Salg 4.0. Proaktivt Løsningsorientert Salg - En komplett, digital salgsbok for B2b feltselgere

Størrelse: px
Begynne med side:

Download "Salg 4.0. Proaktivt Løsningsorientert Salg - En komplett, digital salgsbok for B2b feltselgere"

Transkript

1 Salg 4.0 Proaktivt Løsningsorientert Salg - En komplett, digital salgsbok for B2b feltselgere Versjon 1.0 Utviklet / copyright Jens T. Kanden, BizTools AS

2 Kort om Salg 4.0 En annerledes Salgsbok BizTools Salg 4.0 er en annerledes salgsbok. Den er ment for deg som umiddelbart vil ta i bruk lærdommen. Derfor er den oppskrifts- og handlingsbasert ikke fyllt med historier og anekdoter ei heller side opp og side ned med tekst. Til boken hører det en rekke maler som du kan ta i bruk for å komme i gang med praktisk bruk. Forfatteren Jens T. Kanden jobber som salgsrådgiver og har utviklet metodikken og filosofiene som ligger til grunn for Salg 4.0. Lykke til med å ta metodverket i bruk.

3 Innholdsfortegnelse Salg 4.0 Del 1: Bedre møtebooking Del 2: Kundekartlegging Del 3: Gode kundemøter Del 4: Sluttføring og forhandlinger Del 5: Mentale sider og måloppnåelse i salg Del 6: Skrive bedre

4 Nøkkellærdom: Del1: Prospektering og møtebooking Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Hvorfor salgsmøtet er feltselgers nøkkelarena Hvordan gode, spissete salgsbrev kan virke som interessevekker Prospektering ved bruk av anonyme suksesshistorier Hvordan planlegge møtebooking Telefonmanus som verktøy for å heve treffprosenten ved møtebooking. En prosedyre for prospektering

5 Hovedsteg i hele salgsprosessen Tid 1-12 mdr. Interessefase Innsalgsfase Kjøpefase Etterkjøpsfase Segment -ering Kundemøter Marketing Prospektering Møteopp -følging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Produkter Matche Annonsering PR Skape leads Messer/events Foredrag Skrive artikler Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter salgsbrev førstegangssamtaler Booke kundemøter Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre muntlig ja Trygge håndtere kjøpeangst Forhandlinger beskytte pris Foredle kunden Starte ny salgssyklus Avdeling som er førende i hvert steg Marketing Salg Marketing Salg Salg Marketing Salg Salg Produksjon Salg Logistikk Produksjon Logistikk Produksjon Salg Salg Marketing

6 Dette er svært viktig studer denne nøye! Kunders nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon 4. Avkastningsvisjon Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må ikke snakke løsning på dette stadiet! Det blir i så fall pushsalg! Kjøper kjenner behovet, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon. Vent med å snakke løsning Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli top of mind, Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov. Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre. I så fall må du omgjøre den til fordel for din løsning. Knytte kjøpers visjon til egne produkter / tjenester. Kjøper har en visjon om at den gitte løsningen er lønnsom. En sterk avkastningsvisjon betyr at kunden har sterk tro på lønnsomheten og derved blir mer handlekraftig! En sterk tro på avkastning reduserer kjøpeangsten. Vi må forstå og flytte kunden flere steg i sin kjøpeprosess, før vi tilbyr løsninger.

7 Salgsprosess og kjøpeprosess Samkjøring av salgsprosess og kjøpeprosess må skje allerede ved første kontakt. Hvis ikke får selger aldri booket møte. Salgsprosess Ta kontakt Skape nysgjerrighet Booke møte Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Kjøpeprosess Ta imot henvendelse Vise interesse Si ja til møte Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Dra inn flere kjøperoller Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus Si ja til videre fremdrift Si ja til neste skritt

8 Prospekteringsprosedyre Lag liste over nye prospekter Kvalifisér Forberede deg Ta affære Booke møte Lag en liste over potensielle prospekter du skal kontakte denne salgsperioden. Velg dagens kandidater Lag / velg relevante referansehistorier, skriv salgsbrev Lag telefonmanus Booke møte Vekke interesse, nysgjerrighet. Bringe verdi til torgs Utenom salgstid forsk, undersøk og finn gode, gyldige grunner til å kontakte hvert enkelt prospekt. Kilder: aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc. Send salgsbrev (hvis relevant) Gjennomfør førstegangssamtale

9 Nøkkellærdom Del 2: - Gode Salgsmøter: Forberedelse og gjennomføring Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Viktigheten av gode forberedelser til første gangs salgsmøter Bruk av anonyme suksesshistorier som interessevekker og behovsavdekker Spørsmål og lytting som nøkkelverktøy Bevissthet rundt de forskjellige fasene i et første gangs salgsmøte En strukturert regi for gjennomføring av førstegangsmøte De viktigste stegene i forberedelse til løsningsmøte En strukturert regi for gjennomføring av løsningsmøte Booke statusmøte med relevante kjøperoller hos kunden Forberede statusmøter hos kunder Regi for gjennomføring av statusmøter hos kunder

10 Førstegangsmøte Forberedelse Sett deg et mål med det kommende salgsmøtet Hva er dine intensjoner? Hva skal være utkomme fra møtet? Gjør undersøkelser Sjekk hjemmesider, avisskriverier, presse- / børsmeldinger, årsrapporter etc.) Hva er kjøpers stilling / posisjon i selskapet (formelt / uformelt)? Hva er situasjonen for kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? Hva er selskapets forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi andre kunder med lignende utfordringer? Kan du sparre med kolleger om kunden eller regien på møtet? Dann deg en hypotese om kundens utfordringer i forhold til kjøpers rolle og prospektets forretningsmessige situasjon. Lag en liste over gode, relevante og dialogfremmende spørsmål Tenk gjennom og skriv ned relevante kundegoder og kjøpeargumenter Finn en primær referansehistorie som matcher samt et par alternativer

11 Salgsmøtets fire faser Interessefase Avdekkingsfase Sluttføringsfase Åpning Avdekking Sluttføring Tryggingsfase Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring Introduksjon Skape interesse Vekke tillit Overgang til avdekking Spørre/lytte Åpne og ledende spørsmål Hva er kundens behov? Skape kjøpevisjon Overgang til sluttføring Finne knagger (rundt behov) å henge seg på Bore i motforestillinger Be om ordre Føre beviser Skape de rette forventninger Avtale oppfølging i fremtiden Håndtere kjøpeangst

12 Visuell presentajson av steg 4: Bearbeide behov skape kjøpevision Diagnostisere ÅRSAK Utforske KONSEKVENS Visualisere LØSNINGER Fortell litt om hva som er årsaken... Fortell om konsekven sen av [smerten]! Hva skal til for at du skal få løst dette? Åpne spørsmål Er det fordi...? Fører [smerten] også til at? Ville det hjelpe hvis...? Hva hvis...? Kontrollspørsmål Ok, så årsakene til [smerten] er? Basert på det jeg har forstått er dette et problem som..? Fra det jeg har forstått, hvis... kunne du...? Oppsummerende spørsmål

13 Egeninteresse av god kundeforedling Kostnader ($, tid, energi) Det mest kostnadseffektive salget gjør du til kunder. Nysalg er 7-10 ganger dyrere Tap og senere forsøk på å gjenvinne kunde er typisk svært dyrt. Nysalg / aktivt salg til nye kunder: 7-10 x $/tid/ energi Gjenvinne tapte kunder:?? x $/tid/ energi Kundepleie / Gjenkjøp: 1 x $/tid/energi Mersalg / aktivt salg til eksisterende kunder: 2 x $/tid/energi

14 Foredle kunder Forberede statusmøte Sjekke kundehistorikk / -forhold Sjekke kundeavtale og eventuelle avtalte milepæler og forpliktelser Sette mål og en strategi for det gitte møtet Lage agenda for statusmøtet og sende til kunden Forberede spørsmål du vil stille for å avklare kundens tilfredshet / forventninger avdekke eventuelle problemer avklare kundens kjøpeprosess for neste korsvei diagnostisere dagens situasjon avdekke gjensalgs-, mersalgs- og kryssalgsmuligheter få kunden som referansekunde Planlegge scenarier for mulige naturlige neste skritt vær kreativ!

15 BizTools Salg 4.0 Del 3: - Oppfølging, sluttføring og forhandlinger

16 Nøkkellærdom Del 3: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Oppfølgingsbrev som verktøy til å drive prosessen fremover Gode rutiner for oppfølgingsbrev Jobber du riktig i salg blir sluttføring kun et naturlig neste skritt Sluttføring handler om hele tiden å ha vært samkjørt med kunden Innvendinger er en del av kundens kjøpeprosess; enten som taktikk, angst eller reelle omstendigheter til at kunde ikke kan kjøpe av selger. Selger må regissere timingen og velge rett teknikk for sluttføring Kunden er ofte mer forhandlingsvant enn selger Selger må forberede seg meget godt til forhandlinger Selgers motgrep i forhandlinger Når skal man forhandle - når skal man ikke forhandle Variabler; innrømmelser; karaktertyper; roller Fallgruver, feller, knep

17 Hensikt med oppfølgingsbrev Bremser fall i kjøpevisjon Gir kjøper større eierskap til behov og dialog med selger Etablerer tilgang til beslutningstager Utgjør kjøpers manus for internt salg Skape troverdighet og tillit Dokumentere salgsmuligheten for andre i selgers selskap Kan ta med det man glemte å si

18 Gode rutiner for oppfølgingsbrev Bør sendes e)er alle kundedialoger der det er avtalte handlingspunkter. Bør sendes ut senest to arbeidsdager e)er møtet Arkiveres i salgsstø)esystemet under kunde og kjøper Send kopi <l andre i eget selskap som kan bli involvert i salgs- eller gjennomføringsprosessen Dekker både eksterne og interne informasjonsbehov

19 Viktig om sluttføring Jobber du riktig i salg er sluttføring ikke den store begivenheten som mange synes å mene. Følger du en god og stegvis salgsprosess der du engasjerer de riktige kjøperollene i kundeorientert og behovsavdekkende dialog hvor årsakene til kundebehovet blir godt belyst, konsekvensene av behovet synliggjort og kunden har tro på at din løsning kan dekke behovet på en lønnsom måte blir sluttføring ofte en naturlig konsekvens av hele salgsprosessen. Det er når salgsprosessen ikke har gått riktig for seg at sluttføringen blir en stor og vanskelig begivenhet. Når det er sagt er sluttføring og påfølgende sluttforhandlinger viktige avsluttende steg i hele salgsprosessen, så vi ser på noen grunnleggende sluttførings- og forhandlingsteknikker.

20 Sluttføringsteknikker 6. Tenke-over-det-teknikken "Jeg må tenke over det" = tapt salg (behagelig nei for kunden) Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått. Vi har ikke noe å tape. (Vi smiler og later som om vi er i ferd med å runde av.) "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (Kunden slapper av.) "Herr Kunde, du har sikkert en god grunn til å ville tenke over dette." Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det?" à Holde kjeft, vente. I verste fall oppgis ingen grunn. Ordren er tapt uansett. På den annen side, hvis han sier: "Ja det er " kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre. Sier kunden: "Nei, det er ikke " spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling. Når vi har funnet den reelle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...?" Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt.

21 Om sluttforhandlinger i salg I sluttforhandlinger i salg møter du ofte en motpart (Innkjøpsrollen) som har som jobb å forhandle med selgere hver eneste dag. Du kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Din motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av deg. Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning. Vi ser litt på noen av triksene og teknikkene kunder bruker i slike forhandlinger.

22 Innkjøpsrollens Forhandlingstaktikker Den proffe innkjøper / forhandler vil: Manøvrere selger i en posisjon der selger spør: Hvor trenger vi å være for å få ordren? noe som er en svak posisjon og en gave til en rutinert og forhandlingsvant innkjøper. Alltid ha med flere konkurrerende leverandører - lengst mulig i kjøpeprosessen. Ha fastsatt ønsket sluttresultat før forhandlingene begynner. Sørger for at hver leverandør har sin sponsor slik at selger trekker falske konklusjoner. Aldri la selger vite at han leder slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser.

23 Forhandlinger Når skal man forhandle? Begge parter er villige til å inngå en avtale Det er både enighet og uenighet mellom partene Det finnes innrømmelser som kan gis Begge parter har myndighet til å endre betingelser og vilkår Du er godt forberedt Når du ikke har noe å tape på å be om en bedre handel Når skal man ikke forhandle? Hvis du ikke har noe å forhandle om Det er forhandlingspunkter, men ingen som tjener din sak Du har ikke forhandlingsmyndighet Din forhandlingsmotpart har ikke forhandlingsmyndighet Du er ikke forberedt Du er i tidsnød

24 Nøkkellærdom Del 4: Kartlegge kunder og kjøpere Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Grundig forståelse av de forskjellige nivåer av kundebehov Hvordan skape en sterk avkastningsvisjon for å sikre salget Det komplekse kjøperegimet - kjøpers brukssyklus Hva er de viktigste kjøperoller hos kunder! Forskjelllige personlighetstyper / kjøpemodi hos kunder Smertekjeden i en organisasjon Hvordan skaffe tilgang til toppleder! Forskjellige typer beslutningsstiler Hvordan kunders varierende endringsvilje påvirker salget! Prosessen for kartlegging av kunder Hvordan kjøpetrang og kjøpeprosess påvirker salgsprosess Gi kunden en kjøpeopplevelse ved å samkjøre salgs- og kjøpsprosess Hvordan kunden vurderer oss / setter oss i bås Kundens forventninger, bekymringer og motforestillinger / tidsklemma

25 Modell for kjøpefunksjonen Kjøpesituasjon Vanlig gjenkjøp Justert gjenkjøp Nykjøp Harde fakta Pris Egenskaper / funksjonalitet Kvalitet Levering Service Kjøpefunksjonen Myke fakta Trygghet / risiko-reduksjon Relasjoner Tillit Tidspress Imagerelaterte goder Omgivelser Etterspørsel Konjunkturer Rentenivå Politisk utvikling Teknologiutvikling Konkurranse Organisasjon Mål Politikk Prosesser / prosedyrer Organisatoriske strukturer Systemer Relasjoner Interesser Myndighet Status Empati Overtalesesevne Individuelt Stilling Alder Inntekt Personlighet Kultur Risikoholdninger

26 Kjøpers brukssyklus Kjøpe Motta Ta i bruk Supplere Vedlikeholde Avhende Hvor lang tid tar det å få tak i produktet? Er kjøpestedet attraktivt og tilgjengelig? Hvor trygt er situasjonen for selve kjøpet? Hvor raskt kan et kjøp gjennomføres? Hvor lang tid tar det å få produktet levert? Hvor vanskelig er det å pakke ut og installere produktet? Hva er kostnadene assosiert med leveranse? Krever produktet trening eller hjelp fra eksperter før bruk? Er produktet enkelt å oppbevare når det ikke er i bruk? Hvor enkle og effektive er produktets funksjoner og egenskaper? Kreves andre produkter og tjenester for å kunne bruke produktet? Hvis ja, er disse dyre? Er det en tung prosess å få på plass supplerende produkter? Kan det hindre primærbruken? Krever produktet internt eller eksternt utført vedlikehold? Hvor enkelt er det å vedlikeholde og evt. oppgradere produktet? Hva koster det? Fører bruk av produktet til avfall? Hvor enkelt er det å bli kvitt selve produktet? Er det spesialavfall? Har det annenhåndsverdi? Hva er miljøprofilen til produktet?

27 Kjøperoller Den som eier avkastning eller tap Beslutningstaker Påvirker Initiativtaker Bruker Dørvokter Faglig godkjenner Innkjøper Sponsorer Fiender

28 Noen personlighetstyper 4. Hersketypen Trang til å dominere og lite villig til å la seg dirigere av andre Ønsker å stå på egne ben og løse problemer selv Har mye energi og er svært handlekraftig Følger råd kun hvis vedkommende er enig i rådet

29 Kunders fire kjøpemodi 4) Overmodig (falsk oppfatning av situasjonen) Vanskeligste kjøpemodus å selge til (sjansen er tilnærmet null) Kjøper føler at faktiske resultater er bedre enn ønskete resultater Kjøper føler ingen grunn til å endre noe Kjøper tolker situasjonen feil (mangel på innsikt eller ønsketenking) Ambisjonene er så lave at målene er svært lette å nå Neste fase er alltid Trøbbel Holde kontakten og avvente til kunden får Trøbbel

30 Smertekjeden hos kunden CEO Konsulent Viktige problemer går i en kjede gjennom kjøpers selskap, og de påvirker flere nivåer i Salgs- og markedsdirektør Driftsdirektør Økonomidirektør kundens virksomhet. Problemer manifesterer seg forskjellig fra nivå Operasjons sjef Markedssjef Forsknings -sjef Produksjonssjef IT-sjef Kontroller til nivå.

31 En toppleders beslutningsstil Toppledere tar beslutninger i tråd med den beslutningsstilen de har opparbeidet seg! Ledere faller i fem kategorier avhengig av hvordan de tar beslutninger: Karismatikere: liker risiko, begeistres av nye ideer, men tar endelig beslutning basert på balansert informasjon. Skeptikere: stoler ikke på informasjon som ikke passer med eget verdensbilde; bruker ofte magefølelse i beslutningen. Kontrollere: vektlegger fakta og analyse for å bøte på egen frykt og usikkerhet. Followers: tar beslutninger i tråd med hvordan de selv har fattet beslutninger tidligere, eller hvordan andre velansette ledere fatter beslutninger. Tenkere: er meget risikoaverse og søker alltid maksimalt med data før de fatter en beslutning.

32 Kartlegge kundens organisasjon Divisjonsdirektør Økonomidirektør Salgs- og markedsdirektør Produksjonsdirektør IT-Direktør Markedssjef Salgssjef Driftssjef Utviklingssjef Sikkerhetssjef IT Driftssjef Stabssjef Vi må kartlegge den formelle, åpenbare, juridiske strukturen som er relativt enkelt. Mer utfordrende er å få grep om den politiske strukturen som er subtil, skjult og vanskelig å få innsikt i fra utsiden. Vi snakker om den skjulte makten.

33 Kjøpeprosess vs kjøpetrang salgsprosess Kjøpeprosess Stående fot Rask sjekk Grundig sjekk Svært grundig sjekk Irrelevant utfordrende utfordrende svært utfordrende svært utfordrende Kjøpetrang Litt interesse utfordrende utfordrende svært utfordrende svært utfordrende Nok interesse relativt enkel relativt enkel utfordrende utfordrende Intens interesse meget enkel meget enkel utfordrende utfordrende Begjær meget enkel meget enkel utfordrende utfordrende

34 Den hektiske kundes bekymringer i kjøpeprosessen Katta i sekken? Hva kommer sjefen til å si? Blir jeg en helt / forfremmet? Er det verdt å kjøpe? Kommer vi til å tjene på dette? Dummer jeg meg ut? Får jeg sparken; blir jeg degradert? Hva hvis dette ikke er en god handel? Hva hvis det ikke virker? Dette blir så bra!

35 Nøkkellærdom del 5: Måloppnåelse og mentale sider i salg Essensen du bør få med deg fra denne delen : Resultat er ikke manglende resultat og en god forklaring Sett SMARTE mål Modell for oppnåelse av resultater Hvordan fokusere! Hvorfor løsningsorientert salg! Selgers valg av taktikk og posisjonering Modell for prioritering i salg Utsettelsesmekanismer og vegring i salg

36 Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat + en knallgod forklaring Er du i resultatbusinessen eller i forklaringsbusinessen?

37 Selgerens utallige salgssituasjoner Booke møte med prospektiv kunde Segmentere/kvalifisere kunder/målgrupper Sende salgsbrev for å skape interesse hos prospektiv kunde Ta inngående samtale fra et prospekt Førstegangsmøte med nytt prospekt Relasjonsbesøk til eksisterende kunde Følge opp salgsmøte ved å sende oppfølgingsbrev Sende tilbud Presentere tilbud Gjennomføre løsningsmøte hos prospekt Be om ordre hos prospekt Be om ny ordre fra eksisterende kunde Gjøre eksisterende kunde kjent med selskapets portefølje av løsninger Gjennomføre introduksjonsmøte med kunde der du er ny selger Skape dialog med flere personer hos en kunde Skape dialog med beslutningstager hos kunde / prospekt Seremonisere leveranse overfor kunden Følge opp kunde etter leveranse

38 Valg av salgstaktikk Skal du selge på pris eller skal du selge på verdi? Volum/lavprisstrategi Verdiskapningsstrategi Selge ved å senke prisen Redusere kostnader Standardløsninger Selge ved å synliggjøre verdi Fokusere på kunders behov Spisskompetanse / skreddersøm Opplevd kostnad Pris Opplevd verdi Opplevd avkastning = Opplevd verdi opplevd kostnad

39 Hvordan vil du at kunden skal se på deg? Toppledelse Tiltrodd rådgiver Forretningspartner Verdier visjoner mål - strategier Mellomledelse Problemløser Forretningsmessige goder Operasjonelt nivå Kvalifisert leverandør Produktmatch Én av mange produktleverandører

40 Prioriteringskvadranten Haster Haster ikke Viktig?? Ikke viktig??

41 Læring, vekst og utvikling Panikksonen Resignasjon / kollaps / sammenbrudd / kneling / gi opp I salg bør vi leve daglig i læresonen. Da utvikler vi oss og blir stadig bedre selgere. Læresonen Ubehaglig/tøft, men jeg greier det Legge listen høyere/strekke oss etter mål Lære/utvikle oss Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp Funksjon av selvfølelsen Utvider comfort zone Komfortsonen Koster oss ikke noe Fortsette som før/ingen endringer Ingen frykt eller ubehag Ingen vekst / utvikling / læring Ingen forvirring / uklarheter

42 Modell for prestasjonsbehov Prestasjonsangsten hemmer oppnåelse av gode resultater. Håp om suksess høy lav Frykt for nederlag høy A C lav B D Sterkt håp om suksess og liten frykt for å mislykkes, er en god kombinasjon!

43 10 grunner til at selgere utsetter ting 4. Perfeksjonisme En del selgere er perfeksjonister som legger så mye press på seg selv at det blir fristende ikke å gjøre noe i det hele tatt de blir lammet. Dersom slike selgere senker listen litt kan de finne mer ro og derved ble mer kreative og produktive. 5. Manglende selvtilfredshet Enkelte selgere er aldri tilfreds med egen innsats og egne resultater og opplever lite glede i salgsarbeidet. Vellykkete selgere er gjerne flinke til å gi seg selv skryt for egen innsats, og de ser derved på salg som noe gledesbetont og føler seg positivt engasjert i eget arbeid. 6. Jeg burde. Selgere som lar ting skli snakker ofte om alt de skulle / burde gjøre. Avstanden mellom ønsket og faktisk aktivitetsnivå fører til frustrasjon, lav selvfølelse og lavt nivå på nyttige aktiviteter.

44 Flukt og vegring i salg 5. Skam over selgerrollen Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet. 6. Sluttføringsangst Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.

45 Kapittel 23: Før du skriver 1. Vær bevisst på hensikten med budskapet! 2. Velg ditt publikum og skriv for det! 3. Vær tydelig med ditt nøkkelpoeng! 4. Hold budskapet så kort som mulig! 5. Velg struktur og strategi for det du skriver! 6. Velg riktig kanal! 7. Bestem rekkevidden av ditt budskap! 8. Skriv overskuelig!

46 Kapittel 23: Mens du skriver / etter du har skrevet Skriv korte setninger med kun ett poeng! Kom til poenget og hold deg til det! Bruk lister til å kommunisere mange parallelle poenger! Unngå fancy ord, uforståeligheter og omtrentligheter! Endre lange og vanskelig ord til korte og enkle ord! Vokt deg for klisjeer, sjargong og moteord! Velg det rette ordet! Unngå å starte med lange underordnete leddsetninger! Velg aktive verb fremfor passive! Sørg for at hvert ord bidrar kutt overflødige ord! Unngå vage, kvalifiserende ord! Begrens preposisjonsbruken! Begrens tall- og symbolbruk!

47 10 leveregler for Proaktive Løsningsorienterte selgere 1. Utfordre din egen "comfort zone" (= oppleve ubehag) minst én gang hver dag! 2. Prospekter etter nye kunder / salgsmuligheter hver eneste uke! 3. Fokuser på det du kan og bør gjøre noe med! 4. Bruke tiden på å skape resultater i stedet for forklaringer! 5. Bruke salgstid til kundekontakt! 6. Skap dialog for å avdekke kundens behov, problemer eller mål! 7. Søk alltid neste steg i prosessen og sørge for å booke dette med kunden! 8. Send oppfølging etter alle viktige kundekontakter! 9. Gi kunder og prospekter en kjøpeopplevelse! 10. Gi kunden sterke kjøpevisjoner og visjon om avkastning!

48 Opphavsinformasjon w Salg 4.0 er skrevt og utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS w Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. w Tel: w E-post: w Skype: jens.torbjorn.kanden w Web:

49 Kontaktinformasjon w BizTools AS w Tel: w E-post: w Web:

BizTools Salg. Kompendium: - Prospektering og møtebooking 32 foiler. Mars 2010. Versjon 1.0

BizTools Salg. Kompendium: - Prospektering og møtebooking 32 foiler. Mars 2010. Versjon 1.0 BizTools Salg Kompendium: - Prospektering og møtebooking 32 foiler Mars 2010 Versjon 1.0 Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS Hvorfor kompendiet Prospektering og møtebooking Dette

Detaljer

BizTools Salg. Kompendium. - Gode salgsmøter 43 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

BizTools Salg. Kompendium. - Gode salgsmøter 43 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS BizTools Salg Kompendium - Gode salgsmøter 43 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS Hvorfor kompendiet: Gode salgsmøter Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli

Detaljer

BizTools Salg. Kompendium. - Kartlegging av kunder og kjøpere 52 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

BizTools Salg. Kompendium. - Kartlegging av kunder og kjøpere 52 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS BizTools Salg Kompendium - Kartlegging av kunder og kjøpere 52 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS Hvorfor kompendiet: Kartlegging av kunder og kjøpere Dette kompendiet

Detaljer

BizTools Salg. Kompendium. - Oppfølging, sluttføring og forhandlinger 38 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

BizTools Salg. Kompendium. - Oppfølging, sluttføring og forhandlinger 38 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS BizTools Salg Kompendium - Oppfølging, sluttføring og forhandlinger 38 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS Hvorfor kompendiet: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger

Detaljer

BizTools Salg. Samlepakke med 6 pakker. - 6 Kompendier med 250 tettpakkede foiler - 17 maler / oppskrifter

BizTools Salg. Samlepakke med 6 pakker. - 6 Kompendier med 250 tettpakkede foiler - 17 maler / oppskrifter BizTools Salg Samlepakke med 6 pakker - 6 Kompendier med 250 tettpakkede foiler - 17 maler / oppskrifter Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS BizTools Salg Kompendium: - Pakke

Detaljer

BizTools Entreprenørskap

BizTools Entreprenørskap BizTools Entreprenørskap - Salg og markedsføring for gründere Gründerskolens forkurs, 28. januar 2012 Versjon 1.0 Selge, må jeg det? 2 3 Selge, må jeg det? 4 Hva gjør vi da? 5 Piggsko-plageåndmodellen?

Detaljer

BizTools Salg. Kompendium: Måloppnåelse og mentale sider i salg 52 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

BizTools Salg. Kompendium: Måloppnåelse og mentale sider i salg 52 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS BizTools Salg Kompendium: Måloppnåelse og mentale sider i salg 52 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS Hvorfor kompendiet: Måloppnåelse og mentale sider i salg Salg er et

Detaljer

ENT-1000 ENTREPRENØRSKAP SALG / MARKEDSFØRING. 16. September 2008

ENT-1000 ENTREPRENØRSKAP SALG / MARKEDSFØRING. 16. September 2008 ENT-1000 ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 16. September 2008 Gründersalgssituasjoner! Salg til en selv Salg til offentlig støtte/såkorn/venture/ Salg til aksjonærer Salg til bank Salg til leverandører

Detaljer

ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING. 29. januar 2009

ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING. 29. januar 2009 ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 29. januar 2009 Gründersalgssituasjoner! Salg til en selv Salg til offentlig støtte/såkorn/venture/ Salg til aksjonærer Salg til bank Salg til leverandører Salg

Detaljer

SALG-FORHANDLING-KOMMUNIKASJON

SALG-FORHANDLING-KOMMUNIKASJON 2015 - SALG,FORHANDLING OG KOMMUNIKASJON NORDIC SALES ACADEMY AS SALG ER PROSESS DE 12 SALGS SUKSESS KRITERIENE GODE RESULTATER DIN EVNE TIL Å KOMMUNISERE SALG-FORHANDLING-KOMMUNIKASJON Bli en profesjonell

Detaljer

Salg! Business to business. v/ulf Rasmussen Partner, Euro Business School

Salg! Business to business. v/ulf Rasmussen Partner, Euro Business School Salg! Business to business v/ulf Rasmussen Partner, Euro Business School Mega trender for salgsorganisasjoner Kilde: McKinsey & Company - 2014 Side 3 Mega trender for salgsorganisasjoner Kilde: McKinsey

Detaljer

2015 - FORHANDLING OG KOMMUNIKASJON NORDIC SALES ACADEMY AS FORHANDLING & KOMMUNIKASJON

2015 - FORHANDLING OG KOMMUNIKASJON NORDIC SALES ACADEMY AS FORHANDLING & KOMMUNIKASJON SALG ER PROSESS DE 12 SALGS - SUKSESS KRITERIENE GODE RESULTATER DIN EVNE TIL Å KOMMUNISERE FORHANDLING & KOMMUNIKASJON Bli en profesjonell forhandler Dette 2 dagers kurset i Salg, forhandling & kommunikasjon

Detaljer

KOMPENDIUM I SALG OG MARKEDSFØRING. September 2008

KOMPENDIUM I SALG OG MARKEDSFØRING. September 2008 KOMPENDIUM I SALG OG MARKEDSFØRING FOR GRÜNDERE September 2008 Strategier Tid 1-24 mdr. Ikke tenk bare på ide/produkt, tenk på: til hvem og hvordan skal du markedsføre og selge ideen din! Finansstrategi

Detaljer

Det er kostbart å feilrekruttere!

Det er kostbart å feilrekruttere! www.biztools.no Det er kostbart å feilrekruttere! All rekruttering er forbundet med risiko og avkastning. Gode ansettelser gir solid gevinst, mens svake ansettelser gir tap på flere hundre tusen kroner..

Detaljer

Kunnskapsledelse og omdømme. En undersøkelse fra Abelia og Madigan kommunikasjon 05.01 2011

Kunnskapsledelse og omdømme. En undersøkelse fra Abelia og Madigan kommunikasjon 05.01 2011 Kunnskapsledelse og omdømme En undersøkelse fra Abelia og Madigan kommunikasjon 05.01 2011 Om undersøkelsen Undersøkelsen er et samarbeid mellom Abelia og Madigan kommunikasjon, og tar for seg kunnskapsledernes

Detaljer

Egenskaper og ferdigheter hos selgere. Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011

Egenskaper og ferdigheter hos selgere. Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011 Egenskaper og ferdigheter hos selgere Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011 Årets Selger Norge 2011 Årlig arrangement. Arrangert av Mercuri International I overkant av 350 kandidater fra

Detaljer

Men som i så mye annet er det opp til deg hva du får ut. av det! Agenda

Men som i så mye annet er det opp til deg hva du får ut. av det! Agenda Agenda Møtebooking Men som i så mye annet er det opp til deg hva du får ut Salgsfunksjonen Nøkkelen til suksess R = A x K av det! Møtebooking Salgsteknikk Kortstokk Hvem har kontroll? Hvorfor korte samtaler?

Detaljer

SALG. Hvorfor skal vi selge? For å sikre at. Hva er salg? Salg er å få. På samme måte

SALG. Hvorfor skal vi selge? For å sikre at. Hva er salg? Salg er å få. På samme måte SALG Hvorfor skal vi selge? For å sikre at For å sikre at Hva er salg? Salg er å få På samme måte Selgerstiler Skal vi bare være hyggelige eller selge for enhver pris? Salgsintensitet Målrettet salg Definere

Detaljer

KREATIV UTVIKLING AV ENGASJERTE MENNESKER

KREATIV UTVIKLING AV ENGASJERTE MENNESKER KREATIV UTVIKLING AV ENGASJERTE MENNESKER Opplevelsesrike veier til en bedre, morsommere og mer lønnsom arbeidsdag for deg og teamet ditt. Vi i Puzzle Learning inviterer deg til å tilbringe noen dager

Detaljer

ALLE HAR BEHOV FOR Å LYKKES MED SALGET

ALLE HAR BEHOV FOR Å LYKKES MED SALGET ALLE HAR BEHOV FOR Å LYKKES MED SALGET 68% kjøper deg før ditt produkt eller tjeneste! KONSULENT TRENING VERKTØY Gjennom egen erfaring, og vår nordisk samarbeidspartner, har vi bistått over 700 selskaper

Detaljer

God tekst i stillingsannonser

God tekst i stillingsannonser God tekst i stillingsannonser I dag skal vi studere stillingsannonsen nærmere la oss inspirere av gode eksempler utfordre klisjeene og se på alternative formuleringer gå gjennom en sjekkliste for kvalitetssikring

Detaljer

Markedsstrategi. Referanse til kapittel 4

Markedsstrategi. Referanse til kapittel 4 Markedsstrategi Referanse til kapittel 4 Hensikten med dette verktøyet er å gi støtte i virksomhetens markedsstrategiske arbeid, slik at planlagte markedsstrategier blir så gode som mulig, og dermed skaper

Detaljer

Kunsten å få andre til å lytte. Retorikk er kunsten å få andre til å lytte. Ethos - renome, rykte,omdømme 15.06.2015. Ikke kunsten å tale.

Kunsten å få andre til å lytte. Retorikk er kunsten å få andre til å lytte. Ethos - renome, rykte,omdømme 15.06.2015. Ikke kunsten å tale. Kunsten å få andre til å lytte Retorikk er kunsten å få andre til å lytte. Ikke kunsten å tale. Indirekte og direkte kommunikasjon hvordan du fremstår, hva du sier og måten du sier det på. Det første er

Detaljer

Det perfekte møte av!

Det perfekte møte av! Det perfekte møte av! Roar Petajamaa & Odin Johansen www.petajamaa.no Agenda! Dette skal vi gjennom på 45 min: Prospektering Møtebooking Forberedelse Det perfekte møte Closing Referansekilder, teknikker

Detaljer

Veien til vellykkede og effektive kundemøter

Veien til vellykkede og effektive kundemøter Veien til vellykkede og effektive kundemøter Av: Sigurd Solbu, CEO October 2009 Introduksjon av Miller Heiman Innhold Kort fortalt: Hvem vi er Hva vi gjør 2009 Miller Heiman, Inc. All rights reserved.

Detaljer

Teambuilding er lett og enkelt! SD Lynn Åsnes Kick off 5. januar 2013

Teambuilding er lett og enkelt! SD Lynn Åsnes Kick off 5. januar 2013 Teambuilding er lett og enkelt! SD Lynn Åsnes Kick off 5. januar 2013 Når, hvor, hvem og hvordan Når: Begynn å tenke teambuilding med en gang; det er ikke bare for erfarne konsulenter. Det er ikke nødvendig

Detaljer

Salg! Salg av større prosjekter med lang tidshorisont og prosjektbasert leveranse - Leveranseprosjektet

Salg! Salg av større prosjekter med lang tidshorisont og prosjektbasert leveranse - Leveranseprosjektet SALG! I begynnelsen Salg! Salg av større prosjekter med lang tidshorisont og prosjektbasert leveranse - Leveranseprosjektet Perspektiv Store prosjekter har en lang tidsperiode før anbudsinnbydelse Antatt

Detaljer

Verdien av god krisekommunikasjon og god samhandling

Verdien av god krisekommunikasjon og god samhandling Verdien av god krisekommunikasjon og god samhandling Det utvidede krisebegrepet En bedrift (organisasjon, institusjon, myndighet) er i krise når det oppstår en situasjon som kan true dens kjernevirksomhet

Detaljer

Psykologisk kontrakt - felles kontrakt (allianse) - metakommunikasjon

Psykologisk kontrakt - felles kontrakt (allianse) - metakommunikasjon Tre kvalitetstemaer og en undersøkelse Psykologisk kontrakt felles kontrakt/arbeidsallianse og metakommunikasjon som redskap Empati Mestringsfokus 9 konkrete anbefalinger basert på gruppevurderinger av

Detaljer

Din Suksess i Fokus Akademiet for Kvinnelige Gründere

Din Suksess i Fokus Akademiet for Kvinnelige Gründere For at du skal kunne ta deg selv ut av businessen og bygge opp en gjentagende og passiv inntekt trenger du å ha et system som alle kan jobbe etter, og som er enkelt for alle å gjøre/formidle videre. Basic

Detaljer

Opplæringsprogram for ledere i Re Næringsforening

Opplæringsprogram for ledere i Re Næringsforening Opplæringsprogram for ledere i Re Næringsforening Lederprogrammet del 1 Formålet med våre butikker: Vi ønsker å drive spennende, attraktive og lønnsomme butikker som blir foretrukket av kundene Hva driver

Detaljer

Olympiatoppens Coaching- og trenerseminar : Gjensidig tillit og forståelse i trener-utøver relasjonen

Olympiatoppens Coaching- og trenerseminar : Gjensidig tillit og forståelse i trener-utøver relasjonen Olympiatoppens Coaching- og trenerseminar : Gjensidig tillit og forståelse i trener-utøver relasjonen Istvan Moldovan Idrettspsykologi Istvan.Moldovan@olympiatoppen.no +47 90 28 66 71 Side 1 Oversikt Introduksjon

Detaljer

Slik skaper du Personas og fanger målgruppen. White paper

Slik skaper du Personas og fanger målgruppen. White paper Slik skaper du Personas og fanger målgruppen White paper Slik skaper du Personas og fanger målgruppen For å nå frem med budskapet ditt er det avgjørende å virkelig forstå målgruppens situasjon. De fleste

Detaljer

Sales Excellence. Salgskurs med sertifisering. OSLO / Høsten 2015 / www.confex.no/see

Sales Excellence. Salgskurs med sertifisering. OSLO / Høsten 2015 / www.confex.no/see Sales Excellence Salgskurs med sertifisering gjennom 7 dager med praktisk trening på relevante salgssituasjoner Slik jobber du metodisk og strukturert med salgsprosessen Hvordan legge opp en profesjonell

Detaljer

Hvordan gjenkjenne ulike personlighetstyper på jobben, og bruke dette på en positiv måte

Hvordan gjenkjenne ulike personlighetstyper på jobben, og bruke dette på en positiv måte Hvordan gjenkjenne ulike personlighetstyper på jobben, og bruke dette på en positiv måte Av Kristin Aase Energi Norges HR-konferanse 2.februar 2012 Bruksverdi Individ Forstå seg selv og andres sterke sider

Detaljer

Kursholder. Roar Eriksen Cand. Psychol. Lade ledelse og organisasjonsutvikling ladeledelse@gmail.com Tlf 99 22 44 13

Kursholder. Roar Eriksen Cand. Psychol. Lade ledelse og organisasjonsutvikling ladeledelse@gmail.com Tlf 99 22 44 13 Kursholder Roar Eriksen Cand. Psychol Lade ledelse og organisasjonsutvikling ladeledelse@gmail.com Tlf 99 22 44 13 Oversikt - Introduksjon, mål for dagen - En kognitiv forståelsesmodell - Meg selv i samtalen

Detaljer

Foredrag av Arvid Hauge som han hold på det åpne møte 11.10.11: Litt om det å miste hørselen og kampen for å mestre den

Foredrag av Arvid Hauge som han hold på det åpne møte 11.10.11: Litt om det å miste hørselen og kampen for å mestre den Foredrag av Arvid Hauge som han hold på det åpne møte 11.10.11: Litt om det å miste hørselen og kampen for å mestre den Endringer skjer hele livet, både inne i en og ute i møtet med andre. Ved endringer

Detaljer

Norges Skiforbund Langrenn

Norges Skiforbund Langrenn Norges Skiforbund Langrenn NSF - LANGRENN Gode sammen! Målsetting Hva er realistisk? Skal være noe å strekke seg etter! 3-punkts lister Må være kjent for alle involverte. Skaper vinnere dersom en tar konsekvensen

Detaljer

Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser

Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon? Dette programmet skaper en rød tråd fra selskapets

Detaljer

Hjelp til oppfinnere. 01 Beskyttelse av dine ideer 02 Patenthistorie 03 Før du søker et patent 04 Er det oppfinnsomt?

Hjelp til oppfinnere. 01 Beskyttelse av dine ideer 02 Patenthistorie 03 Før du søker et patent 04 Er det oppfinnsomt? Hjelp til oppfinnere 01 Beskyttelse av dine ideer 02 Patenthistorie 03 Før du søker et patent 04 Er det oppfinnsomt? 05 Å få et patent 01 Beskyttelse av dine ideer Hvis du har en idé til et nytt produkt

Detaljer

Hendelsesbasert kundedialog - er du klar for det? Foredrag i Sørlandets kunnskapspark, 9. oktober 2008 av seniorrådgiver i ScanForum AS og

Hendelsesbasert kundedialog - er du klar for det? Foredrag i Sørlandets kunnskapspark, 9. oktober 2008 av seniorrådgiver i ScanForum AS og Hendelsesbasert kundedialog - er du klar for det? Foredrag i Sørlandets kunnskapspark, 9. oktober 2008 av seniorrådgiver i ScanForum AS og førstelektor ved Handelshøyskolen BI Gorm Kunøe. gorm.kunoe@bi.no

Detaljer

Tjene publikum når de trenger det som mest

Tjene publikum når de trenger det som mest Gardermoen 29.9.14 Tjene publikum når de trenger det som mest Trygghet gjennom forutsigbarhet KOMMUNIKASJON «KOMMUNIKASJON KAN BLI EN LEDERS BESTE VÅPEN, OM HAN ELLER HUN MESTRER KUNSTEN GODT» Ref. Opperud

Detaljer

Skriv vinnende tilbud

Skriv vinnende tilbud Skriv vinnende tilbud Workshop Sales 15.-16.09.2009 Introduksjon Hva vi skal gjennom i dag Kort introduksjon Hva er kunden opptatt av, og hva kan vi gjøre for å øke vår mulighet for suksess Tema 2: Utforming

Detaljer

Invitasjon til kurs i salgsutvikling. Tor Holdø, TotAl-gruppen Thomas Holum, SINTEF Bedriftsutvikling AS

Invitasjon til kurs i salgsutvikling. Tor Holdø, TotAl-gruppen Thomas Holum, SINTEF Bedriftsutvikling AS Invitasjon til kurs i salgsutvikling Tor Holdø, TotAl-gruppen Thomas Holum, SINTEF Bedriftsutvikling AS Salgsutvikling for TotAl-gruppen Innhold et med kursserien er at alle bedriftene skal få nødvendig

Detaljer

AK28 VIL SKAPE «VINNERE» PÅ ALLE NIVÅER! AK28s KLUBB UTVIKLING

AK28 VIL SKAPE «VINNERE» PÅ ALLE NIVÅER! AK28s KLUBB UTVIKLING AK28 VIL SKAPE «VINNERE» PÅ ALLE NIVÅER! AK28s KLUBB UTVIKLING AK28s plan for utvikling av klubb, ledere, trenere, lag, spillere, dommere, foreldre under utdanning, konkurranse og sosialt. Helge Bjorvand

Detaljer

Fra ord til handling Når resultatene teller!

Fra ord til handling Når resultatene teller! Fra ord til handling Når resultatene teller! Av Sigurd Lae, Considium Consulting Group AS Utvikling av gode ledelsesprosesser i et foretak har alltid til hensikt å sikre en resultatoppnåelse som er i samsvar

Detaljer

Norges Skiforbund Langrenn. - Veien til gull! -samarbeid og endringsdyktighet gir gode resultater

Norges Skiforbund Langrenn. - Veien til gull! -samarbeid og endringsdyktighet gir gode resultater Norges Skiforbund Langrenn - Veien til gull! -samarbeid og endringsdyktighet gir gode resultater 2 NSF - LANGRENN Gode sammen! Målsetting Hva er realistisk? Skal være noe å strekke seg etter! 3-punkts

Detaljer

Microsoft Partner Awards 2009 AWARD WINNER. Mamut. Partnerprogram

Microsoft Partner Awards 2009 AWARD WINNER. Mamut. Partnerprogram Microsoft Partner Awards 2009 W O R L D W I D E AWARD WINNER Mamut Partnerprogram Komplette løsninger Mest for pengene Brukervennlig Service Kunnskap Utmerkede forretningsmuligheter med Mamut Business

Detaljer

Effektiv møteledelse. Ole I. Iversen Assessit AS Mob: +47 992 36 296

Effektiv møteledelse. Ole I. Iversen Assessit AS Mob: +47 992 36 296 Effektiv møteledelse Ole I. Iversen Assessit AS Mob: +47 992 36 296 Definisjon En situasjon der flere mennesker er samlet for å løse en oppgave En situasjon hvor arbeidsmåten velges ut fra møtets mål hensikt

Detaljer

Lederskap og Enneagrammet

Lederskap og Enneagrammet Lederskap og Enneagrammet En leders jobb er å Type 1..sette klare mål og inspirere andre til å nå dem 2..vurdere styrken og svakheten til teammedlemmer og motivere og fasilitere mennesker mot å oppnå organisasjonens

Detaljer

Vi og de andre. Oss og dem. Vi som vet og de andre som ikke skjønner noenting.

Vi og de andre. Oss og dem. Vi som vet og de andre som ikke skjønner noenting. 1 Vi og de andre Jeg heter Lene Jackson, jeg er frivillig i Angstringen Fredrikstad og i Angstringen Norge. Jeg begynte i Angstringen i 2000 og gikk i gruppe i 4,5 år, nå er jeg igangsetter og frivillig.

Detaljer

HSH Lederhusets medieguide

HSH Lederhusets medieguide HSH Lederhusets medieguide Det å kunne håndtere media er blitt en viktig rolle for en bedriftsleder både det å utnytte mediene til din for å skape positiv blest rundt din virksomhet, og å unngå å ramle

Detaljer

Hvorfor god bruk av tiden vil forbedre ditt velvære

Hvorfor god bruk av tiden vil forbedre ditt velvære Wellness Utviklings Aktivitet Bruk tiden din godt Hvordan denne teknikken kan forbedre ditt liv Positive fordeler Større følelse av kontroll ettersom du styrer tiden, tiden styrer ikke deg Den sosiale

Detaljer

Hva gjør du når det er HELT KRISE? Norsk Havneforenings fagseminar 2012 Informasjonssjef Anne Kristin Hjukse i Oslo Havn KF

Hva gjør du når det er HELT KRISE? Norsk Havneforenings fagseminar 2012 Informasjonssjef Anne Kristin Hjukse i Oslo Havn KF Hva gjør du når det er HELT KRISE? Norsk Havneforenings fagseminar 2012 Informasjonssjef Anne Kristin Hjukse i Oslo Havn KF Havnedrift er risikofylt Tre hovedelementer i god krisekommunikasjon ET VARMT

Detaljer

Hva er Key Account Management?

Hva er Key Account Management? Hva er Key Account Management? Key Account Management (KAM) kan defineres som et selskaps streben etter å etablere, vedlikeholde og utvikle et tett, lønnsomt og forpliktende samarbeid med sine aller viktigste

Detaljer

Nikita-gründer og eier av Raise Gruppen AS Nordens største frisørkonsern.

Nikita-gründer og eier av Raise Gruppen AS Nordens største frisørkonsern. Blant dagens ledere finnes det nikkedukker og «jattere» som ikke tør si hva de egentlig mener. Disse er direkte skadelige for bedriftene og burde ikke vært ledere. Nikita-gründer og eier av Raise Gruppen

Detaljer

! Slik består du den muntlige Bergenstesten!

! Slik består du den muntlige Bergenstesten! Slik består du den muntlige Bergenstesten Dette er en guide for deg som vil bestå den muntlige Bergenstesten (Test i norsk høyere nivå muntlig test). For en guide til den skriftlige delen av testen se

Detaljer

Coaching for ledere. Navn: M: 92 28 99 57

Coaching for ledere. Navn: M: 92 28 99 57 Coaching for ledere Navn: Coaching for ledere, den coachende lederstil. Når det gjelder å utvikle en coachende kommunikasjonsform handler alt om trening! Samlingen vår er intensiv og jeg ønsker å bruke

Detaljer

Nettverk og relasjonsbygging. Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014

Nettverk og relasjonsbygging. Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014 Nettverk og relasjonsbygging Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014 Hvorfor har vi relasjoner? Eller: Hvordan skal bedriften organisere samarbeid med omverdenen? Innkjøp Leverandør A Leverandør

Detaljer

SPØRSMÅL OG SVAR I FORBINDELSE MED EN ANSETTELSESPROSESS

SPØRSMÅL OG SVAR I FORBINDELSE MED EN ANSETTELSESPROSESS SPØRSMÅL OG SVAR I FORBINDELSE MED EN ANSETTELSESPROSESS En ansettelsesprosess starter gjerne med et behov; virksomheten trenger ny kompetanse, oppdragsmengden øker, man må erstatte en som skal slutte/går

Detaljer

Mamut Partner Program Nå dine mål Bli en del av vinnerlaget!

Mamut Partner Program Nå dine mål Bli en del av vinnerlaget! Utmerkede forretningsmuligheter m ed Mamut Busin ess Software Mamut Partner Program Nå dine mål Bli en del av vinnerlaget! 3 Prisvinnende løsninger dine kunder kan vokse med 3 Microsoft Gold Partner 3

Detaljer

Inspirasjons-uker på Fargetuva

Inspirasjons-uker på Fargetuva Inspirasjons-uker på Fargetuva med Allison Scott, fra Sør-Afrika. Åpent informasjonsmøte for alle som vil bli kjent med Allison og de kursene hun skal holde her. Onsdag 18. mai kl. 18.30 på Fargetuva.

Detaljer

OU seminar for FBF. Karriereutvikling og kompetanseendring for ansatte ved fusjoner og omstillinger. Jon Fredrik Alfsen 17.

OU seminar for FBF. Karriereutvikling og kompetanseendring for ansatte ved fusjoner og omstillinger. Jon Fredrik Alfsen 17. OU seminar for FBF Karriereutvikling og kompetanseendring for ansatte ved fusjoner og omstillinger Jon Fredrik Alfsen 17. November 2010 Noen perspektiver på endring Identitet og image Fra ansettelsestrygghet

Detaljer

shapes kompetansebasert utviklingsrapport

shapes kompetansebasert utviklingsrapport shapes kompetansebasert utviklingsrapport Kandidat: Ola Nordmann 20.05.2005 Rapport generert: 21.07.2006 cut-e norge as pb. 7159 st.olavsplass 0130 OSLO Tlf: 22 36 10 35 E-post: info.norge@cut-e.com www.cut-e.no

Detaljer

Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser

Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon? Dette programmet skaper en rød tråd fra selskapets

Detaljer

Salg av virksomheter - en overordnet beskrivelse av salgsprosessen

Salg av virksomheter - en overordnet beskrivelse av salgsprosessen Salg av virksomheter - en overordnet beskrivelse av salgsprosessen Mars 0 Enex AS www.enexcorp.no En salgsprosess er svært omfattende....og mange bedriftseiere tar høy risiko ved å styre prosessen på egenhånd

Detaljer

FÅ TING GJORT MED OUTLOOK

FÅ TING GJORT MED OUTLOOK FÅ TING GJORT SAMMENDRAG Hvor mye ville din bedrift tjent hvis alle de ansatte fikk 2-10 timer ekstra hver uke? Basert på David Allen sine GTDprinsipper vil Outlook og hverdagen oppleves helt annerledes

Detaljer

Det hele handler om møte med mennesker...

Det hele handler om møte med mennesker... Det hele handler om møte med mennesker... Hvordan møter du dine gjester? Hvor mye byr du på deg selv? Hvor godt forberedt er du? Hva ønsker du dine gjester skal oppleve? Hva ønsker du at din gjest skal

Detaljer

Hvordan forebygge korrupsjon og økonomisk utroskap?

Hvordan forebygge korrupsjon og økonomisk utroskap? Advokatfirmaet G-Partner AS din partner for god virksomhetsstyring Hvordan forebygge korrupsjon og økonomisk utroskap? Kursdagene NTNU den 7.1.2010 v/ Bjørn Tore Saltvik En kort presentasjon av Advokatfirmaet

Detaljer

Fra ord til handling - Ledelse i praksis. Bergen, 5.mai 2010 Adm.dir. Mai Vik AFF v/nhh

Fra ord til handling - Ledelse i praksis. Bergen, 5.mai 2010 Adm.dir. Mai Vik AFF v/nhh Fra ord til handling - Ledelse i praksis Bergen, 5.mai 2010 Adm.dir. Mai Vik AFF v/nhh Hva gjør ledere som ser ut til å få det til, selv i krevende tider? 05.05.2010 s. 2 Ingen supermann eller kvinne 05.05.2010

Detaljer

RETNINGSLINJER FOR KONFLIKTLØSNING VED VEST-AGDER-MUSEET

RETNINGSLINJER FOR KONFLIKTLØSNING VED VEST-AGDER-MUSEET 09.05.11 RETNINGSLINJER FOR KONFLIKTLØSNING VED VEST-AGDER-MUSEET Retningslinjene er forankret i Arbeidsmiljøloven. Retningslinjene godkjennes av AMU. Retningslinjene evalueres etter at de har vært i bruk

Detaljer

MRAND consulting. Kurset SLANKEHODET KLARGJØRING OG BEVISSTGJØRING TIL ENDRINGPROSESS. Kontaktinformasjon: telefon nr. og epost

MRAND consulting. Kurset SLANKEHODET KLARGJØRING OG BEVISSTGJØRING TIL ENDRINGPROSESS. Kontaktinformasjon: telefon nr. og epost 1 Kurset SLANKEHODET KLARGJØRING OG BEVISSTGJØRING TIL ENDRINGPROSESS Navn: Kontaktinformasjon: telefon nr. og epost Hvordan hørte du om dette kurset?: Dato: Dette skjemaet starter en bevisstgjøringsprosess

Detaljer

Har du gjort alt for å finne den rette kjøper eller strategiske partner?

Har du gjort alt for å finne den rette kjøper eller strategiske partner? Har du gjort alt for å finne den rette kjøper eller strategiske partner? De fleste endrer eierstrukturen i bedriften sin bare én gang. Det er en beslutning man skal leve med i mange år. En samtale med

Detaljer

Lønnssamtalen er din mulighet til å synliggjøre egen innsats

Lønnssamtalen er din mulighet til å synliggjøre egen innsats Lønnssamtalen Lønnssamtalen er din mulighet til å synliggjøre egen innsats Hva er en lønnssamtale? > I forkant av den årlige lønnsgjennomgangen foretar leder og ansatt en evaluering av den ansattes presta

Detaljer

Big data innsikt for å sikre fremtidens kundeservice og kundeserviceinnsikt

Big data innsikt for å sikre fremtidens kundeservice og kundeserviceinnsikt Big data innsikt for å sikre fremtidens kundeservice og kundeserviceinnsikt Hvordan bruke data fra interaksjon med kundene for å få større kundeinnsikt og grunnlag for å forbedre tjenester og produkter?

Detaljer

Grunnleggende salg. Kommunikasjon er. Hvordan du sier det. Ordene du sier. Temaer. Hvorfor forsvinner kunder?

Grunnleggende salg. Kommunikasjon er. Hvordan du sier det. Ordene du sier. Temaer. Hvorfor forsvinner kunder? Grunnleggende salg Temaer Kundebehandling Kommunikasjon Kundens behov Argumentasjon Innvendingsbehandling Selgende tilbud Avslutte salget 1 2 Hvorfor forsvinner kunder? Kommunikasjon er 1 % dør 3 % flytter

Detaljer

TENK SOM EN MILLIONÆ ÆR http://pengeblogg.bloggnorge.com/

TENK SOM EN MILLIONÆ ÆR http://pengeblogg.bloggnorge.com/ TENK SOM EN MILLIO ONÆR http://pengeblogg.bloggnorge.com/ Innledning Hva kjennetegner millionærer, og hva skiller dem fra andre mennesker? Har millionærer et medfødt talent for tall og penger? Er millionærer

Detaljer

Informasjonsark - Intervjuer

Informasjonsark - Intervjuer Informasjonsark - Intervjuer Innledning Et jobbintervju starter ofte med at arbeidsgiver forteller litt om bedriften, avdelingen og den aktuelle jobben. Lytt nøye og ta gjerne notater som du kan bruke

Detaljer

Hva er selvsikkerhet og hvordan kan det hjelpe ditt personlige velvære?

Hva er selvsikkerhet og hvordan kan det hjelpe ditt personlige velvære? Wellness Utviklings Aktivitet Å være selvsikker Hvordan denne teknikken kan forbedre ditt liv Positive fordeler Stor følelse av å være trygg på seg selv Større tro på egne evner Økt tillit til å si "Nei"

Detaljer

SCRUM Smidig prosjektledelse og utvikling. 10 september 2009 JOSÉ MANUEL REDONDO LOPERA AVDELINGSLEDER PROSJEKT OG RESSURSANSVARLIG

SCRUM Smidig prosjektledelse og utvikling. 10 september 2009 JOSÉ MANUEL REDONDO LOPERA AVDELINGSLEDER PROSJEKT OG RESSURSANSVARLIG SCRUM Smidig prosjektledelse og utvikling 10 september 2009 JOSÉ MANUEL REDONDO LOPERA AVDELINGSLEDER PROSJEKT OG RESSURSANSVARLIG HVORDAN SPISER DU EN ELEFANT? EN BIT AV GANGEN 'HOW WILL YOU LIVE, RAMBO?'

Detaljer

Som arrangør og prosjektleder: Hvordan bedre håndtere ulike mennesketyper og utfordrende situasjoner? v/trond Atle Smedsrud

Som arrangør og prosjektleder: Hvordan bedre håndtere ulike mennesketyper og utfordrende situasjoner? v/trond Atle Smedsrud Som arrangør og prosjektleder: Hvordan bedre håndtere ulike mennesketyper og utfordrende situasjoner? v/trond Atle Smedsrud Men først; hvem er jeg Trond Atle Smedsrud Jobbet i NFIF, Bislett Games, Progresult

Detaljer

Det magiske samspillet

Det magiske samspillet Det magiske samspillet Kommunikasjon og ulikheter Arild Tørstad AS - Prestasjonsutvikling - HR 1 «Forskjelligheten» I møte med andre på ulike arenaer: Møter Arbeidsoppgaver Team Kjemi Salg Privatlivet

Detaljer

Hvilken opptreden er den beste?

Hvilken opptreden er den beste? Forskningsparken i Narvik, 18.11.10 DAGENS MEDIEVIRKELIGHET To valg Aktiv opptreden Passiv opptreden Aktiv opptreden Aktivt søke å skape interesse i media omkring bedriften, et emne eller en hendelse.

Detaljer

- forstå reaksjoner og kjenne

- forstå reaksjoner og kjenne Dekanskolen 8 Endringsprosesser - forstå reaksjoner og kjenne igjen det som skjer Seniorkonsulent Ann Vølstad Endring sett i et personlig kriseperspektiv Euforiske Glimt 7. Fornyelse Tilpasning og læring

Detaljer

Kontrakt, kommunikasjon og forhandlinger - Hvordan få betalt for det man gjør og samtidig ha en fornøyd kunde?

Kontrakt, kommunikasjon og forhandlinger - Hvordan få betalt for det man gjør og samtidig ha en fornøyd kunde? Kontrakt, kommunikasjon og forhandlinger - Hvordan få betalt for det man gjør og samtidig ha en fornøyd kunde? 16 april 2010 morten.aagaard@prosjektjuss.no +47 90853579 Advokat Arbeidsområder : Juridisk

Detaljer

Din Suksess i Fokus Akademiet for Kvinnelige Gründere

Din Suksess i Fokus Akademiet for Kvinnelige Gründere Lag ditt Elevetor Speech som gir deg supre resultater! Når du tar deg tid til å lage en profil på mennesker, så har du noen nøkkelord og fraser du kan bruke når du skal selge produkter eller når du skal

Detaljer

Du bruker applikasjoner fra du våkner opp. Email på ipad, Facebook, Twitter, aviser, podcasts, snakker over Skype osv

Du bruker applikasjoner fra du våkner opp. Email på ipad, Facebook, Twitter, aviser, podcasts, snakker over Skype osv 18.09.2010 Du bruker applikasjoner fra du våkner opp. Email på ipad, Facebook, Twitter, aviser, podcasts, snakker over Skype osv Du bruker hele dagen på Internett, men ikke på web. En av de viktigste skiftene

Detaljer

Profesjonelt kunnskapsarbeid i en byråkratisk kontekst. Prof. Thomas Hoff Psykologisk institutt Universitetet i Oslo

Profesjonelt kunnskapsarbeid i en byråkratisk kontekst. Prof. Thomas Hoff Psykologisk institutt Universitetet i Oslo Profesjonelt kunnskapsarbeid i en byråkratisk kontekst Prof. Thomas Hoff Psykologisk institutt Universitetet i Oslo NOCM 22. september 2013 FOA seminar Prof.Dr. Thomas Hoff 3 22. september 2013 FOA seminar

Detaljer

Sertifisert Business Coach

Sertifisert Business Coach HØST 2014 Sertifisert Business Coach Salgsutvikling, Lederutvikling, Prestasjonsledelse, Situasjonsbestemt ledelse Hva ville det bety for deg og din bedrift om du omsetter 30-70% bedre i alle salgsmøter

Detaljer

Innhold. Forord... 5. Innledning... 13. Del 1 HVORFOR SKAL DU BRUKE TID I SOSIALE MEDIER?... 15

Innhold. Forord... 5. Innledning... 13. Del 1 HVORFOR SKAL DU BRUKE TID I SOSIALE MEDIER?... 15 Innhold Forord... 5 Innledning... 13 Del 1 HVORFOR SKAL DU BRUKE TID I SOSIALE MEDIER?... 15 Kapittel 1 Fra forskning til sosiale medier... 17 et eksempel Hva får deg til å klikke?... 17 Deling i sosiale

Detaljer

I tillegg håper vi jo at dere markedsfører arrangementet til hele familien, til venner og selvsagt også til mentor.

I tillegg håper vi jo at dere markedsfører arrangementet til hele familien, til venner og selvsagt også til mentor. Spørsmål og svar - på noen av de mest spurte spørsmålene i forbindelse med Fylkesmessen Fylkesmessen 2009 A. Hvem kan/bør delta? Dette virker veldig profesjonelt, vi føler oss ikke så proffe? Det finnes

Detaljer

Innhold. Tore Johannessen www.bibelundervisning.com www.nettbibelskolen.com Starte en bibelstudie i en liten gruppe

Innhold. Tore Johannessen www.bibelundervisning.com www.nettbibelskolen.com Starte en bibelstudie i en liten gruppe Hvordan holde Bibelstudie, tale og undervisning Innhold Starte en bibelstudie i en liten gruppe... 1 Hvordan holde en tale eller undervisning... 3 Forskjellen på undervisning og tale... 3 Hva er tale...

Detaljer

Få et profesjonelt nettverk i ryggen

Få et profesjonelt nettverk i ryggen Få et profesjonelt nettverk i ryggen En livline i hverdagen Som leder står man ofte alene når viktige strategiske beslutninger skal treffes. Det kan derfor være en fordel å være med i et nettverk av likesinnede

Detaljer

Mot til å møte Det gode møtet

Mot til å møte Det gode møtet Mot til å møte Det gode møtet SE, FAVNE OG UTFORDRE sannheter respekt 2 Klar Tale Mot En persons eller gruppes evne til å være modig, uredd, og våge å utfordre seg selv til noe som vanligvis utløser angst,

Detaljer

Søksmål og tvister; hva gjør man ikke? Advokat (H) Eirik W. Raanes

Søksmål og tvister; hva gjør man ikke? Advokat (H) Eirik W. Raanes Søksmål og tvister; hva gjør man ikke? Advokat (H) Eirik W. Raanes Advokat (H) Eirik W. Raanes Thommessens avd. for tvisteløsning og prosedyre Noen utgangspunkt Du blir oppmerksom på at forholdet til f.eks

Detaljer

Møter. Vår største arena for endringsarbeid

Møter. Vår største arena for endringsarbeid Møter Vår største arena for endringsarbeid OBS Denne presentasjonen tok kun for seg små deler av faktorene som beskrives mer nøye i heftet dere fikk på samlingen: God Samhandling barn og unge. Møter vår

Detaljer

En annen hovedtype av arbeidshukommelse kan kalles forforståelsens

En annen hovedtype av arbeidshukommelse kan kalles forforståelsens Forord Det er virkelig en glede å få lov til å skrive forordet til denne viktige boken om betydningen oppmerksomt nærvær kan ha for mennesker som har vært utsatt for traumatiske hendelser. Begge forfatterne

Detaljer