BizTools Salg. Samlepakke med 6 pakker. - 6 Kompendier med 250 tettpakkede foiler - 17 maler / oppskrifter

Transkript

1 BizTools Salg Samlepakke med 6 pakker - 6 Kompendier med 250 tettpakkede foiler - 17 maler / oppskrifter Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

2 BizTools Salg Kompendium: - Pakke 1: Prospektering og møtebooking 32 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

3 Hvorfor kompendiet Prospektering og møtebooking Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli flinkere til å skaffe nye kunder gjennom flere og bedre kundemøter. Kompendiet gir deg en stegvis oppskrift som lar deg jobbe målrettet, systematisk og kundebehovsorientert i ditt prospekteringsarbeid. Se på kompendiet og de tilhørende malene som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

4 Nøkkelmålgrupper for dette kompendiet: Oppsøkende selgere som jakter nye kunder, men også dem som skal foredle eksisterende kunder. Feltselgere og konsulenter med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen, ved siden av rene møtebookere Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører konsulentledere samt toppledere i SMB-bedrifter; alle ledere som vi ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg. Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.

5 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Generelt om salgsprosessen Kapittel 2: Referansehistorier Kapittel 3: Salgsbrev Kapittel 4: Telefonmanus Kapittel 5: Prospekteringsprosedyre, kilder til leads

6 Hovedsteg i hele salgsprosessen Tid 1-12 mdr. Interessefase Innsalgsfase Kjøpefase Etterkjøpsfase Segment -ering Kundemøter Marketing Prospektering Møteopp -følging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Produkter Matche Annonsering PR Skape leads Messer/events Foredrag Skrive artikler Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter salgsbrev førstegangssamtaler Booke kundemøter Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre muntlig ja Trygge håndtere kjøpeangst Forhandlinger beskytte pris Foredle kunden Starte ny salgssyklus Avdeling som er førende i hvert steg Marketing Salg Marketing Salg Salg Marketing Salg Salg Produksjon Salg Logistikk Produksjon Logistikk Produksjon Salg Salg Marketing

7 Dette er svært viktig studer denne nøye! Kunders nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon 4. Avkastningsvisjon Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må ikke snakke løsning på dette stadiet! Det blir i så fall pushsalg! Kjøper kjenner behovet, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon. Vent med å snakke løsning Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli top of mind, Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov. Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre. I så fall må du omgjøre den til fordel for din løsning. Knytte kjøpers visjon til egne produkter / tjenester. Kjøper har en visjon om at den gitte løsningen er lønnsom. En sterk avkastningsvisjon betyr at kunden har sterk tro på lønnsomheten og derved blir mer handlekraftig! En sterk tro på avkastning reduserer kjøpeangsten. Vi må forstå og flytte kunden flere steg i sin kjøpeprosess, før vi tilbyr løsninger.

8 Salgsprosess og kjøpeprosess Samkjøring av salgsprosess og kjøpeprosess må skje allerede ved første kontakt. Hvis ikke får selger aldri booket møte. Salgsprosess Ta kontakt Skape nysgjerrighet Booke møte Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Kjøpeprosess Ta imot henvendelse Vise interesse Si ja til møte Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Si ja til videre fremdrift Dra inn flere kjøperoller Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning Si ja til neste skritt La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus

9 Prospekteringsprosedyre Lag liste over nye prospekter Kvalifisér Forberede deg Ta affære Booke møte Lag en liste over potensielle prospekter du skal kontakte denne salgsperioden. Velg dagens kandidater Lag / velg relevante referansehistorier, skriv salgsbrev Lag telefonmanus Booke møte Vekke interesse, nysgjerrighet. Bringe verdi til torgs Utenom salgstid forsk, undersøk og finn gode, gyldige grunner til å kontakte hvert enkelt prospekt. Kilder: aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc. Send salgsbrev (hvis relevant) Gjennomfør førstegangssamtale

10 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS. Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

11 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web:

12 BizTools Salg Kompendium - Pakke 2: Gode salgsmøter 43 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

13 Hvorfor kompendiet: Gode salgsmøter Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom å få bedre salgsprosesser knyttet til ansikt-til-ansikt møter med kunder og prospektive kunder. Kompendiet gir deg en stegvis prosess som lar deg jobbe målrettet og systematisk med forberedelse til og gjennomføring av kundemøter. Kompendiet omtaler møteprosessene både knyttet til jakten på nye kunder og prosessene knyttet til foredling av eksisterende kunder. Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

14 Nøkkelmålgrupper Alle som selger ved å møte ansikt 3l ansikt med kunder og prospek3ve kunder. Kompendiet er myntet både på selgere som jakter nye kunder og dem som skal foredle eksisterende kunder. Feltselgere og tjenesteytere med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen. Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMB- bedrieer; alle ledere som vil ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg og kundeforedling gjennom kundemøter. Kompendiet er rehet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospek3v kunde.

15 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Grunnleggende om salgsprosessen Kapittel 2: Første gangs salgsmøte Kapittel 3: Løsningsmøte Kapittel 4: Statusmøter kunder

16 Hovedsteg i hele salgsprosessen Tid 1-12 mdr. Interessefase Innsalgsfase Kjøpefase Etterkjøpsfase Segment -ering Kundemøter Marketing Prospektering Møteopp -følging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Produkter Matche Annonsering PR Skape leads Messer/events Foredrag Skrive artikler Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter salgsbrev førstegangssamtaler Booke kundemøter Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre muntlig ja Trygge håndtere kjøpeangst Forhandlinger beskytte pris Foredle kunden Starte ny salgssyklus Avdeling som er førende i hvert steg Marketing Salg Marketing Salg Salg Marketing Salg Salg Produksjon Salg Logistikk Produksjon Logistikk Produksjon Salg Salg Marketing

17 Verktøy som hjelper deg fra latent behov til kjøp Gode oppfølgingsbrev etter alle relevante kundedialoger, skaper god fremdrift i salgscaser. 1. Latent behov 2. Akutt behov 3. Kjøpevisjon 4. Kjøp Referansehistorien for å avdekke smerte Utvikle og bearbeide smerten ved hjelp av situasjonsmessig riktige spørsmål. Stimulerende demoer Oppfølgingsbrev Bevisføring / referanser Dokumentere avkastning Time sluttføring En god historie om hvordan selger hjalp et annet selskap med å løse et konkret forretningsproblem, er ofte en god taktikk for å få kunder til å åpne seg. Vårt beste verktøy til å få diagnostisert kundens problem er å stille velfunderte spørsmål til rett tid og i rett sekvens.

18 Førstegangsmøte Forberedelse Sett deg et mål med det kommende salgsmøtet Hva er dine intensjoner? Hva skal være utkomme fra møtet? Gjør undersøkelser Sjekk hjemmesider, avisskriverier, presse- / børsmeldinger, årsrapporter etc.) Hva er kjøpers stilling / posisjon i selskapet (formelt / uformelt)? Hva er situasjonen for kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? Hva er selskapets forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi andre kunder med lignende utfordringer? Kan du sparre med kolleger om kunden eller regien på møtet? Dann deg en hypotese om kundens utfordringer i forhold til kjøpers rolle og prospektets forretningsmessige situasjon. Lag en liste over gode, relevante og dialogfremmende spørsmål Tenk gjennom og skriv ned relevante kundegoder og kjøpeargumenter Finn en primær referansehistorie som matcher samt et par alternativer

19 Salgsmøtets fire faser Interessefase Avdekkingsfase Sluttføringsfase Åpning Avdekking Sluttføring Tryggingsfase Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring Introduksjon Skape interesse Vekke tillit Overgang til avdekking Spørre/lytte Åpne og ledende spørsmål Hva er kundens behov? Skape kjøpevisjon Overgang til sluttføring Finne knagger (rundt behov) å henge seg på Bore i motforestillinger Be om ordre Føre beviser Skape de rette forventninger Avtale oppfølging i fremtiden Håndtere kjøpeangst

20 Oversikt over regi for første gangs salgsmøte 1. Etabler kontakt og kjemi 2. Gjennomfør intro Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først) La verten ta ansvaret for å bære samtalen føre møtet begynner; speile vertens adferd Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok?) Posisjoner selskapet og fortell kort og faktabasert om det, deretter 3. Avdekk kundens behov 4. Bearbeid behov -> kjøpevisjon Fortell referansehistorie med kritisk utfordring, årsak, visjon, hva selgers selskap gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent). Alternativt still åpne spørsmål. Fortell litt om hvordan... Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt. Så Hvilke utfordringer opplever dere innen Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper. 5. Kartlegg kjøpeprosessen Hvordan ser dette ut så langt? Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta stilling til dette? (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) Når ser dere for dere eventuelt å gjennomføre dette? Hvordan blir videre prosess hos dere? 6. Sluttfør videre fremdrift 7. Skaff tilgang til makten Sluttføre neste skritt. Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning? (booke løsningsmøte, arrangere referansebesøk, gjennomføre pilot osv.) Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er beslutningsprosessen videre? 1) Jeg bestemmer... eller 2) Jeg må få det godkjent av.. Forhandle om tilgang til maken om nødvendig a. Dersom. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)? b. Hvis ikke ingen bevisføring (hardt mot hardt)

21 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS. Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

22 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web:

23 BizTools Salg Kompendium - Pakke 3: Kartlegging av kunder og kjøpere 52 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

24 Hvorfor kompendiet: Kartlegging av kunder og kjøpere Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom bedre forståelse av kunder, kjøperoller og kjøpeprosesser. Kompendiet gir en god innføring i mange fasetter av kundesiden noe en rekke selgere erfaringsmessig overser. En av de viktigste lærdommene i kompendiet er viktigheten av en strukturert kartlegging av viktige kunder og salgsmuligheter. Det er vår påstand at du ikke kan bli en god og effektiv selger uten å ha en grundig innsikt i kundesiden. Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse til dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

25 Nøkkelmålgrupper Alle som har kundeansvar på ett eller annet nivå. Feltselgere og tjenesteytere med kundeansvar er typisk å finne i denne målgruppen. Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMB-bedrifter; alle ledere som vil ha et bevisst forhold kunder og kunders prosesser Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.

26 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Innledning om kjøpefunksjonen Kapittel 2: Kjøperoller og kjøpemodi Kapittel 3: Kartlegging av kjøpere Kapittel 4: Om toppleder Kapittel 5: Kjøpetrang og kjøpeprosess Kapittel 6: Kjøpers perspektiv på salg og selgere

27 Kjøpers brukssyklus Kjøpe Motta Ta i bruk Supplere Vedlikeholde Avhende Hvor lang tid tar det å få tak i produktet? Er kjøpestedet attraktivt og tilgjengelig? Hvor trygt er situasjonen for selve kjøpet? Hvor raskt kan et kjøp gjennomføres? Hvor lang tid tar det å få produktet levert? Hvor vanskelig er det å pakke ut og installere produktet? Hva er kostnadene assosiert med leveranse? Krever produktet trening eller hjelp fra eksperter før bruk? Er produktet enkelt å oppbevare når det ikke er i bruk? Hvor enkle og effektive er produktets funksjoner og egenskaper? Kreves andre produkter og tjenester for å kunne bruke produktet? Hvis ja, er disse dyre? Er det en tung prosess å få på plass supplerende produkter? Kan det hindre primærbruken? Krever produktet internt eller eksternt utført vedlikehold? Hvor enkelt er det å vedlikeholde og evt. oppgradere produktet? Hva koster det? Fører bruk av produktet til avfall? Hvor enkelt er det å bli kvitt selve produktet? Er det spesialavfall? Har det annenhåndsverdi? Hva er miljøprofilen til produktet?

28 Kjøperoller Den som eier avkastning eller tap Beslutningstaker Påvirker Initiativtaker Bruker Dørvokter Faglig godkjenner Innkjøper Sponsorer Fiender

29 Smertekjeden hos kunden Viktige problemer går i CEO Konsulent en kjede gjennom kjøpers selskap, og de påvirker flere nivåer i Salgs- og markedsdirektør Driftsdirektør Økonomidirektør kundens virksomhet. Problemer manifesterer seg forskjellig fra nivå Operasjons sjef Markedssjef Forsknings -sjef Produksjonssjef IT-sjef Kontroller til nivå.

30 Kartlegging på personnivå Divisjonsdirektør Økonomidirektør Salgs- og markedsdirektør Produksjonsdirektør IT-Direktør Markedssjef Salgssjef Driftssjef Utviklingssjef Sikkerhetssjef IT Driftssjef Stabssjef På personnivå: 1. Kartlegge kjøperoller (sponsor, fiende, bruker, beslutningstaker, faglig kjøperolle, ) 2. Kartlegge endringsvillighet (innovatør, visjonær, pragmatiker ) 3. Kartlegge innstilling til oss (positiv, nøytral, negativ, fiende) 4. Kartlegge vår tilgang / relasjon (null, begrenset, bra, full aksess)

31 Den moderne kundes forventninger Gi meg verdi her hvor jeg er nå! Gi meg verdi når jeg trenger det! Gjør det enkelt for meg Gi meg akkurat det jeg trenger! Løs hele problemet mitt! Ikke kast bort tiden min!

32 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS. Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

33 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web:

34 BizTools Salg Kompendium - Pakke 4: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger 38 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

35 Hvorfor kompendiet: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom bedre oppfølging av de salgsmulighetene du jobber med. Kompendiet gir deg et verktøy, oppfølgingsbrevet, som hjelper deg følge opp salgsmøter slik at du skiller deg positivt fra dine konkurrenter. Oppfølgingsbrevet bidrar også til å holde fremdriften oppe i de salgsmulighetene du jobber med. Kompendiet gir også hjelp i arbeidet med å komme i sluttføringsposisjon i salgsarbeidet ditt, og du får en konkret metodikk som hjelper deg i sluttforhandlinger. Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

36 Nøkkelmålgrupper Alle som selger ved å møte ansikt 3l ansikt med kunder og prospek3ve kunder. Kompendiet er myntet både på selgere som jakter nye kunder og dem som skal foredle eksisterende kunder. Feltselgere og tjenesteytere med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen. Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMB- bedrieer; alle ledere som vil ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg og kundeforedling gjennom kundemøter. Kompendiet er rehet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospek3v kunde.

37 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Oppfølging etter kundemøter Kapittel 2: Sluttføring Kapittel 3: Forhandlinger

38 Hensikt med oppfølgingsbrev Bremser fall i kjøpevisjon Gir kjøper større eierskap til behov og dialog med selger Etablerer tilgang til beslutningstager Utgjør kjøpers manus for internt salg Skape troverdighet og tillit Dokumentere salgsmuligheten for andre i selgers selskap Kan ta med det man glemte å si

39 Kjøper og sluttføring Kunden er meget opptatt Kunden er engasjert med andre ting Kunden er i tidsklemma Kunden har problemer med å få skape tid og rom til å få tatt en beslutning Jo viktigere prospektet er, dess mer opptatt er vedkommende Kunden er rammet av treghet (lat, komfortabel med status quo) Ser godene ved selgers løsning, men smerten ved å gjennomføre nødvendige endringer / sette inn nok innsats hemmer kunden i å handle Kompleksiteten ved å kjøpe (størrelse på ordre; grad av endring)

40 Kontrollér prosessen ikke kjøperen Ikke sluttføre en handel før den er sluttførbar gjør du hjemmeleksen din, vet du når en handel kan sluttføres kjøper og selger vet at tiden er inne sluttføre når du ikke kan se en eneste grunn til at kjøper ikke skal kjøpe i dag Orkestrere timingen for sluttføringen av en handel når den er sluttførbar OG kunden ikke forventer at handelen skal bli sluttført be om gjennomgang av tilbudet, en uke før levering av endelig tilbud - hvis vi kommer så langt (avvæpnende) ikke overlat selgingen til et stykke papir selgere selger, tilbud gjør det ikke for å sluttføre vellykket, må du ha en sluttførbar salgssituasjon skille når kunder tror handelen skal sluttføres fra når en handel er sluttførbar kjøper er i førersetet hva kjøpingen angår, mens selger styrer prosessen

41 Sluttføringsteknikker 5. Ultimatum-teknikken Lenge frem og tilbake med kunden mot slutten av en salgsprosess Vi vil ha en avgjørelse fra kjøper: ja eller nei. "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er, og vi har snakket om dette en god stund. Enten er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres. Hvis du gir meg OK nå så kan vi komme i gang umiddelbart." Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre.

42 Selgers forberedelser før forhandlinger Er situasjonen sluttførbar? Hva er den dårligste handelen du vil akseptere? Hva kan du gi underveis? Lag en liste over innrømmelser du kan gi. Hva koster disse innrømmelsene? Hvor mye er de forskjellige innrømmelsene verdt for kjøper? Hva er du ikke villig til å innrømme / gi? Hvilke innrømmelser forventer du fra kjøper. Hva er verdien av disse innrømmelsene for deg? Analysere både dine egne og kjøpers forventete posisjoner

43 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS. Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

44 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web:

45 BizTools Salg Kompendium: Pakke 5: Måloppnåelse og mentale sider i salg 52 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

46 Hvorfor kompendiet: Måloppnåelse og mentale sider i salg Salg er et tøft yrke som ved siden av faglige og markedsmessige utfordringer - krever disiplin, engasjement, energi, entusiasme, evne til å utfordre det ubehagelige samt utholdenhet. Erfaringsmessig er en del selgere rammet av vegringer og har en tendens til å skyve på ting. Dette kompendiet omtaler mentale aspekter av salgsarbeidet som kan hjelpe deg med å identifisere vegringer eller atferd hos deg selv som hemmer deg i å nå de målene du har satt deg i salg. Videre omtaler kompendiet teknikker for å sette og nå mål ikke ubetydelig i et så målrettet yrke som salg. Nøkkelmålgruppe er alle med salgsorientert resultatansvar.

47 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Resultater, forklaringer, fokus, mål Kapittel 2: Om salg, salgssituasjoner og salgsteknikk Kapittel 3: Salgstaktikk og selgerposisjonering Kapittel 4: Prioritering Kapittel 5: Mentale sider, vegring i salg Kapittel 6: Kjøpers perspektiv på salg og selgere

48 Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat + en knallgod forklaring Er du i resultatbusinessen eller i forklaringsbusinessen?

49 Fokus og påvirkning Det vi er opptatt av OG kan gjøre noe med Egen innsats Salgsplanlegging Månedlig omsetning Måloppnåelse Det vi er opptatt av, kan påvirke, er i tråd med vår misjon og som passer timingmessig! Opptatt av Påvirkning Fokus Det vi er opptatt av Eiersituasjon Kunders kampanjer Månedlig omsetning Måloppnåelse Prognose neste måned Egen innsats Vekstsituasjon i markedet Sjefens innsats Kollegers innsats Salgsplanlegging Konkurrenter Kundekrav

50 Salgssituasjonen - mestring Fremgangsrike selgere organiserer sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen. Profesjonalitet Produkter og anvendelsesområder Menneskeferdigheter Salgssituasjonen Salgstekniske ferdigheter Rammebetingelser for kjøper

51 Viktig Prioriteringskvadranten: Haster Sluttføre Rapportere Stunte for å ta igjen det tapte Jobbe med anbud Slukke branner Haster ikke Forberede til møter Utvikle gode vaner Prospektere Trene / restituere deg Salgsplanlegge Bygge relasjoner Jobbe med egne holdninger Ligge foran budsjett Prioritere tøft Skal du bli en vinner i salg, må du bruke mye tid på ting som er viktig og ikke haster. Ikke viktig Jobbe med fortapte caser Investere i shoppers Følge opp masete småkunder Svare ukritisk på e-post Ta ting som de kommer inn Håndtere andres hastesaker Lese sportssidene Private telefonsamtaler Privat e-post Bekymre seg Fokus på kos og det er typisk hastesaker som ikke er viktige som er den store tidstyven.

52 Læring, vekst og utvikling Panikksonen Resignasjon / kollaps / sammenbrudd / kneling / gi opp I salg bør vi leve daglig i læresonen. Da utvikler vi oss og blir stadig bedre selgere. Læresonen Ubehaglig/tøft, men jeg greier det Legge listen høyere/strekke oss etter mål Lære/utvikle oss Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp Funksjon av selvfølelsen Utvider comfort zone Komfortsonen Koster oss ikke noe Fortsette som før/ingen endringer Ingen frykt eller ubehag Ingen vekst / utvikling / læring Ingen forvirring / uklarheter

53 Modell for prestasjonsbehov Prestasjonsangsten hemmer oppnåelse av gode resultater. Håp om suksess høy lav Frykt for nederlag høy A C lav B D Sterkt håp om suksess og liten frykt for å mislykkes, er en god kombinasjon!

54 Selgers bekymringer Frykt for å bli avvist Frykt for å bli kritisert Frykt for å bli mislikt Frykt for sannheten Frykt for ubehag Frykt for ikke å lykkes Frykt for å miste jobben

55 Mulige årsaker til flukt og vegring i salg Egne traumatiske salgsopplevelser Salgsledere Eksterne påvirkere (konsulenter, foredragsholdere, trenere) Selgerkolleger med salgsvegring Interne treningsprogram Eksterne treningsprogram Bøker, kassetter, kurs etc. Bedriftsintern politikk, prosedyrer, holdninger, kultur Stereotyper om selgere Formell utdanning (særlig akademisk utdanning) Familie / venner

56 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

57 BizTools Produktivitet Kompendium: -Pakke 6: Skriv bedre 33 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

58 Hvorfor kompendiet Skriv bedre? Skriftlig kommunikasjon er viktig, ikke minst overfor kunder og prospekter. Kompendiet er for deg som vil bli flinkere til å skrive. Kompendiet gir en oppskrift for planlegging av god, skriftlig kommunikasjon. Du får også en sjekkliste til hjelp mens du skriver og til korrekturfasen. Målgruppene er alle yrkesutøvere, mellomledere, toppledere, eiere, styremedlemmer og gründere som vil bli bedre til å skrive

59 Innholdsfortegnelse A. Før du skriver B. Mens du skriver / etter at du har skrevet

60 1. Vær bevisst på hensikten med budskapet! Hvorfor skriver du dette dokumentet? Hva vil du at leseren skal gjøre? Skal du: påvirke lesere, be om at lesere tar affære, forklare eller forsvare handlinger, formidle informasjon eller gi gode eller dårlige nyheter?

61 8. Skriv overskuelig! Gi teksten et utseende som svarer til innholdet! Bruk avsnitt. Ved lange avsnitt, sett mellomtittel! Bruk lister når du skal formidle parallelle poenger, tall eller fakta! Krydre teksten med illustrasjoner, diagrammer og tabeller! Sørg for sammenheng mellom illustrerende virkemidler og teksten! Husk riktig tegnsetting!

62 Vokt deg for klisjeer, sjargong og moteord Vokt deg for å blande flere språklige bilder. Han har ordets makt i sin hule hånd. Dropp klisjeer i all din kommunikasjon! Vær sparsom med fagsjargong! Vokt deg for moteord Unngå utslitte fraser og metaforer! Bruk metaforer riktig!

63 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

64 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web: