MACAW. Økt profitt med porteføljeoptimalisering. Jon Sederqvist Østmoe, MACAW research

Transkript

1 Økt profitt med porteføljeoptimalisering Jon Sederqvist Østmoe, MACAW research MACAW research MACAW MACAW research er et norsk konsulentselskap spesialisert innen analyse og forretningsutvikling av kort. Kortprosjekter i mer enn 20 land. Kunder bl.a. i Norge, Sverige, Danmark, Finland, Storbritannia, Frankrike. Analyserer og optimaliserer kortporteføljer, lager analyser, holder foredrag og gir deg innsikt og idéer. Vi hjelper deg å ta bedre beslutninger og oppnå bedre resultater. 1

2 Dagens agenda Hva er porteføljeoptimalisering? Hvorfor blir optimalisering viktig? Hvordan skaper man flere lønnsomme kortkunder? Avviser bankene lønnsomme kundesegmenter? Hvordan går du frem hvis du vil optimalisere kortporteføljen din? Card Performance Optimization (CPO) Rett tilbud. Rett risiko. Rett kunde. Statistisk metodikk for økt profitt. Utbredt i USA og Storbritannia. Viktig trend fremover i Europa. Atferdsscoring hvordan opptrer kunden etter å ha fått kortet? Pilotering og måling av resultater. Høyere profitt og lavere samlet risiko. Optimalisering kan være en engangsjobb eller en pågående prosess. 2

3 CPO viktig fordi Kredittkort svært lønnsomt produkt. Økt konkurranse i markedet. Økt økonomisk usikkerhet. Noen aktører er allerede i gang. Svært gode resultater fra case studies. Potensialet for forbedring er ofte stort - selv i små porteføljer. Hvordan får man flere lønnsomme kunder? Optimalisere kredittlimiter og renter. Fjerne hindringer for lønnsom atferd. Benytte incentiver med dokumentert effekt i egen portefølje. Ikke avvise lønnsomme kundesegmenter. Benytte kryssalgsmuligheter. Formulere og teste nye hypoteser. Utfordre etablerte sannheter Kunden er rasjonell Minimum limit kr Én rente for alle kundene 3

4 Kunden er ikke rasjonell Inaktive kunder som ikke revolverer ble aktive da de fikk lavere rente selv om de ikke begynte å revolvere. Den høyeste cash back-satsen i en kampanjeperiode gav ikke høyest aktivitet blant kundene. Revolverende kunder er lite sensitive for kredittrenten. De er mer opptatte av å slippe gebyrer. Limitendring gir økt profitt Mange kunder har samme kredittgrense som de fikk ved inngangen til kundeforholdet. Stort potensial i nye limiter. Høyere limit = høyere saldo Ny applikasjonsscore + atferdsscore. Vi kan beregne ny limit for hver individuelle kunde basert på atferd. 4

5 Riskbasert rente Dagens one size fits all prising ikke like egnet i et modent marked. Forbrukslån i Norge prises basert på kunderisiko. Hvorfor ikke kredittkort? Forskjellige prisprofiler til forskjellige kundesegmenter. Samlet risiko går ned når man har flere variabler man kan justere. Avviser bankene lønnsomme kunder? Ja. Både nye og eksisterende kunder. Avslagsrater kan ligge helt opp mot 90% i enkelte tilfeller. Riskfokus tradisjonelt på å minimere tap ikke på å optimalisere profitt. Inntekt sier lite om betalingsvilje, kun betalingsevne. Faktisk atferd langt viktigere. 5

6 Alle kan få kort Teoretisk og praktisk sett mulig med atferdscoring. Pilot med europeisk bank: Banken slapp inn østeuropeere med og uten kredittanmerkninger. Mikrolimiter og høy rente. Ca. halvparten gikk til inkasso. Resten fikk gradvis høyere limit basert på atferdscore. Piloten var lønnsom og bankens policy er nå å slippe inn alle søkere. Vanquis Bank i UK Vanligste startlimit er 250. Kun 4.6% av kundene får limit på Økning i limit hver fjerde måned om atferd tilsier det. Standardrente på 39%. Gjennomsnittlig saldo på 650. Return on equity: 30% MBNA sender avviste Virgin-kunder til Vanquis. Vinn-vinn situasjon. 6

7 Kryssalg Debetkort gir gode atferdsdata. De brukes langt mer enn kredittkort. Mulighet for kryssalg av kredittkort, eventuelt prepaidkort. Prepaidkort gir også atferdsdata om de kan lades flere ganger. CPO gir også mulighet til økt salg via partnere. Eks. bundle med Ludo Mobil og Ludo Kredittkort. Startlimit er mikrolimit. Hvordan gå frem? MACAW tilbyr CPO som tjeneste. Krever ingen investeringer fra banken. MACAWs spesialistteam gjør all analyse. Krever ingen data som identifiserer kunden ingen kortnummer eller navn. Pilotering i små volum gir lav risiko. Måling av pilotgrupper versus kontrollgruppe dokumenterer effekt. No Cure No Pay. Avlønning basert på påviselig resultatforbedring! 7

8 Optimaliseringsprosessen 1. Banken henter ut data 2. Vi analyserer og modellerer data. Beregner potensial 3. Vi gir anbefalinger om konkrete tiltak 4. Banken piloterer utvalgte tiltak 5. Resultat måles opp mot kontrollgruppe 6. Utrulling av tiltak med dokumentert effekt MACAW research Kontakt oss for gratis vurdering Lyst til å vite mer om hvordan du kan komme i gang med CPO? Kontakt oss for uforpliktende samtale. Vi vurderer lønnsomhet og forbedringspotensial kostnadsfritt. Kontakt sales@macawresearch.com 8

9 Takk for tiden! Jon Sederqvist Østmoe MACAW research Besøk vår hjemmeside: Følg oss på Twitter Bli med i kortgruppen vår på LinkedIn 9