Handelsfinansiering Trade Finance

Transkript

1 N-8049 BODØ Tlf.: / Fax: Publikasjoner kan også bestilles via nf@nforsk.no Arbeidsnotat nr. 1013/07 ISSN-nr.: Antall sider: 22 Prosjekt nr: 1043 Prosjekt tittel: Kunnskapsutvikling om finansiering og forskning av sjømateksport til Russland Oppdragsgiver: Nordland fylkeskommune Pris: kr. 50,- Handelsfinansiering Trade Finance Betalings- og sikringsformer ved eksport av fisk til Russland av Christel Elvestad Tatiana Iakovleva Nordlandsforskning utgir tre skriftserier, rapporter, arbeidsnotat og artikler/foredrag. Rapporter er hovedrapport for et avsluttet prosjekt, eller et avgrenset tema. Arbeidsnotat kan være foreløpige resultater fra prosjekter, statusrapporter og mindre utredninger og notat. Artikkel/foredragsserien kan inneholde foredrag, seminarpaper, artikler og innlegg som ikke er underlagt copyrightrettigheter.

2

3 INNHOLD 1. Innledning Handelsfinansiering - Trade Finance Dokumentinkasso Remburs ( Letter of Credit ) Betalingssikring ved salg i åpen regning Garantier Avalpåtegning av veksler/gjeldsbrev (forefaiting) Kredittforsikring Eksportfactoring Andre produkter; Escrow Account/Sperret konto Konklusjoner Tilbydere produkter og kompetanse Bankene Forsikringsselskapene Referanser

4 1. Innledning Eksportbedrifter eksponerer seg for ulike typer risiko. Det kan blant annet dreie seg om risiko knyttet til den sosiale, økonomiske og politiske situasjonen i det aktuelle markedet (landrisiko) 1, kundens betalingsevne (kunderisiko) eller risiko knyttet til betalingsevnen til kundens bank (bankrisiko). Det er derfor avgjørende at man foretar en nøye vurdering av risikobildet før man velger hvordan man vil sikre oppgjøret ved eksport. Eksport av fisk til Russland kan være utfordrende med tanke på alle disse formene for risiko, og i dag foregår en stor del av eksporten gjennom forhåndsbetalte leveranser. Dette begrenser imidlertid veksten i eksporten betydelig, og et relevant spørsmål er dermed hvilke muligheter som finnes i forhold til å kunne tilby denne kundegruppen kredittsalg? Hva er fordeler og ulemper med de ulike formene for handelsfinansiering? Hvilke betalings- og sikringsformer kan være aktuelle ved eksport av fisk til Russland? Den første delen av dette notatet gir en kortfattet oversikt over de viktigste betalings- og sikringsformene med vurdering av fordeler og ulemper ved bruk av de ulike betalingsinstrumentene ved eksport av fisk til Russland. I notatets andre del presenteres et utvalg av aktuelle tilbydere med fokus på forskjeller og likheter med tanke på produkttilbud og kompetanse på feltet. Selve grunnlagsmaterialet til notatet er samlet inn i løpet av noen få ukesverk og må anses som ett første inntak til feltet. Informasjonen bygger på intervjuer (noen gjennom møter, andre via telefon) med de ulike selskapene, samt dokumentasjon som institusjonene selv har gitt oss direkte og via egne hjemmesider. Åtte institusjoner er kontaktet: Fire større banker som er representert i Bodø: Nordlandsbanken, DnB, Fokus Bank, Sparebank1 Nord-Norge og Nordea, samt de tre største aktørene på kredittforsikring i Norge: Atradius, GIEK kredittforsikring og Euler Hermes. 1 Med landrisiko forstår vi risikoen for tap som følge av handlinger helt eller delvis under landets myndigheters kontroll. Bakenforliggende forhold som kan føre til økt landrisiko er: politisk ustabilitet (korrupte og ukvalifiserte regjeringer, kupp, revolusjoner, anstrengte forhold til nabostater og lignende), sosial ustabilitet (store sosiale skjevheter, lavt utdanningsnivå, langvarige og ødeleggende streiker med mer), og økonomisk ustabilitet (underskudd i handelsbalansen, gjerne i kombinasjon med høy utenlandsgjeld og inflasjon, dårlig infrastruktur (transport og kommunikasjonsnett), ekstrem avhengighet av enkelte naturressurser etc.), i følge Eksportaktuelt (2007). På en skala fra 1 til 7 (hvor 1 er lavest risiko og 7 høyeste nivå), gis Russland en score på 3 i OECDs vurdering av landrisiko pr. oktober 2007 OECD (2007). 2

5 2. Handelsfinansiering - Trade Finance 2 Det finnes i hovedsak tre betalingsformer i internasjonal handel 1) dokumentinkasso og 2) remburser, og 3) salg i åpen regning som gjøres opp kontant via forhåndsbetaling eller via kreditt hvor man eventuelt sikrer fordringene via a) bankgarantier, b) kredittforsikring eller c) factoring, Disse betalings- og sikringsformene går gjerne under betegnelsen handelsfinansiering (på engelsk Trade Finance ) og innebærer kortsiktig finansiering av handelen (inntil 2 år). Betegnelsen eksportfinansiering brukes om produkter som gir langsiktig prosjektfinansiering (fra 2 til 10 år), men denne typen produkter vil ikke bli behandlet her. Nedenfor skal vi se nærmere på trade-finance produktene: 2.1 Dokumentinkasso Sikkerheten ved dokumentinkasso består i at salgsdokumentene ikke utleveres til kjøper før denne har betalt eller akseptert en veksel 3. Banken behandler dokumentene etter de instruksjoner som er gitt fra selger og betaler så ut. Banken har imidlertid ikke noen betalingsforpliktelse eller ansvar for det kontraktsmessige innholdet eller at leveringen stemmer med kontrakten. Dokumentbehandlingen kan skje online (Direct Collection). Selger legger inn de dokumentene som trengs og kan deretter følge fremdriften i saksbehandlingen på nett. Det er også mulig å bruke dokumentinkasso ved kredittsalg. Ved kredittsalg vil overlevering av varene skje etter at kjøper har akseptert en veksel med kredittid. Deretter kan det være mulig for eksportørens bank å diskontere beløpet. Brukes dokumentinkasso med kredittid ofte, kan det være mulig å få en større ramme for diskontering av aksepterte veksler og således bedre likviditeten. I tilfeller hvor kort transporttid kan føre til at varene kommer frem før dokumentene, kan det være mulig for eksportøren selv å sende dokumenter og instruksjon direkte til den utenlandske banken med kopi til egen bank for å spare tid. Benyttes annen 2 Illustrasjonene nedenfor er hentet fra den Danske Banks hjemmesider under temaet Trade and Export Finance (danskebank.com/corporate). 3 Veksel brukes fortsatt i internasjonal handel og særlig i emerging markets. En veksel er et betalingsdokument og en type gjeldsbrev/kredittpapir utstedt av kjøper. Mottakeren av vekselen kan selge denne videre for eksempel til egen bank for et noe mindre beløp enn vekselens pålydende/salgssummen. Banken overtar så fordringer og gir selgeren kontant oppgjør/diskontering. Bruk av veksel er strengt lovregulert og anses som en sikker oppgjørsform. Veksel brukes blant annet i forbindelse med dokumentinkasso, remburs og forefaiting. 3

6 transport enn skipsfrakt, bør varen ikke adresseres direkte til kjøper, men etter avtale adresseres til et transportfirma eller kjøpers bank for å unngå at varene leveres uten at dokumentene er forelagt. Figur 1 1. Kontrakt mellom eksportør og importør inngås 2. Eksportøren sender dokumentene til sin bank med instruksjoner 3. Eksportørens bank sender over dokumentene til importørens bank med instruksjoner om at dokumentene kan overgis kjøper mot betaling (evt. veksel) 4. Importørens bank gir kjøper dokumentene når vilkårene er oppfylt mht betaling 5. Eksportøren mottar betaling Vurdering av fordeler og ulemper ved dokumentinkasso: Oppsummert kan man si at dokumentinkasso gir eksportøren fordeler ved at banken forestår oppgjøret og at man har kontroll med at varen ikke utlevers før betaling har skjedd. I tillegg kan dokumentinkasso gi muligheter for kreditt slik at importøren slipper å forhåndsbetale. Eksportøren vil imidlertid ha risiko knyttet til om kunden faktisk kommer til å løse ut varen som avtalt. God kjennskap og tillit til kunden er derfor avgjørende. Noen av bankene vi har vært i kontakt med vurderer dokumentinkasso som mer aktuelt for salg av frossen fisk enn ved salg av fersk fisk, eksempelvis fersk laks til Russland, nettopp på grunn problemene som kan oppstå i forhold til å skaffe ny kjøper dersom varepartiet ikke løses ut som avtalt. 4

7 2.2 Remburs ( Letter of Credit ) Dette er av de sikreste betalingsformene i internasjonal handel og det internasjonale handelskammeret i Paris (The International Chamber of Commerce) har etablert regler som skal sikre lik praksis mht remburser verden over. Importørens bank forplikter seg til å betale eksportøren når selger har oppfylt rembursens betingelser. Eksportøren er dermed ikke lenger avhengig av kjøpers betalingsevne- eller vilje. Importøren ber egen bank om å åpne en remburs mot selgers bank. Rembursen spesifiserer hvilke dokumenter som må fremstilles. Selger leverer dokumentene (f.eks. frakt og spedisjonsbrev, transportforsikring etc.) til sin bank som så oversender dette til importørens bank, som så gjør opp med selgers bank. Selgers bank betaler ut til eksportøren, så fremt rembursens krav er oppfylt. Det er imidlertid viktig å være klar over at banken ikke har noe ansvar i forhold til selve varens beskaffenhet og kvalitet, men kun for selve remburstransaksjonen. Det sentrale elementet i en slik transaksjon er at man har et etablert tillitsforhold til en bank i det aktuelle markedet. Det er med andre ord en fordel om eksportørens bank kan tilby et godt nett av korrespondentbanker som kan presenteres for kunden, slik at et rembursarrangement kan komme i stand. Det er en fordel å ha på plass korrespondentbanken på forhånd, slik at man unngår å bruke mye tid på å finne frem til hvilken bankforbindelse kunde kan bruke. I tillegg til å være en garanti for betaling, kan man legge inn kredittid i rembursen. Banken kan i slike tilfeller kjøpe selgers tilgodehavende mot rente og provisjon og diskontere beløpet. Det er mulig å gi en ramme for bruk av remburser med kreditt, slik at man ikke må starte prosessen på nytt ved gjentatte leveranser til samme kunde eller har flere remburser samtidig 4. Det er også mulig for eksportørens bank å gi et lån enten til kunden direkte eller til kundens bank for å finansiere rembursen 5. Det er også mulig å bruke remburser til å stille sikkerhet vis a vis underleverandører. Det er viktig å kjenne til skillet mellom såkalt ugjenkallelig (irrevocable) og gjenkallelig remburs (revocable). Førstnevnte er å foretrekke og i praksis det vanlige, siden en ugjenkallelig remburs ikke kan endres eller kanselleres slik en gjenkallelig remburs kan. Såkalt bekreftet remburs innebærer at selgers bank (evt. en tredje bank) overtar risikoen fra kjøpers bank. Den bekreftende banken påtar seg et selvstendig ansvar for å betale og dermed har man ikke lenger utenlandsrisiko (i vårt tilfelle Russland/russiske banker) å forholde seg til lenger. 4 Det engelske begrepet er Letter of Credit with deferred payments. 5 Det engelske begrepet er Letter of Credit with bank to bank financing 5

8 Rembursen har hatt ord på seg for å være et komplisert og dyrt produkt. Rembursordningen har imidlertid gjennomgått en sterk forenkling. I dag kreves normalt bare 2-4 dokumenter, mens man tidligere kunne ha opp mot 15 ulike dokumenterer involvert. Kostnadene trenger heller ikke være avskrekkende sett i forhold til den betalings- og sikringsordningen man oppnår. Dette gjelder særlig på risikomarkeder hvor man handler med ukjente kunder og hvor sjansen er høy for å få betalingsforsinkelser 6. Figur 2 1. Eksportør og importør undertegner kontrakt 2. Importøren ber sin bank om å utstede en remburs til eksportøren 3. Importørens bank sender rembursen til eksportørens bank 4. Eksportørens bank underretter eksportøren om at rembursen er mottatt 5. Etter at varene er send, leverer eksportøren de påkrevde dokumentene til sin egen bank som påser at dokumentene er i samsvar med rembursens krav. Eksportøren får utbetalt beløpet, såfremt dokumentkravene er oppfylt 6. Eksportørens bank sender dokumentene til importørens bank mot betaling 7. Importørens bank utleverer dokumentene til importøren mot betaling og varene utleveres. 6 Innovasjon Norge (2006) har gjort beregninger hvor remburskostnader sammenlignes med salg i åpen regning hvor man får rentekostnader på grunn av forsinket betaling. I eksempelet vises det til at remburs vil lønne seg i tilfeller hvor man har en moderat betalingsforsinkelse på 27 dager. I tilfeller hvor bedriften er kompetent på bruk av remburs og gjør jobben feilfritt og rask, tåler salg i åpen regning kun 10 dagers betalingsforsinkelse for ikke å komme dårligere ut totalt. 6

9 Vurdering av fordeler og ulemper ved bruk av remburs Oppsummert gir remburs svært god sikkerhet for begge parter. Selger er garantert betaling i rett tid forutsatt at rembursens betingelser er oppfylt og evt. diskontering av beløpet. Selger er ikke lenger avhengig av kjøpers evne eller vilje til betaling og ved bekreftet remburs heller ikke til kjøpers banks evne/vilje til betaling. Kjøper er sikret levering på avtalt dato og unngår å måtte gjøre opp på forhånd og kan evt. oppnå kredittid eller sikre et lånearrangement gjennom rembursen. Bankene vi har vært i kontakt med har imidlertid begrenset erfaring med bruk av remburs ved eksport av fisk til Russland, selv om det er en vanlig betalings- og sikringsform ved eksport av fisk til andre markeder. Man viser til at remburs ser ut til å bli et stadig mer vanlig instrument også på det russiske markedet. Et relevant spørsmål er om tidsrammen for å få på plass et rembursarrangement kan være for omfattende i forhold til eksport av fersk fisk. Det trenger imidlertid ikke ta lenger tid å få på plass en remburs enn det kan ta for å få svar på søknader om kredittforsikring. For å korte ned tidsbruken kan man få opplyst hvilken bank potensielle kjøpere bruker og deretter kommunisere dette til egen bankforbindelse for å undersøke om det er mulig å sette opp f.eks. en remburs med kredittid. Har man på forhånd en oversikt over korrespondentbanker fra egen bank, kan man bruke denne aktivt for å vise potensielle kunder hvem de kan gå til for å få i stand et trade-finance arrangement etter avtale. Det er uansett viktig å ha et bevisst forhold til spørsmålet om korrespondentbank og forberede seg så godt som mulig. Samlet sett fremstår remburs som et interessant alternativ hvor man også har muligheten for å finansiere handelen og tilby kreditt. 7

10 3. Betalingssikring ved salg i åpen regning 3.1 Garantier Avalpåtegning av veksler/gjeldsbrev (forefaiting) En bankgaranti skal sikre at en part oppfyller sin del av en kontraktsforpliktelse. Banken påtar seg ansvar og garanterer for å utbetale et beløp til en tredjeperson, dersom bankens kunde ikke oppfyller sine forpliktelser. Utbetaling er m.a.o. betinget av at hovedforpliktelsen er forfalt og misligholdt. Både selger og kjøper kan få stilt garantier og det finnes mange ulike typer. En garanti kan i visse tilfeller være nødvendig for å utløse kreditt/lån hos eksportørens bank. Man kan bruke garanti for å sikre at kjøper får tilbake sin forhåndsbetaling dersom selger ikke leverer som avtalt (kontraktsgaranti) eller at garantien sikrer utbetaling dersom kjøper ikke overholder sine betalingsforpliktelser overfor selger (betalingsgaranti). Det kan være mulig å få diskontert garantien som et finansieringselement knyttet til garantiproduktet. Både banker, forsikringsselskaper og offentlig instanser kan stille garantier. I Norge er GIEK (Garantiinstituttet for eksportkreditt) det offentlige eksportkreditt instituttet. Såkalt Standby letter of credit er en type bankgaranti som sikrer erstatning ved mislighold fra garantidebitor (den som garantien gis på vegne av). Utbetaling skjer mot presentasjon av angitte dokumenter som ved en remburs, samt en erklæring om mislighold. En standbyremburs kan være aktuell ved gjentatte salg til samme kunde. En tradisjonell remburs er imidlertid å foretrekke dersom det er snakk om engangssalg til en ny kunde i et høyrisikoland. Å gi en avalpåtegning/forefaiting er en form for bankgaranti som er særlig aktuelt hvis man har en større leveranse som produseres og leveres i flere omganger 7. Salget finansieres gjennom bruk av veksler som forfaller i serie over tid (f.eks. 10 % på forhånd og deretter en avtalt prosent pr gang til hele leveransen er komplett). Selgers bank kjøper vekselen som er utstedt av kjøpers bank og diskonterer beløpet til selgers konto. 7 Det engelske begrepet er Bills of exchange/promissory notes 8

11 Vurdering av fordeler og ulemper ved bruk av garantier Det er avgjørende at man har et tillitsforhold til den banken som utsteder garantien. Dreier det seg om utstedelse av garanti fra en russisk bank må det ligge en særlig nøye vurdering av den aktuelle banken på forhånd. Det kan derfor være en fordel at eksportørens bank har et godt nettverk i Russland og har kompetanse på land og bankrisiko. Det kan imidlertid være problematisk å bruke garantier fra russiske banker og i alle tilfeller bør man ha en såkalt påkravsgaranti. Påkravsgarantier sikrer utbetaling på første henvendelse om utbetaling etter dokumentasjon om mislighold. Banken har her en selvstendig forpliktelse til å utbetale garantibeløpet uavhengig av avtaleforholdet mellom kreditor og debitor. Man må dermed ikke vente på en eventuell dom fra en russisk domstol dersom det blir en tvist mellom partene. Bruk av garantier kan være et alternativ gjerne i kombinasjon med andre betalings- og sikringsformer ved salg av fisk til Russland. 3.2 Kredittforsikring En kredittforsikring er en forsikringsdekning som sikrer eksportøren mot tap på utestående fordringer som følge av manglende betalingsevne eller betalingsvilje, samt tap knyttet til landrisiko. Det vanligste er at polisen dekker inntil 90 % av tapet. Gjennom forsikringsselskapet får man kredittvurdert potensielle kunder, det gis eventuelt en kredittgrense og det angis hvilke betalingsbetingelser som kan tilbys kunden. Den generelle kredittgrensen som er satt på den enkelte kjøper administreres så av eksportøren selv. I tilfelle det skulle oppstå behov for å tilby kreditt utover den øvre kredittgrensen som er satt, må det søkes særskilt om dette. Kredittforsikring kan være en forutsetning for å få lån og kreditt hos eksportørens bank eller gi gunstigere finansieringsbetingelser enn man ellers ville ha oppnådd. En kredittforsikringsavtale er en rammeavtale som sikrer hele bedriftens kredittsalg. Premiesatsen er avhengig av hvem kjøperne er og i hvilket land de befinner seg i. Premien regnes ut fra selskapets totale kredittsalg multiplisert med avtalt premiesats. Premiesatsen bestemmes av ulike forhold som salgsvolum, bransje, egenskaper ved kjøperne og selskapets tapshistorikk. Vurdering av fordeler og ulemper ved bruk av kredittforsikring Kredittforsikring er et svært aktuelt alternativ for å kunne tilby kortsiktig handelsfinansiering ved salg av fisk til Russland. Selv med etablerte og velkjente kunder kan det være vanskelig for eksportørene selv å vurdere kundens betalingsevne. Søker man om kredittforsikring 9

12 foretar forsikringsselskapet en nøye kredittvurdering av kunden, og dersom kredittforsikring innvilges er opp mot 90 % av de utstående fordringene sikret og kredittsalg kan tilbys. Det kan i visse tilfeller ta noe tid å få svar på søknader om kredittforsikring på kunder i Russland, blant annet fordi det kan være vanskelig å få tilstrekkelig informasjon om kundene. Det russiske samfunnet har ikke tradisjon for åpenhet omkring bedriftsopplysninger og mange bedrifter opererer med doble regnskap for å skjule overskudd fra beskatning. Selskapsstrukturene i Russland kan også være innfløkte, hvilket kompliserer informasjonsinnhentingen. Manglende informasjon eller dårlig kvalitet på opplysninger kan påvirke omfanget på de rammer som gis og vilkårene ellers. Det kan også være forskjeller mellom hvordan kredittforsikringsselskapene vurderer risiko i de ulike tilfellene og dermed hvor langt man vil strekke seg på å gi rammer og vilkår på Russland. 3.3 Eksportfactoring Eksportfactoring innebærer at bedriften overdrar sine utstående fordringer til factoringselskapet som tar seg av inndrivingen. Et vanlig opplegg er at man i første omgang får utbetalt en større andel f.eks. 75 % av de totale fordringene og deretter resten når kunden betaler. Bedriften betaler ofte et fast beløp per måned og per faktura som behandles. Eksportfactoring innebærer både en kredittsikring av debitorene, kundereskonto med oppfølging og innkreving, samt finansiering av utestående fordringer. Det kan være mulig å frigjøre kapital med opp til 95 % av fordringsmassens pålydende. Vurdering av fordeler og ulemper ved bruk av eksportfactoring For å få på plass en ordning med eksportfactoring, må factoringselskapet få stilt garantier på det aktuelle markedet/kundene via egne forbindelser f.eks. et kredittforsikringsselskap. Det ser ikke ut til at det pr i dag er spesielt utbredt å bruke factoring på salg av fisk til Russland, fordi det kan være vanskelig å få stilt de garantier som er nødvendig. I tillegg kan selve innkrevingen i Russland kan være vanskelig og ressurskrevende for selskapene. På sikt, vil imidlertid factoring trolig også bli mer utbredt i såkalt emerging markets som Russland. 10

13 3.4 Andre produkter; Escrow Account/Sperret konto Det kan også nevnes at forhåndsbetaling kan sikres gjennom at kjøper oppretter en såkalt escrow account dvs. en sperret konto til senere disponering. Ved inngåelse av kjøpskontrakt kan partene bli enige om at kjøper oppretter en escrow account i sitt navn i selgers bank. Kontraktsbeløpet og evt. omkostninger overføres til denne kontoen og sperres. Kjøper sender deretter en kopi av kontrakten og en fullmakt til selgers bank. Fullmakten gir blant annet en kort beskrivelse av varen, en gyldighetsdato og en oversikt over hvilke dokumenter som skal presenteres. Banken informerer selger om at oppdraget er mottatt fra kjøper. Selger sender deretter varene og presenterer de dokumenterer som forlanges til sin bank. Banken kontrollerer så disse dokumentene og utbetaler dersom alt er i orden. I tilfeller hvor selger ikke presenterer de påkrevde dokumentene innen tidsfristen, blir kjøper informert av banken og pengene stilles til kjøpers disposisjon. Bruk av escrow account sikrer kjøper at ingen utbetaling skjer uten at varene er avsendt. Samtidig sikres selger utbetaling når dokumentene er presentert i henhold til kontraktsbetingelsene. Vurdering - Escrow Account Det kan være aktuelt for kjøper å kunne sikre oppgjøret bedre enn å sende pengene ut i løse luften ved forhåndsbetaling. Ved å bruke Escrow Account er man i alle fall sikret at man får varene som avtalt. I tillegg får selger oppgjøret sikkert gjennom egen bankforbindelse. 3.5 Konklusjoner Pr. i dag er det ikke vanlig å bruke eksportfactoring på Russland og bruk av garantier kan være en utfordring. Dokumentinkasso med kredittid kan være aktuelt, men man tar risiko ved at kjøper ikke er forpliktet til å løse ut varen. Remburs og kredittforsikring fremstår som de mest aktuelle produktene. Det er pr. i dag begrenset erfaring med bruk av remburs på salg av fisk til Russland, men det er i utgangspunktet uproblematisk å få et slikt arrangement på plass forutsatt at det er tillit mellom selgers og kjøpers bank. Et annet spørsmål er om de russiske kundene er kjent med og interessert i å bruke remburs (se punkt 5). Bruk av remburs vil uansett kreve et godt forarbeid og man må vurdere om man kan få på plass et opplegg innen rimelig tid. Bruk av kredittforsikring på salg av fisk til Russland er blitt mer vanlig, selv om 11

14 det kan være utfordringer blant annet med hensyn til å få gode nok opplysninger om kundene (nærmere omtale også under 4 og 5). 12

15 4. Tilbydere produkter og kompetanse Med utgangspunkt i tabell 1 gis nedenfor først en generell omtale av bankenes produkttilbud og kompetanse knyttet til handelsfinansiering og Russland. I forhold til kredittforsikringsselskapene sammenlignes særlig selskapenes profil med hensyn til arbeidsform og vurdering av forsikringssøknader. 4.1 Bankene Vi har kontaktet tre større forretningsbanker; DnB, Nordea og Fokus Bank, samt Nordlandsbanken og Sparebank1 Nord-Norge for å få opplysninger om produkttilbud og kompetanse knyttet til aktuelle betalings- og sikringsformer generelt og i forhold til kredittsalg av fisk til Russland spesielt. Alle bankene er representert i landsdelen/lokalt i Bodø, og tilbyr de mest vanlige trade finance-produktene dokumentinkasso, remburs og bankgarantier. Sparebank1 i Bodø utfører ikke denne typen tjenester, men man har en egen kapitalmarkedsavdeling i Tromsø som dekker trade-finance produktene. Nordlandsbanken, DnB, Nordea og Sparebank1 tilbyr også eksportfactoring. Ingen av forretningsbankene tilbyr kredittforsikring, men både DnB, Nordlandsbanken og Nordea har samarbeidsavtale med Atradius. Sparebank1 Nord-Norge tilbyr kredittforsikring som en del av en factoringavtale med banken. Nordlandsbanken viste til at de kan tilby såkalt Escrow Account for oppgjør i internasjonal handel. Vi kjenner ikke til om de andre bankene har dette produktet, men det vil trolig være mulig å få til et lignende arrangement med sperret konto i alle banker. Det kan for øvrig nevnes at Nordea, DnB og Fokus har online løsninger knyttet til sine Trade-finance tjenester. Det generell inntrykket er at produkttilbudet, i alle fall i forhold til sentrale instrumenter som dokumentinkasso og remburs, i utgangspunktet fremstår som relativt likt fra bank til bank. Det ble hevdet fra en av informantene at man heller ikke prismessig opererte med store forskjeller mellom bankene på disse tjenestene, men dette er ikke undersøkt nærmere her. Et fellestrekk er at fagkompetanse på trade finance-feltet er skilt ut i egne enheter i alle de fem bankene, selv om tjenestene tilbys lokalt. Nordea har en egen trade-finance enhet i Oslo. 13

16 Det samme har DnB, og denne spesialkompetansen benyttes også av Nordlandsbanken. Fokus bank har egen trade finance avdeling ved hovedkontoret i Trondheim, og den Danske Bank benyttes i forhold til vurdering av land og bankrisiko. Førstelinje i den lokale avdelingen vil i mange tilfeller henvise videre i systemet når det gjelder trade-finance produktene. Ikke alle bedriftsrådgiverne lokalt syntes å være like sikker på hvordan de skulle håndtere denne typen problemstillinger og hva egen bank kunne tilby av relevante tjenester. Det er med andre ord ikke gitt at den lokale bedriftsrådgiveren har full oversikt over alle mulighetene som finnes. En illustrasjon på dette er følgende utsagn fra en av trade-finance ekspertene; trade-finance tjenestene er som bankenes secret service ; bare noen få innvidde i banken kjenner feltet godt, bare en liten andel av kundene er brukere og selve tjenestene fremstår som relativt komplisert for uinnvidde. Det kan dermed være en fordel å gå direkte på ekspertisen for å finne noen som vet hva som er mulig å få til og ikke minst hva som er de mest gunstige løsningene ut fra de behovene man har. Selv om produkttilbudet på trade-finance feltet synes å være relativt likt mellom bankene, fremstår de som mer differensierte i forhold til kompetanse på fisk og Russland. I Russland er det en stor flora av banker grunnet en svært liberal politikk med hensyn til å utstede banklisenser. Det er derfor ikke alle banker som er aktuelle for norske banker å samarbeide med og eventuelt ta risiko på. Hvilket korrespondentbanknett den norske banken man bruker har i Russland er derfor en viktig faktor å vurdere. Sparebank1 Nord-Norge viste til at de har etablert et en egen russlandsavdeling i Tromsø og et eget representasjonskontor i Murmansk. Disse kontorene er imidlertid i en oppbyggingsfase og man har pr. i dag liten erfaring med trade finance produkter i det russiske markedet. Et samarbeid med Sberbank er trolig snart på plass og Tromsø-kontoret satser spesielt på å kunne bistå fiskerinæringen. Nordlandsbanken har ikke egne relasjoner til Russland, men forholder seg til DnBs korrespondentbanknett i det russiske markedet. DnB ønsket ikke å gi konkrete opplysninger om hvilke banker de samarbeider med, men viste til at man kan ta risiko på og samarbeide med alle de store statlige og private bankene i Russland. DnB har for øvrig kjøpt Monchebank i Murmansk. Nordea hadde ikke noen offisiell liste over samarbeidsbanker, men viste til at deres nettverk bestod av mellom russiske banker. Nordea er dessuten medeier i International Moscow Bank og JSB Orgres Bank. Fokus bank har kjøpt ZAO Profibank og kunne ellers vise til etablerte samarbeid med et tiltalls navngitte banker (oppgitt på Danske banks hjemmeside) og muligheter for å samarbeide med et stort antall anerkjente banker i Russland utover dette. Når det gjelder markeds- og bransjekunnskap 14

17 utmerker de tre store forretningsbankene, DnB, Fokus og Nordea seg med lang og bred erfaring på det russiske markedet, men ingen kunne vise til mer enn noen enkeltstående eksempler på at trade-finance produkter hadde vært anvendt i forbindelse med eksport av fisk til Russland. Dette henger nok trolig sammen med at kontant oppgjør har vært hovednormen i bransjen hittil. Den innledende kartleggingen ovenfor viser at man vil kunne få på plass et betalings- og sikringsarrangementet hos samtlige banker, men de store forretingsbankene har et større og mer spesialisert/erfarent apparat til å håndtere denne typen tjenester og etablerte samarbeid med de store russiske bankene. Det ser videre ut til at fokus på Russland og samarbeid med eller oppkjøp i det russiske bankmarkedet er en trend som kan by på nye og forbedrede muligheter for trade-finance tjenester for bedrifter som retter seg mot Russland. 4.2 Forsikringsselskapene Globalt er Euler Hermes verdens største kredittforsikringsselskap og Atradius nest størst. I Norge er Atradius markedsleder med 65-70% av markedet og trolig opp mot halvparten av eksportverdien fra norsk fiskerinæring er forsikret hos selskapet. Atradius Norge henviste til sine kolleger i Danmark for behandling av forespørsler om kredittforsikring på det russiske markedet, men vi har ikke fått avtale om intervju med rette vedkommende. Hjemmesiden til Atradius, viser imidlertid til Atradius Tyskland når det gjelder Russland. Euler Hermes har egen avdeling i Russland og man legger vekt på at vurdering av kredittsøknader baseres på ulike kilder som den lokale ekspertisen har tilgang til, i tillegg til informasjon fra internasjonal kredittopplysningsselskaper og lignende. Euler Hermes viste til at man også kan gå direkte på det selskapet det søkes kredittforsikring på, for å få tak i de nødvendige opplysningene. Man understreket imidlertid at dette kun skjer etter avtale med bedriften som søker om kredittforsikringen. Etter at man får vurderingene fra den lokale underwriter, foretas det vurderinger av kontoret i Norge hvor man gir rom for individuelle vurderinger. Euler Hermes opplyste videre at vurdering av et selskaps kundeportefølje kunne ta fra en dag eller to og opp til et par uker, avhengig av hvilke kunder det er snakk om. Det vil typisk ta kort tid om det er snakk om norske eller nordiske kunder, og lenger tid om kundene er lokalisert i land hvor informasjonsinnhenting er vanskelig eller dersom 15

18 kundeporteføljen består av kunder fra mange land. Endring av kredittrammene kan gjøres fortløpende etter søknad. I noen tilfeller vil man imidlertid ha nådd taket for den kapasitet man har på det aktuelle markedet eller på bedriftsnivå, hvilket kan føre til avslag om kredittforsikring. GIEK kredittforsikring ble skilt ut som eget aksjeselskap fra det statlige norske garantiinstituttet for eksportkreditt GIEK i GIEK Kredittforsikring har også samfunnsmessige målsettinger i tillegg til de rent kommersielle, nemlig å fremme norsk eksport og sikre norske SMB-bedrifter et tilfredsstillende tilbud om kredittforsikring. GIEK kredittforsikring opererer bare på det norske markedet og har erfaring med Russland siden GIEK kredittforsikring satser på fiskerisektoren og har en egen fiskeriavdeling på 5 personer. Man viste til at 50 % av selskapets totale portefølje er forsikring av fiskeeksport. Opplysninger fra internasjonale kredittopplysningsselskaper og lignende legges til grunn for vurdering av forespørsler av kredittforsikring, men det gis også rom for individuell vurdering basert på bedriftsbesøk og informasjon som eksportøren kan gi, eksempelvis erfaring fra tidligere salg eller eksportørens informasjon om aktørene bak firmaet. Kredittrammer på de enkelte markedene totalt og på de enkelte importørene kan justeres etter nærmere vurdering. GIEK har allerede etablerte kredittrammer på alle de store fiskeimportørene i Russland og flere mindre selskaper, men man viste til at mangel på informasjon om små firmaer kunne by på problemer i forhold til å gi kredittforsikring. Mangelen på informasjon fra Atradius svekker muligheten for å gjøre en sammenligning, men Atradius skal etter sigende i ha tilsvarende arbeidsformer som Euler Hermes, slik som beskrevet over. Inntrykket som fremstår er at GIEKs samfunnsmessig profil gjør at de kan vurdere risiko og satse på spesielle markeder og kundegrupper på en annen måte enn de store internasjonale selskapene. GIEK har et særlig fokus på fiskerinæringen og Russland, hvilket er interessant i denne sammenheng. Et annet moment er at GIEKs kunder ikke konkurrerer med eksportører fra andre land, og således vil man ikke oppleve å få avslag fordi kredittkapasitetene/rammene er fylt opp av utenlandske konkurrenter. En tredje forskjell er at GIEK er en liten nasjonal aktør uten det store apparatet som Euler Hermes og Atradius har. GIEK har ikke lokale underwritere 8 ute i markedene, men må gjøre jobben selv for eksempel i form av bedriftsbesøk. Dette kan være fordel i den grad det betyr mer 8 Underwriting referer til vurdering av kundenes økonomiske situasjon i forbindelse med søknad om få eksempelvis lån eller forsikring. 16

19 fleksibel individuell vurdering og mindre byråkrati for kundene, men de multinasjonale selskapenes store profesjonelle system av lokal underwritere kan også være en viktig ressurs for kundene. De store selskapene kan også være i stand til å gi bedre tilbud på store veletablerte markeder. Eksportører som har salg til flere ulike markeder, kan ikke plukke forsikring for ulike markeder hos ulike tilbydere, men må kjøpe hele pakken hos en tilbyder. Det er til syvende og sist det totale tilbudet som avgjør. Nordlandsforskning kjenner til et eksempel hvor GIEK har kunne gi et bedre kredittforsikringstilbud enn sine konkurrenter på salg av fisk til Russland, men hvor man likevel har valgt et annet selskap. Grunnen har kort og godt vært at det totale tilbudet på bedriftens kundeportefølje var dårligere, fordi GIEK ikke har kunnet konkurrere på vilkår på kredittforsikring til store veletablerte markeder - hvilket utgjorde en vesentlig del av salget for den aktuelle bedriften. For bedrifter som hovedsakelig selger til såkalt emerging markets, kan imidlertid GIEKs risikoprofil være fordelaktig. 17

20 Tabell 1: Oversikt over produkttilbud; banker & forsikring Banker Forsikringsselskaper Produkttilbud Nordlandsbanken DnB Fokus Bank Nordea Sparebank1 Nord- Norge Atradius Euler Hermes GIEK Kredittforsikring Dokumentinkasso X X X X X kapitalmarkeds avdeling i Tromsø Remburs X X X X X Garanti X X X X X X X Via GIEK Kredittforsikring Via Atradius Via Atradius Via Atradius Kredittforsikring som X X X en del av factoringavtale Eksportfactoring Via NordFinans X Egen avd. i Ålesund Andre tjenester Escrow Account/sperret konto Online-løsninger Nei X X X Nei Sparebank1 Finans Nord-Norge/Tromsø, Factoring med kredittforsikring 18