Smarte beslutninger 2015 Gdansk Tom G. Tollefsen Risk Manager group, ISS Facility Services AS

Transkript

1 Smarte beslutninger 2015 Gdansk Tom G. Tollefsen Risk Manager group, ISS Facility Services AS

2 Er det mulig for kreditt og salg å samarbeide, eller er motsetningen for store? 2

3 Litt bakgrunn om ISS

4 ISS Group - A leading market position Differentiated services platform with strong capabilities across the globe Group Revenue: DKK 78.5bn 534,000 employees 52 Countries North America Revenue: DKK 3.4bn 15,000 employees Latin America Revenue: DKK 3.7bn 49,000 employees Nordic Revenue: DKK 16.9bn 41,000 employees Western Europe Revenue: DKK 39.5bn 206,000 employees Eastern europe Revenue: DKK 1.7bn 18,000 employees Asia Revenue: DKK 8.0bn 192,000 employees Pacific Revenue: DKK 5.1bn 14,000 employees Africa Revenue: DKK X.Xbn XX,000 employees

5 114 års erfaring gir et sterkt grunnlag Del 4: Fakta om ISS Stiftes i Danmark som sikkerhetsselsk ap Etablerer seg ytterligere i den nordiske regionen Etablerer seg i Sør- Amerika (Brasil) Etablerer seg i Asia Etablerer seg på det australske markedet Etablerer seg på flere voksende markeder Etablerer seg i USA gjennom Sanitorsoppkjøpet Vinner en kontrakt med HP IFS i Europa, Midtøsten, Asia og Stillehavsasia ISS kommer vellykket gjennom finanskrisen Passerer ansatte Blir kåret som nr 1 av IAOP for første gang Blir kåret som nr 1 av IAOP for 2. årets på rad Blir kåret som nr 1 av IAOP for 3. året på rad Etablerer seg innen rengjøring Etablerer seg i Nord- Europa Medarbeider nr ble ansatt Ny strategi: Ledende fasilitetstjenester over hele verden Blir privateid av EQT og Goldman Sachs CP Etablerer den globale kundeenheten Lanserer ISS Way-strategien Vinner flere store kontrakter med blant annet HP Americas og UK FCO Blir børsnotert på Københavns Fondsbørs

6 ISS Norge - Landsdekkende er vår styrke Del 4: Fakta om ISS 60 regions- og avdelingskontorer ansatte Hovedkontor i Oslo Omsetning 2014: 5,6 milliarder kroner

7 ISS sine tjenester Del 4: Fakta om ISS

8 Integrert eller hver for seg Del 1: Outsourcing Eiendom Support Catering Integrated Facility Services Sikkerhet Renhold

9 Organisasjonen International Association Outsourcing Professionals (IAOP) har kåret ISS til verdens beste tjenesteleverandør innenfor outsourcing i 2013, 2014 og 2015.

10 Er det mulig for kreditt og salg å samarbeide, eller er motsetningen for store? 10

11 JA

12 ISS Norges Kredittpolicy Historien

13 Hva skal til for å sikre en effektiv kreditt policy som også salg støtter opp under? 13

14 Tre enkle forhold gir effektivt: 1. Standard dokumenter 2. Si hva man kan/skal gjøre 3. Enkel beslutningsmodell

15 5 råd: KREDITTPOLICY I. Forankring, forankring, forankring!! II. III. IV. Hele salgs prosessen Involvere slag Fortell hva selger kan gjøre - ikke hva de ikke kan gjøre V. Gjør prosessen så enkelt som mulig..tilpasset vår forretning og kunder.

16 I. Forankring, forankring, forankring... Skaffe forankring hos toppledelse. Selg inn policy konseptet hos ledelsen Salg må være med Kredittpolicyen en del av konsernets corporate governance Det ledelsen er opptatt av blir resten av organisasjonen opptatt av også bygge (kreditt)kultur!

17 «- Culture eats strategy for breakfast» Peter F. Drucker Uten ledelsesforankring blir det ingen suksess!

18 II: Hele salgs prosessen Ha med hele salgsprosessen i kredittpolicyen: Definere ansvarlig for salgsprosessen og at prosedyrer følges Terskelverdier og eskalering Kommunikasjon med kunder «ISS Code of Conduct» Standard dokumenter for og ved slag Avvik fra bruk av standard dokumenter Kredittbetingelser - B2B - Offentlig - Privat Inngåelse av kontrakter: - Fullmakter - Signatur

19 III: Involvere slag Invitere salgsorganisasjonen til utarbeidelsen av kredittpolicyen Spør hva salg ønsker seg? Hvordan kan kredittavdelingen bidra i forenkling av prosessene? Få salg til å utarbeide standard salgsdokumenter Fortelle hvorfor det er viktig med en kredittpolicy Felles mål konsernets måloppnåelse

20 IV: Fortell selger hva man kan gjøre ikke hva man ikke kan gjøre Så lenge et salg er på standard dokumenter og med standard vilkår er stort sett alle salg godkjent selv med rød kredittrating 1. Oppmuntre salg til gule og grønne selskaper. Unntak kun ved avvik fra standard vilkår (godkjenning) eller når det er et NUF (kontroll). 1 Om kundeinnsikt

21 Hva sier salgs organisasjonen om kredittpolicyen... en oversiktlig og forutsigbar prosess som gir oss rask tilbakemelding noe som er viktig for å holde tempo i salgsprosessen. Ved raske avklaringer kommer vi fort i gang med rutinene ved avvik. Uten avvik og ved bruk av standard kontrakt og vilkår opplever vi ingen forsinkelse i salgsprosessen. Konserndirektør salg

22 V: Gjør det så enkelt som mulig Tydelig og kortfattet policy Standard kontraktsvilkår på tvers av tjenester Enkel beslutningsmodell «One Point of Contact» for godkjenning av alle avvik

23 Utfordringer? Requirement to local risk Minimum 10 operational risk assessment on key accounts 23

24 Motstridende interesser KREDITT: Optimal DSO Minimere kredittrisiko og tap SALG: Personlig budsjett Optimere bonus

25 Flere utfordringer... Implementering tar tid stor organisasjon Oppnå forståelse for hvorfor Informere og opplyse Road show Tenk og planlegg langsiktig

26 Kundeinnsikt Kreditt vs Salg

27 Kunder ca aktive kunder - Offentlig virksomhet - Privatpersoner - B2B - Singel service eller FM Salg tenker potensialle og skiller ikke mellom gruppene Kredittavdelingen tenker: Ikke «show stopper» Kreditt risiko kontra operasjonell risiko

28 Kjenn dine tjenester, markedet og kundeadferd Dette vet vi: - renhold og kantine er «må ha» tjenester - høyt antall purringer - stor villighet for oppgjør, men kan ofte ta tid; les høy løsningsgrad - sen syklisk ved «nedgangstider» - svært lave tap: 0,1 % Utfra denne kunnskapen har vi bygget vår kredittpolicy

29 Kunder med RØD kredittrating Ut fra foregående og at et salg er på standard dokumenter og betingelser velger vi også å selge til selskaper som er ratet GUL eller RØD.

30 Oppsummering Take aways: Forankring hos ledelsen - kriteria for suksess Keep it simple si hva man kan gjøre En prosess som unngår å forsinke salgsprosessen Standardisering Kjenn Kundeadferden Ikke undervurdere implementerings arbeidet

31 Q&A 31

32 32