FORHANDLE MED «THE POWER OF NICE» Roar Thun Wægger

Transkript

1 FORHANDLE MED «THE POWER OF NICE» Roar Thun Wægger

2 HVORDAN FORHANDLE SÅ ALLE PARTER VINNER, SPESIELT DU!

3 WHY WE MUST TALK

4 Hva ønsker du å gjøre annerledes? «Det er det du lærer etter at du vet alt som virkelig gjelder.» - Harry S. Truman «Forhandling er ikke noe vi bare gjør fra 9:00 17:00. Det er livet.» - Ronald M. Shapiro

5 Forhandling La oss aldri forhandle i frykt. Men la oss aldri frykte å forhandle. - John F. Kennedy Vi skal ikke frykte noe i livet. Det er til for å bli forstått. - Madam Curie

6 ETTER DETTE KURSET VIL DU KUNNE: Forhandle med økt selvtillit Oppnå flere VINN-vinn utfall Bruke «de 3 F ene» Forberede, utforske & Foreslå

7 GI OG TA Forberedelse: Forstå hele spillet - tenk runde 10 i runde 1 UtForsk: Forslag: Lytt: Tillit, men få bekreftelse Gå igjennom detaljene Sjekk ut dine antagelser Bygg relasjonsforhold: Hva med runde 11?

8 Refleksjon «Vinn-Tap» kan bli til «Tap-tap» Forstå dine alternativer Tenk «VINN-vinn»

9 Refleksjon Se etter poeng dere kan ha med i avtalen, se etter enighetspunkter Ta egoet ut av forhandlingen Lytt Vær kreativ Utvid kaken

10 Kamelhistorien

11 KARAKTERISTIKKER PÅ VINN-TAP FORHANDLINGER: Krig Forhandlinger er IKKE Konflikt Ego Spenning Motstandere Konfrontasjon Uavklarte forventninger

12 KARAKTERISTIKKER PÅ VINN-TAP FORHANDLINGER Deltakerne er motstandere Partene blir fastlåst i sine posisjoner Fokusert på umiddelbare resultater

13 KJENNETEGN PÅ VINN-vinn FORHANDLINGER Ivaretar dine interesser meget godt Ivaretar den andre sidens interesser i tilstrekkelig grad Bygger langsiktige relasjonsforhold

14 VINN - vinn «For å få det du vil ha, hjelp dem å få det de vil ha.»

15 VINN-vinn er IKKE Pingle-Pingle

16 Ulike typer «pinglete»-forhandlere Avhengige Engstelige Apatiske Aristokratiske Elskverdige

17 DE 3 F ene EN SYSTEMATISK TILNÆRMING FOR Å MYNDIGGJØRE DEG FORBERED UTFORSK FORESLÅ «Forhandling er en prosess, ikke en begivenhet»

18 NUMMERSPILLET

19 REFLEKSJON FRA NUMMERSPILLET INGEN TID SYSTEM TID SYSTEM INGEN TID INGEN SYSTEM TID INGEN SYSTEM

20 REFLEKSJON FRA NUMMERSPILLET Forberedelse bygger selvtillit En systematisk tilnærming er effektiv, selv med liten eller ingen tid Forberedelse er makt

21 Forberedelsen er den eneste delen av en forhandling du har full kontroll. «Forberedelse er makt!»

22 S E L L N E G O T I A T E I N F L U E N C E WNI S SJEKKLISTE TIL FORBEREDELSEN INFORMASJONSSAMLING: SITUASJONSOPPSUMMERING: Beskriv situasjonen og målene for denne forhandlingen. Inkluder hvem, hva, når og hvorfor. PRESEDENS: Sammenlignbare avtaler (for og imot deg) Andre lignende avtaler og handlingsmønster du kan lære fra for å bygge strategien din. ALTERNATIVER: Ulike avtalestrukturer. Viktigste/høyeste mål (eller fler) Reservasjonspunkt (er) Andre muligheter (for oss eller dem) hvis avtale ikke blir oppnådd. Interesser: Ønsker, behov og redsler motparten har utenom deres nevnte posisjon (utforsk for å avdekke ikke utrykte interesser). Deadlines / Tidsfrister: Er det noen tidsfrister? STYRKER & SVAKHETER: Momenter som gir påvirkningskraft til den ene eller den andre siden. HANDLINGSPLANLEGGING: Hva er rollene og ansvarfordelingen av personene på ditt lag og motpartens lag? Hvordan har den andre siden oppført seg i forhandlinger før? STRATEGI: Hva er din plan for å oppnå ditt mål? Inkluder en tidslinje og de følgende stegene. MANUS: Fullstendige tanker eller strekpunkter for beskjeden eller forslaget du ønsker å gi, inkluder spørsmål du vil stille. Bruk en «djevelens advokat» OPPDATERINGER: Samtalenotater og etterfølgende observasjoner. Inkluder datoer for alle innføringer.

23 En del av forberedelsen før lokale forhandlinger; BEREGNING AV LØNNSMASSEN - skjer på bakgrunn av medlemmenes lønn

24 HVORDAN BEREGNES LØNNSMASSEN I VIRKSOMHETEN (I FARMACEUTENE) Hvordan beregnes lønnsmassen i din virksomhet for 2019? 1) KMD beregner gjennomsnittlig årslønn i din virksomhet (tall fra 2018) 2) Den gj.snitt årslønnen x antall årsverk (medlemmer) per = Kr Y 3) Kr Y x Z % (prosentsatsen for de lokale forhandlingene)

25 Hva må DU gjøre nå? - få kontroll på hvem som er medlemmer, verve før 1.5., Jo flere medlemmer per 1.mai desto mer penger i potten til lokale forhandlinger

26 Hva med de uorganiserte? De hører inn under den andre HTA og beregnes inn der Dette forklarer hvorfor lønnsmassen for Farmaceutene er noe annet enn lønnsmassen totalt i virksomheten - altså hvorfor uorganiserte er arbeidsgivers ansvar, ikke de tillitsvalgtes.

27 & THE SNI ON-THE-GO SNIs mobil app er tilgjengelig for deg! Søk SNI ON-THE-GO på Apple og Google App Store

28 Mandela sa, No one is more dangerous than one who is humiliated. The next generation needs more Rod-Larsens, and fewer Frank Underwoods.

29 UTFORSKNING Forberedelse hjelper «utforskning» Selv uten forberedelse hjelper «utforskning» Din forventningen om «Ingen Avtale» kan skape «Ingen Avtale»

30 UtForskning Stop Spør Lytt W. H. A. T.

31 hwa er viktig? Hva annet er viktig? Hva annet? Hva annet? Hvilket er viktigst? Hvorfor? Hvorfor er det viktigst? Hypoteser SvAr på spørsmål med spørsmål ForTell meg mer

32 BRUK LYTTING SOM ET VERKTØY «Vi har to ører og en munn, slik at vi kan lytte dobbelt så ofte som vi taler» - Epictetus

33 DU VET DE IKKE LYTTER NÅR.. Dårlig øyekontakt Distraksjoner Avbrytelser Irrelevante svar / tilbakemeldinger Dårlig kroppsspråk

34 LYTT EFFEKTIVT VED... Å være tilstede! Behold god øyekontakt Fjern distraksjoner Ikke avbryt (ta notater) Klargjør og bekreft Oppmerksomt kroppsspråk

35 EFFEKTIV LYTTING 1. Fokuser på ditt kroppsspråk 2. Still spørsmål ulike spørsmål til ulike behov 3. Reflekter den andres følelser på en ikkedømmende måte 4. Parafraser 5. Oppsummer

36 FORESLÅ Prøv å ikke gi det første tilbudet Ikke aksepter deres første tilbud umiddelbart Når du kommer med et tilbud, sett høye mål (med fornuft) Hverken overvurder dine svakheter eller undervurder deres «Mye er tapt fordi du ikke spurte» Gammelt engelsk ordtak

37 MANUSKRIPT

38 HAR DU NOEN GANG Formidlet en dårlig nyhet til en klient Forsøkt å selge en kostbar kampanje ide til en leder eller kollega? Forsøkt å overtale en kilde til å gi deg historien? Spurt en rådgiver eller sponsor om å øke sin investering? Laget eller avslått et budsjettforslag? Forsøkt å overtale et familiemedlem til å avslutte en krangel? Forsøkt å overbevise en utøver om utførelsen eller et kontraktpunkt? Tilbudt tøff, men konstruktiv kritikk til en kollega?

39 OG SÅ TENKT: WOW! Hvorfor sa jeg det?! eller Hvorfor sa jeg ikke det?!

40 HVORFOR IKKE IMPROVISERE? Lag et manuskript før du går inn i en krevende samtale

41 DE 3 L ene: EN SYSTEMATISK TILNÆRMING FOR EFFEKTIVE PRESENTASJONER LAG ET MANUSKRIPT - Start med å skrive ned alle tanker som støtter ditt ståsted, uten hensyn til om du bruker alle til slutt eller ikke. LEK DJEVELENS ADVOKAT - Vi kan alle forbedre hvordan vi gjør ting ved å la noen andre vurdere oss og gi oss tilbakemelding. «To hoder er bedre enn ett». Hvem er din «djevel»? LEVER - Du må bli komfortabel med ditt manus for å kunne levere det med selvtillit. Vær åpen for å bli utfordret, få andres innspill og bli «coachet».

42 En forhandlingsmetode med 3 dimensjoner og 7 elementer Process = Communication processes -Tydelighet - klarhet - direkthet - verbal og non-verbalt Substance = De materielle spørsmål -Bedre enn alternativer til en fremforhandlet løsning -Partenes respektive interesser -Utforskning av partenes muligheter -Kriterier/legitimitet for forslag -Forpliktelser ved inngåelsen og gjennomføringen Relasjonsforhold = den personlige dimensjonen -Tillit - Troverdighet Process = Communication processes -Tydelighet - klarhet - direkthet - verbal og non-verbalt

43 Hvordan bygget dere relasjon? Delte dere noe personlig informasjon? Hadde dere noen felles kjente? Sett hverandre før? Hvorfor brukte du tid/ikke tid på slike ting? Hva så den andre? Hvorfor så de situasjonen slik? Forstod du den andres synspunkter? Hvilken effekt hadde dette på deres kommunikasjon?

44 Hvordan kommuniserte dere? Verbalt / non-verbalt: Viste du den andre at du lyttet? Hvordan viser du at du lytter aktivt? Omskrive det de sier og gjenta det med: «Hvis jeg hørte riktig, mener jeg at du sa at» Bevare god øyekontakt Stille spørsmål Vær nysgjerrig

45 Starttilbud $? og hva er Bs BATNA? Reservasjonspunkt $ Aspirasjonsnivå $? FORHANDLINGSSONE Aspirasjonsnivå $? Reservasjonspunkt $ og hva er As BATNA? Starttilbud $?

46 VERKTØYKASSEN Tenk VINN-vinn De tre F ene: Den beste måten å få det du vil, er ved å hjelpe den andre siden å få det de vil. Forhandling er en prosess, ikke en enkelt hendelse. Forbered: Sjekklisten Forberedelsen er den eneste delen du har full kontroll over. UtForsk: W.H.A.T. Foreslå Lag et manus Utforsk, Utforsk igjen og LYTT. Mye går tapt, fordi du ikke ber om det. Lag et manus, lek djevelens advokat & lever.

47 Vil du nå kunne: Forhandler med økt selvtillit? Oppnå flere VINN-vinn utfall? Bruke «de 3 F ene» Forberede, utforske & Foreslå?

48 Er målsettingen med workshopen oppfylt? bedre forståelse av hva som kreves for å tilrettelegge en god prosess for effektive forhandlinger, mer systematisk tilnærming slik at du fremstår tillitsvekkende, profesjonell og overbevisende i forhandlingene, bevissthet i den innvirkning på prosessen som du ønsker...slik at du kan bli bedre til å skape verdi for dine medlemmer ROAR THUN WÆGGER Fasilitator roar@wni.as linkedin roar

49 Etablert 1. september 2017 Om WNI: Spesialisert i forhandlinger, mekling og konflikthåndtering, og bruker kunnskap og erfaring fra spenningsfeltet jus, psykologi, alternativ konfliktløsning (ADR), og kommunikasjon til effektivt å finne gode løsninger for klienten. Materialet bygger på forskningsbasert metodikk utviklet ved de fremste universitetene i USA, bl.a. Harvard og Pepperdine, og Roar har selv sin etterutdanning og trening fra disse to universitetene. Levert tjenester til klienter i en rekke land; Brasil, Japan, Sveits, Russland, England og Italia. Arbeidet som advokat i Juristforbundet (JF) Bisto medlemmer med både kollektiv og individuell arbeidsrett, og sentral i mange av JFs kurs. ROAR THUN WÆGGER Fasilitator roar@wni.as linkedin roar