienter eller store arrangementer på opp til 100 klienter. (hans bok om seminarer selges på www.financecube.info academy) 3)Meld deg inn i nettverk. I England finnes en rekke nettverk, både med møter og online for rådgivere. 4)Internett Se gjennom bruken av internett. I gamle dager var dette bare en brosjyre online, men i dag kan internett bli et aktivt medium for å hente nye klienter. Sørg for at internett sidene dine kommer høyt på Google og andre søkemotorer. Du kan gjerne legge på en blogg, selv om dette kan ta noe tid og koste litt investering. 5)Kontakt prospektene Direct mail i posten virker fremdeles, men den må være mer sofistikert enn tidligere. Den bør også inneholde noe med spesielt tilbud eller lignende. Utsendelse av email er billigere, men går ofte i SPAM filtrene til prospektene. (Jeg legger ved et råd som kommer fra et amerikansk tidskrift) 6) kontakt klientene Etter et dårlig år er det viktig at de beholder tilliten til deg. Fortell dem at aksjeinvesteringene er dårlige og hvorfor det var dårlig. Diskuter med dem fremtiden, slik at de beholder troen på deg som rådgiver. Side 6 av 9
Kjenn din kunde foren dine kunders penger med deres liv Både i USA, England og Australia går trenden mot at finansielle rådgivere i mye større grad ser på kundens livssituasjon før de anbefaler investeringer for å finne det som både er mest hensiktsmessig og best egnet for kunden. BI introduserer nå som første i Norge et 1 dags kurs på BI, Oslo med dette som tema. Forbrukerrådet hadde muligens kalt det Fra selger til rådgiver. Hvorfor gir gode rådgivere dårlige råd? 3, juni 2009. For påmelding og mer informasjon: http://www.bi.no/content/article 74748.aspx På www.bi.no/bank kan du også lese om det nye autorisasjonsopplegg for finansielle rådgivere. Tar Markowitz feil? (Denne artikkel er hentet fra Journal of Financial Planning, USA, og er litt teknisk. Men jeg håper det går bra.) Nobelprisvinner Markowitz sine teorier danner grunnstammen i vår læring om porteføljer, forholdet mellom risiko og forventet avkastning og risikojustert avkastning. Han utviklet moderen portfolio theory i 1980 årene som inneholder blant annet Efficient Frontier og CAPM modeller. Efficient Frontier grafikken brukes av så godt som alle banker og leverandører av finansielle produkter i Norge. Spørsmålet artikkelen stiller er altså om dette er feil. I USA er det de siste årene gitt ut en rekke publikasjoner og bøker om at vi lever i en periode med ekstreme utslag. Bestselgere som Black Swan belyser dette. Rundt år 1900 var det en matematiker med navn Louis Bachelier som publiserte en artikkel om at aksjekurser følger en random walk. Det er helt umulig ut fra historikken å si noe signifikant om kursen i morgen. Når vi i tillegg får situasjoner som 9/11 og Lehman Brother s konkurs blir dette enda mer uprediktabelt. Markowitz baserer seg på at risiko kan måles i volatilitet (årlig standardavvik) og at man kan benytte ett standardavvik som i tillegg er normalfordelt. Teorien inkluderer også hypotesen om at diversifiserte investeringer basert på korrelasjons Side 7 av 9
koeffisienter er en god måte å redusere risiko på. Dersom aksjemarkedet nå er på bunnen og alle tegn tyder på aksjemarkedet skal opp, er aksjer da like risikable som når aksjemarkedet var på topp mars 2008? Huspriser i USA har rast med ca 25 % de siste 12 måneder, er ikke eiendom da en usikker aktivaklasse? Husprisene har frem til 2008 hatt en jevn stigning år etter år, og veldig lav volatilitet. Husprisene hadde en relativt god korrelasjon med aksjemarked i en 5 års periode. I USA har 23 banker gått konkurs så langt i 2009. Har innskudd i bank lav risiko? Og hva når neste uventede hendelse oppstår og porteføljeverdien endres mye på veldig kort tid. Er det ikke nå på tide å finne et nytt risikomål? Kenneth R. Sollow i Pinnacle Advisory Group sier Ideen om at risiko skal måles i volatilitet er bare en av mange falske hypoteser i moderen portfolio theory og CAPM. Vår strategiske aktiva allokering baseres på om aktivaklassene er overpriset eller underpriset. Prisen er helt uteglemt i Markowitz hypoteser. Som rådgiver må vi hjelpe kundene til å kjøpe underpriset og selge overpriset. Han forklarer at de etter 2000-2003 nedturen i aksjemarkedet bygget et datasystem. Det lagrer en mengde data som huspriser, lønninger, forbruk, statistiske data, og pengemarkeds data. Modellen har vist seg å virke glimrende i den siste tidens nedgang i alle markeder som i aksjer og eiendom, som i 2007 ble beregnet som overpriset. Nå i 2009 har de igjen kjøpt seg inn i aksjemarkedet fordi prisen er riktig. Andre igjen som Wilmington Trust Investment Management benytter en kombinasjon. De sier at i enkelte perioder får kundene betalt for å ta risiko, mens i andre perioder får de det ikke. Sollow avslutter med å si at det er risiko ved aktivt forvaltning, men det er større risiko forbundet med å kjøpe og beholde en overpriset investering. Alt jeg ønsker er en åpen debatt om dette. Det er våre kunders pensjonsporteføljer som lider for vår mangel på riktige strategi. Bok anmeldelse For fremtiden blir det anmeldelse av en bok i hver Finans Rådgiver Magazine. Det er selvsagt fristende å starte med min egen bok Min FinansGuide som kommer ut nå, men jeg skal starte med en bok fra USA. Den heter The Number og er skrevet av Lee Eisenberg, ISBN 978-0-7432-7031-1. I neste utgave skal jeg anmelde Money and the meaning of life skrevet av Jacob Needleman, som er selve bibelen for finansielle rådgivere i USA. Side 8 av 9
The number er en lettlest bok med god humor. Jeg har vært på foredrag med Lee Eisenberg i USA og han er en glimrende foredragsholder. The number handler om hvor mye må jeg spare før jeg går av med pensjon og ikke minst hvordan bør jeg spare. På en humoristisk måte bruker han seg selv og sin families vurderinger som eksempel. Vi følger han ut fra en økonomisk trygg tilværelse i New York, til en landsens tilværelse i Wisconsin. Hele tiden på jakt etter å finne The Number inkludert andres jakt på The Number. Hvilke type personer har hvilke type Number? Og han gjør et lite poeng av hva som skjer nå som the boomers treffer pensjonsalderen. Det er ikke til å komme unna et lite avsnitt om gjeldsslavene, og om kursene tok han hos Jacob Needleman. Gjennom en rekke enkle beregningen gjør han rede for ulike måter å kommer frem til The Number på. Ganske amerikansk, med fokus på materielle goder, men likevel nyttig for oss i Norge. Oppsummering: en bok jeg absolutt anbefaler alle driver som finansielle rådgivere. Lettlest, humoristisk og innholdsrik. Kommende arrangementer Høstkonferansen 2009 26. oktober 2009 BI Nydalen i Oslo Ta kontakt med BI Bank og finans' studieadministrasjon: Tlf. 46 41 00 16, e-post: bank@bi.no www.bi.no Sommer konferansen 2009 Mai/juni Felix i Oslo Kontakt: hh@nfmf.no De har også lagt ut en del anbefalinger om MiFID dokumenter på sin hjemmeside www.nfmf.no FPA Annual Conference - 10 13 oktober i Ananheim California Kontakt : www.fpanet.org Dette er verdens største konferanse for finansielle rådgivere, fra hele verden. Vi hadde en god dekning av 2008 utgaven i nummer 2 fra november 2008. Anslagsvis 5 000 finansielle rådgivere fra 30 land og 100 ulike foredrag over 3 dager. Side 9 av 9