Vi er alle selgere! Salgsledelse hvordan redusere dagens salgstap forårsaket av manglende utny:else av kundesituasjoner Lederskolen, 29.

Transkript

1 Vi er alle selgere! Salgsledelse hvordan redusere dagens salgstap forårsaket av manglende utny:else av kundesituasjoner Lederskolen, 29. januar 2010 BI Stavanger Av Pe:er Berg

2 Blended learning «Blended learning» eller blandet læring er kompetanseutvikling sa8 sammen av flere virkemidler eller læringsarenaer. En typisk sammensetning vil være ne8kurs klasserom Tradisjonelle forelesninger er i stor grad dekket av ne8kurs og samlingene brukes derfor nesten erfaringsbasert læring. Sammenlignet med for eksempel fagbø En ny trend i blended learning er såkalt just- in- ame- learning. Bakgrunnen er at vi er stadig travlere og dermed mer kortsik@ge i vårt behov for kompetanse. I forbindelse med sin årlige kåring av verdens 50 fremste læresteder for Execu@ve Training peker Financial Times på at det er en tydelig trend med økt bruk av blending". De8 Jeg reduserer mine kunders daglige salgstap BedriGsrådgiver som siden 1981 har arbeidet med utvikling av salgsorganisasjoner Medutvikler med Gorm Kunøe av studiekurs innen personlig salg og relasjonsbygging på BI, samt mangeårig foreleser på NMH/BI En av gründerne bak CRM systemet Customax Utvikler av ne:basert kompetanseprogram innen salg og salgsledelse / coaching Salgs- og ledelseserfaring fra: IBM og Gustav A. Ring Treffes på pe:be@online.no eller Forfa:er av fagbøkene:

3 Albor mange salgsorganisasjoner påføres daglige salgstap på grunn av manglende utny:else av sine kundesituasjoner. Hvorfor er et ubordrende spørsmål! Svarene er: Manglende kvalitetssikring Manglende beste praksis Manglende kompetanseutvikling Manglende endringsdykaghet

4 Gapet mellom de beste og mindre gode selgere: = Salgstap Lønnsomhet Mersalg ikke- kjøpende- kunder Relasjoner

5 Kvalitetssikring av salgsprosesser og relasjonsutvikling: Lønnsomhet: DB, salg av dyrere og mer lønn- somme produkter (Økonomi/buakkdata) Mersalg: Tilleggsprodukter, varelinjer.. (Økonomi/buakkdata) Tapte salg: ikke- kjøpende- kunder, tapt/ vunnet (Tilbud, Prognoser, CRM,buakkdata) Relasjoner: Forvaltning av kundebase, algang nye kunder, avgang (Økonomi, CRM)

6 Antall briller per buakkmedarbeider/gjennomsni: per brille? OK + ++ YUM (ytelse under minstekrav)

7 Hva som er gode og hva som er :lfredss:llende resultater er bestemmende for vurderingen av eiendomsmegleres dyk:ghet. Det finnes mange målekriterier, men antall oppdrag er et godt utgangspunkt! Hvem er best? Navn Eiendommer solgt Å Anne kvalitetssikre 40 eiendomsmegleres resultater og prestasjoner skjer ved å iden:fisere deres forbedringsområder Hvilke prioriterte områder kan iden:fiseres per megler og hvilke :ltak bør Bjørn 30 Cecilie 35 Didrik 38

8 Man skiller mellom resultater og prestasjoner og vurderingen av hvem som er best endrer seg ved flere vurderinger. Hvem er nå best og hvorfor? Navn Eiendommer solgt Oppdrag/ befaring Å Anne kvalitetssikre 40 eiendomsmegleres 5/10 resultater og prestasjoner skjer ved å iden:fisere deres forbedringsområder Hvilke prioriterte områder kan iden:fiseres per megler og hvilke :ltak bør Bjørn 30 6/10 Cecilie 35 8/10 Didrik 38 7/10

9 En sentral vurdering av eiendomsmegleres resultater og prestasjoner er lønnsomhet. Like spennende er de spørsmål som oppstår i vurderingene av disse, nemlig hva er årsakene :l gapene i resultatene og prestasjonene? Navn Eiendommer solgt Oppdrag/ befaring Oppnådd provisjon Å Anne kvalitetssikre 40 eiendomsmegleres 5/10 2,7 % resultater og prestasjoner skjer ved å iden:fisere deres forbedringsområder Hvilke prioriterte områder kan iden:fiseres per megler og hvilke :ltak bør igangse@es? Bjørn 30 6/10 2,5 % Cecilie 35 8/10 3,0 % Didrik 38 7/10 3,1 %

10 Når man skal vurdere en eiendomsmeglers dyk:ghet og avlønning er inntjening en vik:g faktor. Regn ut meglernes inntekter og kommenter nå deres sterke sider og iden:fiserte forbedringsområder! Navn Eiendommer solgt Oppdrag/ befaring Oppnådd provisjon Gjennomsni: salg per eiendom Å Anne kvalitetssikre 40 eiendomsmegleres 5/10 2,7 % resultater 2 mill og prestasjoner skjer ved å iden:fisere deres forbedringsområder Hvilke prioriterte 80 områder - 2,16 kan iden:fiseres per megler og hvilke :ltak bør igangse@es? Bjørn 30 6/10 2,5 % 3 mill 90-2,25 Cecilie 35 8/10 3,0 % 2 mill 70-2,1 Didrik 38 7/10 3,1 % 2,5 mill 95-2,945

11 Å :lfredss:lle kundenes forventninger er sentralt i å etablere relasjoner :l sine kunder. Hvorfor er oppnådd salgspris i henhold :l anslå@ pris en vik:g faktor? Navn Eiendommer solgt Oppdrag/ befaring Oppnådd provisjon Gjennomsni: salg per eiendom Oppnådd salgspris/ prisforslag Å Anne kvalitetssikre 40 eiendomsmegleres 5/10 2,7 % resultater 2 mill og prestasjoner 98 % skjer ved å iden:fisere deres forbedringsområder Hvilke prioriterte områder kan iden:fiseres per megler og hvilke :ltak bør igangse@es? Bjørn 30 6/10 2,5 % 3 mill 95 % Cecilie 35 8/10 3,0 % 2 mill 101 % Didrik 38 7/10 3,1 % 2,5 mill 110 %

12 Synspunkter?? Navn Eiendommer solgt Oppdrag/ befaring Oppnådd provisjon Gjennomsni: salg per eiendom Oppnådd salgspris/ prisforslag Markedspakke Å Anne kvalitetssikre 40 eiendomsmegleres 5/10 2,7 % resultater 2 mill og prestasjoner 98 % 90 skjer % ved å iden:fisere deres forbedringsområder Hvilke prioriterte områder kan iden:fiseres per megler og hvilke :ltak bør igangse@es? Bjørn 30 6/10 2,5 % 3 mill 95 % 90 % Cecilie 35 8/10 3,0 % 2 mill 101 % 100 % Didrik 38 7/10 3,1 % 2,5 mill 110 % 105 % Mål: 38 7/10 2,9 % 100 % +95 %

13 Ved å vurdere de 4 eiendomsmegleres resultater og prestasjoner basert på hva som er bra (+), tilfredsstillende (OK), tvilsom (?) eller under de krav som stilles ( ) YUM (ytelse under minstekrav) identifiseres forbedrings- eller problemområder til meglerne. Samtidig som gapene mellom de beste resultater og prestasjoner og de mindre gode synliggjøres! ++ + OK? Didrik Cecilie Anne Bjørn

14 Kriaske suksessfaktorer ved innføring av kvalitetssikring: Gjenbruk av eksisterende IKT informasjon fra økonomi-, buakkdata- og CRM systemer + + Gjøres algjengelig via Intrane: Nøkkelområder for resultater og prestasjoner forankres i salgsorganisasjonen (selgere/ledere) Samhandling mellom analyser og altak

15 Selgerrollen har de siste 20 år endret seg vesentlig, påvirket av IKT- utviklingen. Telefonselgere og salg/ markedsføring via Interne:. Andre endringer er selgeres anvendelse av CRM og buakkdata. Beste praksis en dokumentert og elektronisk algjengelig beskrivelse av hvordan de beste selger og utvikler relasjoner.

16 Hvordan gjennomføres de forskjellige salgsakaviteter best, med hensyn på ferdigheter og metodikk Hvilke salgsverktøy anvendes av de beste selgere og hvordan gjøres de algjengelige for deres kollegaer Hvordan anvendes IKT og hvilke kompetansekrav salles Hvilke kvalitetskrav salles al resultater og prestasjoner og hva er gode (++/+) resultater og prestasjoner

17 Det salles løpende skjerpede krav al selgeres resultat- oppnåelse som krever utvikling av selgers kunnskaper. Selgeres realkompetanse utvikles i samhandlingen mellom en lærings- og en prakaseringsprosess. Forskning og erfaringer viser at man skiller mellom uforpliktende og forpliktende prosesser. Pe:er Berg, januar 2010

18 Anvendelse U f o r p l i k t e n d e F o r p l i k t e n d e 2. Uforpliktende læring Trening/prakasering 1. Prøve & Lære U f o r p l i k t e n d e 4. Forpliktende læring Forpliktende trening 3. Uforpliktende læring Forpliktende trening.. F o r p l i k t e n d e Læring

19 Oppsummering kompetanseutvikling: Målene med all kompetanseutvikling er å oppnå resultater (lønnsomhet/mersalg/ikke- kjøpende/relasjoner) ++/+/OK/YUM (ytelse under minstekrav) + adsrammer! Ne:basert læring vil bli mer og mer utbredt! Selgere må ta ansvar for egen utvikling, selv om de:e ikke fritar salgsleder! Idenafiserte forbedringsområder krever (mange ganger) kompetanseakaviteter!

20 Kjennetegn endringsdykaghet: Jeg er spesiell Jeg forsøkte for 10 år siden Mine kunder.. Slik har vi allad.. Det passer bedre for. Kan ikke noen andre prøve

21 Work smarter, not harder Yin - yang Lateral tenkning/budskap Brainstorming + +

22 Du kan redusere dine salgstap: Kvalitetssikring Beste praksis Kompetanseutvikling Endringsdykaghet Lønnsomhet Mersalg ikke- kjøpende- kunder Relasjoner Lykke al og takk for oppmerksomheten /