Det kompetansebaserte samspillet

Transkript

1 et kompetansebaserte samspillet Hvorfor, hva og hvordan? ompetanse er kapital som vil kunne vokse i talentets hender i den samspillende organisasjon V spiller på kompetanse Lederutvikling algsledelse trategiutvikling salg og marked ey ccount anagement og Profesjonellt salg

2 loke ord om kompetanse ompetanse er kunnskap, ferdigheter og handlekraft individuelt i personene og samlet i organisasjonen ompetanse er derfor kapital som vil kunne vokse i talentets hender i den samspillende organisasjonen Proaktiv bruk av kompetanse er din / vår evne til å løse kundens (uønskede) problemer / utfordringer unsten er å gjøre det umulige mulig, det mulige enkelt og det enkle elegant L O J O Y T O P T B T P L L T

3 OPT: Hva er det i organisatorisk perspektiv? ompetanse er: ealkunnskap Om produkter og tjenester, prosesser, personlig salg, salgsteknikker, kunder, regler/rutiner, muligheter i organisasjonen, etikk samarbeidspartnere, konkurrenter, tangerende fagdisipliner, økonomi, it, jus etc etc. etc. erdigheter Læring, trening, praktisering og behersking av overnevnte, samt å utvikle egen erfaring i å bruke realkunnskapen riktigere Handlekraft Ville vinne, være jerv, Tøff og Tydelig, stå-på-vilje, stayerevne, endringsvilje, motivasjon, målretting, ønske om å bli målt etc etc. L O J O Y T O P T B T P L L T TT YT or å styrke seg på kritiske delkompetanser, sine oppgaver / ansvarsområder or å vinne kunden/relasjonen, få salget/kontrakten, styre kundeutviklingen etc etc ndividuellt eller i samspill med kollegaer

4 ompetanse og samspill Organisatorisk kompetanseutvikling er å utvikle kunnskaper, ferdigheter og handlekraft hos den enkelte, samt Handlekraft erdigheter ealkunnskap den rette viljen og holdningen hos den samme til å samspille med og om denne kompetansen i organisasjonen. oderne ledelse får samspillspropellen i gang! L O J O Y T O P T B T P L L T

5 amspill vs. individualisme amspillets muligheter er en meget god måte å utvikle sin egen kompetanse på for å bli tryggere, sikrere, TT ere til å bruke kompetansen internt og eksternt Bli god på å praktisere ranks kompetanselov og dens 5 er L O J O Y T O P T B T P L L T

6 ranks kompetanselov 1. Organisatorisk kompetanse blir videreutviklet gjennom å sette samspillet i gang 2. om ansatt hos oss er det forventet av deg å spørre dine kolleger etter kompetanse de har som du selv ikke har 3. om ansatt i hos oss er det forventet av deg å tilby dine kolleger kompetanse du har som de selv ikke har 4. år du byr på kompetanse øker du din egen 5. år du deler din kompetanse med kunder øker du dine muligheter L O J O Y T O P T B T P L L T

7 ompetansens dualisme Organisatorisk kompetanse U!! Har mulighet til å stjæle dine kollegers kompetanse Ved at Vi gjør den bedre tilgjengelig gjennom organisatorisk samspill ndividuell kompetanse L O J O Y T O P T B T P L L T

8 amarbeid på tvers av Hos oss drar vi lasset sammen! kke på bekostning av den enkeltes individuelle talenter, men til berikelse av!! Vi må videreutvikle vår standard for samspill og kundekultur Vi er da ekte fimpel- ere! L O J O Y T O P T B T P L L T

9 lutt å kødd, oses! L O J O Y T O P T B T P L L T

10 Hvorfor mange selgere ikke leverer ra en ccenture undersøkelse tilfredsstillende! angler ferdigheter til å selge opp angler logiske er på produktene/tjenestene årlig på salgs- og kommunikasjonsteknikkene. orstår ikke retorikkens betydning esultat: elger mest på tilbud / kampanjer lønnsomheten synker angler ferdigheter på mer- og kryssalg angler logiske er på produktene nkompetent på det salgstekniske, mangler systematikk og metodikk ndifferente, uinteresserte, svært lav TT-faktor ksepterer for lett ikke-kjøpende kunder r for passive, tror at salg er å ekspedere, er reaktive «gir seg for lett» riper ikke muligheten som kundesamtalen representerer angler kompetanse: unnskaper, ferdigheter og handlekraft 4 angler ferdigheter på langsiktig relasjonsbygging r kortsiktig og transaksjonsorientert, følger sjeldent eller aldri opp Løper for mye for å nå månedlig budsjett angler kompetanse organisatorisk som individuell Årsaken til at dårlige selgere er dårlige er mangel på kompetanse = 90% eller at feil mann er på feil plass til feil tid L O J O Y T O P T B T P L L T

11 onkurranseraft-likningen elgerens kommunikasjon må være så djerv, tøff og tydelig og på en slik måte at alle fordeler ved oss som kundens nåværende / fremtidige leverandør blir synliggjort og kommunisert i dialogen med kunden. ette fordi vi skal eliminere prisen og konkurrenter som kundens valgparameter. Vi skal være kundens førstevalg! -basen selgerens kompetanse = Produktene + og væremåte + opplevelse med oss pris og konkurrenter kundens merverdi- 1 elgerens konkurransekraft består av genuine produktkunnskaper, kompetanse og væremåte i kontakt med kunder, samt den opplevelsen av merverdi som selgeren representerer utover seg selv og produktene «elgerens kunnskaper (telleren i -likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hennes ferdigheter og gir henne mer handlekraft! Hun selger mer!» L O J O Y T O P T B T P L L T

12 ifisering av produktene år erfarne selgere - gjerne sammen med en produktekspert eller to setter i gang og idémyldrer, dvs samspiller om sin kompetanse på aktuelle produkt/tjeneste, vil hver og én av de styrke kunnskapen sin. lle som jobber med salg, forstår at å øke kunnskapen sin gjennom -modellen, så vil vedkommende indirekte styrke seg i alle faser av salget. elgeren styrker konkurransekraften sin! et er salgslederens ansvar og oppgave å igangsette ifisering av aktuelle/prioriterte produkter/ produktgrupper sammen med sine medarbeidere. a vil vi kunne avdekke flere behov og selge mer!.

13 modellen for andre or en elektro-grossist genskaper ordeler onsekvenser L-lyskilder Varer 20 ganger en indre jobb eduserer kostnadene tradisjonell lyspære indre strømforbruk atcher krav til miljømerking eduserer energi- Bedre miljø atcher H-krav forbruket med 25% Langt mindre ømfintlig for øynene Jakke av ore-tex stoff genskaper ordeler onsekvenser ore-tex puster! eget lett Vanntett or en sportskjede lipper ut fuktigheten u blir mindre svett Tåler regn L O J O Y T O P T B T P L L T u blir ikke fuktig og kald u holder deg tørr u unngår å bli syk

14 Logiske faser i algsprosessen Lokalisere, identifisere, målrette, fokusere ontakte Besøke / samtale / bearbeide vslutte elgers marked!, B, C kunder ye kunder tore / må? ange / å? itt budsjett ine mål pr kunde, pr segment, pr produktkategori etc in målrettede plan pr kunde ( & B) in taktikk %-tlf %-møter/besøk %-tilbud osialt ompetanse utveksling unnskap og ferdigheter v/ kundekontakt valitet øter/ besøk Presentasjoner algsteknikker Oppnå resultater vs mål ysalg jensalg ersalg ryssalg %-økning ytt møte etc algsprosessen matcher jøpsprosessen ette er det vanskeligste i salg: vslutte salget! Har du tilstrekkelig kunnskap og ferdigheter i å bruke avsluttningsteknikker? Vet du hva kollegaene dine gjør? Jobber du i en lærende organisasjon som har systematisert det kompetansebaserte samspillet? U TLTL OUT PÅ Å OPPÅ U? L O J O Y T O P T B T P L L T

15 Å avslutte salget er en prosess algsavsluttning representerer hvor bra du har identifisert og møtt kundens behov Vent aldri til slutt med å avslutte salget! e på avslutning som en prosess: ase 1: ett deg ett T mål for møtet / samtalen ålet gir deg fokus og retningslinjer for å avslutte ålet hjelper deg til å opprettholde momentum og ønske om suksess ase 2: jekk av med kunden underveis hvor du er; gjør endringer ed gode tilbakemeldinger underveis vet du hvordan kunden vil respondere på avsluttningen iste avsjekk skal gi deg god feedback på om du tilfredsstiller kundens mål ase 3: Vær TT og be om ordren ine spørsmål, din lytting, behovsposisjonering og avsjekk skal gjøre avsluttningen av salget til en helt naturlig og forventet aksjon prosessen søker du kontinuerlig delbeslutninger hos kunden gjennom den behovsbaserte dialogen L O J O Y T O P T B T P L L T

16 Closing/avsluttningsteknikker gruppeoppgave Læreboken opererer med følgende 8 teknikker for å få avsluttet salg. Vurdér de utfra brukbarhet for dere Teknikken m/ kort forklaring Høy brukbarhet iddels brukbarhet Liten brukbarhet 1. elaksept-metoden Vi stiller direkte og/eller ledende spørsmål underveis i samtalen som kunden sier J til. (Planlagte spørsmål en ikke kan si nei til) 2. Tar for gitt-metoden unden har gitt delaksepter og så sterke kjøpssignaler at du går rett på, f.eks.... a gjenstår det bare å signere. 3. lternativ-metoden pørsmålet er ikke om kunden skal kjøpe, men hvilket av 2 alternativer: kal vi møtes torsdag eller fredag eller dyrt/billig, eller persons-metoden Vi henviser til en fornøyd 3. person eller organisasjonen 5. ode skriftlige tilbud u skriver deg til business ved å følge opp det skriftlige tilbudet til kunden. ette er en god løsning! 6. irekte oppfordring ette må du bare ha! 7. Halv elson unden krever noe ekstra i tillegg og du responderer, f.eks. O! Vi reduserer prisen 5%, men da har vi en deal, ikke sant! 8. Vanskelighetsmetoden/ervice-metoden unden stiller vanskelige krav (f.eks. Tidsfaktoren) og gjør seg kostbar! Vi skal gjøre alt i vår makt for å finne en løsning, selv om... L O J O Y T O P T B T P L L T

17 Closing/avsluttningsteknikker gruppeoppgave ruppeoppgaven: esultater fra gruppeoppgaven Hva gjør du for close salget, få ordres på blokka/få signaturen/close dealen? Hvilke teknikker/metoder bruker du? Hva og hvordan kommuniserer du? n kunnskapsbase bestående av vel 30 closing-teknikker; teknikker som viser seg å være kombinasjoner av de 8 teknikkene som læreboken behandler esultatet for selgerne elgeren utnytter kjøpssignalene sterkere, (dis)kvalifiserer kunden bedre, reduserer besluttningstiden, er mer overbevisende og selger mer! «akt er evnen til å overbevise mennesker, til å kunne kommunisere og bli hørt. ngen evne er mektigere enn denne!» L O J O Y T O P T B T P L L T

18 Håndtering av kundens innvendinger Hovedregelen Vær empatisk når det er behov for det! Bruk berømmelser, bekreftelser, annerkjennelser og spørsmål Vis at du forstår kundens bekymringer 5 metoder for å takle innvendinger Ja, men... Ja, jeg er enig, men har du tenkt på fordelen ved... jenta, forsterke Uakseptabel pris? Bruk øk. argumentasjon Let etter spørsmål u liker ikke...? Hva er det du ikke liker? Bruk 3. person orstår! Jeg skal allikevel fortelle deg hvorfor mange velger... Preventiv argumentasjon u lanserer innvendingene selv, men eliminerer de med ene dine Unngå antakelser! kke bli for defensiv eller gi opp for tidlig! L O J O Y T O P T B T P L L T

19 Håndtering av kundens innvendinger ruppeoppgaven: Hvilke er de 8 mest frekvente innvendinger kunder har på produkt-gruppe 1? Hvordan håndterer du disse innvendingene? esultater fra gruppeoppgaven n kunnskapsbase bestående av 24 hovedinnvendinger og i alt 60 del-teknikker for å håndtere disse esultatet for selgerne elgerne takler innvendinger bedre, styrker kommunikasjonen sin, reduserer antall «ikke-kjøpende» kunder og selger mer! «unsten er å gjøre det umulige mulig, gjøre det mulige enkelt og det enkle elegant» L O J O Y T O P T B T P L L T

20 ontaktfasen Lokalisere, identifisere, målrette, fokusere ontakte Besøke / samtale / bearbeide vslutte elgers marked!, B, C kunder ye kunder tore / må? ange / å? itt budsjett ine mål pr kunde, pr segment, pr produktkategori etc in målrettede plan pr kunde) in taktikk %-tlf %-møter/besøk %-tilbud osialt ompetanse utveksling unnskap og ferdigheter v/ kundekontakt valitet øter/ besøk Presentasjoner algsteknikker Oppnå resultater vs mål ysalg jensalg ersalg ryssalg %-økning ytt møte etc algsprosessen matcher jøpsprosessen Hvordan utnytter du ressursene dine? Bruker du tiden riktig? Har du faste dager du booker møter? jenner du salgstrakten din? Hvor mange prospekts må du ringe for å få ett salg, sendt ett tilbud etc? Hvor målrettet er du i denne sammenheng? U TLTL OUT PÅ Å OPPÅ U? L O J O Y T O P T B T P L L T

21 øtebooking / proaktiv kundeoppfølging ylskarpt klipp fra forskningen: e beste selgerne er også best på å booke møter / jobbe proaktivt - mot nye og eksisterende kunder narf adiv, for lenge siden L O J O Y T O P T B T P L L T

22 algstrakten

23 øtebooking / proaktiv kundeoppfølging ruppeoppgaven: esultater fra gruppeoppgaven Hva gjør du for å få nok møter / samtaler med nye og eksisterende kunder? Hvilke teknikker / metoder bruker du? Hva og hvordan kommuniserer du? n kunnskapsbase bestående av vel 25 teknikker / metoder Teknikkene / metodene består også her av ulike kombinasjoner av de andre salgs- og kommunikasjonsteknikkene esultatet for selgerne elgerne oppnår kontakt med flere nye og eksisterende kunder. e er i flere kundemøter / snakker med flere kunder. e møter flere kunder de kan spørre. e selger mer! «Universets største rom er rommet for forbedringer. Pass på at du alltid har ledig plass å fylle opp!» L O J O Y T O P T B T P L L T

24 L O J O Y T O P T B T P L L T

25 trategi for å bli forstått, få aksept... Hvorfor jeg/du/vi skal gjøre, forstå, akseptere... Hva jeg/du/vi skal oppnå, gjøre, forstå, akseptere... Hvordan jeg/du/vi skal gjøre/forstå/akseptere... Hvem det angår, skal være med, gjelder... otivene e drivende målene ompetansen, systematikken, metodene, prosessene Jeg/du/vi vnen til å behandle mennesker/kommunisere kan kjøpes som en annen vare på markedet, slik som sukker og kaffe. Jeg er villig til å betale mer for den evnen enn for noe annet under solen - John. ockefeller L O J O Y T O P T B T P L L T

26 T O! L O J O Y T O P T B T P L L T