BizTools Salg Kompendium - Oppfølging, sluttføring og forhandlinger 38 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS
Hvorfor kompendiet: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom bedre oppfølging av de salgsmulighetene du jobber med. Kompendiet gir deg et verktøy, oppfølgingsbrevet, som hjelper deg følge opp salgsmøter slik at du skiller deg positivt fra dine konkurrenter. Oppfølgingsbrevet bidrar også til å holde fremdriften oppe i de salgsmulighetene du jobber med. Kompendiet gir også hjelp i arbeidet med å komme i sluttføringsposisjon i salgsarbeidet ditt, og du får en konkret metodikk som hjelper deg i sluttforhandlinger. Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!
Nøkkelmålgrupper Alle som selger ved å møte ansikt til ansikt med kunder og prospektive kunder. Kompendiet er myntet både på selgere som jakter nye kunder og dem som skal foredle eksisterende kunder. Feltselgere og tjenesteytere med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen. Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMBbedrifter; alle ledere som vil ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg og kundeforedling gjennom kundemøter. Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.
Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Oppfølging etter kundemøter Kapittel 2: Sluttføring Kapittel 3: Forhandlinger
Hensikt med oppfølgingsbrev Bremser fall i kjøpevisjon Gir kjøper større eierskap til behov og dialog med selger Etablerer tilgang til beslutningstager Utgjør kjøpers manus for internt salg Skape troverdighet og tillit Dokumentere salgsmuligheten for andre i selgers selskap Kan ta med det man glemte å si
Kjøper og sluttføring Kunden er meget opptatt Kunden er engasjert med andre ting Kunden er i tidsklemma Kunden har problemer med å få skape tid og rom til å få tatt en beslutning Jo viktigere prospektet er, dess mer opptatt er vedkommende Kunden er rammet av treghet (lat, komfortabel med status quo) Ser godene ved selgers løsning, men smerten ved å gjennomføre nødvendige endringer / sette inn nok innsats hemmer kunden i å handle Kompleksiteten ved å kjøpe (størrelse på ordre; grad av endring)
Kontrollér prosessen ikke kjøperen Ikke sluttføre en handel før den er sluttførbar gjør du hjemmeleksen din, vet du når en handel kan sluttføres kjøper og selger vet at tiden er inne sluttføre når du ikke kan se en eneste grunn til at kjøper ikke skal kjøpe i dag Orkestrere timingen for sluttføringen av en handel når den er sluttførbar OG kunden ikke forventer at handelen skal bli sluttført be om gjennomgang av tilbudet, en uke før levering av endelig tilbud - hvis vi kommer så langt (avvæpnende) ikke overlat selgingen til et stykke papir selgere selger, tilbud gjør det ikke for å sluttføre vellykket, må du ha en sluttførbar salgssituasjon skille når kunder tror handelen skal sluttføres fra når en handel er sluttførbar kjøper er i førersetet hva kjøpingen angår, mens selger styrer prosessen
Sluttføringsteknikker 5. Ultimatum-teknikken Lenge frem og tilbake med kunden mot slutten av en salgsprosess Vi vil ha en avgjørelse fra kjøper: ja eller nei. "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er, og vi har snakket om dette en god stund. Enten er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres. Hvis du gir meg OK nå så kan vi komme i gang umiddelbart." Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre.
Selgers forberedelser før forhandlinger Er situasjonen sluttførbar? Hva er den dårligste handelen du vil akseptere? Hva kan du gi underveis? Lag en liste over innrømmelser du kan gi. Hva koster disse innrømmelsene? Hvor mye er de forskjellige innrømmelsene verdt for kjøper? Hva er du ikke villig til å innrømme / gi? Hvilke innrømmelser forventer du fra kjøper. Hva er verdien av disse innrømmelsene for deg? Analysere både dine egne og kjøpers forventete posisjoner
Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS. Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: +47 98 21 66 75 E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web: www.biztools.no
Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: +47 98 21 66 75 E-post: biz@biztools.no Web: www.biztools.no