Foredrag i Del 1: Den brilliante selgeren. Del 2: Det kompetansebaserte samspillet

Transkript

1 oredrag i el 1: en brilliante selgeren Hva vektlegger vinnende salgsorganisasjoner? Hva gjør/har de selgerne som alltid vinner i kontakten med kunder? el 2: et kompetansebaserte samspillet Hvorfor, hva, hvordan og hvem? Organisatorisk kompetansedeling for å selge mer rank ristiansen ådgiver, coach og kompetanseutvikler Lederutvikling algsledelse trategiutvikling salg og marked ey ccount anagement og Profesjonelt salg

2 ort om rank aster of Business and anagement t.allen veits Produkt- /markedssjef/ -direktør aglig leder av reklamebyråer / konsulent bedrifter Leder- /egenutvikling på olstrandprogrammet ådgiver, coach og kompetanseutvikler innen: Ledelse, strategi, C, unde- og salgsledelse, personlig salg, coaching og selvledelse tablerte Core Competence Consulting idag 92 oreleser, orges skole oreleser på Handelshøyskolen B, salgs- og markedsledelse, markeds- og salgsplanlegging, C og personlig salg agansvarlig/foreleser på amspars algslederskole L O J O - Y B L L T L 00-i dag 08-idag frank@ccconsulting.no /

3 oen samarbeidspartnere siste 24 måneder Bedrift Oppgaver Varighet Bedrift Oppgaver Varighet -Oslo -øbenh. -øteborg -tockholm asilitert strategiutviklingsprosessen nfront 2015 Treningsprogram bsolutt algsog undefokus amspill og otivasjon alle elvledelse og T trekk øtterøy Tønsberg -øre unnmøre bsolutt algs- og undefokus PB1-programmer Vel 150 ledere, rådgivere, selgere over 3x2 dager i 6 mnd Privat- og bedriftsmarkedet Oslo/ kershus -VTBU -Trøndelag -Vest/ ord orge bsolutt algs- og undefokus 85 selgere / salgsledere Operativ salgsledelse Vel 25 salgsledere elvledelse og T Trekk Oslo -Tromsø -Harstad -Tr.hei - Bergen - tavanger bsolutt algs- og undefokus 25 selgere / er bsolutt amspill og Ledelse 6 ledere elvledelse og T Trekk 2007 til Bergen -Tr.heim -Oslo - Bergen -Tr.heim - tavanger -Oslo bsolutt algsfokus 17 selgere bsolutt 5 er bsolutt Ledelse 4 ledere elvledelse og T trekk algsledelse og Profesjonellt alg for bachelorstudentene Profesjonellt alg for iendomsmeglerstudiet B-to-B markedsføring, C og alg 2004 til dd 2000 til dd P- lliansen - Bergen L O J O - Y B L L T L Utviklet / jennomført alliansens 6 dagers LLOL 130 salgsledere 8 kull 15 til 20 deltakere 3 x 2 dager over 3 måneder Postbanken iendom Bergen Trening av hele organisasjonen innenfor alg og undeutvikling elvledelse og T Trekk 2008 til 2010 Okt. 09 til dd

4 «en brilliante selgeren» «en selgeren som evner å sette seg djervere/tøffere/tydeligere mål, vinner mer, selger mer» rank, akkurat nå L O J O - Y B L L T L

5 genda og mål med presentasjonen i dere fremforskede fakta om hva som er drivere for den vinnende salgsorganisasjonen drivere for gode, individuelle selgerprestasjoner Understreke betydningen av målrettet kompetanseheving Belyse brilliante selgeres væremåte i deg gode tanker om Coaching, elvledelse og T Trekk få deg provosert, og få deg til å smile og le! L O J O - Y B L L T L

6 ette vektlegger vinnende organisasjoner 7 vesentlige suksesskriterier viser at salg er mangekamp: 1. Organisasjonen bruker ressurser på å skaffe seg den aller beste UT 2. en bygger, styrker og videreutvikler sin vinnende LULTU 3. en jobber med klare, lett kommuniserbare ÅL O TT 4. en selger/medarbeider V O HT L O J O - Y B L L T L 5. en vet å fokusere på de LO PO 6. en vet å utstyre sitt mannskap med L LTØTTYT 7. en praktiserer styrken i det OPTBT PLLT

7 Hva driver dårlige/gode individuelle prestasjoner innenfor salg? 77% av årsaken «en salgsleder som evner å gi folka sine tydelige mål og utfordringer, og samtidig viser ekte interesse for og tar seg tid til å bli kjent med hver enkelt, kan høste enorme gevinster i form av økte prestasjoner» narf adiv, long time ago L O J O - Y B L L T L

8 L O J O - Y B L L T L algets viktighet ølgende fakta er klippet fra en ccenture-undersøkelse gjennomført i 2009: Hvilken funksjon er viktigst i bedriften? (5=viktigst, 1 = mindre viktig) 61% gir salg = 5 23% gir salg = 4 år lederne skulle liste opp den viktigste funksjonen i bedriften blant flere, ble resultatet Vurdér hvordan din salgsorganisasjon ligger i forhold til over, på eller under gjennomsnittlig dyktig 45% vurderer alg = viktigst 17% vurderer alg = nest viktigst 8% vurderer salg = 3. viktigst 56% mener på snittet 12% mener under snittet 32% mener over snittet

9 Hvorfor mange selgere ikke leverer tilfredsstillende! ra en ccenture undersøkelse angler ferdigheter til å selge opp angler logiske er på produktene/tjenestene årlig på salgs- og kommunikasjonsteknikkene. orstår ikke retorikkens betydning esultat: elger mest på tilbud / kampanjer lønnsomheten synker angler ferdigheter på mer- og kryssalg angler logiske er på produktene nkompetent på det salgstekniske, mangler systematikk og metodikk ndifferente, uinteresserte, svært lav TT-faktor ksepterer for lett ikke-kjøpende kunder r for passive, tror at salg er å ekspedere, er reaktive «gir seg for lett» riper ikke muligheten som kundesamtalen representerer angler kompetanse: unnskaper, ferdigheter og handlekraft angler ferdigheter på langsiktig relasjonsbygging r kortsiktig og transaksjonsorientert, følger sjeldent eller aldri opp Løper for mye for å nå månedlig budsjett angler kompetanse organisatorisk som individuell Årsaken til at dårlige selgere er dårlige er mangel på kompetanse = 90% eller at feil mann er på feil plass til feil tid L O J O - Y B L L T L

10 Hva gjør du? U kan velge å ignorere fakta, men fakta vil fortsette å regjere! kate to where the puck is going, not where it is! L O J O - Y B L L T L

11 L O J O - Y B L L T L algsledelse er kompetanseledelse

12 ompetanse ommunikasjon Handlekraft tyrk deg på de 6 kritiske ferdighetene i salg og kommunikasjon om gjør deg til en vinner i kontakt med kunden v/rank ristiansen ådgiver coach - kompetanseutvikler Lederutvikling algsledelse trategiutvikling salg og marked ey ccount anagement og Profesjonelt salg

13 ommunikasjonens effekt! an du skrive, kan du kommunisere. an du kommunisere, blir du forstått. Blir du forstått, kan du få en dialog. Har du en dialog, kan du få tillit. Har du tillit, kan du få en avtale. Har du en avtale, gjør du forretninger -skriver og prater seg til business L O J O - Y B L L T L

14 ommunikasjon og retorikkens grunnstener etorikk er forenklet definert som kunsten å tale; ikke en ukjent kunstart for deg som vil selge mer. alg er å påvirke og overbevise kunden til å ta en besluttning. år vi forbereder en tale, presentasjon eller salgsargumentasjon må vi alltid tenke systematisk og metodisk som følger: nalysere ålgruppen, situasjonen, (kjøper/selgers) problemstillinger, behov og ønsker, aktuelle produkt etc rgumentere Vi må passe på at vi har alle argumentene på plass i en logisk rekkefølge ormulere Vi må formulere vårt stoff intelligent og logisk for å bruke det tidsriktig isponere Vi må ordne det analytiske stoffet på en logisk måte emorere Jobber vi uten manus må vi huske alt gere u må vite hvordan du agerer/fremfører/ din væremåte etc og dermed påvirker den du taler med Oppsummere salg betyr det å close ved hjelp av lt vi har opparbeidet til nå L O J O - Y B L L T L THO ed hvilken autoritet og tyngde du fremstår/etterlater deg. Bygger tillit! rfaring/kompetanse/utdannelse/ organisasjonen/ruppen/forberedelser/ overbevisning etc etc PTHO Hvordan du påvirker tilhørerenes = selgers/kjøpers følelser mpati, entusiasme, humør etc. LOO Hvordan du bruker det fornuftige, logiske resonnementet Overbevisende argumenter kunden ikke kan si nei til

15 Tips til argumentasjonsfasen! ynonymt med argumentasjon = bevisføring! 1 ormulér hovedbudskapet 2 amle argumentene! e skal svare på Hvorfor, Hva, Hvordan, Hvem og (Hvor) år! 3 Ha så vel for- som motargumenter. a vil du eliminere mange (de fleste) innvendingene. 4 ombinér nytte-argumentene (LOO) med de moralske og følelsemessige (PTHO) 5 Ha få, 4-5, sterke og klare argumenter 6 Underbygg argumentene dine med fakta, statistikk, sitater, refleksjoner, eksempler/cases etc 7 Bruk eksempler/cases som tilhører kjenner til 8 Ha korte, krystallklare eksempler/cases 9 Bløff aldri! jør med fakta! «Å ordne argumentene er like viktig for selgeren som det er å ordne troppene for feltherren!» L O J O - Y B L L T L

16 Tips til disposisjonsfasen! isponér din presentasjon (skriftlig som muntlig) logisk og tydelig slik at målgruppen kan følge tankegangen din og forstå hva du vil! 1 Ha alltid en agenda! 2 nnledning presentasjonen avslutning 3 Vær klar på overgangene 4 nnledningen skal vekke tilhørerne emne/agenda 5 Underbygg din/vår bakgrunn med fakta 6 i tilhørerne en tese ett hovedbudskap 7 Underbygg tesen med påstand = bevis = argumenter 8 Planlegg preventiv argumentasjon 9 vslutningen tar opp igjen hovedbudskapet samt argumentene som beviser og gir deg tilslutning «unsten er å gjøre det umulige mulig, det mulige enkelt og det enkle elegant» (narf adiv 2006) L O J O - Y B L L T L

17 u er tilstede for kunden! u har planlagt å være tilstede i møtet / samtalen! u smiler, ler, er imøtekommende, interessert og engasjert. u bruker hele kroppspråket. u fokuserer på kunden fra de 20 første sekunder! u kommer på frekvens og oppnår kjemi. u klargjør samtalens/møtets hensikt itt anliggende er fra starten av å bygge bro via relevant kommunikasjon/dialog til kundens behov. unden skal kunne føle / oppleve at du vil han noe godt! L O J O - Y B L L T L

18 u etablerer, bygger og utvikler kunderelasjonen u vet å være empatisk! u bruker bekreftelser, innrømmelser, annerkjennelse og forståelse. u har rosen og smilet på lur! u viser kunden at du forstår, bryr deg, er opptatt av... n god selger vet å skape, bygge og utforske kunderelasjonen! u har målsatt deg å få en plass i kundens hode! Å by på forståelse, annerkjennelse og empati er (gjen)salgets oksygen L O J O - Y B L L T L

19 Beskrivende - følelser - fremprovoserende - verb som fremmer dine empatiske evner og væremåte: ette er hva CCC s samarbeidspartnere mener: ikke Vise oppmerksomhet ose ise orstå edføle nvolvere nnerkjenne Hjelpe Berøre L O J O - Y B L L T L ympatisere Lytte aktivt nnleve e på lørte pørre nnrømme Berømme mile Vise at du tror på Hva kan du og bør du gjøre mer av?

20 Hva består begrepet ntusiasme av? ølgende delbegreper utgjør entusiasme, i følge CCC s samarbeidspartnere: 1. prudlende 12. Brenner for 2. vrig 13. otivert 3. Humørfyllt 14. nergisk 4. ålbevisst 15. Ligger frempå 5. unnskapsrik 16. nteressert 6. Heftig og begeistret 17. Viser glede 7. Positiv 18. Lyst til å få med andre 8. Viljesterk 19. r blid 9. elvsikker 20. r overbevisende 10. tolt 21. Vil lykkes 11. ngasjert 22. r aktiv kap entusiasme rundt det som passer deg! L O J O - Y B L L T L

21 u stiller behovsavklarende spørsmål! u viser at du er opptatt av kundens behov u forstår / behersker åpne, ledende, direkte og omformulerte spørsmål ortell kunden at du vil stille spørsmål (og dermed bruker notatblokk-trikset) ine spørsmål skal gjøre samtalen relevant for kunden Hva er kunden på jakt etter? Hvordan er dagens situasjon? ornøyd? Ønske om forbedringer? ytt? Tenk spørsmål, lytt og spør mer pørsmålstegnet er det aller viktigste tegnet innenfor salgsgrammatikken L O J O - Y B L L T L

22 mak på denne! n målrettet salgsleder vil ha vekst i kundemassen. Hun vil ha vekst i omsetningen. Hun vil ha fart i mer- og kryssalget. Hun har som mål å øke antall utgående kundesamtaler/kundemøter med 50% i 2012! evnte mål kan hun kun oppnå gjennom sine selgere. elgerne vil kun oppnå dette gjennom å snakke med kundene! Og de må tørre spørre! a er det god salgsledelse å trene selgerne i å beherske spørreteknikkene bedre. or da vil de kunne selge mer! «en som intet våger, intet vinner» L O J O - Y B L L T L

23 u er en ekte TT er! Vær klar på at kunden skal forplikte seg så tidlig som mulig! år muligheten byr seg, må du må tørre å spørre! Hva bør kunden forplikte seg til? L O J O - Y B L L T L

24 pørreteknikker Hensikten med spørsmål : Å skape to-veis kommunikasjon Å opprettholde / oppnå kontroll og styring Å skaffe informasjon Å etablere delaksepter Å besvare innvendinger Å etablere enighet Å få ordren! L O J O - Y B L L T L

25 Hvorfor skal vi stille spørsmål? unden føler seg betydningsfull unden resonnerer i stedet for å være kritisk unden blir påvirket av sitt eget ressonnement u får kunnskap om kunden u lytter bedre u fremstår mer interessert u kommer mindre i fokus u oppdager og forstår bedre hva kunden legger i ulike deler av sitt utsagn L O J O - Y B L L T L

26 pørreteknikker uvurderlig viktig kompetanse i salg! ye kunder, ysalg, ersalg, ryssalg, T Åpne, irekte, Ledende og Omformulerte spørsmål PØT unnskaper erdigheter - Handlekraft L O J O - Y B L L T L øtebooking Behovsanalysen nnvendingshåndtering ersalg- ryssalg Closingteknikkene

27 tablér en spørsmålsstrategi! n logisk spørsmålsstrategi vil åpne veien til å avdekke kundens behov på den best effektive måten u vil få en struktur og fleksibilitet hele veien i samtalen 1) pør etter kundens mål og ambisjoner 2) pør om dagens situasjon. Prios? Utfordringer? mplikasjoner? 3) pør om tilfredshetsnivået. Behov for? 4) pør om fremtiden. ye planer, prosjekter etc? 5) pør om personlige motivasjonsdrivere. or å styrke relasjonen. Være empatisk. 6) pør om implementeringen. år? Hva? r? etc undeinnsikt er nr. 1 i salg. kaff deg den gjennom å utvikle en spørsmålsstrategi! L O J O - Y B L L T L

28 Luck favours the prepared mind! Proaktiver salgssamtalen! kap en interaktiv dialog! Vær kontinuerlig forberedende! 1) genda arketing, hva er det? 2) otatblokk-trikset, hva gjør du da? 3) et er viktig å ha vært i møtet før du er der! L O J O - Y B L L T L

29 u lytter aktivt u skal lytte for å lære! Lytt spørrende, engasjert og involvert Vær foroverlent og bruk kroppsspråket til å lytte aktivt. mil, nikk, berøm og annerkjenn! ølg opp med drill-down spørsmål og ta notater Lytt etter innhold, trykk, intensitet og følelser Lytt for å lære. Bli en bedre lytter gjennom å stille flere spørsmål L O J O - Y B L L T L

30 u vet å posisjonere ditt vinnende budskap u skal kjenne kundens behov før du posisjonerer deg! u skal kunne bedriftens/produktenes hovedbudskap Hvilke fremtredende genskaper / ordeler og positive onsekvenser har vi som leverandør/våre produkter/våre løsninger? u skal lære, trene, mestre og beherske nøkkelbudskapene ffektiv posisjonering betyr at du oppsummerer kundefordelene, integrerer de i kundens behov og demonstrerer behovsdekningen. lart, tydelig og beskrivende. iktig posisjonering gjør deg fortjent til å få en plass i kundens hode L O J O - Y B L L T L

31 u tør sjekke av underveis u skal alltid stille kunden nødvendige kontrollspørsmål u skal alltid sjekke av om kunden er med, og at du tilfredsstiller behovene med dine anliggender vsjekk hjelper deg å vite hvor du står. jerve, tøffe og tydelige spørsmål er helt avgjørende vsjekk gir deg nødvendig informasjon og tilbakemelding fra kunden for å gå videre i samtalen med relevans vsjekk med kunden er ditt kompass for å være på målskiva L O J O - Y B L L T L

32 T Trekk arcus urelius: narf adiv: Livet blir det tankene våre vil det skal bli! jerve, Tøffe og Tydelige tanker skaper suksess pesifikke ålbare mbisiøse ealistiske Tidsavgrensede = ffektive ÅL L O J O - Y B L L T L OTVJO O ÅL ål styrer tankevirksomheten og gir retning for arbeidet ål aktiverer handling og kan påvirke intensitet ål øker utholdenheten og vil derfor stimulere til ytelse over tid ål virker som en positiv driver for gjennomføring av strategier. Ønske om måloppnåelse krever utarbeidelse av konkrete strategier og handlingsplaner

33 Vær en TT er! orsøk kontinuerlig å være litt: enn L O J O - Y B L L T L

34 Vær en fimpel- er! orsøk hele tiden å ha på å: deg og fordi universets største rom er rommet for forbedringer L O J O - Y B L L T L

35 Bli en Ting! Utfordre potensialet ditt til å ville bli best a må du såvel være en fimpel-ér som en Ting! r du tilstrekkelig TT? okusere ornye orsterke orandre orbedre T L O J O - Y B L L T L T T valitative og kvantitative ÅL

36 L O J O - Y B L L T L ans mer med kunden da vil du selge mer til flere!

37 T O! Presented by: rank ristiansen L O J O - Y B L L T L