Enkel & Effektiv Digital Markedsføring

Sten Morten Misund-Asphaug Enkel & Effektiv Digital Markedsføring Den Eneste Måten Å Selge Mer Til Flere Oftere, OG Likevel Få Mer Fritid.

Innhold Om forfatteren...5 Problemet: Kunden med den blødende finger...6 To ingredienser du MÅ ha for å vokse fort...7 Hvordan få fingre til å blø...9 Løsningen din egen Salgsmaskin...13 Tre steg: lag din egen Salgsmaskin...13 Steg 1: Lag en Ekspertgave...18 Finn ut hva du skal gi bort...18 Skriv...22 Bestem formatet...24 Lag det!... 25 Steg 2: Lag din opt-in side...26 Lag opt-in siden...26 Send epost automatisk...31 Steg 3: Fokusert Trafikk...34 Gratis Trafikk...34 Blogg / Søkemotor-trafikk... 35 Videoer...36 Joint Ventures (JVs)...36 Betalt Trafikk...37 Facebook...38 Hvordan du lager en effektiv Facebook-annonse...39 Hva tror du ville skjedd med bedriften din om du faktisk satte det du har lært nå ut i live?... 45

4

Om forfatteren STEN MORTEN MISUND-ASPHAUG Frihetsskaper Kjent for å frigjøre tid ved å lage systemer som tiltrekker seg kunder. 5

Problemet: Kunden med den blødende finger Driver du ditt eget firma, vet du at det er få kunder som står med fingeren trøkket så hardt inn i ringeklokken din syv om morgenen at den blør, og lengter etter å snakke med deg. Det er bare en viss type bedrifter som har sånne kunder ;) Bilde fra http://www.prettyprudent.com/2011/10/halloween-2/theeasiest-halloween-decoration-old-west-haunted-graveyard-2/ I forretninger det er stuerent å oppføre i Gule sider, kreves en viss mengde arbeid for å hente kundene inn. Du må ringe dem, møte opp hos dem selv, følge dem opp på epost, ringe dem igjen, før de kanskje tar til vettet og kjøper av deg. Det gamle markedsføringsmaximet om at et prospekt må høre fra deg syv ganger før han eller hun kjøper er kanskje litt vel pessimistisk, men faktum er at de færreste kjøper med en gang de hører om deg. Det er for få blødende fingre. 6

To ingredienser du MÅ ha for å vokse fort De fleste som driver et firma, har bare én av de to basisingrediensene som MÅ TIL for at et firma skal gå bra, og fortsette sin vekst. Når jeg spør bedriftseiere hva de ønsker seg mest, er svaret oftest flere kunder. Det tyder på at de har den ene, men ikke den andre ingrediensen som må til for at et firma skal gå bra. Det finnes nemlig et grunnleggende problem når du driver din egen bedrift... Om du elsker faget, og det du holder på med, blir du drivende dyktig på det men du blir ikke også samtidig en mester i å markedsføre deg selv og det du driver med. Det kan vi tydelig se av hvordan det går med nyetablerte bedrifter i Norge. I følge Statistisk sentralbyrå (SSB), overlevde bare tre av ti foretak som ble etablert i 2008 helt frem til 2013. Og Enkeltpersonforetak gjorde det dårligere enn snittet. Av alle Enkeltpersonforetak som ble startet i 2005, var det bare 22% som fremdeles var aktive i 2010. Det blir verre. I SSB sine prognoser for verdensøkonomien skrevet i 2011, sier de «Selv våre relativt pessimistiske anslag for den økonomiske veksten framover har vist seg for optimistiske». 7

Det er nokså kjipe tall. Det betyr at mange firmaer kommer til å slite fremover. Mange bedriftseiere får lange dager, og lite tilbake for slitet. Og det er synd, og helt undøvendig, hvis du har et fantastisk produkt som du vet vil hjelpe folk. 8

Hvordan få fingre til å blø Nå er det selvfølgelig slik at ingen kan spå fremtiden. Og folk som går ut i media og sier det skal gå bra, eller dårlig, har gjerne sin egen agenda. Vi trenger ofte ikke høre på dem. På tross av de dystre tallene og spådommene, tjener noen bedriftseiere mer enn noen gang, samtidig som de jobber mindre enn før. Det er kanskje en floskel, men who gives a shit, det er sant: noen få får til å jobbe mindre, og tjene mer. Det handler ikke nødvendigvis om å være så veldig smart: Det handler om hva du vet eller ikke vet. Ikke om hvor høy IQ du har. I dag kan hvilken som helst bedrift gjøre noe som var utenkelig for tjue år siden: Uansett hva du selger og hvor du befinner deg, kan du automatisk tiltrekke deg gode kunder med de relativt ukjente, men effektive teknikkene jeg skal vise deg i denne boken. Se for deg hvordan firmaet ditt ville bli, om du hver dag fikk nye prospekter og kunder. Automatisk. At det går av seg selv. Når du kommer på jobben om morgenen, har 3 nye prospekter tatt kontakt, og bedt deg om å ringe dem. 9

Eller 7. Eller 54. Ja, kjenn etter hvordan det ville føles om kundene kom til deg, i steden for at du må løpe etter dem... Hva om du hadde en maskin som genererte prospekter, og i noen tilfeller også salg, for deg? Det høres nesten for godt ut til å være sant. Er det mulig? Vel... I følge en TNS Gallup-undersøkelse er over 80% av alle nordmenn på nett. Det vil si at dine prospekter ER på nettet. Og det er en stor sansynlighet for at du kan nå dem. Hvordan? På en av to måter. Google står for 86% av alle søk i Europa. Det har blitt vanskeligere å kjøpe seg annonser på Google AdWords uten at det koster skjorta de siste årene, men det er fremdeles fullt mulig. Det gjelder bare å vite hva du driver med. Og: Ifølge tall fra Teknologirådet og Datatilsynet har 76 prosent av nordmenn over 15 år en Facebook profil! På Facebook er det i disse dager en gylden anledning til å stille seg opp foran de rette prospektene. Vet du hvilken aldersgruppe dine beste kunder er i? Her er andelen som har Facebook-profil i ulike aldersgrupper: 15-29 år: 93 prosent 10

30-44 år: 86 prosent 45-59 år: 75 prosent 60+ år: 54 prosent Hva ville skje om ditt budskap havnet foran MANGE av disse menneskene? Du har kanskje prøvd å annonsere før, enten online eller på print, og du har kanskje blitt brent? Har du opplevd at det koster mer enn det smaker? Da er du ikke alene. Jeg snakker med folk hver uke som har brent seg på betalt markedsføring. «De eneste som blir rikere, er Google, Facebook og FINN.no» sier de. Samtidig møter jeg suksess-historiene. De som aldri ga seg, og fikk det til å virke. Anna Pia Hellstedt fra Interaction Consulting Group, som fikk over 350 nye prospekter den første måneden hun satte i gang sin annonsering. Adam og Eva Skolen, som opplevde det de selv kalte en «eksplosjon av nye elever». Hemmeligheten er at det må gjøres på den rette måten, med teknikkene jeg er i ferd med å gi deg i denne boken. 11

Nok snakk. Din tid er dyrebar. Her er de tre stegene du må ta for å komme i gang umiddelbart. 12

Løsningen din egen Salgsmaskin Vi skal lage en maskin altså et automatisert system som står og jobber for deg, dag og natt, og bygger en liste med prospekter som er interessert i hva du kan bidra med av verdi i deres liv. En slik liste er noe av det mest verdifulle du kan lage i din bedrift. Med det rette systemet på plass, kan vi faktisk få dem til å ringe deg, i steden for at du må løpe etter dem. Og hvis du selger på nettet, kan vi få dem til å kjøpe direkte. Jeg kaller dette systemet en Salgsmaskin. Det er tre steg du må ta for å skape deg en effektiv Salgsmaskin tre ting du må gjøre. Tre steg: lag din egen Salgsmaskin Steg 1: Lag en Ekspertgave (også kjent som kundemagnet) Steg 2: Lag en webside som bytter Ekspergaven mot kontaktinformasjon Steg 3: Send mennesker til denne websiden (altså besøkende) Hvis dette står litt uklart for deg akkurat nå, så ta helt med ro. Pust med magen. Kjenn stolen mot rompa. Du kommer ikke til å ramle av her. 13

Jeg lover at vi skal gå nøye gjennom hvert steg. Når du er ferdig med denne boken, skal du være i stand til å lage din egen Salgsmaskin. Først et lite overblikk. Målet vårt er at et menneske du ikke kjenner, og som ikke kjenner til deg, skal ende opp med å ringe deg eller kjøpe av deg. For å ta et menneske fra å være en fremmed person på internett, til en som vil kjøpe av deg, må tre ting skje (i tillegg til at hun ønsker seg det du selger, selvfølgelig). 1. Hun må føle at hun kjenner deg 2. Hun må like deg 3. Hun må stole på deg Uten at et prospekt kjenner, liker, og stoler på deg, er det vanskelig å få til salget. Det viktigste du kan gjøre allerede nå, er å sette deg selv i kundens sted. Se for deg at du er i hans eller hennes sko. Hva lurer hun på? Hva trenger hun å vite? Hvilke feller må hun ikke gå i? Mye markedsføring fokuserer på bedriften: Vi har vært i bransjen i over femti år. Det er i de fleste tilfeller fullstendig bortkaset. Kunden gir faen i det. 14

Det er bare å legge egoet sitt til side: Kunden bryr seg ikke om deg. Kunden bryr seg om seg. Og det må du også gjøre. All fokus heretter skal være på kunden, og på at kunden får det hun vil ha. Klarer du det, får du det du vil ha, som en bieffekt. Med det i mente, skal vi lage en Salgsmaskin. (Vi er fremdels på oversiktsnivå.) 1/3. Det første du må gjøre, er å lage en Ekspertgave (også kjent som kundemagnet). Ekspertgaven inneholder informasjon du kan gi prospektet din fremtidige kunde, som hjelper henne på et vis. Hva slags spørsmål har hun? Hva lurer hun på? Hva bekymrer henne? Hva ligger hun våken om natten og grubler på, som du kan hjelpe med? Ekspertgaven kan bli en brosjyre, en pdf, en video,... noe du kan gi bort på nettet, som kunden oppfatter som verdifullt. Selger du for eksempel coaching vet du sikkert mye om hva som hindrer folk i å følge sine drømmer. Og du har sikkert noen teknikker som kan hjelpe med å skape klare tanker og handling? Da kan du for eksempel skape et mini «gjør-det-selv»-kurs, der du guider din potensielle klient gjennom noen effektive øyenåpnere som fører til konkrete resultater. Og så bruker du dette som din Ekspertgave. 15

Eller... la oss si du selger bruktbiler. Da vet du sikkert masse jeg som bruktbilkjøper burde vite. En pdf-fil jeg kan laste ned fra nettet med De fem fellene nye bruktbilkjøpere nesten alltid går i vil uten tvil interessere meg. Hvis du virkelig legger sjela di i å hjelpe meg med informasjonen, lærer meg insider-tricks det er vanlig å bli lurt av, eller hva jeg burde se etter av svakheter og mangler ved en fire år gammel bil, skal jeg love deg at jeg liker og stoler på deg mer enn før, og føler at jeg har blitt litt bedre kjent med deg. 2/3. Med Ekspertgaven på plass, må vi ha en webside som kan gi den bort, i bytte mot prospektets navn og epost-adresse. Det er slik vi bygger din liste. Denne websiden, som bytter kontaktinformasjon mot god informasjon, kalles en opt-in -side, eller en squeeze page det er her prospektet velger seg inn på din liste. Når prospektet har lagt inn navn og epost-adresse, får hun automatisk Ekspertgaven tilsendt. Etter at hun har fått tid til å konsumere den (altså lese den, eller høre på den, eller...), bringer systemet henne videre i salgsprosessen med et såkalt Call To Action der vi ber henne om å gjøre noe for eksempel å ringe deg. Hvis Ekspertgaven var bra og ga henne verdifull informasjon, svar på spørsmål hun hadde, eller rådet henne vekk fra potensielle feller, føler hun at hun kjenner deg litt bedre, liker deg litt bedre, og stoler litt mer på deg. Med andre ord: det automatiske systemet setter deg i en posisjon der du allerede har goodwill hos prospektet, og salget blir mye enklere å få til. Les den setningen én gang til. 16

Derettet kan du automatisk fortsette å følge henne opp uansett om hun kjøper med én gang, eller ikke. (De fleste kjøper ikke med én gang, og det er naturlig og helt okay.) Hvis hun blir en kunde kan du tilby henne flere produkter og tjenester, og fortsette å hjelpe henne. Blir hun det ikke med én gang, kan du fortsette å hjelpe henne, og fortsette å tilby dine varer eller tjenester. 3/3. Det siste vi må gjøre for å få hele Salgsmaskin en på plass, er å sende fokusert trafikk til websiden der du gir bort Ekspertgaven. Trafikk er altså det samme som besøkende, og at den er fokusert, betyr at vi ikke vil ha hvem som helst til websiden din, bare folk som er i markedet for å kjøpe det du selger. Det gjør vi ved å annonsere på rett måte, og kun til riktig demografi og psykografi. For å oppsummere, det vi trenger er altså: 1. Ekspertgaven 2. Websiden som bytter Ekspertgaven mot kontaktinformasjon 3. Fokusert trafikk (besøkende til denne websiden) Okay, er du klar? Hvis du setter av tid til dette, kan du få hele maskinen opp og kjøre i løpet av kort tid. Vi tar det nå, akkurat passe fort, steg for steg 17

Salgsmaskin Steg For Steg Steg 1: Lag en Ekspertgave Det først vi skal gjøre, er å lage selve Ekspertgaven. Den skal vi gi bort i bytte mot prospektets navn og epostadresse. Husk at det aller viktigste nå, er at du har kundens beste i mente. Du skal lage noe som gir henne verdi, slik at hun begynner å bli kjent med deg, begynner å like deg, og stole på deg. Den eneste fornuftige måten å få til det på er Å VÆRE HEL VED. Det finnes en mengde litteratur med triks for å få folk til å like deg, og stole på deg... Vi driver ikke med triks. Vi hjelper kunden så godt vi kan. Vi strever etter å levere verdi. Og vi tar betalt deretter. En som virkelig hjelper sin kunde, kan ta seg godt betalt, og vil likevel få kunden tilbake igjen og igjen. (Og det er gjerne i mersalg de store pengene ligger, er det ikke?) Finn ut hva du skal gi bort Okay, så hva er det beste du kan gi din kunde? 18

Hva bekymrer henne? Hva drømmer hun om? Hva ligger hun våken om natta og tenker på? Skriv en liste med ti ideer. Ikke over-tenk dette! Det er bedre med en liste med ti helt greie ting, enn ingen liste i det hele tatt. 19

Hva kan du fortelle kunden som hun burde vite, eller kunne ha nytte av? 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 10.... 20

La meg gi deg noen eksempler. Hva er en god Ekspertgave, og hva er bare en okay Ekspertgave? Hvis du er i forsikringbransjen og vet hvordan jeg kan spare 4563 kroner i året og beholde den samme dekningen, så er det klart jeg gjerne vil vite det. Og det kan bli en okay Ekpsertgave. Men husk at det aller beste er om du klarer å besvare spørsmål som holder kunden din våken om natta, hvis du skjønner hva jeg mener... De tre gruppene som ikke vet at de blir minstepensjonister hvem av dem er du i?... vil nok få flere til å bytte inn navn og epostadresse mot din informasjon. Hvis du er tom for ideer, kan du prøve å fylle inn denne formelen: X måter å Y (på under Z). Det vil ofte gi brukbare Ekpsertgaver. Tre måter å få mindre skatt, på under en uke. Fem måter å vite at du kjøper riktig bruktbil. Tre steg til bedre søvn du kan ta allerede dag. Du skjønner greia. Jo mer spesifikt, jo bedre. Tre måter er bedre enn Måter, på tre timer og førti minutter er bedre enn på en dag. Men det må være sant! Ikke finn på noe tull. Det kan i verste tilfelle være ulovlig. Hvis du står fast, hvis du ikke er sikkert på om kunden din 21

ligger våken om natta og tenker på disse tingene: ikke la det beste bli det godes fiende. Hvis du ikke får noe ut, skjer det ingenting. Som Robert Ringer sa Nothing happens until something moves. Hvis du får NOE ut på nettet, kan du få tilbakemeldinger på det, og vil kunne forbedre Ekspertgaven din etterhvert. Når du har dine ti ideer, gå gjennom dem én etter én og noter stikkord rundt denne hva fornuftig kunne du si om dette hvilke ting burde kunder vite, hvilke feller er det å gå i, hvordan kan det forbedre livet hennes: Hvorfor er dette verdifult for kunden? Til slutt ser du på listen din, og bestemmer deg for én ide av alle ideene du vil gå videre med. Velg en av de ti, som du tror både er svært verdifull for din kunde, og som du vet du kan levere på. Skriv Når du nå vet hvilken informasjon du skal gi bort for å hjelpe kunden din, er det bare å begynne å skrive. (Om du ikke liker å skrive kan du heller lese inn dine tanker med en opptaker! Og så kan du gi bort lydfilene, eller du kan transkribere dem etterpå... eller få noen andre til å transkribere dem.) I din Ekspertgave kan du følge denne enkle formelen her: 1. Si hva du skal si. 2. Si det. 3. Si hva du har sagt. 22

Med andre ord: Først en innledning som forklarer hva som kommer og hvordan og hvorfor det kommende hjelper kunden din. Forklar gjerne hva som er «problemet», og at du har tenkt å hjelpe henne løse problemet med informasjonen som kommer. For eksempel: «Mange bedriftseiere sliter med cash flow, og i denne rapporten har jeg tenkt å gi deg tre måter å skape umiddelbar cash flow på, to som skaper en kjapp influx av penger, og tre som skaper langsiktig og stødig inntekt»... eller... «De fleste som selger informasjon på nettet, har en heller laber konversjonsrate. Mens blomsterbutikker gjerne konverterer mer enn ti prosent av sine besøkende til salg, er det vanlig å konvertere bare rundt én prosent av trafikken for de som selger informasjon. I denne rapporten skal jeg vise deg tre måter å øke din konversjonsrate dramatisk.» Underbygg gjerne med fakta og statistikk. Og husk at alt du skriver selvfølgelig må være sant. Deretter kommer kjøttet i Ekspertgaven din som gir bort dine hemmeligheter og innsikter her gir du jernet og gir så mye verdi du bare klarer. Så oppsummerer du hva du har sagt. Til slutt må du komme med et såkalt Call To Action : Her forteller du henne hva du vil hun skal gjøre nå. Uansett om du her prøver å få til selve salget altså et bytte av varer eller tjenster mot penger, eller om du bare skal selge henne ideen om å ringe deg, så er du nødt til å be om det. 23

Be om salget. Si hva du vil at hun skal gjøre. Det er en vanlig feil å ikke fortelle prospektet hva du vil at hun skal g jøre nå. Vi «håper» de skal finne frem vårt telefonnummer selv og ringe oss. Men det er ikke slik det fungerer. Du må si det rett ut. Men... du må gjerne prøve med en soft pitch her. Du har bygget opp massiv goodwill med å gi henne god informasjon, og det hadde vært synd å ødelegge det hele nå med å forvandles til en slimete bruktbilselger. Du kan si noe slikt som: Hvis du kunne tenke deg at jeg hjalp deg videre i prosessen, ring meg på 22 xx yy zz og så tar vi en prat og ser om jeg kan hjelpe deg. Eller noe i den retning. Ser du? Det er ikke skummelt å si. Bestem formatet Så må du bestemme deg for formatet på det du skal gi bort. Skal det være en pdf-fil (som den du leser nå)? Skal du filme en video som prospektene dine kan se på nettet eller på mobilen sin? 24

Skal det være en lydfil de kan laste ned og høre på? Du kjenner kunden din best. Gå med magefølelsen. Hvis du ikke vet hvordan du lager en pdf, er den enkleste måten å bruke Google Drive (http://drive.google.com) (Google-konto er gratis, hvis du ikke allerede har det). Det fungerer som en gratis office -pakke på nett. Når du har skrevet dokumentet ditt, kan du trykke Last ned som pdf, og vips, ha et fint dokument du kan gi bort. Eller du kan laste ned Libre Office, som også er gratis: http:// www.libreoffice.org/download (Denne boken du leser nå er skrevet i Libre Office.) Hvis du skal filme trenger du ikke bekymre deg særlig for kvaliteten på videoen. Du kan filme med telefonen din, om du vil. Så lenge bildet er greit og lyden er klar, er det viktige hva du sier verdien av det de lærer. Få frem budskapet og hjelp din fremtidige kunde. Lag det! Nå er det bare å gjøre det. Skriv eller film, lag noe med verdi for kunden. Har du allerede skrevet og skal lage en pdf, er det jo bare trykke «Lagre som pdf» i Google Drive, eller trykke på pdfknappen i Libre Office. 25

Og så er du på full fart mot steg 2 av 3... Steg 2: Lag din opt-in side Nå som du har noe å gi bort i bytte mot din fremtidige kundes navn og epostadresse, må vi sette opp en website der du kan gjøre nettopp det. Dette er en svært enkel site den har gjerne to (maks tre) websider. Denne vil gjøre det mulig for deg å samle opp prospektenes detaljer ved hjelp av en såkalt opt-in side, der du tilbyr Ekspertgaven din i bytte mot litt informasjon. Er informasjonen tiltrekkende nok, vil du se at du kan få ganske mange til å legge inn navn og epost hos deg. Alt fra 15% og oppover kan du være fornøyd med. Det vil altså si at for hver hundrende besøkende, vil du få 15 som velger å skrive seg opp på din epostliste, i bytte mot informasjonen du har å gi. Når de har gjort det, får de automatisk magneten din tilsendt på sin epostadresse. (Du trenger altså ikke å følge med på hvem som melder seg på, for deretter å sende dem en epost.) Lag opt-in siden Okay! Nå er du klar til å lage selve opt-in siden altså den websiden der du ber om prospektets navn og epostadresse i bytte mot din verdifulle informasjon. Det finnes mange måter å lage en opt-in side på, og når du først har fått noe ut på webben, kan du eksperimentere med andre måter (om du vil) for å se om du får enda bedre resultater. 26

Vi skal lage en helt enkel en både fordi det viktigste er å få noe ut i det hele tatt, og fordi det godt kan hende den enkleste siden også er den beste. Du har sikkert blitt bedt om å gi fra deg epostadressen din selv hundrevis av ganger. Av og til, hvis noe virkelig har truffet deg, har du kanskje også gjort det. Målet vårt er at vi virkelig skal treffe drømmekunden din. Hun skal hive seg over tastaturet og skrive SÅ BLODET SPRUTER AV FINGRENE HENNES for å taste inn navnet og epostadressen sin. Hun bare MÅ HA informasjonen din. Andre folk, som ikke er potensielle kunder, gir vi beng i. Om de finner websiden din kjedelig, eller tåpelig, eller uforståelig, eller uforskammet, er helt uinteressant. I grove trekk finnes de to måter å lage en slik opt-in side på. 1. Du kan lage den selv, enten fra scratch der du skriver html en selv, eller med et program som lager html for deg (som for eksempel Adobe Dreamweaver) 2. Du kan bruke en service provider som har ferdige plug-and-play maler (templates), for eksempel Leadpages, Unbounce eller ClickFunnels. Dette koster noen kroner i året, men er vel verdt penga. La meg si det tydelig: du betaler uansett enten med din tid, eller med dine penger. Penger kan du få flere av, men tiden din fornyes ikke. Jeg vil på det aller sterkeste råde deg til å bruke noen hundrelapper i måneden på det systemet som sparer deg for mest tid... 27

... og min soleklare anbefaling er å bruke ClickFunnels. Du kan få prøve ClickFunnels gratis i 14 dager ved å bruke denne linken: http://timetools.no/anbefaler/clickfunnels/ Om du bestiller «full pakke», vil du kunne bruke ClickFunnels både til å lage dine websider, og sende dine eposter. Du kan rett og slett klare deg med ClickFunnels og ikke noe annet enn det. Okay. Vi skal altså lage en webside. Den består av noen få elementer: En overskrift, en knapp, og kanskje et bilde. Til overskrift kan du godt bruke det samme som navnet på rapporten din fra i sted: Fem måter å selge skinnet før bjørnen er skutt eller Tynn før hanen galer, eller hva det nå er prospektet ditt ligger våken om natten og lurer på. Skriv gjerne her hva din rapport heter: Og så trenger du tekst på knappen de skal trykke på. 28

Last ned min kopi av rapporten nå eller noe i den duren. Pro tip: Det aller beste er om knappen peker fremover mot resultater din kunde vil få. «Ja, jeg vil bli tynn før hanen galer». «Ja, jeg er klar til å starte min transformasjon.» Lek med det og la ikke det beste bli det godes fiende. Skriv her hva som skal stå på din knapp: Til slutt kan det være en ide å bruke et bilde som illustrerer hva som er i din rapport, et «e-cover». Du kan enten lage ditt egne ved hjelp av en site som http:// www.myecovermaker.com/...... eller du kan få noen til å lage det for deg for en veldig rimelig penge på for eksempel Fiverr (http://fiverr.com/ categories/graphics-design/ebook-covers) Dette er overhodet ikke vanskelig, så hvis du kjenner på frykten for å mislykkes (det er okay, det er bare oss her), la frykten fyke og hiv deg uti det: Lag en webside som selger ideen om at din informasjon er så verdifull at den er verdt å bytte litt personlig info mot. Om du går for ClickFunnels, er det enkelt. 29

De har et malverk du kan bruke... da er det bare å bytte ut bilder og tekster på de eksisterende sidene, og så er siden din ferdig. Ja før du vet ordet av det har du en opt-in side. Om du ikke bruker ClickFunnels, LeadPages eller Unbounce, men heller vil ha ditt eget nettsted, anbefaler jeg Web10.nu. Jeg har brukt dem i over 10 år, og de har god support og gode priser.... når det er sagt, så kan du ha ditt eget domenenavn selv om du bruker ClickFunnels, LeadPages eller Unbounce. Hva vil det si? Jo, la oss si at du følger min anbefaling om å bruke ClickFunnels... Da kan du lage siden din der, og likevel bruke ett eget domene, for eksempel http://www.dinnyesite.com Brukr du ikke ClickFunnels eller lignenden men lager opt-in siden din selv, må du legg den på forsiden av nettstedet ditt ved å laste opp html en med en ftp-klient. (En ftp-klient er et dataprogram du kan bruke for å laste opp filer til eksterne servere. En god og gratis ftp-klient er FileZilla, som du kan laste ned fra https://filezilla-project.org/.) Nå har du lagd siden der du ber om navn og epost, i bytte mot litt verdifull informasjon! Du er virkelig godt på vei. Godt jobba! 30

Send epost automatisk Nå gjelder det å få levert pdf en eller link til videoen, til hvert enkelt person som melder seg på hos deg. Dette må vi, tro det eller ei, outsource. Å sende automatiserte mail er vanskelig hvis du skal holde deg unna spam-filtrene. Du er nødt til å bruke et selskap som vet hva de driver med. Dette kalles en ESP: en Email Service Provider. Jeg har prøvd en mengde slike firmaer, og har endt opp med to: ClickFunnels og Infusionsoft. Av disse ClickFunnels er det rimeligste og enkleste. Infusionsoft er en god del dyrere, men også har mange flere muligheter for automatisering. (Om du allerede har Drip, MailChimp, ActiveCampaign eller Aweber så er alle bra... ingen grunn til å bytte akkurat nå.) Om du bare skal komme i gang (og ikke har en mengde spesielle behov rundt automatisering), anbefaler jeg deg ClickFunnels. Når du har lagd deg en konto hos en av dem, og satt opp en epost-liste (de har alle gode instruksjoner som er mer eller mindre lette å følge), kan du integrere den med websiden du lagde i sted. Hvis du tenker hæ? Integrere? Hva betyr det? så kommer det nå :) Jo, du lagde en webside der du sa noe slikt som Fem måter å selge skinnet før bjørnen er skutt last ned gratis rapport nå nettopp, ikke sant? 31

Det er din opt-in side vi snakker om, altså. På denne opt-in siden har du to felter, der ditt prospekt kan fylle inn sitt navn og sin epostadresse, respektivt. Og når hun trykker på knappen Send meg min rapport nå, så må NOE SKJE. Og dette er det NOE som skal skje: navnet og epostadressen skal bli plukket opp og lagret av Infusionsoft eller ClickFunnels, og så skal denne sende en epost til prospektet. Det høres kanskje magisk ut, men det er ikke vanskelig. 1. Hvis du lager alt selv, gir Infusionsoft eller de andre epost-firmaene deg utførlig instruksjoner om hvordan du skal integrere din epost-liste inn i websiden du lagde i sted. (Jeg går ikke dypere inn i det i denne boken... hvis du kan lage en webside selv, regner jeg med du klarer veldig fint å forholde deg til instruksjonene til Infusionsoft eller de andre epostsenderene.) 2. Hvis du bruker ClickFunnels, integrerer de for deg. Easy peasy. Det siste du må gjøre, er å skrive eposten som går ut til ditt prospekt, og inkludere pdf en (eller linke til videoen, eller hva det nå er du gir dine prospekter). Denne eposten lagrer du i din epost-sender (ClickFunnels / Infusionsoft / MailChimp, etc...), og de sørger for at den går ut til ditt prospekt. 32

Du velger selv stil og innhold i denne mailen, men den vil se ut omtrent slik: Hei! Så kult at du har lyst å lære fem måter å selge skinnet før bjørnen er skutt. Det er ikke mange som kan det i dag, og jeg tror nok du vil smile når du ser hva du har i vente ;-) Last ned din kopi her: http://selgførstskytetterpå.no/ selgskinnetførst.pdf Hilsen Bjørn Skinnselger Om du vil vite mer om hvordan du skriver eposter som selger, gå til https://salgsmaskin.no/eposter Supert! Nå har vi: 1. laget en Ekspertgave 2. laget en opt-in side som bytter Ekspertgaven mot navn og epost-adresse Er det kult? Du er flink. Nå gjenstår bare å finne dine fremtidige kunder, og sende dem til din nye webside. Det skal vi gjøre nå. 33

Steg 3: Fokusert Trafikk Endelig! Du har en website og en Ekspertgave, og kan nå sende prospekter til websiden for å bytte til deg kontaktinformasjon. I det siste steget skal vi lage annonser som tiltrekker seg dine drømmekunder, og plassere annonsen foran dem. Har du hørt uttrykket build a better mouse trap, and they will come? Det er ikke sant. Det er ikke slik. Bare fordi du har noe flott å gi bort, er det ikke slik at prospektene dine kommer seg av seg selv. På en måte er det En Bra Ting (TM). Det betyr at også her er du selv ansvarlig for dine egne resultater. DU kan få dette til å lykkes. Det finnes mange måter å skaffe seg trafikk. Du kan betale, og du kan få såkalt gratis trafikk. Gratis Trafikk La oss ta dette med gratis trafikk med en gang for det er mang en luring som selger kurs om å skaffe seg gratis trafikk. Bare så det er sagt: All trafikk må du på ett eller annet vis betale for. Det som menes med gratis trafikk, er trafikk du bruker tid på å 34

hente inn, istedenfor penger. I min bok er tid den mest verdifulle ressursen du har (den er ikke-fornybar, i motsetning til penger), og kan brukes på bedre måter enn å skape trafikk. Men det er klart, har du INGEN penger, er det mulig å tiltrekke seg trafikk ved å bruke litt av din dyrebare tid. Og NOE tid går jo med uansett. Gratis trafikk kan du for eksempel få ved å blogge, lage videoer med linker til websiden din, og ved å arrangere Joint Ventures (JVs). Blogg / Søkemotor-trafikk Hvis du liker å skrive og har mye på hjertet, kan du blogge for å skape trafikk til din Salgsmaskin. Det fungerer slik at Google (og de andre søkemotorene) etter hvert som du får en del innhold, indekserer sidene dine, og serverer din link til folk som søker på relevante termer. I noen bransjer er det forholdsvis lett å komme på førstesiden hos Google (altså ikke blant de betalte AdWordsannonsene, men i de såkalte organiske treffene ), og på den måten få gratis trafikk. I andre, mer kompetitive bransjer skal det mye til det finnes en hel industri som driver med såkalt søkemotoroptimalisering (SEO), som har som formål å få nettopp dine websider på førstesiden på Google. Hvis du velger denne måten å skape trafikk på, husk at alle blogg-innleggene også må gi dine besøkende god verdi. Du må ikke oppfattes som altfor selgende, det vil bare få folk til å vike unna. 35

Prøv en soft-pitch, som hvis du liker det du leser her, vil du kanskje ha god nytte av min gratis rapport Hvordan selge skinnet før bjørner er flådd, som du kan laste ned på http:// osv... Videoer Videoer som er lagt ut på YouTube, kan også dra inn mye trafikk. Igjen gjelder det å dele bra og nyttig innhold med titteren, før du serverer en soft-pitch av samme karakter som den over: hvis du synes dette var nyttig, tror jeg du vil like min rapport Hvordan selge skinnet før bjørner er flådd. Last ned din kopi på http://osv... Joint Ventures (JVs) En Joint Venture er en avtale mellom deg og en annen forretningsdrivende. Du kan for eksempel be noen som allerede har en epostliste med kunder du mener vil ha nytte av ditt produkt, om å sende en mail til sin liste, med en anbefaling av din gratis rapport. Til gjengjeld kan han for eksempel få prosenter av de salgene det utløser. Ofte bytter man slik at du også sender en anbefaling til din liste med en anbefaling av noe han driver med. Hva slags avtale du får til er opp til deg og din JV partner. Bare husk å se på ham som netopp det en partner. Du skal ikke legge deg i harde forhandlinger for å få til en best mulig deal for deg selv, der han for eksempel får noen ytterst få prosent av verdien av salgene du gjør. 36

Hvis du skaper dette til en skikkelig win-win, er det både større sjanse for at du får til dealen i utgangspunktet, og at dere kan gjøre liknende ting flere ganger. (Vi som selger digitale produkter, altså produkter som kan ses eller lastes ned fra nettet, deler ofte 50/50.) * * * Det er altså flere måter å dra inn gratis trafikk på, og de kan alle ha sin plass i markedsføringsmiksen. Bare vær obs på at du også betaler for gratis trafikk og gjerne dyrt, med tid du kunne brukt bedre i forhold til å tjene penger. Hvis du har mye på hjertet, og er glad i å skrive eller stå foran et videokamera, eller du er en djevel på å få til Joint Venture deals, er det selvfølgelig bare å gyve løs. Men hvis din eneste tanke nå, er å skaffe flere kunder så fort og enkelt som mulig, vil jeg heller anbefale deg betalt trafikk. Betalt Trafikk I motsetning til gratis trafikk, skalerer betalt trafikk. Det vil si at hvis du finner noe som virker (i betydningen at du får mer igjen enn du putter inn av penger det smaker altså mer enn det koster) så kan du skalere det opp putte på mer penger, og få mer igjen. Det finnes selvfølgelig også mange måter å få betalt trafikk på: Pay Per Click, bannerannonser, paid-for epostutsendelser, etcetera, etcetera. Å få bannere til å funke (i betydningen lønne seg ) krever endel finnesse. Og jeg vet ikke om noen i det norske markedet du kan betale for å sende en epost for deg til sine lister. 37

(Hvis du selger til det amerikanske markedet, er det en enorm verden som er åpen for deg her.) Derfor skal vi bruke den gjenstående modellen, Pay Per Click (og noen avarter av denne), som vår metode her. Men not to worry, dette er den metoden jeg ville valgt (både for deg og for meg) uansett. De tre store Pay Per Click-tilbyderene er Google, Facebook, og LinkedIn. Både Google AdWords og LinkedIn har i de siste årene blitt såpass dyre at det skal litt til å lykkes med å annonsere på disse, så vi skal konsentrere oss om det som er lavthengende frukt: Facebook. Facebook For tiden er det mulig å kjøpe trafikk for en fornuftig penge på Facebook. Det kommer sikkert ikke til å vare evig, men vi benytter oss gladelig av muligheten så lenge den er der. Det er en annen fordel med Facebook som gjør det til et grisebra valg: Facebook har blant verdens beste segmenteringsmuligheter. Det vil si at du kan plukke ut hvem som ser annonsene dine med laserpresisjon. 38

Hva med å annonsere til kvinner i Norge som leser Se og Hør og Hjemmet? Med dagens Facebook-segmentering, treffer du da 160,000 mennesker. For å komme igang med annonsering på Facebook, går du til http://www.facebook.com/advertising Her setter du opp kampanjene dine. Du kan velge mellom å bruke små annonser på høyresiden av brukerenes news feed, og å plassere annonser midt i denne news feeden -en, med en såkalt promoted post (i noen kontekster blir den kalt en boosted post ). Det mest effektive er gjerne å bruke en promoted post, men begge plasseringene er verdt å eksperimentere med. (Det finnes også flere muligheter som du kan se på etter hvert som du blir mer avansert.) Hvordan du lager en effektiv Facebook-annonse Jeg vet ikke om du har annonsert noe særlig før, og hva du da eventuelt har gjort. For å forklare hvordan Facebook-annonsering fungerer, er det greit å kontrastere det mot hvordan for eksempel Google AdWords-annonsering fungerer. Med Google AdWords (som er Google s annonseringsprogram) betaler du for at dine annonser skal synes når noen søker på termer som er relevante for det du driver med. Hvis du selger jakt- og fiskeutstyr, og noen søker på bjørnejakt, kan du betale for at din annonse skal vises akkurat da. Ditt prospekt er derfor altså akkurat nå å jakt etter noe du kan hjelpe med. 39

Det er en fantastisk situasjon å være i for en annonsør annonsen dukker opp i det øyeblikk prospektet er i modus for å finne ut av det du driver med. Det er derfor søke-annonsering er så populært. Den samme populæriteten har dessverre også drevet prisene per klikk i været. Når du annonserer på Facebook, er spillet noe annerledes. Her er folk egentlig ikke i modus for å finne deg de er tvert i mot i modus for å se hva venner driver med, for å skryte litt, eller for å skrive inn en morsom kommentar, eller for å rett og slett slå i hjel litt tid. Din annonse må avbryte det de driver med. Få dem over i et annet spor. Vekke nysgjerrigheten og interessen nok til at de klikker på din annonse. Det er ikke lett. Det er derfor det er så mange elendige annonser der ute. Annonser du aldri i livet kommer til å klikke på. Akkurat det er bra for oss! Det gjør jobben vår lettere. Hvis du leser dette, er det antakeligvis fordi jeg skrev en annonse som tok deg ut av det du holdt på med, og interesserte deg nok til å du ble med hele veien hit. (Jeg håper jeg innen nå har bevist at det var verdt det ;) For å få til det, må vi ha tre komponenter på plass: Bildet, Overskriften, Teksten 1. Bildet 40

Det første de ser er bildet. Det må være noe som er annerledes nok til at det står ut fra de andre bildene. Neste gang du er på Facebook, prøv å legge merke til hvilke bilder som liksom hopper ut mot deg, og hvilke som bare forsvinner som bakgrunnsstøy. Bildet bør også være relevant, selvfølgelig. Relevant for hvem? For kunden. Det er ikke så veldig vanskelig å trekke noen ut av den konteksten de er i, men hvis det de da blir oppmerksomme på ikke er relevant for dem, forsvinner de tilbake til det de holdt på med. Hva er relevant for folk? Generelt legger vi spesielt merke til to kategorier av ting : det kjente, og det farlige. Derfor kan bilder av noe som er kjent for ditt prospekt (et kjent fjes med relevans til din bedrift, for eksempel) fungere godt. Eller hvis du kan avbilde en smerte eller noe annet farlig som ditt produkt kan hjelpe mot, kan du teste å bruke det i din markedsføring. Da har du nokså god sjanse for å rykke ditt prospekt ut av det hun holdt på med, slik at hun går over til din komponent nummer to: overskriften. 2. Overskriften Du har hennes oppmerksomhet, men kun i et sekund eller tre. Hva du sier nå, avgjør om hun følger deg videre, eller glir tilbake til det hun holdt på med. Hva kan du si for å holde hennes oppmerksomhet? En god overskrift er spesifik. 41

Den er relevant for henne. Den må veldig gjerne gjøre henne nysgjerrig. Bli i bedre form er lite spesifik. Det er en kjedelig overskrift. Stram mage på fire dager er bedre. Den er mer spesifikk i hva det er snakk om (stram mage) og på hvor lang tid det tar (fire dager). Stram mage på fire dager? kan også fungere bra. Hvis hun er litt skeptisk, kan spørsmålstegnet vekke hennes nysgjerrighet. (Pass på å alltid følge Facebooks regler for annonsering, se https://www.facebook.com/policies/ads/) Det er viktig at du tester variasjoner i din markedsføring. Facebook kan fortelle deg hvor mange prosent av de som ser annonsen din, som klikker på den. Hvis du tester to variasjoner, for eksempel to annonser som er helt like, bortsett fra at den ene har et spørsmålstegn i overskriften, vil du etter en stund se hvem som gjør det best. Denne annonsen beholder du, mens du forkaster den gamle, og skriver en ny der du prøver å slå den nåværende beste. På den måten kan du stadig forbedre resultatene dine. (Dette gjelder forsåvidt all kommunikasjon der du ønsker å oppnå et resultat.) 3. Teksten Har du fått prospektet ditt med helt hit, er det på tide å 42

underbygge overskriften, for deretter å be henne gjøre noe ditt såkalte Call To Action (CTA). Et vanlig CTA er Klikk her. En god annonse vil underbygge påstanden fra overskriften og si noe slikt som: Galskap! I følge Statistisk Sentralbyrå tar det gjennomsnittskvinnen fjorten uker å få den stramme magen hun ønsker seg. Jeg har vist sekstitre kvinner hvordan de får til det samme på fire dager. Jeg kan gjerne vise deg hvordan også. Bare klikk på linken under. Igjen er det viktig å være spesifik. For mer informasjon, klikk her er kjedelig og vil med overveldende sannsynlighet gi deg dårligere gjennomklikksrate enn et mer spesifikt CTA. (Gjennomklikksrate, eller Click-Thru Rate (CTR), er hvor mange prosent av de som ser en annonse, som klikker på den.) (Er du vant med søkemotor-annonsering, vil du nokså sikkert se lavere CTR på Facebook enn du er vant til. Det kommer av at vi avbryter folk istedenfor å dukke opp akkurat i tide, som i søkemotorene.) Okay, eksempelet er kanskje noe flåsete, og du må selvfølgelig aldri finne på statistikk eller resultater slik jeg har gjort her. Alt må være sant og ekte. Men når du har statistikk og ekte kunder, og ekte resultater, må du bruke det for alt det er verdt. * * * Så det er altså slutten på steg 3. 43

Så enkelt er det: 1. Lag en Ekspertgave 2. Lag en webside som bytter gaven mot kontaktinformasjon 3. Send folk til websiden Med de rette elementene på plass, har du en maskin som genererer prospekter eller salg for deg, automatisk, dag og natt. En Salgsmaskin. Nå som du har lest om disse tre stegene, og sett for deg at du gjør dem, la meg stille deg et spørsmål... 44

Hva tror du ville skjedd med bedriften din om du faktisk satte det du har lært nå ut i live?... alt dette kan bli virkelighet. Du kan få friheten og sikkerheten som kommer ved å ha en Salgsmaskin. Du kan få det til! Om du føler deg forvirret eller overveldet akkurat nå... så er det en bra ting. Er det bra? Ja. Vet du hva det betyr? Det betyr at du er i ferd med å lære noe nytt. At hjernen din bearbeider det du nettopp har lest. Og, jeg har laget noe for deg som kan hjelpe deg enda mer på vei... Har du lyst på videoer som viser deg steg for steg hvordan du gjør dette? Som går i dybden og sørger for at du gjør det riktig? Som tar deg i hånden og leder deg gjennom hvert skritt? Så gå hit: https://www.salgsmaskin.no/kursoversikt... og registrer deg på kurs i dag! 5 uker fra nå kan din Salgsmaskin være oppe og gå!... det er bare å starte nå. 45

Og likte du denne boken? Del den med andre du tror kan ha nytte av den. Takk for din tid og oppmerksomhet. Vennlig hilsen Sten Morten Misund-Asphaug Frihetsskaper 46