Gode salgsfolk fødes ikke; de skapes det som har fått deg dit du er i dag vil ikke være det samme som får deg til fortsatt å være der, eller får deg videre fremover Bli god på avslutningsteknikker basert på de 4 adferds-dimensjonene og øk salget med 25-40% de neste 12 månedene
Den nye modellen for salg TILLIT 40% PRESIS IDENTIFISERING AV BEHOV 30% PRESENTASJON 20% AVSLUTTE SALGET 10%
DiSC adferdsanalyse (D)ominerende -- Ambisiøs Kraftfull PÅDRIVER GRUNNMOTIV: Resultat (Fakta/sak) Resultat OMVERDEN: Tøff SELV: Sterkere enn Pågående Sterk påvirkningsform: - Besluttsom - Ansvarstakende - Direkte - Uavhengig - Utfordrende - Effektiv - Handlekraftig - Resultatorientet Dikterer 25.08.2005 Adferd oppfattes som: - Konkurransevillig 01.08.2005 - Hurtigarbeidende - Direktee - Tar ledelsen01.07.2005 - Dirigerende - Tar selv initiativ Adferd oppfattes som: MEGET LITE UMIDDELBAR 01.06.2005 - Viser følelser - Snakkesalig - Stimulerende - Impulsiv - Åpen GRUNNMOTIV: Fakta/sak (Resultat) ANALYTIKER (C)arefulness grundig - Tankefull - Konservativ - Krevende Adferd oppfattes som: andres i samvær tanker med og andre holdninger - Forsiktig - Nøyaktig - Veloverveid - Strukturert - Systematisk - Kvalitetssøkende - Indirekte - Samarbeidsvillig 01.02.2005 - Langsom handling - Gjør som blir bedt om. - Ikke dirigerende 01.01.2005 25.12.2004 - Venter på andres initiativ Viser følelser - Samarbeidsorientert - Pålitelig, lojal - Metodisk - Vennlighet - Kulturbærer - Tålmodighet Svak påvirkningsform: - Tar hensyn Spørre - Avslappet Avventende - Nøysomhet GRUNNMOTIV: Å bli likt Åpen Personens gir forsøker uttrykk påvirkningsform åfor innvirke følelserpå Fakta KOMMUNIKATOR Omverden: Vennlig Selv: Sterkere enn Bruk Påvirkningsform De avsto følelser skalaene beskrives defineres viser: som: som: I hvilken Personens Igrad hvilken ogbruk på grad hvilken av enfølelser person måte en person uttrykksfull Mennesker Adferd oppfattes som: MEGET UMIDDELBAR - Åpenhet - Disiplinert - Udisiplinert 01.05.2005 - Fornuft/logikk - Opplevelser 01.01.2005 01.02.2005 01.03.2005 01.04.2005 01.05.2005 01.06.2005 01.07.2005 01.08.2005 Oppgaveorientert Viser ikke følelser - Emosjonell Kokende Het Varm Temperert Lunken Kjølig Kald Frossen Iskald - Forretningsmessig 25.12.2004 - Opptatt av mellom- 25.08.2005 01.04.2005 - Selvstendig menneskelige forhold OMVERDEN: Tøff - Krevende Uformell SELV: Svakere enn - Kritisk 01.03.2005 - Vennlig Lukket (I)nfluerende - Uttrykksfull - Menneskeorientert - Entusiastisk - Mulighetsorientert OMVERDEN: Vennlig SELV: Svakere enn Mennesker GRUNNMOTIV: Trygghet PLANLEGGER (S)tødige velvillige
(D)ominerende Lukket Påvirker andre ved hjelp av: 25.08.2005 01.08.2005 01.07.2005 01.02.2005 01.04.2005 01.03.2005 Pågående 01.06.2005 01.05.2005 01.05.2005 Avventende 01.06.2005 01.04.2005 01.07.2005 01.03.2005 01.08.2005 01.02.2005 25.08.2005 01.01.2005 25.12.2004 (I)nfluerende Pådrivende Uttrykksfull -Karakterstyrke -Utholdenhet -Styring -Kontroll -Konkurranselyst -Sterk overtalelsesevne -Faktaopplysninger -Fokusering på detaljer -Logiske argumenter -Konsekvent arbeidsmåte -Eksempler -Systematisk holdning og 01.01.2005 konkrete planer 25.12.2004 Analytisk - Selvsikkerhet og omgjengelighet - Å skape entusiasme - Belønning/personlige intenciver - Personlig kontakt - Inspirasjon -Personlig forhold -Å gjøre andre tjenester -Forsiktig forslag Åpen -Tilbud om forståelse og vennskap -Tilpasse seg andre Velvillig (C)Grundig (S)tødig
Guide for å lese kunden Direkte - utadvendt ANSVARSTAKENDE Pådrivende styrende, rastløs, spør om nøkkelfakta OPPLEVELSESSØKENDE Snakkesalig, kommer med ideer, entusiastisk, spør om følelser KVALITETSSØKENDE Vurderende tenkende, lytter, holder avstand, spør om mer informasjon Reservert - indirekte TRYGGHETSSØKENDE Aksepterende, samhandlende, avslappet, spør om «hvordan»
Alle (dere) D I D I S C C S
Kvinner - menn D D I S C I D D I S C I C S C S
Grafene Matrisen
Karaktertrekkene
«Prøving» FORTELLER HVOR DU ER SALGSPROSESSEN FORTELLER NÅR DU SKAL SPØRRE OM ORDREN Om du lærer deg prøve-metoden eller ikke; ingen annen salgsferdighet vil ha større påvirkning på din karriere som selger
«Prøving» - Hvordan føles det vi har diskutert så langt? - Hva tenker du om den løsningen jeg har presentert for deg? - Hvordan lyder det vi har snakket om så langt? - Basert på hva du har hørt så langt, hvilke spørsmål har du? - Hvis du fikk dette akkurat som du ønsker, hvilke endringer i tilbudet ville du gjort?
«Prøving» Du har presentert deler av produktet ditt, så spør du; «Hva tenker du om dette så langt?» «Virker det fornuftig?» «Er det noe slikt du ser etter som du tenkte på som vil forbedre situasjonen din slik du ønsker?»
«Prøving» Kunden kan svare nei uten at det avslutter samtalen
«Prøving» Som et veikryss som forteller deg hvor du skal gå dyktige salgsfolk foretar prøveavslutning gjennom hele salgssamtalen
«Prøving» de presenterer ikke en bit informasjon uten å forsikre seg om at de er på rett spor
Hva er så ideen egentlig?
En og samme avslutningsteknikk vektlegger 4 ulike områder avhengig av om du har en
Den røde kunden - vil selv bestemme og velge løsning (kontroll) Når du lukker salget: - Tilby alternativer - Gi valgmuligheter - La kunden ta avgjørelsen - Spørre om ordren når kunden er klar til det
Den gule kunden vil selv bestemme og velge løsning Når du lukker salget: - Tilby alternativer - Gi valgmuligheter - La kunden ta avgjørelsen - Spørre om ordren nå kunden er klar til det
Den grønne kunden - leser tilbudet med omhu - leter etter om tilbudet er i samsvar med egne krav og ønsker Når du lukker salget: - Fortell hvordan produktet ditt virker og hvordan det kan brukes - Gi riktig pris med en gang - Fokuser på service og oppfølging - Sørg for at alle vedlegg er med - Vektlegg referanser
Den blå kunden - vil sjekke alt en ekstra gang - kvalitetssikrer og gjennomgår tilbud og serviceavtaler Når du lukker salget: - Erkjenn kundens krav om logisk handling - Gå trinnvis og logisk frem - Klarlegg prioriteringer - Bruk direkte salgsavslutning etter at kunden har fått tid til ettertanke
Den røde kunden - bestemmer seg raskt - Når du lukker salget påvirker du til beslutning ved å: - Tilby alternativer og overlate til kunden å ta beslutning selv - Uttrykke enighet og støtte kundens konklusjoner og tiltak - Legge vekt på resultater - Unngå formålsløs prat og unødvendige detaljer - Oppsummere resultatet kort - Avslutte i rett tid
Den gule kunden - Vil beholde sin frihet - Vil gjerne handle men vil gjøre det uten press - Har en beslutningsstil som er engasjerende og spontan Når du lukker salget: - Lukk salget raskest mulig ved en spørrende tilnærming - Påvirk beslutning ved å stille konkrete spørsmål - Bruk livlige fremgangsmåter og bekreft prospektets kjøpssignaler - Gi kundens praktisk informasjon om hvordan kjøpet kan gjennomføres - Bruk salgsavslutning som forutsetter enighet - Avtal konkret tidspunkt for avgjørelse
Den grønne kunden har svak stresstoleranse og - Svært forsiktige og ofte noe usikker - Er som regel indirekte i sin kommunikasjon - Unngår helst konflikter Når du lukker salget: - Anerkjenn betydningen av positive omgivelser og et stabilt arbeidsmiljø - Snakk rolig og behagelig - Bruk generelle ord og uttrykk - Gi trygghet ved å informere om fremgangsmåter - Lytt ekstra godt og nøye - Fokuser på forbedring i stedet for forandring
Den blå kunden - Vil ofte ta beslutninger basert på fakta - Forteller hvordan innkjøpsprosessen er - Følger opp og gir tilbakemelding som angitt Når du lukker salget: - Ha alle fakta, beregninger og skriftlige vedlegg klare - Appeller til kundens interesse for forskning og statistikk - Bruk sammenlignbare data - Konsentrer deg om detaljene og hold deg til dem - Fokuser på kvalitet, service og oppfølging