Betalingsveileder. Praktisk bruk av betalings- og sikringsformer i internasjonal handel VI GIR LOKALE IDEER GLOBALE MULIGHETER

Betalingsveileder Praktisk bruk av betalings- og sikringsformer i internasjonal handel VI GIR LOKALE IDEER GLOBALE MULIGHETER

Veilederen er utarbeidet av Innovasjon Norge i samarbeid med Euro Info Centre. Innovasjon Norge 2006 Telefon 22 00 25 00 Telefaks 22 00 25 01 www.innovasjonnorge.no Telefon 22 00 29 50 Telefaks 22 00 29 00 www.eic.no

Forord Vi har med dette gleden av å presentere norske eksportører og deres hjelpere for en ny betalingsveileder. I forhold til tidligere utgaver, i 2001 og 2003, er veilederen skrevet radikalt om. Formålet er like fullt det samme; å formidle aktuell, nøytral og forhåpentligvis lettfattelig informasjon om vanlige betalings- og sikringsformer i internasjonal handel Målgruppen for denne veilederen er i hovedsak eksportører og da fortrinnsvis bedrifter med kredittider på under et år. Selv om veilederen er skrevet med utgangspunkt i eksportører av varer er mye av informasjonen også aktuell for eksportører av tjenester. Veilederen har blitt til takket være en rekke gode hjelpere. Jeg vil særlig framheve Geir Munkelien og Herman Heibek i DnBNor Trade Finance, Tore Skoglund i Fokus Bank, Knut Høgmoen i Nordea Trade Finance, Thor Høstmark Løve i GIEK Kredittforsikring AS og Jan Græsvik i Intrum International. Disse har trofast vært med meg gjennom hele arbeidet og gitt en rekke gode råd og tips. Jeg har virkelig følt meg priviligert som har fått lov til å trekke så store veksler på disse dyktige ressurspersonene og de solide fagmiljøene de representerer. Av andre gode hjelpere vil jeg nevne Vidar Edell, Nordea Markets (valuta), kollega Magnar Ødelien (kontrakter), Arild Haraldsen, Norstella (e-faktura), Thorstein Gjerde, FactoNor og Harald Willett, DnBNor Finans (factoring) samt Lars Fosser, Lindorff Decision (inkasso). Sist, men ikke minst har Liv Linde, redaktør av Eksportaktuelt, lest kritisk gjennom hele manus og luket ut diverse språkblomster og uklarheter. I det siste vedlegget finner du referanser til blant annet hjemmesidene til de respektive bankene og finansinstitusjonene. Undertegnede står like fullt i siste omgang ansvarlig for innholdet. I denne sammenheng er det viktig å understreke at dette er en veileder og ikke et juridisk oppslagsverk. Til dette er internasjonale betalingsløsninger for mangfoldige. Med veilederen som basis bør du likevel ha et godt grunnlag for lønnsomt eksportsalg. Veilederen kan også utgjøre et grunnlag for opplæring om betalingsløsninger i internasjonal handel. Veilederen kan leses både i sin helhet og mer kirurgisk i form av enkeltavsnitt som måtte interessere spesielt. Derfor har vi bestrebet oss på å lage en relativt detaljert innholdsfortegnelse. Av innholdsfortegnelsen framgår også aktuelle figurer, tabeller og vedlegg. Oslo, mars 2006 Olav Hermansen, Handelsteknisk avdeling, Innovasjon Norge Redaktør olav.hermansen@innovasjonnorge.no iii

Innhold Forord... 1. Håndtering av risiko ved eksport... 8 1.1 Risikobildet ved eksport... 8 1.2 Markedsrisiko... 9 1.3 Kommersiell risiko... 10 1.4 Landrisiko... 13 1.4.1 Landrisiko hva og hvorfor?... 13 1.4.2 Landvurdering... 14 1.4.3 Håndtering av landrisiko... 14 1.5 Sikkerhetsrisiko... 15 1.6 Produktrisiko... 16 1.7 Transportrisiko... 16 1.8 Bankrisiko... 17 1.9 Valutarisiko... 18 1.9.1 Valutarisiko hva og hvorfor?... 18 1.9.2 Valutastyring er ønskelig og mulig... 19 1.9.3 Terminkontrakter... 20 1.9.4 Valutaopsjoner... 21 1.9.5 Tiltak som kan gi en viss, men ikke dekkende valutasikring... 22 1.10 Egenrisiko... 23 1.11 Fra risikoidentifisering til håndtering... 24 iii 2. Salgskontrakten og betaling de viktige presiseringene... 26 2.1 Bevis det! Hvorfor salgskontrakten er viktig... 26 2.2 Salgskontrakten ved direkte salg av varer de viktige presiseringene... 26 2.2.1 De grunnleggende temaene... 27 2.2.2 Hvem, hva, hvor og hvilke spørsmålene... 27 2.2.2.1 Hvem er parter?... 27 2.2.2.2 Hva slags produkter?... 28 2.2.2.3 Hvor mye?... 28 2.2.2.4 Hvilken leveringsforpliktelse?... 28 2.2.2.5 Hvilke handelsdokumenter?... 29 2.2.2.6 Hvilken pris?... 29 2.2.2.7 Hvilke betalingsvilkår?... 30 2.2.2.8 Hva med morarenter?... 30 2.2.2.9 Hva med eiendomsrettforbehold?... 31 2.2.2.10 Hva med beskyttelse av intellektuell eiendomsrett?... 31 2.2.2.11 Hva med myndighetene i importlandet?... 32 2.2.2.12 Hva med myndighetene i eksportlandet?... 32 2.2.2.13 Oppsummert: Direktesalgskontrakten som virkemiddel for betalingssikring... 32 2.3 Direkte salgskontrakten løsninger av konflikter... 34 2.3.1 Lovvalg... 34 2.3.2 Sted for tvisteløsning... 34 2.3.3 Hva med forsinket leveranse eller strid om varens kvalitet?... 35 2.3.4 Force majeur-bestemmelser... 35 2.3.5 Oppsigelse av kontrakten... 36 iv

Innhold 2.3.6 Former for tvisteløsning via tredjepart... 36 2.3.7 Mekanismer for løsning av konflikter oppsummering... 37 2.4 Samkjøring med andre kontrakter... 38 2.5 Bruk av standardkontrakter og juridisk bistand... 38 2.6 Salg via agent... 40 2.7 Salg via enedistributør... 41 2.8 Presisering av betalingstid, -sted og -form... 42 2.8.1 Grunnleggende spørsmål... 42 2.8.2 Presisering av betalingstid og -sted mer enn technicalities... 43 2.8.3 Nærmere om betalingstidspunkt... 45 2.8.4 Nærmere om betalingssted... 45 2.8.5 Betalingsvilkår en oppsummering... 46 3. Salg i åpen regning med og uten sikring... 47 3.1 Er forskudd mulig?... 47 3.2 Handelsfakturaen kilden til forsinkelsen?... 47 3.3 Handelsfakturaen elektroniske hurtigspor?... 49 3.4 Tid er penger. Hvilken betalingsform er egentlig lønnsom?... 52 3.4.1 Hva er billig og hva er dyrt?... 53 3.4.2 Totalkostnader salg i åpen regning versus remburs... 53 3.5 Kredittforsikring... 54 3.5.1 Hva er kredittforsikring?... 54 3.5.2 Utbetaling under kredittforsikring... 55 3.5.3 Kredittforsikring: Priser og konkurranse... 55 3.6 Gi og kreve. Bankgarantier... 56 3.7 Factoring... 59 3.7.1 Hva er factoring?... 59 3.7.2 Eksportfactoring for hvem?... 60 3.7.3 Gangen i eksportfactoring... 61 3.7.4 Fordeler med factoring... 61 3.7.5 Bruk av factoring et regneeeksempel... 63 3.7.6 Begrensninger ved factoring... 64 3.7.7 Eksportfactoring: Priser og konkurranse... 64 3.8 Bruk av inkassoselskaper... 65 3.9 Etter snar! Tiltak fra eksportøren selv... 67 4. Bruk av veksel ved eksport... 68 4.1 Hva er en veksel?... 68 4.2 Hvorfor brukes veksler?... 69 4.3 Vekselen: Formkrav... 69 4.4 Vekselprotest... 70 4.5 Ulike typer veksler... 70 5. Dokumentinkasso... 72 5.1 Hva er dokumentinkasso?... 72 5.2 Dokumentinkasso noen vanlige forkortelser... 72 5.3 Gangen i en dokumentinkasso... 72 5.4 Betalingsinstruksen nøkkelpunkter... 73 5.5 Hvem betaler bankomkostningene ved dokumentinkasso?... 73 5.6 Ikke dokumentkontroll som ved remburs... 74 v

Innhold 5.7 Dokumentinkasso sikrest ved sjøtransport?... 74 5.8 Dokumentinkasso problematisk ved biltransport?... 75 5.9 Dokumentinkasso: Kjøpers sikkerhet... 75 5.10 Bruk av veksel + garanti... 75 5.11 Direct collection den elektroniske hurtigvarianten... 76 5.12 Fordeler ved dokumentinkasso... 76 5.13 Begrensninger ved dokumentinkasso... 77 6. Remburs... 79 6.1 Hva er remburs?... 79 6.2 Hvorfor remburs?... 79 6.3 Hvordan? Gangen i en rembursforretning... 80 6.4 Remburstyper sentrale spørsmål... 82 6.4.1 Rembursens gyldighet... 82 6.4.2 Tidspunkt for betaling... 82 6.4.3 Betalingsstedet... 84 6.4.4 Rembursens sikkerhet... 86 6.5 Remburser og tidsfrister... 88 6.5.1 Fristen for åpning av rembursen (L/C to be opened within )... 88 6.5.2 Rembursens gyldighetsfrist (expiry date)... 88 6.5.3 Siste presentasjonsfrist (latest date of presentation)... 88 6.5.4 Siste skipningsfrist (latest date of shipment)... 89 6.5.5 Betalingsdato... 89 6.5.6 Logikken bak fristene i en remburs... 90 6.6 Aktuelle dokumenter... 90 6.7 Vanlige feil ved bruk av remburs... 92 6.8 Remburs: Priser og konkurranse... 93 6.9 Remburs eller dokumentinkasso? Ikke alltid et opplagt valg... 94 6.9.1 Politiske høyrisikoland... 94 6.9.2 Dokumentinkasso eller remburs? Oppsummert... 95 7. Sammensatte betalingsløsninger ved eksport et eksempel... 96 7.1 Utgangspunktet... 96 7.2 Kjøpers betalingsforslag... 96 7.3 Vurdering av kjøpers betalingstilbud... 97 7.4 Eksportørens nye forslag... 98 7.5 Bruk rådgivere i forkant og under veis!... 98 8. Sannhetens øyeblikk. Hvorfor betalingssikring er viktig... 100 8.1 Kundetap og nødvendig meromsetning... 100 8.2 Hva er gjennomsnittlig kredittid?... 101 8.3 Er kredittoppfølging kundefiendtlig?... 101 vi

Innhold Figurer Figur 1: De vanligste typer risiko i internasjonal handel... 9 Figur 2: Betalingssikring via banker... 17 Figur 3: Valutasvingninger og håndtering av valutarisiko... 20 Figur 4: Illustrasjon av direkte salg eksportør-avtager... 27 Figur 5: Illustrasjon av salg via agent... 40 Figur 6: Illustrasjon av salg via enedistributør (importør)... 41 Figur 7: UN Invoice Layout Key Eksempel på fakturamal... 50 Figur 8: Eksempel på bruk av en betalingsgaranti... 57 Figur 9: Indirekte garanti eller kontragaranti... 58 Figur 10: Gangen i eksportfactoring... 62 Figur 11: Tid er penger kredittpilen... 65 Figur 12: Eksempel på tratte en trukken, uakseptert veksel... 68 Figur 13: Gangen i dokumentinkasso ved Cash Against Documents... 73 Figur 14: Gangen i en rembursforretning en illustrasjon... 82 Figur 15: Rembursens viktigste egenskaper... 83 Tabeller Tabell 1: Risikohåndtering... 24 Tabell 2: Direktesalgskontrakten som virkemiddel for betalingssikring... 33 Tabell 3: Mekanismer for løsning av konflikter... 37 Tabell 4: Angivelser av betalingstidspunkt... 45 Tabell 5: Betalingsvilkår stikkordsmessig... 46 Tabell 6: Bankomkostninger ved bruk av remburs... 93 Tabell 7: Sikringsbehov dekket ved dokumentinkasso og remburs... 95 Vedlegg Vedlegg 1: Sjekkliste remburs... 104 Vedlegg 2: Betalings- og bankuttrykk på fem språk... 105 Vedlegg 3: www-referanser... 110 vii

1. Håndtering av risiko ved eksport 1.1 RISIKOBILDET VED EKSPORT Risikobildet ved eksport er gjennomgående både annerledes og mer sammensatt enn ved innenriks handel. For det første ganske enkelt fordi et internasjonalt salg involverer langt flere og delvis andre parter enn ved innenriks handel. For det andre spiller handelsdokumentene en mye viktigere rolle i internasjonal enn i nasjonal handel. Enten vi snakker om handelsfaktura, fraktdokumenter eller produkt- og forsikringssertifikater er dette dokumenter som har en viktig juridisk betydning. Både vare- og pengestrømmen kan stanse helt opp dersom handelsdokumentasjonen er mangelfull eller dokumentene er uriktig utfylt. Til orientering har Innovasjon Norge laget en egen Veileder i bruk av eksportdokumenter. For det tredje er risikobildet ved eksport annerledes og mer sammensatt. Denne forståelsen er det ekstremt viktig å ha med seg for å sikre at du får betalt for dine varer og tjenester. En del risiki er klart forskjellige fra hva vi er vant til ved innenriks handel. Det gjelder spesielt: Landrisiko eller politisk risiko Sikkerhetsrisiko Bankrisiko Valutarisiko Andre typer risiki er også kjent fra innenrikshandel. Men både måten disse typene risiki opptrer på og virkemidlene for å håndtere dem avviker til dels fra hva vi er vant til fra innenriks salg. Vi tenker nærmere bestemt på følgende typer risiko: Markedsrisiko Kommersiell risiko Produktrisiko Transportrisiko Egenrisiko Vi vil i avsnittene under gå nærmere inn på de ulike typene risiko. Målet med å kartlegge hvilke risiki som er knyttet til salg av dine varer og tjenester til utenlandskunde X og Y er, så fremt mulig, å finne fram til betalingsløsninger som håndterer foreliggende risiki slik at du både sikrer deg fornøyde kunder og lønnsomt salg. For å håndtere risiko kan det være hensiktsmessig å gå fram som følger: 1. Definere de ulike typene risiko, slik at du vet hva som er viktige særtrekk. 2. Vurdere sannsynligheten eller faren for at denne typen risiko inntreffer. 3. Vurdere konsekvensene av at en slik risiko aktualiseres. Er det en risiko vi er innstilt på å tåle eller er det behov for å eliminere eller minske risikoen? 8

4. Vurdere betalingsløsninger og eventuelt andre sikringstiltak som kan håndtere foreliggende risiko. Dette kan både føre til at du sier ja eller nei til salget, og prøver å få kjøper med på en løsning som minsker din risiko til et akseptabelt nivå. Risiko = sannsynlighet x konsekvens. Dette er formelen bak enhver seriøs risikovurdering. Poenget med risikovurdering er å kartlegge hvorvidt konsekvensene av en hendelse er kompliserende eller katastrofale, og hvor sannsynlig det er at hendelsen vil inntreffe. De vanligste typer risiko i internasjonal handel Valutarisiko Bankrisiko Markedsrisiko Egenrisiko RISIKO Kommersiell risiko Produktrisiko Landrisiko Sikkerhetsrisiko Transportrisiko Figur 1 I figur 1 har vi illustrert de vanligste risiki i internasjonal handel. I praksis vil de ulike risiki gå noe over i hverandre. Det er like fullt viktig å ha en bevissthet om hvilken type risiko vi snakker om. Eller for å si det med et bilde; hvis du forventer deg at en håndballkamp blir dømt etter spillereglene for fotball vil du skjønne lite av hva som foregår ute på banen. 1.2 MARKEDSRISIKO Med markedsrisiko forstår vi muligheten for raske og vesenlige endringer i etterspørselen etter din bedrifts varer og tjenester. Dette er en type risiko enhver næringsdrivende må leve med, enten bedriften selger innen- eller utenriks. Hvor fleksibel er din bedrift dersom etterspørselen etter dine produkter endres raskt og vesentlig, for eksempel i form av 20 prosents vekst eller fall? De fleste bedrifter inngår gjerne i en eller flere forsyningskjeder i den forstand at både underleveran- 9

dører og kunder har knyttet sin skjebne til dine produkter. Et viktig spørsmål å stille da er hvor raskt i form av antall dager - forsyningsleddene i kjeden kan tilpasse seg disse endringene. Selv om en rask økning i etterspørselen i utgangspunktet kun virker som et pluss, avhenger evnen til å utnytte denne forretningsmuligheten i stor grad av hvor fleksibel den aktuelle forsyningskjeden er. Den internasjonale organisasjonen Supply Chain Council, www.supply-chain.org har utviklet en rekke interessante måltall, blant annet for å kartlegge hvor fleksible bedrifter er til å møte endret etterspørsel i markedet. Det man i Supply Chain Council taler varmt for er at partene i forsyningskjeden utveksler standardisert markedsinformasjon seg imellom elektronisk. Herved minskes markedsrisikoen, likeledes kostnadene ved å tilpasse seg endringer i etterspørselen. Erfaring viser at bedriftene da også kan binde mindre kapital i sikkerhetslager. En slik løpende informasjonsutveksling forutsetter imidlertid en grunnleggende tillit og åpenhet mellom eksportør og importør. Overfor mange utenlandskunder og i en rekke forretningskulturer kan en slik grad av tillit og åpenhet være vanskelig å oppnå. Om tilliten i mindre grad er til stede blir innhenting av mer generell økonomisk informasjon om etterspørselsmønstre og utvikling desto viktigere. Ulike lands statistiske sentralbyråer, større banker og kredittforsikringsselskaper, bransjeforeninger og Innovasjon Norges kontorer i ulike land kan være til hjelp. Når det gjelder betalingssiden spesielt, gjelder ofte følgende: Ved minskende etterspørsel: Økt behov for ekstra betalingssikring, grundig forarbeid med kontrakten og nøyaktig overholdelse av dokument- og formkrav. Ved økende etterspørsel: Ha en forhåndsprioritering om hvilke kunder hvor (utenriks og innenriks) som skal betjenes. Vær forsiktig med å love leveransetider bedriften umulig kan overholde! 1.3 KOMMERSIELL RISIKO Med kommersiell risiko forstår vi faren for at kjøper ikke kan og vil gjøre opp for seg. I verste fall skyldes dette at kjøper har gått konkurs eller på annen måte ikke er i stand til å betale for seg. En mindre drastisk variant, men som dessverre er svært utbredt i internasjonal handel, er at kjøper betaler lenge etter forfall. Det kan føre til store likviditetsproblemer for eksportøren. EU-kommisjonen har regnet på at en fjerdedel av bedriftskonkursene i EU skriver seg fra bedrifter som får for sen betaling. Det å kun utstede en netto per 30 dager-faktura uten ytterligere betalingssikring kan være greit hvis: Det dreier seg om en veletablert forretningsforbindelse Vedkommende kjøper har en god betalingshistorie Revisorbekreftet regnskapsinformasjon viser at kjøper har god soliditet Landrisiko (se 1.4) er ikke et problem for kjøper/importør. Men over 70 prosent av konkurser skjer på etablerte kunder. Det er derfor svært kortsiktig å innhente kredittinformasjon om nye kunder kun en gang. 10

Er hovedproblemet mangelen på kredittpolitikk hos eksportøren? Det viser seg i praksis at en god del eksportbedrifter aldri har tatt jobben med å utarbeide en egen plan for sin kredittpolitikk. En slik plan bør i alle fall kunne svare på følgende spørsmål: Når kredittsjekker vi mulige kunder beløpsgrenser? Hvem skal få kreditt? Hvor mye kreditt skal innvilges? Hvilke kreditt- og sikringsbetingelser skal gjelde? Hvilke fullmakter har og har ikke eksportselger på dette området? Hvem har ansvaret for pengeinnkrevingen eksportør selv eller tredjeparter? Manglende kommunikasjon mellom salgs- og skipnings-/økonomiansatte er en gjennomgående utfordring i større bedrifter. Det betyr ikke at man ikke kan bli enige om en felles kredittpolitikk. I likhet med innenriks salg og kjøp er det et viktig poeng å innhente nødvendig kredittinformasjon om kjøper, og da gjerne i form av: Revisorbekreftede regnskaper for de siste årene Opplysninger om eventuelle betalingsanmerkninger Bedriftens alder og økonomiske vekst Omtale av bedriften i media Ledelse - eierskap Mens kredittinformasjon om nordiske bedrifter kan innhentes raskt og direkte over internett vil prosessen gjerne ta noen dager i andre europeiske land. I vanskelige land kan det ta flere uker å framskaffe regnskapsinformasjon. Tilgangen på pålitelig og aktuell kredittinformasjon varierer mye fra land til land. For kjøpere i en rekke land kan selger, ved hjelp av innhentet kredittinformasjon, få et rimelig godt bilde av bedriftens økonomi og betalingshistorie. Men mange steder, ikke bare i utviklingsland, men også i de fleste av de raskt voksende markedene i verden, er tilgangen på kredittinformasjon mangelfull, høyst subjektiv og generelt lite pålitelig. Kredittinformasjon noen kilder Det finnes en rekke bedrifter som har spesialisert seg på å innhente og tolke kredittinformasjon om utenlandske kjøpere. Blant disse er: Coface: www.coface.com Creditinform: www.creditinform.no Dun & Bradstreet: www.dnb.com Kredittinformasjon om utenlandske kjøpere kan også formidles av kredittforsikringsselskaper og banker, eller håndteres av factoringselskaper. Bedriftene som innhenter kredittinformasjon for deg vil gjerne ha en oppfatning om hvor god eller dårlig kjøper er. Dette gir seg ofte uttrykk i en rating av kjøper. Ratingen går typisk ut på om bedriften anses som kredittverdig og i så fall for hvor stort kredittbeløp. Dette er viktig informasjon å ta hensyn til, både for å kunne håndtere foreliggende risiko og ha ryggdekning hos sin kredittpartner. 11

For børsnoterte selskaper vil informasjonen gjennomgående være rimelig pålitelig i de fleste land. Men for kjøpere organisert under andre selskapsformer kan du ende opp med svært mangelfulle eller upålitelige opplysninger om økonomisk status, vekst, eierforhold, egenkapital, betalingshistorie og så videre. Blinker det noen røde lamper? Vi liker jo gjerne å tro godt, også om utenlandskunden. Selge vil jo enhver god kremmer. Men salg for enhver pris kan bli svært dårlig butikk. GIEK Kredittforsikring AS har gjennom sin virksomhet kartlagt en del typiske situasjoner hvor det bør blinke noen røde lamper. Det betyr ikke nødvendigvis at du ikke skal eksportere. Men en ekstrasjekk er lurt før du gir grønt lys for salg. Selger har bare postboksadresse Det finnes en del stråselskaper rundt omkring. Dersom det nærmeste du kommer kjøper er en postkasse, bør du sette på en adressedetektiv for å finne ut om dette er en seriøs kjøper. Flotte engelsk firmanavn i ikke engelskspråklig land Selv om bruk av engelske navn og titler har prestisje får man i en del tilfeller inntrykk av at navn og virksomhet ikke henger i hop. Særlig i en del sør-europeiske land har man sett at bak selskap med titler "Universal...", "Global..." osv. har det vært ingenting. Kjøper og bransje henger ikke på greip Hvis du er fiskeeksportør og får en bestilling fra "Dolly Parton Ltd" i New York, er det ikke uten videre gitt at du bør selge og skipe fisken din umiddelbart "over there". Spesielt ikke om du finner ut at Dolly Partons forretningsvirksomhet består av import av kles- og parfymeprodukter. Generelt bør det ringe noen bjeller når en varebestilling framstår som klart på siden av kjøpers normale forretningsvirksomhet. Kjøpere med unormalt høy vekst Sett at din mulige kjøper foregående år hadde en omsetningsvekst på 70 prosent og året før der igjen på 100 prosent. Det kan selvsagt være naturlige forklaringer på dette (vedkommende har truffet blink i et vekstmarked, firmaoppkjøp og liknende). Men spesielt i mer modne markeder er en slik omsetningsvekst som oftest hinsides det normale. Har lønnsomheten fulgt med? Er veksten reell? Har vi i verste å gjøre med svindlere som kun er ute etter å "rappe" varene dine? Et kjempekjøp for kunden? Intet er så morsomt som en stor ordre hvis kunden kan betale. Utgjør ditt salg til den aktuelle utenlandskunden en stor del av hennes forventede årsomsetning, betyr det også at kunden sitter på en betydelig risiko. Ifølge undersøkelsene fra GIEK Kredittforsikring AS begynner denne risikoen for alvor å løpe når kundens innkjøp utgjør mer enn 10 prosent av årsomsetningen. Denne tommelfingerregelen må selvsagt ses i forhold til kjøpers virksomhet. Utflyttede nordmenn som salgsrepresentant for din bedrift For all del, det er ikke galt å være nordmann i utlandet. Men gjør det at du er utflyttet nordmann deg automatisk til en god salgsrepresentant? Problemet her oppstår gjerne når eksportøren "glemmer" å sjekke såvel egnethet som kredittverdighet hos den mulige salgsrepresentanten fordi vedkommende var barnefødt på Gjøvik. 12

Blant de store fordelene ved å bruke flere av de betalings- og sikringsformene vi omtaler i denne veilederen er at selgers bank eller kredittinstitusjon, ved hjelp av sitt lokale nettverk, sjekker kjøpers kredittverdighet i forkant. Spesielt ved salg til nye og ukjente kjøpere og ved store ordre gir dette eksportøren en mye høyere sikkerhet for at kjøper kan og vil betale. 1.4 1.4.1 LANDRISIKO Landrisiko hva og hvorfor? Begrepene politisk risiko og landrisiko brukes gjerne om hverandre. Med landrisiko forstår vi faren for at en forretning ikke kan gjennomføres som avtalt på grunn av tiltak fra importlandets regjering eller myndigheter. Det kan dreie seg om tiltak under myndighetenes kontroll, som sanksjoner, importforbud, valutarestriksjoner og liknende. Eller det kan være tiltak iverksatt på grunn av sterk indre uro i importørens land (krig, grensesperringer etc.). Ved salg til offentlige selskaper eller myndigheter i politisk ustabile land kan du risikere å bli involvert i interne maktkamper, bli utsatt for uklare beslutnings- og ansvarsforhold og korrupsjon. De bakenforliggende årsakene til politisk risiko er gjerne kombinasjoner av: Politisk ustabilitet: korrupte og ukvalifiserte regimer, revolusjoner, anstrengte forhold til nabostater og liknende. Etniske og religiøse motsetninger kan også være politisk sprengstoff. Sosial ustabilitet: store sosiale skjevheter innad i landet, lavt utdanningsnivå, ødeleggende streiker og liknende. Økonomisk ustabilitet: stort underskudd på handelsbalansen med utlandet, gjerne i kombinasjon med høy utenlandsgjeld og inflasjon, dårlig eller svært ujevnt utbygget infrastruktur, sterk avhengighet av enkelte naturressurser (olje, mineraler, landbruksvarer og lignende). Følgene av politisk risiko kan være: Katastrofale. Vi tenker da på dramatiske begivenheter som borgerkrig, innstilling av utenlandsbetalinger eller regelrett kontraktsbrudd fra en regjering. Heldigvis er slike begivenheter sjeldne, men følgene kan bli katastrofale for bedriften. Kompliserende. Forhold som et ineffektivt byråkrati, korrupsjon, organisert kriminalitet og ugjennomsiktige handelsregler representerer ofte denne type begivenheter. Selv om slike forhold isolert sett kan være til å leve med, er det viktig å vurdere hvilke følger slike hendelser får for lønnsomheten. Vær oppmerksom på at force majeur-klausuler i kontrakten kan bli gjort gjeldende i forhold til landrisiko, spesielt om det dreier seg om hendelser utenfor partenes kontroll og som verken kunne forutsies eller unngås. Mer om dette kan du lese i avsnitt 2.3.4. 13

1.4.2 Landvurdering Når du kjenner bedriftens sårbarhet overfor nevnte typer tap er det lettere å spørre: Hva er sannsynligheten for at begivenheter inntrer som påfører bedriften tap? Hvor finnes aktuell og relevant informasjon om landet? Gjennom norske ambassader, konsulater og Innovasjon Norges kontorer rundt om i verden kan du få tak i mye nyttig landinformasjon og kontakter. Hos våre kollegaer i svenske Exportrådet, www.swedishtrade.se er det lagt ut mange bra ambassaderapporter om forskjellige land under deres nyhetstjeneste Exportnytt. I Eksporthåndboken ajourfører vi to indekser særlig knyttet til landrisiko. Det er: 1. Landrisikoindeksen til OECD. Indeksen grupperer landene på en skala fra en til syv, hvor gruppe 1 land er de minst risikable og gruppe 7 land er de mest risikable. 2. Transparency Internationals Corruption Perception Index deler inn landene fra 10-1. Jo lavere karakter, desto mer korrupt blir landet oppfattet å være og omvendt. Kredittinformasjons- og forsikringsselskaper samt større forretningsbanker har også sine landindekser. Fordelen med slike indekser er at de gir en enkel rangering av landrisiko. Men landindeksenes enkelhet er også deres svakhet. Indeksene må i alle fall leses med følgende forbehold: Landrisiko er en sammensatt størrelse Bransjevise risikoprofiler varierer Indeksene har en tendens til å belønne land med sterk økonomisk vekst, selv om politisk risiko i høyeste grad kan være til stede, som for eksempel i Kina og Russland I praksis varierer politisk risiko betydelig innen store og folkerike land, f.eks. India, Brasil, Russland og Tyrkia 1.4.4 Håndtering av landrisiko For mange bedrifter framstår det i utgangspunktet som uvant å håndtere landrisiko sammenlignet med markeds- og kommersiell risiko. En bevisst holdning til disse spørsmålene kan medføre at bedriften unngår tap også i høyrisikoland. Motsatt er straffen for ikke å ville forholde seg til landrisiko at bedriften går glipp av store forretningsmuligheter på mange av de største vekstmarkedene i verden, der kjøpekraften er i rask vekst. Det er for eksempel mye tale om BRIC-landene i dag, det vil si Brasil, Russland, India og Kina. På alle disse markedene er landrisiko noe det er viktig å forholde seg til, men da fortrinnvis som en utfordring og ikke som et hinder for handel. 14

1.5 SIKKERHETSRISIKO Med sikkerhetsrisiko tenker vi spesielt på faren knyttet til kriminelle handlinger. Sikkerhetsrisiko vil ofte henge sammen med landrisiko i den forstand at det i land med politisk, økonomisk og sosial ustabilitet gjerne er mye større spillerom for kriminelle bander og svindlere, og også for terrorisme. Det er likevel naivt å tro at sikkerhetsrisiko kun opptrer i politisk ustabile land. Baksiden av den økte globaliseringen er at også organiserte kriminelle miljøer opererer mer og mer over landegrensene. På engelsk har vi uttrykket adverse business risks. Uttrykket har en videre betydning enn sikkerhetsrisiko, da det omfatter all business practises of a negative nature. I praksis dreier adverse business risks seg, foruten korrupsjon omtalt i avsnitt 1.4, ofte om kriminelle aktiviteter. Det er vanskelig å forutse enhver form for sikkerhetsrisiko. Følgende forhold bør likevel få noen røde lamper til å blinke hos en rettskaffen eksportør: Er kunden ukjent, eller er det usikkerhet om hvem kunden egentlig er? Det kan for eksempel vise seg at kredittopplysninger som ellers er tilgjengelige for bedrifter i landet ikke er å finne i vanlige kilder. Er kunden motvillig når det gjelder å gi opplysninger om hvor utstyret skal installeres og hva det skal brukes til? Det samme gjelder dersom kunden er motvillig mot å oppgi eventuell sluttmottaker. Tilbyr kunden uten videre kontant betaling eller andre uvanlig gunstige betalingsbetingelser? Er ordrestørrelsen, krav til emballasje eller fraktrute uvanlig? Er det uoverensstemmelse mellom det ønskede varekjøpet og mottakerens bransje? Gjelder bestillingen reservedeler som det er vanskelig å forstå bruken av? Ønsker kunden å unndra varen fra normal installasjons- og vedlikeholdsservice? Oppgir kunden utelukkende en postboksadresse? Er det vanskelig å finne en internettpresentasjon av kunden? Er kunden på svartelister, fra Utenriksdepartementet, FN, USA og så videre? Det viser seg dessverre at også enkelte norske eksportører innlater seg på aktiviteter som er klart kriminelle i sin natur. For eksempel er over- og underfakturering av varer, enten motivet er å unndra toll og avgifter, hvitvaske penger eller annet, strengt forbudt etter de fleste lands lovgivning. Juridisk kan en slik praksis føre til at en ellers løfterik salgskontrakt blir dømt som både ulovlig og ugyldig og dermed verdiløs. Norske ambassader, Innovasjon Norges utekontorer, Økokrim, Politiets Sikkerhetstjeneste (PST) kredittinformasjonsselskaper, internasjonale banker, transport- og forsikringsselskaper kan være til hjelp for å sjekke om: kjøper er den han gir seg ut for å være sannsynligheten for at det hefter noe kriminelt ved vedkommende virksomhet sannsynligheten for at bransjen er spesielt utsatt for organisert kriminalitet 15

1.6 PRODUKTRISIKO Med produktrisiko tenker vi på forhold ved produktets eller leveransens beskaffenhet. Det kan for eksempel være spørsmål knyttet til emballeringskrav, produktets holdbarhet, muligheten for videresalg, vedlikeholds- og serviceansvar for eksportør. Her opplever vi fra tid til annet det paradokset at selv om eksportøren teknisk kjenner sitt produkt inn og ut, tar han ikke hensyn til produktets beskaffenhet verken ved utformingen av kontrakten eller ved valg av betalingsløsning. Sett for eksempel at: du selger en industrimaskin med mye følsom elektronikk og kjøper forlanger at du skal gasse maskinen før forsendelse for å hindre at skadedyr følger med emballasjen du har en leveranse- og vedlikeholdskontrakt med et arabisk land hvor mye av betalingen er knyttet opp til opplæring, men hvor det ikke foreligger noen tidsavgrensning for når opplæring er fullført du selger en spesialtilvirket maskindel som kun passer sammen med en gitt robot på et bestemt sted i verden du selger ferskfisk til en kunde i Napoli på sommerstid. Ved ankomst forlanger kjøper 30 prosent rabatt på salgssummen En skal ikke lenger enn til det latinske Europa før atskillige norske eksportører opplever at påstander om manglende produktkvalitet er et vanlig påskudd for å utsette betaling. Dersom eksportør med trygghet vet at han har levert varene som oppgitt i kontrakten, er det viktig å få: stadfestet dette fra kjøper ved ankomst og det skriftlig ha en betalingsgaranti eller liknende i bakhånd for å utløse betaling 1.7 TRANSPORTRISIKO Med transportrisiko forstår vi faren for skade på eller tap av varen under transport. Denne risikoen er statistisk sett langt høyere ved internasjonale enn ved nasjonale transporter. De vanligste årsakene til skader og tap på varene er: Håndteringsskader Tyveri Vannskader Skader på eller tap av varene som følge av ødeleggelse eller skade på transportmiddelet En importør som mottar varer skadet under transport eller i verste fall ikke får sine bestilte varer, vil være lite motivert for å betale. Hvorvidt det er selger eller kjøper som sitter med kostnadene og risikoen for varen under transporten, og i så fall hvor langt i transportløypa, defineres via de internasjonale leveringsbetingelsene, Incoterms 2000, fra Det internasjonale handelskammeret, ICC. 16

Kunnskap om oppbyggingen av Incoterms 2000 og rekkevidden av forpliktelsene knyttet til den enkelte leveringsbetingelsen er viktig for å: Sette en realistisk salgspris i forhold til avtalt leveringsforpliktelse (punkt 2.2.2.4) Ta høyde for aktuelle risiki knyttet til valgt leveringsbetingelse, gjennom tegning av nødvendig transportforsikring Samkjøre valg av leveringsbetingelse med betalingsbetingelsene slik at disse støtter opp under hverandre og ikke spenner ben på hverandre 1.8 BANKRISIKO Som det framgår av figur 2 spiller eksportørs og importørs bank en avgjørende rolle for gjennomføring av viktige betalingsløsninger eller instrumenter i internasjonal handel, slik som remburs, dokumentinkasso, garantier og eksportfinansiering, ved at de: yter kreditt avdekker risiko bidrar til finansiering Betalingssikring via banker Eksportør Kontrakt Importør Risikoavdekning/ Finansiering Kreditt Eksportørs bank Instrument Importørs bank Instrumenter; remburs, dokumentinkasso, garantier, eksportfinansiering Figur 2 KILDE: Fokus bank Ved de fleste former for betalingssikring er det normalt, i større eller mindre grad, involvert en bank eller finansieringsinstitusjon i både i eksportør- og importørenden. Bankrisiko opptrer først og fremst når eksportørens bank ikke vil ha noe med kjøpers bank å gjøre, eller kun indirekte og på restriktive og fordyrende vilkår. For de fleste etablerte industriland representerer kjøpers bankforbindelse normalt ikke noe problem. Men for mange utviklingsland og utpregede statshandelsland kan 17

kjøpers bankforbindelse bli et viktig spørsmål, ut fra om dette er banker som norske banker er villige til å ta risiko på. I praksis har de større forretningsbankene alle et nett av korrespondentbanker i andre land, det vil si banker de er villige til å gjøre forretninger med. Spesielt for importører i markeder med svak økonomi og med en betydelig landrisiko, er det viktig å sikre seg at din bank vil gjøre forretninger med kjøpers bank. Er du i tvil, er det fullt legitimt å kreve at banktransaksjonene hos kjøper skal gå via en bank i importlandet som din bank godtar. 1.9 1.9.1 VALUTARISIKO Valutarisiko hva og hvorfor? Med valutarisiko forstår vi faren for tapte eksportinntekter som følge av at kursen på oppgjørsvalutaen endrer seg i forhold til våre forventninger. Denne risikoen er der gjennomgående ved ethvert kjøp og salg over landegrenser. For å forstå nærmere hva som ligger i valutarisiko er det hensiktsmessig å dele begrepet i tre: Transaksjonsrisiko Økonomisk risiko Balanserisiko Transaksjonsrisikoen følger av usikkerheten som ligger i at det er en tidsforskjell mellom når salgskontrakten er inngått og når du som eksportør har pengene på din konto. I mellomtiden kan kursen på oppgjørsvalutaen ha svingt både opp og ned. Hvordan kursen vil utvikle seg er det vanskelig å forutsi, selv for valutaekspertene. Både valutagevinst og tap påvirker resultatregnskapet direkte. Økonomisk risiko er koblet til den økonomiske situasjonen i eksport- eller importlandet. Norge er et land med store olje- og gassinntekter og et svært overskudd i handelsbalansen. Norsk økonomi har dessuten en forholdsvis stor offentlig sektor. Disse underliggende faktorene har en tendens til å drive kronekursen oppover. Motsatt har vi land med store underskudd på handelsbalansen, for eksempel USA. Dette gir et press på kursen nedad. I sum er økonomisk risiko en mer langsiktig variant av transaksjonsrisikoen. Balanserisiko er først og fremst knyttet til selskaper som har gjort investeringer i utlandet, og som ikke har tilsvarende gjeld i utenlandsk valuta. Investeringene kan være i form av produksjonsbedrifter, datterselskaper eller eiendeler i utenlandske selskaper. Sett at bedriften har netto verdier eller netto gjeld i utenlandsk valuta, men fører sitt regnskap i norske kroner. Da er bedriften eksponert eller utsatt for valutasvinginger. Så vel gevinster som tap vises på balanseregnskapet i form av økning eller reduksjon av egenkapitalen. De vanligste valutaene norske eksportører får oppgjør i er euro, USD og deretter svenske kroner og britiske pund. Dette er alle valutaer det fritt kan handles med 18

internasjonalt. En god del land, spesielt utviklingsland, har såkalt ikke konvertible valutaer. Disse valutaene kan ikke, eller bare på spesielle vilkår, anvendes utenfor landets grenser. Vekslingskursene på flere av disse valutaene ligger på et kunstig nivå i forhold til faktisk pengeverdi. Det er derfor viktig å styre unna oppgjør i slike funny money valutaer, eller i alle fall sikre seg at vekslingskursen er til å leve med. En del utviklingsland har valutarestriksjoner. Dette skjer fordi myndighetene i landet regulerer og rasjonerer tilgangen på utenlandsk valuta. Bakgrunnen er gjerne at landene sitter med knappe valutareserver og/eller ønsker å prioritere hva som kan importeres. I slike tilfeller er det ekstremt viktig at nødvendige importtillatelser (lisenser og liknende) og vekslingstillatelser foreligger. En av fordelene ved bruk av betalingsformen remburs er at kjøpers bank gjerne har forsikret seg om at muligheten for å føre ut valuta foreligger før rembursen åpnes. Normalt regnes valutarestriksjoner som en del av landrisiko (1.4) fordi dette er tiltak iverksatt av importlandets myndigheter. 1.9.2 Valutastyring er ønskelig og mulig Norske bedrifter har gjennom årene tapt enorme beløp på valutakurser som har svingt feil vei. I verste fall har valutatap ført til konkurs. Hvis man snur på flisa kan en selvsagt spørre hvorfor ikke tillate seg å spekulere og derved å høste gevinsten når kursutviklingen går i gunstig retning. Til tross for denne fristelsen er ensidig satsing på flaks i valutaspekulasjon ikke å tilrå fordi: Det er i praksis svært vanskelig å treffe blink. Det hjelper lite å ha rett på torsdag om kursen på oppgjørstirsdagen var en helt annen Amatørspekulanter med begrenset informasjon og mangelfulle analyseverktøyer har en tendens til å overtolke hvordan aktuelle begivenheter virker inn på valutakursene Valutaspekulasjon er en tidkrevende geskjeft og tar oppmerksomheten bort fra eksportbedriftens kjernevirksomhet Du kan risikere å bli løpende etter en fallende valutakurs, noe som har skjedd med norske eksportører i perioder da dollaren har falt raskt Du kan komme til å sette både bedriftens lønnsomhet og eksistens i fare Det finnes i dag gode redskaper for valutasikring som håndterer denne usikkerheten Vi skal under se litt på slike sikringstiltak. Det er viktig å skille mellom tiltak som gir en gjennomgående sikring, slik som: terminkontrakter valutaopsjoner og tiltak som kun gir en viss, men ikke nødvendigvis god, sikring som: valutakonti salg i norske kroner I figur 3 finner du en illustrasjon på valutarisiko og håndtering av denne. La oss tenke oss at vi på den vertikale aksen har forholdet mellom amerikanske dollar (USD) og norske kroner (NOK). Den effektive salgskursen eller vekslingskursen 19

USD:NOK kan variere sterkt, illustrert ved den diagonale linjen. Ved å bruke terminkontrakter (avsnitt 1.9.3) kan du låse kursen. Ved valutaopsjoner (avsnitt 1.9.4) kan du for eksempel akseptere å la kursen svinge mellom et maksimums- og et minimumsnivå. Dette er illustrert i form av en valutakorridor i figuren. Valutasvingninger og håndtering av valutarisiko Effektiv salgskurs Figur 3 Effektiv salgskurs Spot Valutakorridor Termin KILDE: Nordea Markets 1.9.3 Terminkontrakter En terminkontrakt er en avtale mellom en eksportør eller en importør og hans bank. Partene avtaler en fast vekslingskurs mellom to valutaer for et gitt beløp og for et framtidig oppgjørstidspunkt. Sett at du har et salg til en kunde i USA med 45 dagers kredittid fra kontraktsdato. Hvis du som eksportør og banken din avtaler en kurs på 1 USD = 6,50 NOK på oppgjørstidspunktet, legges denne kursen til grunn for oppgjøret du mottar 45 dager senere. Det blir med andre ord ingen forskjell mellom forventet, det vil si terminfestet, og faktisk inntekt. Hva som blir terminkursen på en valuta bestemmes av renteforskjellen mellom pengemarkedsrenten (interbankrenten) på de aktuelle valutaene. Skillet mellom spotkurs og terminkurs er her viktig å ha klart for seg. Spotkursen er vekslingskursen som gis ved kjøp eller salg av valuta for levering to dager senere. Enkelt sagt kan vi kalle spotkursen for her og nå-kursen. Pengemarkedsrenten bestemmes først og fremst av utlånsrenten (diskontoen) til landets sentralbank når den låner ut penger til banker og finansinstitusjoner i sitt land. Har et land en svak valuta på grunn av underskudd på handelsbalansen med utlandet, vil ofte sentralbanken ønske å trekke til seg flere kjøpere av landets valuta ved å tilby en ekstra premie i 20