Tore Viana-Rønningen, Dag Dvergsten AS Forskningsparken, februar 2012

Transkript

1 Hva ser en investor etter i en god pitch? Tore Viana-Rønningen, Dag Dvergsten AS Forskningsparken, februar 2012

2 Innhold 1. Bakgrunn på Dag Dvergsten AS og foredragsholder 2. Hva ser en investor etter i en god pitch? a. Unik idé, produkt og/eller tjeneste b. Plan for kommersialisering c. Teamet som skal gjøre det til en suksess 3. Type investor vs. investeringshorisont, apetitt for risiko og grad av smart kapital 4. Profesjonell presentasjon vs. sannsynlighet for å overbevise investor 5. Q&A 2

3 Dag Dvergsten AS et venture kapital miljø med fokus på aktiv forretningsutvikling Serie-entreprenør med fokus på helse, naturressurser og maritim virksomhet Selskap etablert i 1994 av Dag Dvergsten Opprinnelig et konsulentfirma med fokus på rådgivning, strategi- og forretningsutvikling Har med årene utviklet seg til et venture kapital firma som deltar aktivt i nyetableringer Har idag fokus på 3 hovedområder: Helse: Med-tech og healthcare Naturressurser: Oppstrøms gruve-, olje og gass-virksomhet Maritim virksomhet: Bolig- og borerigger med mer Engasjerer seg også i investeringscase utover disse områder på selektiv basis Foredragsholder er utdannet siviløkonom ved NHH i Bergen Har jobbet det meste av karrieren i London, deriblant 4 år i et private equity fond med fokus på etablering og vekst av nye virksomheter 3

4 Idé, produkt og/eller tjeneste unikt i et kommersielt perspektiv Vis hvordan din idé skal tjene penger gitt sluttmarkedet og industrikjeden Kommersialitet / salgbarhet investorer ønker å tjene penger Man trenger ikke ha funnet opp kruttet, men en må ha noe unikt og unikheten må være av en relativt varig karakter og/eller kunne forsvares ift. konkurrenter over tid Det må være en fornuftig relasjon mellom estimert investeringsbehov på den ene siden og salgsvolum, pris, og varekost, samt stabskostnad, ved full produksjon på den andre siden Gjør grundige forberedelser på marked, verdikjede, signifikante aktører i sektoren, samt konkurrenter og mulige samarbeidspartnere Hva er markedet? Kvantifisert størrelse? Størrelse på undersegment? Skapes det mye merverdi i kjeden? Hvem sitter så med profitten? Hvilke segmenter er mest lukrative? Hvordan leverer ditt produkt ift. dette? Hva er sannsynligheten for at en konkurrent stjeler din idé / gjør det bedre? Lær dere buzz-words som USPs, Value Proposition og Strategisk Posisjon disse har ikke blitt buzz-words uten grunn 4

5 En god strategisk plan er ofte like verdifull som proposisjonen selv... En plan hjelper deg å visualisere overfor investorene en realistisk tidslinje med tilhørende kapitalbehov, samt kritiske forutsetninger for å oppnå suksess Det finnes veldig mange gode idéer som har forblitt akkurat det En god plan skisserer en realistisk tidslinje og nødvendige variabler for å ta idéen gjennom utviklingstadiet, bevis av konsept stadiet ( proof of concept ) og deretter en go-to-market plan en viktig variabel er kapitalbehovet underveis Man trenger ikke nødvendigvis ha svar på alle spørsmål på forhånd, men det inngir tillit å vise at man har identifisert mulige utfordringer og har en plan for hvordan man skal jobbe seg gjennom de Relatér kommersialiseringen til det store bildet: Hvilke markedsandel er det realistisk å sikte mot? Hvor lang tid vil det ta å nå full skala? Er det realisitisk at produktet skal ha samme pris og kost ved produksjonsstart som etter noen år? Hvor lang vil det egentlig ta før man har optimalisert pris vs., produksjonskostnad? 5

6 ...men forblir kun en god plan uten et sterkt og motivert team til å gjennomføre den I enkelte sektorer er teamet selve kjernen i forretningsplanen Hva er nødvendig kompetanse, erfaring og nettverk for å gjøre akkurat din forretningsidé til en suksesshistorie? Hvilke av disse kapasitetene har selskapet ditt idag? Har du en plan for å insource eventuelt manglende kompetanse? Hva er teamet s track record fra tidligere forretningscase? Har du tilknyttet deg et eksternt nettverk som dekker de kompetanser og relasjoner du og din organisasjon mangler / ikke bør ha på egen bok? Hvordan har du brukt / tenkt til å bruke eierincentiver for å sørge for at kritiske ressurser forblir lojale til din organisasjon og utover dette dedikerer det meste av sin tid og energi på å bidra til suksess? Hvordan vil utvanning i forbindelse med opsjonsprogrammer påvirke forventet avkastning for investor? Er det mulig å gjøre incentiv-ordningen såkalt back-ended (dvs., at aksjonærene kun gir fra seg deler av oppsiden utover en viss minimum avkastning)? 6

7 Forskjellige typer investorer har forskjellige beslutningskriterier og evne/vilje til å bidra Kanskje er idéen din god nok, men du markedsfører deg til feil type investor? INDUSTRIELL INSTITUSJONELL PRIVAT Ofte selskaper med inngående kjennskap til de markeder de investerer i, kan dekke opp for manglende kompetanse i ditt team Typisk et langsiktig perspektiv og en strategisk undertone for investeringen Kan representere en god sparringspartner for å løfte forretningen videre og/eller unngå såkalte fallgruver i industrien gitt relevant erfaring og kunnskap Kan representere en negativ faktor ifm. exit, og således utgjøre en barriere for å få med andre investorer Går ofte under samlebetegnelsen Private Equity og inkluderer aktører som investerer i ulike deler av en bedrift s livssyklus (Seed Funding, Venture Capital, Growth Equity og Buy-Out) Har ofte tildels høye krav til forretningsidé, forretningsplan og komposisjon av lederteam, samt gjennomfører ofte en lang due diligence prosess før investeringsbeslutning blir nådd Har typisk klare og begrensede mandater og en stilisert modell Særdeles aktiv deltakelse i styresammenheng, bruker mye tid på å hjelpe bedriften å nå målet Typisk 3-5 års investeringshorisont INSTITUSJONELL BØRSNOTERT Representerer typisk en kilde for kapital når forretningsmodellen og teamet er på plass og har bevist at det fungerer / leverer i praksis og således i stor grad er selvstyrt Har ofte fokus på positiv kontantstrøm og/eller en kontinuerlig strøm av positive nyheter (såkalte verdi-triggere) Re-balanserer typisk porteføljen jevnlig og representerer således ikke investorer med en overdrevent langsiktig horisont 7

8 Internasjonale investorer er ofte bortskjemt med profesjonelt utferdigede presentasjoner Nivået på investorpresentasjoner er ofte mye høyere i London/New York enn det som kommer fra norske start-ups dette synes unødig for investorene Norske oppstartsselskaper later ofte til ikke å se verdien av en profesjonelt utferdiget presentasjon basert på et grundig forarbeide og med en konsistent og overbevisende historie Mye av inntrykket ved et møte med investor dannes tidlig og utforming og stilisme tjener således til mer enn å fremstille budskapet på en strukturert måte, det handler faktisk om å gidde og gjøre en god innsats for å overbevise investoren Ha i tankene at profesjonelle investorer har nok av tilbud og gjerne begrensninger på hvor mange case de kan/vil investere i, dvs. de ser flere gode idéer, forretningsplaner og team enn de har penger og mandat til å investere i hvorfor skal de satse på akkurat deg? Få hjelp av venner eller rådgivere med internasjonal fartstid og sørg for at hygienefaktorene er på plass således kan man konsentrere møtet om å diskutere forretningsplanen istedet for mangler 8

9 Presentasjon eksempel 1 IVF verdikjede Verdikjeden i kunstig befurktning (IVF) består typisk av Hormon-produsenter (Big Pharma), produsenter av Kultiverings-Media, produsenter av utstyr (Maskin og Forbruk) samt befruktningsklinikker (IVF klinikker) På tross av Super-Profitt gjør ønsket om mindre hormonbehandling det mindre interessant å være i Horrmon-Segmentet på sikt. Dessuten er det domminert av store Farma-selskaper Klinikkene tjener ofte masse penger og leverandører tar i liten grad del i denne profitten idag Kultiverings-Media er iferd med å bli hyllevare og dermed lite interessant Forbruksutstyr er også under prispress Maskinvare & Programvare kan levere produktivitet og kvalitetsforbedringer og dermed ta mer betalt av klinikkene Vi tror det er riktig å satse på Maskin- og Programvare 9

10 Presentasjon eksempel 2 IVF - Why focus on equipment & software? The ART value chain Hormone treatment ART Lab supplies ART clinics End customers - Infertile couples - Same-sex couples - Single females Related products & services Hormones High-margin products Strong product loyalty amongst physicians Trend towards lighter hormone treatments to reduce impact of treatment on patients Dominated by major pharmaceutical companies Software Limited competition as of yet Software is key to improving workflow, utilisation of expert embryologists, safety, consistency, documentation Equipment High-margin potential for innovative technology that helps improve success rates, productivity, consistency etc. Room for creating industry standards Margin pressure on off-the-shelf products Media High-margin products as of current Drive towards commoditisation downwards pressure on prices Consumables Commoditised business, limited room for margins volume business ART clinics High-margin business Fragmented segment, significant room for consolidation Strong growth in demand from end-customers PE players already commenced consolidation in certain geographies (e.g., Australia and US), in turn creating barriers to entry 10

11 Spørsmål? VENNLIGST TA KONTAKT HVIS DU HAR EN UNIK INVESTERINGSMULIGHET! Tore Viana-Rønningen tore.viana-ronningen@dvergsten.com 11