Relasjonskontrakter og langsiktige innkjøpsrelasjoner Professor Sven A. Haugland Institutt for strategi og ledelse Norges Handelshøyskole Disposisjon Hva er relasjonskontrakter? Kontrakters funksjoner i langsiktige innkjøpsrelasjoner Betydningen av relasjonskontrakter i langsiktige innkjøpsrelasjoner 2 1
HP Cisco Alliance Legal contracts don t and can t run the day-to-day business of the alliance. Formal processes are helpful, but they can t substitute for the hard work of getting to know people and building trust (Jim Heal, HP s Alliance Manager) Fra markedstransaksjoner til relasjonelle transaksjoner Markedstransaksjoner Markedskontrakter Relasjonelle transaksjoner Relasjonskontrakter Klar begynnelse Kort varighet Klar avslutning ved utførelse Spor tilbake til tidligere avtaler Lang varighet Pågående prosess Kilde: Morgan and Hunt (1994) 2
Relasjonskontrakter Egenskaper ved relasjonen mellom kjøper og selger styrer transaksjonsprosessene Utvikling av relasjoner med bestemte egenskaper er en forutsetning for relasjonskontrakter Relasjonelle egenskaper utvikler seg over tid Prosessen med å utvikle relasjonskontrakter er basert på hver partners opplevelse av relasjonens utvikling gjennom spesifikke hendelser og stadier Sentrale kjennetegn Stor grad av implisitt forståelse mellom partene Felles forventninger Selvhåndhevede (selvregulerende) Relasjonskontrakter: Bakgrunn Stuart Macaulay (1963) Non-Contractual Relations in Business: A Preliminary Study Interview with 68 business-men and lawyers Contracts-in-action are largely noncontractual Preference to rely on a man s word in a brief letter, a handshake, or common honesty and decency, even when exposed to serious risk Stewart Macaulay is internationally recognized as a leader of the lawin-action approach to contracts. (University of Wisconsin, Law School) 3
Relasjonskontrakter: Bakgrunn (forts.) Ian Macneil (1980) The New Social Contract - Vektla den sosiale strukturen som transaksjoner er forankret i - Kontinuum:» Markedstransaksjon ---- relasjonell transaksjon - Hevdet at de fleste transaksjoner kan beskrives som relasjonelle transaksjoner - Gjeldende kontraktsrett blir utilstrekkelig Iain MacNeil, who died on February 16 aged 80, was an eminent American law school professor who taught Barack Obama, but was better known in Scotland as the 46th Chief of Clan MacNeil, and celebrated for putting his family's 9,000-acre crofting estate on the Outer Hebridean island of Barra into public ownership. (The Telegraph, 23 Feb 2010) Kontrakt By contract I mean no more and no less than the relations among parties to the process of projecting exchange into the future (Macneil, 1980: 4). 4
Kontrakter er ufullstendige Contracts are seen as agreements which are intentionally left incomplete, the aim being to leave the actors enough flexibility to adapt to changes in environmental conditions (Macneil, 1978). Det vil være et planleggingsgap i enhver kontrakt - Behov for spesifikke investeringer og langsiktighet - Kompleksitet - Innovasjon og utvikling Transaksjoner og kontraktsformer Relasjonelle transaksjoner Markeds kontrakt Planleggingsgap Klassisk (formell) langtidskontrakt Markedstransaksjoner Relasjonskontrakt Tilpasning til eksternt gitte betingelser Tilpasning ved bruk av - standarder - klausuler - enn parts styring - tredjepart Tilpasning med utgangspunkt i: - normer - personlige relasjoner 5
Grunnlaget for relasjonskontrakter Normer styrer atferden mellom partene Norm - standard for akseptabel atferd (implisitt forståelse) Kjennetegn ved normer Forventinger om atferd som i det minste er delvis felles i en gruppe av aktører Normer rettleder og kontrollerer atferd Normer blir et referansepunkt for å evaluere atferd Felles interesser, målsetninger og forventninger Diskret orientering Enhancing discreteness and presentiation 100% planlagt 100% enighet Adskilt fra alt annet De vanlige kontraktsnormene 1. Rolleintegritet 2. Implementering av planlegging 3. Iverksettelse av samtykke 4. Fleksibilitet 5. Kontraktsmessig solidaritet 6. Gjensidighet 7. Harmonisering av konflikt 8. Skape makt og begrense maktbruk Relasjonell orientering Overlappende roller Bevare relasjonen for fremtiden Intern konfliktløsning «Supra contract norms» - relasjonen får en egen identitet 6
Diskret og relasjonelle avspeilinger av kontraktsnormene Kontraktsnorm Diskret Relasjonell Rolleintegritet Implementering av planlegging Iverksettelse av samtykke Fleksibilitet Endimensjonale, klart definerte og atskilte roller og funksjoner Knyttet til gjennomføring av hver enkelt transaksjon Utføre de forpliktelser transaksjonen krever Benytte exit etter en transaksjon Flerdimensjonale, komplekse og overlappende roller og funksjoner Knyttet til utvikling av relasjonen Utføre de forpliktelser relasjonen krever Justeringer underveis ( voice ) Diskret og relasjonelle avspeilinger av kontraktsnormene (forts.) Kontraktsnorm Diskret Relasjonell Kontraktsmessig solidaritet Gjensidighet Harmonisering av konflikt Skape makt og begrense maktbruk Armlengdes forhandlinger og legale sanksjoner Utbytte fra hver enkelt transaksjon I henhold til avtale og eventuelt via rettssystemet Hver aktør vil bruke sin makt innenfor det lovlige Sosial binding Utbytte fra relasjonen over tid Konflikter løses internt i relasjonen gjennom dialog og samarbeid Aktørene begrenser frivillig bruk av makt 7
Kontrakters funksjoner i langsiktige innkjøpsrelasjoner Sikring Sikre partenes rettigheter og investeringer ved å redusere faren for opportunisme Spesifisere en så «fullstendig» kontrakt som mulig Beslutningsmyndighet og kontroll Koordinering Håndtere daglig interaksjon, formell og uformell Tilpasning Tilpasning til endringer, både eksterne og interne 15 Formelle kontrakter versus relasjonskontrakter Sikring Formelle kontrakter Koordinering Tilpasning Relasjonskontrakter 16 8
Samarbeidsprosessen er drivkraften i relasjonskontrakter Forhandlinger om rammen for og utvikling av samarbeidet gjennom formelle kontraktsforhandlinger og uformell dialog Vurderinger basert på effektivitet og rettferdighet/ likeverdighet Etablering av felles forpliktelser gjennom formelle, skriftlige kontrakter/dokumenter og relasjonskontrakter Iverksettelse av felles forpliktelser gjennom formelle bedriftsinteraksjoner og personlig interaksjon Kilde: Ring and Van de Ven (1994) Utvikling av langsiktige innkjøpsrelasjoner Lage en god plattform i starten - Begge parter må se gevinster - Legge til rette for å utvikle tillit og gode relasjoner - Studier viser at de tidlige fasene ofte legger føringer for hvordan samarbeidet vil utvikle seg God start fører ofte til en positiv samarbeidsutvikling Vanskelig å rette opp en dårlig start Håndtere/lede utviklingsprosessen - Strategien og målsetningene ved oppstart for et langsiktig innkjøpssamarbeid vil sjelden ligge fast gjennom hele kontraktsperioden - Samarbeidsrelasjoner skapes og restruktureres kontinuerlig gjennom handlinger og tolkning av hverandres atferd 18 9