Hvordan lykkes med bruktbiler. Arvid Sulland konsernsjef Sulland Gruppen

Transkript

1 Hvordan lykkes med bruktbiler. Arvid Sulland konsernsjef Sulland Gruppen

2

3 Å BLI BRA.PÅ BRUKT ER IKKE NOE HOKUS- POKUS. MEN MER ET SPØRSMÅL OM EN BEVISTGJØRING FRA LEDELSEN

4

5 Bra på brukt... Brukte biler er ikke et betalingsmiddel en vare vi kjøper inn til RIKTIG PRIS, foredler og så selger til en pris som skal dekke innkjøpspris alle varens kostnader (påkost,garanti+varens andel av salgsavd. kostnader,husleie,renter m.m) en PÅ FORHÅND Kalkulert fortjeneste

6 Enda bedre på brukt... Brukte biler er En etterspurt vare En ressurs for bedriften Like verdifulle for bedriften som nye biler! Brukte biler skal gi økt inntjening på alle avdelinger

7 Brukte biler skal håndteres på en positiv måte overfor både kunder og medarbeidere omtales og behandles positivt av alle medarbeidere en bruktbilkunde er en like viktig kunde som en nybilkunde! Her starter nybilsalget

8 De ulike fasene i bruktbilhandel 1 Innkjøp 2 Verdifastsettelse/takst 3 Mottak 4 Foredling 5 Markedsføring 6 Salg 7 Oppfølgning

9 1. Innkjøp Vi kan kjøpe på det åpne marked Kjøpe inn bilen som ledd i et nybilsalg, dvs. det vi ellers kaller innbytte. Uansett innkjøpsvei : SAMME SAK!

10 Innkjøp 2: Vi påstår: vi oppnår samme pris ved salg av en bruktbil uansett hvordan vi har kjøpt den inn ved kjøp på det åpne marked må det legges inn en litt høyere margin fordi vi snakker om bare ett salg ved innbytte i ny eller brukt bil vil vi få fortjeneste på 2 biler og vil kanskje akseptere noe lavere margin på innbyttebilen

11 2. Verdifastsettelse/takst Todelt verdifastsettelse: salgsmessig vurdering : bruktbilsjef/salgssjef(daglig leder) teknisk vurdering: verksted Riktig takst Vurder allerede ved inntaket takst og salgsform i forhold til alder, km.stand, kuranthet (kvalitet) og prisgruppe

12 2. Verdifastsettelse forts. Premièr lav kilometerstand godt vedlikehold servicehefte utfylt/historikk utstyrsgrad spesielt kurant modell/variant

13 Verdifastsettelse 3 Foreta trekk for høy kilometerstand manglende/slurvete vedlikehold utstyrsmangler lav kurans

14 3. Mottak Foretas av selger i 2 deler: 1. sammen med kunden Her er tapspotensialet STORT for den slappe! Er det behov for ettertakst? 2. umiddelbart etter at kunden har gått

15 4. Foredling og logistikk Bestilling av verkstedtid ved kjøpet Leveringskontroll Tilstandsrapport Prioritering som andre verkstedkunder Reparasjonstid Kommunikasjon bruktbilsjef - verksted: ankomstdato reparasjonsdato

16 4. Foredling/logistikk forts. Påstander: At innkomne biler går raskt gjennom systemet er nødvendig for at selgerne til enhver tid skal ha FERDIGE biler å selge Ved å gjøre bruktbilene ferdige etter hvert som de kommer inn, slipper man å stresse verkstedet unødvendig når bilen blir solgt. Dessuten kjenner man eksakt påkost før bilen selges

17 5. Markedsføring Prising: foretas av bruktbilsjef sjekk markedspris ut fra km.stand, alder, kurans, lokalmarked Få på prisplakaten med en gang! Utstilling: sted, sortering, oppsett, tilgjengelighet, (sørg for at bilen starter!)

18 5. Markedsføring forts. Profilering: Velg en profil som brukes i all markedsføring: Ha alltid med prisen: i alle annonser/på nettet i bruktbillistene på bilene

19 5. Markedsføring forts. Vi påstår: Å bruke pris i alle sammenhenger, virker seriøst overfor kundene Kunden har ikke noe forhold til om den enkelte bils verdi er ,- eller ,-. PS! Utfordring på nett

20 Det er artig å se tilbake

21 Eksempel Firma 1. Status 20 mai biler på nett 38 bilder = 83% 5 dårlige bilder = 11% 0 vinterbilder = 0%

22 Firma 2 Status 20 mai biler på nett 84 bilder = 81 % 35 vinterbilder = 34% Foto mange steder Brukt opp igjen mange bilder

23 Firma 3 Status 20 mai biler på nett 46 bilder = 67 % 4 vinterbilder = 6%

24 Eksempel 2010

25 6. Salg Følg nøye med i ståtiden på lageret og sørg for riktig markedspris til enhver tid! Vurder totalt varelager min. hver mnd

26 7. Oppfølgning Kontakt kunden senest 3 dager etter levering pr. telefon kanskje kan du få tips om andre potensielle kjøpere? Følg deretter opp kunden hvert år

27 7. Oppfølgning forts. Vi påstår: Det er av avgjørende betydning å snakke med kunden kort tid etter at bilen er overlevert. Derved kan vi fange opp ting kunden ikke er 100% fornøyd med - og FØR kunden rekker å gi oss dårlig reklame hos naboer, venner og kjente..

28 Bruktbilgaranti Hvor viktig er bruktbilgaranti? Hvordan håndterer vi bruktbilgaranti?

29 Ledelse hvor er du? Hvor mye omsatte du brukte biler for i 2009? SG omsatte for 500mill Hva var gjennomsnittsprisen? Hos oss var snittprisen ca 170 Hva var bruttofortjenesten? Hos oss var den 6% Hva var kostnader til istandsetting? Ca pr bil målt i kundepris verksted

30 Ledelse hvor er du? forts. Hva hadde du i garantikostnader pr bil? Sulland Gruppen hadde ca.0,7% Hvordan markedsfører du dine brukte biler og hva er kosten?

31 Påstand Alt dette kan du gjøre noe med Bruktbil blir en stadig viktigere del av omsetningen også hos merkeforhandler Daglig leder har stort sett fokus på nybil og markedsandeler Han lar seg i for stor grad styre av importør og glemmer hvor penga kommer fra

32 Fakta Hos oss er bruktbilomsetningen litt større enn nybil Bruttobidraget representerer 50% Innen 3-5år må bidraget være det samme Omsettingskostnaden pr. ny/brukt nesten det samme og vil være 8-12% av omsetning Færre innbyttebiler, vi må kjøpe i det åpne marked

33 Vil du tjene penger på brukt? Hvordan lykkes med bruktbil i organisasjonen og verdikjeden. Forståelse, fokus og entusiasme til bruktbil i ledergruppen. START EN INTERN PROSESS I MORGEN - senest!

34 Lykke til med bruktbilsalg og inntjening