NORSKE SJØMATBEDRIFTERS KUNDEFORHOLD I EKSPORTMARKEDER

Størrelse: px
Begynne med side:

Download "NORSKE SJØMATBEDRIFTERS KUNDEFORHOLD I EKSPORTMARKEDER"

Transkript

1 NORUT AS Rapport nr 04/2007 NORSKE SJØMATBEDRIFTERS KUNDEFORHOLD I EKSPORTMARKEDER EN DRØFTING AV KULTURELL SENSITIVITETS BETYDNING FOR STRATEGISKE VIKTIGE KUNDEFORHOLD En kortversjon av en doktoravhandling Gro Alteren NORUT AS august 2007

2

3 Prosjektnavn Prosjektnr Norske sjømatbedrifters kundeforhold i eksportmarkeder 4390 Oppdragsgiver(e) Oppdragsgivers ref Norges forskningsråd Prosjekt nr /110 Dokumentnr Dokumenttype Status SF 04/07 Rapport Åpen ISSN ISBN Ant sider Prosjektleder Signatur Dato Carl Arthur Solberg Forfatter (e) Gro Alteren Tittel Norske sjømatbedrifters kundeforhold i eksportmarkeder. En kortversjon av en doktoravhandling. Resyme` Hvordan utvikle konkurransefortrinn som ikke lett lar seg kopiere av konkurrenter er en aktuell problemstilling for de fleste næringer. Å sette et fokus på relasjonsbygging med kunder er en måte å utvikle konkurransefortrinn på. Det innebærer at man i tillegg til å kunne konkurrere på pris, har en effektiv produksjon, og/eller effektive og konkurransedyktige leverandøravtaler, også gjør noen strategiske grep med hensyn til hvordan man etablerer og ivaretar langsiktige kundeforhold. Forskning viser at distributører bruker mer tid og ressurser på de leverandørene som de har etablert en nær relasjon til. Derfor, å være god på relasjonsbygging som innebærer å tilpasse seg kundens forretningskultur og preferanser, betraktes som en viktig strategi for å utvikle langsiktige og lønnsomme kundeforhold. Denne studien har tatt sikte på å undersøke hvorvidt det å være dyktig på å håndtere kulturelle forskjeller bidrar til å opprettholde langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. For å undersøke dette har prosjektet satt et fokus på begrepet kulturell sensitivitet som refererer til følgende typer kompetanser: internasjonal erfaring, markedserfaring, toleranse/vidsynthet, evne til å tilpasse seg kunden, erfaring med en utvalgt kunde, og språkkunnskaper. Studien viser at disse typer kompetanser har betydning for å opprettholde viktige og langsiktige kundeforhold. Videre så viser studien at egenskaper ved bedriften også har betydning for å opprettholde viktige og langsiktige kundeforhold og er som følger: en kundeorientert kultur og personal ressurser som dedikeres til å betjene kunder i eksportmarkeder. Studien viser at norske eksportører ikke er like gode til å håndtere kunder lokalisert i markeder som har en ulik kultur sammenlignet med land som har en relativt lik kultur som Norge. Emneord Sjømatnæringen i Norge, langsiktige kundeforhold, eksportmarkeder, kulturell sensitivitet, salgspersonen Noter Postadresse: Norut Samfunnsforskning as Postboks 6434 Forskningsparken 9294 Tromsø Telefon: Telefaks: E-post:

4

5 FORORD Dette forskningsprosjektet som er et resultat av en doktoravhandling har blitt finansiert av Norges forskningsråd. Som stipendiat har Gro Alteren vært tilknyttet Handelshøyskolen BI, Institutt for markedsføring. Førsteamanuensis Carl Arthur Solberg ved Handelshøyskolen BI har vært veileder. Førsteamanuensis Erik B. Nes ved Handelshøyskolen BI var leder for komiteen som også besto av professor ved Manchester Business School Pervez N. Ghauri (førsteopponent) og professor ved universitetet i Uppsala Ulf Andersson (andreopponent). Gro Alteren som disputerte og forsvarte sin tittel dr. oecon ved Handelshøyskolen BI 30 may 2007 arbeider til daglig som forsker ved NORUT AS i Tromsø. En sentral del i dette forskningsprosjektet har vært å gjennomføre en spørreundersøkelse blant eksporterende bedrifter i den norske sjømatnæringen. Alle besvarelsene har blitt behandlet strengt konfidensielt, og datamaterialet har blitt anonymisert. Besvarelsene har blitt analysert samlet slik at informasjon om en person og et selskap er umulig å spore. Forskningsprosjektet retter seg mot bedrifter som eksporterer sjømat og marine produkter (ubearbeidede og foredlede produkter som skal konsumeres av mennesker eller dyr). Formålet har vært å bringe frem kunnskap på en systematisk måte om noen av de forhold som preger viktige og langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. Viktige og langsiktige kundeforhold er i denne studien uttrykt som informasjonsutveksling og tillit på et høyt nivå mellom parter som har handlet med hverandre gjentakende ganger i minst 2 år. Studier viser at forretningsforbindelser (i en eksport setting) som preges av informasjonsutveksling og tillit på et høyt nivå, også oppnår tilfredsstillende resultater i markedet. Det har blitt satt et spesielt fokus på seks ulike typer kompetanser og er som følger: internasjonal erfaring, markedserfaring (et bestemt marked), toleranse/vidsynthet (open-mindedness), evne til å tilpasse seg kunden, erfaring med en utvalgt kunde og språkkunnskaper. Disse typer kompetanser representerer et begrep definert som kulturell sensitivitet. Dette begrepet har fått oppmerksomhet fra en rekke forskere som har vært opptatt av å undersøke hvilke typer kompetanser personer som har ansvar for å betjene forretningspartnere i internasjonale markeder bør ha for å lykkes. Et av formålene i dette forskningsprosjektet har vært å videreutvikle dette begrepet, samt teste ut dets betydning for opprettholdelse av kundeforhold i en eksport setting. Prosjektet har også satt et fokus på egenskaper ved bedriften, og er som følger: bedriftens kundeorienterte kultur og personal ressurser som dedikeres til å betjene kunder i eksportmarkeder. Resultatene fra studien viser at både salgspersonens kompetanse og egenskaper ved bedriften er av kritisk betydning for å opprettholde viktige og langsiktige v

6 kundeforhold i internasjonale markeder. Det er av stor betydning hvilke kompetanse personale som betjener kunder i eksportmarkeder har, spesielt for å betjene kunder som er lokalisert i land som er betydelig forskjellig fra vår egen kultur. Spørreundersøkelsen som ble gjennomført blant eksportører av sjømatprodukter i perioden desember 2005 mars 2006 utgjør en sentral del av doktorgradsarbeidet. Det rettes derfor en stor takk til alle dere som har tatt dere tid til å svare på spørreskjemaet. Som en del av utarbeidelsen av spørreskjemaet har jeg også gjennomført en rekke intervjuer med aktører i næringen, deriblant ansatte i eksporterende bedrifter, en representant for Sjømatbedriftenes Landsforening, og ansatte ved Eksportutvalget for fisk. En stor takk rettes spesielt til Merete Nygaard Kristiansen som er markedsdirektør ved markedsavdelingen i Eksportutvalget for fisk. Samtaler og intervjuer med ulike aktører er av kritisk betydning for å kunne tilpasse prosjektet best mulig slik at problemstillinger ikke bare har en teoretisk relevans, men at de også har en relevans for næringsaktører. Å få til denne balansen er en stor utfordring for oss forskere. For å lykkes med det er vi helt avhengig av at næringsaktører og representanter i næringens organisasjoner er imøtekommende på våre forespørsler. Forhåpentligvis så har forskningsresultatene som er oppnådd i denne studien ikke bare en teoretisk relevans, men også en nytteverdi for den eksporterende sjømatnæringen. Selve doktoravhandlingen er skrevet på engelsk og kan bestilles fra Handelshøyskolen BI hvis ønskelig. Den kan også lastes ned i PDF format fra Handelshøyskolen BIs hjemmeside: ocategory=2007. Det må understrekes at dette er en kortversjon av doktoravhandlingen og gir derfor bare en oppsummering av resultatene. Det betyr at detaljerte redegjørelser for fremgangsmåten i forskningsprosessen er utelatt, deriblant redegjørelsen av den metodiske tilnærmingen i prosjektet, samt tester som er gjort i analysearbeidet. Den teoretiske forankringen av den konseptuelle modellen er grundigere redegjort for i selve avhandlingen. Det samme gjelder for analysen av resultatene og konklusjoner. Det må påpekes at det er en stor utfordring å oversette fra engelsk til norsk; en rekke ord og uttrykk lar seg ikke oversette direkte. Gro Alteren TROMSØ august 2007 vi

7 INNHOLDSFORTEGNELSE FORORD...V INNHOLDSFORTEGNELSE...VII 1 SAMMENDRAG Viktige og langsiktige kundeforhold Bedriftsegenskaper Salgspersonens egenskaper INNLEDNING Forskningsspørsmål KULTURELL SENSITIVITET: TIDLIGERE STUDIER Kvantitative studier Kvalitative studier Hva er kultur? Kultur som stereotyper versus kultur som erfaring KULTURELL SENSITIVITET: ET FLERDIMENSJONALT BEGREP Kulturell sensitivitet MODELL OG HYPOTESER Hypoteser Eksport relevante ressurser Kundeorientert kultur Internasjonal erfaring Toleranse/vidsynthet Markedserfaring Tillit mellom partene Informasjonsutveksling og tillit Informasjonsutveksling Erfaring med en bestemt kunde: interaksjonseffekt Lik versus ulik kultur og tillit Lik versus ulik kultur og informasjonsutveksling METODE Forskningskontekst Spørreskjemaets utforming Innsamling av data RESULTATER Beskrivelse av utvalget Testing av den konseptuelle modellen: Resultater fra regresjonsanalyser Ytterlige analyser Internasjonal erfaring og toleranse/vidsynthet vii

8 7.3.2 Språkkunnskaper og evnen til å tilpasse forretningsstil Eksportørers utfordring: Kunder lokalisert i ulike kulturer Egenskaper ved bedriften og kundeforhold Usikkerhet i omgivelsene og lik versus ulik kultur KONKLUSJONER Implikasjoner for ledelsen i eksporterende sjømatbedrifter Egenskaper ved bedriften Salgspersoners holdninger, ferdigheter og erfaring Avsluttende kommentarer REFERANSER...40 viii

9 1 SAMMENDRAG Dette forskningsprosjektet har tatt sikte på å undersøke to forhold: Salgspersoners ulike typer kompetanser forstått som kulturell sensitivitet, og bedriftsegenskapers betydning for opprettholdelse av viktige og langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. Figur 1 beskriver disse forholdene på en enkel måte. Bedriftsegenskaper: *Kundeorientert kultur * Personalressurser dedikert til eksport Salgspersonens kompetanse: * Internasjonale erfaring * Markedserfaring * Toleranse * Evne til tilpasning * Erfaring med kunden * Språkkunnskaper Viktige og langsiktige kundeforhold: * Informasjonsutveksling * Tillit mellom partene Figur 1. Forhold som har betydning for opprettholdelse av viktige og langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. 1.1 Viktige og langsiktige kundeforhold Viktige og langsiktige kundeforhold er den avhengige variabelen i denne studien, det er denne som skal forklares. Fokuset er på forretningsforbindelsen mellom to uavhengige aktører i en eksport setting: eksportbedrift og kjøper. En kjøper kan være en importør, detaljist eller industri. 1 Bedrifter som operer i en distribusjonskanal er avhengige av effektiv koordinering mellom aktører som har ansvar for distribusjonen av varer. En måte å sikre en slik effektiv koordinering på er å etablere langsiktige relasjoner. Å etablere langsiktige kundeforhold betraktes som å være mer kostnadseffektivt enn å stadig søke etter nye kunder (Granovetter 1985). Langsiktige kundeforhold er viktige for å overleve på lang sikt samt sikre lønnsomhet (Humphreys og Williams 1996; Kwon et al. 2000; Williams og Attaway 1996). Tillit kan forstås som en partners tillit til en forretningspartners pålitelighet og integritet (Morgan og Hunt 1994). Tillit mellom forretningsaktører kan betraktes som en alternativ koordineringsmekanisme, et alternativ til eierskap (hierarki) (Aulakh et al. 1996; Bradach og Eccles 1989). Noen forskere påpeker at 1

10 forskjeller mellom land og kulturer begrenser muligheten til å gjøre bruk av tradisjonelle måter å koordinere handel på som pris- og kontrollmekanismer (C. Zhang et al. 2003). En stor andel av verdenshandelen skjer mellom uavhengige aktører i internasjonale distribusjonskanaler (Bello og Lohtia 1994). En rekke studier som har satt et fokus på kundeforhold mellom aktører i distribusjonsnettverk viser at tilstedeværelsen av tillit gjør det mulig for partene å planlegge langsiktig (f. eks. Ganesan 1994; C. Zhang et al. 2003). På samme måte viser studier at informasjonsutveksling mellom forretningsparter gjør det mulig å planlegge langsiktig (Anderson og Weitz 1992; LaBahn og Harich 1997). Informasjonsutveksling kan forstås som i hvilken grad partene deler informasjon, både formell og uformell informasjon som er av betydning for begge parter (LaBahn og Harich 1997). Studier viser også at tilstedeværelse av tillit og høy kvalitet på informasjonsutveksling bidrar til at eksportør oppnår tilfredsstillende resultater i eksportmarkedet (C. Zhang et al. 2003; LaBahn og Harich 1997). 1.2 Bedriftsegenskaper Kundeorientert kultur referer til i hvilken grad normer som preger en bedrift oppmuntrer til en et eksternt fokus. Å ha et eksternt fokus innebærer at kunders behov gis høy prioritet, og innebærer følgende: 1. å iverksette tiltak umiddelbart når en kunde klager. 2. å respondere så raskt som mulig på kunders forespørsler. 3. å ha en god forståelse av hvordan kundene verdsetter produkter og kundebehandlingen. 4. å evaluere regelmessig kundenes tilfredshet med kvaliteten på produkter og kundebetjeningen. Resultatene viser at en kundeorientert kultur har en spesielt viktig rolle med hensyn til å utvikle viktige og langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. En bedrift som bærer preg av en høy grad av en kundeorientert kultur viser at kunden gis høy prioritet, og påvirker dermed informasjonsutveksling og tillitsbygging på en positiv måte. Eksportressurser referer til i hvilken grad en bedrift har tilstrekkelig med personalressurser til å betjene kunder i eksportmarkeder, og innebærer følgende: 1. at bedriften har tilstrekkelig med personale til å betjene utenlandske kunder på en tilfredsstillende måte. 2. at bedriften har tilstrekkelig med personale til å ekspandere eksportaktiviteter. 1 I noen importland som Italia og Japan må man for å kunne betjene en kunde samarbeide med en mellommann. 2

11 Resultatene viser at det er viktig at bedriften har tilstrekkelig med personalressurser. Tilstrekkelige personalressurser høyner kvaliteten på informasjonsutvekslingen som igjen har en positiv innflytelse på tillitsbyggingen mellom partene. 1.3 Salgspersonens egenskaper Internasjonal erfaring referer til en salgsperson som har tilegnet seg erfaring på bakgrunn av forretningsoppdrag i ulike geografiske og kulturelle regioner (Chetty et al. 2004). Resultatene viser at en person som har erfaring med å betjene kunder i ulike geografiske og kulturelle regioner har tilegnet seg en større toleranse og vidsynthet. Dette betyr at en person som har erfaring med et større antall geografiske og kulturelle regioner er bedre beredt til å stille kritiske spørsmål til oppfatninger om kunden og markedet, og har dermed en bedre evne til å justere disse på bakgrunn av ny informasjon. Toleranse/vidsynthet (open-mindedness) referer til i hvilken grad en person er mottagelig for ny informasjon og nye situasjoner (Harich og LaBahn 1998). Resultatene viser at en person som preges av høy grad av toleranse/vidsynthet også har en god evne til å tilpasse seg kunden med hensyn til forhandlingsstil, og måte å utøve forretningspraksis på. En person med høy grad av toleranse/vidsynthet evner bedre å oppdatere sine kunnskaper om kunden samt hvordan markedet fungerer. Markedserfaring referer til en salgspersons erfaring som er oppnådd på bakgrunn av det totale antall forretningsoppdrag, inkludert tidligere og løpende, i et bestemt marked. Erfaring med ulike typer kunder i samme marked gir en dypere kunnskap om hvordan forretninger utøves i dette markedet (Chetty et al. 2004). Resultatene viser at høy grad av markedserfaring bidrar til en salgspersons evne til å tilpasse seg den enkelte kunden på en positiv måte. En god kunnskap om et bestemt marked bidrar til at en salgspersons selvsikkerhet utvikles på en positiv måte, og forhandlingsstil kan tilpasses den enkelte kunde. Evne til å tilpasse forretningsstil referer til i hvilken grad en person er fleksibel til å tilpasse sin forhandlingsstil samt prøve ut ulike måter å tilnærme seg nye kunder på (Robinson et al. 2002). Evnen til å forhandle betraktes her som en sentral del av forretningsstil da det er en salgspersons kjerneaktivitet. Resultatene fra studien viser at en persons evne til å tilpasse forretningsstil har en positiv innflytelse på informasjonsutveksling. Evne til å tilpasse forretningsstil er spesielt viktig når kunden er lokalisert i et land som betraktes som kulturelt forskjellig fra Norge. 3

12 Erfaring med en utvalgt kunde referer til en salgspersons erfaring som er oppnådd over tid med hensyn til en bestemt kunde (Chetty et al. 2004). Studien viser at å betjene en kunde over lang tid bidrar til å styrke tilliten mellom partene. Språkkunnskaper referer til en måte å kommunisere på innen en bestemt kultur (Terpstra og David 1985). Språk påvirker vårt verdensbilde (Usunier og Lee 2005), og språkkunnskap kan bidra til kulturell forståelse (Hofstede 2001). Funnene i studien viser at personer som mestrer flere språk (et eller flere språk i tillegg til engelsk), er spesielt gode til å endre sin forhandlingsstil til den bestemte kunden, som igjen påvirker kvaliteten på informasjonsutvekslingen på en positiv måte. Studien viser at hyppigheten på leveringer har betydning for en salgspersons mulighet til å utvikle evnen til å tilpasse seg en bestemt kunde. De personene som betjener kunder hyppig - hyppig kontakt og hyppige forhandlinger - har et bedre grunnlag til å utvikle en selvsikkerhet med hensyn til å tilpasse sin forhandlingsstil. Spesielt er det viktig å ha en hyppig kontakt med kunder lokalisert i land som er kulturelt foreskjellig fra Norge. Hyppigheten på leveringer og markedserfaring er to faktorer som er spesielt viktige for å utvikle evnen til å tilpasse forretningsstil når man betjener kunder lokalisert i land som er kulturelt forskjellig fra Norge. Evnen til å tilpasse seg kundens måte å forhandle på er spesielt viktig for å oppnå høy kvalitet på informasjonsutvekslingen når kunden er lokalisert i et land som er kulturelt forskjellig fra Norge. Resultater fra studien viser at salgspersoner ikke er like gode til å etablere kundeforhold i land som er kulturelt forskjellig fra Norge som i land som er relativt lik Norge kulturelt. Resultatene viser at erfaringsbasert kompetanse er av stor betydning for å lykkes med å etablere viktige og langsiktige kundeforhold i internasjonale markeder. Å betjene kunder i land som er kulturelt forskjellig fra Norge er spesielt utfordrende. Det er derfor viktig at ledelsen sikrer at salgspersonene som har ansvar for å betjene kunder i disse landene har den rette kompetansen, eventuelt at enkeltmannsforetak velger markeder som matcher kompetansen til den ene ansatte. Resultatene fra denne studien kan generaliseres til hele den eksporterende sjømatnæringen i Norge. Hvorvidt funnene er typisk for andre næringer enn sjømatnæringen kan denne studien ikke si noe om. Ytterligere studier må gjennomføres for å gi svar på om funnene også gjelder for andre næringer i Norge. 4

13 2 INNLEDNING Hvordan opprettholde forretningsforbindelser i internasjonale distribusjonskanaler har fått økt oppmerksomhet av en rekke forskere i senere år (f. eks. Bello et al. 2003; C. Zhang et al. 2003; de Mortanges og Vossen 1999; LaBahn og Harich 1997; Harich og LaBahn 1998; Skarmeas et al. 2002). Å lykkes med å betjene kunder i en slik kontekst betraktes som utfordrende blant annet på grunn av geografiske avstander (Bello et al. 2003, s. 3; C. Zhang et al. 2003, s. 551; Johnson og Raven 1996, s. 20), og kulturelle forskjeller (Bello et al. 2003, s. 3; Chaisrakeo og Speece 2004, s. 267; C. Zhang et al. 2003, s. 562; Harich og LaBahn 1998, s. 87; Johnson og Raven 1996, s. 20; Kale og Barnes 1992, s. 101). Å ha den rette kompetansen til å handle med kunder i ulike kulturelle settinger er av stor betydning (Harich og LaBahn 1998, s. 87; Shankarmahesh et al. 2004, s. 437). Å være god på å betjene kunder i internasjonale markeder kan betraktes som en immateriell aktiva som gir bedriften konkurransefortrinn (LaBahn og Harich 1997, ss. 31, 32; Skarmeas et al. 2002, s. 763). Å betjene kunder i eksportmarkeder på en effektiv måte innebærer å ha en god forståelse med hensyn til hvordan forretninger utøves i partners land, og inkluderer blant annet kjøperatferd og organisering av distribusjonsnettverk (O Grady og Lane 1996, s. 317; Samiee og Mayo 1990, s. 49), og reguleringer og forhandlingsstil (Kraft og Chung 1992, 69-70; LaBahn og Harich 1997, s. 31, s. 32; Skarmeas et al. 2002, s. 763). Bedrifter er i økende grad konfrontert med standardisering av produkter (Gounaris 2005, s. 126; Ulaga 2003, s. 677). Pris og produktkvalitet lar seg kopiere, å hvordan differensiere fra konkurrenter er derfor en relevant problemstilling. Å være god på å betjene kunder er et område hvor bedrifter kan utvikle konkurransefortrinn (C. Zhang et al. 2003, ss. 550, 551, 562; Doney og Cannon 1997, s. 35; Humphreys og Williams 1996, s. 49). Det innebærer at man i tillegg til å kunne konkurrere på pris, har en effektiv produksjon, og/eller effektive og konkurransedyktige leverandøravtaler, også gjør noen strategiske grep med hensyn til hvordan man etablerer og ivaretar langsiktige kundeforhold (Humphreys og Williams 1996, s. 48). En studie viser at distributører bruker mer tid og ressurser på leverandører som de har etablert en nær forbindelse med (Bello et al. 2003, s. 11). Å være god på å tilpasse seg kundens situasjon og preferanser, er en strategi som kan bidra til å oppnå lønnsomme og langsiktige kundeforhold (Gounaris 2005, s. 126; Humphreys og Williams 1996, ss. 49, 53; Shankarmahesh et al. 2004, s. 438; Ulaga 2003, s. 677). Denne studien har tatt sikte på å undersøke hvorvidt det å være dyktig på å håndtere kulturelle forskjeller bidrar til å opprettholde langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. Noen studier har brukt et begrep definert som kulturell sensitivitet med det formål å undersøke hvordan kulturelle forskjeller kan bli 5

14 håndtert. Dette begrepet har fått oppmerksomhet av forskere som har fokusert på strategiske allianser (Johnson et al. 1996), internasjonal markedsføring (Holzmüller og Stöttinger 2001), krysskulturell opplæring av personale som skal stasjoneres i utlandet (Zakaria 2000), og forretningsforbindelser som setter et spesielt fokus på eksportør/kjøper relasjonen (LaBahn og Harich 1997; Harich og LaBahn 1998; Skarmeas et al. 2002). Denne studien setter et fokus på den sistnevnte settingen. Forskere som har studert betydningen av kulturell sensitivitet i eksportør/kjøper relasjonen påpeker at det er fortsatt uklart hvordan begrepet skal forstås og defineres (Harich og LaBahn 1998, s. 87; LaBahn og Harich 1997, s. 30; Skarmeas et al. 2002, s. 773). Formålet med denne studien har vært å videreutvikle begrepet samt øke kunnskapen med hensyn til hvilken betydning kulturell sensitivitet har. Bedriftsledere og salgsrepresentanter spiller en nøkkelrolle med hensyn til å etablere, utvikle og opprettholde forretningsforbindelser som krysser nasjonale grenser. Å ha den rette kompetansen, deriblant evnen til å håndtere kulturelle forskjeller, er derfor kritisk for å lykkes (Chaisrakeo og Speece 2004; Harich og LaBahn 1998; Skarmeas et al. 2002). I denne studien referer kulturell sensitivitet til en person som har ansvar for å betjene kunder i eksportmarkeder. Kulturell sensitivitet uttrykker en persons kompetanse til å håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkeder på en konstruktiv måte. 2.1 Forskningsspørsmål Et hovedformål med denne studien har vært å videreutvikle begrepet kulturell sensitivitet. Videre så har denne studien utvidet kunnskapen med hensyn til hvilken betydning kulturell sensitivitet har for opprettholdelse av kundeforhold i eksportmarkeder. Det har også blitt undersøkt i hvilken grad bedriftsegenskaper spiller en rolle med hensyn til å utvikle en persons kulturelle sensitivitet, og da mer spesifikt en persons evne til å tilpasse sin forretningsstil. Studien har også undersøkt hvorvidt det er forskjeller med hensyn til kvaliteten på forretningsforbindelser (tillit og informasjonsutveksling) når kunden er lokalisert i land som kan betraktes som relativt lik den norske kulturen versus når kunden er lokalisert i land som betraktes som ulik den norske kulturen. Forskningsspørsmålene som doktoravhandlingen har drøftet kan presenteres som følgende: 1. Hvordan definere begrepet kulturell sensitivitet slik at det uttrykker kompetanse som er av kritisk betydning for en salgsperson med hensyn til å lykkes med å opprettholde viktige og langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder? 6

15 2. Er bedriftsegenskaper en kundeorientert kultur og eksport relevante ressurser viktige med hensyn til å utvikle salgspersoners kulturelle sensitivitet? 3. Bidrar kulturell sensitivitet til å opprettholde strategisk viktige kundeforhold i eksportmarkeder, uttrykt i form av tillit og informasjonsutveksling på et høyt nivå? 4. Er det forskjeller på kvaliteten på forretningsforbindelser (uttrykt i form av tillit og informasjonsutveksling) når kunden er lokalisert i land som kan betraktes som relativt lik den norske kulturen versus når kunden er lokalisert i land som betraktes som ulik den norske kulturen? Denne rapporten er organisert som følger: Kapittel 3 gir en presentasjon av studier som har drøftet begrepet kulturell sensitivitet. Dette kapittelet gir også en kort presentasjon av hvordan kultur kan forstås, samt ulike syn på hvordan kulturforståelse kan tilegnes. I kapittel 4 presenteres en alternativ måte å forstå begrepet kulturell sensitivitet på. Kapittel 5 gir en kort presentasjon av den konseptuelle modellen og hypotesene som har blitt testet. Kapittel 6 presenterer metoden. Kapittel 7 gir en oppsummering av utvalgets egenskaper både på bedriftsnivå og på individnivå. Resultatene fra statistiske tester er også presentert her. Kapittel 8 gir en drøftelse av funnene, deriblant hvilke implikasjoner funnene har for bedriftsledere i den norske eksporterende sjømatnæringen. 7

16 3 KULTURELL SENSITIVITET: TIDLIGERE STUDIER 3.1 Kvantitative studier Kraft og Chung (1992) undersøkte koreanske innkjøpsagenters oppfatning av leverandører av industriprodukter lokalisert i USA og Japan. Resultater fra denne studien viser at the factor on which the greatest US rating deficiency relative to the Japanese occurred was that of cultural awareness. Forskerne foreslår at økt oppmerksomheten med hensyn til importørs kultur, reguleringer i forretningslivet og forhandlingsstil, vil bidra til at amerikanske eksportører blir bedre forberedt på å handle med koreanske importører (Kraft og Chung 1992, ss. 70, 69). Johnson et al. (1996, s. 985) definerer kulturell sensitivitet som følgende the firm s ability to tailor its approach to cultures. De påpeker videre at Cultural sensitivity begins with the firm s awareness of cultural differences between it and its partners. It also involves dealing with og managing these differences. Disse forskerne har studert internasjonale strategiske allianser som innbefatter japanske og amerikanske partnere, lokalisert i Japan. Denne studien viser at kulturell sensitivitet er viktig for tillitsbygging mellom partene (Johnson et al. (1996, s. 981). LaBahn og Harich (1997) var først ute med å undersøke hvilken betydning kulturell sensitivitet har i en eksport setting. De definerer kulturell sensitivitet som følger:...a firm s understanding of and adaptation to its exchange partner s domestic business practices as perceived by its partner s.31, original italics (LaBahn og Harich 1997). De undersøkte hvilken betydning sensitivitet med hensyn til partners forretningskultur har på selger/kjøper relasjonen (produsenter og distributører) som involverer en partner fra Mexico og en partner fra USA. Resultatene viser at høy grad av sensitivitet til partners forretningskultur øker kommunikasjonen mellom partene og reduserer konfliktnivået, som igjen har en positiv innflytelse på resultatoppnåelse (LaBahn og Harich 1997, ss. 29, 44). Skarmeas et al. (2002, s. 763) definerer kulturell sensitivitet som følger sensitivity to national business culture refers to an exporter s awareness of differences between domestic and foreign market business practices and its endeavour to address and manage these differences. De har undersøkt hvilken betydning sensitivitet med hensyn til partners forretningskultur har på selger/kjøper relasjonen (produsenter og distributører). Deres fokus har vært på importørs oppfatning med hensyn til eksportørs kulturelle sensitivitet. Resultater viser at eksportørs kulturelle sensitivitet bidrar til å øke importørs engasjement og innsatsvilje, og over tid, har det positiv innflytelse på importørs resultater i markedet (Skarmeas et al. 2002, ss. 766, 770). 8

17 3.2 Kvalitative studier Harich og LaBahn (1998) har utarbeidet en konseptuel modell som beskriver en salgspersons rolle og prestasjoner. I denne modellen betraktes kundens oppfatning av hvorvidt salgspersonen opptrer på en kulturell sensitiv måte som en sentral dimensjon (Harich og LaBahn 1998, s. 91). Når en salgsperson i henhold til kundens oppfatning oppfører seg på en sosialt akseptabel måte i en fremmed kultur utviser denne personen kulturell sensitivitet. Kulturell sensitivitet referer til forretningskultur. Dette betyr i hvilken grad en salgsperson tilpasser seg kundens måte å utøve handel på (forretningsetikette/praksis). Argumentasjonen er at å tilpasse seg kundens måte å utøve forretninger på reduserer avstanden mellom partnerne og tilrettelegger for lønnsomme forretningsforbindelser (Harich og LaBahn 1998, ss. 89, 95). Harich og LaBahn (1998, s. 91) gjennomførte 52 dybdeintervju med innkjøpssjefer i Mexico for å få deres syn på hvilke områder de mener amerikanske eksportører bør gjøre tilpasninger. Følgende tre områder ble pekt ut som spesielt viktige: 1. Å etablere vennskap med Meksikanske forretningsfolk er viktig, 2. En salgsperson bør ha forståelse for, samt sette pris på den meksikanske kulturen, og 3. Amerikanske forretningsfolk bør være fleksibel med hensyn til tid og planlegging. Chaisrakeo og Speece (2004) betrakter kulturell sensitivitet som en av tre dimensjoner som inngår i et begrep som beskriver salgsrepresentanter som lykkes med å betjene forretningspartnere i ulike kulturer. Dette begrepet defineres som: inter-kulturell kommunikasjonskompetanse. Inter-kulturell kommunikasjonskompetanse består av følgende tre dimensjoner: kulturell forståelse, kulturell sensitivitet, og kulturell smidighet. En person som besitter disse egenskapene er bedre beredt til å tilpasse seg en annen kultur. Kulturell sensitivitet referer her til en person som er fordomsfri, med et godt selvbilde, som ikke fordømmer andre, og har en avslappet holdning til andre. En slik person er i stand til å forstå andre kulturer, og er også sensitiv til verbale og ikke-verbale antydninger/signaler (Chaisrakeo og Speece 2004, s. 269). Chaisrakeo og Speece (2004) intervjuet 21 salgspersoner som jobbet i bedrifter lokalisert i Bangkok: 10 salgspersoner fra Thailand, og 11 salgspersoner fra Vesten (UK, USA, Norge, Danmark, Finland og Frankrike). Resultatene viser at for å lykkes med å betjene kundeforhold i utenlandske marked, er en salgspersons dyktighet med hensyn til å håndtere kulturelle ulikheter av kritisk betydning. Det ble påpekt at en salgsperson må være fordomsfri, ha språk kunnskaper, være lett å diskutere med, være interessert i å lære, vise fleksibilitet i sin måte å kommunisere på, samt ha erfaring med å jobbe på tvers av kulturer 9

18 (Chaisrakeo og Speece 2004, s. 276). Tabell 1 viser hovedpunktene i de studiene som har blitt presentert. 3.3 Hva er kultur? Kultur er fler-dimensjonalt, kompleks, og abstrakt. Med andre ord, å definere kultur er en vanskelig oppgave (Adler 2002, s. 16; Batonda og Perry 2003, s. 1549; Hawrysh og Zaichkowski 1989, s. 28; Holzmüller og Stöttinger 2001, s. 603; Labahn og Harich 1997, s. 30; Shenkar 2001, s. 519; Usunier og Lee, 2005, s. 4). Det finnes mer enn 200 definisjoner av kultur, og antropologer har definert de fleste (Adler 2002, s. 16; Usunier og Lee 2005, s. 4). En måte å definere kultur på er å betrakte det som en drivkraft i omgivelsene, de sosiale omgivelsene, og referer til the wider patterns of social relationships and of cultural definitions of social life in a society: language, social organisation, law, and politics (Terpstra og David 1985, s. 3). En definisjon utarbeidet av Hofstede (2001, ss. 9, 10) brukes ofte for å beskrive hva kultur er, og er som følger..the collective programming of the mind that distinguishes the members of one group or category of people from another. Kultur er noe som læres, deles, og former verdier, holdninger og atferden til medlemmer av et samfunn (O Grady og Lane 1996, s. 315; Hawrysh og Zaichkowski 1989, s. 28; Samiee og Mayo 1990, s. 49; Terpstra og David 1985, s. 5). Kultur kan gi detaljerte instruksjoner med hensyn til hvordan bestemte situasjoner skal håndteres, mens andre områder kan være relativt lite regulert. Komparative studier viser at spesifikke normer som dominerer i en kultur, kan være fraværende i en annen (Tse et al. 1988, s. 82). Med andre ord, kultur organiserer og regulerer det sosiale liv (Guirdham 2005, s. 46). Et samfunns kulturelle orientering er et begrep som uttrykker den komplekse samhandlingen mellom verdier, holdninger og atferd. Personer i et samfunn uttrykker kultur ved hjelp av de verdier som de har om verden rundt seg. Disse verdiene påvirker også deres holdninger med hensyn til hvilke typer atferd som betraktes som mest hensiktsmessig i gitte situasjoner. Kulturell orientering beskriver holdninger som de fleste i et samfunn har, men beskriver ikke hvilke holdning alle har. Selv om man kan si at et bestemt verdisett preger et samfunn, så har også alle samfunn alternative sett av verdier (Adler 2002, s. 19). Med andre ord, ingen nasjon eller samfunn består av medlemmer hvor alle deler et og samme perspektiv (Guirdham 2005, s. 43). 10

19 Tabell 1: Quantitative studies Source: Key expressions defining cultural sensitivity: Kraft and Chung, 1992 Cultural awareness of the International marketing business partner review LaBahn and Harich, 1997 Journal of International Marketing Skarmeas, Katsikeas og Schlegelmilch, 2002 Journal of international business studies Johnson, Cullen, Sakano and Takenouchi, 1996 Journal of international business studies Qualitative studies Source: Understanding of and adaptation to its business partner s national business practices Awareness of cultural differences in domestic business practices and managing these differences Awareness of cultural differences in business practices and managing these differences Level of analysis: Firm Firm Firm Firm Key informants: Major findings: Cultural sensitivity measurement: Korean industrial product purchasing US rating deficiency relative to the Noone managers, reporting on Japanese and Japanese was that of cultural American export firm s cultural awareness awareness US manufacturers, senior international sales and marketing executives Mexican distributors, general managers 1, 2 Mexican manufacturers, the individual responsible for exports to the US, all reporting on the partner s cultural sensitivity Key informant in an importing distributor firm 3, reporting on the export firm s cultural sensitivity Senior Japanese and US managers for each ICA 4, self-reporting Partner s cultural sensitivity leads to increased communication and decreased conflict Exporter s cultural sensitivity increases importer commitment Partner cultural sensitivity increases trust on both sides of the exchange relationship Viewed as a one-dimensional construct consisting of 4 items, developed by LaBahn and Harich (1997) Viewed as a one-dimensional construct consisting of 4 items, adopted from LaBahn and Harich (1997) Viewed as a one-dimensional construct consisting of 10 items, developed by Johnson et al. (1996) Context specific measure Key expressions defining Level of Key informants: Major findings: Focus of the research: cultural sensitivity: analysis: Harich and LaBahn, 1998 Journal of Business Cultural sensitivity is a customer s perception that the Individual Mexican managers in importing companies, reporting their view on Three dimensions were identified: 1. To establish friendship; 2. To Development of dimensions expressing a salesperson s cultural Research salesperson accommodates which areas US salespeople should understand and appreciate Mexican sensitivity as perceived by the the customer s buying process accommodate to be perceived as culture; 3. To show flexibility buyer in a specific cross-border needs culturally sensitive context Chaisrakeo and Speece, 2004 Journal of Business & Industrial Marketing Open-minded, nonjudgemental and sensitive to the verbal and non-verbal cues of people from a foreign Individual Salespeople from Thailand and European countries located in Bangkok reporting which qualities are important to deal successfully in different cultural Key characteristics: A salesperson should be characterised by: open mind, language skill, have an interest in learning, flexible Exploring key characteristics characterising successful salespeople dealing with customers in international markets country (adopted from Zakaria 2000) settings communication style, and possess crosscultural working experience/ knowledge 1 In this case and the case above, respondents were asked to forward the questionnaire to a knowledgeable individual if they did not possess first-hand experience with the trading partner. 2 The pairs were not matched. Channel members were not matched due to concerns regarding respondent participation (LaBahn and Harich 1997, s. 35). 3 The final part of the questionnaire included three items that evaluated the informant s level of knowledge regarding the firm s dealings with the overseas supplier, involvement with the focal supplier, og confidence in answering the questionnaire (Skarmeas, Katsikeas and Schlegelmilch (2002). 4 ICA is a shortening of international cooperative alliance. The pairs were matched. 11

20

21 3.3.1 Kultur som stereotyper versus kultur som erfaring Noen forskere hevder at kulturell sensitivitet kan tilegnes ved hjelp av et treningsprogram (f. eks., Holzmüller og Stöttinger 2001 s. 601; Johnson et al. 1996; Zakaria 2001). Johnson et al. (1996, s. 985) som fokuserte på strategiske allianser, påpeker at omfattende opplæringsprogrammer er nødvendig for å utvikle en dyp forståelse av en forretningspartners kultur. Kunnskap som er tilegnet på bakgrunn av et opplæringsprogram vil i henhold til disse forskerne bidra til å redusere kulturelle forskjeller mellom internasjonale strategiske allianse partnere. Holzmüller og Stöttinger (2001 s. 611) som setter et spesielt fokus på ledere innen internasjonal markedsføring, argumenterer med at bruk av kulturelle standarder som uttrykker et repertoar av ulike typer atferd som er typisk for et samfunn kan bli brukt som et utgangspunkt til å lære seg atferd som er typisk for en bestemt kultur. Andre forskere referer til Hofstedes (2001, s. 9) klassifiseringsskjema som redegjør for fem dimensjoner som uttrykker nasjonal kultur maktavstand, usikkerhet, maskulinitet/feminitet, individualisme/kollektivisme, kortsiktig/langsiktig orientering som et utgangspunkt til å lære om andres kultur (f.eks., Harich og LaBahn 1998; Usunier og Lee 2005). Men kulturelle standarder og klassifiseringsskjemaer har begrensninger. Det er for eksempel ikke mulig å redegjøre for alle aspekter ved en bestemt kultur (Harich og LaBahn 1998, s. 89). De aspektene som er etablert er stereotyper som ofte brukes til å beskrive typiske trekk ved en nasjonal kultur (Usunier og Lee 2005, s. 390). Et sett med stereotyper kan brukes som en referanseramme, og som et utgangspunkt til å tolke atferd i nye omgivelser. Kunnskap om på hvilke områder man er forskjellig fra en forretningspartner kan muligens hindre misforståelser (Graham 2003, s. 43). Samtidig må man være forberedt på at ingen vil passe perfekt til den referanserammen man har lært seg. Personer som jobber på tvers av kulturer møter ofte på atferd som utfordrer tillærte stereotyper. Et sett med stereotyper som beskriver typiske trekk ved en nasjonal kultur gir ikke kunnskap om variasjonen av atferd som finnes innen en kultur (Osland og Bird 2000, ss. 65, 66). Hvert individ representerer en rekke kulturer. Nasjonal kultur er bare en av mange. Kultur uttrykkes på flere nivå: familie, omegn/distrikt, geografisk område, kjønn, profesjon, etc. (Guirdham 2005, s. 48; Sebenius 2002, s. 12; Sivakumar og Nakata 2001, s. 559). En forretningsperson bør derfor være forsiktig med å vurdere sin partner på bakgrunn av et klassifiseringsskjema om hans eller hennes nasjonale kultur (Graham 2003, s. 43; Sebenius 2002, s. 12). Stereotype oppfatninger om en forretningspartner fører ofte til dårlige resultater (Rodgers 1986, p 16; Rosenberg 13

22 og Thompson 1986, s. 57), deriblant fordi avstand opprettholdes som kan påvirke kommunikasjonen i negativ retning. Å gjøre bruk av stereotyper som et utgangspunkt til å forstå en partner innebærer at personens individualitet ignoreres (Guirdham 2005, s. 184). Med andre ord, et sett av stereotyper har begrenset verdi med hensyn til å predikere en persons atferd i en annen kultur (Adler 2002, s. 20). Man bør på bakgrunn av erfaring være forberedt på å justere stereotype oppfatninger, og kanskje også erstatte dem med et mer variert og mer subtilt syn på hvem den andre er (Bird et al. 1999, s. 164; Magala 2005, s. 49). Studier viser at erfaring med en partners kultur påvirker kommunikasjonen i positiv retning. Gjentakende samhandling bidrar til at man lærer seg sosiale koder og hvordan man bør gå frem i ulike situasjoner (Magala 2005, s. 30). Med andre ord, erfaring som utgangspunkt for å lære seg andres kultur understrekes. Guirdham (2005, s. 29) argumenterer som følger: First hand experience is necessary to understand many subtleties of any culture. Begrepet kulturell sensitivitet slik det er redegjort for i denne studien vektlegger erfaring som en sentral dimensjon. 14

23 4 KULTURELL SENSITIVITET: ET FLERDIMENSJONALT BEGREP Hvorvidt en bedrift lykkes er i stor grad avhengig av hvor dyktig personer som har ansvar for salg er (Brown et al. 1991, s. 347; Rich et al. 1999, s. 41). Salgspersoner har en nøkkelrolle med hensyn til å iverksette markedsføringsstrategier samt håndtere kunderelasjoner (Doney og Cannon 1997, s. 35). Forskere hevder at det er av kritisk betydning at en bedrift har salgspersoner som har høy grad av kulturell sensitivitet hvis den vil lykkes i internasjonale markeder (Chaisrakeo og Speece, 2004, s. 267; Harich og LaBahn, 1998, ss. 88, 89). Med andre ord, kulturell sensitivitet betraktes som en kompetanse på individnivå og bidrar til at en person er forberedt på å håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkeder. Tidligere studier har betraktet kulturell sensitivitet som en dimensjon (LaBahn og Harich 1997; Skarmeas et al. 2002). I denne studien argumenteres det med at kulturell sensitivitet består av mer enn en dimensjon. Tar man utgangspunkt i måten LaBahn og Harich (1997) definerer og operasjonaliserer kulturell sensitivitet på kan man argumentere med at begrepet består av minst to dimensjoner (se pkt 3.1): 1. forståelse og kunnskap om en partners måte å utøve forretning på, og 2. en villighet til å tilpasse seg kundens måte å utøve forretninger på. En gjennomgang av en rekke studier viser at det ikke er noen enhetlig forståelse blant forskere med hensyn til hvilke dimensjoner som best uttrykker en persons evne til å utøve forretninger på i en krysskulturell kontekst. Holzmüller og Stöttinger (2001, ss. 598, 599) skiller mellom kognitiv og ikke-kognitiv kompetanse. I henhold til deres perspektiv betraktes kognitiv kompetanse som innbefatter språk, markedsføring, og annen type profesjonell kunnskap ikke som tilstrekkelig for å lykkes i andre kulturer. Ikke-kognitiv kompetanse betraktes som like viktig og innebærer evnen til empati og følelsesmessig aksept. Cui og van den Berg (1991, ss. 229, 230), som ønsker en bedre forståelse med hensyn til hvordan personer som oppholder seg i et annet land kan tilpasse seg på en best mulig måte, hevder at uten evne til følelsesmessig aksept og empati, blir det vanskelig å etablere positive og fruktbare relasjoner med personer fra andre kulturer. De foreslår tre dimensjoner som uttrykk for tre typer kompetanser som de mener er av kritisk betydning for at en person skal kunne lykkes med å etablere relasjoner på tvers av kulturer: kognitiv kompetanse, evne til empati/følelsesmessig innlevelse, og evne til å tilpasse atferd. Noen forskere hevder at evne til empati/følelsesmessig innlevelse har paralleller med en persons holdning som innebærer å være fordomsfri, tolerant og åpen med hensyn til nye ideer og erfaringer (Hammer et al. 1978, s. 384). Chaisrakeo og 15

24 Speece (2004, s. 269) argumenterer med at holdninger som å være tolerant og fordomsfri er en viktig dimensjon ved kulturell sensitivitet. 4.1 Kulturell sensitivitet På bakgrunn av en gjennomgang av utvalgte studier konkluderes det med at kulturell sensitivitet består av følgende: Å ha toleranse/vidsynthet, evne til å tilpasse forretningsstil, og kunnskap om partners måte å utøve forretning på. Å ha toleranse/vidsynthet referer til i hvilken grad en person er mottagelig for ny informasjon og nye situasjoner (Harich og LaBahn 1998), og betraktes som en dimensjon. En salgsperson evne til å tilpasse forretningsstil (Francis 1991, s. 406; Spiro og Weitz 1990, s. 62), betraktes som en annen dimensjon. Kunnskap, tilegnet på bakgrunn av erfaring med forretningsoppdrag i internasjonale markeder er av kritisk betydning for å etablere, utvikle, og opprettholde kundeforhold som krysser nasjonale grenser (Skarmeas et al. 2002, s. 772). Inspirert av en studie gjennomført av Chetty et al. (2004, ss.21-22) skilles det her mellom tre typer erfaringsbasert kunnskap: internasjonal erfaring, markedserfaring, og erfaring med en bestemt kunde. Med andre ord, erfaringsbasert kunnskap betraktes i henhold til tre dimensjoner. Tabell 2. Kulturell sensitivitet Egenskaper ved begrepet: Nivå Informant Individuelle egenskaper Definisjon Individ Salgsperson Holdning, ferdigheter og erfaring Kulturell sensitivitet er en kompetanse som en salgsperson har, og refererer til holdninger, ferdigheter og erfaring som kreves for å kunne håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkeder. Fokus Kundens forretningspraksis, måte å utøve forretninger på Dimensjoner Internasjonal erfaring Markedserfaring Toleranse/vidsynthet Evne til å tilpasse forretningsstil Erfaring med en bestemt kunde Som et utgangspunkt uttrykkes kulturell sensitivitet i henhold til fem dimensjoner. Kulturell sensitivitet defineres som følger: Kulturell sensitivitet er en kompetanse som en salgsperson har, og referer til holdninger, ferdigheter og erfaring som kreves for å kunne håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkeder. Tabell 2 gir en oppsummering av begrepet kulturell sensitivitet. 16

25 5 MODELL OG HYPOTESER Den konseptuelle modellen som beskriver hvilke sammenhenger denne studien tester ut er presentert som figur 1. Figur 1. Kulturell sensitivitet og begrepets sammenheng med andre variabler. Eksport relevante ressurser Kundespesifikk erfaring Kundeorientert kultur H 1(+) H 2(+) H 9(+) H 10(+) Tillit Internasjonal erfaring H3(+) H 6(+) H 11(+) Tilpasning av forretningsstil H 7(+) Informasjonsutveksling Markedserfaring H 4(+) H 5(+) H 8(+) H 12(+) Toleranse/ vidsynthet Lik vs ulik kultur De skyggelagte områdene representerer de fem dimensjonene som uttrykker kulturell sensitivitet. Alle variablene som inngår i modellen har forankring i teori og tidligere studier. Forskning innen ulike fagfelt har blitt brukt for å bygge opp modellen samt utvikle hypoteser: internasjonal business litteratur, litteratur som fokuserer på internasjonale distribusjonskanaler samt distribusjonskanaler i hjemmemarked, og markedsføringslitteratur, deriblant litteratur som setter et spesielt fokus på salgspersonen. Sammenhengene mellom variablene, beskrevet som hypoteser, 12 totalt, er redegjort for nedenfor. 5.1 Hypoteser Variabelen definert som en salgspersons evne til å tilpasse forretningsstil har forankring i adaptive selling litterature som påpeker at en salgspersons mulighet 17

26 for å lykkes avhenger av hvorvidt personen evner å tilpasse seg ulike kunder i ulike situasjoner (Gengler et al. 1995, s. 288; Weitz et al. 1986, s. 175). Evnen til å tilpasse seg er spesielt relevant når salgspersonen møter på ulike salgssituasjoner (Spiro og Weitz 1990, s. 65). Salgspersoner som har ansvar for kunder i internasjonale markeder må kunne håndtere ulike salgssituasjoner (Chaisrakeo og Speece 2004, s. 279), og evnen til å tilpasse seg er derfor høyst relevant. Å tilegne seg evnen til å tilpasse forretningsstil forventes til dels å være et resultat av bedriftsspesifikke egenskaper. En bedrifts interne ressurser som dedikeres til eksportaktiviteter betraktes som å være en av dem. 5.2 Eksport relevante ressurser I henhold til internasjonaliseringsprosess modellen betraktes en bedrifts allokering av ressurser til eksportorientert aktivitet som en viktig indikator på internasjonalt engasjement (Johanson og Vahlne 1977, s. 28). Eksport relevante ressurser referer til i hvilken grad en bedrift har de interne ressursene som lederkapasitet, personale og finansielle ressurser til å iverksette nødvendige tiltak samt gjøre nødvendige investeringer som kreves for å lykkes med sin eksport. Med andre ord, for å lykkes i eksport markeder må det allokeres tilstrekkelig med ressurser for å etablere og opprettholde nære relasjoner med kunden (Bello et al. 2003, s. 4; Welch og Luostarinen 1988, ss ). Å bidra til å utvikle salgspersoners evne til å betjene kunder i internasjonale markeder kan betraktes som en strategi med hensyn til å etablere samt opprettholde viktige kundeforhold. Det kan være å gi opplæring til nytt personale som innebærer å utvikle ny kunnskap, ferdigheter og erfaring i eksportmarkeder (Welch og Luostarinen 1988, s. 42). Videre så kreves kompetanse i språk, og kunnskap om markedsforhold krever en kontinuerlig oppdatering (Bello og Gilliland 1997, s. 24). For å utvikle salgspersoners kompetanse med hensyn til forretningspartners forretnings- og forhandlingsstil, må tiltak og ressurser dedikeres (Kraft og Chung 1992, s. 69; Skarmeas et al. 2002, s. 763). Bedrifter som mangler finansielle midler og personalressurser er mindre beredt til å etablere samt opprettholde langsiktige kundeforhold (Bello et al. 2003, s. 10), som innebærer at forutsetninger og grunnlag til å utvikle salgspersoners evne til å tilpasse seg kundens måte å utøve forretning på er begrenset. Hypotesen er som følger: H 1: Tilstrekkelige eksport relevante ressurser øker en salgspersons evne til å tilpasse foretningsstil. 18

Innovative bedrifter i en global økonomi

Innovative bedrifter i en global økonomi Innovative bedrifter i en global økonomi Rune Dahl Fitjar Professor i innovasjonsstudier, Handelshøgskolen ved UiS Universitetet i Stavanger uis.no 31.01.2014 Påstand 1: Samarbeid er viktig for innovasjon

Detaljer

Frafall og EU-programmene. Henrik Arvidsson Rådgiver Trondheim/29.01.2016

Frafall og EU-programmene. Henrik Arvidsson Rådgiver Trondheim/29.01.2016 Frafall og EU-programmene Henrik Arvidsson Rådgiver Trondheim/29.01.2016 Fører deltakelse i EU-programmer til lavere frafall/høyere gjennomføring? Vi vet ikke. Men vi kan gjette. Årsaker til frafall Effekter

Detaljer

Samhandling i prosjekter et forskerblikk på Nødnettprosjektet. Therese Dille, PhD

Samhandling i prosjekter et forskerblikk på Nødnettprosjektet. Therese Dille, PhD Samhandling i prosjekter et forskerblikk på Nødnettprosjektet Therese Dille, PhD Bakgrunn Forskningsprosjekt (2008-2012) ved Handelshøyskolen BI, Institutt for ledelse og organisasjon Tilknyttet FoU-prosjektet

Detaljer

When people and products connect a workplace comes to life.

When people and products connect a workplace comes to life. 130906 Produksjon: Valentin&Byhr. Trykk: Strokirk-Landströms. Papir: Munken Polar. When people and products connect a workplace comes to life. www.efg.no Om oss. EFG HOV + DOKKA AS er en av Norges ledende

Detaljer

Konstruktivistisk Veiledning

Konstruktivistisk Veiledning Konstruktivistisk Veiledning innhold innhold 09.15 Introduksjon til konstruktivistisk veiledning 10.15 Visualisering som redskap i konstruktivistisk veiledning. Videoopptak visualisering. 11.30 Lunsj 12.30

Detaljer

Skoleledelse og elevenes læring

Skoleledelse og elevenes læring 1 Skoleledelse og elevenes læring Rica Hell - Februar 2011 Skolelederkonferanse Anne Berit Emstad, NTNU 2 Bakgrunn Meta analyse 27 studier 18 USA, 2 Canada, Australia, England, Hong Kong, Israel, Nederland,

Detaljer

Optimalisering av bedriftens kundeportefølje

Optimalisering av bedriftens kundeportefølje Optimalisering av bedriftens kundeportefølje DM Huset 25. mai 2005 Professor Fred Selnes Handelshøyskolen BI Bakgrunn På 90 tallet vokste det frem en bred forståelse for verdien av fornøyde og lojale kunder

Detaljer

Nordisk mobilitetsanalyse 2012. CIMO Internationella programkontoret Senter for internasjonalisering av utdanning

Nordisk mobilitetsanalyse 2012. CIMO Internationella programkontoret Senter for internasjonalisering av utdanning CIMO Internationella programkontoret Senter for internasjonalisering av utdanning 1 Samarbeid mellom Internationella programkontoret, Sverige CIMO, Finland Senter for internasjonalisering av utdanning,

Detaljer

Offshoring - trender og best practice

Offshoring - trender og best practice Offshoring - trender og best practice 20. oktober 2011 Dan Vigeland Managing Partner Core group Local Companies Global opportunities 1 Agenda Kort introduksjon Utvikling innen IT-offshoring En strukturert

Detaljer

Innovasjonsvennlig anskaffelse

Innovasjonsvennlig anskaffelse UNIVERSITETET I BERGEN Universitetet i Bergen Innovasjonsvennlig anskaffelse Fredrikstad, 20 april 2016 Kjetil Skog 1 Universitetet i Bergen 2 Universitetet i Bergen Driftsinntekter på 4 milliarder kr

Detaljer

organisasjonsanalyse på tre nivåer

organisasjonsanalyse på tre nivåer organisasjonsanalyse på tre nivåer Makronivået -overordnede systemegenskaper- Mesonivået avgrensete enheter, avdelinger, kollektiver Mikronivået -individer og smågrupper- Høyere nivå gir rammer og føringer

Detaljer

U37 Tid for omstilling

U37 Tid for omstilling U37 Tid for omstilling Geir Arne Veglo, Stavanger, 25. februar 2016 Agenda I II III IV V VI VII Hvem er jeg? Et marked i endring Hva må virksomhetene gjøre? Business Model Canvas Forretningsstrategi Individstrategi

Detaljer

Lærere som lærer. Elaine Munthe. Professor / Dekan Universitetet i Stavanger uis.no 26.10.2015

Lærere som lærer. Elaine Munthe. Professor / Dekan Universitetet i Stavanger uis.no 26.10.2015 Lærere som lærer Elaine Munthe Professor / Dekan Universitetet i Stavanger uis.no Plan for innlegget: Læreres profesjonelle læring i et kontinuum Kunnskaps- og kompetanseområder for lærere Hvordan fremme

Detaljer

Simulert tilbakekalling av makrell - produkter kjøpt i Japan

Simulert tilbakekalling av makrell - produkter kjøpt i Japan Food Marketing Research & Information Center MainSafeTraceJapan Simulert tilbakekalling av makrell - produkter kjøpt i Japan Kathryn Anne-Marie Donnelly (Nofima), Jun Sakai, Yuka Fukasawa, Mariko Shiga

Detaljer

Målgruppeinnsikt og merkevare som verktøy for å få makt og kunder.

Målgruppeinnsikt og merkevare som verktøy for å få makt og kunder. Målgruppeinnsikt og merkevare som verktøy for å få makt og kunder. Regionalt næringsprogram Philip Kotler Markedsføring handler om å identifisere og dekke menneskelige og sosiale behov (:4) If I had asked

Detaljer

Sikkerhetskultur. Fra måling til forbedring. Jens Chr. Rolfsen 301012

Sikkerhetskultur. Fra måling til forbedring. Jens Chr. Rolfsen 301012 Fra måling til forbedring Jens Chr. Rolfsen Innhold Perspektiver på sikkerhet Rammeverk for vurdering av sikkerhetskultur Et praktisk eksempel Kultur og endringsevne 2 Perspektiver på sikkerhet Sikkerhet

Detaljer

buildingsmart Norge seminar Gardermoen 2. september 2010 IFD sett i sammenheng med BIM og varedata

buildingsmart Norge seminar Gardermoen 2. september 2010 IFD sett i sammenheng med BIM og varedata buildingsmart Norge seminar Gardermoen 2. september 2010 IFD sett i sammenheng med BIM og varedata IFD International Framework for Dictionaries Hvordan bygges en BIM? Hva kan hentes ut av BIM? Hvordan

Detaljer

Oppfølging av etiske krav: Eksempel Helse Sør-Øst

Oppfølging av etiske krav: Eksempel Helse Sør-Øst Oppfølging av etiske krav: Eksempel Helse Sør-Øst Sauda, 21. september 2011 Grete Solli, spesialrådgiver, Helse Sør-Øst Magne Paulsrud, seniorrådgiver, Initiativ for etisk handel Helse Sør-Øst: nye etiske

Detaljer

Social Media Insight

Social Media Insight Social Media Insight Do you know what they say about you and your company out there? Slik fikk Integrasco fra Grimstad Vodafone og Sony Ericsson som kunder. Innovasjon og internasjonalisering, Agdering

Detaljer

Nettverk og relasjonsbygging. Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014

Nettverk og relasjonsbygging. Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014 Nettverk og relasjonsbygging Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014 Hvorfor har vi relasjoner? Eller: Hvordan skal bedriften organisere samarbeid med omverdenen? Innkjøp Leverandør A Leverandør

Detaljer

NIBRs ETISKE RETNINGSLINJER

NIBRs ETISKE RETNINGSLINJER NIBRs ETISKE RETNINGSLINJER Etiske retningslinjer for NIBR NIBRs kjernekompetanse og faglige profil Norsk institutt for by- og regionforskning NIBR, er et uavhengig, samfunnsvitenskapelig forskningsinstitutt.

Detaljer

Implementering av EPJ på sykehus Diffusjon av innovasjoner Den menneskelige faktoren

Implementering av EPJ på sykehus Diffusjon av innovasjoner Den menneskelige faktoren Implementering av EPJ på sykehus Diffusjon av innovasjoner Den menneskelige faktoren Kim Hoel Halvorsen R.N, MI Lena Enander R.N, MI Sykehus og implementering Store og komplekse organisasjoner. Sterk organisasjonskultur

Detaljer

... om nettverk, klynger og innovasjonssystemer. Harald Furre, 14. april 2011

... om nettverk, klynger og innovasjonssystemer. Harald Furre, 14. april 2011 Hva vet vi?... om nettverk, klynger og innovasjonssystemer Harald Furre, 14. april 2011 1 Min bakgrunn grenselandet mellom teori og praksis 20 år i forsknings- og konsulentvirksomhet med innovasjon som

Detaljer

Anna Krulatz (HiST) Eivind Nessa Torgersen (HiST) Anne Dahl (NTNU)

Anna Krulatz (HiST) Eivind Nessa Torgersen (HiST) Anne Dahl (NTNU) Multilingualism in Trondheim public schools: Raising teacher awareness in the English as a Foreign Language classroom Anna Krulatz (HiST) Eivind Nessa Torgersen (HiST) Anne Dahl (NTNU) Problemstilling

Detaljer

Barn og unges medvirkning i barnevernet hvorfor og hvordan? Elisabeth Backe-Hansen

Barn og unges medvirkning i barnevernet hvorfor og hvordan? Elisabeth Backe-Hansen Barn og unges medvirkning i barnevernet hvorfor og hvordan? Elisabeth Backe-Hansen Innholdet i presentasjonen Begrunnelser og bestemmelser i lov og forskrift Medvirkningsmodeller Litt teori Medvirkning

Detaljer

Et kunnskapsbasert Nord Norge(1)

Et kunnskapsbasert Nord Norge(1) Et kunnskapsbasert Nord Norge(). Vennligst velg riktig organisasjonsform for din bedrift Bedrifter som er datterselskap i et konsern skal besvare spørsmålene på vegne av sin egen bedrift og dens eventuelle

Detaljer

Forskningsmetoder i informatikk

Forskningsmetoder i informatikk Forskningsmetoder i informatikk Forskning; Masteroppgave + Essay Forskning er fokus for Essay og Masteroppgave Forskning er ulike måter å vite / finne ut av noe på Forskning er å vise HVORDAN du vet/ har

Detaljer

www.steria.no 08.09.2011 1 Konfidensiell - Navn på presentasjon.ppt

www.steria.no 08.09.2011 1 Konfidensiell - Navn på presentasjon.ppt 08.09.2011 1 Konfidensiell - Navn på presentasjon.ppt En praktisk tilnærming til tjenestekatalog Svein Erik Schnell, Senior Consultant Steria AS Tine Hedelund Nielsen, Consultant Steria AS Steria Agenda

Detaljer

Pårørende til personer med demens i sykehjem - involverte eller brysomme?

Pårørende til personer med demens i sykehjem - involverte eller brysomme? Pårørende til personer med demens i sykehjem - involverte eller brysomme? Linn Hege Førsund Høgskolelektor / Stipendiat HSN / NTNU (Illustrasjonsfoto) 1 Bakgrunn Forskning innenfor pårørendeomsorg til

Detaljer

Bygg 21 Nasjonal nytenkning eller enda et «supperåd»?

Bygg 21 Nasjonal nytenkning eller enda et «supperåd»? Bygg 21 Nasjonal nytenkning eller enda et «supperåd»? PETTER EIKEN 08.01.2013 2 Hva er Bygg21? 3 Mål Resultatmål Utdanning og kunnskapsformidling skal gi dyktigere aktører i byggsektoren FoU skal heve

Detaljer

Studentpraksis i den tredje verden

Studentpraksis i den tredje verden Studentpraksis i den tredje verden Morgendagens helsearbeidere i nord 6-7.april 2011 Kirsti Henriksen sykepleieutdanningen IHO Bakgrunn: Økende trend innen vestlige sykepleierutdanninger å ha praksis i

Detaljer

Kommunereformarbeid. Kommunikasjonsplan som del av en god prosess. 2015 Deloitte AS

Kommunereformarbeid. Kommunikasjonsplan som del av en god prosess. 2015 Deloitte AS Kommunereformarbeid Kommunikasjonsplan som del av en god prosess 1 Agenda Arbeidsgiverpolitiske perspektiver på kommunesammenslåingsprosesser Kort om åpenhet vs. lukking Presentasjon og utvikling av en

Detaljer

Når beste praksis rammeverk bidrar til bedre governance. Ingar Brauti, RC Fornebu Consulting AS

Når beste praksis rammeverk bidrar til bedre governance. Ingar Brauti, RC Fornebu Consulting AS Når beste praksis rammeverk bidrar til bedre governance Ingar Brauti, RC Fornebu Consulting AS :. er når man har en tilpasset egen bruk Et riktig modenhetsnivå! IT Governance Institute's definisjon er:

Detaljer

Ikke bare si at det er et spill for det er noe

Ikke bare si at det er et spill for det er noe Ikke bare si at det er et spill for det er noe En Goffmaninspirert casestudie av sosial identitet og utfordrende atferd i et bofellesskap for utviklingshemmede Per-Christian Wandås Vernepleier med mastergrad

Detaljer

Managing Culture av Kirsti Christie

Managing Culture av Kirsti Christie Managing Culture av Kirsti Christie HR & adm sjef, Norsk Folkehjelp Konserndirektør, r, Organisasjon & HR, Avishuset Dagbladet Sosialantropolog, UiO & Australia Personaldirektør r i Nycomed/Amersham/GE

Detaljer

Rapporterer norske selskaper integrert?

Rapporterer norske selskaper integrert? Advisory DnR Rapporterer norske selskaper integrert? Hvordan ligger norske selskaper an? Integrert rapportering er å synliggjøre bedre hvordan virksomheten skaper verdi 3 Norske selskaper har en lang vei

Detaljer

SIU Retningslinjer for VET mobilitet

SIU Retningslinjer for VET mobilitet SIU Retningslinjer for VET mobilitet Gardermoen, 16.09.2014 Oppstart- og erfaringsseminar Tore Kjærgård Carl Endre Espeland 2 Kort om Erasmus+ EUs utdanningsprogram for perioden 2014 2020 Budsjett: 14,7

Detaljer

IT Governance virksomhetsutvikling og innovasjon uten å miste kontroll (compliance)

IT Governance virksomhetsutvikling og innovasjon uten å miste kontroll (compliance) IT Governance virksomhetsutvikling og innovasjon uten å miste kontroll (compliance) Ragnvald Sannes (ragnvald.sannes@bi.no) Institutt for ledelse og organisasjon, Handelshøyskolen BI Hva er IT Governance

Detaljer

Samarbeid i praksis 10 konkurrenter og én felles løsning! Oslo, 31. oktober 2012 Atle Bergfjord

Samarbeid i praksis 10 konkurrenter og én felles løsning! Oslo, 31. oktober 2012 Atle Bergfjord Samarbeid i praksis 10 konkurrenter og én felles løsning! Oslo, 31. oktober 2012 Atle Bergfjord Bakgrunn Dagens situasjon er at alle tilsynsetatene har utviklet lokale informasjonssystemer til eget bruk.

Detaljer

Finansiell analyse og modellering for strategiske og finansielle beslutninger

Finansiell analyse og modellering for strategiske og finansielle beslutninger Finansiell analyse og modellering for strategiske og finansielle beslutninger Financial Advisory November 2012 Vi skreddersyr finansielle analyser for våre klienter Deloitte finansiell analyse og modellering

Detaljer

Undervisning i barnehagen?

Undervisning i barnehagen? Undervisning i barnehagen? Anne S. E. Hammer Forskerfrøkonferanse i Stavanger, 8. mars 2013 Bakgrunnen for å stille dette spørsmålet Resultater fremkommet i en komparativ studie med fokus på førskolelæreres

Detaljer

Kulturell kompetanse en tredelt modell. RKBU Helsefak Universitetet i Tromsø

Kulturell kompetanse en tredelt modell. RKBU Helsefak Universitetet i Tromsø Kulturell kompetanse en tredelt modell RKBU Helsefak Universitetet i Tromsø Et teoretisk grunnlag Bygd på Dr.avhandlinga Kontekstuelt barnevern (Saus 1998) Artiklene Cultural competence in child welfare

Detaljer

Innføring i sosiologisk forståelse

Innføring i sosiologisk forståelse INNLEDNING Innføring i sosiologisk forståelse Sosiologistudenter blir av og til møtt med spørsmål om hva de egentlig driver på med, og om hva som er hensikten med å studere dette faget. Svaret på spørsmålet

Detaljer

Hvilken retning går Internett i?

Hvilken retning går Internett i? Hvilken retning går Internett i? Registrarseminar, Oslo 27. november 2008 Ørnulf Storm Seksjonssjef Seksjon for adressering og elektronisk signatur Avdeling for Internett og Sikkerhet Post- og teletilsynet

Detaljer

Kvalitativ metode. Kvalitativ metode. Kvalitativ metode. Kvalitativ metode. Forskningsprosessen. Forelesningen

Kvalitativ metode. Kvalitativ metode. Kvalitativ metode. Kvalitativ metode. Forskningsprosessen. Forelesningen 9. februar 2004 Forelesningen Metode innenfor samfunnsvitenskap og humaniora: Vi studerer en fortolket verden: oppfatninger, verdier, normer - vanskelig å oppnå objektiv kunnskap Metodisk bevissthet: Forstå

Detaljer

Kommunikasjon og samspill mellom pårørende og fagpersoner i en ansvarsgruppe

Kommunikasjon og samspill mellom pårørende og fagpersoner i en ansvarsgruppe Kommunikasjon og samspill mellom pårørende og fagpersoner i en ansvarsgruppe Margunn Rommetveit Høgskolelektor Høgskolen i Bergen Avdeling for Helse og Sosialfag Institutt for sosialfag og vernepleie Kommunikasjon

Detaljer

Det gode styrearbeidet og kjennetegn ved den gode styrelederen. ved Nils Magne Larsen, Handelshøgskolen i Tromsø / Høgskolen i Harstad

Det gode styrearbeidet og kjennetegn ved den gode styrelederen. ved Nils Magne Larsen, Handelshøgskolen i Tromsø / Høgskolen i Harstad Det gode styrearbeidet og kjennetegn ved den gode styrelederen ved Nils Magne Larsen, Handelshøgskolen i Tromsø / Høgskolen i Harstad Hva gjør meg delvis kvalifisert til å si noen om dette temaet Lang

Detaljer

Presentasjon NAMMO og Lean Supply

Presentasjon NAMMO og Lean Supply Presentasjon NAMMO og Lean Supply Presentasjon NIMA SCM seminar Erik Høgberget NAMMO Nammo Proprietary Information NAMMO og logistiske utfordringer Forsvarsindustri har tradisjoner fra over 100 år tilbake,

Detaljer

IMT 1321 IT-Ledelse IMT 1321 IT-LEDELSE IMT 1321 IT-LEDELSE. Faglærer : Tom Røise 13.Jan. 2011. IMT1321 IT-Ledelse 1. Dagens :

IMT 1321 IT-Ledelse IMT 1321 IT-LEDELSE IMT 1321 IT-LEDELSE. Faglærer : Tom Røise 13.Jan. 2011. IMT1321 IT-Ledelse 1. Dagens : IMT 1321 IT-Ledelse Dagens : Kort presentasjon av faglærer Presentasjon av emnet IT-systemer hva benyttes og hvorfor? IT-systemenes plass i virksomhetene Forsmak på enkelttemaer vi tar for oss og fremdriftsplan

Detaljer

April 2014. Hvitvasking Hvor kommer pengene fra? Granskning og Forensic Services

April 2014. Hvitvasking Hvor kommer pengene fra? Granskning og Forensic Services April 2014 Hvitvasking Hvor kommer pengene fra? Granskning og Forensic Services Hvitvasking Hvor kommer pengene fra? Hvitvasking er ofte kalt den globale kriminalitetens mor. Kriminalitet kan gi utbytte

Detaljer

Mikro-, Makro- og Meta Ledelse

Mikro-, Makro- og Meta Ledelse Page 1 of 5 Det Nye Ledelse Paradigmet Lederferdigheter - De viktigste ferdigheter du kan tilegne deg. Forfatter Robert B. Dilts Originaltittel: The New Leadership Paradigm Oversatt til Norsk av Torill

Detaljer

Oslo Børs størst i verden på fisk og sjømat, et hav av muligheter

Oslo Børs størst i verden på fisk og sjømat, et hav av muligheter Oslo Børs størst i verden på fisk og sjømat, et hav av muligheter Hordaland på Børs - Bente A. Landsnes, 22. august 2013 2 21 selskaper i Hordaland er på børs 3 Finansmarkedene i endring Finanskrise kapitaltørke,

Detaljer

Utvikling av voksnes ferdigheter for optimal realisering av arbeidskraft (SkillsREAL)

Utvikling av voksnes ferdigheter for optimal realisering av arbeidskraft (SkillsREAL) Utvikling av voksnes ferdigheter for optimal realisering av arbeidskraft (SkillsREAL) Utvikling av voksnes ferdigheter for optimal realisering av arbeidskraft Tarja Tikkanen Hva betyr PIAAC-resultatene

Detaljer

LISTE OVER TILLATTE HJELPEMIDLER EKSAMEN I NOVEMBER OG DESEMBER 2014

LISTE OVER TILLATTE HJELPEMIDLER EKSAMEN I NOVEMBER OG DESEMBER 2014 1 LISTE OVER TILLATTE HJELPEMIDLER EKSAMEN I NOVEMBER OG DESEMBER 2014 REGLEMENT FOR BRUK AV KALKULATOR OG ORDBOK SE SISTE SIDE 1. STUDIEÅR (ØKAD/REV): Finansregnskap m/ikt (ØABED1000) Markedsføring og

Detaljer

Klasseledelse og foreldresamarbeid

Klasseledelse og foreldresamarbeid Klasseledelse og foreldresamarbeid Utfordringer og strategier Lærere og foreldre har begge betydning for elevenes læringsutbytte, og det er derfor viktig at dette samarbeidet er godt. Denne teksten tar

Detaljer

Veiledning for utarbeidelsen av økonomiske analyser som fremlegges for Konkurransetilsynet

Veiledning for utarbeidelsen av økonomiske analyser som fremlegges for Konkurransetilsynet Rev.dato: 16.12.2009 Utarbeidet av: Konkurransetilsynet Side: 1 av 5 Innhold 1 BAKGRUNN OG FORMÅL... 2 2 GENERELLE PRINSIPPER... 2 2.1 KLARHET OG TRANSPARENS... 2 2.2 KOMPLETTHET... 2 2.3 ETTERPRØVING

Detaljer

Skyløsninger for norske forhold privat og offentlig sektor

Skyløsninger for norske forhold privat og offentlig sektor Skyløsninger for norske forhold privat og offentlig sektor SBNKonferansen 2015 Stavanger 21. oktober Professor Petter Gottschalk Handelshøyskolen BI Professor Petter Gottschalk Cloud 1 Cloud Drift Outsourcing

Detaljer

Kvalitative intervjuer og observasjon. Pensum: Jacobsen (2005), s. 141-163.

Kvalitative intervjuer og observasjon. Pensum: Jacobsen (2005), s. 141-163. Kvalitative intervjuer og observasjon Pensum: Jacobsen (2005), s. 141-163. Tema Individuelle dybdeintervjuer De fire fasene i intervjuprosessen De typiske fallgruvene Kjennetegn ved gode spørsmål Pålitelighet,

Detaljer

Tilrettelegging for læring av grunnleggende ferdigheter

Tilrettelegging for læring av grunnleggende ferdigheter Tilrettelegging for læring av grunnleggende ferdigheter Askøy 11. november 2005 del 2 Stein Dankert Kolstø Institutt for fysikk og teknologi Universitetet i Bergen 1 Oversikt Kompetanser og læring Grunnleggende

Detaljer

Dialogkveld 03. mars 2016. Mobbing i barnehagen

Dialogkveld 03. mars 2016. Mobbing i barnehagen Dialogkveld 03. mars 2016 Mobbing i barnehagen Discussion evening March 3rd 2016 Bullying at kindergarten Mobbing i barnehagen Kan vi si at det eksisterer mobbing i barnehagen? Er barnehagebarn i stand

Detaljer

Stian Antonsen, SINTEF Teknologiledelse Teknologi og samfunn

Stian Antonsen, SINTEF Teknologiledelse Teknologi og samfunn Sikkerhetskultur eller sikkerhetsdressur? Stian Antonsen, SINTEF Teknologiledelse Sikkerhetskultur eller sikkerhetsdressur? Disposisjon Sikkerhetskultur - bakgrunn Sikkerhetskultur som forskningsfelt Kultur

Detaljer

Styring uten Ledelse Ledelse uten Styring

Styring uten Ledelse Ledelse uten Styring Even Bolstad Daglig leder HR Norge www.hrnorge.no @hr_norge www.evenbolstad.net @evenbolstad Styring uten Ledelse Ledelse uten Styring Martekonferansen Tromsø, oktober 2013 Sjef Ikke en popularitetskonkurranse

Detaljer

NetQues prosjektrapport Logopedutdanningene i Europa Forenet i mangfold

NetQues prosjektrapport Logopedutdanningene i Europa Forenet i mangfold NetQues prosjektrapport Logopedutdanningene i Europa Forenet i mangfold Network for Tuning Standards and Quality of Education Programmes in Speech and Language Therapy/Logopaedics across Europe (NetQues):

Detaljer

Rotarys samfunnsansvar mange roller, men bare én hatt?

Rotarys samfunnsansvar mange roller, men bare én hatt? 1 May Thorseth Professor Filosofisk institutt og daglig leder Program for anvendt etikk, NTNU http://www.ntnu.no/anvendtetikk/ Rotarys samfunnsansvar mange roller, men bare én hatt? Rotary distriktskonferanse

Detaljer

Kvalitetsmåling på årskonferansen

Kvalitetsmåling på årskonferansen Kvalitetsmåling på årskonferansen Seminar A: Kan kvalitet måles? 11.20-12.15 Pasienterfaringer i Norge og Danmark 13.00-14.30 30-dagers overlevelse ved slag, hjerteinfarkt og lårhalsbrudd Plenumsforedrag:

Detaljer

Kjapt & Nyttig Bergens Næringsråd 22.10.2010. Sosial nettverk. - Om hvordan organisasjoner virkelig fungerer. Seniorkonsulent Harald Engesæth AFF

Kjapt & Nyttig Bergens Næringsråd 22.10.2010. Sosial nettverk. - Om hvordan organisasjoner virkelig fungerer. Seniorkonsulent Harald Engesæth AFF Kjapt & Nyttig Bergens Næringsråd 22.10.2010 Sosial nettverk - Om hvordan organisasjoner virkelig fungerer Seniorkonsulent Harald Engesæth AFF Kjapt & nyttig om: Sosial kapital og gjenytelse Hvorfor ha

Detaljer

Undervisning i barnehagen? Anne S. E. Hammer, Avdeling for lærerutdanning, HiB

Undervisning i barnehagen? Anne S. E. Hammer, Avdeling for lærerutdanning, HiB Undervisning i barnehagen? Anne S. E. Hammer, Avdeling for lærerutdanning, HiB Bakgrunnen for å stille dette spørsmålet: Funn fra en komparativ studie med fokus på førskolelæreres tilnærming til naturfag

Detaljer

Erfaringer med klyngedannelse «Fra olje og gass til havbruk»

Erfaringer med klyngedannelse «Fra olje og gass til havbruk» Erfaringer med klyngedannelse «Fra olje og gass til havbruk» Helge Ege, Statsautorisert revisor Deloitte avdeling Lyngdal 2 Vår rolle i tilsvarende klynger: Deloitte Bergen, sitter på spesialkompetanse,

Detaljer

Kvalitet i forskerutdanningen: Hvordan gjør vi dette i dag? Hva bør NMBU gjøre bedre? - En PhDs tanker

Kvalitet i forskerutdanningen: Hvordan gjør vi dette i dag? Hva bør NMBU gjøre bedre? - En PhDs tanker Kvalitet i forskerutdanningen: Hvordan gjør vi dette i dag? Hva bør NMBU gjøre bedre? - En PhDs tanker Ellen Stenslie, PhD-representant i Forskningsutvalget 09. September, 2014 Norges miljø- og biovitenskapelige

Detaljer

Context Questionnaire Sykepleie

Context Questionnaire Sykepleie Context Questionnaire Sykepleie Kjære studenter, På de følgende sider vil du finne noen spørsmål om dine studier og praktiske opplæring. Dette spørreskjemaet inngår som en del av et europeisk utviklings-

Detaljer

Digital historiefortelling som «boundary object» i tverrfaglig samarbeid? Grete Jamissen og Mike Moulton HiOA 10. november 2014

Digital historiefortelling som «boundary object» i tverrfaglig samarbeid? Grete Jamissen og Mike Moulton HiOA 10. november 2014 Digital historiefortelling som «boundary object» i tverrfaglig samarbeid? Grete Jamissen og Mike Moulton HiOA 10. november 2014 Kontekst UMB og HiO (nå NMBU og HiOA) Utvikling av et masterprogram i folkehelsevitenskap

Detaljer

Forelesning 19 SOS1002

Forelesning 19 SOS1002 Forelesning 19 SOS1002 Kvalitative forskningsmetoder Pensum: Thagaard, Tove (2003): Systematikk og innlevelse. En innføring i kvalitativ metode. 2. utgave, Bergen: Fagbokforlaget. 1 Målet med den kvalitative

Detaljer

Climate change and adaptation: Linking. stakeholder engagement- a case study from

Climate change and adaptation: Linking. stakeholder engagement- a case study from Climate change and adaptation: Linking science and policy through active stakeholder engagement- a case study from two provinces in India 29 September, 2011 Seminar, Involvering ved miljøprosjekter Udaya

Detaljer

UNIVERSITETET I OSLO ØKONOMISK INSTITUTT

UNIVERSITETET I OSLO ØKONOMISK INSTITUTT UNIVERSITETET I OSLO ØKONOMISK INSTITUTT Utsatt eksamen i: ECON1410 - Internasjonal økonomi Exam: ECON1410 - International economics Eksamensdag: 18.06.2013 Date of exam: 18.06.2013 Tid for eksamen: kl.

Detaljer

Verktøy for forretningsmodellering

Verktøy for forretningsmodellering Verktøy for forretningsmodellering Referanse til kapittel 12 Verktøyet er utviklet på basis av «A Business Modell Canvas» etter A. Osterwalder og Y. Pigneur. 2010. Business Model Generation: A Handbook

Detaljer

Sykefravær blant lærere. HMS-samarbeidsforum 25. november 2010 HMS-sjef Ruth Brudvik

Sykefravær blant lærere. HMS-samarbeidsforum 25. november 2010 HMS-sjef Ruth Brudvik Sykefravær blant lærere HMS-samarbeidsforum 25. november 2010 HMS-sjef Ruth Brudvik Fra ide til realitet Ide lansert vår 2009 Rask avklaring med Uni-Rokkan senteret Interne diskusjoner h-2009 Politisk

Detaljer

Teamledelse nøkkelen til suksess i store desentraliserte organisasjoner Hvordan oppnå endring gjennom bruk av lederteamets kompetanse og ressurser

Teamledelse nøkkelen til suksess i store desentraliserte organisasjoner Hvordan oppnå endring gjennom bruk av lederteamets kompetanse og ressurser Helse Nord, regional ledersamling Bodø, 26. februar 2009 Teamledelse nøkkelen til suksess i store desentraliserte organisasjoner Hvordan oppnå endring gjennom bruk av lederteamets kompetanse og ressurser

Detaljer

Hvordan skaper vi arbeidsglede på jobben?

Hvordan skaper vi arbeidsglede på jobben? Hvordan skaper vi arbeidsglede på jobben? Om begrepet arbeidsglede og hvorfor det er et viktig mål for en organisasjon. Karoline H. Kopperud Ph.D., Organisasjonspsykologi og ledelse Assessit AS Aktivert

Detaljer

SIKKERHET OG TILLIT FRA ET TVERRFAGLIG PERSPEKTIV

SIKKERHET OG TILLIT FRA ET TVERRFAGLIG PERSPEKTIV SIKKERHET OG TILLIT FRA ET TVERRFAGLIG PERSPEKTIV Abelia Innovasjon Fagnettverk for Informasjonssikkerhet Oslo 17. mars 2005 Sikkerhet og tillit hva er sammenhengen? Ketil Stølen Sjefsforsker/Professor

Detaljer

Profesjonsdanning og samfunnets evidenskrav

Profesjonsdanning og samfunnets evidenskrav Profesjonsdanning og samfunnets evidenskrav UHR konferanse Levanger 19. - 20. Mars 2013 Bodil Tveit Førsteamanuensis, Diakonhjemmet Høgskole, Oslo Institutt for sykepleie og Helse 1 «Godt samspill og samarbeid

Detaljer

NSG seminar om forskningsfinansiering og fordelingsmekanismer innen medisinsk og helsefaglig forskning

NSG seminar om forskningsfinansiering og fordelingsmekanismer innen medisinsk og helsefaglig forskning NSG seminar om forskningsfinansiering og fordelingsmekanismer innen medisinsk og helsefaglig forskning Clarion Hotel Oslo Airport, Gardermoen, 3. november 2010 Magnus Gulbrandsen, professor, Senter for

Detaljer

Tjenestekjøp i offentlig sektor

Tjenestekjøp i offentlig sektor Virke, rundebordskonferanse, 5. februar 2013: Tjenestekjøp i offentlig sektor Hvor godt er lederskapet knyttet til disse kontraktsrelasjonene? Roar Jakobsen (roar.jakobs@gmail.com) Noen forskningsresultater

Detaljer

Capabilities for regional innovation in a globalizing world. Martin Gjelsvik

Capabilities for regional innovation in a globalizing world. Martin Gjelsvik Capabilities for regional innovation in a globalizing world Martin Gjelsvik Utgangspunkt Regional innovasjonsevne er nødvendig for å møte utfordringene fra globaliseringen: mer markedsøkonomi, langt billigere

Detaljer

Internasjonalisering. Prosjekt Læring i arbeidsliv og utdanning. Internasjonalt utvalg 19.06.12

Internasjonalisering. Prosjekt Læring i arbeidsliv og utdanning. Internasjonalt utvalg 19.06.12 Internasjonalisering Prosjekt Læring i arbeidsliv og utdanning Internasjonalt utvalg 19.06.12 Definisjon internasjonalisering En etablert definisjon for internasjonalisering i høyere utdanning: The process

Detaljer

Arbeidsglede og ledelse. Arbeidsgledeseminar Virke Førsteamanuensis/ Ph.D. Anders Dysvik Institutt for ledelse og organisasjon Handelshøyskolen BI

Arbeidsglede og ledelse. Arbeidsgledeseminar Virke Førsteamanuensis/ Ph.D. Anders Dysvik Institutt for ledelse og organisasjon Handelshøyskolen BI Arbeidsglede og ledelse Arbeidsgledeseminar Virke Førsteamanuensis/ Ph.D. Anders Dysvik Institutt for ledelse og organisasjon Handelshøyskolen BI Ledelse som kilde til ansattes jobbmotivasjon Opplevd lederstøtte

Detaljer

Hva er PIRLS, PISA og nasjonale prøver?

Hva er PIRLS, PISA og nasjonale prøver? Hva er PIRLS, PISA og nasjonale prøver? Innhold PIRLS-studien PIRLS er en internasjonal studie som måler elevers leseferdigheter på fjerde trinn i de landene som deltar. PIRLS står for Progress in International

Detaljer

Vurdering av kvaliteten på undersøkelser om virkninger av trafikksikkerhetstiltak

Vurdering av kvaliteten på undersøkelser om virkninger av trafikksikkerhetstiltak Sammendrag: Vurdering av kvaliteten på undersøkelser om virkninger av trafikksikkerhetstiltak TØI-rapport 984/2008 Forfatter(e): Rune Elvik Oslo 2008, 140 sider Denne rapporten presenterer en undersøkelse

Detaljer

Motivasjon for selvregulering hos voksne med type 2 diabetes. Diabetesforskningskonferanse 16.nov 2012 Førsteamanuensis Bjørg Oftedal

Motivasjon for selvregulering hos voksne med type 2 diabetes. Diabetesforskningskonferanse 16.nov 2012 Førsteamanuensis Bjørg Oftedal Motivasjon for selvregulering hos voksne med type 2 diabetes 16.nov Førsteamanuensis Bjørg Oftedal Overordnet målsetning Utvikle kunnskaper om faktorer som kan være relatert til motivasjon for selvregulering

Detaljer

The Future of Academic Libraries the Road Ahead. Roy Gundersen

The Future of Academic Libraries the Road Ahead. Roy Gundersen The Future of Academic Libraries the Road Ahead Roy Gundersen Background Discussions on the modernization of BIBSYS Project spring 2007: Forprosjekt modernisering Process analysis Specification Market

Detaljer

NTNU Norges teknisk-naturvitenskapelige universitet Institutt for sosiologi og statsvitenskap

NTNU Norges teknisk-naturvitenskapelige universitet Institutt for sosiologi og statsvitenskap NTNU Norges teknisk-naturvitenskapelige universitet Institutt for sosiologi og statsvitenskap SENSORVEILEDNING SOS1002 SAMFUNNSVITENSKAPELIG FORSKNINGSMETODE Eksamensdato: 29. mai 2009 Eksamenstid: 5 timer

Detaljer

Når forskning og bedriftutvikling gir suksess. Den nye generasjonen elæring, 21. september 2005

Når forskning og bedriftutvikling gir suksess. Den nye generasjonen elæring, 21. september 2005 Når forskning og bedriftutvikling gir suksess Den nye generasjonen elæring, 21. september 2005 Et prosjekt med fremdrift og entusiasme Deltakere i LAP-prosjektet Brukerbedrifter: Forskningsinstitusjoner

Detaljer

System integration testing. Forelesning Systems Testing UiB Høst 2011, Ina M. Espås,

System integration testing. Forelesning Systems Testing UiB Høst 2011, Ina M. Espås, System integration testing Forelesning Systems Testing UiB Høst 2011, Ina M. Espås, Innhold Presentasjon Hva er integration testing (pensum) Pros og cons med integrasjonstesting Når bruker vi integration

Detaljer

KJERNEGRUPPENS FAGLIGE PLATTFORM MER ENN ET SPØRSM HVILKEN TEORI MAN LIKER! Psykolog Gunnar Oland Åsen 2009 02.09.2009 1

KJERNEGRUPPENS FAGLIGE PLATTFORM MER ENN ET SPØRSM HVILKEN TEORI MAN LIKER! Psykolog Gunnar Oland Åsen 2009 02.09.2009 1 KJERNEGRUPPENS FAGLIGE PLATTFORM MER ENN ET SPØRSM RSMÅL L OM HVILKEN TEORI MAN LIKER! Psykolog Gunnar Oland Åsen 2009 02.09.2009 1 Dagens motto: Emancipate yourselves from mental slavery, no one but yourselves

Detaljer

Norske selskapers etableringer i Afrika

Norske selskapers etableringer i Afrika Norske selskapers etableringer i Afrika Tekna Forum for Teknologi og Utviklingssamarbeid Oslo, 25. februar 2014 Marius Nordkvelde, Prosjektleder: Norske selskapers etableringer i Afrika Institutt for strategi

Detaljer

Fra idemyldring til ferdig prosjekt forskningsprosessens ulike faser

Fra idemyldring til ferdig prosjekt forskningsprosessens ulike faser Sidsel Natland Fra idemyldring til ferdig prosjekt forskningsprosessens ulike faser Holbergprisen i skolen, Sosiologisk institutt, Universitetet i Bergen 2.-3. april 2008 Forskning vs hverdagsfilosofi

Detaljer

Hjerteoperertes nyttiggjøring av fysioterapeutens informasjon

Hjerteoperertes nyttiggjøring av fysioterapeutens informasjon Hjerteoperertes nyttiggjøring av fysioterapeutens informasjon Presentasjon av prosjekt Spesialfysioterapeut Marit Frogum NFF s faggruppe for hjerte- og lungefysioterapi Seminar Stavanger 24.03.11 UNN Tromsø

Detaljer

Sosial kapital og sosiale nettverk

Sosial kapital og sosiale nettverk Skolelederforbundet 22.10.2010 Sosial kapital og sosiale nettverk - Om hvordan organisasjoner (skoler?) virkelig fungerer Harald Engesæth AFF Sosial kapital referer til de ressurser som er innebygget

Detaljer

Overordnede kommentarer til resultatene fra organisasjonskulturundersøkelse (arbeidsmiljøundersøkelse) ved Kunsthøgskolen i Oslo

Overordnede kommentarer til resultatene fra organisasjonskulturundersøkelse (arbeidsmiljøundersøkelse) ved Kunsthøgskolen i Oslo Overordnede kommentarer til resultatene fra organisasjonskulturundersøkelse (arbeidsmiljøundersøkelse) ved Kunsthøgskolen i Oslo Prof. Dr Thomas Hoff, 11.06.12 2 Innholdsfortegnelse 1 Innledning...4 2

Detaljer