NETTHANDEL FOR AMIBISIØSE B2B- OG B2C-SELSKAPER MODERNE, AVANSERT NETTHANDEL: EN PERFEKT MULIGHET FOR PRODUSENTER OG DETALJISTER

Transkript

1 NETTHANDEL FOR AMIBISIØSE B2B- OG B2C-SELSKAPER MODERNE, AVANSERT NETTHANDEL: EN PERFEKT MULIGHET FOR PRODUSENTER OG DETALJISTER

2 Dagens netthandel vs. gårsdagens netthandel For ikke-tradisjonelle detaljister, som for eksempel produsenter, hva er de viktigste forskjellene i en enkel og tradisjonell forretning på nettet og dagens avanserte netthandel, og de programvareverktøyene som letter det? Forretning på nett Moderne netthandel Varierende grad av relevans, I hvert tilfelle strategisk for fra tilknyttet til svært viktig virksomhetens suksess Netthandelen har blitt voksen. Drevet hovedsakelig av private forbrukere i B2C-markedet, forventer B2Bkunder i dag å gjennomføre produktiv og praktisk forretning på nettet med selskaper som kanskje ikke en gang tenker på seg selv som detaljister. Dette er en perfekt mulighet for produsenter og distributører som kun har omfavnet netthandel på en begrenset måte, eller ikke i det hele tatt. Kunder brukte online ressurser sammen med fysiske butikker, kataloger eller kundesentre Selskaper med en online ressurs så resultatene, og gjorde sitt beste for å dirigere trafikk til nettstedet Tilbydde litt informasjon og transaksjonsfunksjonaliteter, men ga ikke alltid en givende kundeopplevelse Programvareverktøy bidro med de nødvendige funksjonalitetene, men hjalp ikke alltid bedrifter med å modnes og utvide sin butikkdrift Selskaper har en nettside for alle sine B2B- eller B2Ckunder På B2C-arenaen og mer og mer i B2B-verden også, foretrekker de fleste kunder bekvemmeligheten og enkelheten av å gjøre forretninger på nettet Flittig planlegging med resultatmål og meningsfulle beregninger lar bedrifter produsere stadig bedre resultater Kundeopplevelsen tilbyr en høy grad av selvbetjening og er designet for å være effektiv, bidra til gjentatt besøk, være deltakende og koblet til sosiale medier Moderne netthandelsverktøy innlemmer beste praksis for detaljhandel og reduserer læringskurven for utradisjonelle detaljister Selskaper setter opp nettsteder for bestemte kundesegmenter, tilbud og kampanjer Du kan dra nytte av netthandel for å skape en sterkere forbindelse med eksisterende kunder, få tilgang til nye markedssegmenter, få en mer effektiv drift og generere ekstra inntekter. Her viser vi deg noen ideer og hensyn å huske på når du oppretter din nettbutikk som fortsatt vil gjøre deg og dine kunder fornøyde i overmorgen. Vurder gjenstandene og forholdene rundt deg. Alt menneskelagd i din nærhet har trolig blitt solgt av noen til noen andre. Noen av de involverte selskapene ville vurdere seg selv som detaljister eller salgsbaserte organisasjoner, mens andre ville vike fra å bli oppfattet på den måten. Selgere vil noen ganger få frem dette poenget for å få folk til å forstå hvor viktig deres rolle faktisk er. I dag tjener det fortsatt til å illustrere at salget er en viktig forretningsfunksjon, og at nesten hele selskapets inntjening hviler på dets evne til å selge. Dessverre kan salg og selgerne lide av en mangel på forståelse - fordi salg ikke alltid utføres godt og i tråd med hva kundene vil ha, blir det noen ganger undervurdert. Programvareverktøy ofte designet for å fungere på egen hånd, med begrensede integrasjonsmuligheter. Behandlet visse mengder trafikk eller ordrer, men ofte på bekostning av ytelse Moderne programvare for netthandel kan enkelt kobles til ERP og andre forretningssystemer, og tilbyr skalerbarhet for å støtte økende forretningsvolum

3 SALG FOKUSERES OG UTVIKLES ONLINE Den tradisjonelle personlige salgsfunksjonen eksisterer fortsatt, men den er supplert med andre salgskanaler som selskaper bruker - inkludert katalogsalg, telefonsalg og netthandel. Antallet varierer og tjenester som virkelig krever en faktisk selger for å bringe dem til kunder har vært på en lang nedgang. I dag er B2B- og B2C-kunder vant til praktisk, effektiv online shopping som individuelle forbrukere, om ikke i bedriftssammenheng. De forventer at selskapene de kjøper fra vil tilby dem en online kanal i tillegg til andre salgsverktøy. Du kan fortsatt måtte ha folk tilgjengelig for å hjelpe kundene med å takle visse bekymringer, men hvis kundene ikke kan få kontakt med deg på nettet vil de gå andre steder. De fleste B2C-selskaper har forstått dette for lenge siden og investerer kreativitet og ressurser i å utvikle avanserte netthandelsressurser. Mange B2B-selskaper - inkludert bedrifter som produserer ting eller tilbyr produkter sammen med tjenester - har vært tregere til å se seg selv som forhandlere og vedta strategier og verktøy som gjør netthandel lønnsom og effektiv. Ofte kreves det press fra kunder som er vant til komfortable forbrukeropplevelser på nett før selskapene tar en risiko om forretning på nettet. Noen publiserer sin produktkatalog, beskrivelser og detaljer på sine nettsider, men å faktisk gjøre forretninger på nettet er ikke nødvendigvis en smidig opplevelse for kundene, eller så er prosessen bare halvferdig og det er fortsatt nødvendig med en telefonsamtale eller en e-post. FRA ENKEL FORRETNING PÅ NETT TIL MODERNE NETTHANDEL Ulempene med denne gammeldagse tilnærmingen til forretningsdrift på nettet er lik svakhetene i tradisjonelle salg som satset mest på feltbasert salg og innesalgsteam. Noen sentrale aspekter av salgsledelse forblir utfordrende, inkludert: Vurdering av ytelse og faktisk avkastning fra salgsinnsats og kampanjer produkttilgjengelighet og kostnader, og sammenligne tilbud når de måtte ønske det Bruke talentet og ressursene til erfarne, kunderettede ansatte på mest mulig produktiv måte Når ikke-tradisjonelle forhandlere møter på disse begrensningene, er det å forlate forretning på nettet vanligvis ikke et realistisk alternativ. Men med dagens programvareverktøy kan de ta steget videre fra grunnleggende netthandel til fullverdig netthandel. I DAGENS NETTHANDEL SETTER BARE DIN KREATIVITET OG AMBISJONER GRENSENE Moderne programvareverktøy for netthandel har utviklet seg langt utover de eldre netthandelsressursene som var best egnet til forbrukerprodukter. Dagens netthandelssystemer kan hjelpe bedrifter med å få en enestående bredde og dybde av produkter ut til sine kunder. Produkter som medisinsk utstyr, kjøretøy, roboter eller produksjonsutstyr er kanskje ikke alle klar for netthandel, men det har ikke stoppet selskaper fra å gjøre innhugg i den retningen. Og reservedeler og komponentsett for disse komplekse produktene er allerede allment tilgjengelig på nettet. Ettersom kunder blir mer og mer komfortable med å betro nettsteder med å konfigurere og forplikte seg til verdifulle bestillinger, ser vi en vedvarende utvidelse av netthandelshorisonten. Dette er også en fin tid for selskaper å vurdere handel på nettet som en ny forretningsmulighet. Noen selskaper som lager, for eksempel, komplekse maskiner til produksjon og selger dette gjennom sine partnerkanaler eller en dedikert salgsstyrke, har funnet ut at de kan skape en voksende kilde til ekstra inntekter ved å utnytte netthandel for å selge deler, materialer, komponenter og forsyninger. Enkelte bygg-, elektro-, VVS-, landskapsformings- og arkitektbedrifter har begynt å selge prefabrikkerte bygningsdeler og deler på nettet, og starter slik helt nye online forretninger. Kontrollere kostnader av salgsinitiativer og effektivt styre dem for å oppnå målene Forstå interesser og preferanser for bestemte kundesegmenter og markedsføre effektivt mot dem Legge til rette for at kunder kan oppdatere kontoinformasjonen, gjennomgå bestillinger og forsendelser, kontrollere

4 Beste praksis for å maksimere fordelene ved netthandel Å opprette en kraftig netthandelskanal kan være en av dine viktigste forretningsmessige beslutninger noensinne. Her er noen anbefalinger: Gi netthandel passende hensyn som en strategisk forretningsaktivitet med stort potensial. Hvis det er vellykket, kan det skape betydelige inntekter og styrke din merkevare. Hvis ikke, kan det sette din konkurranseevne og langsiktige levedyktighet i fare. Som andre viktige aktiviteter trenger netthandel mål, KPIer, ansvarlige interessenter og tidslinjer. Ditt netthandelssystem burde fullt integreres med ERP og andre forretningssystemer, ellers vil du møte på ineffektivitet og feil som negativt påvirker dine kunder. Integrasjon med ERP betyr også at forretningsanalytiske funksjoner og rapporteringsfunksjoner fra ERP kan utvides til netthandelsforretningen for å hjelpe deg med å forstå og styre den. Slik har økonomistyring, ordregjennomføring, lageret og andre forretningsgrupper netthandelsdataene for hånden uten å måtte manuelt gjenskape dem ved å ineffektivt navigere i flere programvareverktøy. Kundene får tilgang til fakturaer, leveringsinformasjonen, ordreoppdateringer og annen informasjon. HVA KAN NETTHANDEL HJELPE DEG MED Å OPPNÅ? Hva er fordelene med avansert netthandel for bedrifter som tradisjonelt ikke har vært svært aktiv som forhandlere eller som har hatt en relativt begrenset tilstedeværelse på nettet? Det er mye å vinne. Selskaper som har oppnådd dette legger ofte merke til følgende resultater: Utvikle en ny inntektsstrøm med lav investering, spesielt sammenlignet med feltsalg, telefonsalg eller partnerkanaler. Lag en tettere forbindelse mellom selskapet og dets eksisterende kunder, med et behagelig nivå av selvbetjening som lar kundene opprette og administrere kontoene sine, gjennomgå og bestille produkter, verifisere ordrer og leveransestatus, gi vurderinger og tilbakemeldinger og enkelt del selskapet og produktdetaljer samt deres historier på sosiale medier. Nå nye potensielle kunder og kundesegmenter som ikke var kjent med selskapet tidligere, noe som skaper muligheter for oppfølging av salg i selskapets tradisjonelle virksomhet. Styrk og utvid tilstedeværelse og verdien av merkevaren, og bruk netthandel for å ta nye og forskjellige merkevarer til markedet. Når du begir deg inn på avansert netthandel endrer du bedriftens salgskultur og arbeidsmåter. Salg- og kundeserviceteam kan finne dette vanskelig og forvirrende. Men du kan vise dem at ved å gjøre kundene mer selvbetjente, legges det til rette for at de kan bruke sin tid og erfaring mer effektivt på de større kontoene, større salg og komplekse problemstillinger der de virkelig kan gjøre en forskjell. Og de vil slippe mye kjedelig arbeid. Hvis dine kunder tradisjonelt er noe konservative, ikke tvinge dem inn i netthandel. Start med en utvalgt gruppe av langvarige kunder ved å tilby dem ressursen som en mulig måte å gjøre forretninger med deg. Du kan hjelpe dem med insentiver eller kampanjer. Hvis du strukturerer netthandel på riktig måte, vil de trolig sette pris på opplevelsen og bekvemmeligheten Demonstrer bransje- eller teknisk kompetanse og innovasjonsledelse. Oppnå kostnadsbesparelser og effektivitet ved å invitere flere kunder til den elektroniske kanalen og på den måten avlast dine salgs- og kundeserviceteam, og bidra til at dine kunderettede ansatte bruker tiden sin mer effektivt, når det betyr mest for kundene. Planlegg, modeller, gjennomfør, gjennomgå og revider målrettede markedsføringskampanjer til en lav kostnad og på en svært kontrollert måte. Minimer risikoen med en trinnvis, godt målrettet tilnærming. Utvikle og prøv ut din netthandelskanal først med visse produkter eller produktkategorier før du går fremover med flere produkter. Gjør valget, sett et mål, optimaliser en netthandelsside for det, del den med et kundesegment, se resultatene, og avgrens strategien derfra.

5 HVORDAN VURDERE OG SAMMENLIGNE PROGRAMVARE FOR NETTHANDEL Hvordan bør selskaper velge programvare for netthandel som gir beste mening for dem? Noen anbefalinger ville være det samme som det vi ville foreslå når du vurderer en hvilken som helst programvare: Gjennomgå ledende leverandører og inviter til demoer av deres produkter. Snakk med kundene deres for å få en oversikt over hvor godt selskapet forstår virksomhetene den støtter og hvor godt deres netthandelsverktøy passer inn i deres virksomhet. Kontroller at programvaren er enkel å lære og bruke, og kan administreres effektivt. Programvaren skal være robust og stabil. Den bør passe din virksomhet i dag og være i stand til å skaleres dersom netthandelen tar av og genererer et mye høyere ordrevolum enn du forventer. Vi foreslår at sjekklisten også gir svar på følgende spørsmål, som spesifikt betrakter programvare for netthandel: Hvordan er kundeopplevelsen? Husker programvaren kundene og opprettholder handlekurvene for dem, slik at de kan starte opp der de slapp ved et tidligere besøk? Hvor lett er det å søke og sortere tilbud på nettstedene bygget med denne løsningen? Kan du gi kundene alle alternativene du vil for frakt og produktsammensetning? Er kassen enkel og effektiv? Kan kundene enkelt navigere gjennom nettstedet, anmelde og rate produkter og opprettholde sine kontoer? Hvor godt vises nettsidene på mobile enheter og nettbrett? Hvor godt kan du konfigurere og administrere produkter og produktkategorier i netthandelsverktøyet? Kan du organisere produkter i sett, og kan programvareverktøyet hjelpe deg å gjøre intelligente forslag til opp- og kryssalg? Støtter programvaren flere merkevarer, og vil den la deg bygge opp nettsider som du ønsker å rette mot ulike målgrupper eller bruke i kampanjer? Kan du tilby spesifikke priser eller kampanjer mot enkelte kundegrupper, under kampanjer eller på lengre sikt? Hvilke funksjonaliteter for rapportering og forretningsintelligens finnes i programvaren? Hvor godt vil det hjelpe deg med å analysere kampanjeresultater eller analysere lønnsomheten av visse produkter, produktgrupper eller kundesegmenter? Hvor effektiv er programvarens SEO-funksjonaliteter? Hvilke verktøy tilbys for å øke søkemotorsynlighet og trafikk til nettstedet? Kan du bygge nettsider som er praktiske for B2B- samt B2Ckunder, og som gjenspeiler hva du vet om dine bekymringer og interesser? Kan programvaren støtte flere kontakter på B2B-kontoer? Hvor lett er det å lagre, oppdatere og administrere all netthandelsinnhold som beskriver produkter og produktalternativer, spesifikke kampanjer, betaling og leveringsvalg og bestemte meldinger som du vil vise til kundene? Gjør verktøyet det enkelt å laste opp og endre bannere, illustrasjoner og andre grafiske elementer? Hva er sikkerhetsfunksjonene? Støtter programvaren kryptering, beste praksis for betalingsapplikasjon (PABP) og andre moderne sikkerhetsfunksjoner? Vil programvaren la din netthandel vokse inn i andre språkmiljøer uten at det representerer problemer? Er programvaren designet for å stå på egne ben, eller kan den integreres med ERP og andre forretningssystemer, slik at du kan koble dine andre forretningsaktiviteter til din netthandel?

6 HØYDEPUNKTER FRA ANDRE SELSKAPERS ERFARINGER MED NETTHANDEL I forbrukersegmentet er erfaringer med netthandel mer like enn ulike. På B2B-arenaen resulterer selskapenes individuelle verdiforslag, kulturer, kundegrupper og arten av tilbud ofte i unik bruk av netthandel. Under finner du tre suksesshistorier fra netthandel av selskaper vi har jobbet med. Spar kostnader og øk salget av sovende produkter. En B2B- og B2C-leverandør av bygg- og anleggsmaterialer opererte på to butikklokasjoner og drev en blomstrende katalogforretning. Mens selskapet var vellykket, var veksten på salget utenfor nærområdet til butikkene liten og kostnadene forbundet med salg høy. Når selskapet erstattet en rekke eldre programvareverktøy med ett enkelt, sentralisert ERP system, undersøkte de også andre muligheter og bruksområder for teknologien. Ved å integrere en programvare for netthandel med sitt ERP-system, posisjonerte selskapet seg for en ny og voksende salgskanal. Mer inntekter fra delesalg og bedre kundeservice. Selskapet solgte oppvarmings-, HVAC- og luftfiltreringsutstyr til byggefirmaer, arkitektfirmaer og eiendomsforvaltere. Mobile team installerte noe av utstyret på kundesites, men mange kunder utførte installasjon og vedlikehold på egenhånd. Selskapets hjemmeside viste alle produkter og produktlinjer, men kundene måtte ringe eller møte med en salgsrepresentant for å foreta et kjøp. Avhengig av kompleksiteten i situasjonen, gjorde salgsrepresentanten en undersøkelse på stedet eller utvekslet dokumenter og tegninger med kunder for å foreslå riktig utstyr og komponenter. Mange kunder visste ikke engang at selskapet også solgte reservedeler og dokumentasjon, herunder vedlikeholdsmanualer. Noen av dem brukte andre leverandører for billige deler. På et tidspunkt la ledere i selskapet merke til at kostnadene ved salg steg sammen med selskapets kundevekst, men at delesalget flatet ut. Selskapet besluttet å kjøpe et kraftig verktøy for netthandel og opprette en online ressurs for å gi kundene bedre tilgang til deler, dokumentasjon og kompetanse som tilbys. I den nye nettbutikken kunne kundene modellere sine fasiliteter, designe og konfigurere utstyret de trengte, og forberede sine ordre. En salgsrepresentant vil likevel gjennomgå og bekrefte bestillingen, men dette tok betydelig mindre tid enn å la hver interaksjon gå gjennom en ansatt. Selskapet begynte også å tilby reservedeler og relatert materiell i sin nettbutikk. Innen åtte måneder hadde ordrevolumet tredoblet seg i forhold til samme periode året før, og fortsatte å øke. I tillegg kjørte selskapet en rekke kampanjer som tilbydde rabatter, samt kompetanse i form av innsiktsfulle, praktiske whitepapers knyttet til oppvarming, filtrering og HVAC-disipliner. Nedlastningene brakte selskapet i kontakt med mange potensielle nye kunder og hjalp til med å drive delesalget. Selskapet omplasserte noen selgere til andre jobber, noe som resulterer i en betydelig kostnadsreduksjon. Innen mindre enn et år viste denne investeringen seg å være suksessfull. Selskapet genererte mer salg av flere produkter, herunder produkter som de tidligere vurderte å kutte ut. De har også klart å nå mange flere kunder utenfor sitt umiddelbare geografiske område. Sammenlignet med kataloger eller å åpne en ny fysisk butikk, var nettbutikken langt billigere å drive, med betydelig høyere avkastning. Kundeopplevelsen i seg selv ble bedre når kundene fikk muligheten til å godkjenne prising av produkter, produktegenskaper og tilgjengelighet på egen hånd, på et passende tidspunkt og fra deres foretrukne enheter. Selskapet oppnådde også troverdighet og inntekter fra nye B2B-kunder som hadde mislikt mangelen på en elektronisk ressurs.

7 Møte og forstå kunder i sitt eget habitat. En stor distributør av aviser, magasiner og bøker la til netthandel i sin salgsvirksomhet, som omfattet B2Blogistikk og flere dusin fysiske B2C-butikker. Den nye nettbutikken gjorde det mulig for selskapet å møte ofte uttrykte kundepreferanser om å kunne gjøre forretninger på sine smarttelefoner og tablets samt bærbare og stasjonære datamaskiner. Selskapet satte opp flere nettsider for å passe ulike B2B-kundesegmenter og begynte å publisere målrettede kampanjer, produkt og produktkategoribeskrivelser, og støttende innhold. Nettbutikken økte raskt selskapets omsetning og bedret lønnsomheten. Kundedata samlet gjennom mange besøk og transaksjoner ved netthandel, samt kunderangeringer og anmeldelser, hjalp selskapet med å forstå hva kundene ønsker og hva deres oppfatninger av selskapet og deres tilbud er. Som et resultat kan ledere fortsette med å forbedre den online opplevelsen og planlegge sine innkjøp og markedsføringskampanjer for å bedre stemme med kundenes interesser. NETTHANDEL FOR AMIBISIØSE B2B- OG B2C-SELSKAPER

8 VIL DU VITE MER? For mer informasjon om Columbus, besøk NETTHANDELSEKSPERTISE SOM VIRKER FOR DEG Det er mye å oppnå fra netthandel dersom du anser det som strategisk og utnytter dens muligheter for din virksomhet og kunder - og ikke alle disse prestasjonene kan uttrykkes i rene salgstall og trafikk til nettstedet. I dag kan du fortsatt skaffe grunnleggende verktøy som kan hjelpe deg i gang med netthandel og viser sine begrensninger når det kommer til betydelige ordrevolum eller en fremragende kundeopplevelse. På den annen side tilbyr Columbus en funksjonsrik programvare for netthandel, ColumbusWebstore. ColumbusWebstore inkorporerer vår erfaring med netthandel for mange B2B- og B2C-selskaper fra hele verden. Det legger til rette for en fremragende kundeopplevelse og gjør administrasjon av produkter, priser og kampanjer så enkel og effektiv som mulig. Webstore er utformet for å integreres med Microsoft Dynamics AX, det mest allsidige og kraftige ERP-systemet du kan finne i et enhetlig, strømlinjeformet programvaremiljø som er enkelt for dine ansatte og IT-team. Det betyr at du sømløst kan koble sammen netthandel og resten av virksomheten - finans, innkjøp, lager, planlegging, produksjon og så videre. Hvis du også driver kanaler som telefonsalg eller katalogsalg, er ColumbusMCR vår multikanalløsning som hjelper deg med å administrere dem og back office med letthet - i de samme behagelige, sammenkoblede teknologiske omgivelsene. ABOUT COLUMBUS Columbus is an industry-based consultancy and award-winning technology developer focused on the manufacturing, food processing, and retail industries. We are the preferred consultancy for ambitious companies wanting to streamline business processes, improve operational efficiencies, reduce costs, and improve visibility into their businesses. Our approach to solving our clients issues can best be described as proactive. We challenge our clients traditional ways of thinking, help them see new opportunities for improvements, and take responsibility to drive change in their organizations. We ve delivered these business benefits for over 25 years to many of the leading companies worldwide.