Løsning på taktisk prising? KSI Årssamling v/innkjøpsleder Øystein Sætrang

Transkript

1 Løsning på taktisk prising? KSI Årssamling v/innkjøpsleder Øystein Sætrang

2 Taktisk vs strategisk prising Man kan gjøre taktiske ting av strategiske årsaker Begrepet er derfor taktisk prising. Taktisk prising er ikke i seg selv galt. Positiv taktisk prising: Tilbyr lav pris og leverer til lav pris Negativ taktisk prising: Utnytter svakheter i konkurransegrunnlaget i den hensikt å vinne konkurransen, men selge dyrt i avtaleperioden Positiv taktisk prising kan være strategisk begrunnet, f.eks vinne viktig referanseprosjekt, utnytte ledig kapasitet, øke markedsandeler etc

3 Negativ taktisk prising - eksempler To vanlige varianter: 1. Prise enkeltprodukter med stor rabatt (disse vil senere være utgått, tomt på lager, anbefales ikke (dårlig kvalitet), vanskelig å få opp i nettbutikk etc) 2. Prise kjernesortimentet lavt, og kantsortimentet høyt Oppdragsgiver blir lurt leverandør vinner på feil premisser ressurskrevende avtaleoppfølging er resultatet Nylig case variant 2: Tilbyder har lav pris på kjernesortimentet (under kostpris) og rabatt på kantsortimentet varerier med 5 til 90 %. Oppdragsgiver satte tre mann på saken for å finne ut hvor de ble lurt. Clue: Tilbyder er den samme som nåværende leverandør og kjenner kjøpemønsteret. Denne kunnskapen er antakelig utnyttet.

4 Er leverandørene interessert i å løse problemet? Ja Oppdragsgiver har blitt flinkere til å tette hull Leverandørene blør i avtaleperioden Case: Oslo kommune og Norengros

5 Leverandøren må tjene penger Uansett hvordan prisskjemaet skrus sammen og leverandøren utformer sitt tilbud, må leverandøren tjene penger Dette er også i oppdragsgivers (langsiktige) interesse Kampen står om: 1. Mengde penger leverandør skal tjene 2. Hvordan enkeltvarer er priset i kantsortimentet (står om troverdighetet både hos innkjøpsavdeling og leverandør når bestiller får prissjokk på enkeltvarer) Case 2016: Tilbyder har gode priser på kjernesortimentet. Avtale signeres. Etter kort tid går alarmen: NOK 300 for en flytteeske i kantsortimentet.

6 Oppdragsgivers veivalg Oppdragsgiver har to veivalg: 1. Lav pris på et begrenset sortiment med høyt volum pr vare 2. Høyere pris på et bredt sortiment med lavt volum pr vare Veivalget bestemmer hvor stor frihet brukerne skal ha til å velge produkter Leverandøren må i teorien sitte igjen med samme inntjening Alt 1 gir oppdragsgiver mest for pengene, men med lavere brukertilfredshet (mindre valgfrihet) Kanskje mulig å kombinere det beste fra to verdener (lav pris kjernesortiment, fornuftig pris kantsortiment)?

7 Arbeid mot taktisk prising 2014: Norengros holdt foredrag om taktisk prising på lokalt innkjøpsseminar i innlandet viste hvordan ulike prisskjema kunne manipuleres 2014: Prisskjema uten manipuleringsmulighet med tilhørende tekst ble utviklet i samarbeid med Norengros (modell 1) 2015: Uttesting i piloter (men ikke i regi av Hedmark fk) 2016: Kontorrekvisitakonkurranse ble lurt lavt på kjernesortimentet/delvis veldig høyt på kantsortimentet (prisskjemaet hindret ikke dette tilhørende tekst var ikke presis nok) Januar 2017: Work-shop med Norengros, Maske, Staples og Lyreco hver en stein ble snudd

8 Tre modeller To modeller avhengig av markedet: Modell 1: Når leverandørene opererer med veiledende prisliste som er markedsbasert Modell 2: Når leverandørene (en eller flere) skreddersyr prisene til det enkelte tilbud Modell 3: Kun kjernesortiment

9 Modell 1 veiledende pris Gjennomføring av modell 1: Innhent statistikk fra eksisterende leverandør Offentlig tilgjengelig veiledende pris er ankeret (helst priser som benyttes overfor mindre kunder) Sett opp et kjernesortiment basert på regelen Få oppgitt både veiledende pris, rabatt og tilbudt pris Snittrabatt gjøres gjeldende for kantsortimentet Resultat: Edruelig rabatter på kjernesortimentet, frihet til å velge uten prissjokk på kantsortimentet

10 Modell 2 skreddersydd pris Gjennomføring av modell 2: Innhent statistikk fra eksisterende leverandør Sett opp et kjernesortiment basert på regelen Få oppgitt tilbudt pris på kjernesortimentet For kantsortimentet etterspørres påslagsprosent på innpris Forslag: La pris kjernesortiment veie 70 %, påslag kantsortiment 30 % Resultat: Gode priser på kjernesortimentet, frihet til å velge uten prissjokk på kantsortimentet Modellen krever: Modellen krever jevnlige stikkprøver av faktura og innpriser på kantsortimentet bør antakelig skje med spesialist (revisor) Svakhet: Kick-back-ordninger/bonuser tas ikke hensyn til Relativ mye oppfølging (stikkprøver, oppfølgingsmøter) Hva er innpris? Med eller uten frakt hasteordre vs containerbestilling Er påslagsprosent lovlig?

11 Modell 3 kun kjernesortiment Gjennomføring av modell 3: Innhent statistikk fra eksisterende leverandør Sett opp et kjernesortiment Få oppgitt tilbudt pris på kjernesortimentet Kjøp kun på kjernesortimentet Resultat: Gode priser på kjernesortimentet Svakhet: Ingen frihet til å velge alternative produkter (lav brukertilfredshet) Krever at man treffer godt med kjernesortimentet Utfordrende å få inn nye, innovative produkter Kanskje får avtalen kortere levetid (økte transaksjonskostnader)

12 Forpakningsproblemet Et biproblem til negativ taktisk prising Prises riktig volum? Løsning: Bryt ned på minste enhet (ml, l, g, stk) VAREGRUPPE MENGDE I FORPAKNING ESTIMERT ANTALL FORPAKN PR. ÅR ETTERSPURT MENGDE PR ÅR TILBYDERS BENEVNING/ MERKE MENGDE I TILBUDT FORPAKNING LISTEPRIS PR FORPAKNING LISTEPRIS PR MENGDE- ENHET TILBUDT RABATT % TILBUDT NETTOPRIS PR TILBUDT FORPAKNING LISTEPRIS FOR ÅRSVOLUM TILBUDT NETTOPRIS FOR ÅRSVOLUM GRUPPE 1: AVTRYKKSMATERIALER IMPREGUM PENTA SOFT REFILL 2X300ML 3ME 600 ml ml Godvare 250 ml 300,00 1,20 30 % 210, , ,00 IMPREGUM PENTA SOFT QUICK REFILL 600 ml ml Bedrevare 500 ml 400,00 0,80 20 % 320, , ,00 TENAX VOKS 0,227 KG ROSA 227 g g Bestvare 300 g 200,00 0,67 40 % 120, , ,00 XANTALGIN CRONO 500 GR ALGINAT 500 g g 250 g 300,00 1,20 40 % 180, , ,00 ALGINOPLAST FAST 500 GRAM ALGINAT 500 g g 500 g 400,00 0,80 40 % 240, , ,00 Automatrix Refill Medium Reg 1 stk stk 1 stk 200,00 200,00 40 % 120, , ,00 AQUASIL SOFT PUTTY REGULAR 2 X 450ML 900 ml ml 100 ml 100,00 1,00 40 % 60, , ,00 PERMADYNE GARANT 2 4 X 50 ML 3MESPE 200 ml ml 100 ml 200,00 2,00 40 % 120, , ,00 SUM varepris/fast rabatt på øvrige varer i denne varegruppen iht listepris (fremkommer som et snitt av øvrige varerabatter): 38 % , ,00

13 Case renholdsartikler Oppdragsgivere: Hedmark fylkeskommune + kommunene Elverum Hamar, Løten, Stange Omfang: Ca MNOK 10 pr år Kunngjort februar 2017 Prosedyre: Åpen anbudskonkurranse

14 Case renholdsartikler prisskjema Modell 2 skreddersydd prisliste Tildelingskriterier: Pris 60 %, miljø 40 % Prisskjema med ca 240 varelinjer: PRISSKJEMA - Priser bes oppgis eks mva, men inkl miljøgebyr og emballasje og alle andre gebyrer. Kun gule felt skal fylles ut. VAREGRUPPE VAREBESKRIVELSE 1 VARE- BESKRIVELSE 2 MENGDE I FORPAKNIN G ESTIMERT ANTALL FORPAKN PR. ÅR ETTERSPURT MENGDE PR ÅR TILBYDERS BENEVNING/ MERKE MENGDE I TILBUDT FORPAKNING TILBUDT PRIS PR FORPAKNING TILBUDT PRIS PR MENGDE- ENHET TILBUDT PRIS FOR ÅRSVOLUM Oppfyller produktet kravene til miljømerkeordning type 1 (Svanen e.l.) Evaluering miljømerking (estimert ant forpakninger x miljømerket vare) GRUPPE 1: Renholdsmidler og Kjemi Rengjøring SUMA Gel D30 5Alkalisk skumrengjøeller TILSVARE 5 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Grovrengjøring SUMA SumaGel Klor D34 5kg Alkalisk skumrengjøeller TILSVARE 5 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Rengjøring SUMA Inox D7 stålglans 0,75L Stålglans ELLER TILSVARE 1 LITER LITER LITER #DIV/0! #DIV/0! 0 Bløtlegging SUMA K16 5,8 Hurtigvirkende, ster ELLER TILSVARE 6 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Bløtlegging SUMA K26 fosfatfri 1,5kg hurtigvirkende, sterkeller TILSVARE 2 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Maskinoppvask SUMA L46 Flytende maskinoppeller TILSVARE 12 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Tørremiddel SUMA A8 5,2k Nøytralt tørremiddeeller TILSVARE 5 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Maskinoppvask SUMA Alu-Alkalisk middel speseller TILSVARE 12 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Desinfeksjon CLIMAX SU 38DesinfeksjonsmiddeELLER TILSVARE 22 KILO KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Desinfeksjon SUMA QuicksAlkoholbasert desineller TILSVARE 1 LITER LITER LITER #DIV/0! #DIV/0! 0 Glansemiddel SUN 0,35L Glansemiddel til smeller TILSVARE 0 LITER LITER LITER #DIV/0! #DIV/0! 0 Ovnsrens Lilleborg RATIONRensetablett til brukeller TILSVARE 6 KILO 7 42 KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 Skyllemiddel Lilleb. RATIONSkylletablett med CaELLER TILSVARE 7 KILO 6 42 KILO KILO #DIV/0! #DIV/0! 0 SUMMER (inngår i tildelingskriteriene): #DIV/0! 0

15 Case renholdsartikler kvalitet 7.2 Vareprøver I evalueringen kan det bli bedt om vareprøver. Oppdragsgiver skal kunne velge fritt hvilke tilbudte varelinjer det ønskes vareprøver på. Vareprøver for stikkprøver etterspørres etter at tilbudene er kommet inn. Hvis stikkprøvene medfører at enkeltvarer blir underkjent kan dette medføre at hele tilbudet blir avvist. Det er brukergruppen som vil vurdere stikkprøvenes kvalitet, og brukergruppens skjønn vil bli lagt til grunn.

16 Case renholdsartikler priser 8.1 Prisskjemaet Produktene oppgitt i prisskjemaet skal utgjøre kjernesortimentet. Oppdragsgiver forventer at kjernesortimentet vil utgjøre ca 80 % av totalvolumet. Tilbyder skal oppgi påslagsprosent på kostpris for kantsortimentet. Pris kjernesortiment vektes 70 % og påslag kantsortimentet vektes 30 % (av de 60 % som er avsatt til pris). 8.3 Kantsortimentspriser Håndhevelse av kantsortimentspriser gjøres ved halvårlige eller årlige revisjon via stikkprøver på ca 15 tilfeldig valgte produkter. Leverandøren vil få anledning til å kostprisjustere kantsortimentet halvårlig. Valutaendringer skal hensyntas i kostprisreguleringen. Det forutsettes at kick-backordninger/bonusordninger er på et nivå som ikke rokker ved kostprisen som et riktig utgangspunkt.

17 Case renholdsartikler doffinperioden Spørsmål: Kan påslagsprosenten på kantsortimentet differensieres mellom varegruppene? Svar: Ja, men det vil bli evaluert på snitt påslagsprosent

18 Case renholdsartikler taktisk påslagsprosent Tilbyder 1 Tilbyder 2 Tilbyder 3 Gr. 1 Renholdsmidler og kjemi: 63 % 22 % 43 % Gr. 2 Avfallshåndtering: 63 % 22 % - 84 % Gr. 3 Tørk og papir: 63 % 22 % 33 % Gr. 4 Personlig pleie: 25 % 22 % 43 % Gr. 5 Catering og bordmiljø: 25 % 22 % 25 % Gr. 6 Mopper, kluter, rekvisita, vern: 25 % 22 % 43 % Snitt: 44 % 22 % 17 %

19 Status pr tilbud mottatt Alle avvist av brukergruppen: Vareprøver ble underkjent Alle invitert til forhandlinger Oppdragsgiver gikk tilbake på muligheten for å differensiere påslagsprosenten 1 kastet inn håndkleet (for mye miljø!) 2 reviderte tilbud mottatt Basert på reviderte tilbud: Dette ser ut som en renhårig konkurranse! Forhandlinger skjer i månedsskiftet mai/jun

20 Anbefalinger Sjekk hvordan markedet fungerer mht bruk av veiledende prislister Lag konkurransegrunnlag/prisskjema basert på dette Ha kontroll på kjernesortimentet (bruk regelen) Gjennomfør markedskonferanse (gjerne i plenum) få innspill og juster Vær klar for overraskelser

21 Takk for oppmerksomheten!