Hvordan bli nettskyforhandler?

Microsoft Partner Network Hvordan bli nettskyforhandler? 1 1

Hvorfor bli nettskyforhandler? For mange av våre kunder og forhandlere er nettskyprodukter noe helt nytt. Produktene er for mange velkjente, men måten de leveres og driftes er annerledes. I de aller fleste tilfeller er nettskyprodukter den beste løsningen for kunden med hensyn til funksjonalitet og kostnadsnivå. De færreste kunder har imidlertid kompetanse og ressurser for å komme i gang med nettskyen på egen hånd, og vil trenge bistand fra en partner. Microsoft ønsker derfor at alle kunder har en partner som kan bistå med rådgivning, tilpasninger og brukerstøtte. Som nettskyforhandler vil det være muligheter for å tjene penger både på lisenser og konsulenttjenester. I denne brosjyren vil vi forklare deg hvordan du kommer i gang som forhandler av Microsoft sine nettskyprodukter, med fokus på Office 365. Vi forklarer også hvordan dette henger sammen med ditt medlemskap i Microsoft Partner Network. Vi anbefaler alle forhandlere å se nøye på hvordan nettskyen kan benyttes for kundene, og hvordan det vil fungere med en ny forretningsmodell. Lykke til med reisen til nettskyen! 2 2

Microsoft Partner Network (MPN) Microsoft Partner Network (MPN) er Microsofts offisielle partnerprogram for bedrifter som jobber med salg, opplæring, utvikling og implementering av Microsofts produkter og teknologi. Du finner siden her: Microsoft.no/partner. Ved å bli medlem i MPN får du tilgang til en rekke fordeler og ressurser for din bedrift. Dette innefatter blant annet kompetanseheving, generering av kundeleads, bistand til salg og markedsføring, support, og tilgang til lisenser for internt bruk. Fordelene og ressursene du vil få tilgang til varierer avhengig av type medlemskap bedriften din har i MPN, enten dere er Community member, Subscriber, Silver eller Gold Competency partner. Kompetanseområder MPN består av flere kompetanseområder som partnere kan spesialisere seg i for å dokumentere sin kunnskap og ekspertise ovenfor kunder. Oversikt over alle områdene finner man under «Medlemskap» og «Microsoft competencies». For de forhandlere som ønsker å spesialisere seg innen Office 365, anbefales Small Business competency. Oppnåelse av et eller flere kompetanseområder fungerer som et kvalitetsbevis på at din bedrift besitter relevant og dokumentert kompetanse og erfaring. Graden av kompetanse differensieres gjennom å oppnå Silver eller Gold competency nivå innenfor et eller flere kompetanseområder. Som sertifisert partner i MPN får du en rekke fordeler: Synliggjøring av kompetanse og ekspertise overfor kunder ved å benytte Microsofts offisielle partnerlogo for dette området. Opplæring og tilgang til interne lisenser, MSDN & TechNet abonnement. Managed Resellers Insentiv (tidl. Microsoft Club) er et insentivprogram for partnere som selger våre lisenser. Basert på salg vil partneren motta markedsstøtte. Kravet for utbetaling er Silver eller Gold i minst ett kompetanseområde i partnerprogrammet. Tilgang til teknisk salgsstøtte og rådgivning fra Partnerservice. Her vil du få norskspråklig veiledning på konkrete utfordringer du møter i salgsprosessen. Pinpoint Pinpoint er en allment tilgjengelig elektronisk katalog over alle Microsoft-partnere vi har i Norge og i verden. Du finner siden her: pinpoint.com. Dette er det eneste stedet du som partner kan legge inn informasjon om din bedrift på, og hvor Microsoft henviser til fra våre forskjellige hjemmesider, i nyhetsbrev og lignende. På Pinpoint søker kunder etter forhandlere basert på kompetanse, region, teknologi osv. Det er derfor viktig at din bedrifts profil er utfylt og oppdatert. Det dere bør tenke på når dere oppretter/redigerer deres egen profil er følgende: Hvordan du beskriver deg som partner og de ord du bruker, er viktig for hvilke temaer kunder kan gjenfinne dere på. Skriv derfor inn ord som f.eks. Office 365, nettsky eller nettskytjenester dersom dere er forhandler av Office 365. Kompetanseområder du har i MPN påvirker også rangeringen i Pinpoint. Dersom man søker på «fjerndrift», kommer de som har sertifisert seg innen hosting opp. Jo flere kompetanseområder en partner har, desto høyere opp på listen havner den. Få dine fornøyde kunder til å legge inn en anbefaling på Pinpoint. Det er en enkel prosess og anbefalingen påvirker rangeringen positivt. 3

Cloud Partner program Cloud Partner program er et tillegg til MPN. I det finnes det to nivåer; Cloud Essentials og Cloud Accelerated. Disse nivåene sikrer deg tilgang til lisenser og andre fordeler som gjør deg i stand til å selge og implementere Microsofts nettskytjenester. Microsoft Cloud Essentials Som Cloud Partner har du en rekke fordeler. Du får 25 interne lisenser for Office 365, Windows Intune, Dynamics CRM online og Windows Azure. For å få tilgang til disse må du gå til microsoftcloudpartner.com og registrere deg for «Microsoft Cloud Essentials Pack». Når du har registrert deg gå til fanen «Get Benefits» for å laste ned lisensene. Her registrerer man en administratorkonto for dere som partnere. Det er svært viktig at man lager en generisk konto, for eksempel Office365@partnernavn.no. Ta godt vare på denne adressen da denne brukes for å logge inn på salgsportalen (se side 6). Cloud Essentials-nivået har ingen kostnad. For å beholde disse fordelene i mer enn 12 måneder, må man selge 25 seter per produkt og signere «Microsoft Online Service Partner Agreement» (MOSPA) avtalen hvert år. En av de viktigste fordelene som Cloud Partner er Delegated admin, som gjør at du kan administrere alle dine kunder fra et sted (salgsportalen) isteden for å logge på hver enkelt kundes konto. Microsoft Cloud Accelerated Dersom du i løpet av 18 måneder har solgt mer enn 3 avtaler og totalt mer enn 150 seter kvalifiserer du for neste nivå i Cloud Partner programmet: Cloud Accelerated. Som Cloud Accelerated partner vil du også bli prioritert i oversikten over Office 365 partnere i Microsoft sin partnerkatalog (Pinpoint) og motta en egen logo som signaliserer at du er en av Microsoft sine fremste nettskypartnere. I tillegg mottar du ekstra interne lisenser - totalt 250 Office 365 og CRM online lisenser pluss 100 Intune lisenser. For å beholde disse fordelene i mer enn 12 måneder, må man igjen opprettholde salgskravet og signere «Microsoft Online Service Partner Agreement» (MOSPA) avtalen hvert år. Cloud Accelerated-nivået har ingen kostnad dersom du er medlem i MPN og har kjøpt Action Pack eller har oppnådd et kompetanseområde. 4 4

Komme i gang som partner For å kunne selge Microsofts nettskytjenester, slik som Office 365, Intune og CRM online, må du registrere din bedrift som «Microsoft Online Service Partner». Slik gjør du det: 1. Gå til microsoft.no/skypartner. Klikk på «Discover the benefits and enroll». (Bilde 1) 2. Klikk på «Enroll now». (Bilde 2) Dersom din firma ikke er registrert i Microsoft Partner Network (MPN), må dette gjøres først. Hvis du er medlem logger du inn lengst opp i høyre hjørne med en live id som er registrert i MPN. Bilde 1 3. Under linken «learn about MOSPA» finner du opplæringsmateriale for online-testen som du må ta senere, og mer informasjon om Microsoft Online Service Partner Agreement (MOSPA). (Bilde 3). 4. Klikk på linken «Sign MOSPA». (Bilde 3). Signer Microsoft Online Service Partner Agreement (MOSPA). Dette må gjøres hvert år for å kunne selge nettskytjenester. Bilde 2 5. Gå videre til «Pass Assessment». (Bilde 3) Dette er en online-test med 25 spørsmål. Her bør man logge inn med en ID som har administrative rettigheter i partnerprogrammet (MPN). Det kan ta opptil en uke før den godkjente testen blir synlig i systemet. 6. Gå til microsoft.no/partnerprovisjon. Fyll ut skjema for tilbakebetaling av partner provisjon. (Se side 10 for mer informasjon om partnerprovisjon). Skjema sendes til MOSPfeesemea@msdirectservices.com. Bilde 3 Gratulerer, du kan nå selge skytjenester til dine kunder! 5

Hvordan bestille Office 365? Nettskytjenster selges på sammen måte som vanlige lisenser nemlig i dialog med kunden. Det er bestilling- og leveringsprosessen som er annerledes. Tjenestene bestilles enten via en forhandlers salgsportal eller direkte fra Microsofts nettside. Bestille nettskytjenester fra salgsportal Som nettskyforhandler av Microsofts tjenester får du tilgang til en salgsportal. Denne finner du ved å gå på Office365.no og logge inn lengst oppe i høyre hjørne. Her logger man inn med den administrator id som man registrerte for å ta i bruk interne lisenser. 1. Logg på siden og klikk på «Partner» for å sende ut tilbud til nye kunder. (Bilde 4) 2. Under «Opprett kjøpstilbud» velges aktuelle produkter og antall lisenser. Under «Lær mer» finner du priser samt utfyllende informasjon om de ulike versjonene. (Bilde 5) 3. Når du har valgt korrekt antall trykk «neste». Du får da opp en over sikt over hva som er i tilbudet. Tilbudet må åpnes i en e-post og kan redigeres før du sender den til kunden. Avsender vil være din vanlige e-postkonto. (Bilde 6) Bilde 4 For å fullføre bestillingen må kunden bekrefte tilbudet som har blitt sendt til dem. Bilde 5 1. Kunden må klikke på linken i e-posten fra forhandleren, se over bestillingen og trykke «Neste». 2. Registrering av informasjon. 3. Kunden får oversikt over ordren, og må trykke «Sjekk ut». Videre «Bekreft adresse for tjenestebruk», «Neste», «Se over ordren» og deretter «Neste». (Bilde 7) 4. Velg betalingsmåte. Man kan velge mellom månedlig eller årlig betaling. Minimumsgrense for å motta faktura er 1750 kr. Er summen mindre enn dette må man benytte kredittkort. Dersom den månedlige summen er mindre en 1750 kr kan man velge å benytte årlig faktura slik at beløpet kommer over grensen for å kunne motta faktura. Bilde 6 5. Signer de juridiske dokumentene. Huk av for at du har lest, forstått og godtar vilkårene. 6. Bekreft ordren. Kunden har nå kjøpt Office 365 med dere som partner. Bilde 7 6 6

Kunder som kjøper direkte Kunder kan også kjøpe Office 365 direkte på www.office365.no. Da har ikke kunden noen registrert partner, og må i utgangspunktet klare seg alene. Kunden kan finne oversikt over aktuelle forhandlere som selger og bistår med nettskytjenester under fanen «Support» og «Finn en forhandler». Denne siden er koblet til Pinpoint. 7

Legge til/endre partner for kunde (Partner of record) For å legge til eller endre partner for en kunde (Partner of record - POR) som allerede har kjøpt løsningen, må man logge inn på kundens administratorportal via Office365.no lengst opp i høyre hjørne. Logg inn som kundens administrator på portalen, klikk på «Behandle» under «Abonnementer» på venstre side. (Bilde 8) Velg så aktuelt abonnement. Klikk «Legg til» på høyre side under «Partnerinformasjon». Her legger dere inn deres partner id (samme id som dere har i partnerprogrammet). Bilde 8 Faktura til kunder Kunden mottar beskjed om at faktura er tilgjengelig på e-post til den som er satt opp som administrator av kundens konto. Administrator logger så inn på portalen Office365.no for å hente ut faktura. De kan klikke på «Behandle» under «Abonnementer» på venstre side. Velg så aktuelt abonnement og «Vis faktura». Hva får man betalt for? Våre partnere får en provisjon for å selge våre tjenester. For hver kunde som det selges Office 365 til får man 4 % provisjon av omsetningen så lenge avtalen løper. I tillegg får man 12 % provisjon det første året som en salgsbonus. Det betyr at man får 16% for nye kunder første året. Oppnår du status som Cloud Accelerate, vil du få høyere salgsbonus. Når du enda høyere salgstall, vil du kunne få ytterligere 2 % eller 3 % (se figur). 23% 22% 1% Tier B 20% 2% Tier A 2% Tier A 16% CA CA CA 12% Core 12% Core 12% Core 12% Core Up to 149 Up to 149 Up to 149 Up to 149 Recurring Recurring Recurring Recurring Cloud Essentials Cloud Accelerate Pay for Performance 8 8

Hvordan får man betalt av Microsoft? Microsoft sender en e-post med oversikt til administratoren hos partneren. E-posten har tittel MOSP Partner of Record Fee Action Required og sendes ca. 14 dager etter hvert avsluttet kvartal. På bakgrunn av dette lager partneren en faktura som sendes til Microsoft. Husk å sende inn faktura senest 30 dager etter at e-posten er mottatt. Faktura og bankinformasjon sendes til: E-post: MOSPfeesemea@msdirectservices.com Faks: +49-5241-80-689068 Post: Microsoft Ireland Operations Limited Att: Microsoft Rebate Center P.O. Box 1165 33759 Versmold, Germany Avtaler Ved månedlig betaling som valgt betalingsmodell kan avtalen sies opp på månedlig basis. Det normale er automatisk fornyelse av avtalen med mindre den aktivt sies opp av kunden. Man kan velge årlig betaling, noe som er ekstra aktuelt for små kunder for å komme over grensen for å motta faktura (1750 kr). Microsoft får mange spørsmål om man kan endre produktplan (eller SKU som det også heter) i løpet av avtaleperioden. Per desember 2012 gjelder dette: I det norske markedet ser vi at de fleste kunder i dag velger en E-plan, da disse inkluderer de produktene folk flest trenger og er vant til i sin arbeidshverdag. I de tilfellene hvor man har kjøpt en P-plan og ønsker å bytte til en E-plan, er det mulig men ikke å anbefale, da det er kostbart og tidkrevende. Grunnen er at P-planene (per dags dato) av tekniske årsaker ikke lar seg oppgradere til E-planer, og man må derfor begynne helt fra starten med oppsettet av E-planen. For å gjøre dette må man kansellere sin eksisterende P-plan, dette gjør man ved å ringe Office 365 support (se bakside for telefonnummer). Etter det kan man enten oppgradere til ny plan over telefon, eller kjøpe ny plan på Office365.no. Har man kjøpt en E-plan og ønsker å oppgradere til en annen E-plan, er dette fullt mulig via administratorportalen. Man må så ringe Office 365 support og kansellere sin eksisterende plan, hvis ikke vil man være registrert med to abonnementer. Har kunden allerede lisenser? Dersom kunden allerede har lisenser gjennom en leieavtale (Open Value Subscription/ OVS) kan det fortsatt være aktuelt med nettskytjenester fra Microsoft. En OVS-avtale er en bindende lisensavtale som går over 3 år, og man må fullføre hele avtaleperioden. Ved kjøp av nettskytjenester vil man få rabattert de produktene man har dobbeltlisensiert. For eksempel: Har man Office Pro Plus på en OVS-avtale vil man få rabattert ca. 47% på en Office 365 E3 (som inkluderer Office Pro Plus). Office 365 E1 derimot, vil i dette eksempelet ikke bli rabattert, da denne ikke inkluderer lisens på Office Pro Plus. Ta gjerne kontakt med Microsoft for å diskutere konkrete avtaler. 9

Hvordan tjene penger på nettskytjenester? Som forhandler er det inntektpotensial ved nettskyløsninger på de samme områdene som ved tradisjonelt programvaresalg - lisenser, konsulenttimer og mersalg. Fortjenesten på selve salget vil likevel bli lavere enn tidligere for de aller fleste forhandlere. Men ettersom kundens investering blir lavere, ligger det potensiale for forhandler å synliggjøre at kunden da kan bruke en del av besparelsen på andre verdiøkende tjenester. I figuren under illustrerer vi hvordan dekningsbidraget er fordelt hos en av våre fremste nettskyforhandlere. 13% Fordeling dekningsbidrag 40% 26% Oppstartspakke Tilpasning Opplæring Support og administrasjon 5% 16% Provisjon Partnerprovisjon Med nettskyproduktene er marginen på selve tjenesten satt av Microsoft. Det er viktig at kunden setter dere opp som Partner of Record, både for å sikre dere denne inntekten, og for at Microsoft skal se at dere er forhandler på avtalen. Avtaler der du er registrert som Partner of Record danner også grunnlaget for å oppnå status som Cloud Accelerated partner. Migrering/implementering Flytting til nettskyen inkluderer for de aller fleste kunder et oppstartsprosjekt. Større kunder må få satt opp en synkronisering av Active Directory, eksisterende e-postbokser må flyttes og brukere settes opp. Dette prosjektet vil være et engangsprosjekt, men en viktig inntektskilde for partnere. Tilpasninger De fleste kunder ønsker en tilpasning av Office 365. Alle kunder er forskjellige, og de vil typisk ha sitt eget intranett, løsninger for prosjekt-oppfølging eller dokumentbibliotek. Dette kan være timebaserte prosjekter eller maler som kan videreselges som en pakkeløsning. Sharepoint vil derfor være en kjernekompetanse for Office 365-forhandlere, med store muligheter for prosjekt- og timesalg. Opplæring For kunder som tar i bruk disse løsningene for første gang vil det være aktuelt med opplæring. Selv om brukere ikke merker forskjell på en Office 365 basert e-post løsning og en lokal e-post løsning, vil det være mange kunder som med Office 365 tar i bruk Lync og Sharepoint for første gang. Opplæring er viktig for å sikre at brukerne får en positiv brukeropplevelse og utnytter potensialet i programmet. Dette kan gjøres ved å gi noen superbrukere ansvar for å være eksperter, eller ved å gi opplæring til alle brukerne. 10 10

Support Microsoft tilbyr ikke brukersupport på Office 365, kun teknisk administratorsupport (for E-planer, kun forumsupport for P-planer). Nye løsninger krever typisk oppfølging og veiledning fra eksperter, og en supportløsning er noe mange kunder etterspør. Denne typen supportavtaler kan enten være fast pris per bruker, eller en timebankavtale der hver forespørsel trekkes fra kundens timekonto. De forhandlerne som lykkes best med en lønnsom nettskysatsning, er de som kombinerer disse inntektsstrømmene på best mulig måte, og som tilbyr kundene gode løsninger basert på sin egen kompetanse. Kort oversikt over Microsofts nettskytjenester Office 365 Office 365 er en nettskyløsning som gir kundene en oppdatert og effektiv plattform for samhandling. Den inkluderer alle løsningene en bedrift trenger for å sikre god samhandling og effektivitet for sine ansatte. Kjerneproduktene er: Exchange Online, Sharepoint Online og Lync Online. Man kan også kjøpe Office pakken som en del av Office 365. www.office365.no Windows Intune Med Windows Intune får kundene en management-løsning som gir god kontroll og sikkerhet på alle PC:er og andre enheter i bedriften. Inkludert i løsningen er også et konsoll som gir oversikt og administrasjonsmuligheter, antivirus, samt oppgradering til Enterprise-utgaven av siste versjon av Windows. www.windowsintune.no Dynamics CRM Online CRM Online er et fullverdig CRM system levert fra nettskyen som gir god oversikt over kunder og aktiviteter direkte i Outlook. www.microsoft.no/crmonline Windows Azure Windows Azure er en åpen og fleksibel skyplattform der du kan bygge, distribuere og administrere programmer. Du kan bygge programmer ved å bruke et hvilket som helst utviklingsspråk, verktøy eller rammeverk. Du kan også integrere programmene med det eksisterende IT-miljøet. Windows Azure har i tillegg en tjeneste hvor du kan kjøre dine egne virtuelle maskiner og koble disse opp mot eget datasenter via et virtuelt nettverk. www.windowsazure.com 11

Ressurser Office 365: www.office365.no Forum: http://community.office365.com Microsoft Cloud program: www.microsoftcloudpartner.com Partner programmet: www.microsoft.no/partner Pinpoint: www.pinpoint.microsoft.com Office 365 support (teknisk og faktura): Tlf. 800 31 068 Partnerservice: Tlf. 23 500 400 Desember 2012 12 Denne brosjyren er kun ment til informasjon og representerer Microsofts gjeldende syn på tidspunktet for utgivelse av brosjyren. Brosjyren kan ikke tolkes som en forpliktelse eller et tilbud fra Micrsoft sin side, og Microsoft gir ingen garantier med hensyn til informasjonen som fremgår i denne brosjyren. 12