AMESTODAGEN Bedre salgsresultater med Visual Analytics

Størrelse: px

Begynne med side:

Download "AMESTODAGEN Bedre salgsresultater med Visual Analytics"

Bjørn Jansen
7 år siden
Visninger:

1 AMESTODAGEN 2015 Bedre salgsresultater med Visual Analytics 1

2 Einar Gynnild BUSINESS ANALYZE INTRO TRENDER STATE OF SALES & CSO INDEX SALES A NUMBERS GAME MANAGING THE SALES BUSINESS

3 Business Analyze AS VISJON VI GJØR VÅRE KUNDERS HVERDAG ENKLERE OG MER OVERSIKTLIG. MISJON VI UTVIKLER PROGRAMVARE SOM MÅLER OG VISER KUNDENES VIRKSOMHET, OG GIR SVAR PÅ SPØRSMÅLET: «HVORDAN GÅR DET?»

4 Hvordan går det? Vi lever i en verden hvor kunnskap og rask reaksjonsevne er avgjørende, samtidig som vi bruker stadig mer tid på å skaffe oss oversikt og innsikt fra systemer som flyter over av informasjon. Innhenting, sammenstilling og rapportering av relevante data er ofte vanskelig og tidkrevende, blir fort utdatert og må spres på en måte som gjør at alle har samme versjon og forståelse av innholdet.

5 Visual analytics Business Analyze samler, analyserer og presenterer data fra en eller flere datakilder, på en måte som alle forstår, og som alle kan bruke.

6 Business Analyze AS Selger løsninger gjennom nasjonale og internasjonale partnere, samt direkte. Over 300 europeiske kunder på tvers av bransjer, og innenfor privat og offentlig sektor.

7 Trender The 2015 State of Sales survey asked more than 2,300 global sales leaders about their priorities, challenges, metrics, and strategies for the year. Here s a quick look at the current state of sales. 7

8 State of sales - Executive summary 8

9 Analytics Becomes a Dominant Sales Tool Data analysis helps sales teams make more informed decisions and find improvement opportunities. The best sales teams not only collect customer data, they also analyze and act upon that data to make more informed, behaviorbased decisions that fuel customer success. High-Performing Sales Teams Are 3.5x More Likely to Use Sales Analytics than Underperforming Teams Across teams at all levels, we ll see a 58% increase in sales analytics use from 2015 to Smart selling, fueled by technologies like predictive analytics, starts piquing sales teams interest and is expected to jump 77% among high performers in the next months. 9

10 Defining success for todays sales leaders TOP 3 Sales objectives Aquire new customers Grow the value of existing customers Create deeper customer relationships 10

11 Chief Sales Officer Insights CSO Insights recently released the results of their yearly Sales Performance Optimization (SPO) survey. They again surveyed over 1,000 companies worldwide to assess the challenges facing their sales teams, why those problems exist, and more importantly what are they going to do to overcome those issues. As part of the study, they asked the participating sales executives to share their top three goals for this year. The figure summarizes the responses thery received: - Capture New Accounts - Increase Sales Effectiveness - Increase penetration into accounts 11

12 Konklusjon fra begge undersøkelser HVA ER ALLE MEST OPPTATT AV? VEKST! Gjennom salg til NYE og EKSISTERENDE KUNDER Så effektivt som mulig Top metrics New customers (#, Revenue and Recurring Revenue) Existing customers (#, Revenue and Recurring Revenue) 12

13 Hvordan kan Visual Analytics hjelpe? Data analysis Dashboards Management reporting Sales Analytics Marketing Analytics Service Analytics Survey Analytics Leader Analytics 13

14 Salgstype: Nye Kunder BUDGET CALLS MEETINGS OFFERS WINRATE LEADTIME /u 6/u PIPELINE

15 VEKST? WINRATE 30 +5% Utgjør som tilsvarer 17% vekst per selger med samme aktivitetsnivå og snittordre ORDERS +5% Utgjør isolert % satsen direkte (175 ), mens kombinert med økningen over: 788 /22,5% CALLS MEETINGS LEADTIME CAPTURE RATIO 15

16 Know your numbers BASE NDEX WHAT IS YOUR SCORE? 16

17 Alle salgsprosesser som ikke er rent ordre-mottak bør registreres.

18 Managing the sales business - QQS D I A G N O S E C O A C H Identify skill issue Coach skill issue Analyze pipeline Ordinary Exceptions Analyze case Coach case Best practice sharing Follow up Methology & systems modifications Business development ideas 18

decision date moved more than x times in the final stage No follow up acitivity

19 Managing the sales business CASES Anticipated decsion date overdue To early in process to reach anticipated decision date based on average leadtime Anctipated decision date moved more than x times in the final stage No follow up acitivity booked Stalled? - Case been in the same stage for x% longer then phase average # days... 19

20 Managing the sales business SKILLS Activity level Meeting / Pipline ratio Refill in pipline Case progression & Closing Avg order size Sales profile Forecast accuracy CRM Adoption... 20

21 Forecasting selger 21

22 Kvartalet totalt sett... 22

23 Komplett forecasting for hele organisasjonen Total forecast Avdelingsforecast Avdelingsforecast Selgerforecast Selgerforecast Selgerforecast Selgerforecast 23

24 Pipeline i perspektiv 24

25 Drill down til Hva skjedde egentlig i mai? 25

26 Einar Gynnild TRENDER STATE OF SALES & CSO INDEX SALES A NUMBERS GAME MANAGING THE SALES BUSINESS TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN!

Like dokumenter

Digital Transformasjon

Digital Transformasjon HVORDAN KAN DU TA GREP OM DIGITALISERINGEN? KURT S. HELLAND EVRY Key Highlights # 1 Norway # 4 Sweden # 1 Financial Services in the Nordics NOR FIN Offices in9countries 9,100 employees