DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET EIERSKIFTE. Les om. INTERNASJONALT SALG Hva må man tenke på ved salg til internasjonal aktør?

DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET LES MER PÅ NETT! WWW.EIERSKIFTENORGE.NO Nr 2 FEBRUAR 2015 EIERSKIFTE TIPS OG RÅD TIL ET VELLYKKET EIERSKIFTE Eierskifte fører til verdiskaping Næringsminister Monica Mæland (H): -Eierskifter er ofte gunstig både for dem som avhender og de som overtar en bedrift, og i tillegg for ansatte, kunder, leverandører og samfunnet. FOTO: CHRISTINE SPERSRUD HAUG / NFD RÅDGIVNING Fordelene med juridisk og fi nansiell rådgiver fra samme fi rma Les om INTERNASJONALT SALG Hva må man tenke på ved salg til internasjonal aktør? STOR AVGJØRELSE Eierskifte eller generasjonsskifte de vanskelige valgene Eierskiftealliansen i Møre og Romsdal bidrar med kunnskap til SMB-eiere som står foran et eierskifte

2 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET UTFORDRINGER Gjennom dyktige og aktive eiere skapes verdier i norske bedrifter. Det er like viktig at lønnsomme bedrifter blir videreført som at nye bedrifter bygges opp fra bunnen av. Motiverte eiere bidrar til verdiskaping Monica Mæland (H) Næringsminister. FOTO: RAGNHILD H. SIMENSTAD, NFD. Jeg vil poengtere at muligheten til å overta en eksisterende bedrift kan være et godt alternativ til det å starte med to tomme hender helt fra bunnen av. Norge er avhengig av at det etableres, drives og videreutvikles lønnsomme bedrifter. Det fokuseres ofte på viktigheten av etablering av helt nye bedrifter. Gründeren, som gjerne har en unik idé som settes ut i livet, fremheves som et forbilde for oss alle. Slik vil jeg at det fortsatt skal være, men vi må ikke glemme at mye bra skjer i eksisterende bedrifter. Eierskifter er ofte gunstig både for dem som avhender og de som overtar en bedrift, og i tillegg for ansatte, kunder, leverandører og samfunnet. Det er uheldig dersom en lønnsom bedrift med mange ansatte avvikles fordi eieren ønsker å trekke seg tilbake. Dette skjer nok i større grad enn vi er klar over, særlig i forbindelse med at bedriftseiere når pensjonsalder. Når dette skjer går store verdier tapt for samfunnet. Verdier som kunne bidratt til verdiskaping og velferdsutvikling. Gode eierskifter bidrar til at virksomheter eies og drives av personer som er motivert og godt skikket til jobben, og bidrar til at kunnskap og kompetanse videreføres. Like viktig er det at ulønnsomme bedrifter omstilles eller legges ned. Jeg vil poengtere at muligheten til å overta en eksisterende bedrift kan være et godt alternativ til det å starte med to tomme hender helt fra bunnen av. Tanken om eierskifte er nok fjern for mange bedriftseiere. Hverdagen er travel og det tar tid å gjøre jobben man egentlig skal utføre; produsere tjenester og varer. I tillegg medfører det å være bedriftseier som regel også et arbeidsgiveransvar som krever oppfølging. Informasjon og bevisstgjøring om eierskifte til bedriftseiere kan bidra til at flere eiere starter tankeprosessen og etter hvert også planleggingen av et mulig eierskifte. Eierskifteallianser Tilbudet som eierskiftealliansene tilbyr er positivt for flere. For bedriftseiere som får informasjon og veiledning om hvordan de konkret går frem i forbindelse med et eierskifte. For personer som ønsker å starte for seg selv, men som er nysgjerrige på å ta over en bedrift som allerede er etablert. For samfunnet, som uten tvil drar nytte av at verdier som allerede er skapt, blir videreført i stedet for at bedrifter blir lagt ned og ansatte må finne ny jobb. Eierskiftealliansene har kommet i stand som følge av lokalt og regionalt partnerskap mellom aktører fra både det private og det offentlige. Slik startet den første alliansen i Oslo og Akershus for flere år siden, og slik har det etter hvert kommet allianser i flere deler av landet, slik som den i Møre og Romsdal som presenteres i denne kampanjen. Kjernen i dette arbeidet er at de ulike aktørene ser verdien av å samarbeide om å legge til rette for flere og bedre eierskifter i sin region. Forutsigbare rammevilkår Regjeringen legger grunnlaget for levedyktige bedrifter, både nye og eksisterende, gjennom gode og forutsigbare rammebetingelser som bidrar til verdiskaping. Vi er opptatt av at regelverket knyttet til eierskifter skal være enkelt og nøytralt, slik at de involverte selv kan foreta eierskifter på det tidspunktet som passer dem best. Arbeidet med å forenkle næringslivets rammevilkår er også et kontinuerlig arbeid som står høyt på agendaen. Regjeringen ønsker velkommen alle initiativ og aktiviteter som legger til rette for flere eierskifter. Innovasjon Norge er bidragsyter i eierskiftealliansene i alle regioner. I tillegg til banker og andre private aktører, bidrar dette til gode samarbeid mellom det private og offentlige på regionalt nivå. Sammen med gode rammebetingelser generelt for næringslivet, legger vi i fellesskap til rette for at levedyktige bedrifter skapes og videreføres. VI ANBEFALER Jeg anbefaler oppslaget om salg til internasjonal aktør på side 8-9. God lesning! Fredrik Olsen Prosjektleder i Mediaplanet. FOTO: EMMA WIRENHED LES MER PÅ NETT! EIERSKIFTENORGE.NO Vi hjelper våre lesere til å lykkes! EIERSKIFTE, NR. 2 FEBRUAR 2015 Ansvarlig for denne utgaven: Prosjektleder: Fredrik Olsen Telefon: 22 59 30 00 E-post: fredrik.olsen@mediaplanet.com Adm.dir.: Sebastian Keta Produksjon Emma Wirenhed Design: Ingvild Heia & Emma Wirenhed Distribusjon: Finansavisen Trykkeri: A Media Repro: Bert Lindevall Kontakt Mediaplanet: Telefon: 22 59 30 00 E-post: redaksjonen@mediaplanet.com Siter oss gjerne, men angi kilde. Mediaplanets mål er å skape nye kunder til våre annonsører. Gjennom interessante artikler med høy kvalitet, motiverer vi våre lesere til å handle. Gårsdagens løsninger holder ikke lenger Noen problemstillinger krever et bredere perspektiv. Verden blir mer internasjonal og beveger seg raskere. Du må ha forretningsforståelse og bransjeinnsikt, i tillegg til den dype juridiske kompetansen. Fremtidens advokatfirma 2015 Deloitte Advokatfirma AS

Han har arvet øynene dine, ganglaget og sansen for gamle John Wayne-filmer. LA OSS HJELPE DEG MED DEN ARVEN SOM REGNES I KRONER OG ØRE. Det eneste som er sikkert i livet er at en dag tar det slutt. Og verdier skal gis videre til neste generasjon. Som Norges største miljø innen formuesforvaltning kan vi hjelpe deg med å utvikle verdiene dine best mulig mens du lever. Samtidig som vi kan tilrettelegge for et generasjonsskifte akkurat slik du og dine ønsker det. PRIVATE BANKING

4 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET NYHETER Hva skal jeg gjøre når jeg blir pensjonist, selge bedriften ut av familien eller la den gå i arv til neste generasjon? EIERSKIFTE ELLER GENERASJONSSKIFTE DE VANSKELIGE VALGENE Når en person som eier en bedrift kommer opp i en viss alder, så er det ikke alltid gitt hva som skal skje med bedriften videre. - Mange er veldig i tvil om noen av barna skal overta og drive bedriften videre eller om man rett og slett skal prøve å selge bedriften og realisere verdiene. Vi ser at mange sliter med å ta en endelig beslutning fordi det er kompliserte valg. Det er ofte rundt disse beslutningene at vi starter de første samtalene med kundene våre, og da forsøker vi å vise dem ulike alternativer som kan være mulig, forteller Harry Tunheim, som er Senior Wealth Planner og jurist. Eierne har kanskje bygget opp bedriften fra grunnen av og drevet den i førti år. Da blir den en del av livsverket og derfor blir det også veldig mange følelser involvert i disse beslutningene tilføyer kollegaen Tommy Warheim Seim som er leder av Private Transaction i DNB Private Banking. Lange prosesser Prosessene rundt både eierskifte og generasjonsskifte tar ofte lenger tid enn man tror, og rådet fra ekspertene er å tenke på disse problemstillingene så tidlig som mulig. - Ja, eierne bør tenke igjennom disse tingene innimellom og gjerne flere år i forveien, for har man gjort seg opp noen tanker om hva som skal skje, så blir det også enklere å ta en beslutning. Studier viser at vekst og lønnsomhet i mindre bedrifter, der eieren er sentral, gjerne avtar når eieren runder 55 år. Derfor kan det kanskje også være et poeng å selge når man er 55 og ikke vente til man er 60, sier Wårheim Seim. Skal man selge bedriften eksternt er også rådet å påse at bedriften er rigget og klar for et salg, det kan for eksempel dreie seg om å få på plass rutiner som måtte mangle. - Dette er jo også en forsikring mot at det dukker opp store overraskelser i ettertid av salget. Vi ser at mange undervurderer hvor lang tid det tar å selge en bedrift. Først skal man kanskje bruke litt tid på å klargjøre bedriften for salg, og deretter selge tillit hos en kjøper som kanskje ikke kjenner deg fra før, da blir dette prosesser som ofte tar lang tid. Min erfaring er dessuten at dette tar enda mer tid nå enn det gjorde for noen år siden, det skyldes nok blant annet konjunkturer som gjør at investorer bruker lenger tid på å fatte beslutningene sine, sier Wårheim Seim. Mange hensyn Det er en rekke forhold blant annet knyttet til skatt dersom man skal selge en Tommy Warheim Seim Stilling: Leder av Private Transaction i DNB Private Banking FOTO: TROND MARONI Harry Tunheim Stilling: Senior Wealth Planner og jurist, DNB Private Banking FOTO: TROND MARONI bedrift, men også hvis den skal overføres til neste generasjon. Etter at arveavgiften forsvant har den delen blitt enklere, men fortsatt er det mye man må tenke på ifølge Tunheim. - Vi er en samtalepartner og skal hjelpe eieren gjennom prosessene på en god måte. Det betyr å ta hensyn til en rekke forhold, forklare arvereglene, finne ut om det er èn arving som skal overta eller om det er flere, skal bedriften selges til neste generasjon, eller er det en gave? Og hvordan faller dette i tilfelle ut rent skattemessig? Vi er den eneste bankaktøren som tilbyr rådgivning til de mindre bedriftene som er for små til å få hjelp fra markets-miljøene, og rollen vår er å være prosjektlederen som geleider eieren trygt gjennom prosessene enten han skal selge eller overføre bedriften til neste generasjon. Prosjektlederrollen vår kan vi også ha i en salgsprosess der vi trekker veksel på eksterne krefter som jurist eller revisor. Vi skal følge kundene våre i generasjoner, og derfor tilbyr vi disse tjenestene slik at dagens kunder forblir kunder i morgen også, forklarer Wårheim Seim. TOM BACKE redaksjonen@mediaplanet.com 90% Av bedriftene i Norge har mindre enn 30 mill. i omsetning.

DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET EIERSKIFTENORGE.NO 5 90% av bedriftene i Norge har mindre enn 20 mill. i eiendeler < 20 90 % av bedriftene i Norge har mindre enn 20 ansatte. DET VANSKELIGE VALGET. - Mange er veldig i tvil om noen av barna skal overta og drive bedriften videre eller om man rett og slett skal prøve å selge bedriften og realisere verdiene, sier Harry Tunheim, som er Senior Wealth Planner og jurist i DNB. 900 Av Norges 1000 største bedrifter er 900 utenfor børs. FOTO: DNB KILDE: PRAKTISK ØKONOMI & FINANS - FAMILIEBEDRIFTENES KOMPARATIVE FORDELER OG ULEMPER. Kan vederlag for salg av aksjer bli gjenstand for lønnsbeskatning? Gevinst ved salg av aksjer skattlegges med 27%, mens lønnsinntekt skattlegges med inntil 53,7% (inkl. arbeidsgiveravgift). Dersom selger av aksjene også forplikter seg til å arbeide i selskapet en viss periode etter salget, kan det i visse tilfeller være aktuelt å lønnsbeskatte deler av vederlaget for aksjene. Problemstillingen omtales gjerne som «earn-out». Den er særlig aktuell i tilfeller hvor de ansatte eier aksjer, samtidig som kjøper vil at de ansatte skal forplikte seg til å arbeide i selskapet en periode etter at de har solgt seg ut. Bakgrunnen er gjerne at de ansatte er sentrale for virksomheten i form av kunnskap, kontakter osv. For å sikre seg at de ansatte faktisk blir værende i selskapet den angitte periode, er kjøper derfor villig til å betale et tilleggsvederlag for aksjene. Dette kan være i form av en høyere pris ved overtagelsen av aksjene enn hva som ellers hadde vært aktuelt. En annen variant er at kjøper utbetaler tilleggsvederlag etter at de ansatte faktisk har arbeidet i virksomheten den avtalte periode. Alternative løsninger At slikt tilleggsvederlag helt eller delvis må beskattes som lønn bygger på at det faktisk ikke er et vederlag for aksjene, men vederlag for den arbeidsinnsats som den ansatte forplikter seg til å yte. Vederlag for arbeidsinnsats skal beskattes som lønn. Ønsker man å unngå lønnsbeskatning samtidig som man ivaretar kjøpers ønske om at ansatte aksjonærer blir værende i virksomheten,må man vurdere alternative løsninger. TORVALD FOLLESTAD Advokat, Partner Bærkhus Dege Du skal vite at vi er der og du skal vite hvor vi er

6 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET INSPIRASJON JOBBER MED RÅDGIVNING. Mari Wetlesen, advokat og partner i Deloitte Advokatfirma og Nicolai Malden, siviløkonom og Director i Financial Advisory hos Deloitte. FOTO: TOR-OLAV BORGEN EIERSKIFTE SLIK OPPNÅR DU EN SMIDIG OG KOSTNADSEFFEKTIV PROSESS Få innehar nok kunnskap til å kunne selge eller kjøpe et selskap uten bistand. Eierskifte er komplekse transaksjoner som krever både finansiell og juridisk kunnskap. Rådgivere som bidrar på begge fagfelt ruster selger og kjøper mot utfordringer ved salget og i etterkant. Ved internasjonale transaksjoner, bør rådgiveren dessuten ha et globalt nettverk. Mari Wetlesen Advokat og partner i Deloitte Advokatfirma. FOTO: DELOITTE Nikolai Malden Siviløkonom og Director i Financial Advisory hos Deloitte FOTO: DELOITTE Selskapsoverdragelser kan være omfattende og komplekse. Selger vil oppnå best mulig pris, mens kjøper er ute etter trygghet og vil vite mest mulig om selskapet som skal overtas. For at kjøperen skal få best mulig oversikt, blir det som regel foretatt en due diligence. I denne prosessen skal all relevant informasjon om selskapet gjennomgås, og det foretas en analyse av potensielle risikofaktorer, enten disse er finansielle, skattemessige eller juridiske. Ofte gjøres det også analyser av kontantstrøm og kommersielle forhold. - Dette er ikke noe våre kunder gjør hver dag, og derfor begynner de med å finne en rådgiver som kan hjelpe dem gjennom prosessen på en god måte, og der både juridiske og finansielle sider blir ivaretatt, sier siviløkonom og Director i Financial Advisory hos Deloitte, Nikolai Maldan. Ryddighet og struktur - I en kjøpsprosess vil kjøper vite mest mulig om selskapet som potensielt skal overtas, og da er det viktig for selgeren å være godt forberedt. En god rådgiver vet hvilken informasjon som er relevant og kan bidra til å presentere denne på en oversiktlig og enkel måte. Ryddighet og struktur er med på å lette arbeidet for begge parter, sier Mari Wetlesen som er advokat og partner i Deloitte Advokatfirma. Det handler om tillit Kjøp og salg av selskaper handler først og fremst om tillit mellom partene. - At selgeren benytter en tredjepart til å bistå i salgsprosessen og til å gjøre en såkalt vendor due diligence, gjør at kjøperen kan føle seg tryggere og bidrar til å øke tillliten. Rådgiverens rolle er å skape høyest mulig verdi for selgeren, men en god rådgiver vil også gjennomføre selve prosessen på en slik måte at partene slipper problemer i ettertid, for eksempel ved å bidra til at avtalen blir skrevet på en klar og forståelig måte, sier Maldan. Samhandling - Noen velger å benytte et revisjonsselskap til å gjøre finansielle og økonomiske vurderinger og lar et tradisjonelt advokatfirma foreta den juridiske selskapsgjennomgåelsen og avtaleforhandlingene. Wetlesen understreker fordelene med å velge én og samme rådgiver i en transaksjonsprosess og tilføyer: - Vi har svært gode erfaringer med å arbeide i tverrfaglige team hvor advokatene og de finansielle rådgiverne samarbeider tett. Rådgivere som kjenner hverandre kommuniserer bedre og arbeider raskere, noe som særlig er viktig i en forhandlingsprosess når tiden er knapp. Det er alltid slik at to hoder med forskjellig bakgrunn og innfallsvinkel tenker bedre enn ett. Dessuten gir en integrert leveranse lavere risiko for at relevante forhold blir utelatt, sier Wetlesen. Og til slutt, hvis det er snakk om internasjonale oppkjøp og transaksjoner, bør man finne en partner som har et stort og velfungerende globalt nettverk, avslutter hun. TOM BACKE redaksjonen@mediaplanet.com FAKTA Due diligence brukes i første omgang som et beslutningsgrunnlag for selskapsledelsen i det kjøpende selskapet, ved at man får et klarere bilde av omstendighetene i det andre selskapet. I andre omgang gir det en trygghet i forhandlingene mellom kjøpende og selgende selskap. En selskapsgjennomgang kan være mer eller mindre omfattende, avhengig av bl.a. den analyserte virksomhetens størrelse eller kompleksitet, eller hvor godt man kjenner til målselskapet, markedet eller bransjen fra før. Kilde: Wikipedia

GEORGE CLOONEY AND EINSTEIN S CHOICE.

8 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET NYHETER Spørsmål: Hva er viktig å ta hensyn til hvis man skal selge eller kjøpe et selskap internasjonalt? Svar: Det viktigste er å gjøre seg kjent med det lokale markedet, lokale forretningsskikker og lokal industri. SALG AV BEDRIFTER PÅ INTERNASJONALE MARKEDER INTERNASJONAL HANDEL - Den første utfordringen blir å finne en kjøper som betaler en best mulig pris. Vi prøver å finne kjøpere og selgere som passer sammen, altså The best industrial fit, sier Tor Mørne fra CDI Global, som er et internasjonalt rådgivningsfirma på kjøp og salg av bedrifter. CDI bruker transaksjonsrådgivere med lang erfaring fra operativt arbeid i bedrifter fra forskjellige sektorer og har 30 kontorer over hele verden. Et godt sted å jobbe En annen utfordring er kulturforskjeller som ofte er viktigere enn vi tror: - For eksempel er det store forskjeller mellom hvordan amerikanere tenker i forhold til nordmenn. Nordmenn er veldig opptatt av at omgivelsene våre skal synes at vi har gjort en god og riktig handel. Derfor vil ofte nordmenn legge vekt på mange flere forhold enn bare pris. Det kan for eksempel være å ta hensyn til de ansatte og forsikre seg om at de får et godt sted å jobbe også etter at bedriften er solgt. Amerikanere skjønner ofte ikke en slik tankegang, for de er mye mer fokuserte på kroner og øre. Derfor ser de vanligvis etter løsninger som gir dem den største økonomiske gevinsten. Nordmannen på sin side kan godt godta en lavere pris hvis de sosiale aspektene blir skikkelig ivaretatt. Å ha lokale representanter som forstår kulturen i det landet man skal selge til er derfor en stor fordel, forklarer Mørne. Selger man bedriften sin innenlands vil man naturligvis sjeldnere støte på kulturelle misforståelser. Solgte til en annen - Da jeg arbeidet i USA skulle vi kjøpe en bedrift i Tyskland. Vi lå best an i pris og trodde vi hadde gjort en god jobb, men selgeren valgte å selge til vår verste konkurrent fordi denne konkurrenten hadde større forståelse for de sosiale aspektene. Blant annet skulle selgeren fortsatt bli boende i byen der fabrikken var. At han fikk en del lavere pris spilte plutselig ingen rolle for tyskeren for han syntes at han hadde fått nok penger, sier Mørne. Da vi solgte tyske Hatlapa til finske Cargotec så var en av tilbakemeldingene fra min tyske oppdragsgiver at han følte at CDIs team kunne håndtere de kulturelle aspektene mellom Tyskland og Finland på en god måte, så dette er viktig for oss. Lokale forhold Selv om verden blir mer og mer internasjonalisert og forskjellene mellom landene blir mindre er forskjellene fortsatt store. Mye kan være subtile forskjeller som man må bli gjort oppmerksom på for ikke å trå feil. - Det viktigste er likevel å ha oversikt over lokale forhold og bestemmelser rundt lover og regler som regulerer skatt og mye annet. Da bør man bruke rådgivere som har kunnskap om landets forretningspraksis og jus dersom man skal føle seg noenlunde komfortabel i en overtakelsesprosess. Svenske Consilium hyret oss til å kjøpe Firenor for seg, som ironisk nok, er et selskap i min hjemby, Kristiansand. Det ble en grei prosess. Tenk globalt Selgeren har ofte tenkt gjort seg opp noen tanker om hvilket marked som det kan være aktuelt å selge i: - Vi pleier å råde klientene våre til også å tenke i et større perspektiv. En skipsutstyrsbedrift har kanskje sett for seg å selge på det europeiske markedet, men det kan være spennende aktører i både Kina og Korea også for denne typen bedrifter, og da kan man lage et verdibilde som er mer komplett, sier Mørne. Må kjenne sektorene En god sektorekspert skal ikke bare kjenne til hvordan en bransje fungerer, men bør kjenne den fra innsiden og ha et nettverk som kan tas i bruk. - Først lager vi en long-list og deretter en short-list, i dette arbeidet sitter sektoreksperten veldig sentralt og er del av teamet som skal avdekke hvilke parter som vil passe best sammen i et fremtidig samarbeid og der hvor synergiene er tydeligst. En god match mellom selskaper på denne måten vil som regel også kunne gi en bedre pris når salget skal sluttføres. Lange prosesser - Kjøp og salg av selskaper er mange ganger større prosesser enn mange tror og kan ofte ta opptil 18 måneder. Dette kan være prosesser som er slitsomme for selgeren, særlig

DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET EIERSKIFTENORGE.NO 9 EN GOD MATCH..Vi prøver å finne kjøpere og selgere som passer sammen, altså The best industrial fit, sier Tor Mørne fra CDI Global. FOTO: KATHARINA ØSTENSEN hvis det er snakk om en familiebedrift eller en mindre bedrift, og det er også anstrengende for organisasjonen å ha en slik prosess gående. En god rådgiver kan styre disse prosessene på en slik måte at slitasjen på selger, organisasjon og ledelse blir minst mulig, avslutter Mørne. Vår målsetning er at kundene skal lykkes med sine transaksjoner. Selgeren har ofte tenkt gjort seg opp noen tanker om hvilket marked som det kan være aktuelt å selge i: - Vi pleier å råde klientene våre til også å tenke i et større perspektiv. En skipsutstyrsbedrift har kanskje sett for seg å selge på det europeiske markedet, men det kan være spennende aktører i både Kina og Korea også for denne typen bedrifter, og da kan man lage et verdibilde som er mer komplett, sier Mørne. Rådgiverne må kjenne sektorene En god sektorekspert skal ikke bare kjenne til hvordan en bransje fungerer, men bør kjenne den fra innsiden og ha et nettverk som kan tas i bruk. - Først lager vi en long-list og deretter en short-list, i dette arbeidet sitter sektoreksperten veldig sentralt og er del av teamet som skal avdekke hvilke parter som vil passe best sammen i et fremtidig samarbeid og der hvor synergiene er tydeligst. En god match mellom selskaper på denne måten vil som regel også kunne gi en bedre pris når salget skal sluttføres. Lange prosesser - Kjøp og salg av selskaper er mange ganger større prosesser enn mange tror og kan ofte ta opptil 18 måneder. Dette kan være prosesser som er slitsomme for selgeren, særlig hvis det er snakk om en familiebedrift eller en mindre bedrift, og det er også anstrengende for organisasjonen å ha en slik prosess gående. En god rådgiver kan styre disse prosessene på en slik måte at slitasjen på selger, organisasjon og ledelse blir minst mulig, avslutter Mørne. Vår målsetning er at kundene skal lykkes med sine transaksjoner. TOM BACKE redaksjonen@mediaplanet.com Local knowledge, global reach Kontakt: Tlf: 22 55 14 20, Mail: helene.morne@cdiglobal.com, tor.morne@cdiglobal.com, Nettside: www.cdiglobal.com

10 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET NYHETER GODE RÅD. Det å selge et selskap krever ofte en kompetanse på tvers av fagområder innen kommersielle, operasjonelle, skattemessige og juridiske forhold. FOTO: ISTOCK Eierskifte med tilpasset rådgivning Dersom man som eier skal starte en eierskifteprosess eller selskapsrestrukturering er det mange som har vanskeligheter med å vite hvor de skal begynne. Bent Wessel Eide Daglig leder, Plus Revisjon FOTO: PLUS REVISJON Skal man begynne juridisk eller skal man begynne kommersielt? Hvor skal man starte og hva slags spørsmål er det som dukker opp? En ren prosess for salg av virksomhet kan lett oppfattes som omfangsrik. Derfor er det nok en del som kvier seg litt. Det å selge et selskap krever ofte en kompetanse på tvers av fagområder innen kommersielle, operasjonelle, skattemessige og juridiske forhold. Dette oppfattes ofte som noe helt annet enn å selge de produktene, varene og tjenestene man gjør til daglig, og er spesialister på, sier Bent Wessel Eide i Plus Revisjon. Virkelighetsbeskrivelse - Vi mener det er en god ide å finne en rådgiver så tidlig som mulig hvis man tenker på eierskifte. Da kan vi hjelpe eieren med å forstå hvilke alternativer man står overfor og hva som har vesentlig betydning, sier Eide. - Alle som eier et selskap, helt eller delvis, bør ta stilling til exit eller endring i eierstruktur. Det kan dreie seg om salg av selskapet til en ekstern kjøper, videreutvikle selskapet gjennom et partnerskap, eller at man ønsker å gjennomføre et generasjonsskifte. Det kan også dreie seg om interne restruktureringer av selskapsstrukturer i første fase for å tilpasse seg skattemessig regelverk, forklarer hun. - Vi erfarer at korte samtaler med eiere gir vedkommende raskt en forståelse for hvilken retning prosessen skal ta, da vi som revisorer ofte har en god bredde og dybde i kompetansen, forteller Eide. Verdivurdering I noen tilfeller er det snakk om å selge hele virksomheten og da går vi nærmere inn og vurderer hvilke verdier som selskapet besitter som for eksempel omdømme, kompetanse, ledelse, omstillingsevne også videre. På bakgrunn av dette, historiske regnskapstall og framtidig budsjett, drøftes resonnementer rundt verdi og hvilket verdipotensial selskapet har, sier Eide. Verdivurderingsprosesser kan være alt fra enklere verdibetraktninger som skal forsvare en markedsprisbetraktning ved en juridisk restrukturering eller mer inngående vurdering og drøfting av synergieffekter mot en potensiell industriell kjøper av virksomheten. Tilpasset rådgivning Det er uansett vanlig å trenge hjelp til å forenkle en virkelighetsbeskrivelse med tanke på eierskifte. Eier selv kjenner sin virksomhet best, og trenger ofte kun en som kan stille de riktige spørsmålene og strukturere informasjonen for å komme videre. Vi erfarer at revisorer generelt er svært gode leverandører for å vurdere alternativer og omfanget på slike prosesser, sier Eide. - Siden min kompetanse og erfaring stammer fra Corporate Finance, utfører vi hele prosessen ved kjøp og salg av virksomheter med bistand fra advokat ved utarbeidelse av juridisk avtaleverk. I slike tilfeller bistår vi også med å lage short-lists der vi finner aktuelle aktører som det kan være industrielt eller finansielt interessant å knytte kontakt med i forbindelse med salget, forklarer hun. - Det er viktig å påpeke at det også er vanlig at vi bare er inne og coacher i deler av salgsprosessene. Det handler om å tilpasse rådgivningen til hver situasjon, og sikre en god og helhetlig rådgivning. Vi bidrar nok til å ufarliggjøre slike prosesser i Smb-markedet, med profesjonelle og ukompliserte gjennomganger, avslutter Eide. TOM BACKE redaksjonen@mediaplanet.com Vi kan bistå ved eierskiftespørsmål. Ta kontakt for en uforpliktende samtale. Tlf: 23 03 91 60, Mail: post@plus-revisjon.no, Adresse: Dronning Mauds gate 10 0250 Oslo Nettside: www.plus-revisjon.no

ET KUNDECASE FRA ENGHOUSE INTERACTIVE NÅ HAR VI ENDELIG FÅTT OVERSIKT OG VERKTØY TIL Å MØTE FREMTIDEN GS Bildeler er Norges største leverandør av bil- og reservedeler til BMW, gjennom nettbutikk, telefonsalg og fysiske butikker på seks lokasjoner i Norge. Deres mål er å være raskest og best på leveranse. GS Bildeler har sitt hovedkontor og lager i Bud i Fræna, og svært effektiv kommunikasjon og logistikk er derfor forretningskritisk for bedriftens konkurransedyktighet. VIP-service og bedre arbeidsforhold Selgerne melder om mindre støy og bedre oversikt. Over 80 prosent av alle henvendelser besvares nå innen 20 sekunder. Tilstedeværelses-markeringen i Lync gir bedre oversikt over kolleger på andre kontorer, noe som både gir bedre internkommunikasjon og letter jobben for sentralbordet. GS Bildeler har gjennom rutingen kunnet sikre at innringerne fotrinnsvis kommer til sitt nærmeste servicekontor, noe Tungehaug sier er av stor betydning for kundetilfredsheten. Selgerne våre i Sirevåg har mye bedre kunnskap om lokale forhold og logistikk rundt Stavanger enn andre. Det betyr mye å få snakke med noen på samme dialekt som kjenner til lokale budbiler, sier Tungehaug, som også har kunnet lage en etterlengtet VIP-ordning for de hundre partnerverkstedene de har. Innkommende telefoner deler seg i to grupper - de som vet hva de skal ha og de som bare lurer på noe. Nå kan vi sikre at våre beste kunder, som også ofte har raske henvendelser, slipper å sitte i samme kø, sier han. Frigjør kapasitet til chat-støtte Så langt ser GS Bildeler at de 20 selgerne klarer raskere svartider og flere samtaler samtidig som arbeidsdagen har blitt mindre anstrengende. Dette gir kapasitet til å også innføre chat-hjelp på selskapets nettside uten å øke bemanningen. Det føles veldig godt å få dette på plass. Vi tror stadig mer omsetning vil komme via nettsiden og det er en lettelse å vite at vi nå har et system som også sikrer god kundestøtte på det som kan bli vår viktigste salgskanal i fremtiden, sier Tungehaug. Om Enghouse Interactive Enghouse Interactive utvikler og leverer markedets bredeste tilbud av plattformsuavhengige løsninger for kundekommunikasjon, via sitt nettver av erfarne partnere med stort kundefoukus. Våre integrerte kommunikasjonsløsninger inkluderer flerkanal-kontaktsenterløsninger med operatørfunksjoner, henvisning, selvbetjeneingstjenester, innspillingsfunksjonalitet, besøkshåndtering samt statistikk og debitering. Løsningene gir selskaper og organisasjoner valgfrihet til å kommunisere med sine kunder på best mulig måte raskt, effektivt og vellykket. Les mer på www.enghouseinteractive.no Innkommende telefoner deler seg i to grupper - de som vet hva de skal ha og de som bare lurer på noe. Nå kan vi sikre at disse kunder slipper å sitte i samme kø. Finn Tungehaug, Markedsansvarlig på GS Bildelar Løsningen i dag Trio Enterprise Integrasjon mot Microsoft LYNC Personlig svarmelding, personlig kø Callback, automatisk routing til siste agent Agenthistorikk, CRM-integrasjon Områdedirigering Webchat Statistikk, veggmonitor For mer informasjon besøk www.enghouseinteractive.no 2013 Enghouse Systems. All Rights Reserved.

12 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET EKSPERTPANEL SPØRSMÅL & SVAR Svein Stavelin Founder, Incepto FOTO: INCEPTO Jonathan Farnell Partner, Financial Advisory, Deloitte FOTO: DELOITTE Robert Sveen Partner, Advokatfi rmaet Selmer FOTO: SELMER Spørsmål 1: Ved salg av bedrift, hva må selger være bevisst på? I Incepto fokuserer vi på TMT sektoren (Consulting/IT/Internet innenfor Teknologi, Media og Telecom). For å få en best mulig pris i denne sektoren er det viktig å selge når selskapets utvikling er god. Helst med lønnsom vekst og en god posisjon i et voksende markedssegment. Riktige kjøpere må identifiseres og selskapet må posisjoneres riktig gjennom en god og strukturert prosess. I tillegg er det viktig at selskapet er stort nok til å være interessant for utenlandske kjøpere og at man har god styring, orden og oversikt internt i virksomheten. Det er viktig å ikke undervurdere informasjonsmengden kjøper ønsker å se. Kjøperen vil ofte vurdere virksomheten fra vinkler selger ikke tidligere har vurdert og vil være villig til å bruke tid og krefter på å skaffe nødvendig forståelse. I en auksjonsprosess kan dette ofte gi kjøper problemer med tid dersom selger ikke er godt nok forberedt. God forberedelse på salgssiden er et viktig steg før full oppstart av salgsprosessen. Diskusjoner med uavhengige personer med ulike synspunkter kan ofte bidra til et spisset budskap i tillegg til å bidra til å identifisere problemstillinger som kan dukke opp senere i prosessen. Hvis man ser bort fra at enhver selger gjerne primært vil være opptatt av å få beste pris ved salg av bedriften, bør en selger særlig være bevisst på å sørge for at kjøper mottar all viktig informasjon om bedriften. Presis og korrekt informasjon til kjøper om bedriften er alltid en selgers beste forsvar. Utover dette bør selger unngå å innestå for fremtiden, søke å begrense garantiene til kjente forhold, og avtale at et eventuelt ansvar er begrenset oppad. Spørsmål 2: Hva er de vanligste feilene ved kjøp av bedrift? TMT sektoren kjennetegnes ved at selskapene er kompetansevirksomheter. Dvs mennesker og deres kompetanse er viktigste aktiva. Disse må beholdes etter at kjøpet er gjennomført. De vanligste feilene vi ser er at kjøper har manglene fokus på følgende forhold: 1) Samtaler med alle nøkkelpersoner samt grundig og god informasjon om hvorfor dette er riktig, 2) ikke vektlegger store forskjeller i bedriftskultur og 3) slurver med gjennomføring av «forretningsmessig Due Diligence» og felles forståelse av veien fremover etter kjøpet. Selskaper har blitt mer profesjonelle i å utføre due diligence og å virkelig vurdere verdien av selskapet. Den største feilen kjøper gjør er å overvurdere synergier og hvor fort disse kan realiseres. Realisering av synergier er ofte knyttet til interne ressurser og kompetanse, og det er selskapet som kjøpes som må virkeliggjøre forretningsplanen til investorene. I oppkjøpsprosessen er ofte tid med eksisterende ledelse begrenset og for å få en godt start etter gjennomført transaksjon er det derfor viktig å bruke denne tiden godt. De fleste kjøpere foretar en grundig forundersøkelse, men sikrer ikke nødvendigvis at de har forstått all informasjon korrekt. I etterpåklokskapens lys ser vi tidvis at kjøper undervurderte riski og konsekvenser ved informasjon om negative forhold. Nødvendigheten av å sikre at selger har forstått kjøpers forventninger/ forutsetninger kan også undervurderes. I et tenkt tilfelle der begge parter har lik informasjon er det lite grobunn for etterfølgende uenighet. I noen grad overvurderes også muligheten av å sikre forventninger om fremtiden i avtalen. Spørsmål 3: Hvordan kan man redusere risikoen i en transaksjon? Det umiddelbare svaret på dette spørsmålet er å jobbe godt med de 3 punktene som jeg har nevnt i punktet over. Forstå virksomheten, forretningsmodell, mennesker og kultur i bedriften man vil kjøpe, samt sørge for at nøkkelpersonell er positive til overdragelsen og «committer» seg til å være med videre og jobbe for de målene som er satt for selskapet. I tillegg er det lurt å binde opp nøkkelpersonell for noen år fremover samt å knytte deler av oppgjøret til selskapets resultatutvikling gjennom en «earn-out» avtale. LES MER PÅ EIERSKIFTENORGE.NO En grundig due diligence prosess er essensielt for å identifisere all risiko assosiert med transaksjonen. Jeg mener at kommunikasjon mellom kjøpers operasjonelle team og andre interne involverte i prosessen er avgjørende for en god prosess og for å finne de beste løsningene. Det er også viktig å ha en gjennomtenkt forhandlingsstrategi tidlig i prosessen og avklare hva som er viktig og mindre viktig. En grundig undersøkelse av kjøpsobjektet med gjensidig informasjonsutveksling er særlig viktig. Utover dette er det viktig å sikre en klar avtale med presise definisjoner (eks. netto gjeld og arbeidskapital). Uavklarte historiske/fremtidige forhold bør ikke skyves frem i tid med garantier eller inneståelser med uklar rekkevidde. Gjennomgående vil risikoen for uenighet være mindre ved en Locked Box vs Closing Balance oppgjørsmekanisme. I større transaksjoner vil M&A forsikring være en god måte å redusere risikoen på. Prisen på slike forsikringer har falt vesentlig de siste årene. Vi bistår eiere med salg, fusjon og oppkjøp innenfor teknologi-, konsulentog tjenestemarkedet. Vi har solid bransjeerfaring og et unikt nettverk innenfor IT-/ Telecom og Private equity bransjen i Norden. Det hjelper oss til å gjennomføre strukturelle endringer effektivt med maksimal verdi for våre kunder. Vi investerer i selskaper med betydelig verdiøkningspotensial hvor vi kan bidra gjennom aktivt eierskap. Vi bidrar med tung strategisk, operasjonell og Incepto har rådgitt selger: Incepto AS, Meltzers gate 4, 0257 OSLO Tlf: +47 40 61 66 00 post@incepto.com se www.incepto.com for mer informasjon

0,15 ct Før: 5999.- Nå: 3999.- 0,42 ct Før: 12999.- Nå: 7999.- 0,90 ct Før: 30000.- Nå: 18999.- Smykker Vi kan www.gullborgen.no Diamanter varer evig! En liten oppmerksomhet til deg selv eller noen du vil glede... Diamantringen er et minne for livet! Gullborgen har utvalget. Se større utvalg på www.gullborgen.no eller besøk våre butikker. Allianseringer fra kr 4500.- Rekkeringer fra kr 6500.- 0,20 ct Før: 10999.- Nå: 6500.- 0,30 ct Før: 18999.- Nå: 10999.- 0,40 ct Før: 27000.- Nå: 16999.- 0,50 ct Før: 40000.- Nå: 23999.- 0,60 ct Før; 50000.- Nå: 35000.- 0,70 ct Før; 59999.- Nå: 42000.- 1.00 ct Før; 129000.- Nå: 69999.- 2.00 ct Før: 390000.- Nå: 250000.- www.gullborgen.no Storgaten 28, 0184 OSLO Tlf. 22 17 51 11 Bogstadveien 43, 0366 OSLO Tlf. 22 16 60 90

14 EIERSKIFTENORGE.NO DENNE TEMAAVISEN ER EN ANNONSE FRA MEDIAPLANET PROFESSJONELL INNSIKT STATISTIKK Torill Ytreberg Regiondirektør, NHO Møre og Romsdal FOTO: PRIVAT Små og mellomstore privateide bedrifter (SMB) utgjør en stor del av næringslivet i Møre og Romsdal, et fylke som tradisjonelt har vært preget av gründerkultur og et dynamisk næringsliv. Gode eierskifter sikrer verdiskaping og sysselsetting En analyse gjort for Eierskiftealliansen i Møre og Romsdal viser at privateide SMB der en person eier mer enn 50 prosent (majoritetseier) utgjør 33 prosent av verdiskapingen og 44 prosent av sysselsettingen i privat sektor i fylket. Til sammen sysselsetter 3520 majoritetseiere over 25 000 årsverk. Hadde disse vært ansatt i en bedrift, ville den vært en av Norges absolutt største bedrifter og fått tilsvarende oppmerksomhet i media og offentlig debatt. Men de mange mindre bedriftene går ofte under radaren for pressen. Innovasjon og fornyelse Eierskapet til disse bedriftene er avgjørende for hvordan det går med dem i markedet. Dermed er eierskifte en risikofaktor, men også en mulighet for ny vekst. Statistikken viser at verdiskapingen i bedriften har en tendens til å avta når eier begynner å nærme seg pensjonsalder. Dette gjelder selvsagt ikke alle, men både for bedriften, de ansatte og lokalsamfunnet er det viktig at eierskiftet Jan Rune Hurlen Rådgiver, SpareBank 1 SMN FOTO: PRIVAT skjer på en god måte som sikrer fremtidig verdiskaping og sysselsetting. Ja, et eierskifte kan være utgangspunkt for fornyelse, innovasjon og ny vekst. Når nyskaping skjer i en etablert bedrift, starter veksten fra et mye høyere nivå enn når man starter fra bunnen gjennom en nyetablering. Skal sikre ny vekst Demografien tilsier at det er mange bedrifter som står foran et eierskifte de nærmeste årene. Det er mange bedriftseiere i de store etterkrigskullene som nå nærmer seg pensjonsalder. Av de nærmere 3500 majoritetseierne i Møre og Romsdal er omtrent 880 personer 54 år eller eldre. Eierskiftealliansen i Møre og Romsdal ble etablert sent i 2013 av NHO Møre og Romsdal, SpareBank 1 SMN, Innovasjon Norge, Maskinentreprenørenes Forbund og Nordea, for å rette søkelyset mot eierskifteutfordringen, motivere eierne til å starte prosessen i tide, og gi eksempler og erfaringer på hvordan eierskifte kan planlegges og gjennomføres slik at bedriften videreføres og grunnlaget legges for ny vekst. Alliansen har fått både økonomisk støtte og anerkjennelse fra Nærings- og fiskeridepartementet. Eierskiftemøter Høsten 2014 gjennomførte Eierskiftealliansen tre eierskiftemøter i henholdsvis Molde, Kristiansund og Ålesund med til sammen nærmere 170 deltakere. På hvert møte fortalte tre bedriftseiere sine historier om hvordan generasjonsskifte i familien eller salg til andre var gjennomført, og delte sine erfaringer åpent med tilhørerne. Evalueringen viste at 63 prosent av deltakerne syntes møtene var nyttige og 36 prosent meget nyttige. Det vil si at nesten alle fikk utbytte av møtene. Hovedkonseptet er at eiere møter andre eiere. På denne måten kan de hente inspirasjon, erfaringer og tips til egen bedrift. I tillegg har fagfolk fra bankene gitt råd om skattespørsmål og om hvordan man planlegger salg. Eierskiftealliansen planlegger nye møter i 2015 i Fosnavåg, Åndalsnes og Surnadal, og vi fortsetter arbeidet med å vise betydningen av verdiskaping og sysselsetting av de mange privateide bedriftene i fylket. Sysselsetting i SMB majoritetseide små og mellomstore bedrifter i ulike regioner i Møre og Romsdal Figuren viser fordelingen av majoritetseide små og mellomstore bedrifter på ulike regioner i fylket, målt etter sysselsetting. En person eier inntil 50 prosent. Som vi ser er det flest årsverk i slike bedrifter i Ålesundsregionen, men sysselsettingen i disse bedriftene utgjør den største andelen av all privat sysselsetting på Nordmøre. Verdiskaping og vekst i bedrifter Et godt planlagt og gjennomført eierskifte eller generasjonsskifte bidrar til å sikre verdiskaping og ny vekst i bedriften. Mottoet er start i tide. Du skal skifte før du må. Du skal skifte mens du lever. Du skal bekjenne at du har ansvaret. Du skal ha en åpen og redelig prosess. Du skal sørge for styrkekompetanse som støtter opp under oppgaven. Du skal søke kunnskap og støtte hos andre eiere. Du skal velge rådgivere med De ti bud ILLUSTRASJON: EIERSKIFTEALLIANSEN ILLUSTRASJON: EIERSKIFTEALLIANSEN omhu. Du skal ikke tro og si at du er viktigst. Du skal legge planer for ditt liv etter skifte. Du skal bruke ressursene dine der de er, men bare så lenge det er best, for å skifte til noe annet, når det er bedre. KILDE: KRISTIAN SJØLASS, PROSJEKTDIREKTØR EIERSKFITEALLIANSEN Vi kan selskapsrett og skatt! Brækhus Dege har lang erfaring og spesialiserte advokater innen selskapsrett, merverdiavgift, samt nasjonal og internasjonal skatterett. På denne måten kan vi sikre at alle aspekter ved en transaksjon eller virksomhetsoverdragelse tas hensyn til på en optimal måte. Ta kontakt for en uforpliktende prat. Vår kompetanse og handlekraft. Dine resultater. advokat@bd.no +47 23 23 90 90 Følg oss @braekhusdege

Alder er aldri et tall. Alder er en sum. Av erfaring og uerfarenhet, seiere og tap, innsikter og utsikter, dumme beslutninger, smarte beslutninger, forfremmelser og oppsigelser, overtidsarbeid og undertidsarbeid, korte møter og alt for lange møter, teambuildingseminarer og ensomme kvelder ved pc-en, raske jobbskifter og jobber man hadde alt for lenge, røde tall, blå tall, kompetanse og inkompetanse. Jo flere år du har i arbeidslivet - jo mer har du lært om yrket ditt. Vi er Norges eneste formidler av arbeidstagere med nok erfaring til endelig å ønske seg et mer fleksibelt yrkesliv: Prosjektbasert eller midlertidig ansettelse i bedrifter som matcher egen kompetanse og interessefelt. Trenger bedriften din en midlertidig kompetanse- og kapasitetsboost? Se grandpower.no Sisteskrik.no. Foto: Robert Maybach