del i bedriftsmarkedsføringens rammer og omgivelser. 15

Transkript

1 5 Forord del i bedriftsmarkedsføringens rammer og omgivelser. 15 Kapittel 1 Introduksjon Hva er markedsføring? Bedriftens orientering mot markedet Markedsføring på bedriftsmarkedet Kundekategorier på bedriftsmarkedet Produkter på bedriftsmarkedet Forskjeller mellom markedsføring på forbrukermarkedet og markedsføring på bedriftsmarkedet Bokens oppbygning Oppsummering Kapittel 2 Verdiskaping og verdikapring Verdi, verdikapring og den fundamentale verdilikningen Hva er verdiskaping? Verdiskaping, verdikapring og lønnsomhet Hva er tilleggsverdi, og hvorfor er tilleggsverdi viktig? Verdistrategier og B2B-relasjoner Verdimål i en B2B-relasjon Oppsummering Kapittel 3 Verdiskaping gjennom kundeløsninger Hva er en kundeløsning? Hva er, og hvordan formulerer man et problem? Ulike typer problemer Hvordan løse problemer i B2B-relasjoner? Barrierer mot å løse problemer og skape verdier Oppsummering... 78

2 6 Kapittel 4 Omgivelsesmessige faktorer Bedriftsvaremarkedets globalitet Nasjonaløkonomiske faktorer Teknologiske faktorer HMS-faktorer Miljøledelsessystemer og standarder Oppsummering del ii analyse av markeds størrelser og kjøpsatferd Kapittel 5 Utforsking av markedsmuligheter Vekst og markedsmuligheter Bedriftseksempel: kjent behov med ny løsning Etterspørselsestimering og salgsprognosering Bruk av norsk og internasjonal næringsstatistikk Oppsummering Kapittel 6 Organisasjoners kjøpsatferd Kjøpsprosessen Kjøpssenteret Modeller for organisasjoners kjøpsatferd Den profesjonelle innkjøper Innkjøpsresultater Kjøpsatferd i offentlig sektor Bedriftseksempel De forskjellige roller til WTO, EU, bilaterale handelsavtaler og nasjonalt regelverk Bedriftseksempel på konkurransepreget dialog Kritiske kommentarer til prosedyrene i offentlige innkjøp Oljesektoren og reglene for offentlige innkjøp Prosjektprosesser Oppsummering Bedriftseksempel Bedriftseksempel

3 7 del iii relasjonsforhold mellom kunde og leverandør. 177 Kapittel 7 Relasjonsforhold mellom selger og kjøper Organisering av kunde leverandør-forhold Transaksjonskostnadsteori Transaksjonsegenskaper, styringsproblemer og transaksjonskostnader Valg av styringsform marked, hierarki eller hybrid Styringsform og resultat Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 8 Kunde leverandør-relasjoner Relasjonsmarkedsføring versus transaksjonsmarkedsføring Motforestillinger mot å samarbeide Internasjonale relasjoner Oppsummering Bedriftseksempel del iv markedsføringsledelse Kapittel 9 Segmentering og posisjonering på bedriftsmarkedet Hva er segmentering i B2B-markedsføring? Kriterier for valg av segmenteringsvariabler Makro- og mikrosegmentering Differensiering og posisjonering Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 10 B2B-produktstrategi Styring av markedstilbudet Verdi og produktstrategi Kjernekompetanse som basis for industriell produktstrategi Produktutvikling og innovasjon Kundedeltakelse i utviklingsprosessen Åpent samarbeid og innovasjon Vanlige problemer i nyproduktarbeidet Diffusjons- og adopsjonsprosessen

4 8 Markedsføring av råvarer Virkning av produktegenskaper Virkning av produksjonsprosessen Markedsføring av tjenester Markedsføring av profesjonelle tjenester Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 11 Prisstrategi på bedriftsmarkedet Prisens betydning på bedriftsmarkedet Fastsettelse av priser Prising basert på etterspørsel og tilbud Prising og informasjonsinnhenting Verdibasert prising Tradisjonelle prisstrategier Prising av produkter og tjenester med erfarings- og tillitsegenskaper Segmenteringsbasert prising Prising av toppbelastninger Påvirkning på andre produkter Rammevilkår satt av det offentlige Leie og leasing i industriell markedsføring Oppsummering Bedriftseksempler Kapittel 12 Markedsføringskanaler Teoretiske tilnærminger Funksjoner og løsninger Utvikling av kanalstruktur Valg av kanalmedlemmer Motivasjon av kanalmedlemmene Konflikter i markedsføringskanalene Logistikk i markedsføringskanalene E-handel og Internett-markedsføring Oppsummering

5 9 Kapittel 13 Kommunikasjonsstrategi for upersonlige kanaler Bedriftens overordnede informasjonsstrategi Branding merkebygging Reklamens rolle på bedriftsmarkedet Utarbeidelse av et program for markedskommunikasjon Forholdet mellom produkt, leverandør og opprinnelsesland i kommunikasjonen Messer og utstillinger Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 14 Ledelse av det personlige salgsarbeidet Personlig salg som virkemiddel Salgsprosessen og selgerrollen Selgerrollen og transaksjonsmarkedsføring Selgerrollen og relasjonsmarkedsføring Salg av løsninger Salgsledelse Organisering Gjennomføring Oppsummering Bedriftseksempel Noter Bedriftsregister Stikkordregister