EMNEBESKRIVELSE SIN1101 Salgsintroduksjon Studieløpsemne

Transkript

1 EMNEBESKRIVELSE SIN1101 Salgsintroduksjon Studieløpsemne 1. Grad Bachelor i Markedsføring og salgsledelse 2. Semester 1. semester 3. Antall studiepoeng 7,5 stp. 4. Emneansvarlig Høyskolelektor Jan-Kåre Baumann 5. Antall timer 36 timer 6. Læringsutbytte Kunnskap Studentene skal etter endt emne være i stand til å: Utvise en god forståelse for fenomenet salg, salgsvitenskap, perspektiver, salgsvarianter, salgsroller, prosess og natur. Gjøre rede for utviklingen innen salg, selgeryrket, selgerskap i USA fra ca og frem til i dag. Herav: hvordan fenomenet selger har blitt født, transformert og gjenfødt i moderne tid. Gjøre rede for hvordan kjøp og salg i norsk varehandel i hovedtrekk har utviklet seg fra ca.1850-og frem til i dag. Ha forståelse at forretningsmessige prestasjoner er avhengig av et effektivt samspill mellom salg og markedsføring, og kjøper-selger relasjon. Ha forståelse for hva moderne salg innebærer. Ha forståelse for nye medier og Internett relatert teknologi sin påvirkning på salgsomgivelsene, salgsprosessen og kjøper-selger relasjon forøvrig. Kjenne til hva som kreves for å lykkes innen salg nå og fremover. Ferdigheter Studentene skal etter endt emne ha opparbeidet seg følgende ferdigheter: Kunne anvende salgsbegreper riktig og presist. Kunne planlegge og utføre tilpassede salgsaktiviteter som en integrert del av en bedrifts markedsførings-og salgsfunksjon. Kunne bidra i skapning av kundeverdi og lønnsomhet i bedriften. Kunne utvikle en tilpasset salgsprosess relatert til kjøpsprosess. Kunne tilpasse salgsaktiviteter etter nye salgsomgivelser SIN1101 Salgsintroduksjon. Side 1 av 5

2 og nye medier. Generell kompetanse Studentene skal bli mer bevisst på hvilken rolle og funksjon salg har hatt, har og vil ha fremover. Dette med tanke hvor viktig salg er med tanke på bedriftens verdiskapning, inntjening, innovasjonsevne og overlevelse. 7. Innhold Formålet med emnet er å introdusere sentrale begreper og elementer relatert til salg, slik at salgsterminologi og grunnleggende forståelse for salg opparbeides hos studentene. Overordnet skal emnet gi studentene økt forståelse for og kjennskap til fenomenet salg, salgsrollens betydning, selgeryrkets utvikling, utviklingen av salg, og moderne salg via nye medier og digital teknologi. Dette med formål å inspirerer og motivere til videre læring og kompetanseutvikling innen salg, salgsledelse og markedsføring. Utgangspunktet - fenomenet salg og utviklingen: Nærmere om fenomenet salg, salgsvitenskap, salg som noe menneskelig og naturlig del av oss, og noe vi gjør hele tiden. Bakgrunn for salg, salgs natur og utviklingen av salgsrollen innen markedsføring. Hvorfor lære om salg? Salg som karriere. Salg og verdiskapningsrollen. Om forholdet og interaksjonen mellom salg og markedsføring og dettes påvirkning på forretningsprestasjoner. Om salgsledelses natur, rolle og egenskaper ved salgsledere. Hva salgsfolk gjør, salgstyper og salgsjobber. Holdning og image til salg og salgsyrket. Historien om utviklingen og transformasjonen av salg i USA: Om hvordan selgeren fødes fra 1800 tallets omreisende kramkar og frem til i dag. Utviklingen i norsk varehandel frem til i dag; kjøp, salg, salgssteder/kanaler og salgsmåter. Karakteristika ved suksessfulle salgsfolk nå og fremover. Salgsprosess: dens trinn, utvikling og ny orientering. Nye mediers rolle som salgsverktøy/salgskanal i salgsstyrken og implikasjoner for salgsprosessen. Fra en sekvensiell til usekvensiell dynamisk prosess. Salgsyklus er nå kjøpssyklus! Salg i dag og fremover: Nye salgsomgivelser og karakteristika ved moderne salg. Bygging av partnerskapsrelasjoner ved det å selge seg SIN1101 Salgsintroduksjon. Side 2 av 5

3 selv og bedriften. Internett og IT applikasjoner påvirkning på salg og salgsledelse. Revolusjon innen salg: Sosiale medier og relatert teknologis påvirkning av salgsomgivelsene. Inbound (kjøperinitiert) versus outbound (selgerinitiert) marketing/salg: - Inbound marketing/salg: Skifte innen salg - Hvordan skape resultater med inbound marketing/salg Direkte, indirekte betalt, klebrig og viralt salg av løsning og verdi. Smidige (Agile) sosiale sanntidsalg. 8. Gjennomføring Gjennomføring av emnet vil bestå av forelesninger, ulike typer gruppearbeid og workshops mv. Gjesteforeleser fra næringslivet. 9. Samfunns-/ næringslivkontakt 10. Vurdering Hjemmeeksamen/prosjekt over 4 uker, som løses i gruppe på 2-3 studenter. Den teller 60 % av helhetlig vurdering. Alle hjelpemidler tillatt. Individuell Multiple Choice eksamen. Den teller 40 % av helhetlig vurdering. Ingen hjelpemidler tillatt. 11. Pensumlitteratur 1 Andzulis, James, Nikolaos G. Panagopoulos, og Adam Rapp A review of social media and implications for the salesprocess. Journal of Personal Selling & Sales Management. 32(3): (12 sider). [Tilgjengelig via bibliotekets database: &AN= &site=ehost-live&scope=site ] Friedman, Walter A Birth of a salesman: The transformation of Selling in America. London: Harvard University Press. ISBN: sider. Pris ca. 289,- Le Meunier-FitzHugh, Ken og Nigel F. Piercy Does collaboration between sales and marketing affect business performance?. Journal of Personal Selling & Sales Management. 27(3): (14 sider). [Tilgjengelig via bibliotekets database: &AN= &site=ehost-live&scope=site ] 1 Med forbehold om prisendringer. SIN1101 Salgsintroduksjon. Side 3 av 5

4 Marshall, Greg W., William C. Moncrief, John M. Rudd og Nick Lee Revolution in sales: The impact of social media and related technology on the selling environment. Journal of Personal Selling & Sales Management. 32(3): (15 sider). [Tilgjengelig via bibliotekets databaser: &AN= &site=ehost-live&scope=site ] Scott, David M The new rules of sales and service: How to use agile selling, real-time customer engagement, big data, content, and storytelling to grow your business. Hoboken, N.J.: Wiley. 269 sider. Pensum: kap. 2, 5 og 6 (94 sider). ISBN: Pris ca 269,- Kompendiet: SIN1101 Salgsintroduksjon Kan kjøpes på Akademika i Kirkegata Baumann, Jan-Kåre Notat med hovedpunkter fra boken (5 sider): Belzer, Frank Sales shift: How inbound marketing has turned sales upside down making it more difficult and lucrative at the same time. ISBN: [Upublisert undervisningsmateriale, godkjent av Markedshøyskolens Undervisningsutvalg ] Baumann, Jan-Kåre Notat med hovedpunkter fra boken (10 sider): Lavik, R. og R. Brusdal Varehandelens utvikling: Kjøp ute og hjemme. Oslo: Cappelen Akademisk forlag. ISBN [Upublisert undervisningsmateriale, godkjent av Markedshøyskolens Undervisningsutvalg ] Castleberry, Stephen B. og John F. Tanner Jr Selling: Building Parnterships. 9. utg. New York: McGraw-Hill Education. ISBN Side: (20 sider). Dahle. Y Lean business planning #1. Kap. 4.: Hvordan skal du selge. (3 sider). Greshes, Warren The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success. John Wiley & Sons, Inc., New Jersey. ISBN Introduksjon: side IX-XII (4 sider) Jobber, D. og G. Lancaster utg. Selling and Sales Management. Essex: Pearson. ISBN Sider: 3-16, 41-47, (27 sider). SIN1101 Salgsintroduksjon. Side 4 av 5

5 MarkedsPartner Skap resultater med inbound marketing. Publikasjon av MarkedsPartner AS. Grålum. (10 sider). Moncrief, W. C., G. W. Marshall The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management. 34(1): (10 sider). 12. Samlet sidetall Anbefalt litteratur Belzer, Frank Sales shift: How inbound marketing has turned sales upside down making it more difficult and lucrative at the same time. Nort Charlston, S.C.: CreateSpace. ISBN: sider. Pris: ca 189,- Castleberry, Stephen B. og John F. Tanner Jr Selling: Building Parnterships. 9. utg. New York: McGraw-Hill Education. ISBN sider. Pris: ca 2049,- Cialdini, Robert B utg. Påvirkning: Teori og praksis. Oslo: Abstrakt forlag. ISBN sider. Pris: 397,- Greshes, Warren The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success. New Jersey: Wiley. ISBN sider. Pris: 169,- Jobber, David og Geoff Lancaster Selling and Sales Management. 10. utg. Essex: Pearson Education Limited. ISBN sider. Pris: 699,- Pink, Daniel H Du er den fødte selger: Den overraskende sannheten om å påvirke andre. Oslo: Cappelen Damm akademisk. ISBN: Del 1, kap. 1-3 = ca. 60 sider. Pris ca. 349,- SIN1101 Salgsintroduksjon. Side 5 av 5