Hva skaper vår identitet, våre beslutninger & atferd? En innføring i: - Psykologi, sosiologi & sosial-antropologi Lær hvordan mennesker tenker, handler og treffer sine beslutninger. Skrevet av: Kjetil Sander Utgitt av: Kunnskapssenteret.om Revisjon: 1.1 (Des. 2015)
Forord Jo mer du vet om kundenes adferdsmønstre, holdninger, preferanser og bruk av de produkter og tjenester du tilbyr, desto enklere er det også å utvikle et verditilbud (produkt/tjeneste) som tilfredsstille deres behov, ønsker og forventninger. Inngående kunnskap og forståelse av hvordan folk flest tenker og handler er ikke bare nyttig for markedsførere, selgere, utviklere, økonomer og ledere som prøver å forstå, påvirke og styre folk mot ønskede handlinger. Forståelse av hvordan folk oppfatter seg selv, hva som motiverer dem, hvordan de tenker og handler er essensen i all kommunikasjon og samhandling. Innsikten du får ved å lese denne boken er innsikt du kan benytte daglig i alle livets situasjoner for å forstå hverdagen bedre og hvorfor folk handler som de gjør. Denne boken er blitt til gradvis de siste 15 årene og sammenfatter alle annerkjente teorier omkring menneskelig sansing, identitet, tenkning og atferd. Hvis du lærer deg alle teoriene som presenteres i denne boken er du garantert å aldri ha problemer med å bestå en eksamen om menneskelige valg, beslutninger og atferd. Boken er ekstremt komprimert og full av teorier for å gi deg et evigvarende oppslagsverk du kan komme tilbake til hver gang du lurer på noe om hvordan folks identitet skapes eller hvordan folk treffer dine beslutninger og velger sine handlinger. Skrevet av: Kjetil Sander Side 2 av 321 Kopiering ikke tillatt!
Innhold Forord...2 Innhold...3 Brukervilkår (terms of use)...7 Hva skaper vår identitet og styrer vår atferd?...8 Hva er forbrukeratferd?...10 Darwin sin evolusjonsteori...12 Arvelige faktorer...15 Kromosomer og gener...16 Arv vs miljø...18 Instinkter & drifter (homostasen)...19 Hormoner... 22 Sansesystemet (våre 7 sanser)... 24 Reseptor... 24 Sansene...25 Reseptorenes struktur og funksjon...26 Bruk av sansene...28 Syns sans (øyet)...29 Luktesans (nesen)...30 Høresans (øret)...31 Smakssans (tunga)... 32 Følesans (huden)...33 Likevektsans (balansesans) og stillingsans... 34 Likevektsans (balansesans)... 34 Hjernen...35 Persepsjon...37 Hva er persepsjon?...37 Selektiv eksponering... 39 Perseptuelle blokkeringer og forsvar...40 Selektiv oppmerksomhet...41 Selektiv persepsjon...41 Hvordan velger vi ut hvilke stimuli vi lar oss eksponere for? (Selektiv persepsjon)...41 Menneskelige sanser... 42 Selektiv eksponering og oppmerksomhet... 42 Oppmerksomhet... 44 Segmentering/målgruppen...45 Kontrast...46 Gjentagelse...46 Senderen og budskapet...46 Hvordan organiserer vi sanseinntrykkene våre? (perseptuell organisering)...47 Hvordan tolker vi sanseinntrykkene? (Persepsjon og kognisjon)...53 Hukommelse (selektivt minne)...59 Tanker (tenking)... 70 Tankeprosess... 70 Hjernens funksjonelle "krefter"...71 Det kognitive kartet...74 Perioder i den tankemessige utviklingen...76 Skrevet av: Kjetil Sander Side 3 av 321 Kopiering ikke tillatt!
Ibn Khaldun sine tankestadier...84 Emosjoner (følelser)...85 Følelsekomponenter...87 Primære og sekundære følelser...87 Emosjonell modenhet...88 Reklame spiller i økende grad på følelser...89 "Hemmelige kjøpsmotiver"...91 Utilitaristisk hedonisme...91 Suggesjon og ubevisst påvirkning...92 Behov... 93 Hva er et ønske?...94 Hva er et målobjekt?...95 Tid og dimensjon...96 Behov og dissonans...97 Maslows behovhierarki...101 McClelands behovsteori...103 ERG-teorien...105 Motiv og sammenblanding av behov...106 Motiv og motivasjon...107 Motivasjonsteorier...108 Motivasjonsbegrepet i en historisk sammenheng...109 Incentiver og incitamenter...112 Indre motivasjon... 115 Ytre motivasjon...117 Behaviorismen...119 Målsettingsteori...120 Forsterkningteorien...123 Rettferdighetsteorien...124 Forventningsteorien...125 Likeverdsteori...130 McClellands prestasjonsmotiv...132 Selvbestemmelsesteorien...132 Kunnskap og viten...136 Hvordan oppstår ny kunnskap?...137 Hva er epistemologi?...138 Hva er kunnskap?...139 Det strukturelle/objektivistiske perspektivet...140 Det prosessuelt/praksisbaserte kunnskapsperspektivet...142 Oppsummering...144 Intelligens (IQ)...145 Teori og forskning om intelligens...145 Hvordan måle intelligens?...146 Hvordan beregnes IQ?...147 Hva er en "normal" IQ?...147 Intelligensen (IQ) er rasebestemt...148 Hvilken nytteverdi har IQ målinger?... 151 Emosjonell integligens (EQ)...152 Kreativitet...155 Konvergent og divergent tenkning...156 Kan være medfødt, men kan også læres...157 Skrevet av: Kjetil Sander Side 4 av 321 Kopiering ikke tillatt!
Læring...158 Bevisst og ubevisst læring...159 Læring og markedsføring...160 Læringsprosessen...160 Læringsformer...161 Habituering (tilvenning og sensitivering)...161 Klassisk betinging...162 Instrumentell betinging (operant betinging)...165 Sosial-kognitiv læring (observasjonslæring)...174 Innsiktlæring (kognitiv læring)...174 Vaner...182 Vaner i organisasjonen...184 Stress...184 Hvordan påvirker stress helse?...186 Hva avgjør vår opplevelse av stress?...186 Hvor mye stress er for mye?...187 Post traumatisk stresslidelse (PTSD...188 Symptomer på stress...189 Hvordan måle stress?...190 Stress i forbrukeratferden og ledelse...190 Religion og atferd...191 Hva er religion?...191 En personlig tro som styrer vår atferd...191 Lært gjennom sosialiseringsprosessen...192 Fire krav til en religion...192 Religionens dimensjoner...193 Holdninger...194 Hvilken funksjon har holdningene?...195 Kan holdninger predikere atferd?...195 Holdninger varierer i henhold til styrke og tilgjengelighet...196 Hvordan formes holdninger?...197 Holdnings modeller...197 Måling av holdninger...198 Enkomponent-modellen (holdninger)...199 Trekomponentmodellen...200 Multikomponentmodellen...204 Holdningsendringer...207 Sosialiseringsprosessen...213 Sosialiseringsprosessens fire stadier...216 Sosiale normer...216 Sosial kontroll...216 Bygger på sosial læringsteori...217 Primærsosialisering og sekundærsosialisering...217 Formelle og uformelle sosialiseringsagenter...219 Sosialiseringpraksis...219 Kjønns sosialisering...220 Konklusjon...220 Tostegs hypotesen - "jungeltelegrafen" (Word Of Mouth)...222 Samfunnsosialisering...223 Sosial læring og -utvikling (Eriksons 8-trinnsmodell)...224 Skrevet av: Kjetil Sander Side 5 av 321 Kopiering ikke tillatt!
Tillit eller mistillit: utviklingen fra 0 til 1,5 år...227 Grunnleggende selvstendighet eller skam og tvil (1,5 til 3 år)...229 Initiativ eller skyldfølelse (fra 3 til 6 år)...231 Arbeidsiver eller underlegenhet: utviklingen fra ca. 6 til 12 år...232 Identitet eller rollekonflikt ungdomstiden... 233 Nærhet eller isolasjon utviklingen i tidlig voksenalder...234 Produktivitet eller stillstand utviklingen «midtveis i livet»...234 Jeg-integritet eller fortvilelse utviklingen mot og i alderdommen...235 Økologisk utviklingsmodell for menneskelig utvikling og atferd...236 Microsystemet...238 Mesosystemet...238 Exosystemet...239 Macrosystemet...239 Demografi...240 Geografi...243 Kultur...251 Sub-kultur...255 Sosiale klasser...257 Referansegrupper... 259 Venner og bandwagon effekt...266 Familien (Primærgruppen)...268 Språk...274 Sosiale normer (Uformelle gruppenormer)...281 Sosiale roller (Uformelle- og formelle roller)...284 Personlighet...290 Hvor foranderlig er personligheten?...292 Typeteorier...293 Trekkteorier...298 Personlighet ut i fra det psykoanalytiske perspektiv (psykoanalyse)...300 Personlighet basert på sosial læring teori...303 Selvbilde styrer vår atferd (det fenomenologiske perspektiv)...306 Interaksjonistiske syn på personlighet...312 Psykiske forsvarsmekanismer som styrer vår atferd...313 De Fem Store - femfaktormodellen for personlighet...318 Skrevet av: Kjetil Sander Side 6 av 321 Kopiering ikke tillatt!
Brukervilkår (terms of use) Dette er en e-bok bestående av ulike artikkelserier hentet fra: http://kunnskapssenteret.com/ E-boken er lastet ned for personlig bruk. Det er ikke lov til å kopiere innholdet eller spre det til andre uten skriftlig samtykke på forhånd. Andre kan laste ned sin egen personlig e-bok ved å bestille den her: http://kunnskapssenteret.com/ebooks/ Ønsker du å bruke artikkelserien som en del av et undvervisningsopplegg kan du inngå en klasse- eller partneravtale som gir deg muligheten til å distribuere kopier til alle dine elever og kursdeltakere. Nærmere informasjon finner du her: http://kunnskapssenteret.com/abonnement/ Kort om Kjetil Sander (f.1968) Etter at Kjetil ble uteksaminert fra NMH/BI i 1996 jobbet han først som markeds- og systemsjef i NorgesGruppen Servering ASA, før han kastet seg på.com-bølgen og ble grunder og forretningsutvikler. Siden slutten av 1990-tallet har han vært involvert i mer enn 10 selskapsetableringer og enda flere spin-off og konsepter. Selv om hovedvekten har vært IT relaterte selskaper og konsepter, har han også vært med på å etablere alt fra barer og klesforretning til konsulent-, telemarketing-, eiendoms- og reiselivsselskap. Noe som har gjort han til en ressursperson innen forretningsutvikling og drift generelt. På fritiden har han også bygd opp Kunnskapssenteret.com siden 2001, hvor han har fungert som ansvarlig redaktør og skrevet de drøye 2100 artiklene på høtskole- og universitetsnivå som ligger her (per nov. 2015). I tillegg driver han flere egenutviklede portaler og nettavis, ved siden av å jobbe som daglig leder for webbyrådet og hostingsselskapet OnNet AS i Oslo. Samtidig som han har styreverv i flere norske og utenlanske selskaper. Nettsider: Facebook: E-post: http://kunnskapssenteret/com http://facebook.com/kunnskapssenteret.com/ redaksjonen@kunnskapssenteret.com Skrevet av: Kjetil Sander Side 7 av 321 Kopiering ikke tillatt!