TIPS FOR Å UNNGÅ FELLENE OG FÅ BEDRE EFFEKT AV SALGSTRENING

Transkript

1 TIPS FOR Å UNNGÅ FELLENE OG FÅ BEDRE EFFEKT AV SALGSTRENING Trening, læring og utvikling går gjennom de samme endringer som øvrige deler av næringslivet. Automasjon, digitalisering, paradigmeskifter, økt kompleksitet, økende krav til effektivitet samt kunstig intelligens - endrer rammebetingelser og stiller krav til stadig endring, omstilling, tilpasning - mer eller mindre i sanntid.

2 1 DIGITAL LÆRING ER TOP-OF MIND Undersøkelsen, The 2017 Deloitte Human Capital Trends, blant toppledere og HR-ledere viser at digitalisering er det tema som opptar bedriftene mest. På andre plass kommer digital læring. 83 % av selskapene sier at dette er viktig og over halvparten sier at det haster. GAMLE LÆREMÅTER UTDATERES De nevnte endringene i næringslivet fører til at ferdigheter, kunnskap og fremgangsmåter utdateres raskere enn noen gang. For at selskaper, ledere og medarbeidere skal fortsette å være produktive, kreves det kostnadseffektiv, tidsbesparende, virkningsfull, fortløpende, individualisert og digitalisert læring. De tradisjonelle læringsmodellene er i ferd med å bli avleggs. Opplæring, trening og utvikling må i større grad skje som del av jobben - ikke primært på eksterne arenaer. Det er økende fokus på korte leksjoner fokusert på enkeltferdigheter (mikro learning) fremfor tyngre, tradisjonelle læringsprogrammer (makro learning) som tar mye tid, energi og ressurser. Nye digitale verktøy bistår med å administrere, skreddersy og i større grad automatisere trenings- og utviklingsforløp som tilpasses bedriftens og individets situasjon og behov. Onboarding, opplæring, trening, læring og utvikling er på vei til å bli forretningskritiske faktorer i stadig flere virksomheter. LÆRING SOM SUKSESSFAKTOR I ENDRING Et annet sentralt element i denne sammenheng, er at trening og læring er en grunnleggende bestanddel i vellykket endring. Taktikken med simpelthen å fortelle ledere og medarbeidere at nå blir det endringer og fortelle kjapt om disse, holder ikke. Endringer må begrunnes og kommuniseres skikkelig. Og, ikke minst, yrkesutøvere og ledere må få nødvendig opplæring og trening for å takle nye arbeidsoppgaver og tilegne seg relevante, nye ferdigheter som følge av endringer. LÆRING ET TOPPLEDERANSVAR Det hviler et stort ansvar på toppledelse og øvrig ledelse om å løfte onboarding, læring, trening og utvikling til å bli ansett som strategiske suksessfaktorer - og derfor verdt toppledelsens oppmerksomhet og fokus. Det holder ikke lenger å overlate slikt utelukkende til HR og linjeledelse.

3 2 LÆRING ER EN PROSESS IKKE EN BEGIVENHET Ledere må rett og slett slutte å se på endring, onboarding og læring/trening som tidsavgrensete begivenheter - de er langsiktige prosesser. Et hvert program må planlegges, skreddersys til behovet, gjennomføres, følges opp jevnlig og tilpasses over tid - for at endring og forbedring skal manifestere seg. Å undervurdere motstanden man vil oppleve blant medarbeidere og ledere ved gjennomføring av endring, er en kardinalsynd. ET MER KREVENDE NÆRINGSLIV FODRER PROFESJONALISERING AV LÆRING Når man setter det hele sammen: stadige endringer; stress, frykt og frustrasjon blant medarbeidere og ledere; større kompleksitet; mindre tid; økt konkurranse; høyere krav til kostnadseffektivitet og fortsatt ønske om solid bunnlinje - så krever det igjen betydelig bedre systematikk og profesjonalitet med hensyn til læring, trening og utvikling. Læringen må i mye større grad tilpasses hvordan folk lærer best.

4 3 FELLER/FEIL/MANGLER VED SALGSTRENING Motstand i selgerkorps og salgsledelse Manglende samsvar mellom det man trener på og den vanlige salgshverdagen (skaper likegyldighet og øker motstanden) Mangelfull trening for salgsledere - trening gis hovedsakelig til selgere Trening uten at det eksisterer noen definert salgsprosess Trening uten å ta høyde for kunders kjøpsprosess Trening uten å ta med ledere og medarbeidere i arbeidet med å utvikle/tilpasse treningen (for å redusere motstand og øke eierskapet) Manglende planlegging før gjennomføring av et treningsprogram Salgtreningen er standardisert uten å tilpasses den gitte virksomheten (one-size-fits-all) Trening tilpasses ikke til den enkeltes selgers behov (alle får samme treningen) Ingen måling av hvor man står før man begynner å trene (etablering av nullsituasjonen) Manglende/uklare mål for hva man skal oppnå med treningen Lave ambisjoner med hva man skal oppnå («litt faglig påfyll / få et lite løft i motivasjonen») Manglende måleparametere og målemekanisme for å måle utviklingen underveis i treningen. Manglende bruk av treningsjournal for å fange opp individuell læring og utvikling Treningen knyttes ikke opp mot selskapets operative resultat- og innsatsfaktorer (KPIer) Manglende eierskap i toppledelsen Urealistisk tro på hva salgstrening kan fikse/forbedre Manglende helhet, sammenheng, struktur og langsiktighet i treningsprogrammet. Syn på onboarding, opplæring og trening som tidsavgrensete begivenheter, ikke langsiktige prosesser som bistår i forbedring av virksomhetens bedriftskultur. Ubalanse mellom strukturert trening, systematisk coaching og ad-hoc coaching Salgstrening uten å ta i bruk moderne virkemidler som digitale verktøy, blended learning, flipped classroom, mikroleksjoner og «on-the-jobtraining» Salgstrening gjennomføres av folk som ikke har relevant kompetanse eller verktøy

5 4 HVA BØR DU GJØRE SOM LEDER FOR Å SIKRE SUKSESS Som leder må du først være krystallklar på situasjonen og på hva du ønsker å oppnå med salgstrening. ANALYSERE BEHOV OG ETABLERE NÅSITUASJON Det første som bør gjøres er en analyse av behovet til virksomheten, selgerkorpset som helhet og ned til den individuelle leder/medarbeider. Hva slags prosesser, kunnskap og ferdigheter må trenes på. Hva er dagens situasjon? Involvere selgerkorpset og ledere i denne analysen. Kvantifisere dette som best du kan. Husk å inkludere behov for salgsledertrening for alle med personalansvar i salg. I denne prosessen bør man få tydeliggjort hva treningsprogrammet kan bistå med og hva det ikke kan avhjelpe. Trening ikke kan fikse manglende forutsetninger for at en person kan gjøre en god jobb. Mangler vedkommende motivasjon, nødvendige egenskaper, talenter og / eller sterke sider for en gitt salgsjobb, hjelper det ikke med salgstrening - uansett hvor bra den er. Selv om trening er strategisk viktig, er det likevel et operasjonelt virkemiddel som ikke kan fikse strategiske problemer som feil organisering, manglende konkurranseevne, svake produkter, dårlige segmentering, feil mennesker, uhensiktsmessig rolleinndeling etc.)! Dersom det avdekkes strategiske utfordringer som ikke kan løses ved trening, bør det avklares om andre tiltak, forbedringer eller endringer bør skje før, parallelt med eller som følge av treningen. Da kan det være på sin plass med en mer gjennomgripende analyse av salgs- og markedsfunksjonen. KVANTIFISERE MÅL, MÅLEPAREMETERE OG MÅLE PROSESS Sett spesifikke, målbare, tidsbestemte og tøffe men realistiske, årlige mål for hva man vil oppnå med treningen - det som skal være resultatet av treningen. Lag videre trenings-kpier som gir pekepinn på i hvilken grad treningen fungerer. Det kan være: Kostnad pr. deltaker pr. år (kroner, tidsbruk) Deltagelses- og fullføringsprosent av selve programmet Score på tester som underveis i programmet I hvilken grad ny lærdommen tas i bruk i virkeligheten (teste og måle i etterkant) Tid fra lærdom tilføres til den er i operativ bruk i salgshverdagen Endring i resultatoppnåelse i kjølvannet av trening Årlig avkastning på hele programmet (krevende, men mulig om man definerer nullsituasjonen godt, måler underveis og analyserer resultatet av de forbedringer som oppnås)

6 5 DEFINERE SALSGPROSESS Er det noen definert og fungerende salgsprosess for alle sentrale salgssituasjoner. Dersom det ikke finnes noen definert salgsprosess bør dette etableres og innføres som ledd i salgstreningen. Tilsvarende gjelder om eksisterende salgsprosess trenger oppdatering. Avklar om salgsprosessen er tilpasset kjøpsprosessen hos de viktigste målgruppene. VELG HVEM SOM SKAL BISTÅ MED GJENNEMFØRING AV TRENINGEN De fleste organisasjoner får nytte av å søke profesjonell bistand til utvikling og gjennomføring av salgstrening. Her bør man velge en partner som har relevante treningsferdigheter, -verktøy og - virkemidler VELG VERKTØY OG UTVIKLE/TILPASSE TRENINGSPROGRAMMET Når dette er på plass, er det hensiktsmessig å begynne utviklingen og tilpasning av treningsprogrammet. I tett dialog mellom relevant ledelse og de som skal bistå med gjennomføring av treningsprogrammet utvikler man relevante treningsmoduler. Man tar utgangspunkt i analysen over situasjon og behov som er avdekket. VELG HVILKE VERKTØY OG LÆREMETODIKKER SOM VELG HVILKE VERKTØY OG LÆREMETODIKKER SOM ER RELEVANT Å BRUKE ER RELEVANT Å BRUKE LMS (learning management system) for å LMS (learning management system) for å digitalisere, digitalisere, automatisere automatisere og og administrere administrere sentrale sentrale elementer ved ved salgstreningen Tradisjonell klasseromsundervisning Strukturert og systematisert coaching Ad-hoc coaching Train-the-trainer Mikroleksjoner: video, digital tekst, tester Mikroleksjoner: video, digital tekst, tester Gaming, sertifisering og belønning Gaming, sertifisering og belønning UTVIKLE SELVE TRENINGSPROGRAMMET Parallelt med valg av verktøy og virkemidler og med utgangspunkt i analysen, velges/utvikles de treningsmoduler som trengs både for felles og individuelle treningsforløp. Tenk på treningen som en langsiktig prosess - ikke et sett tidsavgrensete begivenheter, og utvikle programmet deretter. Et vellykket treningsprogram skal bistå med å forbedre individer og hele bedriftskulturen i selskapet - tenk langsiktig!

7 6 Et godt treningsprogram tar i bruk en god mix av verktøy og virkemidler. Video og digitale virkemidler lar deltakere skaffe seg informasjon, tilegne seg kunnskap og forberede seg individuelt og på egen tidsplan. Det innebærer at kostbare, tradisjonelle treningssamlinger blir effektive og knyttes til øving på sentrale kompetanser og ferdigheter. Et velfungerende LMS sørger for administrasjon av deltakere, individuell utporsjonering av digitale treningsmoduler for den enkelte, oversikt over fullføringsgrad av programmet samt en rekke andre relevante funksjoner. Systemet forbedrer treningsverdien for deltakere og lettere styring, måling og administrasjon av hele programmet.

8 7 KORT OPPSUMMERT OM BEDRE SALGSTRENING Definere behov og situasjon! Vær bevisst på hva programmet kan gjøre og hva det ikke kan gjøre! Definere ønsket resultat av programmet og hvordan dette skal måles! Forankre programmet både overfor toppledelse og deltakere! Finn den rette partner til utvikling, gjennomføring og oppfølging av programmet! Sørg for en god salgsprosess for alle relevante salgssituasjoner! Gi alle i salg god, individualisert opplæring, trening og coaching - tren jevnlig! Bruk alle moderne virkemidler og verktøy! (LSM, blended learning, video, flipped classroom, workshops, gamification, premiering) La folk lære på den måten som fungerer best for dem! Skap en prestasjonskultur der salgstrening er en suksessfaktor! Tenk langsiktig! Lykke til! OM FORFATTEREN Jens Kanden CEO og Partner i SalesForce1 Norge AS jka@salesforce1.no Kanden er CEO og Partner i SalesForce1 Norge AS. Han er opphavsmann og redaktør for nettstedet BizzTools.no og forfatter av salgsboken Salg 4.0 Proaktivt Løsningsorientert Salg. Kanden er utdannet som Sivilingeniør ved Arizona State University i USA og har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, trening, rådgivning, rekruttering, forretningsutvikling, innovasjon og metodikkutvikling. Han har hjulpet borimot 200 virksomheter, og han har ført i penn 200 fagartikler om salg, ledelse og personlig utvikling.