Salg og mersalg Re
Mål for kurset! Hvorfor det er vik7g å være en ak7v rådgivende selger?! Hva er egentlig salg?! Ulike selgers7ler! Salgssamtalen i praksis - EFU! Omtankesalg og oppsalg! Behandling av innvendinger! Ord i posen
Ak7vt salg vil si at vi må være ak7ve i møte med kunden! Salg er å få en kunde til å ta en beslutning som er positiv for begge parter! På samme måte som våre produkter hjelper til med å dekke kundens behov, må vi hjelpe kunden til å ta en positiv beslutning www.dialogic.no
Finnes den fødte selger?
Fra ekspeditør 7l ak7vt rådgivende selger
Selgers7ler Høy Kundefokus J Blid og hyggelig, men selger ikke Ak7vt rådgivende salg Ekspeditør Prakke på Lav Salgsfokus Høy
Gruppeoppgave Salgsmuligheter Med bakgrunn i denne sammenhengen, diskuter 2 og 2 hva dere kan selge i egen bu7kk Tenk ut et hovedprodukt, og diskuter:! Hva kan vi selge opp 7l?! Hva kan selge i 7llegg?! Hvordan kan vi gjøre det?
Salgssamtalen Fra kontakt 7l salg 4. trinn: Avslutte salget 3. trinn: Presentere løsninger 2. trinn: Avdekke behov 1. trinn: Kontaktfase
Salgssamtalen Fra kontakt 7l salg KontakUasen Skape 7llit gjennom: Hei, hva kan jeg hjelpe deg med? o Husk: En god start gir overe et godt salg. Det betyr at min opptreden og oppførsel blir vik7g. 1. trinn: Kontaktfase
Salgssamtalen Fra kontakt 7l salg Behovsavdekking Her skal vi ved hjelp av spørsmål avdekke, og bevisstgjøre kunden på six behov. o Bruk åpne spørsmål for å få kunden 7l å presentere six behov o Bruk lukkede spørsmål for å få aksept på behov. o Åpne spørsmål: hvem, hva, hvor, hvordan, hvilke (n/t), når 2. trinn: Avdekke behov
Gruppeoppgave Diskusjonsoppgave/kartlegging Finn frem 7l 4 5 spørsmål som vil hjelpe deg med å kartlegge kundens ønsker og behov! Skriv opp hvordan du kan s7lle dem! Tenk ut et mersalg som du mener er naturlig å presentere i denne sammenhengen.! Finn frem 7l et spørsmål for å gjøre kunden interessert i å høre om det produktet/ løsningen
Gruppeoppgave! Hvorfor er mersalg vik7g for kunden?! Hvorfor er mersalg vik7g for bu7kken?! Hva legger dere i begrepet mersalg?! Hva kan dere selge i 7llegg, og hvordan kan dere få 7l mersalg?
Eksempel på mersalg og lønnsomhet! Vi har 10 kunder i snix pr. dag (med mersalgspotensial)! Oppnår snix mersalg på 300,- pr. kunde 10 x 300,- =3.000,- pr dag 3.000,- x 6 (dager/uke) = 18.000,- (pr. uke) 18.000,- x 47 (uker) = 846.000,- i økt omsetning
E- F- U Skjema Egenskap (Produktspråk) Fordel (Kundespråk) Utbytte (Kundespråk) Her føres opp ulike egenskaper som er i produktet. Her viser vi hvordan den produktegenskapen gir en konkret nytte for kunden. Ved hjelp av et eksempel beviser vi den konkrete nytten gjøre for kunden. For å gjøre det enklere for kunden å forstå, lager vi det hele om til en setning. Setningen går slik: Det/den er... som gjør at /som er og det betyr Eksempel på dexe kan være jakke med Goretex Det er en Goretex membran som gjør at den holder tex mot regn og sam7dig slipper ut fukt fra kroppen og det betyr at du holder kroppen tørr når du går tur
Hvordan behandle innvendinger?
Hvorfor får vi innvendinger?! Hva er en innvending?! Hvorfor får vi innvendinger?! Hvordan kan vi behandle og løse dem?
Hvordan behandle innvendinger! Når du argumenterer for din løsning, vil du kunne få innvendinger, fordi: o o o Kunden er usikker på om løsningen/produktet dekker six behov. Kunden føler at det er dårlig kontakt med selgeren Kunden er ikke endelig beslutningstaker.! Se på innvendinger som posi7vt, det gir deg en ny sjanse 7l å argumentere for din løsning!
Hvordan møte innvendinger! LyX oppmerksomt 7l kundens innvendinger Hør, lyx og observer. La kunden snakke ferdig, og vis forståelse for innvendingen.! Gi kunden rex - i det minste delvis På den måten tar du brodden av innvendingen. Kunden blir da mer inns7lt på å høre dine argumenter. DeXe kaller vi støtpute - teknikken. Den brukes slik: «Ja det er rik7g det at..., men...»! Kunden sier at det er dyrt Gi aksept for at det er mange penger, og gjenta hva han får igjen for pengene. Gi en oppsummering. Vis 7l de akseptene du fikk under behovsanalysen: Jeg er enig i at det koster noe mer, men var det ikke slik at det var vik7g for deg at du nå kunne få ei jakke som holdt deg tørr og varm når du gikk tur i all slags vær? Ved bekrevelse fra kunden sier du: Da er det denne løsningen som er rik7g for deg!
Closing- teknikker (SOTRE)! Siste frist! kampanjer, 7lbud! Oppsummer enighet! Oppsummere det dere er blix enige om! Ta det for gix! Da trenger du vi kjører gjerne hjem for deg! ReX på sak! Hvilken farge?...rød eller blå?! Eliminer risikoen! ByXemuligheter med mer
Hjemmeoppgave Lykke 7l!