E-postmarkedsføring. Utgitt av: Kunnskapssenteret.om. Skrevet av: Kjetil Sander. Revisjon: 1.1 (Jan. 2016)

Transkript

1 En lærebok og håndbok om e-postmarkedsføring som inneholder alt du trenger å vite om praktisk e- postmarkedsføring for å oppnå suksess med dine egne nyhetsbrev og kampanjer. Skrevet av: Kjetil Sander Utgitt av: Kunnskapssenteret.om Revisjon: 1.1 (Jan. 2016)

2 Innhold Innhold...2 Brukervilkår (terms of use)...7 E-postmarkedsføring...8 Epostmarkedsføring er ikke spamming!...8 Hva er et nyhetsbrev?...9 Hva er en e-postkampanje?...9 Hva er et informasjonsbrev?...9 Hva kan du bruke epostmarkedsføring til?...9 Hvorfor epostmarkedsføring?...12 En perfekt kommunikasjonskanal for å nå kunder, prospct og andre interessenter!...12 Verdens mest målrettede medium...12 Epostmarkedsføring gjør ulønnsomme prospect til lønnsomme kunder og gjenkjøpere...13 Målrettet epostmarkedsføring øker kundelojaliteten...13 Epostmarkedsføring skaper økt mersalg, tilleggsalg og gjenkjøp...14 Bygg kunderelasjoner og øke kundelojaliteten...14 Redusere markedsføringkostnadene...15 Verdens raskeste spredning av et budskap...15 Enkelt å måle effekten av hver enkelt kampanje...15 Epostmarkedsføring virker - kanskje verdens mest lønnsomme markedsføringskanal...16 Slik bruker du epost for å oppnå økt kundelojalitet og lønnsomhet...16 En svært lav «inngangsbillett»...16 Folk hater spam men ønsker informasjon og tilbud fra leverandører de kjenner til...17 Mange unike media egenskaper...17 Bruk av epostmarkedsføring mot eksisterende kunder...18 Kundetilfredshet og kundelojalitet...20 Intern informasjon...20 Hvor mange åpner meldingene (open rate) og hvor mange vil ende opp med å kjøpe (CTA)?...20 Hva er "Open rate"?...20 Hvordan vet man at e-posten er åpnet?...21 Hva er en typisk "open rate"?...21 Hvordan kan jeg øke min open rate?...23 Hva med click-rate? Hva kan jeg forvente og hvordan øke den?...24 Hvor mange vil kjøpe fra meg? % av salget foregår mellom 5 12 kontakten...25 Formelen for å lykkes med å tjene penger gjennom epostmarkedsføring...26 Definisjon av viktige e-postmarkedsføring begreper...27 Planleggingsmodell for epostmarkedsføring...30 Situasjonsanalyse, også kalt forutsetningsanalyse...31 Temaet for nyhetsbrevet...31 Nivå for innsats...32 Målgruppe:...32 Epostlister...32 Målsetning:...33 Skrevet av: Kjetil Sander Side 2 av 147 Kopiering ikke tillatt!

3 Innholdsstrategi:...33 Uforminsstrategi...33 Teknologisk og administrativ strategi...33 Kontroll og evaluering...34 Suksessfaktorer...34 Tema for nyhetsbrevet...34 Hvilke typer e-postkampanjer og nyhetsbrev finnes? Kundeorienterte nyhetsbrev De redaksjonelt uavhengige nyhetsbrev...37 Hva bør et kundeorientert nyhetsbrev inneholde?...37 Hva bør et redaksjonelt uavhengig nyhetsbrev inneholde?...40 Hvem skal skrive nyhetbrevene?...42 Målgruppe: Hvem er det du prøver å nå med dine nyhetsbrev?...44 Segmenter markedet for å finne din målgruppe...44 Hvilke krav stilles til et markedssegment?...45 Definer målgruppen skikkelig...47 Målsetning: Hva er det du ønsker å oppnå med nyhetbrevene?...47 Innholdstrategi...49 Profil:...50 Budskapstype:...50 Tekstlengde (Linking kontra full tekst):...51 Format (Html kontra tekst format):...51 Frekvens (Hyppighet):...51 Innholds-miks...52 Innholdsleverandører...52 Bygg budskapet i dine nyhetsbrev på en kreativ strategi...53 Emne feltet er halve jobben i et nyhetsbrev...57 Valg av angrepsvinkel, argumentasjon og illustrasjoner i nyhetsbrevet...61 Bruk av modeller for å skrive teksten i nyhetsbrevet...63 Tenk helhetlig innhold og utforming skal bygge opp under hverandre for å skape et helhetlig inntrykk...63 Personaliser nyhetsbrevene dine...63 Oppfordr til handling NÅ!...64 Bruk av tilleggstilbud...64 Hvordan bygge opp argumentasjonen i budskapet?...65 Bruk av pene mennesker og omgivelser...66 Bruk av stereotypier...67 Bryt ikke radikalt med målgruppens forventningsbilde...67 Fortell hvorfor de mottar nyhetsbrevet...68 Minn om utgivelsesfrekvensen...68 Underskriv alle dine nyhetsbrev...68 Brødteksten i nyhetsbrevet «skal selge budskapet til mottakeren»...68 Undertittel:...69 Første avsnitt:...69 Generelle råd:...69 Utformingstrategi for epostmarkedsføring programmet...71 Teknisk strategi...76 Valg av epost format for nyhetsbrevene...76 RFC 2822 SMTP...77 «Precedence: bulk»...77 Skrevet av: Kjetil Sander Side 3 av 147 Kopiering ikke tillatt!

4 Multi-part mail...78 HTML mail...78 Unngå heftig HTML bruk...79 Hver forsiktig med bruk av bilder...80 Unngå «fy-ord», JavaScrip, Flash, Video og følg disse reglene for bruk av bilder og linker...80 KAMUFLER FINE FY-ORD I BILDE(R):...81 IKKE BRUK JAVASCRIPT, FLASH ELLER VIDEO...82 BRUK AV LINKER I NYHETSBREVET/KAMPANJEN...82 HVORDAN ANGIR DU STIEN TIL DINE BILDER?...82 BRUK AV 2-3 BOKSTAVER I STIEN TIL DINE BILDER...83 Frekvens: Hvor ofte bør jeg sende ut et nyhetsbrev?...83 Hvor mange epostmeldinger må jeg sende før en kunde kjøper noe?...84 Et oppfølgingsprogram er nødvendig for å bygge en tillitsplattform...84 Følg opp potensielle og eksisterende kunder gjennom en analyse av din "clickthrough" statistikk...85 Kombiner din "click-through" statistikk med dine kundedata...86 Ha en fast frekvens på dine epostutsendelser...87 Hvilken frekvens bør jeg velge på mine utsendelser?...87 Tidspunkt: Hvilken dag og klokkeslett lønner det seg å sende ut epost?...88 Hvorfor er tirsdag og onsdag de beste dagene å sende epost på?...88 Hvilket klokkeslett lønner det seg å sende ut på?...89 Hva må jeg ta hensyn til når jeg skal velge dag og klokkeslett?...90 Kalkulering av beste sendetid...92 Valg av avsenderadresse...93 Ikke skjul eller forfalsk avsender adressen...93 Bruk alltid den samme adressen til å sende ut viktige faktorer for om mailen blir levert til Gmail eller ikke...94 Knytt massedistribuert epost til en egen epostadresse eller domene...94 Hvilken epostadresse og visningsnavn bør du bruke?...96 Hvilken reply og bounce adresse bør du bruke?...97 Sørg for at avsender adressen er en virkelig konto...97 Bruk av sporing i epost (sporingsfunksjoner)...98 På/avmeldingsskjema i nettsidene dine...99 Hvordan skrive påmeldingsskjemaet for optimal effekt? Hva er så den beste teksten å ha ved siden av ditt påmeldingsskjema? Hvordan utnytte markedsmulighetene som ligger i takkesiden? Bruk av autoresponders i nyhetsbrev Hva kan man bruke en auto-responder til? Når lønner det seg å bruke en auto-responders? Hvordan sette opp en auto-responder Bruk av avmeldingslink og avmeldingsside i dine nyhetsbrev Autentisering og identifisering av epost og avsenderen IP-adresse: RBL lister: Reverse lookup: SPF-record: E-postlistene Hvordan få tak i e-postadressene til dine e-postlister (mailinglister)? Påmeldingsskjema i hjemmesidene dine Skrevet av: Kjetil Sander Side 4 av 147 Kopiering ikke tillatt!

5 Eksisterende økonomi og CMS systemer i virksomheten Ansatte, leverandører, forhandlere, detaljister og medlemmer Outlook, Vista Mail, Windows Live Mail o.l. epostklienter Epostsignaturen din og til dine medarbeidere Nedlastninger og demoer Konkurranser Messer og konferanser Autoresponder Spør kunder som besøker butikken etter deres epostadresse Kjedebrev/tips en venn Listeutveksling Kjøp av lister Hvor mange vil melde seg av og/eller forsvinne fra dine mailinglister hvert år? Sørg for å hold dine mailinglister rene og oppdaterte Sørg for at du har knakende bra nettsider Benytt all kontakt med interessenter til å innhente deres e-postadresse Hvilken informasjon bør en epostliste inneholde? Hold epostlistene rene unngå å bli blokkert p.g.a. høy bounce rate Ikke bruk en gratis konto (f.eks. Gmail) som bounce konto! Ikke bruk bounce@ som epostadresse til bounce kontoen SPAM Hva er SPAM? Hvilke lover og regler gjelder? CAN-SPAM ACT - Amerikansk anti-spam lovgivning Reaksjoner på eventuelle brudd på bestemmelsen Norsk lovgivning Hvordan oppstår klager på spam? Gamle lister (overraskelsesfaktoren) Spam traps E-postlister fra messer Lister fra Brønnøysund Kjøpte lister Organisasjonslister Næringsforeninger Slik unngår du at epostmeldingen blir stoppet av spam-filtrene til mottakerne EN KONTINUERLIG KAMP OG LÆRINGSPROSESS VELG ET ANNERKJENT EPOSTMARKEDSFØRING SYSTEM UNNGÅ "FY-ORD" I DINE UTSENDELSER OG NYHETSBREV KAMUFLER FINE "FY-ORD" I BILDE(R): Unngå heftig bruk av HTML-koder IKKE BRUK JAVASCRIPT, FLASH ELLER VIDEO IKKE SEND FRA EN KJENT SPAM MAILSERVER ELLER IP-ADRESSE:.133 IKKE SEND FRA EN KJENT SPAM EPOST ADRESSE BRUK AV LINKER I NYHETSBREVET/KAMPANJEN HVORDAN ANGIR DU STIEN TIL DINE BILDER? BRUK AV 2-3 BOKSTAVER I STIEN TIL DINE BILDER UNNGÅ AT MOTTAKERNE KLIKKER PÅ SPAM KNAPPEN! IKKE SEND UT STORE VOLUM PÅ EN GANG Skrevet av: Kjetil Sander Side 5 av 147 Kopiering ikke tillatt!

6 HOLD LISTENE DINE RENE OG OPPDATERTE FØLG BRANSJESTANDARDENE FOR UTSENDELSE AV E-POST (autorisasjonsstandarder) IKKE BRUK FALSK AVSENDER ADRESSE I "FROM" FELTET Følg lovgivningen innen epostmarkedsføring Ta alle spam klager på alvor Unngå «Rapporter som spam» knappen når du sender ut epost Hvor mange epostmeldinger kan jeg sende ut uten å bli oppfattet som en spammer? Implementering, kontroll og evaluring Implementeringstrategi Kontroll og evaluering Hvorfor forlater kundene deg og dine nyhetsbrev? LYTT til kundene dine LÆR å forstå kundens behov GI rask tilbakemelding! Skrevet av: Kjetil Sander Side 6 av 147 Kopiering ikke tillatt!

7 Brukervilkår (terms of use) Dette er en e-bok av arikkelserien Due Dilligence som du finner her: E-boken er lastet ned for personlig bruk. Det er ikke lov til å kopiere innholdet eller spre det til andre uten skriftlig samtykke på forhånd. Andre kan laste ned sin egen e-bok ved å bestille den her: Ønsker du å bruke artikkelserien som en del av et undvervisningsopplegg kan du inngå en klasse- eller partneravtale som gir deg muligheten til å distribuere kopier til alle dine elever og kursdeltakere. Nærmere informasjon finner du her: Kort om Kjetil Sander (f.1968) Etter at Kjetil ble uteksaminert fra NMH/BI i 1996 jobbet han først som markeds- og systemsjef i NorgesGruppen Servering ASA, før han kastet seg på.com-bølgen og ble grunder og forretningsutvikler. Siden slutten av 1990-tallet har han vært involvert i mer enn 10 selskapsetableringer og enda flere spin-off og konsepter. Selv om hovedvekten har vært IT relaterte selskaper og konsepter, har han også vært med på å etablere alt fra barer og klesforretning til konsulent-, telemarketing-, eiendoms- og reiselivsselskap. Noe som har gjort han til en ressursperson innen forretningsutvikling og drift generelt. På fritiden har han også bygd opp Kunnskapssenteret.com siden 2001, hvor han har fungert som ansvarlig redaktør og skrevet de drøye 2100 artiklene på høtskole- og universitetsnivå som ligger her (per nov. 2015). I tillegg driver han flere egenutviklede portaler og nettavis, ved siden av å jobbe som daglig leder for webbyrådet og hostingsselskapet OnNet AS i Oslo. Samtidig som han har styreverv i flere norske og utenlanske selskaper. Nettsider: Facebook: E-post: redaksjonen@kunnskapssenteret.com Skrevet av: Kjetil Sander Side 7 av 147 Kopiering ikke tillatt!

8 E-postmarkedsføring Elektronisk markedsføring er ikke det samme som epostmarkedsføring, selv om epostmarkedsføring er en form for elektronisk markedsføring. La oss derfor starte med å definere begrepene epostmarkedsføring og elektronisk markedsføring. Epostmarkedsføring, eller e-marketing på engelsk, kan defineres som: "masseutsendelse av skreddersydde e-postmeldinger til utvalgte mottakere". Elektronisk markedsføring, kan defineres slik: "alle former for markedsføring hvor bruk av elektroniske medier inngår" Elektronisk markedsføring inkluderer epostmarkedsføring, men ikke bare dette. Andre former for elektronisk markedsføringskanaler er egne nettsider, deltagelse i sosiale medier, nettannonsering, SMS og MMS tiltak. Elektronisk markedsføring er med andre ord en overordnet paraply for alle elektroniske medier, hvor e- postmarkedsføring bare er et av mange markedsføringskanaler som kan benyttes. Epostmarkedsføring er ikke spamming! Mange setter likhetstegn mellom spamming og epostmarkedsføring, noe som har gitt epostmarkedsføring et dårlig navn og rykte. Epostmarkedsføring er imidlertid IKKE det samme som spamming - som er masseutsendelse av uoppfordrede e-postmeldinger til fremmede som ikke har gitt tillatelse til å motta meldingen. Epostmarkedsføring er massedistribusjon av målrettede epostkampanjer, hvor budskapet skreddersys til mottakerne, og hvor mottakerne av epostmeldingen på forhånd har gitt sitt samtykke til å motta epostmeldingen. Skrevet av: Kjetil Sander Side 8 av 147 Kopiering ikke tillatt!

9 Hva er et nyhetsbrev? Disse skreddersydde e-postmeldingene kalles gjerne nyhetsbrev, da de: 1. inneholder de siste nyhetene og tilbudene til avsenderen. 2. sendes ut jevnlig til disse utvalgte mottakerne ved bruk av ulike mailinglister. Hva er en e-postkampanje? En e-postkampanje er det samme som et nyhetsbrev, bare med den forskjell at dette er e-postutsendelser som ikke er nyhetsrelaterte. F.eks. utesendelse av tilbud til leads, prospekt, kunder og medlemmer. Slike kampanjer kalles også ofte for "reklameutsendelser". Målet er her å selge, få mottakerne til å prøve, utløse en kundehandling, bygge lojalitet og/eller forbedre merkevarens omdømme. Hva er et informasjonsbrev? Et informasjonsbrev er en epostmelding som inneholder nyttig informasjon til mottakerne. I motsetning til nyhetsbrevene som sendes ut hyppig, sendes disse ut sjeldnere. De sendes kun ut når avsenderen har viktig informasjon å meddele mottakerne. Målet med disse utsendelsene er gjerne å informere, bygge lojalitet og forbedre avsenderes omdømme. Hva kan du bruke epostmarkedsføring til? E-postmarkedsføring er en kommunikasjonskanal på link linje med reklame, personlig salg, telemarketing, public relations, sponsing, trade promotions og sales promotions. I likhet med disse kanalene har også denne kommunikasjonskanalen sine fordeler og ulemper. Effekten av din e-markedsføringsplan vil derfor til syvende og sist være avhengig av hvordan du bruker epostmarkedsføring programmet som en del av virksomhetens marketing- og promotion miks. Det vil si hvordan du klarer å integrerer dette programmet med dine øvrige kommunikasjonsvirkemidler (reklame, PR, Sales promotion, sponsing, trade promotion, dm og personlig salg) for å løse virksomhetens kommunikasjonsoppgaver. Skrevet av: Kjetil Sander Side 9 av 147 Kopiering ikke tillatt!

10 Epostmarkedsføring kan brukes til å skaffe nye leads, prospekt og kunder, men er enda mer effektivt å få dem til å bli kunder, igjenkjøpere og ambassadører, gjennom å sende dem jevnlige nyhetsbrev til eksisterende prospekt og kunder. Hvordan dette kan gjøres kommer jeg inn på i senere artikler. For eksempel kan et nyhetsbrevbrukes og/eller en e-postkampanje brukes til: Å redusere markedsføringskostnadene: E-post er utvilsomt den rimeligste form for markedsføring. Ingen andre medier har en lavere kontaktspris per mottaker enn e-post. Ved å erstatte personlig kontakt i telefon, i møter og på kundebesøk, med målrettet bruk av e-post som et kommunikasjonsmedium kan mange organisasjoner spare store penger. E-post kan også erstatte mange andre dyre medier som avisannonsering, katalogoppføring, brosjyrer, flyers, tv-og radio reklame o.l. Å gjøre ulønnsomme prospekt til lønnsomme kjøpere: Siden kontaktsprisen er så lav med bruk av målrettet e-post markedsføring, er dette et egnet medium for å nå markeds/kunde segmener som i dag er ulønnsomme å nå med de øvrige mediekanalene man har til rådighet. Gjennom bruk av autoresponders og triggers i e-post kampanjene kan man holde en god dialog med kunden og guide dem opp kundelojalitetsstigen som ender opp med at de blir en kunde, og deretter en gjenkjøper og ambassadør. Og dette til en kostnad som ligger under markedsføringskostnaden per kunder i dine andre kundesegmenter. Å få mersalg, tilleggssalg og gjenkjøp Få kunden til å kjøpe mer gjennom å: Promoter arrangement og konkurranser Sende ut rabattkuponger, spesialtilbud og andre gode tilbud til eksisterende kunder Informere om nye produkter og produktvarianter Skrevet av: Kjetil Sander Side 10 av 147 Kopiering ikke tillatt!

11 Tipse om bruksområder (hva de kan bruke produktet de har kjøpt til) Sende ut tilbud på ekstrautstyr, tilleggsutstyr og lignende. Send ut påminnelser av ulike slag Gi kunder oppdateringer om hendelser, produktforbedringer, osv. Minne dem på at produktet trenger service, oppgradering eller å bli byttet ut Å bygge relasjoner og øke kundelojaliteten Send nyttig informasjon til interessenter som eksisterende og tidligere kunder, journalister, medlemmer, studenter, bidragsytere, sponsorer, supportere, tilhengere, aksjonærer og viktige meningspåvirkere: Del av din kunnskap og erfaring Informer om seminarer, konferanser og andre viktige hendelser Gi kunder beskjed om uforutsette hendelser eller planlagte reparasjoner Gi kunder beskjed om tjenesteforstyrrelser eller avbrudd. Tilby ferske nyheter om din bransje Tilby pressen en mulighet til å motta pressemelding Spre informasjon om temaer som er viktig for dine kontakter Etabler mål og måleinstrumenter Utform en plan for hva du vil oppnå, og begynn å bygg en e-posteliste. Du kan ikke forvente å få alt riktig første gang etabler mål og implementer måleinstrument for å måle effekten over tid. Viktige mål i e-postmarkedsføring er: Open Rate (krever HTML e-poster) Hvor mange har faktisk åpnet e-posten din. Er antallet lavt har du kanskje feil målgruppe eller en lite appelerende avsenderadresse eller emnefelt. CTR Hvor mange (%) klikket på linker i e-posten. Gir en svær god indikasjon på om det skriver er interressant for dem du henvender deg til. Conversion rate Hvor mange (%) av dem som klikket seg videre gjennomførte ønsket Skrevet av: Kjetil Sander Side 11 av 147 Kopiering ikke tillatt!

12 handling (kjøpt). Ikke glem målet med e-posten gjennomfører mottakerne den handlingen du ønsker? Unsubcribe rate Hvor mange valgte å melde seg ut av nyhetsbrevet? Er denne veldig høy har du bommet med innholdet i e-posten. Er den veldig lav kan det tyde på at folk ikke har lest e-posten i det hele tatt sjekk open rate! Hvorfor epostmarkedsføring? Det finnes mange gode grunner for hvorfor du bør skaffe deg en profesjonell løsning for masseutsendelse av e-post og nyhetsbrev. Noen åpenbare grunner er: En perfekt kommunikasjonskanal for å nå kunder, prospct og andre interessenter! Alle har i dag en e-post adresse. SSB sier at 4 av 5 nordmenn hadde og brukte e- post aktivt i I aldersgruppen under 35 år brukte hele 97% av befolkningen e-post aktivt. Dessuten bruker folk flest mere tid på å lese e-post enn de gjør på å surfe på nettet og lese aviser. Dette gjøre e-post til en av de mest virkningsfulle kommunikasjonskanalene du kan bruke for å kommunisere med dine kunder, ansatte, medlemmer, leverandører, prospekt og andre interessenter. Verdens mest målrettede medium Epostmarkedsføring er utvilsomt verdens mest målrettede medium. Ved at det kun er de epostadressene som du velger å sende budskapet til som mottar det. har du her full kontroll over spredningen og mottakerne av ditt budskap. Kun tradisjonelle DM-kampanjer og SMS/MMS-kampanjer har de samme mulighetene, men kontaktprisen er her vesentlig høyere. At du samtidig kan skreddersy budskapet du sender til hver enkelt mottaker, er en annen unik fordel epostmarkedsføring har, sammenlignet med andre kommunikasjonskanaler. Her gjelder regelen: Skrevet av: Kjetil Sander Side 12 av 147 Kopiering ikke tillatt!

13 Jo mer du vet om mottakeren, jo bedre kan du skreddersy epostmeldingen du sender til han eller hun. Her skyter du med rifle og ikke en hagle! Epostmarkedsføring gjør ulønnsomme prospect til lønnsomme kunder og gjenkjøpere Epost er i dag den rimeligste form for markedsføring. Ingen andre kommunikasjonskanaler har en lavere produksjons-, distribusjons- og presentasjonskostnad (cost per view) enn epostmarkedsføring. Gjennom målrettede epostmarkedsføring kan du dessuten nå kundesegmenter som er vanskelig og ulønnsomme å nå gjennom tradisjonelle mediekanaler. Ved å følge opp leads, prospect og kunder med auto-respondere og triggers i epostkampanjene og nyhetsbrevene kan man holde en dialog med kundene og guide dem gjennom kjøpsprosessen uten å måtte kontakte dem via telefon eller kundebesøk, og på den måten gjøre små ulønnsomme kundesegmenter til lønnsomme gjenkjøpere. Og dette til en kostnad som ligger under markedsføringskostnaden per kunder i dine andre kundesegmenter. Målrettet epostmarkedsføring øker kundelojaliteten. "Det koster 5 ganger så mye å skaffe seg en ny kunde som å holde på en eksisterende". Det gjelder derfor å skape en så høy kundelojalitet som mulig hvis man ønsker profittmaksimering. Gjennom målrettet bruk av epostmarkedsføring har du et verktøy for å gjøre nettopp dette. "De som kun roper på sine venner når de har problemer, står snart uten venner" er det et ordtak som heter. Epostmarkedsføring gjør at du kan holde dine kunder og interessenter "varme" med å sende dem en mail med jevne mellomrom. Hvor ofte de skal motta en mail fra deg bestemmer du selv. Ved bruk av en profesjonell løsning for epostmarkedsføring, f.eks. MailOnNet, kan du dessuten sette hele kampanjen din på "autopilot". Skrevet av: Kjetil Sander Side 13 av 147 Kopiering ikke tillatt!

14 Epostmarkedsføring skaper økt mersalg, tilleggsalg og gjenkjøp Ikke bare skaper regelmessige oppfølgingsmail til eksisterende kunder økt kundelojalitet, men du oppnår også betydelig mersalg, tilleggsalg og gjenkjøp. Hvorfor? Jo, fordi det alltid er enklere å selge noe til eksisterende kunder som kjenner virksomheten, enn til nye kunder som ikke kjenner den. Bruk epostmarkedsføring til å få kundene til å kjøpe mer gjennom å: Promoter arrangement og konkurranser Sende ut rabattkuponger, spesialtilbud og andre gode tilbud til eksisterende kunder Informere om nye produkter og produktvarianter Tipse om bruksområder (hva de kan bruke produktet de har kjøpt til) Sende ut tilbud på ekstrautstyr, tilleggsutstyr og lignende. Send ut påminnelser av ulike slag Gi kunder oppdateringer om hendelser, produktforbedringer, osv. Minne dem på at produktet trenger service, oppgradering eller å bli byttet ut Bygg kunderelasjoner og øke kundelojaliteten Gjennom å sende nyttig informasjon til prospekt, kunder, journalister, medlemmer, studenter, bidragsytere, sponsorer, supportere, tilhengere, aksjonærer og viktige meningspåvirkere kan virksomheten: Dele sin kunnskap og erfaring Informer om seminarer, konferanser og andre viktige hendelser Gi kunder beskjed om uforutsette hendelser eller planlagte reparasjoner Gi kunder beskjed om tjenesteforstyrrelser eller avbrudd. Tilby ferske nyheter om din bransje Tilby pressen en mulighet til å motta pressemelding Spre informasjon om temaer som er viktig for dine kontaktera Tiltak som er med på å forsterke kunderelasjonen mellom omgivelsene og virksomheten og dermed med på å øke kundelojaliteten. Skrevet av: Kjetil Sander Side 14 av 147 Kopiering ikke tillatt!

15 Redusere markedsføringkostnadene E-post er utvilsomt den rimeligste form for markedsføring. Ingen andre medier har en lavere kontaktspris per mottaker enn e-post. Ved å erstatte personlig kontakt i telefon, i møter og på kundebesøk, med målrettet bruk av e-post som et kommunikasjons medium kan mange organisasjoner spare store penger. E-post kan også erstatte mange andre dyre medier som avisannonsering, katalogoppføring, brosjyrer, flyers, tv-og radio reklame (for å ha nevnt noe). Verdens raskeste spredning av et budskap Statistikk viser at 30 % av de som vil åpne din epostutsendelse vil gjøre det innen 2 timer etter at de mottok epost meldingen fra deg.innen 48 timer vil 43 % av alle utsendelser som vil bli åpnet vært åpnet. Bortsett fra SMS meldinger er det ikke noe annet medium som gjør det mulig å nå en definert målgruppe raskere med oppdatert informasjon enn epostmarkedsføring. Enkelt å måle effekten av hver enkelt kampanje Epostmarkedsføring byr på en rekke måleparametre for å måle effekten av hver enkelt epostkampanje virksomheten sender ut. Mål som er enkle å måle og som umiddelbart gir deg svar på hvor effektiv kampanjen har vært i kroner og ører. De viktigste måleparametrene innen epostmarkedsføring er: Open Rate (krever HTML e-poster) Hvor mange har faktisk åpnet e-posten din. Er antallet lavt har du kanskje feil målgruppe eller en lite appelerende avsenderadresse eller emnefelt. CTR Hvor mange (%) klikket på linker i e-posten. Gir en svær god indikasjon på om det skriver er interressant for dem du henvender deg til. Conversion rate Hvor mange (%) av dem som klikket seg videre gjennomførte ønsket handling (kjøpt). Ikke glem målet med e-posten gjennomfører mottakerne den handlingen du ønsker? Unsubcribe rate Hvor mange valgte å melde seg ut av nyhetsbrevet? Er denne veldig høy har du bommet med innholdet i e-posten. Er den veldig lav kan det tyde på at folk ikke har lest e-posten i det hele tatt sjekk open rate! Skrevet av: Kjetil Sander Side 15 av 147 Kopiering ikke tillatt!

16 Epostmarkedsføring virker - kanskje verdens mest lønnsomme markedsføringskanal Epostmarkedsføring er ingen snarvei til suksess. Statistikk viser at du må i 4 av 5 tilfeller må kontakte kunden mer enn 5 ganger før de kjøper noe fra deg. Av dette kan vi lære at det gjelder å vekke mottakernes interesse og bygge en tillitsplatform mellom dere. Klarer du dette, vil mottakerne til slutt begynne å handle fra deg når de mottar fremtidige epostkampanjer fra deg. Skal din epostmarkedsføring virke, krever det at du legger en plan for satsningen og at du kontinuerlig pleier kontaktene på dine epostlister med interessant informasjon. Lykkes du med dette vil din epostmarkedsføring garantert ble en svært lønnsom markedsinvestering. Jeg vet om mange tilfeller hvor en epostmarkedsføringskampanje har en ROI (Return On Investment) på over 50. Det vil si at 1 investert krone gir 50 tilbake. Slik bruker du epost for å oppnå økt kundelojalitet og lønnsomhet E-postmarkedsføring brukes ofte for å øke kundelojaliteten og lønnsomheten til virksomhetens eksisterende kunder gjennom målrettet bruk av epostmarkedsføring. En svært lav «inngangsbillett» Det koster nærmest ingenting å ta i bruk epostmarkedsføring. Det eneste som kreves er at du har epostadressene til dem du ønsker å sende ut til, samt et epostmarkedsføringssystem som gjør det mulig for deg å lage og sende ut dine eposkampanjer og nyhetsbrev til disse epostadressene. Slike systemer kan du kjøpe eller leie til en svært lav pris. OnNet sin MailOnNet koster kr for lisensen og tilgangen til systemet. Deretter betaler du for hvor mange tusen epostmeldinger du sender ut. Å sende en epost til 1000 kunder koster under 1 krone. Skrevet av: Kjetil Sander Side 16 av 147 Kopiering ikke tillatt!

17 Ingen annen mediakanal er rimeligere, og hvis du ser på hvor mye du tjener per ny ordre, ser du fort at du ikke trenger rare responsen på de tilbudene du sender ut på epost, før epostkampanjer blir lønnsom. Folk hater spam men ønsker informasjon og tilbud fra leverandører de kjenner til 4 av 5 nordmenn har og benytter epost aktivt. I aldersgruppen under 35 år, er andelen 97%. Folk flest liker ikke SPAM, men 9 av 10 sier de ikke har noe i mot nyttig informasjon fra leverandører de har et forhold til. Dette gjør epost til det perfekte medium for å øke kundetilfredsheten og -lojaliteten til eksisterende kunder, så fremt du har epostadressen deres. Å få eksisterende kunder til å kjøpe på nytt (gjenkjøp), foreta et tilleggskjøp eller kjøpe mer (mersalg) er dessuten langt enklere enn å få potensielle kunder som ikke kjenner til deg fra før til å kjøpe noe fra deg. Epostmarkedsføring er derfor mest effektiv mot eksisterende kunder og samarbeidspartnere. Mange unike media egenskaper Epostmarkedsføring har ikke bare mange økonomiske fordeler. At du i tillegg kan skreddersy budskapet til hver enkelt mottaker, er noe mange glemmer når de skal vurdere mediet. Det samme gjelder muligheten til å kombinere tekst, bilder, video, animasjoner og lyd i en og samme melding. Mens annonser og tradisjonell reklame har begrensinger for hvor mye informasjon du kan presentere, har epostmeldinger ingen. Du kan også selv bestemme når og hvor ofte budskapet skal presenteres. Noe som normalt er umulig ved bruk av andre kanaler. Stadig flere skjønner dette, og har nå begynt å inkludere et epostprogram som en del av sitt markedsførings-, salgs- og informasjonsprogram. Skrevet av: Kjetil Sander Side 17 av 147 Kopiering ikke tillatt!

18 Bruk av epostmarkedsføring mot eksisterende kunder Epostmarkedsføring er mest effektivt mot eksisterende kunder som allerede har et forhold til deg, men hva kan du så bruke epostmarkedsføring til mot disse kundene. Bruksområdene er mange, men kan kategoriseres slik: Tilleggsalg Har du epostadressen til alle som kjøper noe av deg, kan du senere sende dem en epostmelding om et naturlig tilleggsprodukt du tror de kan være interessert i (komplimentære produkter). Det er alltid enklere å selge noe til en eksisterende kunde, enn til en ny. Eksisterende vet hvem du er og hva du står for. De er derfor ikke redde for å kjøpe et tilleggsprodukt hvis de er fornøyd med hovedproduktet. En bilforhandler kan f.eks. sende ut tilbud om høsten og våren til sine kunder om dekkskifte og vinter/sommerklargjøring, informasjon og tilbud om tilleggsprodukter til bilmodellen han kjøpte, tilbud om bilforsikring, bilvask, bilpleie produkter, oljer osv. osv. Mulighetene er mange, og siden kostnadene med å prøve er minimale er sjansene for å tape penger nesten ikke til stede. Uansett så øker du kundetilfredsheten til deres første kjøp, da du viser at du ikke glemmer dem selv om du ikke kjøper noe av dem. Du kan faktisk sende dem hele epostmeldinger med tilbud og informasjon før du har brukt 1 krone i kundepleie og salgsoppfølging på dem, og før du har rukket å sende alle disse epostmeldingene vil de ha kjøpt et eller annet fra deg. Helt sikkert. Mersalg Å sende en epost til eksisterende kunder for å få dem til å kjøpe mer av det de allerede har kjøpt, er alltid effektivt forutsatt at de er fornøyd med sitt første kjøp. Skal du lykkes med dette gjennom å bruke epostmarkedsføring, kreves det at du sitter med kjøpsinformasjon som viser når hver enkelt kunde kjøpte dette produktet sist. Sitter du med denne informasjonen er det relativt enkelt å beregne når de vil trenge dette produktet eller tjenesten på nytt, og du kan da «time» utsendelsen av ditt tilbud til akkurat dette tidspunktet. Her gjelder det å ikke komme 1 uke etter at de har foretatt sitt merkjøp, men å ligge i forkant av beslutningen om kjøp. Hvordan slike tjenester bør legges opp er avhengig av Skrevet av: Kjetil Sander Side 18 av 147 Kopiering ikke tillatt!

19 produktet/tjenestens art, pris, beslutningsprosess og kjøpsfrekvens. Restplass.no har f.eks. laget et nyhetsbrev hvor de sender ut tilbud om tilgjengelige restplasser til ulike reisemål, basert på mottakernes preferanser, en gang i måten. På den måten får alle eksisterende kunder oppdatert informasjon om tilgjengelige reiser til feriemål de er interessert i en gang i uken, og de kan selv velge når de ønsker å foreta et «merkjøp» fra restplass.no. Gjenkjøp Alle produkter og tjenester har en begrenset levetid, f. produktets livssyklus. Å sende en epost til eksisterende kunder når det er på tide å kjøpe et nytt, er alltid effektiv. Å få eksisterende kunder til å kjøpe et tilsvarende produkt de allerede har kjøpt er enkelt, hvis de allerede fornøyd med sitt første kjøp. Utfordringen her er å sørge for at alle eksisterende kunder er fornøyd, slik at de vil foreta et gjenkjøp når du sender dem et tilbud om dette eller når de føler behovet selv. Også dette kan profesjonell epostmarkedsføring hjelpe deg med. For eksempel kan du ved jevne mellom rom sende dem en kundetilfredshetsmåling på epost som du ber dem svare på. MailOnNet har f.eks. en innebygd fungsjon for å lage slike survey som du kan sende ut til alle dine eksisterende kunder. Ved å analysere svarene deres kan du enkelt avdekke hva hver enkelt kunde er misfornøyd med og du har nå muligheten til å gjøre noe for å rette på dette. En stund sendere kan du sende dem en ny survey for å måle deres kundetilfredshet nå, slik at du kan måle resultatet av innsatsen du har lagt inn for å forbedre denne kundens kundetilfredshet. Når det nærmer seg tid for å foreta et gjenkjøp, sender du dem så et tilbud på kjøp av et nytt og bedre produkt som skal erstatte det gamle. Kanskje tilbyr du dem også en gunstig innbyttepris for det gamle produktet. Du skal se at dette gir resultater. Bedre enn noe andre markedsføringstiltak du har gjennomført i det siste. Er du usikker på når de skal foreta et gjenkjøp, kan du spørre dem rett ut i forbindelse med en av dine kundetilfredshetsmålinger, nyhetsbrev e.l. Skrevet av: Kjetil Sander Side 19 av 147 Kopiering ikke tillatt!

20 Kundetilfredshet og kundelojalitet Å sende alle eksisterende kunder produktinformasjon om hvordan de bruker og utnytter mulighetene til det de har kjøpt fra deg, øker deres opplevelse av kjøpet. Det samme gjelder informasjon om utvikling og nye modeller og varianter. Mange benytter også epost til å måle kundetilfredsheten til sine kunder gjennom en årlig eller halvårlig survey til sine kunder. Dette er en uttrolig effektiv og rimelig måte å samle inn kunders, ansattes og medlemmers vurdering av et produkt, tjenesten, service eller organisasjon. Intern informasjon Epost kan også effektivisere informasjonsflyten i alle større organisasjoner. Frivillige organisasjoner benytter ofte epost for å informere sine medlemmer om hva som skjer (nyhetsbrev/medlemsinfo). Andre bruker epost til å sende ut møteinnkallelser og møtereferater. Hvor mange åpner meldingene (open rate) og hvor mange vil ende opp med å kjøpe (CTA)? Hva er "Open rate"? Open rate er en angivelse av hvor mange prosent av de utsendte e-postene som er blitt åpnet av mottakerne. Skrevet av: Kjetil Sander Side 20 av 147 Kopiering ikke tillatt!

21 Hvordan vet man at e-posten er åpnet? Ved å inkluderer et lite usynlige bilde fra en webserver i e-postmeldingen, kan man måle dette. Blir meldingen åpnet vil bilde bli lastet ned fra webserveren automatisk og registrert i programmet som sender ut e-postmeldingene. Dette gjøres gjennom en liten kode i dette lille usynlige bildet. Det er imidlertid viktig å forstå at denne målingen ikke er 100% korrekt. For at det skal være mulig å spore om en epostmelding blir åpnet eller ikke, må meldingen være laget i HTML format, og mottakeren må åpne mailen som en HTML-mail og ikke en ren TEKST mail. Tekst mailer kan ikke inneholder URL/linker og kan derfor ikke spores. Likeledes vil ikke lesere som fjernet automatisk nedlastning av bilder i mailen bli registrert, med mindre mottakeren godtar nedlastning av bildene i mailen. Målingen av "open rate" vil derfor aldri være 100% pålitelig, da stadig flere nettlesere ikke automatisk laster ned bildene. Her ligger også forklaringen på hvorfor open rate har synket sake, men sikkert siden Gmail, Yahoo, Outlook og de andre store epostleverandørene har dessuten anti-spam filtre som reagerer på slike sporingskoder. Faktisk så anbefaler dem at du ikke bruker slike sporingskoder i dine utsendelser for å være sikker på at meldingen din blir levert til mottakerne. Husk derfor alltid: Din Open Rate VIL ALLTID være høyere enn det statistikken gir uttrykk for. Hva er en typisk "open rate"? Det finnes ingen "typisk" open rate. Til det finnes det for mange variabler som påvirker svaret. Svarene du finner her må derfor oppfattes som veiledende, og ikke Skrevet av: Kjetil Sander Side 21 av 147 Kopiering ikke tillatt!

22 noe mer. I 2007 opererte man med følgende generelle standard for open rate innenfor ulike bransjer/interessefelt. Kilde: I 2009 oppererte man med følgende, legg her merke til den generelle nedgangen i alle bransjer: Topp 4 Religious/Spiritual 25.75% Telecommunications 22.63% Transportation/Travel 20.75% Banking/Finance 20.35% Bunn 3 Skrevet av: Kjetil Sander Side 22 av 147 Kopiering ikke tillatt!

23 Computer/Internet 9.53% Entertainment 8.75% Medical 7.11% Flere hevder at 20% er en gjennomsnittlig open rate, men dette er en sannhet med store modifikasjoner. De fleste aktørene jeg har hørt om raporterer å ha en open rates mellom 5%-15%. Typiske nettbutikker, kommersielle nyhetsbrev og reklamekampanjer har den laveste open rates (under 10%), mens Non-Profit Nyhetsbrev har en høyeste open rates (rundt 20%). Jo større listen blir, jo lavere blir open rates. Sannsynligvis fordi man ikke lenger har et personlig forhold til dem på listen, slik man hadde i begynnelsen når listen var liten. Konklusjon: - Hvis du har en open rate mellom 15% og 20%, så ligger du over gjennomsnittet. Veldig få lister får en open rate over 40% fra en normal kampanje. Forvent aldri å få en open rate på 80% eller mer. Folk er for opptatt og innboksen er for full av mail til at de har tid til å titte på alt. De sletter før de får tenkt seg om når de er i slette modus. Hvordan kan jeg øke min open rate? Les denne e-post markedsføringsskolen 3 ganger. Start med artikkel nr. 1 og les deg igjennom til du er ferdig med den siste. Følg deretter de rådene og tipsene du har fått underveis og bruk sunn fornuft. Da kan jeg garantere deg at din open rate øker! Skrevet av: Kjetil Sander Side 23 av 147 Kopiering ikke tillatt!

24 Hva med click-rate? Hva kan jeg forvente og hvordan øke den? Forsking så langt at det er en sammenheng mellom click-rate og antall linker i dine e-postutsendelser. Statistikk viser at jo flere linker jo flere klikk selv om innholdet er det samme.! I tillegg til en les mer -link, bør du også legge linker på nøkkel- ord/setninger i tekst og på bilder. Utsendelser med 20+ linker er de som får flest klikk. Hvor mange vil kjøpe fra meg? Viktigere enn hvor mange som åpner e-posten, er det å få dem til å benytte seg av tilbudet ditt. De færreste benytter seg av tilbudet ditt første gangen du sender dem en mail. Det kreves tillit før "action", dvs. handlinger og da spesielt kjøp. Før du får de som åpner e-postene du sender ut til å stole på deg, skjer det ingenting. Du må først bygge en tillitsplatform mellom deg og de som åpner e-posten din. Du trenger derfor en strategi bak utsendelsene dine, og du må erkjenne at "ting tar tid". Studier viser at ulike produkter og tjenester har ulike beslutningsprosesser som gjerne tar litt beslutningstid. På tabell listen nedenfor kan man se at kun 2 % kjøper etter første kontakten, 2% av salget skjer etter 1. kontakten 3% av salget skjer etter 2. kontakten 5% av salget skjer etter 3. kontakten 10% av salget skjer etter 4. kontakten 80% av salget skjer etter kontakten [Tall hentet fra Association of Professional Salesmen and the National Sales Executive Association] Skrevet av: Kjetil Sander Side 24 av 147 Kopiering ikke tillatt!

25 Selv om tallene er hentet fra generell amerikansk handel, er de veldig representative for vår og våre kunders erfaringer i Norge. Oppfølging av leads og tidligere kunder er avgjørende for hvor mye man får solgt: 80 % av salget foregår mellom 5 12 kontakten Hva forteller dette oss? Det er ekstremt viktig å følge opp de potensielle kundene, slik at de blir kunder! Det er viktig å følge opp eksisterende kunder, slik at de kjøper mer (gjenkjøp, merkjøp, tilleggssalg)! Skissen viser en oppfølgingsprosess fra første gang besøker leser et salgsbudskap og hvordan vedkommende blir fulgt opp videre. En av grunnene til at man må opp i mellom 5-12 oppfølginger er modningsprosessen for behovet. Eksempel fra bilindustrien: Tankeprosessen fra man tenker på (drømmer om) å kjøpe ny bil til man faktisk gjør det kan ta alt fra 3 mnd. og opptil 16 mnd (iflg. Finn.no). Oppfølging hele veien i denne prosessen er veldig viktig. Man vet aldri når kunden kjøper selve bilen, det er bare et tidsspørsmål. Du har sikker hørt mange ganger prospekt høflig svarer: tusen takk, jeg skal tenke litt på det. Det er her epostoppfølging kan redde salget ved aktiv oppfølging Markedsanalyser fra DMA i 2006 viser at e- post markedsføring har en ROI (Return On Investment) på hele dollar pr dollar brukt. Skrevet av: Kjetil Sander Side 25 av 147 Kopiering ikke tillatt!

26 Til sammenligning ble printkataloger målt til 7.09 dollar og øvrig nettmarkedsføring til ! Tilnærmet gratis distribusjon og lav produksjonskostnad. Hvordan kan du rokkere om på ditt markedsbudsjett for å legge vekt på medier med høyest mulig ROI? Formelen for å lykkes med å tjene penger gjennom epostmarkedsføring Flere studier påpeker hvordan ROI (Return of Investment) er større for e-post markedsføring enn for noen annen markedsføringskanal. Med andre ord er e-post den mest lønnsomme markedsføringskanalen du kan benytte. En amerikansk studie (MarketingSherpa) beregnet at gjennomsnittlig ROI for e- post markedsføring var 57 dollar per investerte dollar. Med andre ord: - Hver krone som investeres i denne kanalen gir i snitt 57 kroner tilbake. En slik ROI er nesten uhørt. Forklaringen er imidlertid ganske klar, nemlig at e- post markedsføring er veldig billig. Det krever ikke mer enn noen få hundrelapper i investering å sette opp et nyhetsbrev, og når man først har dette systemet på plass er det bare å begynne å samle inn adresser. Formelen for å lykkes med å tjene penger gjennom e- postmarkedsføring er slik: a M * OR * CTR * CR = $ For å lykkes med e-postmarkedsføring må du altså ha følgende fire elementer på plass: Taktikker for å bygge listen - adresselisten din er gull verd, så det er lønnsomt å investere i målrettede tiltak for å få listen til å vokse. Listen din avgjør hvor mange mottagere du kan sende til. Skrevet av: Kjetil Sander Side 26 av 147 Kopiering ikke tillatt!

27 (M for Mottagere i formelen.) - Størrelsen på M er et avgjørende suksesskriterium. Vite hvordan du skal skrive gode overskrifter - overskriften avgjør hvor mange prosent av de som mottar mailen din som åpner den. (Åpneraten kalles OR, eller open rate på engelsk, i formelen.) Vite hvordan du skal skrive handlingsutløsende e-posttekster - teksten avgjør hvor mange prosent av de som åpner mailen som klikker på en link i mailen og går videre inn på websiden. (Klikkrate kalles click through rate, eller CTR i formelen.) Lage en landingsside som får brukeren til å kjøpe produktet ditt, eller gjøre noe annet som du tjener penger på. "Landingsside" er navnet på den siden brukeren kommer til når han klikker på linken i e-posten. Hvor god denne siden er, avgjør omformingsraten (CR for conversion rate i formelen), som altså er prosenten av de som kommer inn på landingssiden som faktisk kjøper et produkt. Hvis du skaffer deg kompetanse på disse fire områdene, er det nesten umulig å ikke tjene penger på e- postmarkedsføring. Det er ekstremt lønnsom virksomhet. E-postmarkedsføring inngår som regel alltid som del av virksomhetens nettsted. Det bør alltid være et mål å få inn e-post adresser til dine brukere via websiden, fordi dette er en flott kilde til mer trafikk (du kan sende ut nyhetsbrev når du kommer med nye artikler osv.) Definisjon av viktige e-postmarkedsføring begreper B2B - Betyr "Business to Business", eller på nosk: Handel eller samarbeid mellom to bedrifter. B2C - Betyr "Business to Consumers", eller på norsk: Handel mellom en bedrift og kunde/sluttbruker. Skrevet av: Kjetil Sander Side 27 av 147 Kopiering ikke tillatt!

28 Black list - Refererer til en liste over e-postadresser som under noen omstendigheter ikke skal leverers til din mailboks. Sender noen som står på din black list en e-post til deg, blir denne e-posten automatisk avvist. Call to action A CTA - Er en frase skrevet for å motivere leseren til å foreta en handling NÅ (f.eks. melde seg på ditt nyhetsbrev, leie en bil, prøve en demo, få tilsendt brosjyrer eller ligende). CAN-SPAM - Refererer til de Amerikanske lovene som regulerer utsendelse av kommersielle e-post melding. Ordet er en forkortelse for: Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography and Marketing Act of CRM - Forkortelse for "Customer Relationship Management", eller på norsk System for kundebehandling og oppfølging. Normalt er dette en database i ditt e- post markedsføring system som inneholder en liste over prospekt og kunder som du har sendt e-post kampanjer til. Innholder gjerne også tilleggsinformasjon som firma, navn, adresse og ligende informasjon. DNS - Forkortelse for "Domain Name System". DNS konverterer et domenenavn til en IP adresse. DomainKeys - Et autorisasjonssystem for e-post som er laget for å verifisere avsenderen via et DNS oppslag på domenenavnet. Double opt-in - Når du sender ut en e-post melding (autoresponder) til en som har meldt seg på din mailingliste for å få begreftet at de virkelig ønsker å stå på denne listen. Ved å sende denne mailen tilbake begrefter de at de ønsker å stå på din mailingliste. Hard bounce - E-post meldinger som ikke kan leveres til mottakeren fordi mailadressen eller domenenavnet ikke eksisterer. Kan også skyldes andre forhold, f.eks. at mailserveren ikke eksisterer eller at IP-adressen ikke svarer. House list - Din egeninnsamlede mailingliste, hvor ingen av e-postadressene er leid eller kjøpt fra en tredjepart. Skrevet av: Kjetil Sander Side 28 av 147 Kopiering ikke tillatt!

29 HTML - En forkortelse for "HyperText Markup Language". HTML e-post kan inneholde grafikk og kan være interaktiv. Har samme egenskapene som en HTML nettside. IP Adresse - En forkortelse for "Internet Protocol (IP)". Dette er et unikt nummer som identifiserer de ulike datamaskinene som er knyttet opp på Internett. Uten en IP-adresse kan en server eller datamaskin ikke bli nådd på Internett. ISP - En forkortelse for "Internet Service Provider". Dette er selskapet som gir deg internett tilknytning. Normalt din linjeleverandør. Mailingliste - En mailingliste er en liste med ulike e-post adresser som nyhetsbrevet sendes til. Det vanlige er å skreddersy et nyhetsbrev til hver enkelt mailingliste, slik at mottakerne får et buskap som er tilpasset dem og deres interesser. For eksempel kan en Audi bilforhandler, ha en mailingliste over alle som har kjøpt en A3 eller A4 og en for dem som har kjøpt A6 eller A8. Deretter kan forhandleren sende tilbud og informasjon om A3 og A4 modellene til dem som har kjøpt disse modellene og et annet nyhetsbrev til dem som har kjøpt de største modellene. På denne måten slipper A4 kundene å lese om tilbud og informasjon som kun er av interesse for A6 eierne. Open rate - En angivelse av hvor stor prosent av de utsendte e-postmeldingene som er blitt åpnet av mottakerne. Opt-in - Betyr at mottakeren har gitt deg tillatelse til å sende dem en e-post melding. Opt-out, også kjent som unsubscribe - Betyr at mottakeren selv er gitt muligheten til å fjerne sin egen e-postadresse fra din mailingliste og at de har benyttet seg av denne anledningen. ROI - "Return of investment" Skrevet av: Kjetil Sander Side 29 av 147 Kopiering ikke tillatt!

30 Sender ID - Er en metode som de store ISPene bruker for å verifisere at e-post meldingene du sender ut kommer fra ditt domenenavn eller rettere sagt det domenenavnet du sier du sender i fra. SMTP - En forkortelse for "Simple Mail Transfer Protocol". Dette er protokollen som benyttes for å sende en e-postmelding fra en person til en annen. Uten en SMTP server er det umulig for deg å sende en e-post. Soft bounce - En angivelse av at e-postmeldingen ikke ble levert av ulike årsaker. F.eks. at brukeren er over quota, server feil, blokkert på grunn av innholdet o.s.v. Spam - E-post meldinger som er sendt til personer som ikke har gitt sitt samtykke på forhånd til å motta e-post fra avsenderen. SPF - Betyr "Sender policy framework". Dette er en SMTP ekstention som skal stoppe spammere fra å kunne angi en falsk avsender adresse i "From" feltet i en e- post utsendelse.. Text - Text e-post er e-post i ren tekst format. Inneholder ingen grafikk eller andre former for markup. Unique forwarders - Refererer til hvor mange individer som har forwardet en bestemt e-post melding. Unsubscribe rate - Hvor mange valgte å melde seg ut av nyhetsbrevet? Er denne veldig høy har du bommet med innholdet i e-posten. Er den veldig lav kan det tyde på at folk ikke har lest e-posten i det hele tatt sjekk open rate! White list - En liste over avsendere som ikke skal bli sjekket for spam. Disse avsenderne skal alltid kunne levere mail til din mailboks. Planleggingsmodell for epostmarkedsføring Skrevet av: Kjetil Sander Side 30 av 147 Kopiering ikke tillatt!

31 Utgangspunktet for planleggingen av din epostmarkedsføring er virksomhetens øvrige planer. Spesielt er virksomhetens markeds- og kommunikasjonsplan av stor interesse, da målet med de fleste epostmarkedsføring er å nå definerte markedsmål og/eller løse kommunikasjonsoppgaver med høyest mulig ROI (Return Of Investment). Situasjonsanalyse, også kalt forutsetningsanalyse Start med å gjennomfør en forutsetningsanalyse hvor du kartlegger dine arbeidsbetingelser gjennom en skriverbordundersøkelse som bygger på et eksplorerende design. Dette vil gi deg en situasjonsanalyse som viser hvilke sterke og svake sider du har i forhold til dine konkurrenter, samt hvilke muligheter og trusler som finnes for din satsning på epostmarkedsføring. Målet med forutsetningsanalysen er: 1. Å avdekke om det er et misforhold mellom ønsket og faktisk situasjon 2. Avgjøre om avstanden er så stor at det er verdt å bruke tid og penger på å løse det 3. Finne ut om problemet kan løses gjennom et e- marketingprogram Er avstanden mellom ønsket og faktisk avstand ikke tilstrekklig stort eller hvis avstanden ikke kan løses gjennom bruk av et epostmarkedsføring, er det ikke noe vits å gå videre med planleggingen. Når du har full oversikt over virksomhetens situasjon vet hvor skoen trykker, samtidig som du vet hvilke muligheter og trusler som finnes for ditt epostmakredsføringprogram. Du kan nå gå videre og begynne på selve planen. Temaet for nyhetsbrevet Hvorfor sender du ut nyhetsbrevene eller epostkampanjene? Hvilket behov hos mottakerne skal de dekke og hva slags innhold vil disse utsendelsene ha? Det er stor forskjell på å lage et redaksjonelt uavhengig nyhetsbrev og et kundeorientert nyhetsbrev. Start derfor planleggingen med å definere temaet for nyhetsbrevet. Skrevet av: Kjetil Sander Side 31 av 147 Kopiering ikke tillatt!

32 Nivå for innsats Hvor mye penger kan brukes på epostmarkedsføring satsningen? Hvilke økonomiske rammebetingelser gjelder? Hva med kompetansen og tiden man har til rådighet? De tre største knapphetsfaktorene er: PENGER - TID - KOMPETANSE. Definer i planen for epostmerkedsføringen hvilke rammen og nivå innsats med hensyn til penger, tid og kompetanse satsningen må holde seg innenfor. Målgruppe: En av de mest grunnleggende tommelfinger reglene innen epostmarkedsføring er: Sett deg et mål og velg hvem du ønsker å nå (målgruppe). Få deretter tak i deres epostadresse, før du starter å sende dem skreddersydde budskap som du følger opp med nye skreddersydde budskap, avhengig av deres basiskunnkap og stadie i beslutningsprosessen (kjøpsprosessen) ". I denne delen av planen gjelder det å definere hvem som er målgruppen for nyhetsbrevene og/eller epostkampanjene dine. Epostlister Nå som målgruppen er definert, gjelder det å legge en plan for hvordan du skal få tak i epostadressene du trenger for å kunne sende ut nyhetsbrevene og kampanjene til målgruppen. Epostadressene du skal sende ut, er selve grunnmuren i ethvert epostmarkedsførings program. Uten en skikkelig epostliste er det umulig å oppnå gode resultater gjennom utsendelse av nyhetsbrev og epostkampanjer. Det er derfor viktig å legge en strategi for dette. Minst like viktig er det at du samtidig legger en plan for hvordan du planlegger at denne listen skal vokse. 10% av befolkningen bytter epostadresse årlig, og mange Skrevet av: Kjetil Sander Side 32 av 147 Kopiering ikke tillatt!

33 velger å melde seg av listene dine. Du trenger derfor kontinuerlig nye adresser til listene. Til slutt trenger du en plan for hvordan du skal holde listene dine rene og oppdaterte. Alle bounce meldinger må fortløpende fjernes. Med MailOnNet er dette svært enkelt å gjøre, og er noe som også er pålagt å gjøre for å kunne bruke løsningen. Målsetning: Før du går videre i planleggingen trenger du å sette deg klare, definerte mål for epostmarkedsføringssatsningen. Disse bør være utledet fra markeds- og kommunikasjonsmålene og bør bygge opp under disse målsetningene. Uten klare mål er det umulig å vite hvor man ønsker å gå og umulig å vite om satsningen var en suksess eller ikke, da vi mangler et mål som referansegrunnlag å måle mot. Innholdsstrategi: Med innholdsstrategi menes en strategi som forteller hva nyhetsbrevene og e- post kampanje skal inneholde. Sentralt står valg av profil, utsendelse frekvens, tidspunkt, budskapstyper og innholdsleverandører. Uforminsstrategi Nesten like viktig som innholdsstrategien, er utformingsstrategien som forteller hvordan nyhetsbrevene visuelt skal se ut. Her gjelder de samme reglene som for all annen kommunikasjon. Det viktigste i denne sammenheng er at nyhetsbrevene gis en utforming som bygger opp under bedriftens eksisterende visuelle/grafiske profil. Dette for å skape en gjenkjennelseseffekt og sørge for at mottakerne danner seg et visuelt bilde av bedriften. Teknologisk og administrativ strategi Hvem skal lage og sende ut nyhetsbrevene? Hvilke tekniske løsninger skal velges? Skrevet av: Kjetil Sander Side 33 av 147 Kopiering ikke tillatt!

34 Nå er det på tide å begynne å tenke på alt det tekniske og praktiske rundt din epostmarkedsføringsplan. Nå må du velge hvilket e-post markedsførings program du skal bruke, hvilken mailserver som skal sende ut e-postkampanjene og nyhetsbrevene, hvilke internett linjer som skal brukes, hvordan dette e-post markedsføringsprogrammet skal integreres med organisasjonens eksisterende datasystemer, hvem som skal lage e-postkampanjene/nyhetsbrevene o.s.v. Kontroll og evaluering Hvordan skal du kontrollere at målene blir nådd? Og viktigere: Hvordan skal de ulike delene av plane Hvordan skal du kontrollere at målene blir nådd? Og viktigere: Hvordan skal de ulike delene av planen evalueres? Når, hvordan og av hvem? Lag gode kontroll og evalueringsrutiner for ditt program, slik at du kan måle i hvilken grad dine mål blir nådd og hvilke du bør sette deg i fremtiden. Suksessfaktorer For å ta i bruk e-postmarkedsføring som en salgs- og kommunikasjonskanal er det en del suksessfaktorer som det er viktig å være klar over, da grensegangen mellom suksess og fiasko kan være hårfin når vi snakker om e-postmarkedsføring, enten du tenker på å sende ut regelmessige nyhetsbrev eller e-postkampanjer som skal støtte opp under annen virkemiddelbruk. De viktigste suksessfaktorene er: Tema for nyhetsbrevet Hva er temaet til nyhetbrevet? Hvilke menneskelige behov skal du dekke? Skal du gjøre deg opp forhåpninger om å få folk til å melde seg på nyhetbrevet ditt, må du klart og tydelig fortelle dem hva som er temaet til nyhetbrevet. Det vil si hvilke behov nyhetbrevet skal dekke. I følge medieforsker Denis McQuail (1987) forventer publikum at massemediene generelt skal oppfylle fire hovedbehov: Skrevet av: Kjetil Sander Side 34 av 147 Kopiering ikke tillatt!

35 1. Behovet for informasjon få kunnskap om saker og levevilkår for andre råd i praktiske spørsmål (hva man skal mene, og hvilket valgtilbud man har) tilfredsstille nyfikne og generelle interesse læring få en følelse av trygghet gjennom kunnskap 2. Behov for personlig identitet få forsterket egne verdistandpunkt finne modeller for atferd identifisere seg med fremstående personer i media få økt selvinnsikt 3. Behov for sosialt fellesskap få innsikt i hvordan situasjonen er for andre identifikasjon med andre og få følelse av å høre til finne samtaleemner når en treffer andre mennesker få følelse av kontakt med andre få hjelp til å fylle sosiale roller få hjelp til å ha kontakt med familie, vanner og samfunnet 4. Behov for underholdning slippe bort fra problem slappe av få virkelig kulturelle og estetisk nyting fylle tid følelsesmessig avkobling oppnå seksuell stimulans Definer derfor hvilket behov ditt nyhetbrev skal dekke skikkelig. Få vil gidde å abonnere på et nyhetbrev som tar for seg alt stoffet som har vært på VG siste døgn eller uke. Det blir for generelt. Skrevet av: Kjetil Sander Side 35 av 147 Kopiering ikke tillatt!

36 VG`s temaseksjoner, som "Mat& drikke", "Sport" eller "Bil& Motor" er derimot gode kandidater som basis for et nyhetbrev. Temaene er mer fokusert, og leserne får en god formening om hva slags stoff nyhetbrevet vil inneholde (ingen gidder å abonnere på nyhetbrev som hovedsakelig inneholder uinteressante temaer for leseren). Man vet f.eks. at hvis man abonnerer på Aperitifs epost-nyhetbrev, får man stoff om mat og vin. Hos Computerworld og Digi.no får man stoff om IT og den nye økonomien. Hos Hegnar får man enten finans-stoff eller IT-stoff (to nyhetbrev). Å formidle tydelig hva som er nyhetbrevets tema er ikke bare viktig for de "redaksjonelt uavhengige" nyhetbrevene. "Kundenyhetbrevene" som et firma utgir for sine kunder og prospekter vil også tjene på å fokusere på et tema (og ikke på selve selskapet). En aksjefond-forvalter bør fokusere på stoff om aksjer, sparing og privat økonomi, og ikke bare på nyheter om eget firma og produkter. Likeledes bør Posten informere om sin frimerkesamling og ikke bare om Postens egne produkter. Nyhetsbrevet må altså ha et tema som oppleves som interessant og matnyttig, og det vil for de fleste bedrifters vedkommende bety den "bransje" eller "hobby" eller "det behov som blir dekket gjennom våre produkter". Et nyhetsbrev med stoff kun om ditt eget firma og egne produkter har ofte for liten appell. Tenk i denne sammenheng på hvordan din målgruppe velger medium og budskap når du skal definere nyhetsbrevets tema. Hvilke typer e-postkampanjer og nyhetsbrev finnes? Det finnes i dag to grunnleggende forskjellige typer nyhetsbrev som brukes i e-post markedsføring. 1. Kundeorienterte nyhetsbrev Kundeorienterte nyhetsbrev er nyhetsbrev hvor firmaet sender ut noen nyheter om firmaet, sammen med litt produktinformasjon (produktnyheter, kampanjetilbud osv) til sine kunder og interessenter. Gjerne krydret med noen "nøytrale" matnyttige artikler i hvert nyhetsbrev. Mens det ennå ikke er blitt vanlig blant norske firmaer å inkludere en liten rubrikk på alle nettsidene hvor kunder og andre interessenter kan melde seg på bedriftens Skrevet av: Kjetil Sander Side 36 av 147 Kopiering ikke tillatt!

37 nyhetsbrev, har de aller fleste amerikanske selskaper for lengst implementert denne unike muligheten til å skape en dialog med sine kunder på sine nettsider. Grunnen til dette er enkel. Slike nyhetsbrev gjør det mulig for nettstedet og bedriften å følge opp sine kunder og interessenter jevnlig, med minimale kostnader og arbeid. Undersøkelser viser at en kunde gjerne må eksponeres for et budskap minst 5-10 ganger før det resulterer i et salg. Får du tillatelse av kunden og dine interessenter til å sende dem et nyhetsbrev ved jevne mellomrom, har du en gylden anledning til å repetere budskapet ditt de nødvendige gangene for oppnå et salg og det svært rimelig. 2. De redaksjonelt uavhengige nyhetsbrev Den andre varianten er det redaksjonelt uavhengige nyhetsbrevet, hvor utgiveren selger reklameplass i nyhetsbrevet som sendes ut for å finansiere utgivelsene. I Norge utgis denne variant som oftest av medieselskap som allerede produserer innhold for andre formater, som papir og web. Noen tar også betalt fra leserne, i form av en abonnementspris. Uansett variant og inntektsmodell må nyhetsbrevet oppleves som interessant og matnyttig for leseren. Lykkes du med det, vil du oppleve av listen over mottakere vil vokse og vokse og legge grunnlaget for gode inntekter fra nyhetsbrevet. Lykkes du ikke, vil nyhetsbrevet ditt aldri ta av. Hva bør et kundeorientert nyhetsbrev inneholde? Erfaring viser at dette innholdet slår godt an i kundeorienterte e-postutsendelser. Med kundeorienterte e-postutsendelser menes: kommersielle nyhetsbrev, hvor målet er å selge noe. For eksempel et produkt, en tjeneste, et system eller en løsning til mottakerne av epostmeldingene. Dette er det motsatte av redaksjonelt uavhengige nyhetsbrev. Skrevet av: Kjetil Sander Side 37 av 147 Kopiering ikke tillatt!

38 Lansering av nye produkter eller oppgraderinger. Hver gang du lanserer et nytt Produkt eller tjeneste BØR du sende ut et nyhetsbrev om dette. Det samme gjelder alle oppgraderinger av eksisterende produkter og tjenester. Slik informasjon viser kundene dine at du ikke "sover". Du er oppdatert og kan gi dem det "siste av det siste" er inntrykket du gir ved å sende ut slik informasjon. Mange venter dessuten å få informasjon om slike ting og om hvilke nye fordeler produktene kan gi dem. Benytt denne anledningen for alt det den er verdt. Salg eller spesialtilbud Dette er gode trekkplaster for å beholde kontaktene på mailinglisten din. Få dem til å føle at de rett og slett ikke tør å melde seg av listen i frykt for å gå glipp av gode tilbud. Samtidig får du mulighet til å gi eksklusivitet og spesialrabatter til de som allerede står på mailinglisten, noe som er en salgsutløsende taktikk i seg selv og øker utviklsomt deres kundelojalitet. Nyheter Du bør ikke sende et nyhetsbrev uten å inkludere en nyhet. Nyheter finner du både i og utenfor bedriften din. Kombinerer du egne og andres nyheter, øker du din egen troverdighet som «nøytral» avsender. Husk igjen at nyhetene bør ha nytteverdi eller være tilpasset mottakerne. Husk i denne sammenheng at ingenting er så gammelt som gårsdagens nyheter. Sørg derfor for at nyheten du kommer er en nyhet for mottakerne, og ikke noe de allerede har lest et annet sted. Oppfølging av forespørsler eller ordrer Når en kunde har kjøpt et produkt, bør du ha rutiner for å sende kunden e-post i etterkant, der du gir råd og veiledning om det kjøpte produktet. Slikt skaper langsiktig lojalitet og øker din anseelse som seriøs aktør. Mange kunder blir positivt overrasket over å motta slik veiledning når de kjøper en vare. Det samme kan du gjøre når en kunde har bedt om kundestøtte. Send vedkommende en automatisert e-post tilknyttet problemet. Skrevet av: Kjetil Sander Side 38 av 147 Kopiering ikke tillatt!

39 Undersøkelser Spør kundene dine hva slags behov de har, og be dem om tilbakemeldinger (ris og ros) og tips til produktforbedringer. Ved å be om tilbakemeldinger øker du også interaksjonen med kunden, samtidig som du skaper større troverdighet fordi du som avsender fremstår som ærlig og åpen og ikke minst kommuniserende i motsetning til bare informerende. Opplæring Hjelp kundene dine til å bli flinke kunder. Skriv tekster hvor du hjelper dem til smartere bruk av dine produkter. Dermed reduserer du behovet for fremtidig kundestøtte, kundelojaliteten øker, og du lærer kundene indirekte opp til å få behov for oppgraderinger eller andre produkter. Intervju og leserinnlegg, caser Lag artikler hvor du skaffer deg eksterne alibi, det vil si at du får andre til å fortelle om markedet, om visse typer produkter og tjenester og at produktene dine er gode. Legg inn tips og råd fra eksperter og kunder. Slike tekster skaper større troverdighet enn om du selv skryter av din egen fortreffelighet. Samtidig får innholdet også preg av å ha en nøytral avsender, noe som gjør det lettere å nå frem med budskapet. Gratis produkter eller demoer Dette er noe de fleste blir glade for. Gir du noe gratis, er det sannsynlig at mange vil prøve det ut, og da kan du måle hvor stort behovet for det aktuelle produktet er. Å gi bort varer eller tjenester eller gi rabatter til abonnentene gjør det ikke bare lettere å beholde dem som abonnenter på lang sikt, men også som lojale kunder. Lenker Å formidle lenker er alltid populært og gir troverdighet. Vær allikevel forsiktig med å flytte oppmerksomheten fra din informasjon til andre informasjonssteder. Skrevet av: Kjetil Sander Side 39 av 147 Kopiering ikke tillatt!

40 Hva bør et redaksjonelt uavhengig nyhetsbrev inneholde? Erfaring viser at disse innholds- elementene fungerer godt i redaksjonelt uavhengige nyhetsbrev. Det vil si "ikke-kommersielle" nyhetsbrev og "nøytrale nyhetsbrev, med egen redaksjonell frihet". Det motsatte av kundeorienterte nyhetsbrev. Nøkkelen til et vellykket nyhetsbrev, spesielt hvis målet er å få faste lesere som stadig kjøper av deg, er å hele tiden skrive nyhetsbrev. Noen bør sende ut nyhetsbrev 1 gang per uke, mens andre bør sende skjeldnere. Preben Olsen Sangvik i Responspartner gir her noen ideer som kan være nyttige for deg som skriver redaksjonelt uavhengige nyhetsbrev. 1. Gjør nyhetsbrevet informerende Forsøke å gi leserne informasjon om nåværende eller kommende hendelser som vil være av interesse for dem. Enhver type informasjon bør være av en slik art at den verdsettes. Et eksempel på informasjon kan være kommende viktige messer, konferanser, lovendringer, tilbud med videre. 2. Gi fra deg spisskompetanse I de fleste suksessfulle magasiner er det vanligvis et område der ulike eksperter dele sine hemmeligheter. Begynn med det samme, og spør dine lesere om spørsmål som er viktige for dem. Hensikten er å skape en interaktivitet med dem som er på din epostliste, som både vil gjøre det lettere for deg å skrive mer fremover fordi du får ideer fra dine lesere om nettopp hva de ønsker å få vite mer om. 3. Omtal ulike fagrelaterte bøker og annet likende Ta deg tid til å vurdere ulike bøker og gi dine kommentarer om disse. Du kan også få leserne involvert ved å be om feedbacb vedr bøker de har lest om ulike emner. 4. Omtal også ulike produkter i din nisje Skrevet av: Kjetil Sander Side 40 av 147 Kopiering ikke tillatt!

41 Du kan med fordel omtale og vurdere ulike produkter som er relevant for din type kunder. Skriv dem gjerne subjektivt der det er din mening som kommer frem. 5. Skriv topp 10 lister Alle liker tips og forslag som kan hjelpe dem til å bli bedre på det de gjør. Topp 10? lister er lette og morsomme å lese, og kan være veldig nyttige for dine lesere. 6. Spre humor og glede Ha som mål at dine lesere skal bli i bedre humør ved å lese ditt nyhetsbrev. Ta derfor humor med i nyhetsbrevet, og gjør det gøy! Alle trenger latter. 7. Ta med inspirerende sitater Mange synes sitater er spennende. Et sitat sagt i en setting kan være gull verdt også i en helt annen bransje, og sitater er med på å utvide nyhetsbrevet ditt til å bli stort. 8. Lek deg med ulike oppgaver IQ oppgaverkan være veldig gøye for dine kunder. Ikke fordi de er nyttige, men fordi de inspirerer. Men ikke ta med oppgaver i nyhetsbrev der hensikten er at kunden skal kjøpe noe Også utnytte inspirerende sitater og ulike oppgaver. Disse typer filer holde nyhetsbrevet frisk hver utgave. 9. Gi bort gratis ebøker, rapporter, videoer og annet nyttig. Alle liker gratis ting, selv om det er virkelig billig. Du kan selv gi bort gratis ting eller peke til ulike gratis tjenester som er tilgjengelig på nettet og som er relavante for dine kunder. 10. Nyhetsbrevet bør sendes ut regelmessig, og intervallet må du velge når du starter opp. Dine mottakere blir trent av deg, og dersom du sender ut ukentlig så blir de fort vant til dette. Men dersom du sender ut en gang per måned, og Skrevet av: Kjetil Sander Side 41 av 147 Kopiering ikke tillatt!

42 plutselig sender ut to ganger på en uke så blir folk fort irritert. Men noen av de nyhetsbrevene jeg mottar kommer to ganger i uken (minst), men jeg blir ikke irritert fordi de har gjort det fra oppstarten av og jeg forventer dette nå. Hvem skal skrive nyhetbrevene? Planlegger du å starte et regelmessig nyhetsbrev, er det ikke bare de økonomiske og strategiske ressursene og situasjonen du må tenke på. Like viktig er å tenke på hvordan du skal få tid til å skrive regelmessig. Å skrive gode nyhetsbrev er tidkrevende. Det er derfor viktig at du tenker på hvor du skal få innholdet fra og hvem som skal skrive innholdet før du går videre. Her gjelder det å aliere seg med omgivelsene og prøve å få dem til å bidra med regelmessig innhold til dine fremtidige nyhetsbrev. Noen potensielle skribenter som du bør tenke på og kontakte i denne sammenheng er: Ansatte. Finnes det noen dyktige kolleger rundt deg som kan sine saker og kan ha tid til å skrive noen interessante artikler? Familie og venner. Ta for deg ditt nære, personlig nettverk. Luft ideene dine med dem og spør dem om de kjenner noen. Alle kjenner noen, og noen kjenner mange. Bruk jungeltelegrafen til de nære omgivelsene rundt deg. Ikke overraskende vil det dukke opp en eller flere nyttige skribenter til dine nyhetsbrev fra denne kretsen. Fagpersonell og eksperter: Inviter en eller flere eksperter i bransjen til å skrive sporadisk eller regelmessig, f.eks. i form av en Månedens spør-en-ekspert hvor eksperten har svart på et spørsmål fra en av dine lesere, eller en Ekspertens råd spalte. Du må kanskje ut med noen kroner for stoffet, men det er som regel vel verd det. I mange tilfeller kan du endog få artiklene gratis. Mange liker å få sitt navn og bilde publisert, og vil gladelig gjøre en innsats for dere hvis dere driver seriøst og har en del lesere. Sørg uansett for å gjengi ekspertens -adresse, slik at denne kan oppleve gleden ved å få feedback fra lesere (e-strategi.no). Forskere. Ta kontakt med forskningsmiljøene som er knyttet til temaet for nyhetsbrevet ditt og prøv å bygg relasjoner til dem. De driver med forskning på Skrevet av: Kjetil Sander Side 42 av 147 Kopiering ikke tillatt!

43 området og er de første som får vite om nyheter innenfor ditt tema. Mange av disse forskerne er dessuten ivrige pratemakere for dem som gidder å høre på dem. Få de beste og mest anerkjente av dem til å skrive noen sporadiske eller regelmessige innlegg for å holde lesere dine oppdatert innenfor hva som skjer på forskningsområdet. Kunder. Få en fornøyd kunde til å skrive en artikkel om hvordan firmaet deres hjalp dem i en bestemt case. Eventuelt skriv artikkelen selv, og få kunden til å lese igjennom og godkjenne historien. Ta med navnene på dine helter (ansatte) som reddet dagen. Oppgi navn og epostadresse til kunden i artikkelen, slik at leserne kan ta kontakt og få historien verifisert hvis de ønsker det. De fleste kunder vil være positive til dette (god PR for dem) (e-strategi.no). Leverandører og produsenter. Disse sitter på ekspertisen og vet hva som kommer på markedet i morgen. Ta kontakt med dem og prøv å få dem til å skrive regelmessige artikler. Dette er god reklame for dem og noe de gjør gratis for deg hvis de oppfatter deg som seriøs. Freelance journalister. Stoff skrevet av profesjonelle freelance skribenter er dyrt, men kvaliteten vil som regel være veldig bra. Bruk disse til å skrive artikler hvor journalistisk nysgjerrighet og formuleringsevne er viktigere enn fagkunnskap om ditt nyhetsbrevs tema. Eksempelvis intervjuer, historier, nyheter, forbrukeranmeldelser (e-strategi.no). Foreninger. Alle bransjer har noen foreninger. Felles for dem alle er at de har begrensede ressurser og få kanaler for å fremme sine synspunkter. Ta kontakt med dem og prøv å få dem til å skrive sitt syn på aktuelle temaer innenfor temaet til ditt nyhetsbrev. Offentlige etater. Offentlige etater berører oss alle på ulike måter. Få de offentlige etatene som ligger innenfor temaet til nyhetsbrev til å skrive noen regelmessige spalter for å oppdatere om lover, regler og ligende. Nyttig informasjon for leserne av dine nyhetsbrev, og det beste av alt for deg - den er gratis, bortsett fra tiden du må bruke på byråkratiet. Skrevet av: Kjetil Sander Side 43 av 147 Kopiering ikke tillatt!

44 Oversette fra engelsk. Amerikanske nettsteder, blogger og -( ezines ) florerer rundt alle tenkelige og utenkelige temaer. Allier deg med noen du synes har gode artikler, og be om å få bruke stoffet på ditt nettsted. Dere oversetter til norsk, og forfatteren får en referanse/link til sitt nettsted/blogg. Det er som regel betaling godt nok for mange skribenter (e-strategi.no). Dette var i hvert fall noen ideer. Håper dem var nyttige :) Målgruppe: Hvem er det du prøver å nå med dine nyhetsbrev? En av de mest grunnleggende tommerfingerreglene innen epostmarkedsføring er: "Sett deg et mål. Velg deretter hvem du ønsker å nå (målgruppe), få tak i deres epostadresser, før du starter å sende dem skreddersydde budskap som du følger opp med nye skreddersydde budskap, avhengig av deres basiskunnkap og stadie i beslutningsprosessen (kjøpsprosessen)". Segmenter markedet for å finne din målgruppe Ikke gå i en av de mest vanlige fellene innenfor epostmarkedsføring. Ikke prøv å nå "alle" med dine nyhetsbrev og epostkampanjer. Til det er folk altfor forskjellige. Ingen klarer å skrive et nyhetsbrev eller lage en epostkampanje som interesserer alle innenfor et "tema". Skal du lykkes må du foreta en markedssegmentering. Segmentering betyr å klassifisere forbrukere etter sosio-økonomiske, sosio-kulturelle og individuelle egenskaper. Det dreier seg om å identifisere individuelle eller grupper av forbrukere som er interessert i eller ikke interessert i et bestemt produkt, tjeneste, system eller budskap, og velge ut ett segment, eller aller helst en mindre gruppe (cluster) innenfor dette segmentet, som målgruppen for nyhetsbrevet. Det finnes flere segmenteringstrategier å velge mellom, men innenfor epostmarkedsføring er er det kun konsentrert markedsføring som fungerer. Faktisk må man gå et steg videre og praktisere clusteranalyse og Skrevet av: Kjetil Sander Side 44 av 147 Kopiering ikke tillatt!

45 nisjestrategier hvis man skal ha sukess innenfor epostmarkedsføring. De vanligste segmenteringskriteriene som benyttes i markedssegmentering generelt er: Demografisk segmentering Segmentering etter psykologiske- og livsstilskriterier Segmentering på grunnlag av relasjon til merkevaren Segmentering etter geografi og tid Hvilke krav stilles til et markedssegment? Skal segmenteringsvertøyet være et effektivt arbeidsvertøy før økt konkurranseevne, er det en forutsetning at segmenteringsmodellen du velger differensierer mellom segmentene på egenskaper som er sentrale i forhold til dine markedsførings- og kommunikasjonsoppgaver. Segmentene må være homogene innad i segmentene og hetrogene mellom segmentene. Videre er det et absolutt krav at segmentene oppfyller fire generelle krav: Skrevet av: Kjetil Sander Side 45 av 147 Kopiering ikke tillatt!