DET NESTE SKRITT ER AVGJØRENDE! EASI Selger utvikling
Hvem er du mest som selger, den resultatorienterte, den støttende, den analytiske eller den entusiastiske?
Alle typer har sine styrker og noen mulige fallgruver som kan forstyrre salgsprosessen. Vet du hvem du er og hvem kunden er, kan du i større grad tilpasse din stil til hva kunden vektlegger og oppnå flere salg.
Den resultatorienterte selger Nedenfor har vi beskrevet noen typiske styrker og fallgruver for den resultatorienterte selgertypen koblet til hovedelementene i en salgsprosess.
Den resultatorienterte selger Behovsanalyse Akseptinnhenting Presentasjon Closing Kundepsykologi Forhandlingsteknikk Idesalg Økonomisalg Sterkt målorientert. Det faller derfor naturlig å gå direkte frem i avdekking av kundens behov. Du er også problemorientert, og går derfor inn til situasjonens kjerne. Kan risikere å avslutte når du er tilfreds, selv om det er mer å hente. Flink til å få klare meldinger og aksepter fra kunden på din vurdering. Systematisk. Det byr ikke på noen problemer for deg å be direkte om kundens aksepter. Veldig forretningsorientert. Du kan bli litt for skarp for kunden, noe som kan gi en feilaktig aksept. Meget overbevisende i din fremstilling og salgspresentasjon. Du argumenterer godt og troverdig med enkle og praktiske bevis. Du virker tiltalende på andre praktiske og faktaorienterte personer. Kan mangle litt følelse og varme i presentasjonene. Du er som regel usedvanlig sterk i avslutningen. Utstråler selvtillit og sikkerhet. Du er målrettet fra begynnelsen og går etter resultater. Noen kunder trenger mer tid i beslutningsprosessen og kan bli plaget av at du går for raskt og direkte frem. Du er mer saks- og resultatorientert enn menneskeorientert. Det kan hindre deg i å lytte etter andres følelser eller hva som ligger dypere til grunn. Du tenker sjelden over hvilket inntrykk du gir andre fordi du vet hva du står for og tror at andre også vil se det. Alltid velforberedt og møter opp med klare mål og planer til en forhandling. Du er en god forhandler fordi du kan beholde overblikket. Du er til tider for kompromissløs, og for opptatt av å vinne. Følelser er også en del av spillet. Du er konkret og objektiv i hele salgsprosessen. Du benytter deg derfor i mindre grad av ideer og billedliggjøring. Du er imidlertid god til å fremheve andre kunders opplevelse av de fordeler de har oppnådd om du ser behov for å spe på dine argumenter. Du liker å sette fakta på egenskapene. Kontante beløp på de fordeler du presenterer for kunden. Kan bli bedre til å involvere kunden i hvordan beløpene fremkommer. Har du fått frem hele behovet så går denne delen som regel glimrende.
Den støttende selger Nedenfor har vi beskrevet noen typiske styrker og fallgruver for den støttende selgertypen koblet til hovedelementene i en salgsprosess.
Den støttende selger Behovsanalyse Akseptinnhenting Presentasjon Sympatisk og flink til å etablere en åpen kommunikasjon, og gjennom det sikre deg et godt innblikk i kundens situasjon og problemstilling. Kan mangle et målrettet utgangspunkt for din dialog. God til å observere og til å få med det du antar kunden vektlegger. Kan risikere å ikke få med seg kundens bekreftelse på «opplevde» aksepter. Du unngår gjerne å være pågående og direkte i dine spørsmål på dette stadiet. Vil gjerne forlate møtet med det inntrykk at det var et godt møte selv om du ikke vet dette sikkert. Trives godt med å presentere forslag og ideer. Presenter med innlevelse og begeistring. Er positiv og hensynsfull. Kan unnlate å ta med det du tror kunden vil oppleve som ubehagelig. Closing Kundepsykologi Forhandlingsteknikk Idesalg Økonomisalg Skaper en positiv atmosfære, men kan ha problemer med å be om beslutning direkte. Dette kan medføre lengre salgsprosesser en nødvendig, samt at du opprettholder håp om beslutning der det ikke lenger finns realistisk grunnlag for dette. Høy grad av menneske kunnskap og en sterk innlevelsesevne. God selvinnsikt. Kan bli for mye kundens mann og antyde for store innrømmelser. Kompromissøkende og legger vekt på å tilgodese alles ønsker. Hvis du ikke har et klart mål å forholde deg til og hvilken strategi du vil følge, kan du bli et lett bytte for en dreven forhandler. Flink til å presentere ideer og få andre til å forestille seg hvordan ting kan bli. Kan glemme å få med kunden på hva de positive konsekvensene kan bety. Ikke den detaljerte og strukturerte type som gjennomgår alle økonomiske konsekvenser for kunden. Argumentene kan bli for diffuse slik at kunden velger en løsning hvor økonomien kommer tydeligere frem.
Den analytiske selger Nedenfor har vi beskrevet noen typiske styrker og fallgruver for den analytiske selgertypen koblet til hovedelementene i en salgsprosess.
Den analytiske selger Behovsanalyse Metodisk i din avdekking av kundens behov. God evne til å sikre at kundens bevisste og ubevisste behov avdekkes og fortolkes korrekt. Akseptinnhenting God til å få kundens bekreftelse og aksept på fremkomne behov, og den verdi det vil ha for kunden å dekke disse behov. Presentasjon Closing Kundepsykologi Forhandlingsteknikk Idesalg Økonomisalg Saklig og systematiske presentasjon. Kan risikere å bli for detaljert og for teknisk. Fokuserer mer på egenskaper enn på verdi. Påvirker i mindre grad kundens kjøpelyst. God til å skape et seriøst og behagelig klima i salgsavlustningen. Ser deg selv mer som en rådgiver enn som en selger, og kan derfor glemme å fokusere på avslutningen. Du er ofte av den mening at det er kunden som basert på den prosess som har forløpt skal ta beslutningen uten noen form for press fra deg. Har en tålmodig atferd og oppleves som en god lytter. Viser i liten grad egne følelse og lar deg ikke påvirke av kundens følelser. Gir liten respons, noe som mange kunder trenger for å komme videre i prosessen. Meget velforberedt med klare mål og forventninger. Oppnår gjerne det du er ute etter. Strategien passer godt for likesinnede, men kan bli for detaljert for de typer som er mer utålmodige og følelsesmessig orientert. De som vil oppleve å gjøre en god deal. Din konkrete og faktaorienterte stil gir ofte lite rom for å lufte spennende ideer. Du kan gjerne komme med utsagn fra andres kunder, men sjeldnere med noe fra eget bryst. Det faller deg lett å selge økonomiske tall og konsekvensutdreninger. For deg er de objektive tall et vesentlig grunnlag i håndfaste og troverdige beslutningsargumenter. Kan ofte bli bedre til å regne sammen med kunden.
Den entusiastiske selger Nedenfor har vi beskrevet noen typiske styrker og fallgruver for den entusiastiske selgertypen koblet til hovedelementene i en salgsprosess.
Den entusiastiske selger Behovsanalyse Akseptinnhenting Flink til å prate og til å skape entusiasme. Kan skorte på grundighet basert på manglende systematikk og selvdisiplin. Kan gå glipp av viktige behov, samt tillegge kunden ikke uttalte behov. God til å få aksepter hos de kunder du engasjere, men er avhengig av å få kunden involvert. Presentasjon Closing Kundepsykologi Forhandlingsteknikk Idesalg Økonomisalg Levende og inspirerende presentasjoner. Legger frem argumenter med overbevisning. Når du tror på løsningen gjenspeiles dette tydelig. Kan gå for fort frem og hoppe over viktige detaljer. Resultat og konkurranseorientert. Mister ikke ditt mål av syne. Skaper som regel et godt klima som er utgangspunkt for samhandel. Som regel veldig god til å anvende gode salgsteknikker. For mye prat kan resultere i at du snakker deg vekk fra ordren. Interessert i mennesker og god til å leve deg inn i hva de sier, problemstilling og situasjon. Bevisst på eget inntrykk. Kan ofte utvise nødvendig fleksibilitet. Trives best med entusiaster på andre siden av bordet. Kan være for rask i din bedømming av andre. Ikke den som forbereder seg best, satser heller på å beherske situasjonen der og da. Selvtilliten er stor. Flink til å skape fremdrift. Styrken ligger å improvisere. Inspirerende, flink til å frembringe ideer og bilder, samt til å beskrive dine argumenter i form av illustrasjoner. Kan på grunn av egen begeistring gå for raskt fram til kunden. Kunden kjenner ikke din løsning like godt som deg. Et godt tilbud krever ofte en detaljert gjennomgang for at kunden skal få med seg hele verdien i ditt tilbud.
DET NESTE SKRITT ER AVGJØRENDE!