INTERNASJONALT KREDITTARBEID: CREDIT MANAGEMENT OG SALG ER SUKSESSFAKTORER I ELKEM

Transkript

1 INTERNASJONALT KREDITTARBEID: CREDIT MANAGEMENT OG SALG ER SUKSESSFAKTORER I ELKEM Gdansk 12. september 2015 Anette Bergseth

2 AGENDA 1. Introduksjon til Elkem Overblikk, verdier, produkter, forretningsenheter 2. Bluestar, Elkem i Bluestar systemet, siste utvikling 3. Credit Management Formålogvårvisjon Credit Management i Elkem Arbeidsprosess og ansvarsområdet Viktige verktøy 4. Samarbeid med Salg 5. Oppsummering 2

3 AGENDA 1. Introduksjon til Elkem Overblikk, verdier, produkter, forretningsenheter 2. Bluestar, Elkem i Bluestar systemet, siste utvikling 3. Credit Management Formålogvårvisjon Credit Management i Elkem Arbeidsprosess og ansvarsområdet Viktige verktøy 4. Samarbeid med Salg 5. Oppsummering 3

4 ELKEM ET OVERBLIKK Grunnlagt av Sam Eyde i 1904 Eid av China National Bluestar siden års historie som teknologileverandør Globale forskningssenterei Kristiansand og Lyon. Tilsammen FoU-medarbeidere verkpå verdensbasis, hovedkvarter i Oslo 3600 ansatte (hvorav 1350 i Norge) 14 mrdkroner i omsetning i

5 MÅL OG VERDIER VÅRT MÅL: Åbidra til en bærekraftig fremtid ved å utvikle avanserte silisium-og karbonbaserte løsninger som skaper verdi for våre kunder, ansatte og samfunnet RESPEKT INVOLVERING KONTINUERLIG FORBEDRING PRESISJON 5

6 ELKEM BREMANGER 6

7 TEKNOLOGILEDER PÅ ALLE PRODUKTOMRÅDER SILISIUM MICROSILICA FERROSILISIUM 7 KARBON

8 FIRE FORRETNINGSOMRÅDER Elkem Silicon Materials Global produsent og leverandør av silisium, microsilica og spesialprodukter 3 verk i Norge Elkem FoundryProducts Ledende produsent av ferrosilisium-legeringer til jernstøperier og stålindustri 5 verk i Norge, Island, Canada og Kina Elkem Carbon Ledende produsent av elektrodemasse og andre karbonprodukter 5 verk i Norge, Brasil, Sør-Afrika og Kina Bluestar Silicones En av verdens ledende silikonprodusent 8 verk i Frankrike, Tyskland, Italia, Spania, Storbritannia, USA og Kina 8

9 NÆR KUNDENE PÅ ALLE KONTINENTER 9

10 AGENDA 1. Introduksjon til Elkem Overblikk, verdier, produkter, forretningsenheter 2. Bluestar, Elkem i Bluestar systemet, siste utvikling 3. Credit Management Formålogvårvisjon Credit Management i Elkem Arbeidsprosess og ansvarsområdet Viktige verktøy 4. Samarbeid med Salg 5. Oppsummering 10

11 VÅRE EIERE China National Bluestar (Group), etablert i 1984, datterselskap av ChemChina Ledende innen nye kjemiske materialer, grunnleggende kjemiteknikk, dyrefôr og miljøvitenskap Omsatte for USD 8,3 milliarder i 2013, ansatte ChemChina(China National Chemical Corporation), statseid selskap etablert i 2004 Et av Kinas ledende kjemiselskaper Fortune 500, omsatte for USD 40 milliarder i 2013, ansatte verden over 106 produksjons- og managementselskaper 24 FoU-sentre 11

12 ELKEM I BLUESTAR SYSTEMET 12

13 SISTE UTVIKLING Elkem Solar bledekonsolidertfraelkem AS i2015 KjøpavREC Solar gjennomførtimai2015 Målervertikalintegreringavbeggeselskap. Eierer BluestarElkem Investment HK Elkem fusjonertemed franskebluestar Silicones International ijuni2015 Investeringerito nyeverk: NyFoundry verkbyggesiparaguay Ny Carbon produksjon bygges i Sarawak, Malaysia 13

14 AGENDA 1. Introduksjon til Elkem Overblikk, verdier, produkter, forretningsenheter 2. Bluestar, Elkem i Bluestar systemet, siste utvikling 3. Credit Management Formålogvårvisjon Credit Management i Elkem Arbeidsprosess og ansvarsområdet Viktige verktøy 4. Samarbeid med Salg 5. Oppsummering 14

15 Formål: CREDIT MANAGEMENT I ELKEM: VÅR FORMÅL OG VISJON Sikre profesjonell håndtering av kreditt risk og cash collection med hjelp av standardiserte prosedyrer og retningslinjer. Visjon: First class international credit management Formidling og deling av kunnskap Kvalifisert kredittriskvurdering Høy kundetilfredshet (intern og ekstern) 15

16 DEL AV VERDIKJEDEN VERDIKJEDE NYE KUNDER ORDRE BEHANDLING PRODUKSJON FAKTURE- RING KUNDE RESKONTRI BETALING BAD DEBT Kredittforsikring, kreditt kontroll& rådgivning CREDIT MANAGEMENT Cash collection, overvåkning forfalte fordringer, purringer, rentebelastning& bad debt håndtering 16

17 WORK FLOW KREDITTKONTROLL CASH COLLECTION NYE KUNDER ELLER ORDRE Kredittvurdering Intern kredittlimit Kredittforsikring Trade finance forskuddbetaling Kreditt profil M3 ORDRE HÅNDTERING/ FAKTURE- RING HANDLING INVOICING Kredittstopp hvis 1) intern kredittlimit overskredet eller 2) forfalte fordringer eldre enn 10 dager. Godkjenning fra divisjonen nødvendig KUNDE RESKONTRI Prosedyre: 1. purring etter 3 dager 2. purring 7 dager etter 1. purring 3.reminder 7 dager etter 3. purring (i.e. 17 days) Varsle kredittforsikring innen 60 dager BETALING BOKFØRING HÅNDTERE AVVIK BAD DEBT BETALING UTEBLIR legal action Forsikringskrav 17

18 ELKEM CREDIT MANAGEMENT - ANSVARSOMRÅDET Oppgavene som er uført i CM Oslo: 1. Retningslinjer CM relaterte oppgaver 2. Forhandling og administrasjon av kredittforsikringsavtale 3. Forhandling og administrasjon av tradefinanceavtale 4. Assistanse for salgsansvarlige ang. kundevurderinger, risikovurderinger e.g. landrisiko 5. Sikring av kundefordringer (for vår portfølje) 6. Rådgivning trade finance og betalingsbetingelser 7. Cash Collectionfor en del av kunder 8. Tapshåndtering Oppgavene på salgskontorer / andre enheter utenfor CM: 1. Cash Collection 2. Forsikre kunder (enheter utenom CM) 18

19 KUNDER I HELE VERDEN Elkem: Kundeportfølje Elkem AS etter region og turnover 1,2 % 1,2 % 21,0 % 19,8 % 56,8 % CM: Europa Asia Amerika Africa Rest of World Sammensetning av CM s og Elkem s kundeportfølje 19

20 VIKTIGE VERKTØY GIR OVERSIKT OVER KUNDEPORTEFØLJEN 20

21 AGENDA 1. Introduksjon til Elkem Overblikk, verdier, produkter, forretningsenheter 2. Bluestar, Elkem i Bluestar systemet, siste utvikling 3. Credit Management Formålogvårvisjon Credit Management i Elkem Arbeidsprosess og ansvarsområdet Viktige verktøy 4. Samarbeid med Salg 5. Oppsummering 21

22 KREDITTARBEID SAMMEN MED SALG 1) Interne kredittlimitene foreslås av selgerne avhengig av forventet salgsvolum, pris, betalingsbetingelser, mulighet for sikring, kredittrating. Det forventes at selgerne kjenner kunden, deres konkurrenter og marked best. CM assisterer å bli enige til en akseptabel kredittrisknivå. 2) Kredittstopp oppheves hvis markedsdirektør godkjenner dette. 3) Selgerne er medansvarlig for cash collection. 4) Tapssaker håndteres i samarbeid med CM, selger og juridisk avdeling 22

23 SAMARBEID MED SALG HVER DAG Regelmessige møter Regionale og globale salgskonferanser Workshops med spesifikke emner Opplæringsrunder Kundebesøk Uke- og månedsrapport 23

24 VIKTIGE PUNKTER Å HUSKE 1. Gjennomfør regelmessige møter med salg 2. Vinn tilliten til salgssjefene 3. Minnom at salgogkredittteam har ettmål 4. Vis at du erløsningsorientert. Målerå selgemen med kalkulertrisiko. 5. Vær proaktiv: vis trends og foreslår økning i limits hvor det finnes muligheter 6. Fokuser på vanskelige og viktige kredittsaker: QlikView/Portfolio Manager 7. Cash Collection tilpasset land (lokalt) 8. Du erikkekundensbank! Viktigå formidletilkundenogselger 9. Implementer rutiner som varsler salg om problemkunder 10. Inkluder selger når purringer til deres kunder sendes ut 11. Organiser workshops med spesifikke emner 12. Delta i salgskonferanser 13. Vær med på kundebesøk 24

25 AGENDA 1. Introduksjon til Elkem Overblikk, verdier, produkter, forretningsenheter 2. Bluestar, Elkem i Bluestar systemet, siste utvikling 3. Credit Management Formålogvårvisjon Credit Management i Elkem Arbeidsprosess og ansvarsområdet Viktige verktøy 4. Samarbeid med Salg 5. Oppsummering 25

26 OPPSUMMERING Elkem s model hjelper at salg føler eierskap til kundefordringene. Resultat: tett samarbeid med CM gode resultater/kpi lite tap Viktig for samarbeid mellom kreditt- og salgsteam: 1. Felles plattform og informasjon er viktig. 2. Regelmessige møter forbedrer kommunikasjon. 3. Vis løsningsorientering! 4. Vær bevist på kulturelle forskjeller. 26

27 Tusen takk! 27