Bedriftscases innen innovasjon og entreprenørskap

Bedriftscases innen innovasjon og entreprenørskap en casesamling med øvelsesoppgaver Innhold Case 1: Techni AS... 3 Case 2: Litex AS... 6 Case 3: OceanSaver AS...10 Case 4: Mektron AS...18 Case 5: VoNano...22

Kort om casemetodens innhold og formål I økende grad er lærere og utdanningsinstitusjoner blir mer interessert i problembasert og diskusjonsbasert læring. Gevinsten er mer motiverte og bedre forberedte studenter, mer stimulerende klasseromsdiskusjoner, nyutdannede og en fornyet glede i undervisning og læring. For at ferdigheter som er nødvendige innen bedriftsledelse, entreprenørskap og nyskaping skal utvikles er det nødvendig å integrere teknologisk kunnskap med mellommenneskelige ferdigheter, selvrefleksjon, evne til gi og motta tilbakemeldinger og i entreprenørskapsutdanningens læreplan. En viktig side ved casemetoden er at den er en "spørsmålsorientert", i motsetning til løsningsorientert, tilnærming til undervisning og læring. Det tillater studentene å delta i "real-life" beslutningsprosesser ved første identifisere de store "spørsmål" i saken og deretter formulere hensiktsmessige løsninger. Kjennetegn på gode case. En god case bør gi nok informasjon til at studentene kan bryte ned de relevante fakta. Men den må ikke gi noen diagnose eller prognose. En god case skal utfordre studentene til å lage et "business case" for en bestemt avgjørelse bevegelig hvordan og hvorfor de kom opp til beslutningen. En god case skal provosere elevene til å tenke lateralt, dvs. integrere ulike biter av informasjon. En god sak bør ideelt fremme både analyse og syntetiserende ferdigheter. Studenter lærer vanligvis raskt hvordan de kan bryte ned en sak i klynger av relaterte saker, de er stort sett flinke til å analyse. De har mer problemer, men med syntese - hvordan å sette relaterte fakta inn i en sammenhengende, formulert handlingsplan. En case må ha en hook : et overordnet problem som trekker ulike deler sammen, et ledelsesmessig dilemma eller en beslutning som krever øyeblikkelig oppmerksomhet. Trikset er å presentere historien slik at hook en ikke er lett synlig, men kan oppdages av studentene sår relevante biter av informasjon settes sammen. I litteraturen sies det ofte at hvordan man forteller historien er ofte viktigere enn selve historien. Likevel har vi fulgt enkelte kriterier som angår innhold og ikke form. Caseløsing ikke èn løsning. Caseoppgaver inneholder problemer, men de besvares ikke ved at man finner èn endelig løsning den med to streker under. Vi snakker heller om caseløsing som en aktivitet som skjerper analytiske ferdigheter, som evnen til å formulere et problem og vurdere informasjon slik at man treffer gode beslutninger. 2

Case 1: Techni AS Produktet Heat4Free Techni er en mellomstor bedrift som ligger på Kirkebakken i Horten. Bedriften selger for det meste kontraktsbasert innovasjon og produktutvikling innen bransjer som helseteknologi, energiautomasjon, forsvarsteknologi og olje og gass. Technis ekspertise konsentrerer seg om teknologisk utvikling i produktfaser som forstudie, design, prototype, industrialisering. De aller fleste i staben på ca. 35 har ingeniørbakgrunn innen felt som mekanisk design, analyse, industridesign, elektronikk, software/hardware. Med dette har Techni spesialkompetanse på teknologiutvikling på tvers av flere bransjer; noe de mener kundene får en spesiell fordel av. I tillegg har bedriften erfaring med hvordan kreative ideer omsettes til praksis gjennom industrialisering og produksjon. De har innsett at for å være et komplett kompetansehus trenger man større, solide prosjekter, og har endret fra å selge timebaserte prosjekter til å oftere investere i ideer og senere selge dem inn til kunde, samtidig som man oftere blir en del av verdikjeden under produktets levetid, ved at man involverer seg i Industrial management, dvs. tar ansvar for produksjon på vegne av oppdragsgiverne slik at marginer fra produksjon er med på å dekke eventuelle overforbruk i prosjektfasen. Et slikt prosjekt er det sol- og varmepumpe baserte oppvarmingssystemet Heat4Free. Da varmepumper begynte å bli populære i Norge tok et firma som ville importere varmepumper fra Kina kontakt med Techni. Da varmepumpene kom til Norge viste det seg at de ikke fungerte godt nok i det norske klimaet. Pumpen fungerte ikke godt nok ved temperaturer lavere enn pluss 10 grader Celsius. Den måtte altså trimmes. Techni tok ut prosessoren som satt i fra før og lagde et eget prosessorkort med blant annet ekstra temperatursensorer, modulerende motorstyring, og en avrimingsmodul. For å få den til å virke måtte de også lage ny software. Kontrakten med importøren ga Techni eierskapet til software-delen. Det var i softwaren Techni hadde investert sin tid og kompetanse. I sin iver etter å nå markedet på veien opp hadde importøren forhåndsbetalt et stort antall varmepumper som viste seg å være vanskelig å selge i Norge. Importøren gikk konkurs og Techni satt igjen med enten et krav mot boet, eller å beholde rettighetene til teknologien. Et krav mot boet ville binde opp flere hundre tusen kroner i momssystemet; derfor valgte de å beholde teknologien selv og ikke kreve boet for tap av lisensverdier som lå i softwaren de hadde utviklet og samarbeidsavtale med partneren. Under møter med internasjonale aktører forsto man at man kunne videreforedle og bygge prosjekter på den opparbeidede kompetansen og faktisk også benytte tidligere prosjekt som byggesten i nye produkter. I forbindelse med prosjektet hadde Techni vært i møter med en av importørens kontakter i Østerrike. Østerrikerne ønsket å lage verdens mest effektive husoppvarmingssystem, og så 3

at Technis kompetanse var komplementær til deres egen. Sammen med denne partneren startet Techni prosjektet Heat4Free hvor de kunne ta med det beste av kunnskapen fra forrige prosjekt, samt ta dette videre inn med nye idéer. For å kvalitetssikre disse idéene tok man også med seg en rådgiver, og ringen var sluttet da det ble teamets tidligere lærer i kuldeteknikk på høgskolen. Selskapet i Østerrike, som hadde betydelige markedsandeler som leverandør av deler til europeiske solanlegg, ville gjerne utvide produktspekteret og utvikle et varmeanlegg som kunne erstatte den klassiske oljefyren i dagens hus. Kjerneideen ble å kombinere flere forskjellige varmekilder som utfyller og forsterker hverandre. For eksempel hadde systemet solfangere som varmet opp vann i et magasin i kombinasjon med en varmepumpe. Når det er lite sol kan systemet tilpasse seg og hente varme fra luft, vann eller fjell. Man kan magasinere opp energien på dagtid når tilgangen på sol er størst. Solenergi har vært i bruk lenge for å varme opp vanntanker, men det nye er at man kan bruke solvarmen til å forvarme energien som kommer til varmepumpen slik at den får optimal temperatur å jobbe i. Arbeidsforholdene til varmepumpen blir dårligere jo kaldere det blir, så når du trenger den mest gir den minst energi. Systemet ble utstyrt med nyutviklet versjon av den opprinnelige softwaren, med tillegg av en spesialutviklet estimator som forutser mulig energiopptak fremover. Inne i systemet sitter en enhet som finner den beste kombinasjonen av sol, luft og elektrisk energi. Dermed tilpasser systemet seg selv; hvis man ikke trenger full effekt skrur den seg ned. Systemet regner ut alt; regulerer behovet for varmepumpe i forhold til hvor mye sol det er og hva det forventer at forbruket inne i huset skal være. Pumpen antar framtidig forbruk, basert på hva du har brukt tidligere. Systemet tar hensyn til forventet tilgang og forventet energiforbruk. Forbrukeren trenger altså ikke pønske ut disse tingene selv. 10 årsverk har Techni brukt på å utvikle produktet. Ja, det har gått med ganske mange arbeidstimer innrømmer prosjektlederen og det er på grensen av hva vi har hatt kapasitet til. Når vi likevel har investert så mye arbeid er det fordi vi har hatt stor tro på potensialet. Så langt har Techni laget 65 prøveenheter. Flesteparten av disse er installert i bygninger i Østerrike. De arbeider nå med å tilpasse Heat4Free til norske forhold med finansieringsstøtte fra ENOVA. Et lokalt prototyp-system har Techni test-installert i bygningen der de har sine lokaler. Hele kjellerlokalet varmes opp av to Heat4Free - tanker i kjelleren. Dette skal være et system som en vanlig rørlegger kan koble til med litt opplæring. Man trenger ikke elektriker, som ved installering av varmtvannstank eller kuldemontør som ved installasjon av varmepumpe. Det er partneren som tar seg av å lære opp montører. Det er snakk om systemer som er standard slik at opplæringen er gjort på noen timer. Kunnskapen om energi-industrien og markedet henter Techni gjennom sine Sentral- Europeiske partnere og ved å delta på messer og konferanser. I Østerrike og Sveits for 4

eksempel er det påbud om at alle nye hus og offentlige bygg skal ha minst en alternativ energikilde. Detter er også på vei i Norge. Flere land i sentral-europa har vært foregangsland innen miljøforbedringer. I den delen av verden er det å være miljøvennlig i mye større grad et statussymbol enn i Norge. Øvingsspørsmål: Hva forteller Heat4Free om hvordan nyskaping kan skje? Hvilke kjennetegn på en entreprenøriell prosess kan du kjenne igjen? Diskuter på hvilken måte Heat4Free er en innovasjon Er det mulig å skille mellom intraprenørskap og entreprenørskap i denne historien? Hvilke markedmessige utfordringer vil Techni støte på i det norske markedet og hva kan Techni gjøre for å løse dem? 5

Case 2: Litex AS Litex er en liten og relativt ung bedrift som ligger Pindsle Industripark i Sandefjord. Bedriften har i dag (2011) 17 ansatte, og en årlig omsetning på om lag 56 millioner norske kroner. Litex er drøyt 10 år gammel som har satset sterkt på produktutvikling. Bedriften har etter flere år med underskudd i de siste årene hatt positive økonomiske resultater. Det er skjedd en vesentlig endring i organisasjonen av Litex i og med at ved at industribedriften Glava, med sine over 400 ansatte og et veletablert forhandlernett og betydelig markedsføringsbudsjett, gikk inn på eiersiden i 2006. 1 I følge den nettbaserte Næringsavisen 2 førte Glavas inntreden i 2005/2006 til at Litex våtromssystem kunne formidles gjennom et nettverk av om lag 900 forhandlere, i stedet for Litex tidligere nett av 200 forhandlere. Litex har ett hovedprodukt, våtromsplater laget av ekstrudert polystyren (XPS). Det var broren til nåværende administrerende direktør som etablerte Litex, gjennom oppkjøp av et konkursbo i Malmø i Sverige der idéen hadde vært å lage materialer for våtromsbygging som tåler fuktighet. I utgangspunktet var det tanken å levere produktet primært for det amerikanske markedet. Når Malmø-bedriften gikk konkurs, ble den kjøpt opp av norske investorer fra Sandefjord, det vil si av industriorienterte fork som hadde vært i IT-bransjen, og som hadde tjent mye penger på dot-com bølgen. De gikk inn i Litex fordi de ville investere noe av sin kapital i nye oppstartbedrifter i Sandefjord. I dag er Litex eiet av Glava (39 %) mens industriaktører fra Sandefjord fortsatt eier 52 %. 3 Ledelsen anslår at Litex har over tid fått tilført 46 millioner fra sine aksjonærer. Erfaringen Litex har gjort, er at det å etablere et nytt selskap og å være en entreprenørbedrift med et nytt produkt i én bestemt nisje, et produkt som attpå til forutsetter at den tradisjonelle byggeprosessen blir forandret, kan være svært vanskelig. Generelt har man i Litex opplevd at næringen skyr unna alt som man ikke har gjort før og som er prøvd ut av andre tidligere, i følge direktøren i bedriften. Men på tross av dette, er Litex nå i gang med produksjon av sin tredje generasjon våtromsplate, og opplever god vekst i sine markeder. Utvidelse av produksjonskapasitet fremstår i dag som den sentrale utfordringen, og man ønsker å skalere opp produksjon og salg, heller enn å gå videre med radikal produkt- og prosessinnovasjon. I utgangspunktet kom Litex med et nytt produkt som etablererne mente var svært godt egnet til bygging av våtrom, overlegent produkter for samme formål som hadde vesentlig større sårbarhet i forhold til fuktighet, og som var avhengig av bruk av membran på en helt annen måte enn Litexplatene. Litex så imidlertid et stort behov for å få platene til å bli akseptert og til å bli anerkjent som et fullgodt alternativ, og det var i hovedsak derfor at man gikk til Byggforsk for å få Teknisk Godkjenning som våtromsprodukt. Ledelsen ved Litex understreker i dag at det var de selv som hadde initiativet i denne prosessen, og at det de møtte fra Byggforsk sin side i første omgang, var betydelig skepsis. For å få en teknisk godkjenning måtte Byggforsk utvikle testmetodikk, og Byggforsk gikk i utgangspunktet inn for kun å gi en TG som forutsatte bruk av flytende membran, noe som ville redusere fordelen med å bruke Litex platen i forhold til andre plater, som gipsplater. 1 http://www.webavisen.no/siste-nytt-om/sandefjord-bedriften+litex.htm 2 www.naeringsavisen.com 3 Glava er delvis eid av Saint Gobain konsernet, og produserer isolasjon på lisens fra Saint Gobain. 6

Gjennom hele det utviklingsløpet som Litex har vært gjennom, har Byggforsk og senere SINTEF Byggforsk vært en viktig samarbeidspartner. Det legges imidlertid ikke skjul på at man oppfatter situasjonen som utviklingsbedriften Litex har vært i, som til tider svært utfordrende og vanskelig. Litex har oppfattet prosessene med å få TG som både tungdrevne og kostbare. Man har også slitt med å få støtte fra det offentlige, men over tid har Innovasjon Norge blitt en viktig støttespiller på finansieringssiden. Man har fortsatt å bruke SINTEF sitt TG merke på produktene, selv om man oppfatter hele dette systemet som lite fremtidsrettet. Vår informant i Litex påpeker at uansett om han oppfatter det som bedre å forholde seg til internasjonale standardiseringsprosesser enn til det særnorske systemet, så har Litex valgt å holde fast på relasjonen til SINTEF og på bruken av TG-merking, fordi man erkjenner at nettopp dette er helt avgjørende i forhold til markedsføringen av produktene i Norge, og dermed for mulighetene til å lykkes som liten aktør i et krevende byggevaremarked. Litex-plater lages fysisk i bedriftens lokaler i Sandefjord, men produksjonen er basert på produkter som hentes i mange forskjellige land og ulike deler av verden. Slik er det ikke bare i produksjonen. Også i innovasjonsprosessene bedriften har drevet har det i svært høy grad vært snakk om å relatere seg til kompetanse- og produksjonsmiljøer andre steder enn i Norge. De forskjellige elementene som inngår i platene, produseres av ledende bedrifter i ulike sektorer i flere forskjellige land, og bare en liten del av innsatsvarene er hyllevare der man kjøper standardprodukter og velger mellom alternative leverandører. Også produksjonslinja i fabrikken i Sandefjord er skreddersydd for Litex, i samarbeid med utenlandske maskinleverandører. Litex markedsfører utelukkende våtromsprodukter, men ikke bare våtromsplater. Bedriften markedsfører i dag det som kalles Litex våtromssystem, det vil si våtromsplater sammen med produkter som er nødvendige for å bygge bad med slike plater. Produktsortimentet inkluderer i tillegg til membranplater blant annet rørkasser, selvklebende skjøtebånd, gummierte og fiberbaserte remser og bånd, hjørnemansjetter, rør- og slukmansjetter, lim, samt beslag og skruetilbehør. Noen av disse relaterte produktene er standard byggevarer, mens andre har andre spesifikasjoner enn de vanlige hyllevarene. Uansett vektlegges det at produktene bærer Litex sitt navn, og er del av den Tekniske Godkjenning på systemnivå som SINTEF har laget, og som Litex betaler for å bruke. Litex har i sin markedsføring aktivt profilert seg som en produsent og leverandør av innovative produkter, og av produkter som kan bidra til å redusere forekomsten av byggefeil og fuktskader i norske våtrom. Bedriftens profilering, både i reklamekampanjer og på bedriftens hjemmesider, har preg av en offensiv tone hvor egne produkter hevdes å være overlegne konkurrerende produkter. Slik vi har kunnet observere dette har også markedsføringen på messer vært offensiv, i hvert fall sammenlignet med hva konkurrentene har gjort. Markedsføring har ellers vært generell og bred, og Litex har brukt TV for gjennomslag, ikke minst fordi det har vist seg at TV er et effektivt middel for å få innpass hos kjeder. Det drives også markedsføring overfor store entreprenører, blant annet ved at det gjøres beregninger av livssykluskostnader for bygging av våtrom med bedriftens produkter. Det har også vært viktig for Litex sin markedsføring at Glava har et effektivt salgskorps som snakker med utbyggere. Slik har Glava kunnet fungere som en brekkstang for å få innpass blant de store utbyggerne. 7

Litex har tatt ut norsk patent på diffusjonstette våtromsplater med XPS kjerne. Oppfatningen som formidles av representanter i bedriften er at de har et overlegent produkt i forhold til gammel teknologi. Denne oppfatningen er tydelig uttrykt, og man har samtidig en oppfatning om at gammel teknologi det vil først og fremst si vanlige, ikke fuktresistente gipsplater burde forbys i forbindelse med bygging av våtrom. Representanter for bedriften uttrykker at de er oppgitt over at myndighetene ikke kan stille strengere krav til bygging av våtrom, noe de mener ville bety en overføring av hegemoni fra gammel til en ny teknologi (fra gips- til membranplater). En ytterligere innstramming av teknisk forskrift på dette punktet ville åpenbart kunne bidra til enda større vekst i omsetningen av bedriftens produkter, ettersom det kunne skyve bruken av plater i våtrom bort fra bruk av gips, som er dominerende i dag. Slik er Litex, på samme måte som Jackon, i sin innovasjonsinnsats svært opptatt av de føringer som myndighetene skaper gjennom lover og forskrifter. Litex har imidlertid en noe annen tilnærming i profilering og innsalg av sitt våtromssystem enn Jackon. Litex er oppmerksom på at bruk av egne plater forutsetter at nye brukere får nødvendige kunnskaper om hvordan våtrom bygges med Litex-plater. Bedriften driver aktivt kursarbeid som del av sin markedsføring. Litex har etablert det de kaller Litex-skolen. Opplegget her er utviklet etter at de startet med kurs sammen med Maxbo i Oslo. Her kom det først bare selvbyggere, men etter hvert er også proffer som byggmestere blitt interessert i å være med på kurs av denne typen. Man kan i dag ha rundt 50 personer på hvert kurs, og Telemark Byggtjeneste kjører nå kurs i Litex sine lokaler i Sandefjord. Litex-folk er involvert i dette, og også GLAVA har folk som kan kjøre kurs i bygging med Litex. Både butikkansatte, selvbyggere og proffer er deltakere på slike kurs, og direktøren for Litex anslår i vår samtale med ham at bedriften når frem til omkring 500 personer i året på denne måten. Bedriften har produktinformasjon og flere videopresentasjoner av monteringsarbeid på Internett. Det legges spesiell vekt på tetting i monteringsarbeidet, og en egen videopresentasjon er viet forsegling. Hjemmesidene til Litex inneholder også datablader på hele porteføljen av våtromsprodukter, samt brosjyrer og håndbok som gir detaljert monteringsanvisninger. Internettsidene inneholder også områder med vanlige spørsmål og svar, samt et forum hvor brukere kan diskutere våtromsproblematikk og be om råd fra representanter fra bedriften. En gjennomgang av disse hjemmesidene kan tyde på at sidene er i aktiv bruk, noe som reflekterer at de som utfører våtromsbygging selv oppfatter at de har behov for informasjon og kunnskap om hvordan våtrom kan og bør bygges. I følge bedriften er det i første rekke vanlige forbrukere, altså i rollen som selvbyggere, som har gått foran når det gjelder å ta de nye platene i bruk. Dette var ikke som forventet, for man tenkte seg at profesjonelle brukere ville være tidlig ute med å se fordelene med å bruke disse platene. I realiteten har Litex fått erfare at selvbyggere har hatt størst vilje til å lage våtrom hav høy kvalitet, og større vilje til å ta ekstrakostnaden med å bruke våtromsplater fremfor vanlige gipsplater. 8

Øvingsspørsmål: Hva forteller caset LITEX om innføring av ny teknologi på etablerte markeder? Beskriv Litex sin strategi for å komme inn på våtromsmarkedet 9

Case 3: OceanSaver AS The passing of the IMO convention 4 When ship carriers travel from The Baltic Sea to the Pacific, or the Mediterranean to the Great Lakes they are not only carrying goods and merchandise. They contain also ballast water filled in basins in the ship hull. Ballast water is important for the stability of the ships, but it contains a variety of organisms that can harm sea-life when it is released back into the sea. For instance, the Northern Pacific sea star was introduced to Australia by ballast water from Japan in the early 1980 s. A jellyfish, the Mnemiopsis leidy, came to the Black and Azov Seas and wiped out the anchovy and sprat fisheries causing an annual loss in the region of 200 million USD. In the year 2000, the Canadian government estimated to use 500 million USD on repairs over a period of ten years due to damages on the Great Lakes caused by the zebra mussel. These and hundreds of other serious invasions, which have been recorded around the world, resulted in the International Convention for the Control and Management of Ships' Ballast Water and Sediments (the IMO convention) February 2004. The IMO convention specifies technical standards and requirements in the regulations for the control and management of ballast water and sediments. The passing of the IMO-convention marks an important institutional event, causing a leap in the ship-owners demand for international vessels with integrated treatment-technologies on board. Image of the Zebra mussel (left) and The Northern Pacific sea star (right) Discovery of nitrogen saturation In the 1980 s Kjell Varenhed was involved in fruit transportation from New Zealand to Europe. In order for the fruit to arrive the discharging port without being too ripened, nitrogen was produced and applied into the cargo holds of the vessel. Mr. Varenhed discovered that water remaining in the cargo holds had taken up nitrogen. His further studies identified that 4 International Convention for the Control and Management of Ships Ballast Water and Sediments 10

the nitrogen gas had dissolved most of the oxygen from the water. Mr. Varenhed found further that this also had the potential of reducing corrosion rate for steel being in contact with water. Later, he and his colleague Stein Foss purchased the rights to use a patent filed by Anders Jelmert at the Institute of Marine Research in Norway who worked on issues related to ballast water in 1995-1996. He had discovered that strong nitrogen supersaturation in ballast water would harm (actually produce severe divers bends in) the susceptible organisms. In fact, all organisms depending on oxygen would die and therefore be no threat to the receiving aquatic environment. The person who initiated the process from discovery to commercialisation was Stein Foss who had a lengthy technical and commercial background from the shipping industry. He was then main shareholder and officer in Thermo-service, a supply company of cooling-isolation for ships. He told this story about how Kjell Varenhed gave him the idea: Kjell is 60 years old now and he has been a sailor for all his professional life. When he came to me with this idea, I didn t have a clue what he was talking about. I knew what ballast water was and I knew what nitrogen was, but I didn t know that ballast water represented a problem and I didn t know that nitrogen could be used to solve it. I took Kjell to see an architect of ship interiors and the architect made a drawing of the system based on his ideas. With this drawing, I got a meeting with Höeg Fleet Service 5. Since then, they have given us important backing and eventually they invested in our company. Foss and Varenheds claimed that nitrogen saturation not only could meet the performance standard set by the IMO convention, but also could reduce corrosion in the ballast water tanks and thereby reduce maintenance cost for the ship owners. Thereby their product got what they called a positive sales-pitch not just a preemptive one. (By positive, the informants referred to the customers self-interested reasons to by the ballast-water treatment system, meaning that the ship owners would shrink from buying it as long as possible if their only reason for doing so was to comply with IMO standards.) The architect made a drawing of the system based on Kjell s ideas... 5 Höeg Fleet Service is a major ship-owning company. 11

The problem In November 2002, Mr. Foss and Mr. Varenhed started working with how to commercialize their idea and soon after, they established their own company, Foss & Varenhed. By mid 2003, they had written a business plan and presented it to Innovation Norway, and initiated dialogues with Höeg Fleet Service and Statoil. They had also ordered a lab test from Det Norske Veritas to verify the effects of nitrogen supersaturation on relevant organisms. The test showed that Nitrogen could be used to cleanse the water of oxygen-dependent organisms, but there was a problem: Nitrogen was inadequate as a stand-alone solution because some organisms would survive being deprived of oxygen. Foss & Varenhed had taken a risk that depended on the effectiveness of the technology. And although both Höeg Fleet Service and Statoil were positive to the project, they were not willing to invest capital at such an early stage. An additional technology was commenced by Aage Bjørn Andersen, a marine biologist who was involved in the establishment of a testing protocol for ballast water treatment systems. 12

He discovered that pressure-shocks typical to those experienced when cavitation 6 occurs had a significant impact on organisms. This discovery lead him into researching enhancing mechanisms for setting up electromagnetic shock pulses (e.g. cavitation) in a water flow for the purpose of eliminating non-native aquatic organisms in ballast water. Now, two patented techniques for ballast water treatment were present. The two techniques could be competitors, or they could be complementary to each other; this was yet uncertain. What was quite certain, however, was that investors, customers and the public funding agencies, did not want two halfway efficient solutions competing for the same recourses. It was by collaboration with partners in an industry network that Foss & Varenhed found a way around the problem. Their first contact was with an innovation center in Kongsberg, representing the industrial cluster of Kongsberg Industry Park. I attended a national innovation-conference and heard a presentation of Kongsberg Innovation, which I thought was exactly the partner we needed. You know, to get some backing instead of going at it all alone, so we signed an agreement to become partners. I immediately liked and respected the people there and felt that we could accomplish something together. It took some time before I came to know that the people at KI had an extremely wide network. For instance, they had a close connection with Statoil who had always been an interesting partner for us. Stein Foss, CEO, OceanSaver Kongsberg Innovations business philosophy is that most innovative business ideas are just half their factual potential when they are born, and that Kongsberg Innovation s role is to contribute to its full attainment. They bring demanding customers and industry experts in touch with entrepreneurs to help re-develop business concepts. With the aid of Kongsberg Innovation, Foss & Varenhed were introduced to Statoil who wished to see if Nitrogen and cavitation together could provide an IMO-compliant solution to ballast water problems. In two days, the parties discussed the co-development of the two technologies into one development project. Their following conclusions were that 1) the two technologies could cleanse ballast water of all living organisms if they were integrated into one system. 2) Nitrogen had the effect of reducing corrosion in the ballast water tanks and could thereby reduce maintenance cost for the whip-owners; thus forming a positive sales-pitch not just a 6 Cavitation is achieved when bubble formation show large growth followed by rapid and violent collapse. Physical effects result when cavitation is intense enough to rupture cell membranes, free particles from solid surfaces, and destroy particles and organisms through particle collisions or by forcing them apart. (see http://www.metafil.com/metafil/start.htm) 13

preemptive one 7. 3) By merging, the two teams could avoid potential conflicts between their respective patents. 4) These synergy-effects would increase the chances for obtaining private and public funding. After a long, long process, we were able to merge the two projects, but the technology was one thing, the two entrepreneurs was another. They were strong individuals. Neither of them wanted to be inferior to the other. There was a potential IPR-conflict between them. There was a lack of personal chemistry and respect and there were cultural differences. One was a scientist with theoretical insights, the other a practitioner who could rig and repair. After a while, they realized that both competencies were important, and worked it out eventually. Torkil Bjørnson, Manager, Kongsberg Innovation Although the personal chemistry and cultural differences were important hurdles to overcome, the informants emphasize that they found a solution through a new formal company structure that fuelled their motivations to collaborate. Aage Bjørn Andersen said from day one that he wanted to develop technology. We come from a ship-supply business and our goal was to make and supply a commercial product. The solution was to establish one company to handle technology development and new applications, and one company to make the OceanSaver product. Stein Foss, CEO, OceanSaver Today, two ship-owner companies have installed a treatment system for ballast water that combines nitrogen supersaturation with the cavitation-technique on pilot-vessels. The technology won the national environmental award Glassbjørnen and the global Seatrade Award for best environmental innovation in Countering Marine & Atmospheric Pollution 8. Both Mr. Varenhed and Mr. Foss hold shares and management positions in OceanSaver, employing seven technical and financial personnel as well as a network of international sales agents. 7 By positive, the informants referred to the customers self-interested reasons to by the ballast-water treatment system, meaning that the ship owners would shrink from buying it as long as possible if their only reason for doing so was to comply with IMO standards. 8 See: http://www.seatrade-global.com/awards/awards_retro_winners.html 14

Image of the Zebra mussel (left) and The Northern Pacific sea star (right) 15

16

17

Case 4: Mektron AS Mektron er et enmannsforetak som utvikler ny sensorbasert robotteknologi som kan brukes av eldre for å klare ulike oppgaver selv i egen bolig. Bedriftens virksomhet ligger i Drammen. Drammen kommune er en viktig samarbeidspartner i forhold til utviklingen av produktet og løsningene som skal gjøre det brukervennlig. Målet med samarbeidet er også at produktet skal samsvare med de ulike systemene det skal inngå i. Bedriften har laget to testsights for produktet som er en robotarm som skal hjelpe pleietrengende til å kunne bo lengre hjemme. I Rikshospitalets Intervensjonssenter ligger en testsight hvor grunnteknologiene, robotarmen og bevegelsessensoren testes ut. En annen testsight er i sykehjemsboligene ved et sykehjem i Drammen kommune. Denne består av en tilrettelagt bolig hvor robotarmen kan brukes av pasienter og inngår som en del av pleie- og omsorgsarbeidet. Ved Intervensjonssenteret skjer utforskingen og videreutviklingen av ideer og løsninger. Boligen i Drammen er viktig for å prøve ut teknologien i en reell setting som brukere og pleiepersonell i kommunen kjenner seg igjen i. Begge testsightene har således ulike, men like viktige funksjoner. Etableringsprosessen Mektron AS ble etablert januar 2010. I forkant av etableringen gikk elleve måneder med til å skaffe kapital og planlegge oppstarten. Kontakter med Driv Inkubator, Høyskolen i Buskerud og Intervensjonssenteret var da allerede etablert og medlemskapet i nettverket Arena HelseInnovasjon var på plass. Gründeren hadde tidligere samarbeidet med Intvensjonssenteret og universitet i Oslo fram til 2009. Etter oppstarten og gjennom hele 2010 arbeidet Gründeren med å etablere testsentrene. Han anskaffet en robot med finansiering fra Driv Inkubator og begynte eksperimentering med prototypen. Han deltok på et sommerdesignkontor for å få kunnskaper om utforming av design. Med denne lagde han en god presentasjon av produktet. Dusjen slik den ser ut på testsighten i dag på var på plass høsten 2010, altså 9 mnd. etter oppstarten av selskapet. Etter dette startet selskapet prosjektet spill for eldre i samarbeid med spillutviklere. Hensikten med prosjektet var å samle brukernes faringer med styring av roboten gjennom spillteknologi for å forbedre dusjen. 18

Innsalg av nye ideer Det har tatt Mektron flere år å komme til dette punktet der selve utprøvingen av den fysiske armen, softwaredelen og sensorapparatene kan begynne. Likevel kan man si at bedriften har kommet langt på kort tid. Gründeren i selskapet mener at det skyldes at han har kunnet kombinere kompetanse og kontaktflate innenfor en sektor med behovene som har oppstått i en annen sektor. Gründeren har sin kompetanse og arbeidserfaring fra styresystemer på skip og robotikk. Han mener at tenkningen som er utviklet innenfor skipsindustri og produksjon kan dekke behov innen sykehus og hjemmepleie hvor tilnærmingen til roboter er ny og relativt radikal. Mektron har klart å vinne gehør for sin tilnærming i Drammen kommunes FoU avdeling og gründeren mener dette skyldes at Mektron, som har kunnskaper fra andre sektorer, kan utfordre eksisterende tankeprosesser og har interessante løsninger. På denne måten har det å ha en annen type bakgrunn en de fleste i sektoren vært en nøkkel tilgang til ledelsen i organisasjonene hvor utfordringen er å tenke ut fremtidens kommunale tjenester. Gründeren har arbeidet mye med hvordan han skal argumentere for sin tilnærming på tross av at den er ny og uprøvd. Han har funnet støtte for den blant annet i Innovasjon Norges og Buskerud fylkeskommunenes strategier for innovasjon som vektlegger anvendelse av systems engineering og økt nyskaping innen helseteknologi. Kunnskap om brukernes behov og erfaringer I tillegg har bedriften nå samlet brukererfaringer og sitter med unik kunnskap som bidrar til at behov, løsninger og nye praktiske utfordringer sees i sammenheng. Gründeren kaller dette bevisst for behovsdrevet utvikling for å understreke verdien av kunnskapen Mektron nå har om pasientenes bruk av robotteknologi. Han sier også at det har vært viktig å foreta utprøvinger tidlig fordi disse kunnskapene bidrar til å redusere nye kunders opplevelse av risiko. Uten erfaringene med testsighten kunne det gått flere år før en annen kommune ville inngått avtale med bedriften, mener han. Det har vært viktig å få brukergruppen til å være med på utformingen av produktet i en tidlig fase. Mesteparten av arbeidsinnsatsen ble lagt ned i forkant av at robotarmen ble satt inn i testsighten, men gründeren mener at dette var en svært viktig del av markedsarbeidet som måtte gjøres. Han har erfart fra tidligere nyskapingsforsøk at man må ikke vente for lenge på involvere brukerne: jeg feilet tidligere fordi at jeg brukte all energi på utvikle produktet, men ikke noe på markedet, og da ble det en tøff overgang, sier han. Mektron har erfart at for nyskapende produkter er det første salget det vanskeligste fordi bedriften mangler kundereferanser. Men i dette prosjektet har samarbeidet om testingen fungert som en form for kundereferanse. I alle fall har bedriften fått forespørsler om produktet fra andre kommuner i landet som har hørt om prosjektet i media. 19

Tidlig finansiering av bedriften Som nystartet bedrift har Mektron ennå ingen inntekter gjennom salg av produktet sitt og produktutviklingen har så langt kostet 1,5 MNOK. Mektron er dermed avhengig av finansiering fra andre kilder for å overleve økonomisk. Ulike finansieringskilder har vært og vil være aktuelle i ulike faser av utviklingen. I den tidligste fasen har konsulentvirksomhet, offentlig støtte og prosjektmidler vært viktige inntektskilder. De vil fortsatt være viktige for bedriften på kort sikt. Det første du må gjøre er å være ute med alle offentlige finansieringer først. For de er de snilleste investorer du kan ha. Deretter kan en gå på industrielle og finansielle investorer, sier Gründeren. Selv om det er viktig å ha tid til arbeidet i laben eller kontoret for å videreutvikle produktet, er det minst like viktig å snakke med de rette menneskene. Hvis du får tilskudd fra Innovasjon Norge, bør du utnytte den frikjøpte tida til å være i de rette fora. Gründeren sier han har brukt mye mer tid på å jobbe med å bygge et nettverk rundt seg enn å jobbe med produktet. Dessuten går produkt- og nettverksutviklingen hånd i hånd. Når jeg jobber med produktet har det meste vært å formulere søknader om penger til veldig mange forskjellige steder hvor jeg har beskrevet produktet. Han mener dette er en egen kunst og at det tar noe tid å beherske det å søke om finansiering. Det viktig å gjøre feilene tidlig og å lære av dem. Slik blir man flinkere til å vite hvor og hvordan man skal søke Søknadsskriving må læres gjennom praksis, men det er mulig å få hjelp på veien. Kontorene som mottar arrangerer av og til seminarer og workshops for å lære søkerne hvordan de skal skrive søknader. Gründeren mener man kan spare mye tid ved å delta på disse. Man unngår mye prøving og feiling, sier han. Det kan også være andre aktører og organisasjoner som har kompetanse innen søknadsskriving. Man bør oppsøke miljøer man tror har spisskompetanse som kan forsterke en søknad. En nystartet bedrift må kjenne til hva behovene vil være i fremtiden. I følge Gründeren skal Mektron skal etablere seg i et eksisterende marked med et produkt som skal treffe behovene i markedet om ca fem år framover i tid. Siden markedet om fem år defineres på kommunalt og nasjonalt nivå er det veldig viktig å snakke med de som legger planer og strategier for framtiden. I tillegg har leder lest mange kommunale og fylkeskommunale strategiplaner, samt handlingsplaner og offentlige utredninger (NoU-er) som regjeringen publiserer. På denne måten vet han hva som vil være søkeverdig i de forskjellige offentlige finansieringsprogrammene. Mange entreprenører som ønsker støtte fra Innovasjon Norge møter krav om en anselig innovasjonshøyde og potensial for å bli lansert på nasjonale og internasjonale markeder. Hvis man har en mer lokal idé får man kanskje ikke penger for satsingen, på grunn av for lav internasjonalt potensial. Men prosjektet kan likevel være søkeverdig i kommunale eller fylkeskommunale programmer og støteordninger. Det kan være vanskelig og tidkrevende å få oversikt over finansieringsmulighetene, men igjen er det viktig å innhente kunnskap fra nettverk og støtteaktører som for eksempel inkubatorer, innovasjonssentra eller kommersialiseringsaktører. Vinn-vinn løsninger 20