KOMPETANSEKRAV TIL FINANSIELLE RÅDGIVERE

KOMPETANSEKRAV TIL FINANSIELLE RÅDGIVERE Rapport fra styringsgruppe oppnevnt av Finansnæringens Hovedorganisasjon, Sparebankforeningen, Verdipapirfondenes Forening og Finansforbundet 15. desember 2003

Innholdsfortegnelse 1. INNLEDNING OG SAMMENDRAG...2 1.1 INNLEDNING...2 1.2 SAMMENDRAG...3 2. OPPNEVNING, MANDAT OG ARBEIDSMÅTE...5 2.1 OPPNEVNING OG SAMMENSETNING AV STYRINGSGRUPPEN...5 2.2 MANDAT FOR STYRINGSGRUPPEN...6 2.3 MÅL FOR STYRINGSGRUPPENS ARBEID MED MINSTEKRAV TIL KOMPETANSE...7 2.4 ARBEIDSMÅTE OG FREMDRIFTSPLAN...8 3. BEGREPSAVKLARING OG FORUTSETNINGER...9 3.1 BAKGRUNN OG UTVIKLINGSTREKK...9 3.2 FINANSIELL RÅDGIVNING BEGREPSAVKLARING...10 3.3 RETNINGSLINJER FOR FINANSIELL RÅDGIVNING GOD RÅDGIVNINGSSKIKK...11 4. MINSTEKRAV TIL KOMPETANSE...12 4.1 KUNNSKAP, HOLDNINGER OG FERDIGHETER...12 4.2 MINSTEKRAV TIL KOMPETANSE...13 4.3 FAG OG PRODUKTER...15 4.4 HOLDNINGER OG ETIKK...15 4.5 RÅDGIVNINGSPROSESSEN...18 4.6 LEDERENS BETYDNING FOR KOMPETANSEUTVIKLING...18 5. RAMMER FOR OG INNHOLD I OPPLÆRINGEN...19 5.1 SAMLET OMFANG AV OPPLÆRINGEN...19 5.2 EVALUERING OG PEDAGOGISKE METODER...20 5.3 FAG...20 5.4 PRODUKTER...22 5.5 HOLDNINGER OG ETIKK...23 5.6 RÅDGIVNINGSPROSESSEN...23 6. INNPASSING AV REALKOMPETANSE...24 6.1 INNPASSING AV INTERNOPPLÆRING OG RELEVANT PRAKSIS...24 6.2 INNPASSING AV SAMMENLIGNBARE HØYSKOLEUTDANNINGER...24 7. NASJONALE OG INTERNASJONALE RAMMEBETINGELSER FOR FINANSIELL RÅDGIVNING...25 7.1 SITUASJONEN I NORGE, LOVVERK OG REGULERINGER...25 7.2 NASJONALE KRAV TIL FINANSIELL RÅDGIVNING INNEN LIVSFORSIKRING...27 7.3 UTVIKLINGEN INNEN EU SVERIGE, DANMARK OG UK...28 8. GJENNOMFØRING OG OPPFØLGING AV STYRINGSGRUPPENS FORSLAG...32 VEDLEGG 1 - AKTUELLE SAKER I BANKKLAGENEMNDA...33 Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 1

1. INNLEDNING OG SAMMENDRAG 1.1 INNLEDNING Denne rapporten utreder minstekrav til kompetanse for finansielle rådgivere innenfor personmarkedet. Målet har vært å sikre at den finansielle rådgiveren har kompetanse til å gi råd som er tilpasset kundens behov i forbindelse med salg og markedsføring av finansielle produkter og tjenester. Styringsgruppen har formulert minstekrav til finansielle rådgiveres kompetanse, utviklet rammer for et opplæringsopplegg som sikrer at kompetansekravene oppfylles på en effektiv måte og gitt en redegjørelse for om og i tilfelle hvordan realkompetanse og tidligere fullført utdannelse kan innpasses. Kompetansekravene som er definert i kapitel 4, vil gjelde alle rådgivere som utøver finansiell rådgivning slik denne er definert i punkt 3.2. Styringsgruppen er oppnevnt av Finansnæringens Hovedorganisasjon (FNH), Sparebankforeningen i Norge, Verdipapirfondenes Forening (VFF) og Finansforbundet. Bakgrunnen for nedsettelse av gruppen er at kravet til finansielle rådgiveres kompetanse er skjerpet som følge av utviklingen i finansmarkedet, der mer kompliserte og risikofylte produkter stiller stadig større krav til rådgiveren og til finansbedriften. Et moment i denne sammenheng er også den utvikling vi ser i Europa, både i våre naboland og innen EU. Harmoniseringen i det europeiske marked vil kreve felles og sammenlignbare standarder for kompetanse hos dem som skal formidle finansielle tjenester. Det foreligger et forslag til et nytt Investeringstjenestedirektiv (ISD) som ventelig blir vedtatt i løpet av 2004. Etter forslaget vil finansiell rådgivning bli en egen investeringstjeneste med krav til konsesjon. Dette vil medføre at kravene til god forretningsskikk må oppfylles med bl.a. omfattende informasjonsplikt overfor kunden som mottar råd. Danske myndigheter har fastsatt en forskrift om god skikk for finansielle virksomheter som bl.a. stiller krav til kvalitet og etikk i rådgivningen. I Sverige er det ventet en egen lov om konsumentbeskyttelse ved finansiell rådgivning innen utgangen av 2003. Gjennom loven innføres kompetansekrav til finansielle rådgivere og krav til god rådgivningsskikk med siktemål å ivareta kundenes interesse. For en nærmere redegjørelse for dagens regler og forskrifter i Norge og EU vises til kapittel 7 i denne rapporten. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 2

1.2 SAMMENDRAG Mål for styringsgruppens arbeid Målet er å definere minstekrav som skal sikre at den finansielle rådgiveren har kompetanse til å gi forsvarlige råd som er tilpasset kundens behov i forbindelse med salg og markedsføring av finansielle produkter og tjenester. Dette skal sikre at interessene til de ulike aktørene i finansmarkedet ivaretas på en forsvarlig måte. Finansiell rådgivning - en definisjon Med finansiell rådgivning forstås personlig veiledning og anbefalinger knyttet til plassering av kundens finansielle formue innenfor produktområder som bankinnskudd, verdipapirfond, forsikringssparing, strukturerte produkter og lånefinansiering av slike plasseringer. Retningslinjer for finansiell rådgivning god rådgivningsskikk Som et viktig fundament for minstekravene til kompetanse har styringsgruppen utarbeidet forslag til retningslinjer for god rådgivningsskikk, se avsnitt 3.3. Disse er et viktig ledd i arbeidet med å kvalitetssikre rådgivningen og er utformet slik: Rådgiver bør sette seg inn i kundens økonomiske situasjon og kundens mål for plasseringen, herunder klargjøre kundens risikoprofil og investeringserfaring. Rådgiver bør fremlegge de nødvendige opplysninger for kunden på en måte som kunden har forutsetning for å forstå. Det må gis opplysninger om avkastningsmuligheter, risiko og likviditet/bindingstid. Når rådgiver utarbeider et forslag til plassering av finansiell formue bør dette tilpasses kundens behov på en slik måte at det kan danne grunnlag for kundens beslutning. Rådgiver bør frarå finansielle plasseringer som åpenbart ikke er i kundens interesse og forenlig med kundens økonomiske bæreevne. Rådgiver bør gi kunden tilstrekkelig tid til å områ seg. Særlig gjelder dette i de situasjoner hvor det ikke er kunden som har tatt initiativ til rådgivningssamtalen. Rådgiver bør bestrebe seg på å unngå interessekonflikter og sørge for at kundens interesser går foran bedriftens og rådgivers egne interesser. Rådgiver bør med utgangspunkt i finansbedriftens rutiner sørge for tilstrekkelig, skriftlig dokumentasjon av hva som er avtalt, som møtereferat og annen relevant dokumentasjon. Omfanget av dokumentasjonen må ses i lys av kundens økonomi og beløpets størrelse. Rådgiveren bør passe på at det ikke uriktig skapes et inntrykk av at det gis råd som er uavhengige eller nøytrale. Kunden må ikke bli villedet med hensyn til at medarbeiderens oppgaver og funksjoner normalt er knyttet til salg av foretakets/konsernets egne produkter eller tjenester. Rådgiver bør med utgangspunkt i finansinstitusjonens rutiner, avtale ønsket oppfølging med kunden. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 3

Kompetansekrav og innhold i opplæringen Rådgiverens kompetanse er basert på en kombinasjon av kunnskap, ferdigheter og holdninger innenfor 4 hovedområder slik det fremgår nedenfor. Det anbefalte omfanget av opplæringen på disse områdene er: Fag - omfang tilsvarende - 24-30 studiepoeng (8-10 vekttall) Produkter 4-6 dager Holdninger og etikk 2-3 dager Rådgivningsprosessen 3-5 dager Innpassing og realkompetanse Realkompetanse defineres som: Gjennomført internopplæring kombinert med relevant praksis Relevant praksis uten formell utdanning Realkompetanse kan erstatte kurs/eksamener fra høyskoler forutsatt at realkompetansen tilfredstiller kompetansekravene slik de er beskrevet i denne rapporten. Styringsgruppen mener at det må være den enkelte finansinstitusjonens ansvar å måle egne programmer opp mot kompetansekravene, og eventuelt justere programmene slik at kravene blir tilfredstilt. Gjennomføring og oppfølging Det kan forventes at både myndigheter og forbrukerinteresser i større grad enn tidligere vil rette mot finansiell rådgivning. Ut fra prinsippet om selvregulering er det i finansnæringens interesse å innføre en felles plattform slik at man er godt forberedt på en eventuell fremtidig myndighetsregulering av finansiell rådgivning. Ifølge styringsgruppens mandat skal gruppens forslag legges frem for de berørte organisasjonene til godkjenning. Det er styringsgruppens anbefaling at forslagene til minimumskompetanse for finansielle rådgivere blir implementert i finansnæringen så raskt som praktisk mulig. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 4

2. OPPNEVNING, MANDAT OG ARBEIDSMÅTE 2.1 OPPNEVNING OG SAMMENSETNING AV STYRINGSGRUPPEN Styringsgruppen er oppnevnt av Finansnæringens Hovedorganisasjon (FNH), Sparebankforeningen i Norge, Verdipapirfondenes Forening (VFF) og Finansforbundet. Gruppen ble etablert 6. mai 2003 og har hatt følgende sammensetning: Fra de oppnevnende organisasjoner: Arne Johan Hovland, FNH Marit Sagen Åstvedt, Sparebankforeningen Bernt S. Zakariassen, VFF Astrid Holen, Finansforbundet Fra finansbedriftene: Arnfinn Lian, Gjensidige NOR Berit Rustad, Sparebank1 Midt Norge Sigmund Hatling, Storebrand (erstattet Erik Tidemann Jørgensen fra sept. 2003) Silje Andersen, Nordea (ny representant fra juni 2003) Odd Strand, Sparebanken Hemne (ny representant fra juni 2003) Turid Ødegaard, DnB (erstattet Sissel Vien, DnB, fra mai 2003) Fra Handelshøyskolen BI (sekretariat): Eldrid Gynnild Magne Førre Erik Tidemann Jørgensen var gruppens leder fra starten og til utløpet av august 2003, da han sluttet i Storebrand. Som ny leder for styringsgruppen ble Arnfinn Lian valgt. I juni 2003 ble gruppen utvidet med to representanter, én fra sparebank- og én fra forretningsbanksiden. Styringsgruppen slik den fremgår ovenfor, er en videreføring av en gruppe som ble nedsatt i oktober 2002 med formål å utvikle en autorisasjonsordning for finansielle rådgivere. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 5

2.2 MANDAT FOR STYRINGSGRUPPEN Mandatet for styringsgruppen har vært: 1) Det nedsettes en styringsgruppe som på vegne av næringen skal: - formulere minstekrav til finansielle rådgiveres kompetanse - utvikle rammer for et opplæringsopplegg som sikrer at kompetansekravene oppfylles på en effektiv måte - gi en generell redegjørelse for om og i tilfelle hvordan realkompetanse og tidligere fullført utdannelse kan innpasses 2) Styringsgruppen har følgende representasjon fra organisasjonene og bedriftene i finansnæringen: FNH, Sparebankforeningen, VFF og Finansforbundet oppnevner en representant hver. Fra finansbedriftene oppnevnes det seks representanter. En av bedriftsrepresentantene velges som leder. Handelshøyskolen BI er sekretariat for styringsgruppen. 3) Styringsgruppens forslag skal legges frem for de fire ovennevnte organisasjoner til godkjenning. 4) Rammene for opplæringen skal være slik at opplæringen tilfredsstiller følgende krav: - være fleksibelt, kostnadseffektivt og forankret i finansbedriftenes konkrete behov - være modulbasert - gjennomført opplæring bør så langt det lar seg gjøre gi studiepoeng - gi den nødvendige teoretiske fagkunnskap, være praktisk orientert og vektlegge etiske holdninger og gode ferdigheter mht. kundekommunikasjon - være tilpasset ulike pedagogiske metoder. Nettbasert undervisning skal stå sentralt 5) Ingen utdanningsinstitusjon skal ha monopol på å tilby den type undervisningstjenester det her er snakk om. Interesserte leverandører og internskoler skal fritt kunne utvikle opplæringstilbud ut fra behovene i de enkelte finansbedrifter og de fastsatte minstekrav til kompetanse. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 6

2.3 MÅL FOR STYRINGSGRUPPENS ARBEID MED MINSTEKRAV TIL KOMPETANSE Målet er å definere minstekrav som skal sikre at den finansielle rådgiveren har kompetanse til å gi forsvarlige råd som er tilpasset kundens behov i forbindelse med salg og markedsføring av finansielle produkter og tjenester. Delmål Delmålene skal sikre at interessene til de ulike aktørene i finansmarkedet ivaretas på en forsvarlig måte. Kunder Rådgivningen skal ta utgangspunkt i kundens ønsker, behov og holdning til risiko. Rådgivningen skal munne ut i hensiktsmessige løsningsalternativ for kunden. Rådgivningen skal skape tillit og langsiktige kunderelasjoner. Rådgivningen skal tilfredsstille faglige og etiske standarder. Finansinstitusjonen Rådgivningen skal bidra til fornøyde kunder og langvarige kunderelasjoner Rådgivningen skal bidra til godt renommé og hindre kundeklager Rådgivningen skal gi grunnlag for aktivt, behovstilpasset salg Finansnæringen Rådgivningen skal sikre at næringen fremstår som ryddig og ansvarlig. Rådgivningen skal skape tiltro til næringen og dens produkter. Opplæringen skal bidra til at næringens aktører fremstår som kunnskapsbedrifter og som attraktive arbeidsplasser. Myndighetene Rådgivningen skal sikre at aktørene i finansnæringen fremstår som seriøse. Rådgivningen skal bidra til at aktørene i næringen er konkurransedyktige, også på internasjonalt nivå. Medarbeidere Økt kompetanse skal bidra til yrkesstolthet og faglig selvtillit. Økt kompetanse skal være et element i karriereutviklingen. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 7

2.4 ARBEIDSMÅTE OG FREMDRIFTSPLAN Styringsgruppen har hatt 9 møter siden den startet sitt arbeid i mai 2003. To undergrupper har vært i arbeid i løpet av vår og forsommer 2003 og lagt frem sine vurderinger for styringsgruppen. Etter sommeren har tre undergrupper vært i arbeid. Styringsgruppens medlemmer har etablert egne referansegrupper i sine miljøer som i løpet av høsten 2003 har diskutert og gitt synspunkter på forslagene. Styringsgruppen har fått tilbakemeldinger fra Gjensidige NOR, Terra-gruppen, Sparebank1 Gruppen, Sparebanken Vest og 3 studiegrupper for toppledere i regi av Sparebankforeningen. Rapportutkastet har også vært drøftet i utvalgte ledergrupper i DnB, Storebrand og Nordea. I Finansforbundet er rapporten fremlagt for Forbundsstyret og i en egen oppnevnt referansegruppe. Styringsgruppen har lagt stor vekt på å ta hensyn til de synspunkter som er kommet fra referansegruppene, og har lagt mye arbeid i å foreta de nødvendige avveininger for å komme frem til et omforent forslag. Overordnet fremdriftsplan Mandat vedtatt Pres. i Interesseorg. Fremdriftsplan Leveranseplan Arbeidsform Momenter BrainStorm... hvilke kunder/ kundegrupper det er aktuelt å vurdere... Styringsgruppens arb.modell for Oppl.progr. av Fin. rådgivere Formulere minstekrav til finansielle rådgiveres kompetanse Utvikle rammer for et opplæringsopplegg som sikrer at kompetansekravene oppfylles på en effektiv måte Redegjøre for innpassing av realkompetanse og tidligere utdannelse Kravspesifikasjon opplæringsprogram Milepæl: Styringsgruppens innstilling Videre fremdrift... hvilke produktkategorier som naturlig inngår i kompetansekravene... Arbeid i faggrupper Pres. matr. H Ø R I N G Mnd Juni Juli August September Oktober Nov/desember Uke 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 = beslutningspunkt Møte 26.08 10:00-13:00 Møte 09.09 10:15-13:00 Møte 25.09 11:00-15:00 Møte 07.10 11:00-15:00 Møte 28.10 11:00-15:00 Møte 14.11 11:00-15:00 Møte 27.11 11:00-15:00 Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 8

3. BEGREPSAVKLARING OG FORUTSETNINGER 3.1 BAKGRUNN OG UTVIKLINGSTREKK Finansiell rådgivning på privatmarkedet har kommet i fokus de senere årene. Bakgrunnen for dette er blant annet utviklingen i finansmarkedet hvor tilbudet av finansielle spareprodukter har økt både i bredde og kompleksitet, samtidig som kundens sparemønster i større grad retter seg mot mer risikofylte produkter. I denne sammenheng kan nevnes at husholdningenes samlede spareformue fordoblet seg fra nær 700 milliarder i 1993 til vel 1 414 milliarder i 2003. (Kilde: Norges Bank). I samme periode har det skjedd en markert økning i plasseringer i spareprodukter som verdipapirfond og strukturerte produkter, selv om husholdningene fortsatt har det meste av sin spareformue plassert i bankinnskudd og forsikringsordninger. Som en følge av framveksten av nye spareprodukter de senere år, er det på den ene siden mange kunder som etter hvert har fått mer kunnskap om og erfaring med plasseringer i risikofylte produkter, og som derfor vil stille større krav til kvaliteten i den rådgivningen de mottar. På den andre siden er det mange kunder som opplever at det kan være lett å gå seg bort i produktjungelen. Det kan fortone seg vanskelig å få oversikt over de konsekvenser det har å velge ulike finansielle produkter, og det kan oppstå uoverensstemmelser mellom bank og kunde rundt forståelsen av produktets egenskaper mht avkastning, risikoprofil og tidshorisont. Dette kommer til syne gjennom oppslag i media, særlig i perioder hvor aksjemarkedene faller Det har vært en markert økning i antall klager som bringes inn for Bankklagenemnda og som berører rådgivningen knyttet til salg av finansielle spareprodukter: Fram til 2002 hadde Bankklagenemnda kun behandlet 3 slike klagesaker, mens det gjennom 2002 (og da særlig siste halvdel) kom inn 70 saker. Bankklagenemnda opplyser at det i løpet av de første 9 månedene i år er registrert om lag 80 nye klager, men at trenden de siste månedene tyder på at klagetilfanget er i ferd med å stoppe opp. På EU-nivå foregår det en revisjon av investeringstjenestedirektivet (ISD), som høyst sannsynlig blir vedtatt i løpet av våren 2004. Det vil bli stilt krav til konsesjon som verdipapirforetak for å kunne yte investeringstjenesten finansiell rådgivning. Dette betyr bl.a. at man må oppfylle kravene til god forretningsskikk etter verdipapirhandelloven med omfattende opplysningsplikt etc. overfor kunden. Det er allerede fastsatt detaljerte standarder og regler på EU-nivå, såkalte CESRbestemmelser, som nærmere fastlegger og konkretiserer innholdet i begrepet god forretningsskikk i forholdet til ikke-profesjonelle kunder (forbrukere). De nye reglene fra EU vil etter hvert også bli nedfelt i norsk lovgivning. I våre naboland, Danmark og Sverige, er finansiell rådgivning nylig blitt regulert gjennom lov eller forskrift. I Storbritannia finnes det et stort og omfattende regelverk på dette området. Hos oss har Kredittilsynet varslet at det vil legge stadig større vekt på forbrukerhensyn i sin virksomhet. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 9

Alt dette viser at behovet for god finansiell rådgivning har økt, og at fokus på rådgiverens kompetanse er blitt større. 3.2 FINANSIELL RÅDGIVNING BEGREPSAVKLARING Hva menes med finansiell rådgivning? Med finansiell rådgivning forstås personlig veiledning og anbefalinger knyttet til plassering av kundens finansielle formue innenfor produktområder som bankinnskudd, verdipapirfond, forsikringssparing, strukturerte produkter og lånefinansiering av slike plasseringer. Begrunnelse for definisjonen: 1. Rådgivningsarbeidet er organisert på forskjellig vis i de ulike finansinstitusjonene. Det er derfor vanskelig å tenke seg en generell definisjon av finansiell rådgivning som er dekkende for alle typer finansinstitusjoner. Gruppen har valgt å ta utgangspunkt i det området hvor kunden lettest kan gjøre feilvurderinger med betydelige konsekvenser nemlig plasseringsområdet. Plassering står svært sentralt i all finansiell rådgivning, og dette området preges av stadig større produktkompleksitet. Gruppen er fullt klar over at mange rådgivere dekker et bredere felt og arbeider med for eksempel kreditt, skadeforsikring eller lignende. 2. Innstillingen omhandler minstekrav til kompetanse for finansielle rådgivere. Rådgivning knyttet til direkteplassering i enkeltpapirer som aksjer, grunnfondsbevis og renteinstrumenter krever ekspertkompetanse og er derfor ikke tatt inn i definisjonen. 3. Ekspedering faller også utenfor gruppens mandat. Ekspedering kjennetegnes ved at det er kunden som tar kontakt med banken og ber om et konkret produkt. Medarbeideren som ekspederer har ofte ikke den nødvendige kompetanse for å drive finansiell rådgivning og bør henvise slike kunder til en kvalifisert rådgiver. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 10

3.3 RETNINGSLINJER FOR FINANSIELL RÅDGIVNING GOD RÅDGIVNINGSSKIKK Som ledd i arbeidet med å kvalitetssikre den finansielle rådgivningen har gruppen utarbeidet forslag til retningslinjer som finansbedriftene bør følge for å sikre den nødvendige kvalitet i rådgivningen. Retningslinjene bygger på reglene for god forretningsskikk i verdipapirhandelsloven 9-2, samt uttalelser i Bankklagenemnda, og er som følger: Rådgiver bør sette seg inn i kundens økonomiske situasjon og kundens mål for plasseringen, herunder klargjøre kundens risikoprofil og investeringserfaring. Rådgiver bør fremlegge de nødvendige opplysninger for kunden på en måte som kunden har forutsetning for å forstå. Det må gis opplysninger om: avkastningsmuligheter, risiko og likviditet/bindingstid. Når rådgiver utarbeider et forslag til plassering av finansiell formue bør dette tilpasses kundens behov på en slik måte at det kan danne grunnlag for kundens beslutning. Rådgiver bør frarå finansielle plasseringer som åpenbart ikke er i kundens interesse og forenlig med kundens økonomiske bæreevne. Rådgiver bør gi kunden tilstrekkelig tid til å områ seg. Særlig gjelder dette i de situasjoner hvor det ikke er kunden som har tatt initiativ til rådgivningssamtalen. Rådgiveren bør bestrebe seg på å unngå interessekonflikter og sørge for at kundens interesser går foran bedriftens og rådgivers egne interesser. Rådgiver bør med utgangspunkt i finansbedriftens rutiner sørge for tilstrekkelig, skriftlig dokumentasjon av hva som er avtalt, som møtereferat og annen relevant dokumentasjon. Omfanget av dokumentasjonen må ses i lys av kundens økonomi og beløpets størrelse. Rådgiveren bør passe på at det ikke uriktig skapes et inntrykk av at det gis råd som er uavhengige eller nøytrale. Kunden må ikke bli villedet med hensyn til at medarbeiderens oppgaver og funksjoner normalt er knyttet til salg av foretakets/konsernets egne produkter eller tjenester. Rådgiver bør med utgangspunkt i finansinstitusjonens rutiner, avtale ønsket oppfølging med kunden. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 11

4. MINSTEKRAV TIL KOMPETANSE 4.1 KUNNSKAP, HOLDNINGER OG FERDIGHETER Gruppen har tatt utgangspunkt i følgende definisjon: Kompetanse = Kunnskap, holdninger og ferdigheter Ferdigheter Holdninger Kunnskap Rådgiverens kompetanse er basert på en kombinasjon av kunnskap (fag, produkter, metoder osv.), praktiske ferdigheter (kommunikasjon, analyse, problemløsning, mm.) og holdninger (bl.a. etiske standarder). Skal rådgivningen være god, må kompetansen være solid på alle delområdene. Følgende eksempler viser at resultatet kan bli galt dersom så ikke er tilfellet: Mangelfull kunnskap innen fag og produkter, gode ferdigheter innen kommunikasjon: Medarbeideren kan på en overbevisende måte komme til å selge løsninger som verken han selv eller kunden overskuer konsekvensen av. Førsteklasses kunnskap innen fag og produkter, mangelfulle etiske holdninger: Medarbeideren kan med vitende og vilje komme til å selge uegnede produkter til kunden motivert av utenforliggende hensyn. Førsteklasses kunnskap innen fag og produkter, mangelfulle kommunikasjonsferdigheter: Medarbeideren klarer ikke å formidle produktinformasjon til kunden på en forståelig måte, og kunden kan komme til å kjøpe produktet på feilaktige premisser. I det følgende er det satt opp en oversikt over emneområder som gruppen foreslår må inngå i minstekravene til den finansielle rådgivers kompetanse. Det er antydet hvilket kunnskapsnivå gruppen mener er nødvendig innen de enkelte emner. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 12

4.2 MINSTEKRAV TIL KOMPETANSE Skalaen som er benyttet under spesifikasjonen av minstekrav til kompetanse er delt inn i 5 trinn med følgende beskrivelse: Kompetansenivå fra 1-5 Nivå Beskrivelse Kommentar 1 Ingen kompetanse 2 Kan litt 3 Kan godt 4 Kan meget godt Behøver ikke/har ingen eller svært begrenset kompetanse Har grunnleggende forståelse Har noe kompetanse og begrenset erfaring Trenger normalt veiledning på området Har god evne til praktisk anvendelse av kompetansen Har god kompetanse og nyttig erfaring Kan av og til trenge veiledning på området Har omfattende evne til praktisk anvendelse av kompetansen Har meget god kompetanse og bred erfaring 5 Ekspert Har ekspertkompetanse og utstrakt erfaring I tabellen nedenfor har arbeidsgruppen definert fire hovedemner som bør inngå i finansielle rådgiveres kompetanse. Innenfor hvert av disse hovedemnene har arbeidsgruppen angitt hvilke minstekrav denne kompetansen bør tilfredsstille. De fire hovedemnene er: fag, produkter, holdninger/etikk og rådgivningsprosessen. Hvert hovedemne er inndelt i underemner. Med unntak av hovedemne «fag» (hvor det også er angitt kompetansenivå for de tre fagmodulene som inngår), har arbeidsgruppen angitt et samlet kompetansenivå for hvert hovedemne. Nivåangivelsene er således basert på en gjennomsnittsbetraktning der underemnene enkeltvis ikke nødvendigvis har samme krav til kompetansenivå som hovedemnet. For eksempel er det for hovedemnet «holdninger og etikk» angitt kompetansenivå 4. Dette gjenspeiler imidlertid i all hovedsak kompetansekravet som arbeidsgruppen mener at finansielle rådgivere bør ha når det gjelder de etiske retningslinjene i egen finansbedrift, mens kompetansekravet knyttet til lovverk og regulering på området sannsynligvis ligger på 2. Når det gjelder minstekrav til produktkompetanse, presiserer arbeidsgruppen at det her gjelder de produkter som rådgiverne i sitt daglige virke faktisk gir råd om. For eksempel er det ikke nødvendig å pålegge finansielle rådgivere i en finansbedrift som ikke tilbyr strukturerte produkter, samme kompetansekrav på dette produktområdet som finansielle rådgivere i selskaper som selger slike produkter. Generell kompetanse om ulike plasseringsprodukter antas å bli tilstrekkelig dekket gjennom kompetansekravene knyttet til fagemnene. Oppsummert kan vi si at finansielle rådgivere må ha meget god kunnskap om de produkter de arbeider med og tilbyr til daglig. Produkter som de ikke arbeider med, må de kunne godt slik at de kan samtale også om disse når kunden bringer temaet på bane. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 13

Minstekrav til kompetanse Kompetanse RELEVANTE EMNER Skala 1-5 Fag Personlig økonomi 3 Livsfaser og økonomiske disposisjoner Arv og arvespørsmål Selvangivelse og skatt Folketrygd og pensjon Relevante juridiske emner (familierett, vergemålsloven, ugift samliv mm) Makroøkonomi 2 Hvordan den norske økonomien fungerer Grunnleggende begreper (inflasjon, vekst, BNP etc.) Økonomisk politikk (penge-, inntekts- og finanspolitikk) Rentedannelse Finansmarkeder, 3 metoder og portefølje- Aksjemarkedet sammensetning Aksjer - egenskaper og verdsettelse Rentemarkedet Sertifikater/obligasjoner egenskaper og verdsettelse Kort om andre finansielle instrumenter (for eksempel derivater) Renteregning Porteføljesammensetning Produkter 4 Banksparing Ulike typer bankspareprodukter Egenskaper Risiko Skatteregler Fondssparing Ulike typer verdipapirfond Egenskaper Risiko Skatteregler Strukturerte produkter Ulike typer strukturerte produkter Egenskaper Risiko Skatteregler Forsikringssparing Ulike typer forsikringsspareprodukter Egenskaper Ulike tilleggsdekninger (etterlattedekninger o.l.) Risiko Skatteregler Lånefinansierte Ulike typer lån plasseringer Egenskaper Skatteregler Holdninger og etikk 4 Lovverk og reguleringer for finansiell rådgivning i Norge Finansinstitusjonenes etiske retningslinjer Bransjenormer Etiske dilemmaer i salg og markedsføring Rådgivningsprosessen 4 1) innhente informasjon 2) avdekke behov 3) analyse av behov 4) presentere og kommunisere løsning 5) ferdigheter i å anvende god rådgivningsskikk Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 14

4.3 FAG OG PRODUKTER Fag- og produktkompetanse Rådgiverens fagkompetanse har kommet i fokus som følge av utviklingen i finansmarkedet. Flere spareprodukter er kommet til, og produktenes kompleksitet har økt. Dette krever mer av rådgiver som skal formidle spareproduktene til kunden. Informasjon om spareprodukter har blitt mer tilgjengelig gjennom media og Internett, og har ført til at stadig mer kompetente og krevende kunder stiller høyere krav til rådgiver. Det er derfor viktig at rådgiver har gode fag- og produktkunnskaper. Rådgiveren må dessuten holde disse kunnskapene oppdatert for å kunne være samtalepartner og veileder. Kundenes økte rettigheter er synliggjort gjennom bl.a. Bankklagenemnda uttalelser, og kundene nøler ikke lenger med å bruke sin forbrukermakt for å få oppfylt det de mener er deres rettmessige krav. For å kunne tilby gode plasseringsløsninger, samt kommunisere nytteverdien av produktene, må rådgiver ha god kompetanse i de ulike fagemner og meget god kunnskap om de produkter som formidles. Har rådgiver meget god produktkunnskap, men mangler tilstrekkelig innsikt i de bakenforliggende fagområder, kan kunden ende opp med å kjøpe produkter på feilaktige premisser. Et eksempel er aksjefond: Hvis rådgiver kun har kunnskap om det spesifikke aksjefondets egenskaper, men mangler generell kunnskap om aksjemarkedets funksjonsmåte, risiko og plasseringshorisont, er det fare for at rådgivningen ikke vil holde høy nok kvalitet. En forutsetning for god produktkompetanse er at man har tilstrekkelig fagkompetanse i bunnen. God produktkompetanse skal sørge for at rådgiveren forstår både fordeler og ulemper som knytter seg til produktet og har innsikt i produktets egenskaper mht avkastning, risikoprofil og tidshorisont. Rådgiveren må altså evne å se muligheter og begrensninger for produktet isolert sett og i forhold til andre produkter. God fagkompetanse skal sørge for at rådgiver har forståelse for økonomiske sammenhenger som påvirker kundenes økonomi. Dette krever god innsikt i fagområder som personlig økonomi, makroøkonomi og finansmarkeder, metoder og porteføljesammensetninger Fag- og produkt kompetanse er derfor viktig for å kunne sette sammen gode plasseringsløsninger i henhold til kundens behov, samt å kunne kommunisere løsningen til kunden på en forståelig måte. 4.4 HOLDNINGER OG ETIKK Etisk kompetanse Etikk kan defineres som læren om fellesskapsverdier og om de normer og regler som må etterleves for at fellesskapsverdiene skal realiseres. Forretningsetikk dreier seg om hvordan den enkelte medarbeider og den enkelte finansbedrift bør handle som del av et større fellesskap samfunnet. I arbeidet med etikk er det ofte vanlig å ta utgangspunkt i den såkalte gyldne regel: Du skal gjøre mot andre hva du vil at andre skal gjøre mot deg. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 15

Hvorfor er etisk kompetanse viktig? Rådgiverens etiske kompetanse er viktig av mange årsaker først og fremst fordi det har en egenverdi å opptre etisk forsvarlig, og dernest fordi en hver seriøs aktør i finansmarkedet vil ønske å fremstå som en ansvarlig leverandør som markedet kan stole på. I den praktiske hverdagen er rådgiverkompetansens etiske komponent avgjørende, særlig fordi: Finansnæringen lever av tillit og av kundeforhold som består over tid. En grunnforutsetning er derfor at kunden skal oppleve rådgivningen som god både når rådet gis og senere. Råd som i ettertid viser seg å være til ugunst for kunden, bryter ned lojaliteten og tilliten til finansinstitusjonen. I en situasjon der de fleste virksomheter styres av kortsiktige hensyn, er etisk årvåkenhet ekstra viktig slik at man forebygger handlinger som kan lønne seg på kort sikt, men som i et langsiktig perspektiv skader finansinstitusjonens omdømme og markedsposisjon. Dessuten er finansiell rådgivning i seg selv et vanskelig område fordi. a) Rådgiverens mål alltid vil være å selge finansinstitusjonens produkter og tjenester. Begrepet rådgivning oppfattes imidlertid av mange som ensbetydende med det å få objektive råd. Det er derfor viktig at medarbeideren får frem premissene for sitt arbeid og ikke gir rådgivningen et skinn av objektivitet. (Bankklagenemnda retter søkelyset mot dette poenget i sin sak 2003 059, jf. vedlegg 1). b) Mange finansielle produkter er svært komplekse, og man kan ikke uten videre ta for gitt at kunden skjønner produktegenskapene og klarer å relatere disse til sine behov og sin økonomi. Rådgiveren må derfor forsøke å sette seg i kundens sted og legge tid og omtanke i å få kunden til å forstå den løsningen som foreslås. (Denne problemstillingen står sentralt i Bankklagenemndas sak 2002 119, jf. vedlegg 1). c) De beslutninger kunden tar på grunnlag av rådgivningen, har gjerne vidtrekkende konsekvenser når det gjelder bl.a. risiko og bindingstid, og beslutningene lar seg ofte ikke reversere. Finansinstitusjonen er den profesjonelle part, og det påhviler rådgiveren et stort ansvar når det gjelder å sørge for at kunden er innforstått med konsekvensene av sin beslutning og å sørge for at kundens beslutning ikke er forhastet. (Bankklagenemnda har gitt uttrykk for en klar holdning, for eksempel i sak 2003 027, jf. vedlegg 1). d) Finansinstitusjonens incentivordninger kan stå i motstrid til kravet om rådgivning av høy kvalitet. Incentivsystemet kan være slik innrettet at medarbeideren i egeninteresse selger produkter som kunden ikke har behov for. Heller ikke i finansnæringen er råsalg et ukjent begrep. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 16

e) Produktfokuseringen er sterk i mange finansinstitusjoner, hvilket gir seg utslag i bl.a. strenge salgsmål og utstrakt bruk av kampanjesalg. Dersom signalet til medarbeiderne er at de skal selge mest mulig, kan behovsvurderingen og innlevelsen i kundens situasjon bli skadelidende. Det kan også skje at fordelene ved produktet markedsføres sterkt, mens ulempene tones ned. Det er frontpersonalet som er i kontakt med kundene, og finansinstitusjonens omdømme beror i høy grad på at frontpersonalets arbeid er av høy kvalitet. Derfor må rådgiverne både ha riktige holdninger og høy bevissthet om sitt delansvar for finansinstitusjonens omdømme. På bakgrunn av ovenstående mener utvalget at etisk kompetanse bør ha stor plass i et hvert opplæringsprogram for finansielle rådgivere. Ledelse og etisk kompetanse Etisk kompetanse på individnivå er en forutsetning for god finansiell rådgivning, men det er neppe tilstrekkelig. Dersom en enkeltmedarbeider har riktig holdning, er dette av begrenset verdi dersom vedkommende arbeider i en kultur hvor holdningen ikke verdsettes. Etisk kompetanse må derfor også finnes på organisasjonsnivå i form av en sunn bedriftskultur og klare beskrivelser av de holdninger som organisasjonen ønsker å stå for. Det er derfor vesentlig at det gjennomføres interne prosesser der man definerer bedriftsinterne normer for etisk forsvarlig kundebehandling og forankrer disse blant medarbeiderne. Dette arbeidet er like mye organisasjonsutvikling som kompetanseutvikling. Når det gjelder etikk, kan arbeidet med kompetanseoppbygging ikke i sin helhet settes bort til eksterne leverandører av opplæringstjenester. Store deler av jobben vil måtte gjøres internt fortrinnsvis med øverste ledelse som initiativtaker og pådriver. Det er ledelsen som avgjør hvor listen skal ligge, det er ledelsen som avgjør hvor høyt på finansinstitusjonens dagsorden etikk skal stå, og det er ledelsen som skaper troverdighet, bl.a. ved å la det få konsekvenser å opptre i strid med gjeldende etiske retningslinjer. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 17

4.5 RÅDGIVNINGSPROSESSEN Finansiell rådgivning krever også kompetanse i å håndtere selve rådgivningsprosessen. Innslaget av ferdigheter er her betydelig blant annet står kommunikasjons- og salgsferdighet sentralt. Også denne kompetansen har to sider. For det første behøves det individuell kompetanse som de finansielle rådgiverne må tilegne seg i hovedsak via ferdighetstrening. For det andre fordres det en god salgskultur og hensiktsmessige føringer fra ledelsens side (jf. resonnementet under forrige punkt). Det er ledelsens ansvar å arbeide for en kultur der både kundens og leverandørens interesser vektlegges i tilbørlig grad og der incentiv- og resultatlønnssystemer ikke er slik innrettet at de oppmuntrer til usunn salgsinnsats. Rådgivningen skal skje med utgangspunkt i kundens behov/økonomiske situasjon, risikovilje mv. Informasjonen som gis, skal være forståelig for kunden, og rådgiveren skal så langt det lar seg gjøre sikre seg at kunden skjønner konsekvensen av sine beslutninger og får tilstrekkelig tid til å vurdere disse før avtale inngås. Rådgiveren må videre være tydelig mht. sin rolle som selger av finansinstitusjonens produkter. Alt dette legger klare føringer på kommunikasjonen i kundesituasjonen. 4.6 LEDERENS BETYDNING FOR KOMPETANSEUTVIKLING I avsnitt 4.4 er det redegjort for den betydning rådgivernes holdninger har når det gjelder å opptre i samsvar med kravene til god rådgivningsskikk. For å påvirke disse holdningene vil det ikke bare være nødvendig å gjennomføre interne prosesser der retningslinjene for finansiell rådgivning blir definert og forankret blant medarbeiderne. Den etiske kompetansen vises ved rådgivernes etterlevelse i praksis. Det er også en betydelig lederoppgave knyttet til å følge opp rådgiverens praktisering av regelverket i kundesamtalen. Slik utvalget har definert god rådgivningsskikk, lar det seg vanskelig gjøre for lederen å ha noen formening om praksis uten å være til stede og observere dialogen mellom rådgiver og kunde. Dertil kommer at den mest effektive påvirkning av holdninger skjer gjennom dialogen. Dette betyr at et kompetanseprogram som har som siktemål å etablere en rådgivningspraksis i samsvar med kravene til god rådgivningsskikk nødvendiggjør en involvert ledelse som tar ansvar for å arbeide med praktisk medarbeiderutvikling. Det er det enkelte selskaps ansvar å utforme en lederplattform og et kompetanseutviklingsprogram i samsvar med denne som gjør det mulig å etablere den ønskete lederpraksis. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 18

5. RAMMER FOR OG INNHOLD I OPPLÆRINGEN 5.1 SAMLET OMFANG AV OPPLÆRINGEN Alle kompetanseområdene har innslag av kunnskap, holdninger og ferdigheter. Det er likevel slik at kunnskap er den viktigste pilaren i fag- og produktdelen av opplæringen som igjen danner grunnlag for ferdigheter i den konkrete rådgivningssituasjon. Rådgiveren må for eksempel besitte visse ferdigheter innen anvendt økonomisk analyse, kalkulasjon og praktisk lovanvendelse for å kunne gi konkrete råd som harmonerer med kundens praktiske situasjon. I emnet Holdninger og etikk vil refleksjon rundt etiske spørsmål og dilemmaer stå sentralt. Samtidig er det slik at holdninger uten kunnskap om etiske prinsipper og dilemmaer blir et tomt skall. Rådgivningsprosessen vil ha fokus på ferdigheter og praktisk trening, men bygger samtidig på kunnskaper i relevante fag og produkter, og innen kommunikasjon og relasjonsbygging. Gruppen har ut fra dette satt opp en anbefalt plan for opplæringen angitt i studiepoeng for fagdelen og dager for de øvrige emnene slik: Fag anbefalt omfang tilsvarende 24-30 studiepoeng (8-10 vekttall) hvorav: Personlig økonomi 12-15 studiepoeng Makroøkonomi 3-5 studiepoeng Finans 9-12 studiepoeng Produkter 4-6 dager Holdninger og etikk 2-3 dager Rådgivningsprosessen 3-5 dager Gruppen har valgt å angi omfanget i studiepoeng for de emnene som vanligvis knyttes til godkjent høyskole- eller universitetsutdanning - her kategorisert som fag. Når det gjelder produktopplæring, holdninger/etikk og rådgivningsprosessen, er studiepoengbegrepet mindre relevant. Opplæringen vil på dette feltet være selskapsspesifikk og ferdighetsorientert, og prosess og trening vil stå mer i fokus enn pensum og eksamen. Innholdet vil normalt ikke følge de standardkrav som legges til grunn for offentlige studier ved godkjente læresteder. Opplærings- og treningstilbud må her i høy grad utvikles og forankres internt i den enkelte finansbedrift, og eksterne leverandører av opplæringstjenester vil ved behov kunne være underleverandører. På dette området har utvalget derfor valgt å angi opplæringens omfang i dager heller enn i studiepoeng. Det er foretatt en særskilt vurdering av omfanget på fagdelen i programmet. Gruppen mener at den faglige kvaliteten er sentral for å kunne sikre god rådgivningsskikk og skape fornøyde kunder som igjen danner grunnlag for mersalg og færre klagesaker. De fagområdene som anses sentrale for å sikre den nødvendige kvalitet i rådgivningen er personlig økonomi, makroøkonomi og finans. Basert på en nøktern vurdering av nødvendig faglig omfang, anbefaler gruppen at fagemnene samlet bør tilsvare minimum 24 til 30 studiepoeng. I tilknytning til holdninger, etikk og Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 19

rådgivningsprosessen kan det også være aktuelt å ta studiepoenggivende kurs, for å sikre et faglig grunnlag for prosess og trening internt i finansbedriften. 5.2 EVALUERING OG PEDAGOGISKE METODER Nedenfor har styringsgruppen laget en beskrivelse av mål for og innhold i de ulike emnene som inngår i opplæringen. De fag- og produktrelaterte emnene bør normalt kunne avsluttes med en eksamen eller test for å sikre at rådgiveren har den nødvendige fagkompetanse. På den måten blir også opplæringen mer målrettet. Ferdigheter og holdninger bør evalueres gjennom observasjon i en praktisk rådgivningssituasjon. Samlet skal evalueringen kvalitetssikre rådgivers kompetanse med sikte på å sette dem i stand til å utøve god rådgivningsskikk Videre mener styringsgruppen det er viktig at det legges til rette for bruk av ulike pedagogiske metoder i opplæringen. En kombinasjon av forelesninger, selvstudier med oppgavetrening og Internettbaserte (IKT) verktøy bør benyttes. En fornuftig balanse mellom de ulike metodene tilpasset det enkelte emne vil gi fleksibilitet og skape grunnlag for motivasjon og en god læringssituasjon. De emner som det knyttes studiepoeng til, bør følge de normale kravene som stilles til slik utdanning. Det innebærer at det knyttes relevant litteratur på høyskolenivå til emnene, tilsvarende ca. 70 sider pr studiepoeng, og at emnet evalueres gjennom eksamen eller test. Det bør også stilles krav til forelesers kompetanse. Alt etter hva finansbedriftene finner mest praktisk, kan også de rene fagdelene, helt eller delvis, gjennomføres i form av interne opplæringsprogrammer. 5.3 FAG PERSONLIG ØKONOMI Læringsmål Målet er å gi rådgiveren god kompetanse innen relevante privatøkonomiske og juridiske emner for å sikre god kvalitet i finansiell rådgivning på personmarkedet. Rådgiveren skal få god innsikt i spørsmål knyttet til ulike livsfaser fra ungdomstid, studietid, etableringsfase og etablerte voksne til pensjonstilværelse, herunder også ulike skattespørsmål knyttet til disse fasene. Videre skal rådgiveren få kunnskap om juridiske emner knyttet til personlig økonomi slik som arv og arveavgift, familierett og ugift samliv, umyndige, verge og overformynderi, folketrygd og pensjon. Emneoversikt Privatøkonomisk styring, budsjett, relevante emner i ulike livsfaser Beskatning av lønn, pensjon og kapital Vurdering av kundens betalings- og spareevne Lånefinansiering annuitetslån, serielån, effektiv rente Arv, arveavgift og skatt, forskudd på arv, tilpasninger Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 20

Alders-, uføre- og etterlattepensjon Økonomiske og juridiske sider ved inngåelse og oppløsning av ekteskap og ugift samliv Umyndige, verge, overformynderiet og banken MAKROØKONOMI Læringsmål Målet er å gi rådgiveren grunnleggende forståelse for sentrale makroøkonomiske sammenhenger. Det skal legges vekt på sentrale begreper og sammenhenger i nasjonalregnskapet, konjunkturindikatorer, valuta- og pengemarkedet, rentedannelse samt penge- og finanspolitikk. Det skal spesielt legges vekt på dagens system med rentesetting gitt et inflasjonsmål. Emneoversikt Nasjonalregnskapsbegreper Konjunkturindikatorer og økonomisk vekst Valuta- og pengemarkedet Sammenhengen renter, inflasjon og valutakurs Penge- og finanspolitikk FINANSMARKEDER, METODER OG PORTEFØLJESAMMENSETNING Læringsmål Målet er å gi rådgiveren god kompetanse innen finansmarkeder, metoder og porteføljesammensetning. Det skal legges vekt på hvordan finansmarkedene fungerer, hvordan risiko og avkastning i ulike finansielle plasseringer måles og avveies, og hvordan porteføljer settes sammen for å redusere risiko og samtidig ivareta hensynet til kundens behov og ønsket risikoprofil. Emneoversikt Finansielle metoder effektiv og nominell rente, internrente og nåverdi Aksje- og obligasjonsmarkedet Hvordan prise aksjer og obligasjoner? Risiko i aksjer og obligasjoner, standardavvik, beta, rentefølsomhet Risikoreduksjon, risikoholdning og porteføljesammensetning Ulike finansielle produkter: Bank, fond, forsikring Prestasjonsmåling for fond Skatt på finansiell formue og inntekt Opsjoner egenskaper og begreper Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 21

5.4 PRODUKTER Læringsmål Målet for opplæring i de ulike produktområdene er å gi rådgiveren meget god kompetanse om de enkelte produkters egenskaper, fordeler og ulemper, samt risiko og skatteregler. Opplæringen skal sette rådgiverne i stand til bedre å forstå produktenes plass i totalbildet når det gjelder kundens behov for finansielle plasseringer. Emneoversikt (tilpasses de produkter som finansbedriften faktisk formidler) Banksparing Ulike typer bankspareprodukter Egenskaper Risiko Skatteregler Fondssparing Ulike typer verdipapirfond Egenskaper Risiko Skatteregler Strukturerte produkter Ulike typer strukturerte produkter Egenskaper Risiko Skatteregler Forsikringssparing Ulike typer forsikringsspareprodukter Egenskaper Ulike tilleggsdekninger (etterlattedekninger o.l.) Risiko Skatteregler Lånefinansierte plasseringer Ulike typer lån Egenskaper Skatteregler Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 22

5.5 HOLDNINGER OG ETIKK Læringsmål Målet er å gi rådgiveren meget god kompetanse mht. å utøve god rådgivningsskikk. Det skal legges vekt på 1. kunnskap om det rammeverk som gjelder for rådgivningen. 2. trening i å gjenkjenne og håndtere etiske dilemmaer Emneoversikt Relevant teori om etikkbegrepet Relevant lovverk, finansinstitusjonens egne etiske retningslinjer og øvrige rammeverk for finansiell rådgivning Metoder for refleksjon og bevisstgjøring Anvendelse av teorien på konkrete kundesituasjoner, hentet fra Bankklagenemndas saksregister, fra finansinstitusjonens register over problemsituasjoner e.l. 5.6 RÅDGIVNINGSPROSESSEN Læringsmål Målet er å gi rådgiveren meget god kompetanse mht. å utøve god rådgivningsskikk. Opplæringen skal øke rådgivernes bevissthet og evne til å avdekke kundenes behov og risikotoleranse. Rådgiverne skal føle seg trygge på situasjonsanalyse, utarbeidelse og presentasjon av løsninger, samt sluttføring av ulike plasseringsløsninger tilpasset kundens behov. Emneoversikt Generell kommunikasjonsteori o personlig kommunikasjonsstil o hvordan presentere og kommunisere en løsning Rådgiverrollen o ferdigheter i å anvende god rådgivningsskikk o selgerrollen kontra rådgiverrollen Kundesamtalen o situasjonsanalyse o behovsavdekking o analyse av behovene o fallgruver i kundesamtalen o behandling av innvendinger Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 23

6. INNPASSING AV REALKOMPETANSE 6.1 INNPASSING AV INTERNOPPLÆRING OG RELEVANT PRAKSIS Svært mange finansinstitusjoner gjennomfører internopplæringsprogrammer innenfor rådgivning. Dette gjelder fag, produkter og ikke minst ferdighetstrening innenfor salg/rådgivning. Omfanget i programmene varierer, og det vil være utfordringer knyttet til måling av omfanget og vurdering av om programmene tilfredsstiller kravene slik de er beskrevet i denne rapporten. Det er flere måter å evaluere dette på, eksempelvis ved Beskrivelser av kompetansekrav i interne eksamener/sertifisering Kunnskapstester innenfor fag og produkt Styringsgruppen mener at det må være den enkelte finansinstitusjons ansvar å måle egne programmer opp mot kompetansekravene, og eventuelt justere programmene slik at kravene blir tilfredsstilt. Gruppen har drøftet fordelen ved å ha en enhetlig løsning hvor et fagutvalg sikrer et sammenlignbart nivå institusjonene imellom. En slik løsning ligger imidlertid utenfor utvalgets mandat. Styringsgruppen mener at personer med lang yrkeserfaring vil måtte dokumentere at de tilfredstiller minstekravene til kompetanse. Innenfor fag og produkter kan kunnskapstester være en egnet måte, men disse bør kompletteres med interne ferdighetstester/sertifiseringer for å sikre at rådgiverne innehar de nødvendige ferdighetene i praktisk rådgivning. 6.2 INNPASSING AV SAMMENLIGNBARE HØYSKOLEUTDANNINGER Med utgangspunkt i utdanningsinstitusjonenes utdanningsplaner vil det være relativt enkelt å sammenholde innholdet i ulike studier med kompetansekravene for finansielle rådgivere. Det er imidlertid viktig å være faglig oppdatert. I praksis vil det bety at gjennomført utdanning vil måtte være av relativt ny dato, eventuelt at rådgiveren gjennom praksis har holdt kompetansen ved like. Som en norm foreslår utvalget at det settes en foreldelsesfrist på 5 år med mulighet for forlengelse inntil 10 år forutsatt at den enkelte kan dokumentere oppdatering gjennom relevant yrkespraksis. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 24

7. NASJONALE OG INTERNASJONALE RAMMEBETINGELSER FOR FINANSIELL RÅDGIVNING 7.1 SITUASJONEN I NORGE, LOVVERK OG REGULERINGER Generelt Finansiell rådgivning er i dag et tjenesteområde som ikke er underlagt krav om offentlig konsesjon. I utgangspunktet er finansiell rådgivning et topartsforhold mellom kunde og rådgiver, og de regler som gjelder for rådgivningen følger således de alminnelige regler om avtaler. Når det gjelder gjeldende rett og reguleringer, bør følgende nevnes: Avtaleloven omfatter bl.a. kjøp av finansielle instrumenter. Avtalelovens 36 er benyttet i flere saker i Bankklagenemnda, blant annet sak 3 og 4 i vedlegg 2 (saker fra 2003) hvor avtalen om kjøp av finansielt instrument er satt til side eller endret for så vidt som det vil virke urimelig eller være i strid med god forretningsskikk å gjøre den gjeldende. I tillegg vil også ulovfestede kontraktsregler kunne komme til anvendelse når det gjelder finansiell rådgivning. Finansavtaleloven har bl.a. bestemmelser om opplysningsplikt ved inngåelse av innskuddsavtaler, jf. 15. For øvrig er loven begrenset til betalingsoppdrag, låneavtaler, kausjon og finansmegleroppdrag. Lovens 47 inneholder en bestemmelse om plikt til å frarå kunden å oppta et lån dersom økonomisk evne eller andre forhold på låntakerens side, tilsier en slik fraråding. Verdipapirhandelloven Rådgivning er regulert som tilleggstjeneste i verdipapirhandelloven. Denne gjelder for konsesjonsbelagte verdipapirforetak. For andre som driver finansiell rådgivning, er det ingen direkte lovregulering, men det er likevel ikke fritt frem. Når det gjelder finansiell rådgivning, har gruppen blant annet sett hen til verdipapirhandellovens 9-2 om god forretningsskikk. Reglene om god forretningsskikk, som direkte bare gjelder for verdipapirforetak, bør nok anses som prinsipper som bør følges også ved finansiell rådgivning i sin alminnelighet. Markedsføringsloven er en offentligrettslig lov som ikke direkte regulerer den individuelle rådgivningen. Loven kan likevel kaste lys over innholdet i ulike normer, slik som god forretningsskikk Loven omfatter markedsføring av finansielle tjenester og håndheves av Markedsrådet og Forbrukerrådet. Generalklausulen om god forretnings- og markedsføringsskikk i 1, samt 3 om utilstrekkelig veiledning vil indirekte kunne få betydning for bedømmelsen av hvor vidt finansielle råd som er gitt, holder mål. Kompetansekrav til finansielle rådgivere rapport 15. desember 2003 25