SALES THINKING ARBEIDSBOK. Workbook_Norsk.indd :44

Transkript

1 SALES THINKING ARBEIDSBOK Workbook_Norsk.indd :44

2 2 Workbook_Norsk.indd :44

3 Innhold Introduksjon til «Sales Thinking» 4 1 Introduksjon til Ledende i salg 8 2 Challenger Sales - ferdigheter 10 3 Kundemøte forarbeid 16 4 Kundemøte strategi og taktikk 20 5 Skreddersy vinnende budskap 26 6 Kundemøte 32 7 Skreddersy tilbudet 38 8 Forberede forhandling 42 9 Forhandlingsmøtet Utviklingsplan 52 3 Workbook_Norsk.indd :44

4 INTRODUKSJON TIL «SALES THINKING» «SALES THINKING» er et salgstreningsprogram som vil heve din salgs kompetanse til et høyere nivå. Denne treningen vil hjelpe Statoil Fuel & Retail til å bygge et felles salgsspråk, og det vil hjelpe deg til å bli flinkere til å selge, og bygge kunderelasjoner. Nå er tiden kommet for deg til å ta et enda større ansvar i det å forbedre våre salgsferdigheter og vår salgskultur. «SALES THINKING» bygger på Challenger salg og 11 trinn salgsprosessen. Du vil ikke bli introdusert til nye salgsmetoder men vi har bygget et nytt rammeverk og forfinet allerede eksisterende metoder til en mer aktiv og engasjerende trening. Etter endt trening vil du være i stand til å integrere 11 trinn salgsprosessen i arbeidet ditt. 4 Workbook_Norsk.indd :44

5 SLUTTFØRING FORBEREDELSER UTFØRELSE BLI ENIGE OM NESTE SKRITT SISTE MØTE TILBUD SETT DIN KUNDESTRATEGI VIDERE FREMDRIFT FORHANDLE AVTALE INNSIKT BESTEM DEG FOR MØTETAKTIKK TA KONTAKT AVTAL, BEKREFT OG SIKRE MØTE MED KUNDEN EVALUERE LEVERE INNSIKT FÅ INNSIKT 11 trinn salgsprosessen PRESENTERE FORMÅL, AGENDA OG TID BYGGE TROVERDIGHET «SALES THINKING» vil følge 11 trinn salgsprosessen, og vil spesielt fokusere på trinnene som er markerte med en sirkel rundt. 5 Workbook_Norsk.indd :44

6 DAT0: DAT0: DAT0: DAT0: DAT0: TID: TID: TID: TID: TID: TID: HJEMMEARBEID KLASSEROMSUNDERVISNING HJEMMEARBEID KLASSEROMSUNDERVISNING HJEMMEARBEID KLASSEROMSUNDERVISNING HJEMMEARBEID KLASSEROMSUNDERVISNING KLASSEROMSUNDERVISNING KLASSEROMSUNDERVISNING MODUL 1 MODUL 2 MODUL 3 MODUL 4 MODUL 5 MODUL 6 MODUL 7 MODUL 8 MODUL 9 MODUL 10 Introduksjon til Ledende i salg CHALLENGER SALES FERDIGHETER Kundemøte forarbeid KUNDEMØTE STRATEGI OG TAKTIKK Skreddersy vinnende budskap KUNDEMØTE Skreddersy tilbudet FORBEREDE FORHANDLING FORHANDLINGSMØTET UTVIKLINGSPLAN Estimert tid: 30 minutter Tidslinje DAT0: SETT DIN KUNDESTRATEGI Estimert tid: 1 time Estimert tid: 2 timer Tidslinjen gir deg en oversikt over treningsprogrammet. Alle moduler merket «Hjemmearbeid» skal gjøres hjemme. Veilederen vil instruere deg i når du skal gjøre hjemmearbeid. Alle moduler merket «Klasseromsundervisning» skal gjøres når gruppen møtes i plenum. Les gjerne teorien, men ikke løs oppgaven før veilederen sier at du skal gjøre det. SETT DIN KUNDESTRATEGI SETT DIN KUNDESTRATEGI BESTEM DEG FOR MØTETAKTIKK LEVERE INNSIKT BYGGE TROVERDIGHET LEVERE INNSIKT FÅ INNSIKT Estimert tid: 1 time LEVERE INNSIKT FÅ INNSIKT FÅ INNSIKT FORHANDLE AVTALE Estimert tid: 2 timer Estimert tid: 2 timer Estimert tid: 2 timer Estimert tid: 1 time FÅ INNSIKT Estimert tid: 2 timer BESTEM DEG FOR MØTETAKTIKK Estimert tid: 2 timer 6 Workbook_Norsk.indd :44

7 B2B and Cards sales visjon Vår visjon er å bli anerkjent som en førsteklasses salgsorganisasjon og industrileder av våre kunder. Vi ønsker å bli ledende i salg. Vi har oppnådd dette når følgende mål er nådd: EN UNIK KUNDEOPPLEVELSE Kundene opplever Statoil som en profesjonell salgsorganisasjon som bidrar til økt fokus på forretningen. FLINKE MENNESKER De beste selgerne ønsker å vise hva de kan og å utvikle seg i Statoil Fuel & Retail. GODT SALGSARBEID Vi har en felles og effektiv måte å drive daglig salgsarbeid på - på tvers av landene. 7 Workbook_Norsk.indd :44

8 1 Introduksjon HJEMMEARBEID til Ledende i salg LÆRINGSMÅL Du er kjent med 11 trinn salgsprosessen. Du vet hva det betyr å være ledende i salg. ESTIMERT TID: 30 minutter Hva betyr det å være ledende i salg? Ved å løse oppgaven under, får du innsikt i hva det innebærer å være ledende innen salg, både for deg og for kunden. Velg en kunde. Skriv inn navnet på kunden. BCS sier de vil bli ledende i salg. Hvis du er vår kunde, hva ville du forventet av oss? List opp 5 forventninger. 8 Din kunde Workbook_Norsk.indd :44

9 1 Hvilke konsekvenser har disse forventningene for deg som en salgsrepresentant? List opp 5 konsekvenser. Ditt navn 9 Workbook_Norsk.indd :44

10 2 Challenger Sales - ferdigheter LÆRINGSMÅL Du kjenner til de fire elementene av Challenger Sales. ESTIMERT TID: 2 timer KLASSEROMSUNDERVISNING Statoil Fuel & Retail har en ambisjon: Å bli førstevalget for kunden når det gjelder detaljhandel og drivstoff på verdensbasis. Vår «DNA»: UTFØRELSE med STOLTHET MENNESKER gjør at vi skiller oss ut fra våre konkurrenter. Vi har interesse for våre kunder og tar kontakt med dem for å skape langsiktige bånd - hver gang vi får muligheten. RESULTAT er viktig. Våre butikker og stasjoner er levebrødet vårt. Kundeopplevelsen vi leverer er det som skaper verdi for våre interessenter. FORBEDRING driver oss. Vi søker hele tiden å forbedre våre prosesser og resultater, arbeide i team for å lære av hverandre og fra den beste. UTVIKLING er alltid å se fremover. Vi er sulten på vekst, å utvikle virksomheten vår kunde for kunde, butikk for butikk og land for land. ENTREPRENØRSKAP betyr at vi utfordrer oss selv hver dag for å tenke som kunder og opptre som eiere. 10 Workbook_Norsk.indd :44

11 2 De fire elementene av Challenger Sales Hvilken salgstilnærming er konsekvent den beste? En undersøkelse av over 6000 selgere viste at de ofte falt inn i en av fem profiler: Hardt arbeidende, problemløser, utfordrer, relasjonsbygger eller ensom ulv. Når du tar disse fem profilene og sammenligner dem med faktiske salgsresultater, utkonkurrerer en type klart de andre; Utfordreren. Statoil Fuel & Retail salgsrepresentanter er utfordrere i hvert salgsaspekt og vet hvordan de skal opptre i alle situasjoner. The Challenger har fire klare egenskaper; Lære kunden Undervise og inspirere kunden ved å få et nytt syn (reframing) på sin virksomhet på en måte som inspirerer til handling mot en Statoil Fuel & Retail løsning. Kundelojalitet avhenger av deres kjøpserfaring. Gjør dem i stand til å tenke på sin virksomhet på en måte de aldri har gjort før. Skille Statoil Fuel & Retail fra konkurrentene. Skreddersy Lage og tilpasse budskapet slik at det passer til kunden. Tilpass alle interaksjoner som kunden bryr seg om, ikke bare hva du bryr deg om. Tilpasse salgstilnærming og kommunikasjon spesifikk for enkeltpersoner over hele kundens organisasjon. Ta kontroll Ta kontroll over salgsprosessen ved å poengtere verdien av mulighetene og administrere kundemøtet. Kjøperen vet ikke hvordan han skal kjøpe produktet ditt og hva Statoil kan gjøre for han, men det gjør du. Ta kunden gjennom trinnene og den beste måten å komme frem til en avgjørelse. For å forberede deg på kundemøtet, spør deg selv: RETNING Hvor er vi egentlig på vei? Hvordan har andre kunder gjort lignende vedtak? PROSESS Kan vi komprimere beslutningene med parallelle prosesser? Hvordan kan vi øke farten? KOSTNAD Hva er kostnaden for å bremse ned? Hva er den negative innvirkning på kundens mål hvis de ikke gjør noe? Bruk konstruktiv spenning Når du regnes som troverdig og viser din innsikt på en riktig måte, kan du utfordre kundens verdensbilde. Lag en konstruktiv spenning mellom kundens status quo og utsiktene du skisserer. Bruk kraftige åpne spørsmål (hva, hvordan, når, hvor, hvem.. ), og følg opp med et spørsmål for å få ytterligere informasjon og fullt ut forstå kundene situasjonen, i stedet for spørsmål som kan besvares med et enkelt ja eller nei, som kan resultere i uriktige antakelser / konklusjoner. Når kundens opplevelse er konstruktiv spenning og han beveger seg inn i ukjent og ubehagelig territorium, føler kunden seg tvunget til å ta affære. 11 Workbook_Norsk.indd :44

12 2 KLASSEROMSUNDERVISNING OPPGAVE Hva er dine styrker og svakheter? Løs oppgavene under for å få et bedre bilde av dine Challenger evner. Gi deg selv score på en skala fra 1-10 på Challenger elementer. Hva er ditt bidrag til teamet? Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Workbook_Norsk.indd :44

13 NOTATER For refleksjoner, tanker og opplevelser som du ikke kan plassere hvor som helst annet sted. 13 Workbook_Norsk.indd :44

14 NOTATER 14 Workbook_Norsk.indd :44

16 3 Kundemøte HJEMMEARBEID forarbeid LÆRINGSMÅL Du vet hvor du finner informasjon når du forbereder en kunde SWOT. Du vet hvordan du skal få innsikt i henhold til ESTIMERT TID: 1 time Innsikt I modul 2 valgte veilederen en kunde som du skulle jobbe med gjennom denne opplæringen. Skriv ned navnet på kunden: HJEMMEARBEID Hva vet du om den valgte kunden? Løs oppgaven til høyre for å få den nødvendige innsikt. Denne innsikten vil bli brukt til en kunde SWOT i neste modul. Forberedelser før et kundemøte er det sentrale elementet for å fullføre det vi definerer som et godt salg i Statoil Fuel & Retail. Ved innhenting av informasjon om kunde, bruker Statoil Fuel & Retail Innsikt Med denne tilnærmingen vil du være godt forberedt på å gjøre det neste trinnet, sette kundestrategi og møtetaktikk. FINN FAKTA OG KUNNSKAP: 3 X kunnskap om bransjen (Overskrifter, Trender, Risiko) 3 X kunnskap om selskapet (Strategiske mål, Konkurransefortrinn, Kunde verdi) 2 X kunnskap om kunden / person (Holdninger, Funksjonelle prioriteringer) Det er viktig å huske på at i reelle salgssituasjoner, når du bruker 3-3-2, kan du ikke forvente å finne all den informasjonen du søker. I mangel av påviste fakta, lag en plausibel hypotese om kunden og jobb videre fra det. 16 Workbook_Norsk.indd :44

17 SETT DIN KUNDE- STRATEGI 3 BRANSJE: 3 X kunnskap om bransjen SELSKAPET: 3 X kunnskap om selskapet PERSON: 2 X kunnskap om kunden / person 17 Workbook_Norsk.indd :44

18 3 SELGER - NOTATER I løpet av treningen, gjøre på to andre kundecase. Fyll ut skjemaene. BRANSJE: 3 X kunnskap om bransjen SELSKAPET: 3 X kunnskap om selskapet PERSON: 2 X kunnskap om kunden / person 18 Workbook_Norsk.indd :44

19 3 BRANSJE: 3 X kunnskap om bransjen SELSKAPET: 3 X kunnskap om selskapet PERSON: 2 X kunnskap om kunden / person 19 Workbook_Norsk.indd :44

20 4 Kundemøte strategi og taktikk KLASSEROMSUNDERVISNING LÆRINGSMÅL Du vet hvordan du skal forberede deg før et kundemøte. Du kan utvikle en strategi for kunder og taktikk for møter. ESTIMERT TID: 2 timer Kunde SWOT Strategi og taktikk Oppgave S O STRENGTHS OPPORTUNITIES WEAKNESSES W THREATS T SWOT står for styrker, svakheter, muligheter og trusler. Det første trinnet i en SWOT -analyse er grundig å undersøke interne data for å avdekke kundens eller kontaktpersons styrker og svakheter. Å forstå kundens miljø og deres markedsposisjon vil gjøre deg i stand til å lære opp kunden mere effektivt. Du gjør en SWOT basert på den innsikten du har fått gjennom Imidlertid er en SWOT analyse en kreativ øvelse. Den trenger ikke bare være basert på fakta, så bruk fantasien. En SWOT kan gjøres når en ønsket slutt - tilstand (mål) har blitt definert. Målet når du gjør en kunde SWOT er å utvikle en strategi og en taktikk for kundemøtet. I krigføring er strategi din plan for å vinne krigen. Taktikk er din plan for å vinne en kamp. En strategi kan inneholde flere taktikker. Taktikker beskriver hva du har tenkt å gjøre, mens en strategi beskriver det overordnede målet, og hvordan prioritere for å komme dit. Strategi er hva delen av ligningen, og hjelper deg å svare på spørsmålet: Hva er det vi prøver å oppnå? Din taktikk er hvordan delen av ligningen, og hjelper deg å svare på spørsmålet: Hvordan skal vi oppnå våre mål? Basert på dette kan du sette din kundestrategi og for hver kundekontakt bør du planlegge din taktikk. Hva er din kundestrategi? Hva bør du fokusere på? Løs oppgaven under for å begynne å utvikle din strategi og taktikk. Basert på lagtaktikk for det første møtet, skriv ned de tre individuelle områdene du ønsker å fokusere på i det første møtet Workbook_Norsk.indd :44

21 BESTEM DEG FOR MØTE- TAKTIKK SETT DIN KUNDE- STRATEGI 4 LÆRING SKREDDERSY TA KONTROLL FOKUS 1: FOKUS 2: FOKUS 3: Vurdere hvert område og skrive noen stikkord til hver, om hvordan du vil lære, skreddersy, ta kontroll og bruke konstruktiv spenning. KONSTRUKTIV SPENNING 21 Workbook_Norsk.indd :44

22 4 SELGER - NOTATER FOKUS 1: FOKUS 2: FOKUS 3: I løpet av treningen, finn taktikk og individuelle fokusområder på to andre kundecase. Fyll ut skjemaene. LÆRING SKREDDERSY TA KONTROLL KONSTRUKTIV SPENNING 22 Workbook_Norsk.indd :44

23 4 FOKUS 1: FOKUS 2: FOKUS 3: LÆRING SKREDDERSY TA KONTROLL KONSTRUKTIV SPENNING 23 Workbook_Norsk.indd :44

26 5 Skreddersy vinnende budskap LÆRINGSMÅL Du vet hva et vinnende budskap er, og hvordan du kan bruke den på en integrert måte overfor kunden. ESTIMERT TID: 1 time HJEMMEARBEID Vinnende budskap «Vinnende budskap» er et unikt salgsargument som understreker det som gjør oss unike i forhold til våre konkurrenter. Det følger dette mønsteret: Innsikt, aksjon, verdier, vår løsning. Først bør Innsikt bearbeide kunden ved å bygge troverdighet. Informasjonen reformulerer kundens syn. Det neste trinnet er å forsterke problemet og konsekvensen for kundens virksomhet. Deretter skreddersys budskapet, basert på SWOT og 3-3-2, for å levere en følelsesmessig påvirkning. Gjør saken personlig for kunden. Til slutt beskriv en generell løsning som demonstrerer verdien av handlingen. Derfra presentere vår løsning, og koble løsningen tilbake til de viktigste lærepunktene. Innsikt Innsikt kommer fra et vinnende budskap, og hjelper kunden å oppdage problemer og muligheter som de selv ikke visste eksisterte. Det kan være informasjon fra lignende kunder i samme bransje, eller bransjeorganisasjoner. 26 Workbook_Norsk.indd :44

27 SETT DIN KUNDE- STRATEGI BESTEM DEG FOR MØTE- TAKTIKK 5 Hjemmearbeid Kunde Hvordan kan vi bruke et vinnende budskap på en integrert måte overfor kunden? Løs oppgaven under. Forbered tre forskjellige momenter som støtter vårt vinnende budskap. Begrunn dine valg Workbook_Norsk.indd :44

28 5 SELGER - NOTATER I løpet av treningen, finne momenter for å støtte ditt vinnende budskap i minst to andre kundecase. Kunde Hvordan kan vi bruke et vinnende budskap på en integrert måte overfor kunden? Løs oppgaven under. Forbered tre forskjellige momenter som støtter vårt vinnende budskap. Begrunn dine valg Workbook_Norsk.indd :44

29 5 Kunde Hvordan kan vi bruke et vinnende budskap på en integrert måte overfor kunden? Løs oppgaven under. Forbered tre forskjellige momenter som støtter vårt vinnende budskap. Begrunn dine valg Workbook_Norsk.indd :44

32 6 Kundemøte KLASSEROMSUNDERVISNING LÆRINGSMÅL Du kan levere innsikt, få innsikt og oppsummere kundens behov. ESTIMERT TID: 2 timer KUNDE OBSERVATØR SALGS REP. Oppgave Hvordan kan vi finne ut hva kunden virkelig ønsker? Hvordan kan vi forberede oss på kundens innvendinger? Reflekter over den øvelsen du har vært gjennom og svare på følgende spørsmål. Hva opplevde du som salgsrepresentant?? Hva kunne du ha gjort annerledes som salgsrepresentant? Hva opplevde du som kunde? Hva opplevde du som observatør? 32 Workbook_Norsk.indd :44

33 BYGGE TROVERDIGHET LEVERE INNSIKT FÅ INNSIKT 6 Fyll ut poengsummen din (1-10): Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Velg ut ditt mest viktige læringspunkt. Fra dette læringspunktet, hva ønsker du å forbedre til neste møte? 33 Workbook_Norsk.indd :44

34 6 SELGER - NOTATER Under øvelsen, gjør en analyse av minst to andre kundetilfeller der du har et første møte på gang. Kunde: Personer i møtet: Fyll ut poengsummen din (1-10): Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Hva opplevde du som salgsrepresentant? Velg ut ditt mest viktige læringspunkt. Hva kunne du ha gjort annerledes som salgsrepresentant? Fra dette læringspunktet, hva ønsker du å forbedre til neste møte? 34 Workbook_Norsk.indd :44

35 6 SELGER - NOTATER Kunde: Fyll ut poengsummen din (1-10): Personer i møtet: Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Hva opplevde du som salgsrepresentant? Velg ut ditt mest viktige læringspunkt. Hva kunne du ha gjort annerledes som salgsrepresentant? Fra dette læringspunktet, hva ønsker du å forbedre til neste møte? 35 Workbook_Norsk.indd :44

38 7 Skreddersy HJEMMEARBEID tilbudet LÆRINGSMÅL Du vet hvordan du kan skreddersy et tilbud i henhold til det vinnende budskap og Statoil Fuel & Retails tilbud, som er kort, nettverk og drivstoff. ESTIMERT TID: 1 time Hva ønsker du å inkludere i tilbudet? Bruk den valgte vinnende meldingen. Se om vi har andre produkter som er av interesse for kunden. Fyll ut diagrammet under. FUEL NETTVERK KORT Andre ting du ønsker å fremheve til denne kunden? Volum, rabatt, drivstofftype, miljø. Nettverk tilgjengelighet / drivstoff og ruteplanlegging. Hvilken type kort og hvor mange? / Kortsikkerhet / administrasjon Kunden: Hvilke utfordringer ser du for deg når du forhandler om dette tilbudet med kunden? 38 Workbook_Norsk.indd :44

39 LEVERE INNSIKT FÅ INNSIKT 7 SELGER - NOTATER FUEL NETTVERK KORT Andre ting du ønsker å fremheve til denne kunden? Under øvelsen, skreddersy et tilbud til minst to andre kunder. Fyll ut skjemaene. Volum, rabatt, drivstofftype, miljø. Nettverk tilgjengelighet / drivstoff og ruteplanlegging. Hvilken type kort og hvor mange? / Kortsikkerhet / administrasjon Kunden: Hvilke utfordringer ser du for deg når du forhandler om dette tilbudet med kunden? 39 Workbook_Norsk.indd :44

40 7 SELGER - NOTATER FUEL NETTVERK KORT Andre ting du ønsker å fremheve til denne kunden? Volum, rabatt, drivstofftype, miljø. Nettverk tilgjengelighet / drivstoff og ruteplanlegging. Hvilken type kort og hvor mange? / Kortsikkerhet / administrasjon Kunden: Hvilke utfordringer ser du for deg når du forhandler om dette tilbudet med kunden? 40 Workbook_Norsk.indd :44

42 8 Forberede forhandling KLASSEROMSUNDERVISNING LÆRINGSMÅL Du vet hvor du skal rette fokuset når løsningen er å levere en total løsning, og ikke bare fokusere på pris og totale kostnader. ESTIMERT TID: 2 timer Hva gjør en forhandling god? Kontroller at du har satt et klart mål for forhandlingene. På forhånd, sørg for at du vet hva som kan og hva som ikke kan forhandles. Det overordnede målet bør være å gjøre en avtale som både deg og kunden kan være fornøyd med, skap en vinn - vinn-situasjon. Oppgave Etter å ha foreslått tilbudet til kunden, lytt til kundens synspunkter uten å avbryte. Hvilke utfordringer kommer han med? Gjør notater under Nå har du hørt hvordan kunden tenkte og resonerte rundt tilbudet. Hvordan vil du møte kundenes forventninger i forhandlingsmøtet? Skriv ned din forhandlingsstrategi. 42 Workbook_Norsk.indd :44

43 LEVERE INNSIKT FÅ INNSIKT 8 SELGER - NOTATER Kunden: Fra tilbudet, hva vil du forvente at de skal forhandle om? Under øvelsen, gjør en analyse av minst to andre kundecase. Hvordan vil du møte kundenes forventninger i forhandlingsmøtet? Skriv ned din forhandlingsstrategi. 43 Workbook_Norsk.indd :44

44 8 SELGER - NOTATER Kunden: Fra tilbudet, hva vil du forvente at de skal forhandle om? Hvordan vil du møte kundenes forventninger i forhandlingsmøtet? Skriv ned din forhandlingsstrategi. 44 Workbook_Norsk.indd :44

46 9 Forhandlingsmøtet LÆRINGSMÅL KLASSEROMSUNDERVISNING KUNDE Du vet hvordan du skal lukke en optimal avtale og oppnå en vinn - vinn - situasjon for både kunden og Statoil Fuel & Retail. ESTIMERT TID: 2 timer Oppgave OBSERVATØR SALGS REP. Hvordan kan vi finne ut hva kunden virkelig ønsker? Hvordan kan vi forberede oss på kundens innvendinger? Reflekter over den øvelsen du har vært gjennom og løs oppgaven under. Hva opplevde du som salgsrepresentant? Hva kunne du ha gjort annerledes som salgsrepresentant? Hva opplevde du som kunde? Hva opplevde du som observatør? 46 Workbook_Norsk.indd :44

47 FÅ INNSIKT FORHANDLE AVTALE 9 Fyll ut poengsummen din (1-10): Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Skriv ned dine viktigste læringspunkt. 47 Workbook_Norsk.indd :44

48 9 SELGER - NOTATER Fyll ut poengsummen din (1-10): Under øvelsen, gjør en analyse av minst to andre kundetilfeller der du har et første møte på gang. Kunden: Personer i møtet: Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Hva opplevde du som salgsrepresentant? Skriv ned dine viktigste læringspunkt. Hva kunne du ha gjort annerledes som salgsrepresentant? Fra dette læringspunktet, hva ønsker du å forbedre til neste møte? 48 Workbook_Norsk.indd :44

49 Fyll ut poengsummen din (1-10): 9 SELGER - NOTATER Kunden: Personer i møtet: Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning Hva opplevde du som salgsrepresentant? Skriv ned dine viktigste læringspunkt. What could you have done differently as sales representative? Fra dette læringspunktet, hva ønsker du å forbedre til neste møte? 49 Workbook_Norsk.indd :44

52 10 Utviklingsplan KLASSEROMSUNDERVISNING LÆRINGSMÅL Du vet hvor du finner og hvordan du skal bruke de riktige verktøyene i salgsprosessen. Du har utviklet selvbevissthet om salgsferdigheter, og har satt et personlig utviklingsmål. ESTIMERT TID: 2 timer OPPGAVE Hva ønsker du å forbedre? Sett ett personlig utviklingsmål for hvert av Challenger elementene. Læring Skreddersy Ta kontroll Konstruktiv spenning 52 Workbook_Norsk.indd :44

53 10 Hva er ditt neste steg? Skriv ned det første du vil gjøre for å fortsette utviklingen. 53 Workbook_Norsk.indd :44

55 Workbook_Norsk.indd :44 55

56 Workbook_Norsk.indd :44