Lønnsom oppdragelse. erden ligger mer åpen enn noensinne for forretningsfolk som vil krysse grenser. Men fortsatt lurer kulturelle

Mye å tjene på å lære seg forretningskultur under fjerne himmelstrøk: Lønnsom oppdragelse Miljøvernminister Erik Solheim stilte til kongelig møte i strikkejakke med reinsdyr. Landslagssjef Egil Drillo Olsen spiste bacon i en muslimsk resepsjon midt under Ramadan, mens REC-sjef Ole Enger lot høytstående kinesere i stikken. Dette er kulturtabbene du bør unngå. 140 VENSTRE: Kulturkonsulent Christine Rahn Foto: Scanpix V erden ligger mer åpen enn noensinne for forretningsfolk som vil krysse grenser. Men fortsatt lurer kulturelle fallgruver som i verste fall kan gjøre eventyret til en kostbar fiasko. Suksess på fjerne breddegrader handler om mer enn dollar og yen. I mange kulturer avgjøres ikke salg utelukkende på grunnlag av produktets kvaliteter og pris. Hvordan du opptrer personlig kan bestemme om du får gjøre business eller ei. Internasjonaliseringen av næringslivet åpner nemlig ikke er høflig i noen kulturer, kan være en bare flere forretningsmuligheter, fornærmelse i andre. den øker også risikoen for å gå i baret. Bare i Europa praktiseres mange ting Om forhandlingene gikk i helt forskjellig. Sogar kan man støte på vasken, er det selvfølgelig van- forskjellige skikker innad i et land. I skelig å vite sikkert om det skyldes Roma er det for eksempel vanlig å dele uflaks, utilstrekkelige produkter/ regningen likt mellom alle som har spist tilbud eller manglende kulturfor- sammen på restaurant, selv om én har ståelse. Sistnevnte er imidlertid spist en enkel salat og andre har spist ofte en plausibel forklaring, for mye mer. I Nord-Italia derimot, er det generelt er nordmenn ikke særlig vanlig at folk betaler bare for det man trenet i etikette og samkvem med selv har spist. utenlandske forretningsforbinman skal ikke reise langt for at oppdelser. På dette området er det førsel og væremåte tolkes forskjellig fra mange uskrevne regler det man er vant til. Uvante å forholde seg til og OVER: Egil Drillo Olsen reaksjoner kan få en til å uninsisterte på å ha med seg dermed plenty av konjakk gjennom tollen i dre: mulige tabber å Qatar, hvor alkohol er forhva gjorde jeg feil nå? begå. For det som budt i henhold til Islam. Hvorfor gikk samarbeidet med

Foto: Scanpix Foto: Iván Kverme din brasilianske forbindelse i stå etter at at kineserne satte seg på flyet hjem med jeg forærte ham en brevåpner? Hvorfor uforrettet sak og at partene nå krangler tok den tyske bankmannen et stort skritt så busta fyker i retten. bakover etter å ha trykket hånden min? Dette er dessverre ikke det eneste eker det et godt tegn at den sempelet som viser at norvenstre: REC-sjef Ole Enger opptrådte arabiske forretnings- som dårlig vertskap for en delgasjon fra dmenn kunne trenge mer forbindelsen kommer China Sunergy, og endte med at kineserene kunnskap om kulturelle svært nær meg og deler satte seg på flyet hjem. HØYRE: Under forskjeller, eller ganske åpningen av Ytre Hvaler nasjonalpark stilte enkelt skikk og bruk i pusterom? Tar han i tillegg utviklingsminister Erik Solheim i strikkeja- arbeidslivet, sier daglig kke med reinsdyrmotiv og joggesko, mens hånden din og leier deg, kronprins Haakon og Sveriges kong Carl leder Christine Rahn i Inkan det sikkert føles litt ustav var iført dress og slips. ternational Living til Kapussig, men trekk ikke pital Reise. hånden tilbake, lyder rådet. Nærhet er av Det er overraskende å se hvor lite stor betydning i mange arabiske land. Det enkelte nordmenn vet om hvordan de signaliserer tillit og at man er inne i var- skal forholde seg til utenlandske formen. Og mens vi er i regionen: Mange retningsforbindelser eller utenlandske muslimske land har praktiske løsninger m y n d i g h e t for å omgå de restriksjonene som religion spersoner, sier og kultur legger. Men de varierer fra land Rahn. Hun til land, og det er naturligvis ikke bra å mener nordbomme her. menn flest har en viss akadi september kunne Finansavisen fortelle emisk kulturforståelse, men i mange at REC hadde opptrådt som dårlig vert- tilfeller mangler de nødvendige kunnskaskap for en delegasjon fra China Suner- per om hvordan denne praktisk kan overgy. Kineserne, som også hadde med seg føres til møter med internasjonale forbinto kinesiske myndighetspersoner, skulle delser. Rahn burde vite hva hun snakker reforhandle en milliardavtale med det om. Etter 20 år vender hun hjem til norske solenergiselskapet, men opplevde Norge med kofferten full av internasjonal til stadighet å måtte vente, til dels lenge, erfaring. Hun har også sett nordmenn på nordmennene både før møter og un- representere, enten bedriften sin eller der møter. I Kina, ja, i flere land, er slik Norge, på en måte som slett ikke etventing ensbetydende med å miste ansikt, terlater et positivt inntrykk. Rahn har og er det noe kineserne ikke takler, så er blant annet jobbet i Utenrikstjenesten, i det å bli stilt i forlegenhet. Resultatet ble Flyktninghjelpen, vært personlig assis- tent for ro Harlem Brundtland i WHO, koordinator for Carl Bildts kontor som FNs spesialutsending for Balkan, samt protokollansvarlig ved EFTAs hovedkvarter i enève. I januar startet hun selskapet International Living, der hun tilbyr kurs i kjøreregler for internasjonalt samarbeid, skikk og bruk i samkvem med andre land og etikette for arbeidslivet. I tillegg bistår hun arrangører av internasjonale møter og konferanser. Nordmenn har et medfødt syn på at landet deres er best i hele verden. Det medfører ofte at utlendinger oppfatter oss som belærende. Vi spør ofte utlendinger om hvorfor de ikke gjør sånn og slik, og glemmer at mange utfordringer I Kina serverer man breddfulle glass med sprit både til måltider og ellers, og det forventes at du drikker! Christine Rahn i andre verdenshjørner er mye mer komplekse og ikke så lett lar seg løse som i Norge, der vi har en liten befolkning og en stor oljeformue, sier Rahn. Vi kan supplere med beskrivelser av oss selv fra en anerkjent bokserie: Culture Shock Norway. Der heter det at nordmenn er risikovillige og gjerne går for rask profitt. I boken hevdes det også at vi ofte ser svart/hvitt på tingene og ikke går av veien for en diskusjon, fremfor å være diplomatiske. På tross av dette oppfattes vi som litt likegyldige i for- 141

retningslivet og mangler sterk konkurranseånd og fighting spirit. Også i Norden kommer nordmenn dårlig ut når det gjelder oppførsel, i hvert fall sammenlignet med svensker: enerelt har nok nordmenn mindre folkeskikk enn svensker. Vi er snille og gode, men ofte naive og forventer at alle skal tenke som oss. Rahn påpeker også at nordmenn oppfattes som ærlige og ikke minst direkte. Men at det nok ikke alltid lønner seg i business. Jeg mener nordmenn har mye å tjene på å være mer profesjonelle i forhandlinger. Norske forretningsfolk går rett på sak, og kan ofte leses som en åpen bok. Kan en nordmann tilby to millioner kroner så sier han det, og slik sett kaster han viktige forhandlingskort allerede i de innledende runder, mener Rahn. På i nter nasjonale arenaer er det vanlig å bruke tid på å bli kjent med sin forretningsforbindelse. For eksempel utgjør small talk i arabiske land om lag 90 prosent av samværet, mens forhandlingene utgjør ti prosent. Nordmenn skjønner ofte ikke det og plumper ut med tall og forslag med en gang, sier Rahn. Også i europeisk målestokk er vi raske på avtrekkeren, mener hun. En regel for forretningsmiddager i Europa er at man ikke skal snakke forretninger før desserten. Matopplevelsen skal øke velværet, smøre stemningen og bidra til å opparbeide tillit mellom partene, sier Rahn. Likeledes mener hun Ola Nordmanns store appetitt og tørste struper fører til at noen utfører sine representasjonsoppgaver på særegent vis. Jeg har ofte vært vitne til at nordmennene klumper seg sammen i et hjørne og spiser og drikker så mye de klarer fordi det er gratis! Hensikten er naturligvis at man skal mingle, presentere seg og knytte kontakter som kan være verdifulle for den man representerer. Man er der ikke for å dekke egne behov for mat og drikke, men for å representere enten sin arbeidsgiver eller sitt land, understreker Rahn. Hva man snakker om under minglingen er ikke likegyldig: Unngå sensitive politiske temaer og religion. Snakk om et kunstverk du kanskje så på turen, snakk om en reise du har foretatt, men husk: Ikke snakk om personlige ting. Og vær på den sikre siden når det gjelder humor. Spøk av typen Bongo fra Kongo vet vi nå at slår dårlig an både ute og hjemme. Apropos drikke: Norsk drikkekultur er ikke noe man bør ta med seg på forretningsreisen med mindre man skal til Kina. I Kina serverer man breddfulle glass med sprit både til måltider og ellers, og det forventes at du drikker! Kineserne ser det slik at den som ikke drikker har noe å skjule, og forventer at du skal vise ditt innerste for at de skal stole på deg, forteller Rahn. Ellers anbefaler hun sterkt å vise En undersøkelse viser at nordmenn er blant nasjonene som er minst opptatt av å tilpasse seg andre kulturer. Henrik Ulven I Roma er det vanlig å dele regningen likt mellom alle som har spist, mens man i Nord-Italia betaler hver for seg. Foto: Dreamstime Topp, midten og bunn. 142 måtehold med alkohol, særlig om man er vertskap. Et skrekkeksempel er den norske ingeniørbedriften som inviterte samarbeidspartnere fra Asia til 17. maifeiring, med både lunsj og middag på programmet. Vertene drakk imidlertid så mye under lunsjen at den påfølgende middagen måtte avlyses. Avlysningen kom imidlertid så sent at gjestene stod påkledde i hotellresepsjonen og ventet på bilene de trodde skulle hente dem. Slikt går bare ikke an! lyder dommen fra Rahn. Prøver man lykken i Kina, skal man vite at dette er landet der nettverk betyr alt. Det hjelper ikke å kunne sin etikette, dele ut visittkort på riktig måte eller håndtere spisepinner. Du må kjenne din forretningspartner og gi ham gaver og oppmerksomhet privat. Slikt blir ofte undervurdert av norske forretningsfolk. Et annet eksempel fra samme land forteller om den norske delegasjonen som reiste fornøyde hjem fra det de trodde var et meget vellykket besøk. Kineserne de hadde møter med var positive og virket innstilt på samarbeid. Vel hjemme i Norge greide de ikke å få kontakt med kineserne igjen. Kinesernes manglende

interesse for samarbeid ble overskygget av tradisjonen om gjestfrihet. Mens nordmennene tolket det som at samarbeidet nærmest var i boks, var oppvartningen bare normal høflighet for kineserne. lobetrotteren og forfatteren Henrik Ulven har jobbet med internasjonal markedsføring i 20 år. I 1992 gav han ut første utgave av Internasjonal skikk og bruk. Boken har solgt 16.000 eksemplarer, er revidert fem ganger og omtaler kjøreregler for hva som seg hør og bør i 63 land. I tillegg inneholder den generelle kapitler om kommunikasjon, religionsforståelse og korrupsjon. Jeg så tidlig behovet for å skolere norske næringslivsfolk i disse temaene. Mange er flinke, mens mange er utrolig slepphendte og møter utenlandske forretningsforbindelser helt uten å gjøre noen forberedelser, sier Ulven. Han ville skrive en bok som kunne brukes som et praktisk oppslagsverk for forretningsfolk. En bok man også kan slå opp i og lese ti sider på flyet for å stå litt bedre rustet til møter med folk fra andre verdenshjørner. Jeg er opptatt av at man ikke bare drar av gårde uten kunnskaper om den kulturen man skal besøke. Dette handler ikke bare om å unngå å gjøre de groveste kulturelle tabbene. Norske forretningsfolk bør se kulturkunnskap som en mulighet til å gjøre et ekstra positivt inntrykk ved å demonstrere litt kunnskap om de landene man besøker, påpeker Ulven. Og det er ofte ikke så mye som skal til. Kan man litt om historien, litt om kjente personer og litt om styresett, har man noen knagger å henge en samtale på. Dermed kan grunnlaget være lagt for den ekstra kontakten som igjen kan vise seg svært så lønnsom. Mellommenneskelige relasjoner kan spille en avgjørende rolle for om man får gjort en handel. Møter man en italiener eller franskmann, bør man for eksempel kunne litt om mat, litt om vin og litt om kultur. Like selvfølgelig bør man i samtale med en tysker ikke avsløre at man er ukjent med at landet har en anerkjent bilindustri. På den annen side bør man kanskje være varsom med å trekke frem deres krigsinnsats i visse tidsperioder. Her bommer nok de færreste. Problemet er oftere at kunnskapene er for svake til å løfte samtalen opp på et interessant nivå for mer verdensvante forretningspartnere. Nordmenn er ofte for snevre, de leser for lite, de kan for lite språk, og de kan for lite om kultur. Skal man lykkes ute, må man også gjøre seg interessant som forretningspartner, være en som folk ønsker å gjøre business med, poengterer Ulven. Nordmenn glemmer ofte hvor viktig personlige bånd er mellom mennesker. Jobben er ikke fullført når man reiser hjem med en signert kontrakt. Om ikke relasjonen pleies, vil forbindelsen forvitre og gå tapt. Verdien av en skriftlig kontrakt vurderes også høyst forskjellig i ulike kulturer. Et selskap jeg jobbet i, sendte ut automatisk purring til en samarbeidspartner i Libanon. Det viste seg at henvendelsen skapte stor misnøye hos araberne, og kontrakten ble gradvis terminert. Man lærte at man i den delen av verden ikke dumper et purrebrev i postkassen til folk. Der møtes partene ansikt til ansikt for å diskutere slike ting, forteller forfatteren. Ifølge Ulven er nordmenn dårligere på kulturforståelse enn andre nasjoner som, i likhet med oss selv, ligger i utkanten av verden. En undersøkelse viser at nordmenn er blant nasjonene som er minst opptatt av å tilpasse seg andre kulturer. Vi er på linje med amerikanerne! Men de har jo ofte litt mer å fare med, i betydningen at de kan tilby mye større markeder og litt mer power, kan du si. Også Ulven mener nordmenn gjør klokt i å tone ned sin selvopplevde fortreffelighet. Hans råd er: Lytt mer enn du snakker! Språk er en kjepphest for Ulven, som for tiden driver med eiendomsutvikling i Berlin. Du har for eksempel ikke en sjanse i Tyskland uten å beherske tysk, her går alt på tysk, med bare engelsk er man ute av dansen ganske så fort. Tyskland er en av våre største handelspartnere, og samtidig bygges tyskfaget ned i norsk skole. Det mener jeg blir helt feil, argumenterer han. I konservative muslimske land er det forbudt for menn og kvinner som ikke er i familie med hverandre å berøre hverandre. ed arå stå m rs er ko mene i n på eg ofte et t se. arrogan En norsk diplomat med kjennskap til Tyskland støtter Ulvens vurdering om at Foto: Dreamstime Topp og bunn. 143

nord men ns kunnskaper om kultur ofte faller igjennom. Mens tyskerne i møte med nordmenn gjerne har forberedt seg litt og kanskje vil dreie samtalen inn på for eksempel Hamsun og Ibsen, har de fleste norske forretningsfolk lite å bidra med i en slik sammenheng. For mange nordmenn faller det lettere å snakke om siste VM i hopp, hvilket tyskere stort sett ikke synes hører til temaene i en samtale mellom forretningspartnere. En annen vanlig situasjon som inntreffer når representanter for de to landene møtes, er at nordmennene ifører seg uformelle og sportslige klær i møtene på dagtid, mens tyskerne stiller formelt antrukket i dress og slips. Når middagen skal inntas, er det tvert om. Mens tyskerne dresser ned på kveldstid, har nordmennene omsider hentet finstasen ut av skapet. OVER: Kurser businessfolk. Det er overraskende å se hvor lite enkelte nordmenn vet om hvordan de skal forholde seg til utenlandske forretningsforbindelser, mener Christine Rahn i International Living. Også Christine Rahn har gjort observasjoner av klesvalg som ikke tjener nordmenn til ære. Hun trekker frem miljø- og utviklingsminister Erik Solheims antrekk under åpningen av Ytre Hvaler nasjonalpark i Østfold i september, der også kronprins Haakon og Sveriges kong Carl ustav deltok. Mens de kongelige var iført dress og slips, stilte Solheim i strikkejakke med reinsdyrmotiv og joggesko. Det bør en minister eller noen i hans apparat vite, at man ikke kler seg slik når man omgås kongelige i en offisiell sammenheng, er Rahns kommentar. Men det er selvfølgelig vanskelig å slå Jørgen Kosmos legandariske klestabbe. Som forsvarsminister stilte han i knall gul dress blant alle de mørke dressene på et forsvarsministermøte i Nato. Rahn understreker at nordmenns evne til å kle seg korrekt varierer veldig. Mange som jobber i shipping, advokateller finansbransjen er flinke. For andre kan det være stort forbedringspotensial. Det er egentlig uhyre enkelt å velge riktig arbeidsantrekk. Tenk tradisjonelt; med en grå eller en mørk blå dress med godt snitt, en hvit eller lys blå skjorte i kombinasjon med et diskret slips er du riktig kledd for ethvert møte. Damene må glemme tights og korte skjørt i jobbsammenheng, dette antrekket hører hjemme i skolegården. En enkel drakt, enten med skjørt eller bukse, er det som gjelder på kontoret. Et gavekort på en dress eller en drakt kunne være en god idé som julegratiale for de ansatte, foreslår Rahn. Den vanligste feilen er at nordmenn tolker antrekkskoden informal som uformelt, mens det faktisk betyr business wear, hvilket fordrer dress og slips og ikke jeans og T-skjorte. Også på sko-fronten syndes det mye. Riktignok kan det være mye regn og slaps i Norge, hvilket går hardt ut over fottøyet, men det betyr jo bare at skosmørningen må frem enda oftere! Bruk av gode gammeldagse kalosjer er på full vei tilbake dette er en god måte å ta vare på skoene på. Mitt råd er at alle bør strekke seg ett hakk når de kler seg om morgenen. Jeans burde ikke engang vurderes som jobbantrekk. Byttes disse ut med khakibukser, er vi allerede et stykke på vei. T-skjorte hører med til fritidsgarderoben på jobb er det skjorte som gjelder og denne må være strøket. Hettegenser er kun akseptabel dersom du har basketballspill i stillingsbeskrivelsen! Ifølge Rahn har nordmenn nærmest allergi mot å gå med slips på jobb. Det er synd, for det er mye sant i at klær skaper folk. Fotformskoene og ryggsekken bør du absolutt la stå igjen hjemme! råder hun. Det er ingen tvil om at det fremdeles er den enkeltes kompetanse som er viktigst i arbeidslivet, men det å være riktig kledd vitner om respekt for andre og for deg selv. Når man så er vel antrukket, og har språkkunnskapene i orden, vet man også at kommunikasjonen ikke stopper der. Kroppsspråk vil alltid være forskjellig mellom kulturer og ettersom over 50 prosent av det vi kommuniserer skjer gjennom måten vi sier ting på, finnes et stort potensial for misforståelser av mer eller mindre alvorlig karakter. Uten å tenke over det, og gjerne fordi det er komfortabelt, står vi ofte med armene i kors. Dette har kanskje ingen betydning for oss, men det er viktig å vite at i mange land er dette tegn på arroganse eller signaliserer at vi ikke er åpne for diskusjon. I andre land igjen er denne stillingen et tegn på respekt, mens i Japan betyr det at KULTURELT FØRSTEHJELPSSKRIN: Vibeke Horn og Jørgen Hanson (begge stående) tilbyr kulturberedskap for næringslivet gjennom rådgivningsselskapet Vipe i Oslo. 144

en person reflekterer over det som blir sagt. Man skal være forsiktig med å bruke håndbevegelser eller tegnspråk, fordi det kan bety svært forskjellige ting i ulike land, sier Rahn. Som eksempel nevner hun at tegnet for perfekt ved å forme tommel og pekefinger til en sirkel, slett ikke er å anbefale om man skal skryte av maten i Frankrike. Da har du fortalt vertskapet at maten er null, sier Rahn. I Japan refererer det samme tegnet til penger. Bruker du tegnet i forbindelse med undertegning av en kontrakt, kan det tolkes som om du ønsker penger under bordet, mens i Brasil, Russland og Tyskland symboliserer tegnet en kroppsdel som ikke bør omtales i forretningssammenheng! Vær også forsiktig med å bruke V-tegnet som både franskmenn og amerikanere bruker for Victory. Dersom du bruker dette tegnet i England eller Australia og er så uheldig å holde håndflaten inn mot deg selv istedenfor ut mot den som ser V-tegnet, betyr dette up yours, og du kan risikere å komme i alvorlig trøbbel! advarer Rahn. Kulturviter Vibeke Horn og filosof Jørgen Hanson tilbyr kulturberedskap for næringslivet gjennom rådgivningsselskapet Vipe i Oslo. Begge har bidratt til Henrik Ulvens siste utgaver av boken Internasjonal skikk og bruk med landinformasjon og kapitler om religion og korrupsjon. Hovedvekten av Vipes kunder er større selskaper med internasjonal virksomhet slik som eksportbedrifter og underleverandører til oljeindustrien. Noen ønsker hjelp til å komme inn på nye markeder, andre opplever at samarbeidet med utlendinger skranter, og lurer på om de håndterer forretningskulturforskjellene på en god nok måte. Både Vibeke Horn og jeg har studert og bodd i utlandet og sett hvor lett det er å gjøre unødvendige blemmer. Men det skal ikke så mye til for å få litt medvind, sier Hanson. Hva er de hyppigste spørsmålene kundene stiller? Spørsmålene varierer en del ut fra hvilken region og land kundene MIDTEN: jør hjemmeleksen! Nordmenn er ofte for snevre, de leser for lite, og de kan for lite om språk og kultur, mener forfatteren av boken Internasjonal skikk og bruk, Henrik Ulven. UNDER: Samtidig som verden er blitt mindre, er det ikke slik at kommunikasjon mellom kulturer alltid er like enkelt, sier Jørgen Hanson. opererer i, forteller Hanson, som har utarbeidet en uformell topp åtte-liste over temaer nordmenn søker kunnskap om når de skal ut i verden. Dette er: hilsing og tiltale, påkledning, kommunikasjon, forhandlingsteknikk, lederstil og lederens rolle, syn på byråkrati og organisasjonskultur, verdien av kontrakter og relasjonsbygging. Dersom man har oversikt over dette og er klar til å stille spørsmål ved alt man ellers tar for gitt her hjemme bør det kulturelle førstehjelpsskrinet være i orden, sier Hanson. Ut fra spørsmålene å dømme skulle man tro nordmenn lurte på det meste, og Hanson medgir at det selv i år 2009 slett ikke alltid går knirkefritt når flere kulturer møtes. Samtidig som verden er blitt mindre det er mer flyt av informasjon, bredere kontakt mellom kulturer generelt, og engelsk er et verdensspråk er det ikke slik at kommunikasjon mellom kulturer alltid er like enkelt. Feil som viser at vi ikke er så like som vi tror vi er, skjer stadig vekk, sier Hanson. Han mener et godt eksempel er å se på hvor ofte det blir trøbbel når svensker og nordmenn skal samarbeide i forretningslivet. Vi er jo temmelig like, men nettopp denne likheten skygger for alle de små forskjellene som Foto: Dreamstime 145

får vokse seg store over tid. Resultatet er at samarbeidet blir vanskelig, og noen ganger havarerer, sier Hanson. I hvilke områder av verden må man trå mest varsomt? Det kan være en god tommelfingerregel å være særlig oppmerksom i såkalte høykontekstland, som stort sett er alle land utenfor Vest-Europa og USA/Canada der er nordmenn ofte særs dårlig skikket til å forstå hva som foregår bak fasaden, sier Hanson. Det er den amerikanske sosialantropologen Edward T. Hall som skiller mellom kulturer i høykontekstområder og lavkontekstområder. Typiske høykontekstområder er Sørøst-Asia, Latin-Amerika og Afrika. Her legger man stor vekt på den informasjonen som ligger omkring budskapet. Dermed vil alder, rang, sosial status, språk og religion spille en vesentlig rolle. I typiske lavkontekstområder, som for eksempel den tysktalende delen av Sveits, Tyskland og Skandinavia, legger man mer vekt på partenes verbale utsagn og tar hverandre på ordet. I Norge er det som regel oljeindustrien som får de største utfordringene i møte med samarbeidspartnere. Dette fordi veldig mye av det utappede potensialet befinner seg i det man gjerne kaller forretningsteknisk utfordrende områder. Da snakker vi ikke lenger kun om forskjellig forretningskultur rundt forhandlingsteknikk, ledelse og lignende. Vi beveger oss over i gråsoner knyttet til korrupsjon. Når man da i enkelte land har et ikke-fungerende lovverk og korrupte domstoler, sier det seg selv at her skal man både kunne sin skikk og bruk og ha kontroll på venner og fiender, forklarer Hanson. Den mest kjente tabben er Statoils korrupsjonssak i Iran, der selskapet til slutt vedgikk å ha betalt bestikkelser til en iransk tjenestemann. Saken kostet selskapet dyrt både i bøter, advokatutgifter og anseelse. Men det går an å trå veldig feil bare ved et håndtrykk. I konservative muslimske land som for eksempel Saudi-Arabia og Iran er det forbudt for menn og kvinner som ikke er i familie å berøre hverandre. Et lite håndtrykk kan således få store konsekvenser. Foto: Scanpix Hanson trekker også frem Finansavisens sak om REC og kineserne når han blir bedt om å gi illustrerende eksempler der ting har gått galt, helt eller delvis på grunn av kulturforskjeller. Det er alltid vanskelig å si hva som er kulturelt betinget og hva som bare er uflaks. Men da jeg forleden så at Ole Enger i REC hadde gått ut av et møte med sin kinesiske motpart, slo det meg at jeg håpet han visste hva han gjorde! Det er noe du kan gjøre i Russland for å vise deg som sterk mann, men i Kina kan dette være en særdeles vanskelig ting å rette opp i, sier Hanson. Ellers syntes han det var artig å se hvordan Egil Drillo Olsen ankom Midt-Østen da han skulle være landslagstrener for Irak: Først insisterte han på i Qatar å ha med seg konjakk gjennom tollen, alkohol er forbudt i henhold til islam. Deretter ville ha gjerne spise sitt bacon i hotellets resepsjon midt i muslimenes fastemåned Ramadan. Ikke bare er svin urent dyr de fleste muslimer er i tillegg svært sultne i denne perioden. Jeg vet ikke om dette og en viss forskjell i lederstil hadde stor betydning, men man kan registrere at karrieren ble forholdsvis kort, kommenterer Hanson. I boken til Ulven er ett avsnitt i beskrivelsen av hvert land avsatt til særlige råd til kvinner. Stort sett blir anstendig antrukne kvinner behandlet med respekt, men i enkelte land bør kvinner være spesielt observante og unngå alle invitasjoner som kan misforstås dithen at det dreier seg om omgang i andre former enn av ren forretningsmessig art. Det sier seg selv at korte skjørt, trange eller gjennomsiktige klær ikke er noen god idé om man skal gjøre busi- OVER: Jørgen Kosmos legendarness i arabiske iske klestabbe. Som forsvarsminland. Men ser ister stilte han i knall gul dress blant alle de mørke dressene på et man bort fra forsvarsministermøte i Nato. det ekstreme, går utviklingen mot at kvinner og menn på forretningsreise kan oppføre seg mer og mer likt. Det underbygges av en undersøkelse Vipe har gjennomført. I studien har man intervjuet norske kvinner som var eller hadde vært utestasjonert. Et av mange funn viste at kjønn i praksis hadde svært liten betydning. På hovedkontoret hjemme i Norge trodde man gjerne at kvinner ville ha store problemer i tradisjonelle mannsdominerte land men det viser seg at dette overhodet ikke stemmer med virkeligheten. Land som Filippinene og Kina har for eksempel langt flere kvinner i ledende stillinger enn Norge, og man blir først og fremst sett på som en profesjonell person og vurdert ut fra hvor dyktig man er, ikke hvilket kjønn man har, forteller Hanson. Jan Chr randre jcg@kapital.no I arabisk e la prosent a nd brukes 90 v ti talk, men den på small sf gene utg orhandlinjør ti pro sent. Foto: Dreamstime 146