STARTPROSESSEN. en innføring i merkevarebygging av bygdeturisme og grønt reiseliv

Transkript

1 Det er viktig at alle beslutningstakerne er tilstede i strategiprosessen, som her på Ersgard i Trøndelag. Foto: Norsk Form. Skal du starte opp en ny bedrift, ta over driften fra dine foreldre eller kanskje gjøre eksisterende virksomhet mer profesjonell? Før du går i gang med nybygg, oppussing eller trykking av visittkort, bør du gå gjennom en strategiprosess for å klargjøre hva du skal tilby og hvilke mål du jobber mot. Hva er dine styrker og utfordringer, hvem er kundene og hvordan får du målgruppens oppmerksomhet? Jo tydeligere du kan definere hva du tilbyr, jo enklere vil det være å treffe riktig kundegruppe. Det er avgjørende at det utarbeides en klar visjon og en god strategi som grunnlag for utvikling og videre markedsføring av din bedrift. Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 1

2 INNHOLDSFORTEGNELSE: Legg en strategi s 3 Skaff deg profesjonell hjelp s 3 Riktig pris s 3 Kundelojalitet s 3 Troverdighet og tydelighet s 3 Bygg din merkevare s 4 Gi kunden en totalopplevelse s 4 Hvordan gjennomføre strategiprosessen? s 4 Ta deg tid s 4 Analyse av nå-situasjonen s 4 Målgrupper s 5 Hvem er konkurrentene? s 6 Ta posisjon i markedet s 6 Visjon s 6 Hvordan finne dine kjerneverdier s 7 Kreative øvelser s 8 Navnevalg s 8 Vertskapsrollen s 9 Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 2

3 Legg en strategi Hvis du skal utvikle bedriften din, må du vite hvor du vil. Gjennom en strategiprosess definerer du målene dine og hvordan du skal nå dem. Når du har en klar strategi, har du også en oversikt som gjør det mulig å tenke på flere ting samtidig. Dessuten blir det lettere å delegere bort deler av utviklingsarbeidet når alle vet hvilken retning man skal i. Skaff deg profesjonell hjelp Det å legge en strategi er en komplisert prosess, og det kan være vanskelig å gjøre denne jobben på egen hånd. Man trenger å se seg selv utenfra, og det er ikke lett å prioritere mellom, legge til og velge vekk områder man er veldig involvert i. Det er lett å utsette strategiarbeidet til fordel for hverdagens oppgaver hvis du skal gjennomføre prosessen alene. Det beste er å bruke profesjonell hjelp til å lede strategiarbeidet. Prosessen skal blant annet gi deg oversikt over hva du vil tilby, hvilken pris som er riktig for dine produkter, hvilke kundegrupper som er relevante for bedriften din, og hvordan du best skal bygge merkevaren din. Hvilken kundegruppe retter man seg mot, hva bør produktet inneholde og hvilken pris man kan man ta? Dette er noen av spørsmålene som blir behandlet i en strategiprosess. Foto: Arne Åsen, Bondebladet. Kjøper man tjenester til en slik prosess, bør den skreddersys til ditt produkt og gjennomføres i samlinger/workshops. I tillegg til den innleide prosesslederen og beslutningstakerne kan det også være andre deltakere med. Disse kan hentes både i og utenfor bedriften, men man bør ikke være for mange. I strategiprosessen gjennomgår man punkter som for eksempel: Hjelp finner du hos folk med kompetanse på merkevarebygging. Det kan være grafisk design-byråer, reklamebyråer, konsulentbyråer eller frilanskonsulenter. For eksempel skal en profesjonell grafisk designer med AMG-sertifisering (Autorisert Medlem Grafill) ha metoder for å kartlegge produkt, marked, målgruppe og verdier som danner en strategi for utviklingsarbeidet. Riktig pris Du må nå den kundegruppen som er villige til å betale det produktet du tilbyr koster. Gjennom en strategiprosess blir du kjent med de ulike målgruppene, prioriterer hvem som er viktigst og planlegger hvordan du skal nå dem. Kundelojalitet Kundene kommer tilbake dersom du gir dem et produkt de vil ha. En strategiprosess er avgjørende i å finne ut hvilke produkter du skal selge til hvem. Troverdighet og tydelighet Når du tilbyr noe du står 100 % inne for, vil du bli oppfattet som ekte og dermed oppnå tillit. Gjennom strategiprosessen finner du fram til hvordan du skal presentere produktet ditt på en ærlig og attraktiv måte. Dersom du lykkes i å tydeliggjøre produktet ditt vil du bruke mindre penger på markedsføring etter hvert som det blir mer kjent. Ersgard fikk hjelp av en ekstern fasilitator til å lede dem gjennom prosessen og se seg selv utenfra. Foto: Norsk Fom. Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 3

4 Bygg din merkevare Merkevarebygging handler om å ta kontroll over eget omdømme. Kundens syn på ditt produkt handler ikke bare om faktakunnskap, men også om følelser. For eksempel velger svært mange Kvikk Lunsj som tursjokolade, nesten ingen ville tatt med seg After Eight. Valget skjer sannsynligvis ikke bare på bakgrunn av sjokoladens egenskaper eller smak, men på grunn av hvilke verdier produsentene har tillagt produktene. Kvikk Lunsj fremstår som sporty, After Eight som delikat. Disse verdiene kommuniseres konsekvent gjennom så mange kanaler som mulig emballasje, logo, slagord, reklame og så videre. Du finner mer om visuell kommunikasjon, markedsføringskanaler og emballasje i egne kapitler i denne veilederen. Nå skal vi inn på den første delen av merkevarebyggingen, som begynner med en strategiprosess. Gi kunden en totalopplevelse Merkevarebygging skjer gjennom flere kanaler samtidig. Når en potensiell kunde besøker en hjemmeside, snakker med vertskapet eller leser om en bedrift, skapes det forventninger. For at kunden skal bli fornøyd, er det viktig at disse forventningene stemmer overens med den opplevelsen man faktisk får. Det er mange faktorer som spiller inn på helhetsopplevelsen: Hus, bygninger, interiør, skilting, mat og markedsføringsmateriell er eksempler på hva du kan forme for å skape det omdømmet du ønsker. Hvordan gjennomføre strategiprosessen? En strategiprosess starter med å fokusere på å åpne opp få alle fakta på bordet, for deretter å snevre inn prioritere og gjøre valg. Målet er å sortere og rydde plass for de viktigste arbeidsoppgavene og stake ut riktig kurs før du gjør nye investeringer. En strategiprosess er derfor en høyst nødvendig prosess som du bør sette av tid og midler for å få gjennomført. Ta deg tid Alle beslutningstakere i bedriften må følge prosessen fra a til å. Det er svært viktig at alle som deltar i strategiarbeidet er til stede slik at beslutninger kan tas underveis. Det bør ikke være mulighet for å trekke seg fra samlinger, dersom prosessen strekker seg over flere møter. Samlinger koster penger og disse bør være så effektive som mulig. Melder en deltaker avbud, bør man avlyse møtet. Tenk på denne prosessen som å lete etter gull en nitidig prosess som krever tålmodighet og konsentrasjon der man til slutt sitter igjen med det mest verdifulle. Analyse av nå-situasjonen En gårdsbedrift har som regel flere produkter og tjenester som tilbys. For eksempel overnatting, matservering, utleie av møterom, gårdsbutikk, opplevelser, nærhet til natur osv. Sett opp en liste over alle produktene du tilbyr i dag og definer hva de består av. Dette gjøres i fellesskap på tavle, flip-over eller plansje som er stor nok til at alle ser. Vær sammen om å definere de ulike produktene ofte ser andre et produkt annerledes enn du gjør selv. Har du med deg After Eight på påskefjellet, eller serverer du Kvikk Lunsj til kaffen på tynt porselensservise? Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 4

5 La oss bruke overnatting som eksempel. Lag en oversikt over overnattingsplasser: 2 dobbeltrom, eventuelt med ekstraseng 2 familierom for inntil fire personer, eventuelt med ekstraseng 3 hytter for inntil fire personer, eventuelt med ekstraseng Definer deretter hvilke kunder som passer inn i de ulike rommene og hvilke eventuelle tilleggsprodukter de ulike kundegruppene har behov for. Ønsker de for eksempel frokost i spisesal, hel- eller halvpensjon eller selvhushold? Trenger de eget bad, vaskefasiliteter, og så videre? Skriv opp alle aspekter dere kommer på. Da vil du få samlet relevant informasjon. Ved å gjøre denne øvelsen vil du kanskje oppdage at kunden kan ha behov for rom med ekstra tjenester. For at du da skal møte kundegruppens forventninger vil det kreve oppgradering av rommet og mer service og prisen vil dermed øke. Tenk over hva du ønsker å tilby. Kan du møte forventingene fra kundegruppen du retter deg mot, eller skal du rette deg mot et annet segment? Kanskje oppdager du at hovedtyngden av overnattinger skjer på gitte tider av året slik at du kan konsentrere deg om andre produkter og tjenester i de andre periodene. Fortsett videre med alle produkter og tjenester som tilbys. Ta for eksempel servering som neste fordi det henger sammen med overnatting. Beskriv i hvilke sammenhenger dere serverer mat, til hvor mange, til hvilken tid på året, hvilken mat ønsker kunden osv. Det kan være lurt å gjøre analysen i fellesskap og skrive på plansjer som er synlige for alle. Foto Norsk Form. Rangering Prioriter produktene og tjenestene dine i en liste. Kanskje du kan stryke noen biprodukter som ikke er så viktige for omsetningen eller for gårdens identitet. Hvis beslutningsgruppen har ulik oppfatning av hva som er viktigst, må dere diskutere dette nøye. Finner dere ikke en løsning, kan det rett og slett være nyttig å stemme over det. I slike tilfeller er det greit å ha en veileder (den inneleide konsulenten) som er objektiv og kan styre en slik diskusjon. Målgrupper Bli kjent med kundene dine ved å definere ulike målgrupper. Hvem er kunden i dag, hvem er kunden du ønsker og har du flere kundegrupper? Bruk gjerne en teknikk hvor du lager fiktive personer som du lever deg inn i. Beskriv interesser, egenskaper og økonomisk status til de ulike kundegruppene. Dette vil fortelle deg litt om hva de er interessert i. Scenario-teknikk Eksempel på bruk av scenario-teknikk: Se for dere at et par fra Bergen, bosatt på Hamar, kommer på besøk. Beskriv hvilke yrker de har, hvor mye penger de bruker på ferier, hvilke ønsker de har. Tenk gjennom hva de gjør fra de bestemmer seg for å komme til de drar. Hvilke fritidsinteresser har de, hva er intensjonen med besøket, hvor lenge blir de, hva finner de på osv. Dette er en nyttig øvelse for å komme under huden på potensielle kunder. Gjenta øvelsen med ulike kundegrupper. Definer målgruppen Går du nærmere inn på hver av gruppene, vil du kunne danne deg et bilde av hvordan din målgruppe tenker, hvilke verdier de har og hvordan du kan tilpasse deg gruppen best mulig. Det betyr ikke at du trenger å identifisere deg med målgruppen, men du skal forstå behovene og tilpasse ditt produkt på en tydelig måte, slik at besøkende lett forstår hva du kan tilby. Når dere vet hvilke produkter dere har, og hvilke kunder dere ønsker, kan dere velge målgruppe. Å definere en målgruppe er nesten det viktigste du kan gjøre, og dette må du bruke tid på. Det finnes ikke en målgruppe som heter alle som er interessert, eller alle som stikker innom. Da vil du lete i blinde etter identitet, og mange kunder vil lure på om produktet ditt er for meg. Og husk at alle er ikke villige til å betale samme pris. Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 5

6 Sett opp en rangering: Primær målgruppe = viktigste målgruppe Beskriv nasjonalitet, geografisk tilknytning, hvilke behov de har, hvilken prisgruppe de er i og hvor lenge de blir. Sekundær målgruppe Denne målgruppen er også viktig, men krever et annet produkt enn den primære målgruppen. Beskriv gruppen på samme måte som ovenfor. Andre målgrupper: Her bør du liste opp færrest mulig, eller de viktigste i forhold til et spesielt tilbud. som allerede er fylt, eventuelt om det er noe du kan gjøre bedre enn konkurrenten.. Konkurrent eller konkullega? For å beholde godt naboskap, eller ha et godt rykte innenfor gruppen av konkurrenter, kan det være lurt å inngå en allianse. Fra å være fiender kan en konkurrent fort bli en hyggelig samarbeidspartner. Kan dere samarbeide om å tilby overnattinger, servering, transport og så videre? Et alliansemerke kan gi dere en felles grafisk profil eller portal, hvor flere kan samle seg. Et eksempel på dette er Den Gyldne omvei i Trøndelag og Sakte i Aurland. Vi har to artikler som illustrerer dette poenget under fanen eksempler: Nettverk ga operasuksess om operagården Åmot i Bygstad og Man kommer langt med et smil! om Hamremoen i Buskerud. Les dem til inspirasjon! Ta posisjon i markedet Alt handler om å ta en tydelig posisjon og skape en tydelig merkevare med et godt renommé. Differensiering: Dersom du kan tilby noe annet enn konkurrenten, eller gjør det på en annen måte, vil du kunne tydeliggjøre forskjellene. Dette er kanskje den mest vanlige posisjonen å ta hvor det finnes flere tilbydere. Bjerkem mottar også idrettgjester, som ikke har så høye krav til standard som Bjerkems målgruppe for øvrig, og som kun benytter seg av en del av tilbudet. Foto: Utleira.no. Hvem er konkurrentene? Tenk gjennom hvem de nærmeste konkurrentene dine er. For eksempel nabogården, hotellet i nærmeste tettsted eller et bygdetun i nabokommunen. Det kan også være at du har konkurrenter som ligger lengre unna, særlig dersom du har spesielle produkter som for eksempel laksefiske. Tenk også gjennom hvem som er konkurrentene i morgen. Kanskje bygges det et nytt hotell i nærheten med fokus på kortreist mat, turopplevelser og annet som ligger nært det du også kan tilby. Nisje: Er du den eneste som tilbyr nettopp produktet ditt? Har du et eget kursopplegg, en unik historikk som gjør deg helt spesiell? Da har du et nisjeprodukt. Det betyr at du heller ikke har noen konkurrenter, og kan være tydelig på at dette er et unikt produkt. Visjon Visjonen skal henge som en ledestjerne. Den skal være inspirerende og kort formulert. Visjonen skal være noe å strekke seg etter for deg og bedriften. Faktisk skal den henge så høyt at dere ikke kan nå den. Skriv derfor ned drømmen din uavhengig av kapital og menneskelige ressurser. Hva vil du egentlig? Målet med å definere konkurrentene er å bevisstgjøre deg på at du ikke er alene markedet. Det er også en annen måte å finne kunder på. Gjennom kunnskap om konkurrentene finner du ut hvilke nisjer For å komme igang kan du bruke setninger som begynner med: - Vi skal være best på... - Vi skal bli kjent i bygda, regionen, Norge, Norden, verden for... Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 6

7 Her er det kun dine egne ambisjoner som setter grenser. Neste skritt er Dette skal vi greie gjennom.... Sett opp stikkord som underbygger visjonen. Det hjelper deg med å lage delmål og gir hjelp til hvordan du kan nå disse. Skal dere bli landets beste på gårdsopplevelser, vet du at bedriften må være i konstant endring og tilpasse seg nye målgrupper med nye produkter. Visjonen blir dermed en pådriver til å nå delmålene. Ta tantetesten : Du skal kunne forklare visjon og produkt i to-tre setninger på en enkel og lettfattelig måte, slik at selv tante Olga på 93 skjønner hva du driver med. Dette er en god øvelse både for formulering av visjonen og navnevalg. Hvordan finne dine kjerneverdier Kjerneverdier beskriver produktet og gir deg en pekepinn på hvordan du må opptre for å nå visjonen. Kjerneverdier er et praktisk verktøy for en samlet forståelse hos alle som jobber i bedriften. Verdiene skal ligge til grunn for alt du gjør. Det kan være alt fra hvordan du hilser på gjestene når de kommer til gårds tilhvordan du forteller historien om gården og hvilket inntrykk gjesten skal sitte igjen med etter å ha vært på besøk hos dere. Verdiene skal være dine egne, men samtidig så romslige at du kan legge flere egenskaper i hver verdi. Sett opp så mange adjektiver som mulig på en plansje som alle kan se. Alle må delta og alle ord er like viktige. Ikke vær kritiske til om det er riktig ord. Ett ord kan fort framkalle andre verdier hos andre i gruppen. Se deg selv utenfra. Vær ærlig. Når alle ord er kommet opp i fellesskap, skal dere sortere ut de viktigste. Ta vekk de mest opplagte. Husk at noen ord er rent instrumentelle, det vil si at de sier noe konkret om hva dere leverer og derfor ikke er verdiord som rommer flere nyanser. Stryk ut ord i fellesskap. Velg gode og viktige kjerneverdier som kan overføres på merkevaren. De 3-5 ordene dere står igjen med, er bedriftens kjerneverdier. Eksmpel på kjerneverdiord er: Tilstede, ærlig, økologisk, kortreist, interessert, spesiell, ekte, tradisjon, kultur, vidsyn, personlig, avslappende og så videre. Dersom det er flere verdier som blir vanskelig å stryke, så ta dem med som en del av grunnlaget for driften. Disse verdiene trenger ikke være så synlige, men en støtte for dere internt. Kjerneverdiene skal nå få gjøre en viktig jobb - de danner grunnlag for all videre kommunikasjon. Sett opp en liste med så mange egenskaper som mulig som beskriver gården og kundeopplevelsen. Dette skal gjøres i fellesskap og dere skal konkludere i fellesskap. Snakk grundig gjennom hvorfor én kjerneverdi blir viktigere enn en annen eller betyr det samme. Beslutningen om å stryke ord skjer i en prosess hvor alle skal følge samme argumentasjon. Derfor er det viktig at dere tar dere god tid og at alle involverte er tilstede. Til sist skal dere stå igjen med 3-5 kjerneverdier. Hamremoen valgte enkel og ekte som to av sine verdier. I dag er for eksempel standarden på overnattingstilbud enkel, med køyesenger i campinghytter uten toalett, noe som kan være sjarmerende når man har de riktige forventningene før besøket. Foto/design: Stine Karlsen. Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 7

8 Kreative øvelser Eksempel: Veikro eller spisested? Kanskje kan begge benevnelser være riktige med tanke på meny, men ordet spisested gir andre assosiasjoner (hjemmelaget middag, gode kaker, personlig service, hyggelig atmosfære, god tid) enn ordet veikro (hurtigmat, selvbetjening, lite service, høyt tempo). Bruk moodboardet internt til å markere en felles forståelse av hvordan gården skal utvikle seg. Foto: Stine Karlsen. Hvilken sko er gården? Få alle i gruppen til å velge en sko som beskriver bedriften. Er bedriften din for eksempel en Aurlandssko, en tangosko, en joggesko eller en fjellstøvel? Sett ord på hvorfor du valgte nettopp denne skoen. Dette vil være til hjelp for å sett ord på hva bedriften skal være og hvorfor. Liknende øvelser kan gjøres med ulike stoler, biler eller dyr. Lag et moodboard (visualisering) Denne øvelsen kan man gjerne gjøre to og to eller i en gruppe. Tenk på en gård som er som den du drømmer om at bedriften skal være. Finn fram gamle ukeblader og klipp ut forskjellige bilder av mennesker, farger, dyr, interiør og så videre som du assosierer med drømmebedriften. Jobb intuitivt. Lim bildene på en plansje, og snakk sammen hvordan bildene skal plasseres. Gå gjennom plansjen i fellesskap til slutt og sett ord på hva dere viser. Bruk moodboardet internt til å markere en felles forståelse av hvordan gården skal utvikle seg. Noen lander på et navn ved rene tilfeldigheter eller av gammel vane. Tenk gjennom hvilke assosiasjoner du får til navnet om du forsøker å bedriften utenfra. Et eksempel er Bergsdalstunet i Vaksdal. I de første årene hadde de overnattingstilbud i Vikinghuset, og nettsidene var Huset hadde en historie og navnet stammet fra en person som hadde bodd i huset tidligere. Da gården utvidet tilbudet med serveringssted, gårdsprodukter og annet, ble navnet for hele virksomheten også Vikinghuset. Kundens assosiasjoner til vikinger var sterke. Når bedriften ligger langt til fjells og fjernt fra havet var dette et ulogisk navn. Etter en strategiprosess byttet de navn fra Vikinghuset til Bergsdalstunet. Sjekk om nettdomenet er ledig. Noen ganger kan dette få konsekvenser for valg av navn. Har gården din det samme navn som naboen, som også driver bygdeturisme og har egen nettside? Da bør du velge et navn som skiller seg klart fra naboen. Tips for navnevalg: Stedsnavn/gårdsnavn (Granavolden Gjæstgiveri) eller produktrelatert - tun, gardstun, fjellspa, opplevelser og så videre (Stokkøya Sjøsenter). Navnevalg Velg et navn som passer både til valgte målgruppe, visjon og verdier. Navn er viktig fordi det gir umiddelbare assosiasjoner til produktet ditt. Vikinghuset virket som et ulogisk navn for et serveringssted som lå langt til fjells. Som et resultat av en strategiprosess ble navnet endret til Bergsdalstunet. Foto: Bergsdalstunet. Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 8

9 Sjekk med de nærmeste rundt deg om navnevalget er bra. Klinger det godt, er det enkelt å uttale, gir det ønsket effekt? Det er viktig å sjekke om noen har rettigheter til navnet fra før. Dette kan du finne informasjon om hos Brønnøysundregisteret, hvor du også må registrere det nye bedriftsnavnet ditt. Vertskapsrollen Når du driver en gårdsbedrift, har du kanskje mange roller. Mange opptrer både som eier, vertskap, guide, formidler, servitør, kokk og ryddehjelp. Vær bevisst at sammenhengene er ulike, og skill tydelig mellom rollene. Tenk på hvordan du liker å bli møtt og hvordan du tror målgruppen din vil møtes. Når du inviterer gjester hjem på tunet ditt, blir balansen mellom det private og det profesjonelle viktig. For å bli en profesjonell vert kan du blant annet lage strategier for historiefortelling, servering og bekledning. Som vertskap må man skille mellom mange roller, eier, vertskap, formidler, servitør og kokk er noen av dem. Bekledning kan være en måte å skille roller på, her ved vertskapet på Ersgard i Trøndelag. Foto: Ersgard. Vi nevnte innledningsvis at merkevarebygging skjer gjennom flere kanaler samtidig. Hva din rolle som vertskap består i, kommer helt an på om du skal drive med utleie av telt og kajakker eller drive restaurant med lokale gourmetspesialiteter. I veilederen Mat og vertskap finnes mer detaljert informasjon om profileringen av bedrifter som driver med servering. ORDFORKLARINGER Grafisk Profil Grafisk Profil inneholder retningslinjer for den visulle kommunikasjonen for en bedrift eller et produkt. En grafisk profil er en skreddersydd pakke som består av flere elementer, blant annet: logo, bestemte skrifttyper/fonter, fargepalett, mønster, fotoregi, illustrasjoner og symboler. Kjerneverdier Kjerneverdier sier noe om hvem dere er og ønsker å være. Det kan for eksempel være en formulering av tre oppsummerende ord som beskriver virksomheten og det etterlatte inntrykket dere vil gi til kunden. Kjerneverdiene skal både være beskrivende og noe å strekke seg etter. Målgruppe Hvem er de viktigste kundene dine? Hvem vil du helst nå? Målgruppene dine er kundene du helst vil nå. Ofte sorteres målgrupper etter ulike produkter og viktighet som primære og sekundære målgrupper. Strategiprosess Strategiprosess skal resultere i konkrete mål som skal nås og planer for å nå disse. Visjon Visjon skal si noe om hvilken posisjon dere ønsker å ta i markedet. Den skal henge høyt og være en ledestjerne som man kan følge og må strekke seg etter. Merkevarebygging Merkevarebygging handler om å tilføre visse egenskaper og fordeler til et produkt eller symbol for å differensiere det fra konkurrenter. Utviklet av HANEN i samarbeid med Norsk Form gardsutvikleren@hanen.no tlf: s 9