Finn din egen salgsstil Michael Stenhagen

Finn din egen salgsstil Michael Stenhagen

«Livet handler ikke om å finne deg selv. Det handler om å skape deg selv.» George B. Shaw 2

Gratulerer, du har tatt deg bryet med å laste ned denne boken fra cyber space til din data. Det må bety at du har lyst å lære mer om salg, og det er nettopp deg jeg har skrevet denne lille boken for. Til vanlig holder jeg salgskurs, men jeg ønsket å dele noe av min kunnskap gjennom en e-bok for at du skal kunne se hva jeg har å by på. Du vil nok få aller mest ut av denne boken om du er nyutdannet, eller i starten av din karriere, men også erfarne selgere vil kunne plukke opp noen triks her. Dette er også en fin introduksjon for deg som ikke er så erfaren med salg. For å bli god til å selge må du finne tryggheten i deg selv og du må tørre å by på deg selv. I tillegg er det lurt å kunne teknikker som gjør at salget kommer raskere. Alt dette kan heldigvis læres, og det er heller ikke så vanskelig som du kanskje tror. I denne boken vil jeg presentere noen verktøy for deg som er helt nye i markedet, og som du kan bruke i møte med kunder allerede i dag. Målet er at du ikke bare skal bli flinkere, men også at du skal synes salg er morsommere etter at du har fått verktøyene og forstått hvordan du kan utvikle deg selv. La oss komme igang! Michael Stenhagen 3

Det handler om deg. 4

Vi er alle selgere Suksess er hva du gjør for å forbedre din situasjon, uansett hvilken situasjon det er. Jeg begynte tidlig med salg. Allerede som 11-åring lagde jeg mine egne blader som jeg solgte til venner av mamma og pappa i deres middagsselskaper. Da jeg la de første kronene på sparegrisen, visste jeg at dette var noe jeg kunne bli flink til og tjene enda mer penger på. Noen vil kanskje tenke at jeg er en født selger; jeg visste tidlig at jeg hadde talent for salg og at det var noe jeg kunne gjøre en karriere ut av. I tilegg har jeg egenskaper mange forbinder med selgere. Uredd og utadvendt for å nevne noen. Dette er noe jeg ofte opplever; at mange ser på selgere som en egen rase. Og det kan være lett å tenke at alle selgere er uredde, sosiale, dyktige retorikere, glad i kundejakt og har mye energi. Men selgere har ikke én type personlighet. Alle selgere er forskjellige, og derfor finnes det like mange selgere i verden som det finnes mennesker. Den måten som fungerer for noen trenger ikke være riktig for andre. Derfor handler det å bli en bedre selger om å bli bedre kjent med seg selv. For først da finner du ut hvilke egenskaper som er din styrke, og hvordan du kan bruke dette som en tilnærming for å oppnå flere salg. Suksess trenger ikke måles i penger Mange måler suksess i forhold til hvor mye de tjener. Suksess for meg er hva du gjør for å forbedre din situasjon, uansett hvilken situasjon det er. Du kan skape det livet du ønsker deg, og det er ingen andre i hele verden som kan hindrer deg i dette hvis du virkelig vil det. Det er når du fortsetter fremover på tross av motstand, at du får vite hvem du er og hva du er lagd av. Derfor er suksess for meg, direkte oversatt, hva du gjør med ditt potensiale og din situasjon. I det du begynner å sammenlikne deg med andre, blir livet veldig mye tyngre. Start derfor med å konkurrere mot deg selv. Hvem andre skal du egentlig konkurrere mot? Som Rachel sier til Bruce Wayne i Batman Begins: Its not who you are underneath, but what you do that defines you. 5

Selvutvikling er alt I hvertfall nesten. I dagens samfunn er det ganske vanlig å drive med selvutvikling. Mange har et ønske om å ville forbedre seg selv og sitt liv på forskjellige områder. Gevinsten ved å forbedre et område av livet ditt, er at du raskt forstår at du også kan forbedre et annet, og så et tredje osv osv. Slik kan du jobbe deg fremover og forbedre flere områder av livet ditt. Og når du etterhvert har tatt tak i så mange sider ved deg selv, vil du også lykkes i flere ting du prøver deg på. Også innenfor salg, hvis du virkelig vil. Den mentale treningen i salg handler om selve ønsket om å ville forbedre seg innen salg. Dersom du virkelig ønsker å lære salg er du allerede langt på vei for å klare det. Og dersom ønsket er sterkt nok kommer det til å påvirke hverdagen din og bli en livsstil. Du begynner å stå opp tidligere, går på jobb og er klar til å ringe kl. 08.00. Prospektlistene som du laget kvelden før er klare med kontaktpersoner og tlf. nummer. De to første timene på morningen er magiske å ringe på. Du føler deg motivert. Når du har funnet denne nøkkelen og motivasjonen vil salg aldri mer bli en aktivitet du gruer deg til. Start med deg selv Det finnes såklart teknikker og triks for hvordan du kan bli en bedre selger, men disse skal vi komme tilbake til senere. Først skal vi ta for oss det aller viktigste du kan jobbe med for å bli en bedre selger; deg selv. Dette kan virke vanskelige, for hvor skal man begynne når man skal styrke sine egenskaper? For at du skal få et bedre bilde på hva en slik jobb kan innebære skal jeg fortelle deg en av de tingene jeg selv har gjort for å utvikle meg som selger. Selv om jeg alltid har visst at jeg vil drive med salg, har også jeg trengt å lære mer om meg selv for å bli en bedre selger. Her har min mentor Eirik vært til stor hjelp. En av egenskapene Eirik hjalp meg å utvikle var ærligheten min. Jeg er ikke en uærlig person, men dette er en side hos meg som kanskje har stått litt mer i skyggen som selger. Som tidligere nevnt er jeg svært utadvendt og uredd, så det å tørre å være mer ærlig var derfor en litt mer ydmyk side det kunne lønne seg for meg å ha i tillegg. Gjennom å jobbe ærligheten min fikk jeg vist flere sider av meg selv enn tidligere, og fikk dermed flere tangenter å spille på i 6

kundemøter. Jeg testet ut å rendyrke ærlighet og åpenhet i kundemøter, og dette gjorde at jeg fikk en helt annen kontakt og tilknytning til mine kunder. De fikk se enda mer av meg, og jeg var nå mye likere den jeg er når jeg omgås venner. Michael Stenhagen - Finn din egen salgsstil Ikke vær en selger, vær deg selv Eirik lærte meg at dersom du rendyrker dine egenskaper og bruker dette i møte med mennesker, vil menneskene du ønsker i livet ditt bli tiltrukket av den autentiske energien du sender ut. Jeg ønsker å lære deg å få en slik tilknytning, eller connection, for at du skal få en helt spesiell kontakt med kundene dine. En stor del av dette handler om å tørre å være den du er. Fra nå av vil jeg at du alltid skal være deg selv, og by på deg selv når det er naturlig å gjøre det. Dette betyr jo at du også at du noen ganger må vise litt andre sider av deg selv enn du vanligvis gjør. Så hvis du en dag føler deg litt overfølsom eller sårbar, og du føler at dette tydelig vises i et kundemøte, skal du ikke være redd! Hvis du tør å stå i det, da tør du også å være ekte med kunden og det vil de verdsette. Til syvende og sist er vi jo alle bare mennesker. Heldigvis. Finn det som gjør deg unik Den du allerede er, er mer enn bra nok! Men hva er helt unikt ved deg? Spør noen som kjenner deg veldig godt og noen som kjenner deg sånn passe. Da finner du ut hvilke egenskaper som går igjen. -Er du for veldig ærlig? Bruk det som din sterkeste egenskap. -Er du meget lojal og en person som andre får tillit til? La det skinne igjennom når du snakker med kundene. -Er du veldig hard og kontakt? Det er mange som har bruk for en innkaster. -Er du søt eller myk? -Er du god til å lytte? -Er du veldig morsom? Alle typer selgere kan bli gode selgere. 7

Når de kjøper deg, vil de kjøpe av deg Kunden merker med en gang om du er autentisk eller ikke. Bruk det du har, vær deg selv, og vær sikker på deg selv. Hvis du ikke har solgt så mye hittil er det fordi du har forsøkt å selge til feil kunder. Har du tenkt over det? Du skal nemlig ikke selge til alle kunder. Hvordan kan du bruke din særegne personlighet til å skille deg ut, slik at kundene du ønsker finner deg? Tør å være å privat Min visjon er å minske forskjellen mellom hvordan du er på jobb og privat. Da vet jeg at du vil bli modigere, trives mer og ikke minst at du står for den du er. Når du snakker om det du liker, så trives du og du har det godt. Kroppen er med deg og du sier ting enkelt. Mange begrenser seg i profesjonelle settinger som kundemøter. Og dersom man tar seg selv i å snakke entusiastisk om et spennende tema, så avbryter man ofte seg selv fordi det føles upassende. Mitt råd er å ikke begrense seg. Det siste du skal gjøre er å stoppe deg selv fordi du føler du må. Kast agendaen og prat om det du liker. La entusiasmen din skinne gjennom både i kundemøter og på telefon. Da vil du overraske kunden, men på en positiv måte. Du virker mer autentisk, trygg på deg selv, overbevisende og glad. Det er ikke sikkert kunden er vant til at leverandører snakker på denne måten, men i de aller fleste tilfeller vil kunden verdsette dette. Og dersom du merker at han/hun heller mot å komme tilbake til agendaen, så fortsetter dere med dette. Ingen skade skjedd. Bli en smalltalker Øv deg på smalltalk og bli en mester i spontan prat. Snakk med ukjente folk i kassen på Rimi, i klesbutikken, på treningssenteret, i heisen og på fest. Øv deg litt etter litt på det som tar deg utenfor din egen komfortsone. Du blir tryggere og bedre for hver gang. Noe av det aller viktigste du kan gjøre er å vise oppriktig interesse for den du snakker med. En god huskeregel for å virke interessert er to ører og en munn. Det betyr at du skal lytte mer enn du selv skal snakke. Gjennom dette vil du merke hvordan din kommunikasjon blir bedre. 8

Det er likevel viktig at du ikke bare lytter for å lytte. Hvis du ikke synes det en person har å si er interessant å høre på, unnskylder du deg og går videre. Slik blir det også enklere for deg å fremstå oppriktig, ettersom det er enklere å lytte til mennesker man liker og synes er interessante. 9

Det handler om kunden. 10

Du selger uten å være klar over det Den beste selgeren jeg møter er den som er villig til å risikere salget. Vi er alle selgere i en eller annen form, og ofte selger vi uten å egentlig være klar over det selv. Tenk tilbake til da du var liten og du ønsket deg noe nytt. Husker du alle argumentene du la frem for at foreldrene dine skulle kjøpe den jakken til deg? Eller la oss si at du og kjæresten skal på ferie. Hvem bestemmer hvor dere skal dra? Og blir ferien best dersom den ene får viljen sin eller om dere møtes på midten? Sistnevnte eksemplifiserer et av mine viktige poenger om at salg ikke trenger å handle om overbevisning. Salg handler vel så mye om å gi seg. Det ligger mye selvtillit og kraft i det å la den andre ta styringen, som i et forhold, og dette kan man huske på i kundemøter og. Velg dine kamper med omhu. Et godt salg har minst to vinnere Noe av det viktigste du kan gjøre som selger er å skape gode relasjoner. Å selge handler ikke om å overtale noen til å kjøpe noe de ikke trenger, men å hjelpe kunden å finne løsninger som passer dem og deres lommebok. Du skal skape win win-situasjoner, slik at både du og kjøperen er fornøyde og føler dere har gjort en god deal. Og dersom du lurer på om du har gjort et godt salg; det aller beste tegnet er at kjøperen kommer tilbake og vil handle hos deg igjen eller anbefaler deg til andre. Selg ærlig Mange tenker at selgere er pågående og aldri gir seg. Den beste selgeren jeg møter i dag er den som er villig til å risikere salget. Denne typen har gitt et tilbud han mener er riktig, og han vil ikke gå ned i pris fordi han holder fast ved at prisen er riktig. Mister han kunden, så mister han kunden. Denne personen har fokus på ærlig salg, noe jeg er klart mener er den eneste riktige formen for salg. (Lær mer om ærlig salg på min blogg.) 11

Myk opp det første møtet Det første møtet med en ny kunde kan ofte være litt stivt, og det kan være lurt å få kunden til å senke skuldrene litt. Jeg har selv opplevd at det å snakke om andre ting enn agenda har en uhyre effekt på kundemøter, fordi møtene er preget av noe mer enn bare businessprat. Bare husk at slik prat skal falle seg naturlig og ikke presses inn for enhver pris. Hvis du har høye skuldre kommer garantert kunden til å få det. Senk skuldrene du også så er det lettere å slappe av. Og hvis du har en morsom latter, eller et karaktertrekk ved deg som faller deg naturlig, så kan det også være med på å få kunden til å slappe av i det første møtet. Når du klarer å få den nye kunden til å senke skuldrene sine, er det store sjanser for at møtet blir vellykket og da blir blir det lettere å få det du ønsker ut av kunden, også i etterkant. 30/70 regelen Denne regelen er fra tradisjonelt salg og er ganske utbredt i bransjen. 30% prater du og 70% prater kunden. Følger du denne regelen, får du med deg behovene til kunden din. Det viktige her er at du viser din evne til å lytte. Generelt er denne en fin regel å forholde seg til når du skal starte din karriere innen salg. Når du blir litt varmere i trøya, så kan du snu 30/70 på hodet. Dette er det et eget kurs for. Det viktigste er at du setter kunden din foran deg selv. La kunden snakke om seg selv Mennesker elsker å prate om seg selv, så still kunden spørsmål som handler om dem. Her vil du merke at kunden får vann på mølla og kanskje legger ut i det vide og det brede. Det positive med dette er at når en annen person anerkjenner oss når vi prater om egne interesser, liker vi ubevisst denne personen bedre. Så kunden kan like deg bedre, bare ved at du lar dem prate om seg selv. Ikke skift temaet hvis kunden er interessert i å snakke om en ting. Hvis kunden vil snakke om shopping i Barcelona, så lar du kunden få snakke om dette. Selv om du ikke er interessert i shopping, kunne du kanskje tenkt deg å reise til Barcelona. Fortell dette til kunden. Med ett har samtaleemnet endret seg. Kunden begynner å selge deg Barcelona. Er ikke det kult? Hun forteller hvor 12

fantastisk vakker by det er og om steder du burde se. Nå har plutselig du fått en reiseguide og til gjengjeld føler kunden seg bra fordi hun snakker om ting hun liker. Michael Stenhagen - Finn din egen salgsstil Vi er alle selgere, og o e selger vi uten å være klar over det selv. Still åpne spørsmål En fin teknikk er å stille åpne spørsmål som gjør at kundene åpner seg for deg. I motsetning til ja- og nei-spørsmål starter åpne spørsmål med spørreord som hva, hvem, hvordan, hvilke og hvorfor; Hvilke spisesteder liker dere? Hvordan er det å jobbe her? Hva ser dere etter når dere skal velge leverandør? På hvilken måte ønsker du dette levert? Hvordan kan vi bli enige? Stiller du slike spørsmål viser du at du virkelig ønsker å høre kundens mening. Ha alltid med favorittemner Dersom du og kunden kommer over et felles samtaletema i et møte eller i en middag vil dere knytte bånd veldig raskt. For å ha dette klart i minne på forhånd, bruk ett minutt på å skrive ned alle dine favorittemner i stikkordsform. Det skal ikke være en lang stil, bare en huskelapp du kan ha med i møter. Dersom praten går i stå eller man trenger et nytt tema, er det lettere å få praten igang igjen. Omtanke framfor baktanke Dette er egentlig alt du trenger å forstå, men desverre er det alt for lett å glemme, selv for erfarne selgere. Hvis du forstår og 13 husker at du skal selge med omtanke fremfor baktanke blir salg enkelt. Det finnes nok av selgere som ringer kundene sine fordi de har en baktanke og vil ha noe av dem. Ring heller kundene dine for å spørre om det er noe du kan hjelpe dem med. Denne grunntanken fremmer ærlig relasjonssalg fremfor kortsiktige løsninger. Ekte service kan kun komme ut ifra omtanke, ikke baktanke. Gjør jeg det lettere for deg ved å kalle deg en hjelper istedenfor en selger? 13

For det er det du er. Du skal hjelpe kundene med å forbedre deres liv med ditt produkt, og da er dette den eneste måten å gjøre det på. Hvertfall hvis du ønsker å selge med verdigheten i behold. Michael Stenhagen - Finn din egen salgsstil 14

Dette verket omfattes av åndsverkloven, men det tillates gjengivelse så lenge opphavsmann, Michael Stenhagen, refereres til ved fullt navn. Redigering og layout - Torny Hesle 16