PerM. Ristvedt. Advokaten som forhandler i sivile tvister og kommersielle rettsforhold

Transkript

1 PerM. Ristvedt Advokaten som forhandler i sivile tvister og kommersielle rettsforhold CAPPELEN AKADEMISK FORLAG OSLO 2003

2 Innholdsfortegnelse DEL 1 INTRODUKSJON KAPITTEL 1 Innledning Innledende bemerkninger om forhandlinger Naermere om bokens emne Advokatens faglige kompetanse som forhandler 25 1A Litt om kildesituasjonen Nsermere om litteraturmaterialet Oversikt over den videre fremstilling 30 KAPITTEL 2 Hvorfor advokaten som forhandler? Sporsmàlsstillingen Juridisk og spesiell ekspertise Generelt Juridisk ekspertise Anneri spesiell ekspertise Relasjoner - renommé Dyktighet Distanse - objektivitet Strategiske vurderinger taktisk fleksibilitet Nàr bor klienten forhandle selv? Samspillet mellom advokaten og klienten under forhandlingsprosessen 39 KAPITTEL 3 Sentrale forhold som pivirker forhandlingsprosessen Forelopig oversikt over forhandlingsprosessen Forskjeller mellom juridiske forhandlinger og andre forhandlinger 41

3 10 INNHOLDSFORTEGNELSE 3.3 Ulike typer juridiske forhandlinger Innledning Sivile tvister og kommersielle rettsforhold Ettellerfiereforhold Kompleksiteten i forhandlingene Partenes (og advokatenes)fremtidigerelasjoner Fordelings- og integrasjonsforhandlinger Internasjonale forhandlinger Ulike kommunikasjonsmàter ved forhandlinger Generelt Forhandlinger per telefon Forhandlinger per brev, telefaks ellere-post Forhandlingsposisjonen og dens betydning Innledning Hvilke forhold pàvirkerforhandlingsposisjonen? Er forhandlingsposisjonen sterk eller svak betydningen av à skape en illusjon om forhandlingsposisjonen Hvordan kan advokaten pàvirke klientens og motpartens fbrhandlingsposisjon? Dersom forhandlingsposisjonen skalha betydning, ma klienten vare villig til à bruke den eller à overbevise motparten om at den kan bli brukt Hvilke sivile tvister ber forlikes, og hvilke bor prosederes? Generelt Hvorfor velger partene prosess fremforforlik? Hvorforforlikes saker etter atprosess er igangsatt? Hvilke sivile tvister borprosederes? Forhandlingsstil Forhandlingsstrategier Forhandlingsteknikker 61 DEL 2 NiERMERE OM FORHANDLINGSSTIL, FORHANDLINGS- STRATEGIER OG FORHANDLINGSTEKNIKKER KAPITTEL 4 Forhandlingsstil Innledning To ulike forhandlingsstiler Hvilken forhandlingsstil er den vanligste og mest effektive? Innledning de amerikanske undersokelsene Den norske undersokelsen 69

4 INNHOLDSFORTEGNELSE Forebpig konklusjon Er den samarbeidsorienterte forhandlingsstilen virkelig den mest effektive? Fordekning av forhandlingsstilen Er en kombinasjon av de to forhandlingsstilene den mest effektive og beste forhandlingsstilen? Er det noen forskjell mellom kvinner og menn vedrorende forhandlingsstil og effektivitet som forhandlere? Finn din egen forhandlingsstil Oppsummering 76 KAPITTEL 5 Forhandlingsstrategier Generelt om forhandlingsstrategier Sondring mellom forhandlingsstil og forhandlingsstrategi Den konkurranseorienterte forhandlingsstrategien Den samarbeidsorienterte forhandlingsstrategien Den problemlosningsorienterte forhandlingsstrategien Innledning fokuspà verdiskapning Harvard-modellen Den problemusningsorienterte forhandlingsstrategien (utvikletfarjuridiskeforhandlinger) Bruk av ulike forhandlingsstrategier under en og samme forhandling Hvilken forhandlingsstrategi er den beste og mest effektive? Hvilken forhandlingsstrategi passer best i de ulike forhandlingssituasjoner? Oppsummering 95 KAPITTEL 6 Forhandlingsteknikker Innledning Betydningen av à kjenne til forhandlingsteknikkene Oversikt over forhandlingsteknikkene Valg av forhandlingsteknikker Oppsummering 103

5 12 INNHOLDSFORTEGNELSE DEL 3 SELVE FORHANDLINGSPROSESSEN KAPITTEL 7 Oversikt over forhandlingsprosessen Innledning Forberedelses- og planleggingsfasen Forhandlingsfasen Avslutningsfasen Evaluering av forhandlingsprosessen etter avslutning av forhandlingene Ili KAPITTEL 8 Forberedelses- og planleggingsfasen Generelt Betydningen av forberedelser De to hovedelementene ìforberedelses- og planleggingsfasen videre oppleggfor kapitlet De fiarste forberedelsene mellom advokaten og klienten Innledning kunnskap omfaktum Klientens onsker og màlsettinger Prioritetsrekkefslge av klientens interesser og onsker Tentativ vurderìng avforhandlingsposisjon og forhandlingsstrategi Forehpig vurderingav klientens forventninger til forhandlingene ' Klientens tilstedevarelse underforhandlingene Advokatens egne og videre forberedelser Innledning Kunnskap omfaktum Kunnskap omjussen Etableringav klientens motstandspunktforforhandlingene -hva er klientens BATNA? Etableringav klientens ambisjonsnivàforforhandlingene Antakelser om motpartens motstandspunkt, BATNA og ambisjonsnivà Planleggingav klientens àpningsposisjon Antakelse om motpartens àpningsposisjon Planlegging av egne forhandlingsstrategier, forhandlingsteknikker og innrommelser Antakelser om motpartens forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikker og planlegging av forsvarsteknikker.. 135

6 INNHOLDSFORTEGNELSE Den faktiske rammen omkring forhandlingene - logistikk Innledning Nàr bor detforhandles? Hvorbor detforhandles? Plassering underforhandlingene Forhandlinger medfiere enn toparter eller munge representanter Logistiskeforholdvedinternasjonale forhandlinger Advokatens forhandlingsfullmakt Avstemming med klienten fbr forhandlingene begynner Oppsummering av forberedelses- og planleggingsfasen 142 KAPITTEL 9 Beregning av prosessrisiko i sivile tvister Innledning Sentrale faktorer ved beregning av prosessrisiko Faktum, bevisbedommelse ogbevisbyrde (tvilsrisiko) Denjuridiske risiko (advokatens rettslige analyse) Dommerrisikoen Skjonns- og sympatifaktoren Erfaringsfaktoren Kostnadsfaktoren Sluttbemerkning Angivelse av prosessrisiko En modell for beslutningsanalyse 152 KAPITTEL 10 Selve forhandlingsfasen Oversikt og opplegg Generelt Ulikefremstillingsmàter Videre opplegg Innledningsstadiet Informasjonsstadiet Generelt Innhentingav informasjon Kontroll medavgivelse av informasjon bruk av blokkeringsteknikker Bruk av agenda Àpningsstadiet Innledning Hvem avpartene boràpneforhandlingene? 171

7 14 INNHOLDSFORTEGNELSE Àpningsposisjonens storrelse Reaksjonpà motpartens àpningsposisjon Kravpà krav Fahkekrav Rekkefolgen av deforholdforhandlingenegjelder Fordelings- og innrammelsesstadiet Innledning Ntermere om innrommelser Hvordan oppnà innrommelserfra motparten generelt Ulike teknikker for à oppnà innrommelser fra motparten Rasjonell argumentasjon (faktiskog juridisk) Emosjonell argumentasjon Trusler og advarsler Lofter Taushet Profesjonelt sinne Aggresjon Avslutning av fordelings- oginnrommelsesstadiet Generelt betydningen av tàlmodighet og nonchalanse Bruk av deadline Bruk av ultimatum Splitting av differansen Overgivelse Verdimaksimaliseringsstadiet Innledning Overgangen fra fordelings- og innrommekesstadiet til verdimaksimaliseringsstadiet Ulike teknikker for à maksimalisere verdien av forhandlingsresultatet Fordelingav verdiskapning Noen andre forhandlingsteknikker som kan brukes under forhandlingsfasen Generelt Stortforhandlingsteam En rimeligogen urimeligforhandler Utnyttehe av tidspress Bruk av et eneste tilbud («Boulwarism») Tilbud som filler bort eller reduseres i verdi etter utbpetav enfastsattfrìst Forhandler utenfullmakt Forhandler med begrenset fullmakt 221

8 INNHOLDSFORTEGNELSE Pàstàtt ekspertise Brà avslutning av forhandlingene Etterfolgende endring av forhandlingsresultatetgrunnet «klientproblemer» («thè nibble») Betydningen av ikke-verbale signaler Generelt Eksemplerpà og tolkning av ikke-verbale signaler Ikke-verbale signaler pà at enperson blojfer/ikke er sannferdig Oppsummering av forhandlingsfasen 228 KAPITTEL 11 Avslutningsfasen - inngaelse av forlik i sivile tvister og avtaler i kommersielle rettsforhold Innledning Utformingen av avtale om forhandlingsresultatet Situasjonen dersom motparten lager avtaleutkastet Formelle forhold Oppsummering av avslutningsfasen 236 KAPITTEL 12 Evaluering av forhandlingsprosessen etter avsluttede forhandlinger Generelt Vurdering av forberedelses- og planleggingsfasen Vurdering av forhandlingsfasen Vurdering av avslutningsfasen Sluttbemerkning 240 DEL 4 INTERNASJONALE FORHANDLINGER KAPITTEL 13 Internasjonale forhandlinger i sivile tvister og kommersielle rettsforhold Oversikt Sentrale utfordringer ved internasjonale juridiske forhandlinger Hvordan oppfattes nordmenn som forhandlere? Forhandlinger med parter fra de nordiske land Innledning Sverige Danmark Finland 251

9 16 INNHOLDSFORTEGNELSE Island Forhandlinger med Norges viktigste handelspartnere i Europa Oversikt Storbritannia Tyskland Nederland Frankrike Spania Russland Forhandlinger i USA, Canada og Brasil Innledning USA Canada Brasil Forhandlinger med Norges viktigste handelspartnere i Asia Generelt Japan Generelt om forhandlinger med japanere Karakteristiske trekk ved forhandlinger med japanere Kina Sor-Korea ' Singapore Taiwan HongKong 279 DEL 5 NOEN ANDRE FORHOLD AV INTERESSE VEDR0RENDE ADVOKATENS ROLLE SOM FORHANDLER KAPITTEL 14 Etiske forhold og forhandlinger Generelt Nasrmere om de etiske krav til advokaten Generelt ingen spesiell etisk forhandlingsregel Etiske krav avsarlig interesse ved forhandlinger Forholdet mellom bloffing og uriktig og villedende informasjon Opplysninger om advokatens fullmakter Mottakelse av konfidensiell informasjon vedrorende motparten «Back-trading» Etiske forhold mellom klienten og advokaten Press fra klienten 294

10 INNHOLDSFORTEGNELSE Orienterìngspliktoverfòrklienten Klientens holdning til advokatens rad om minnelig losning Press fra advokaten medhensyn til minnelig losning Betydningen av klientens samtykke Reaksjoner ved brudd pà de etiske regler 296 KAPITTEL 15 Avtalerettslige forhold og forhandlinger Problemstillingene Nàr blir partene avtalerettslig bundet ved forhandlinger? Innledning Nàranses etforhandlingsutspillsom etavslag? Sivile tvister Kommersielle rettsforhold Hvordan kan partene unngà a bli avtalerettslig bundet gjennom forhandlinger? Erstatning for omkostninger ved forhandlinger som ikke fbrer frem Plassering av problemstillingen Sivile tvister Kommersielle rettsforhold Hovedregel og ansvarsgrunnlag Nasrmere om skyld- og lojalitetsvurderingen Noen eksempler pà atferd som kan fore til prekontraktuelt ansvar Tilsidesettelse og lempning av avtaler som er blitt til etter forhandlinger Generelt Forliksavtaler i sivile tvister Avtaler i kommersielle rettsforhold 318 Domsregister 321 Litteratur 323 Stikkord 334